Propuesta de Un Plan de Publicidad para La Pequeña Empresa Comercializadora de Repuestos Automotrices en La Ciudad de San Miguel. Caso Práctico "LOS GEMELOS"

UNIVERSIDAD DE EL SALVADOR FACULTAD MULTIDISCIPLINARIA ORIENTAL DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ECONOMICAS SECCION DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS
PROPUESTA DE UN PLAN DE PUBLICIDAD PARA LA PEQUEA EMPRESA COMERCIALIZADORA DE REPUESTOS AUTOMOTRICES EN LA CIUDAD DE SAN MIGUEL. CASO PRCTICO. LOS GEMELOS
Trabajo de graduacin presentado por: JOSE LUIS, ARANIVA CONTRERAS MERCEDES GEORGINA, GONZALEZ FLORES SANDRA MARINA, MARTINEZ ZELAYA
Para optar al grado
LICENCIATURA EN ADMINISTRACION DE EMPRESA

Asesor (a) Lic. Ana Ethel Castillo de Chvez
Marzo de 2005 San Salvador El Salvador Centroamrica.
UNIVERSIDAD DE EL SALVADOR
ii II
FACULTAD MULTIDISCIPLINARIA ORIENTAL DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ECONOMICAS SECCION DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS
AUTORIDADES UNIVERSITARIAS
RECTORA DRA. MARIA ISABEL RODRIGUEZ SECRETARIA GENERAL LIC. ALICIA MARGARITA RIVAS DE RECINO. DECANO DE LA FACULTAD MULTIDISCIPLINARIA ORIENTAL ING. JUAN FRANCISCO MARMOL CANJURA.
SECRETARIA DE LA FACULTAD MULTIDISCIPLINARIA ORIENTAL LOURDES ELIZABETH PRUDENCIO COREAS
iii
JEFE DEL DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ECONOMICAS LIC. ARNOLDO ORLANDO SORTO COORDINADOR DEL PROCESO DE GRADUACION LIC. CARLOS TREJO URQUILLA ASESOR METODOLOGICO LIC. RODOLFO MARTINEZ DOCENTE DIRECTOR LIC. ANA ETHEL CASTILLO DE CHAVEZ
MARZO DE 2005
SAN MIGUEL, EL SALVADOR, CENTRO AMERICA
DEDICATORIA.
El presente trabajo refleja el esfuerzo empleado durante todo el transcurso de la carrera el cual ha sido posible gracias al apoyo de todas aquellas personas que han
compartido cada momento con nosotros.
A DIOS TODO PODEROSO. Que con su providencia me favoreci permitindome llegar a materializar mis propsitos, ya que con su poderosa ayuda pude superar todos los obstculos que se presentaron
durante todo ese camino recorrido.
A MIS PADRES: LIC. JOSE LUIS ARANIVA CONTRERAS CONCHA MARINA CONTRERAS DE ARANIVA. Que fueron un apoyo inmensurable, decisivo y desinteresado en cada momento y muy sabiamente supieron guiarme dndome consejos como la luz que seala la mejor ruta hacia la meta sin posibilidad de perderse, sin importar cualquier
sacrificio.
A MIS MAESTROS: Que con mucho arte y sapiencia compartieron sus valiosos conocimientos y que en momentos de vacilacin, duda e
incapacidad muy humanamente me brindaron el mejor de sus esfuerzos para alcanzar otro peldao mas en mi desarrollo.
A MIS FAMILIARES: Que me comprendieron y estuvieron a mi lado buscando
maneras de darme alegra en los momentos de fracaso para que fuera menos pesada la carga y compartieron mis xitos como si fueran propios.
A MIS COMPAEROS: Que me soportaron durante en todo cada el una de las y experiencias importante
compartidas
especial
muy
proceso de formacin profesional tolerndome cuando perda la calma y supieron valorar mis potencialidades.
JOSE LUIS ARANIVA CONTRERAS.
DEDICATORIA.
A DIOS NUESTRO SEOR Y LA VIRGEN: Por brindarme la sabidura y salud necesaria para superar cada una de las pruebas presentadas en esta etapa de mi vida.
A MIS PADRES: Josefina del Carmen Vda. De Gonzlez y Juan Antonio
Gonzlez Ferrofino (Q.E.P.D) por haberme apoyado y forjado los valores que me ayudaron a alcanzar mis objetivos
especialmente a mi MADRE.
A MI ABUELA: Jorge Del Carmen Flores (Q.E.P.D) la cual fue una base
fundamental en mi desarrollo a la par de mi madre y a ellas a quien dedico especialmente este triunfo.
A MI TIO CHEMA Y HERMANOS: Johanna Vernica para Gonzlez alcanzar y Juan el Antonio Y a Gonzlez mi to por le
incentivarme
xito.
agradezco por haberme dado su cario y apoyo como un padre.
A MI ESPOSO E HIJA: Joel Antonio Molina Monteagudo Y Gabriela Alexandra Molina Gonzlez, que con su amor, confianza y apoyo, me ayudaron a culminar esta etapa.
A MIS SUEGROS: Sra. Aracely de Molina Y Sr. Juan Pedro Molina que con su apoyo y confianza forman parte de este triunfo.
A MIS COMPAEROS DE TESIS: Por brindarme su confianza en el desarrollo de este
proyecto.
MERCEDES GEORGINA GOONZALEZ FLORES.
DEDICATORIA.
A DIOS: Por darme el entendimiento y la sabidura para culminar mi carrera.
A MIS PADRES: Por todo el amor que me dieron durante el hermoso tiempo que estuvieron a mi lado, y por darme desde el cielo la fortaleza necesaria para poder cumplirles su sueo.
A MI HERMANO: Por ser quien ha estado a mi lado apoyndome siempre en los momentos difciles.
A MI ESPOSO E HIJOS: Por su apoyo incondicional y por brindarme todo su amor y cario.
A MIS SUEGROS: Sr. Leonidas Salmern y Sra. Carmen de Salmern por todo su apoyo y el amor incondicional de padres que me han
brindado.
A MI PRIMA: Estela por darme toda su confianza en mi proseguir de mis metas.
