El cliente Apstol Siguiendo con la clasificacin de clientes segn la tipo logia de la Harvard Business School (http://www.hbs.

edu/) vamos a estudiar la tipologa del cliente Apstol. La definicin mas habitual es la de un cliente que siempre nos compra, nos recomienda, nos defiende, cuenta la historia de amor que nos une a el, es el cliente que nos afianza y nos garantiza la venta si lo visitamos. Es un cliente muy fidelizado, no pregunta precios, no compara, entiende que nuestra solucin siempre sera la mejor solucin, nos promociona en reuniones de empresarios e incluso, en su empresa el nombre de la nuestra o nuestro nombre se asocia al producto o servicio. El cliente Apstol, permitidme que le siga llamando as, pese a que el termino no me llega a gustar, es aquel que por algn motivo confa plenamente en nuestro producto, nuestra empresa o en el mejor de los casos confa en nuestra persona. Pero es un tipo de cliente, que en ocasiones, no tratamos como se merece. Los comerciales tenemos tendencia a trabajar mas para el cliente cuanto mas difcil nos lo estn poniendo, en justa correspondencia tenemos la mala costumbre de descuidar a los clientes que mas fcil nos lo ponen. No estoy proponiendo que, si tenemos un cliente satisfecho busquemos las tcticas para que este ms satisfecho aun. Os recomiendo para estos clientes la llamada tctica del relojero. Un cliente, vio un reloj en un escaparate, le gusto mucho, era su estilo, su ideal esttico que complementaba su imagen personal y entro en la relojera a interesarse por el reloj. El relojero le enseo el reloj y el cliente se sinti a gusto al probrselo, pregunt el precio y este cuadraba con su presupuesto. El cliente pens en volver a la relojera con su pareja a fin que viera el articulo y cuando lo hizo, ambos reconocieron que era el reloj perfecto y quisieron comprarlo. El relojero, embalo el reloj con cuidado, mientras les comentaba algunos trminos sobre su cuidado y limpieza. Cuando realizaba la factura, puso en una linea: Un ao de garanta Lo normal, era que se dieran dos aos de garanta para un producto as Pero el relojero, detecto un cliente apstol y le quito un ao de garanta Cuando el cliente pag satisfecho, cuando estaba a punto de abrir la puerta para irse, el relojero dijo: Caballero!! el cliente se gir y el relojero sigui hablando.. se ha llevado un reloj de la mejor calidad tcnica, cosa que no hemos comentado, no quisiera que se fuera sin hacerle un ofrecimiento: Trigame dentro de un ao el reloj, lo limpiare, lo revisare y le ampliare la garanta un ao mas. En esta historia, el relojero facturara, ademas, una limpieza y revisin, sin ofrecer nada a cambio, el cliente no solo se ha ido satisfecho si no que se ha ido... con ms de lo que ha pagado (un ao de garanta adicional solo por llevar el reloj a una revisin y ademas, se ha generado un vinculo de confianza de amiguete. Al cliente apstol hay que darle algo que no espera, un precio especial, una invitacin, un regalo por navidad, un detalle, una visita extraordinaria. Todo ello, sin olvidar que es un cliente y hay que tratarlo con la pulcritud que se trata a un cliente.

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