A MIS AMIGOS: Wilmer, Ana Gladis, Karla y Zulma por alentarme a salir adelante.
A MIS COMPAEROS DE TESIS: Por darme su confianza y su respeto durante el periodo de trabajo.
A LOS DOCENTES: Por brindarme las bases necesarias para ser una excelente profesional.
SANDRA MARINA MARTINEZ ZELAYA.
INDICE
PGINAS RESUMEN xvi CAPITULO I: MARCO REFERENCIAL DEL PLAN DE PUBLICIDAD 20 1.1 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION...22 1.2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA. 1.3 JUSTIFICACION. 1.4 SISTEMA DE HIPOTESIS. 23 29 31
1.5 ESTRATEGIA TEORICA- METODOLOGIA.. 33 1.5.1 Poblacin. 35
1.5.2 Muestra.. 36 1.5.3 Tcnica de Muestreo. 1.5.4 Tcnica e Instrumento de Seleccin de Datos.. 40 1.5.4.1 Tcnica.... 40 1.5.4.2Instrumento.. 41 1.5.4.3 Procedimiento.. 42 38
xi
CAPITULO II: MARCO HISTORICO Y CONCEPTUAL DEL PLAN DE PUBLICIDAD... 44 2.1 MARCO HISTORICO. 44 2.1.1 Antecedentes de las Empresas Comercializadoras de Repuestos Automotrices en la Ciudad de San Miguel. 44 2.2 MARCO TEORICO CONCEPTUAL48
2.2.1 Aspectos Generales de la Empresa.. 48 2.2.1.1 Conceptos e Importancia.. 49 2.2.1.2 Clasificacin de la Empresa 2.2.2 Aspectos Generales de la Publicidad 53 60
2.2.2.1 Generalidades.. 60 2.2.2.2 Conceptos.. 2.2.2.2.1 Mercado. 2.2.2.2.2 Mezcla de Marketing 2.2.2.2.3 Publicidad 2.2.3 Planeacin Estratgica 2.2.3.1 Conceptos 2.2.3.2 Etapa de la Planeacin Estratgica 2.2.3.2.1 Etapa Primaria o de Preparacin 60 60 61 62 62 62 64 64
2.2.3.2.2 Etapa Secundaria o de Operacin 69 2.2.4 Mezcla de Marketing 74
xii
2.2.4.1 Variables Controlables Estratgicas..54 75 2.2.4.1.1 Investigacin de Mercado 75 2.2.4.1.2 Segmentacin de Mercado 76
2.2.4.1.3 Priorizacin del Mercado 79 2.2.4.1.4 Posicionamiento de Mercado 80 2.2.4.2 Variables Controlables Tcticas. 81 2.2.4.2.1 Producto. 81 2.2.4.2.2 Precio... 86 2.2.4.2.3 Plaza. 88 2.2.4.2.4 Promocin. 92 2.2.4.3 Variables Incontrolables. 108 2.2.4.3.1 Econmico..108 2.2.4.3.2 Factor Social. 2.2.4.3.3 Competencia. 2.2.4.3.4 Factor Ambiental 110 112 114
2.2.4.3.5 Legislacin..115
xiii
CAPITULO III: DIAGNOSTICO DE LAS EMPRESAS COMERCIALIZADORA DE REPUESTOS AUTOMOTRICES DE LACIUDAD DE SAN MIGUEL 117 3.1 INTRODUCCION 117 3.2 RESULTADO Y ANALISIS DE LA INVESTIGACION PROPIETARIOS DE VEHICULOS 118 3.3 RESULTADO Y ANALISIS DE LA INVESTIGACION DE TALLERISTAS 147 3.4 RESULTADO Y ANALISIS A EMPRESARIOS.. 169 3.5 CONCLUSIONES 191 3.6 RECOMENDACIONES 202
xiv
CAPITULO IV: PROPUESTA DE UN PLAN DE PUBLIDAD PARA LA PEQUEA EMPRESA COMERCIALIZADORA DE REPUESTOS AUTOMOTRICES EN LA CIUDAD DE
SAN MIGUEL. Caso practico Los Gemelos.. 213 4.1 INTRODUCCION..213 4.2 PlANEACION ESTRATEGICA EN LA PUBLICIDAD..214 4.2.1 Etapa Primaria o de Preparacin 214
4.2.1.1 Anlisis FODA.....214 4.2.1.2 Definicin de la Misin. 4.2.1.3 Anlisis de Posicin. 217 217 217
4.2.1.4 Creacin de Escenario.
4.2.1.5 Definicin de la Polticas... 218 4.2.1.6 Definicin de Objetivos y Metas 4.2.2. Etapa Secundaria o de Operacin. 4.2.2.1 Orientacin Estratgica. 4.2.2.2 Control. 4.3 PLAN DE PUBLICIDAD. CASO PRCTICO REPUESTOS LOS GEMELOS 4.3.1 INTRODUCCION. 4.3.2 Determinacin del Objetivo del Plan de Publicidad.. 232 231 231 218 218 218 229
xv
4.3.3 Determinacin del Presupuesto de 234 Publicidad.. 4.3.4 Decisin Relativa al Mensaje de Publicidad. 235 4.3.5 Decisin Relativa a los Medios de Comunicacin. 236 4.3.6 Evaluacin de la Eficacia de la Publicidad.237 ANEXOS 240 GLOSARIO.. 275 BIBLIOGRAFIA.. 279
xvi
RESUMEN
El presente trabajo de graduacin, Propuesta del Plan de publicidad para Las pequeas Empresas Comercializadoras de Repuestos Automotrices en la ciudad de San Miguel ; fue
seleccionado como tema de estudio en consideracin a la importancia econmico bsqueda problemas y de de de la pequea del y pas; empresa as en el desarrollo para a y la los al
social
como de
tambin
tcnicas
estrategias del
solucin meta
posicionamiento
mercado
incremento de las ventas que impiden el desarrollo de estas organizaciones. Las empresas comercializadoras de repuestos automotrices
surgen ante la necesidad de abastecer o de participar en el proceso de canalizacin de productos automotrices de
grandes compaas, tales como: Toyota, Mitsubishi, Ford, Mazda, Dodge, Peugeot, Kia, Nissan Etc. Las cuales fueron
introducidas por las primeras agencias de automviles que se dieron dentro del pas, a raz de estas que surge la necesidad de llevar a cabo las primeras importaciones de repuestos automotrices.
xvii
En
la
actualidad
existen
un
significativo
nmero
de
empresas distribuidoras automotrices en la ciudad de San Miguel IMPRESA, como lo es DIDEA A&A, REPUESTOS, quienes SUPER en REPUESTOS, su mayora
REPUESTOS
etc.;
invierten significativas cantidades de dinero en publicidad para aumentar sus ventas y seguir posicionndose del
mercado meta; por
tal razn las pequeas empresas se les darse a en la
hace necesario invertir en publicidad cuyo fin es conocer al mercado adems objetivo lograr y lograr
crecer para
posicionamiento; empresa
cliente
fieles
con el propsito de
incrementar las ventas e
incitar al cliente a que compre los productos automotrices logrando as un mayor posicionamiento.
El contenido del trabajo se divide en cuatro captulos que se detallan a continuacin: En el primer captulo del plan de publicad se muestran los objetivos que persigue del el plan, el planteamiento y
justificacin
problema,
estrategia
terica
metodologica, adems la tcnica e instrumento de seleccin de datos a utilizar ser mediante la observacin ordinaria, la tcnica de la entrevista y la encuesta; se muestra
xviii
adems el instrument para llevar a cabo la tcnica de observacin la cual se emplear una gua de observacin as como tambin una gua para la entrevista y un cuestionario para la encuesta y se presenta el procedimiento a seguir para llevarlas a cabo.
En
el
segundo
captulo
se
hace
referencia
los
antecedentes de las empresas comercializadoras de repuestos automotrices; el marco terico conceptual trata sobre las generalidades de la empresa es decir concepto e importancia de ella, responsabilidad de la social de las empresas, de la
clasificacin
empresa,
aspectos
generales
publicidad, planeacin estratgica, mezcla de marketing.
En el tercer capitulo se representa el diagnostico de las empresas donde se comercializadoras revelan los de repuestos de los automotrices anlisis de en la
resultados
muestra por estratos para determinar las preferencias o demandas que tienen los clientes hacia las empresas; as como tambin determinar los tipos de medios publicitarios mas usados o conocidos por los clientes. Dentro de este mismo captulo se presentas las conclusiones y
xix
recomendaciones marketing.
de
la
investigacin
para
la
mezcla
de
En el cuarto captulo se presenta la propuesta del plan de publicidad la cual responde con la problemtica de las
empresas distribuidoras de repuestos automotrices, para la cual se toma la Planeacin Estratgica especificando los objetivos, metas y polticas de la mercadotecnia. De igual forma contiene un programa de publicidad en el que se les expone a los empresarios las tcnicas y objetivos para
llevar a cabo el plan de publicidad El fin que persigue el Plan Publicidad es que a travs del uso de los medios de comunicacin estas empresas se den a conocer a los clientes potenciales y as mejorar sus
niveles de ventas.
20
CAPITULO I: MARCO REFERENCIAL DEL PLAN DE PUBLICIDAD
Las
grandes
empresas
comercializadoras grandes
de
repuestos de
automotrices
actualmente invierten
cantidades
dinero en publicidad, con el objeto de posicionarse del mercado y logar altos niveles de crecimiento. En la ciudad de San Miguel existen muchas de estas empresas tales como: TOYOTA DIDEA, SUPER REPUESTOS, IMPRESA, etc.
El
objeto
principal
del
plan
de
publicidad
es
darse
conocer al mercado, aumentar el posicionamiento del mercado e incrementar los niveles de venta, as como influir al mercado meta a que compre nuestros productos y servicios, logrando as clientes fieles. Esto conlleva un proceso
minucioso donde implica determinar los objetivos del plan de publicidad; esto es hacia donde va orientado el plan y lo que se pretende alcanzar con este. Esta parte del
proceso implica que hay que estudiar el tipo de empresa y el tipo de demanda que esta tiene.
Otro aspecto importante es el presupuesto que se le va asignar a la publicidad de las empresas pequeas
comercializadoras de repuestos automotrices en relacin a
21
sus niveles de venta, su grado de liquidez y el grado en que sus dueos estn dispuestos a invertir en publicidad. El plan de publicidad en este tipo de empresas surge de la necesidad de mejorar tanto econmicamente al rubro, como tambin mejorar las tcnicas mercadolgicas y su
aplicabilidad en el mbito econmico en la ciudad de San Miguel. Otra utilidad importante es en relacin a la
eficacia de la comunicacin, el conocimiento de la empresa, de los productos y servicios que ofrecen a los clientes, y esto conlleva a crear lealtad en la marca y lealtad a la empresa. Es importante y ante ante grandes el competidores inversores de
publicidad
escenario
econmico
puramente
comercial en la ciudad de San Miguel, para poder salir adelante, crear un instrumento de promocin, que es el plan de publicidad, que sirva tanto para incrementar las ventas, como para posicionarse del mercado de manera eficaz; y que de respuestas a necesidades tales como: creacin de marca de productos y servicios y creacin de lealtad en los
clientes.
22
1.1 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION
OBJETIVO GENERAL
Disear conocer
un los
plan
de
publicidad y
que
permita que
dar
productos
servicios
ofrecen
las
empresas comercializadoras de repuestos automotrices.
OBJETIVOS ESPECFICOS
Describir
detalladamente
un
plan
de
publicidad
que
permita a la pequea empresa incrementar sus niveles de venta en el mercado.
Proponer un programa de publicidad que facilite a las empresas dirigirse objetivamente al mercado meta y su posicionamiento.
23
1.2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.
El comercio en la Ciudad de San Miguel a travs del tiempo ha venido aumentando, de tal forma que la mayora de
empresas son de naturaleza comercial. En los aos 1918 surgieron el rubro de la pequea empresa dedicada a la distribucin de repuestos automotrices con el objeto de participar en el proceso de canalizacin de
productos automotrices de grandes compaas, tales como: Toyota, Kia, Mitsubishi, Daewoo, Ford, MazdaDodge, Peugeot,
Nissan Etc.
Al hablar de las empresas de repuestos para vehculos en el pas, es hablar de las primeras agencias de automviles, pues a raz de ello se inician las primeras importaciones de repuestos para respaldar las marcas de autos que haban ingresado al territorio nacional.
En esta dcada de 1918, comienza el auge de la industria automovilstica visionarios, en El Salvador. y con f Es en aqu el hombres desarrollo
emprendedores
econmico y social del pas, comenzaron con la tarea de importar autos; con el objeto de sustituir las carretas y
24
carruajes que en esa poca eran tirados por mulas y yeguas. Esta importacin de de los y autos hizo ms de eficiente las el
transporte
pasajeros
mercaderas
empresas
salvadoreas.
Tambin se vi la necesidad de mejorar y
ampliar la infraestructura de las principales carreteras y vas que en esa poca eran de piedra, lo que marco un avance en el desarrollo del pas.
Entre
la
primeras La los Casa
principales de Don
agencias
de
vehculos Poma; que los
estaban: distribua
Poma Six
Bartolom
Hudson
Primo
Dariore
distribua
Renault; EE. Co. Los Dodge. La Casa Poma
Huber y Co. Los Oldsmobile; Armando Cahen y
fue al
uno
de
los
pioneros de los
en
la
rama los que
automovilstica accesorios, las
introducir,
adems y
vehculos, repuestos
llantas,
gasolina
respaldaban la marca de los carros.
Es aqu donde se da origen a la venta de repuestos con el objetivo de respaldar la marca de los vehculos. En la ciudad de San Miguel, la primera venta de repuestos
automotrices fue
Saquiro S.A de C.V.; la cual venda una
25
lnea de productos originales para la marca de vehculos que distribuan; y pero a medida que el mercado se fue en
ampliando esta
diversificando, rama, tales
surgieron
otras
empresas
misma
como:
Repuestos
Bethania,
Auto
Repuestos
JB, Centro de Repuestos Migueleos, Repuestos
Ruiz S.A. de C. V., Repuesto San Miguel, Repuesto lvarez, etc.; que venden los adems de vender repuestos originales, tambin equivalentes que son tan buenos como los
originales,
con la diferencia que su precio era mas bajo
y la garanta en la duracin o vida til del producto era inferior a los originales. La mayora de estas entidades tienen una estructura
organizativa simple o sea que las funciones administrativas estn centralizadas y las ejerce el dueo de la empresa, adems no cuentan con una misin y visin que represente los ideales a futuro para que sean alcanzables. Adems el nmero de empresas de repuestos automotrices en la Ciudad de San Miguel asciende a 35 actualmente y se les considera a stos comercios como pequeas empresas debido a que el personal y su de stas, est total conformada asciende a de 4 5 de
empleados; $25,000.
inversin
menos
26
La demanda de productos automotrices va creciendo a medida que aumentan las ventas de automviles en la ciudad, pero debido al posicionamiento de grandes empresas tales como TOYOTA DIDEA, A&A, Repuesto etc. no Urqua, Sper que las Repuesto, las Impresa se
Repuesto,
permiten tambin grandes
pequeas
desarrollen; publicitarias
as que
como estas
fuertes
campaas llevan a
organizaciones
cabo, lo cual trae como consecuencia un segmento de mercado muy reducido al cual de dirigirse. debido Las a pequeas que los empresas gastos de
tienen
ventajas
costos;
administracin, gasto de ventas, etc., son menores que la de las grandes industrias del rubro automotriz. Los
proveedores son en su mayora otras empresas encargadas de distribuir estos productos y son comercializados desde el extranjero. La distribuidora Los Gemelos cuenta con una adecuada
ubicacin, adems posee personal especializado y con una variedad de repuestos y servicios; pero a pesar de esta condicin y ventaja no ha logrado dar a conocer sus
productos a los consumidores locales, talleres, empresas de taxis, etc., debido a que la empresa no utiliza un
instrumento formal, es decir,
un plan de publicidad que le
27
facilite elegir varias formas de medios publicitarios para el reconocimiento de sus productos. Adems sta es importadora de sus productos lo que le da una ventaja en costos ya que cada contenedor de repuestos oscilan entre $10,000 y $15,000; dependiendo del nmero de puntas que contengan cada contenedor. INCOTERNX que utilizan permite a Adems la forma de estas empresas tener
costos ms bajos de transporte.
La
administracin aspectos
de
estas
organizaciones, como es, en
no
toman
en en
cuenta
importantes,
invertir
publicidad
de que podran marcar la diferencia entre los
niveles de ventas, tal como dar a conocer el producto, la calidad, empresas el servicio, a la los falta precios, de ofertas, etc. Las menos
debido
publicidad
tienen
ventas y poseen un nmero reducido de consumidores. Por lo tanto, es para contrarrestar disponer el con problema recurso de la
investigacin
necesario
humano-
tcnico que permitan orientar de manera objetiva el proceso de elaboracin del Programa de Publicidad, as como contar con la accesibilidad recursos de informacin por parte de la
empresa;
tecnolgicos,
recursos
materiales,
28
econmicos; problema. La
que
permitan
faciliten
la
solucin
al
investigacin a las e
se
realizar dar
de a
una
manera sus de
objetiva, productos el el
permitiendo
empresas incrementar para
conocer niveles
eficientemente mtodo mtodo a
sus
ventas; ser
utilizar
lograr
estos
objetivos
cientfico,
utilizando
tcnicas
objetivas
como:
muestreo, observacin directa, encuesta, entrevista, etc., lo que permitir que la informacin se realic de manera eficiente.
29
1.3 JUSTIFICACION.
Este plan de publicidad nace con la finalidad de solventar una serie de irregularidades dentro de las pequeas
empresas distribuidoras de repuestos automotrices. Adems de contar con los recursos necesario no tienen un plan de publicidad que les permita dar a conocer los productos y servicios que estos ofrecen a sus clientes tanto locales como forneos a los talleres, empresas de taxis, etc.
Mediante la investigacin se pretende facilitarle a las empresas conocer un los plan de publicidad, para la que les permita como dar a el
beneficios
empresa
para
cliente; obteniendo a su vez un incremento en sus ventas, mayor rentabilidad y posicionarse de otros segmentos de mercado y a sus consumidores otorgarles alternativas de compras, accesibilidad de precios, facilidades de pago, un servicio con calidad de atencin, etc.
La
empresa
en
estudio
se
encuentra
conciente
de
su
situacin problemtica lo cual favorece en cuanto al grado de accesibilidad de la informacin que se requiere para realizar la investigacin.
30
Lo relevante de esta investigacin es que la empresa cuente con un instrumento formal que le sirve como gua para poder elegir entre los diferentes medios publicitarios tales
como, rtulos, hojas volantes, catalogo de venta, brochurs, radio, televisin, carro sonoro, etc., eligiendo aquel que le sea ms beneficioso tanto al propietario en el costo y al consumidor en lo atractivo de la informacin que le provee el documento o cualquier tipo de medio.
31
Hiptesis
El diseo de un plan de publicidad permite a las empresas comercializadoras de repuestos automotrices dar a conocer sus productos y servicios que ofrecen a sus clientes.
Variables
Marco Conceptual de la Variable

Instrumento que permite determinar las acciones necesarias para lograr dar a conocer los productos y servicios de las empresas comercializadoras de repuestos automotrices.
Dimensin
Objetivos del plan de publicidad.
Indicadores
-Publicidad -Publicidad -Publicidad -Publicidad informativa de convencimiento de comparacin de recordatorio.
Plan de publicidad
Tipos de mensajes del plan de publicidad.
-Generacin del mensaje de publicidad -Evaluacin y seleccin del mensaje de publicidad -Ejecucin del mensaje de publicidad.
Que las empresas comercializadoras de repuestos automotrices den a conocer sus productos y servicios.
Conjunto de mercados al cual se dirigir la empresa con el programa de publicidad.
Mercado de consumo de las empresas comercializadoras de repuestos automotrices.
-Posicionamiento del mercado. -Anlisis de los mercados de consumo y de la conducta del comprador.
La elaboracin objetiva de un plan de publicidad permite que las pequeas empresas comercializadoras de repuestos automotrices incrementen sus niveles de venta.
Plan de publicidad.
Instrumento que permite la administracin de los recursos necesarios para llevar a cabo un programo de publicidad y evaluar el impacto en los niveles de venta.
Presupuesto de gastos del plan de publicidad
-Presupuesto de ventas. -Grado de liquidez financiera -Decisin acerca del presupuesto de publicidad.
32
33
1.5 Estrategia
- Mercado. De acuerdo el al que tipo esta de
Terica- Metodolgica.
investigacin formado por
mercado todos
se
define: clientes
Como
los
potenciales que comparten una necesidad o deseo especifico y que podran estar dispuestos a participar en un
intercambio que satisfaga esa necesidad o deseo.
- Mercadotecnia. Desde el punto de vista de Philip Kotler se define: Es un proceso Social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a travs de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes. Desde el punto de vista de Salvador O. Brand se define: Como el mecanismo han de sido la distribucin intensivamente sus principios y y
practicas
analizados
sintetizndose una rama independiente de estudios. Se ha generalizado como termino equivalente a mercadeo o
mercado-logia.
34
- Mezcla de Marketing. En relacin a la investigacin el conjunto se define de la mezcla de de
marketing:
como
herramientas
mercadotecnia que utiliza la empresa para propugnar sus objetivos en el mercado meta.1/.
- Publicidad. Es una comunicacin de estructurada que y compuesta, no
personalizada,
informacin
generalmente
pagan
patrocinadores identificados, que es de ndole persuasivo, se refiere a productos (bienes, servicios e ideas) y se difunde a travs de diversos medios.2/.
- Plan de Publicidad Un plan de publicidad es un instrumento de la mercadotecnia que permite administrar de manera eficaz los recursos
humanos, tcnicos y financieros con el fin o propsito de comunicar a los consumidores a travs de diferentes medios ideas, bienes o servicios.3/
1/Direccin de Mercadotecnia, Philip Kotler, 8. Edicin, Prentice-HALL/1996. Pg.6, 11 y 98. 2/Biblioteca Encarta, Microsoft Corporation/2004. 3/.Mercadotecnia, Laura Fisher, 3. Edicion,Mc Graw Hill/1995, Pag. 2
35
Para llevar a cabo la investigacin es necesario de finir las unidades de anlisis, lo primero que se debe hacer es determinar tanto la poblacin como la muestra. Al realizar el estudio se debe determinar los clientes potenciales as como definir la tcnica de muestreo, el instrumento y el procedimiento.
1.5.1 Poblacin.
Para las pequeas empresas comercializadora de repuestos automotrices en la ciudad San Miguel. Caso Prctico Los Gemelos, su poblacin se determina por estratos:
Cuadro #3 UNIDADES DE ANALISIS Talleres de vehculos POBLACION Cooperativas de taxis Personas que poseen vehculos TOTAL CANTIDAD 300 168 75,000 75,468
36
1.5.2 Muestra.
Al determinar la poblacin, este va ser el conjunto de individuos que forman la el grupo puede ser de ser una inters para nuestra en su
investigacin, totalidad;
cual por
investigada poblacin
pero
demasiada
significativa, mejor se hace referencia a una muestra la cual se va seleccionar tcnicamente de una la parte y lo
suficientemente
representativa
poblacin,
obtenindose casi los mismos resultados como si se hubiera realizado un censo.
Para obtener la muestra que deseamos se utilizara la formula siguiente:
Definiendo: Z= nivel de confianza. P= porcentaje de repuestas positivas. Q= porcentaje de respuestas negativas. n= tamao de la muestra a determinar. N= tamao de la poblacin E= presicin con que se generalizan los resultados en la poblacin de la cual se extrajo la muestra.
37
Datos. Sustituyendo. Z= 1.96 E= 5% -0.05 P= 0.8 Q= 0.2 N= 75,468
Z 2 PQ.N n= (N 1)E 2 + Z 2 P.Q
(1.96 )2 0.8(0.2 )75 .468 n= (75 .468 )(0.05 )2 + (1.96 )2 (0.8 )(0.2 )
n=
(3.8416 )(0.16 )(75 .468 )

188 .6675 + 0 .614656 46368 .86 189 .282156
n=
n = 245
38
1.5.3 Tcnica de muestreo -Muestreo Estratificado.

Adems para nuestra investigacin la tcnica de muestreo a utilizar ser el muestreo probabilstica retomando como
elemento de esta tcnica el muestreo estratificado, como no es fcil obtener por una lo lista de del total a de las una poblacin o
delimitada;
que
acuerdo
categoras
caractersticas de cada estrato, se determinara la muestra. Lo que implica haber determinado una muestra general para toda la poblacin y as asignar a cada estrato, la
submuestra en porcentaje, cuya sumatoria debe ser igual al tamao de la muestra determinada 4/
N = Poblacin delimitada; n = Muestra determinada segn formula. Ne = Poblacin por estratos; ni = submuestra por estrato.
. 4/Como preparar el Anteproyecto de Investigacin y La Tesis de Graduacin, Maymo Rasiel Melndez, 1 edicin, MYSSA/1991. San Salvador. Pg. 73, 87, 89,101.
39
Cuadro # 4
Poblacin por Estratos estratos (Ne) Cooperativa 168 taxi Personas con 75,000 vehiculo. Talleres de 300 vehculos TOTAL 75,468 100 % n 245 0.40 % 1 99.38 % 243 0.22 % 1 estratos % estratos (n) Porcentaje por Muestra por
Para obtener el porcentaje:
Nex100 168 x100 = 75,468 N % = 0.22% %=
Para obtener submuestra
ni =
Ne 168 x n= x 425 = 1 N 75,468
40
1.5.4 Tcnica e Instrumento de Seleccin de Datos. 1.5.4.1 Tcnica.

Una tcnica que es la servir para llevar a ya cabo que la el
investigacin observador se
observacin
ordinaria,
encuentra fuera del grupo , es decir , que
no participa en los sucesos de la vida del grupo estudiado, est tcnica puede emplearse en las visitas preliminares para reconocer y delimitar el rea de trabajo.
Adems se utilizara la tcnica de la entrevista ya que se aplica a informantes clave (dueos de las empresas), que poseen experiencias y conocimientos relevantes sobre el
tema que se estudia, utilizando una entrevista estructurada ya que no existe suficiente material informativo sobre
diferentes aspectos que interesa investigar.
Otra tcnica que se llevara a cabo es la encuesta, que tendr como objetivo; Adems del va el propsito con (edad, de las sexo, nuestra algunas nivel se
investigacin. generalidades educativo,
contar
entrevistado tipo de
direccin,
vehiculo.),
luego
41
detallaran las preguntas que contendrn el objetivo de la investigacin. 1. Que empresas de repuestos tienen mayor demanda. 2. Porque los clientes prefieren esas empresas. 3. Conocer los servicios que le ofrecen a los clientes. 4. Conocer que otros servicios les gustara a los clientes que las empresas le ofrecieran 5. Adems conocer por que medios publicitarios son ms
conocidas estas empresas. 6. Conocer los medios mas efectivos para promocionarse o publicitarse.
1.5.4.2 Instrumento.
Para emplear la tcnica de la observacin, es necesario contar con una gua de observacin til y con el objetivo sobre de la
recopilar
informacin
suficiente
problemtica que se estudia. Para esta entrevista estructurada o dirigida es necesario contar con una gua de o entrevista, cerradas de la que puede contener de los de 3
preguntas
abiertas para el
derivndose gua de 13
indicadores; nuestra
caso se
entrevista abiertas y
investigacin
presentan
42
cerradas. Cuando se estudia una muestra de una poblacin determinada y con objetivos definidos, es el cuestionario, que puede ser utilizado para realizar una observacin de campo estructurado, es decir, que este caso se indagara sobre aspectos que de antemano hemos decidido conocer,
obteniendo los datos que se desea adquirir y no todo dato que el informante nos proporcione, como sucedera con una observacin no estructurada. El cuestionario tendr 18 preguntas de las cuales 11 son preguntas cerradas y 7 son preguntas abiertas. Adems
este instrument ser administrado por el investigador pero habrn casos que ser auto administrado, es decir, que lo responder y lo llenara el entrevistado.5/.
1.5.4.3 Procedimiento. 1. Caso de Talleres. Se les pasar una encuesta a los propietarios de talleres 2. Caso de Empresas de repuestos. Se encuestar a los propietarios de las empresas de
repuestos.
---------------------5/Gua para realizar Investigaciones Sociales, Ral Rojas Soriano, 40 edicin, PyV/2003. Pg.205, 216,221.
43
3. Caso de personas con vehculos. Se les pasar las encuestas a 243 personas, 50 de estas sern mujeres y 193 hombres; realizndose en diferentes lugares de la ciudad de San Miguel: Ventas de Repuestos. Gasolinera. Talleres. Sper mercados. Car Wash Metro Centro San Miguel.
44
CAPITULO II: MARCO HISTORICO Y CONCEPTUAL DEL PLAN DE PUBLICIDAD
2.1 MARCO HISTORICO.
2.1.1 Antecedentes de las Empresas Comercializadoras de Repuestos automotrices en la Ciudad de San Miguel.
Uno de los primeros pioneros de las Industrias
Automotrices en El Salvador fue Don Bartolom Poma, naci en un pueblo llamado Sans, en Barcelona Espaa, era de profesin mecnico o ajustador como se le llamaban en esa poca. En el ao de 1907 en busca de nuevos horizontes ste se traslada a Mxico de 1915, pero debido a la Revolucin Mexicana
decide emigrar a tierras Salvadoreas; obteniendo de los automviles Hudson
en 1919 la representacin
Six Primo Dariore distribua los Renault; EE. Huber y Co. Los Oldsmobile; Armando Cahen y Co. Los Dodge. En 1938 la familia Poma recibe la representacin de General Motors
con su marca estrella Chevrolet. Para el ao de 1953 la compaa comienza como a distribuir los en automviles esta marca Toyota, en toda
destacndose
distribuidor
Latinoamrica.
Originndose as
La Casa Poma en 1919,
45
que despus se transform en que cuenta
DIDEA;
la exitosa empresa
hasta la fecha con 84 aos en El Salvador.6/
Estableciendo una sucursal en la ciudad de San Miguel en el ao de 1965. DIDEA que adems de comercializar vehculos distribuan los accesorios, llantas, gasolina y repuestos que respaldan la marca de los automviles. Es aqu donde se origina de la venta de Repuestos Automotrices con el objetivo la marca de vehculos tales como: Toyota,
respaldar
Mitsubishi, Ford, Mazda, Etc. La empresa DIDEA al inicio dio a conocer sus servicios a travs del uso de medios escritos publicitarios; diversos en la
actualidad, escritos
siempre apoyndose
siguen adems
utilizando con
medios de
pancartas,
catalogo
ventas, panfletos y radio. Otros de los pioneros en la venta de Repuesto Automotrices
fue Don Marcelino Tussell Ubach fundador del Grupo Tusell que en el ao de 1955 decide establecer su pequeo negocio
de repuestos automotrices alquilando un local sobre la 4 calle poniente en la ciudad de San miguel con el nombre de La Casa del Repuesto-Marcelino Tusell, para el ao de
6/ Boletn TOYOTA-DIDEA
Noticias
Edicin Especial
2003.
46
1951 debido a su crecimiento se hace necesario trasladarse a un nuevo y propio local sobre la 3 Av. Norte # 405 ao
desde el cual funciona sus oficinas centrales; para 1979 su razn social se convierte en Tusell, S.A. de C.V. , nombre comercial con la que es conocida actualmente. Para el ao de 1990 se establece una divisin de mayoreo con cobertura nacional, y para el ao de 1992, apertura otra
nueva sucursal sobre la carretera panamericana salida a la Unin. Despus de un anlisis de comportamiento del mercado de repuestos en el pas y viendo que exista la necesidad de suministrar a pequeas empresas que por su misma capacidad no podan importar los repuestos; en 1969 don Marcelino Tusell en sociedad con Don Jaime Pascual Portet deciden fundar la primera empresa mayorista de repuestos con
cobertura nacional, estableciendo sus primera oficinas y bodegas en el Barrio San Jacinto.
Esto
revolucion
la
comercializacin
tradicional
de
repuestos contando desde sus inicios con un cuerpo de venta y flota propia de vehculos, brindando servicio a
domicilio, asesora, asistencia crediticia; adems dieron a
47
conocerse a travs del uso o empleo de la radio, carro sonoro, catlogos, etc. Los que permiti la creacin de muchas ventas de repuestos a nivel nacional.7/
Las empresas comercializadoras de repuestos automotrices se han venido desarrollando y establecindose surgiendo
aproximadamente para el ao de 1964 nuevas empresas como IMPRESA REPUESTOS mayores la cual se convirti en una de las
comercializadoras en el mercado nacional y luego
se fue extendiendo hasta que en el ao 1987 se estableci en la ciudad de San miguel, actualmente cuenta con 20
sucursales. En el mismo ao de 1964 surge otra empresa dndose a conocer dentro del mercado como A&A,
establecindose en 1984 en la ciudad de San Miguel en el cual cuenta con una sucursal. Una de las empresas
originales de San Miguel es REPUESTOS NETOS que naci en 1994 y cuenta con dos sucursales. A partir de esa fecha han venido surgiendo otras empresas que participan en el
desarrollo de esta actividad econmica con igual o menor relevancia tal es el caso de Econoparts, Campart, Repuestos Bethania, Auto Repuestos JB, Centro de Repuestos
Migueleos, Sper Repuestos, Repuestos Ruiz S.A. de C. V.,

7/ Catalogo Grupo Tusell. 2004
48
Repuesto San Miguel, Repuesto lvarez, etc.; quienes en la actualidad tienen de 30 a 40 aos de estar operando en el pas. Adems el nmero de compaas de repuesto automotrices en la ciudad de San Miguel asciende a 35 actualmente y se les considera a estos entes como pequeas empresas debido a que el personal de estas, esta conformada de 4 o 5 empleados; y su inversin total asciende a menos de $25,000. negocios utilizan medios publicitarios similares Dichos a los
primeros, como lo son: la radio, peridicos, catlogos de venta, carro sonoro o perifoneo, etc.
2.2 MARCO TEORICO CONCEPTUAL 2.2.1 Aspectos Generales de la Empresa. Las medianas y pequeas empresas, por su nmero, diversidad y volumen de operaciones; se convierten en un factor de notable significacin para el normal desarrollo de la
economa nacional, as como para su crecimiento progresivo y por generar empleo.
49
2.2.1.1 Concepto e Importancia. * Concepto. La vida econmica gira alrededor de la empresa, esto si tomamos en cuenta que es una unidad econmica que tiende a satisfacer las necesidades humanas. Existen muchas definiciones de empresa, pero la podemos definir as: Es la unidad aspectos productiva prcticos o o de servicio que constituida por
segn
legales,
se
integran
recursos y se vale de la administracin para lograr sus objetivos.8/
Otra definicin de empresa es: La unidad econmica-social en que el capital, el trabajo y la direccin, se coordinan para lograr una produccin que responda a los
requerimientos del medio humano en el que la propia empresa acta.
. 8/ Boletn Administrativo, 2000 Aspecto Generales de la Empresa.
50
El Cdigo de Comercio de El Salvador, en el artculo 553 la define as: La empresa mercantil esta constituida por un conjunto
coordinado de trabajo, de elementos materiales y de valores incorpreos con objeto de ofrecer al pblico, con propsito de lucro y de manera sistemtica, bienes y/o servicios. La empresa es una organizacin econmica que existe dentro de una comunidad, que produce e intercambia bienes y
servicios con o sin fines de lucro, para lo cual combina adecuadamente los recursos humanos, materiales y tcnicos con que cuenta.
* Importancia de la Empresa: El funcionamiento social, econmico y administrativo de una empresa es en extremo complicado, supone no solamente una organizacin compleja integrada por elemento humano, sino tambin relaciones materia con los mercados capitales, de artculos de
elaborados,
prima,
servicios
transporte, etc. Estos son los diversos aspectos de la vida de una empresa que permiten identificarla de como entes comerciales, de
bancarios,
industriales,
seguros,
cooperativas,
51
servicio, etc., cuya participacin en la economa nacional conlleva grandes consecuencias positivas en el desarrollo de nuestro medio. Las micro y pequeas empresas reflejan un significativo aporte al PIB, especficamente los
establecimiento del sector servicios aportan el 52% del PIB total del sector servicios, los establecimientos del sector comercio aportan el 44% del PIB total de ese sector; el
aporte de los establecimientos del sector de industria es de 29.6% a su sector correspondiente. 9/ Desde hace mucho tiempo, la empresa ocupa una posicin
relevante por el papel que desempea en la economa como factor de trabajo, produccin y comercio, con el transcurso del tiempo esa importancia ha ido acrecentndose,
especialmente por la creacin de grandes empresas que han surgido y desarrollado en todos los campos de actividad econmica. La importancia de la empresa puede verse tambin, a travs de las agrupaciones conformadas mediante la fusin de
diversos entes empresariales, que se consolidan territorial y econmicamente; ejercindose con una estructura nueva y con mayor dominio en los mercados que compiten.
9/ Boletn Administrativo, 2000
52
Este tipo de coaliciones constituyen grandes organizaciones econmicas, entre cuyas finalidades ms importantes se
encuentran: la reduccin de costos, mayor eficiencia fabril o comercial, expansin de las ventas, deciden los precios, etc.
* Responsabilidad Social de las Empresas La responsabilidad social es la preocupacin de las
empresas y negocio por el bienestar social10/ Tomando en cuenta que la empresa hoy en da es la base del desarrollo de la sociedad y que esta participa tanto en aspectos econmicos, sociales y culturales, debe tener un compromiso con la sociedad; esto quiere decir que a la empresa le corresponde contribuir con el establecimiento
de factores ambientales, ofrecer iguales oportunidades de empleos, participar en actividades benficas y adems a contribuir y facilitar en la regulacin que estos aspectos tienen.
. 10/Curso de Mercadotecnia, Cart McDaniel Jr., segunda edicin Harla, 1982, Pg 797.
53
2.2.1.2 Clasificacin de las Empresas. Existen muchos criterios de clasificacin de las empresas, esto debido para a la necesidad de contar as con como los patrones tambin que para
sirvan
fines y
metodolgicos, financieros,
aspectos
legales
entre
principales
criterios tenemos: La Clasificacin Industrial Internacional Uniforme de todas las Actividades Econmicas (C.I.I.U.). Clasificacin Salvador. Clasificacin de las empresas segn su tamao. Comisin Nacional de la Micro y Pequea empresa segn el Cdigo de Comercio de El
(CONAMYPE), La Cmara de Comercio e Industria de El Salvador, la Asociacin Nacional de la Empresa Privada (ANEP), FUSADES.
Clasificacin
Industrial
Internacional
Uniforme
de
Todas
las Actividades Econmicas (C.I.I.U.). Esta clasificacin conlleva el propsito de agrupar las diferentes relacionados organizaciones de acuerdo a en la conjuntos actividad homogneos, econmica que
54
desarrollan; de tal manera que faciliten la comparacin estadstica en todos los pases interesados. Para llegar a esta clasificacin, debe considerarse solamente la clase de actividad econmica, sin establecer diferencias segn el tipo de propiedad, la clase de organizacin econmica, la complejidad de la organizacin, el volumen de las
operaciones, etc.11/ Cabe mencionar que la versin original de esta
clasificacin, consta de un cdigo que facilita su uso.
1. Criterio segn la actividad que desarrolla. Segn la actividad que desarrolla o su giro econmico las empresas se clasifican as: * Industriales: Su labor principal es la fabricacin de productos, lo cual hace convirtiendo y/o extrayendo la
materia prima. Estas se pueden subdividir en extractivas y manufactureras. * Comerciales: su Sirven actividad de nexo entre es se la consumidor adquisicin de y y la
fabricante, venta de
principal
artculos
terminados;
clasifican
siguiente forma:
11/.www. Iberpyme. Monografa.com
55
- Mayoristas. Son aquellas empresas que hacen ventas de gran nivel a empresas detallistas. - Minoristas: Estas son aquellas que distribuyen el bien en una proporcin pequea al consumidor. c. Servicios: Son aquellas que brindan un servicio a la poblacin con el cual pueden o no obtener beneficios o utilidades; turismo, privados educacin. estas se pueden clasificar en: transporte, pblicos seguros y y
instituciones varios de
financieras, salud,
servicios
comunicaciones,
2. Criterio segn el Cdigo de Comercio de El Salvador. El Cdigo de Comercio, como documento normativo sus de la
actividad
econmica
nacional,
presenta
propias
clasificaciones: En el artculo 2 del C. C. para efectos de clasificar las empresas, comerciante persona dice que estas en de pueden los la cuales misma; constituirse figura y una como sola puede
individual; titular
como
tambin
constituirse como comerciante social; en la cual figuran varias personas naturales como titulares, en el caso de las sociedades de personas, o varias personas jurdicas como
56
titulares finalmente
en
le
caso
de
las
sociedades
de como
capital,
tambin
puede
constituirse
sociedades
cooperativas. Para las sociedades se clasifican as: * De personas: Sociedad en nombre colectivo, sociedad en comandita limitada. * De capital: Sociedad annima, sociedad en comandita por acciones. 3. Criterio segn el Tamao de Empresa. Las empresas de acuerdo a su magnitud se establece que pueden ser micro, pequeas, medianas y grandes. Algunos criterios que conforman este aspecto. a. Criterio Financiero. b. Criterio segn el Personal Ocupado. c. Criterio segn el Mercado que Satisface. d. Criterio segn el Origen del Capital a. Criterio Financiero: el tamao de la empresa se simple, sociedades de responsabilidad
determina en base al monto de su capital en activos. b. Criterio segn el Personal Ocupado: En El Salvador el indicador para medir el tamao de las empresas de acuerdo con el personal que ocupan.
57
c. Criterio segn el Mercado que Satisface: De acuerdo con este criterio, una empresa es pequea cuando sus ventas son locales, medianas cuando sus ventas son nacionales y
grandes cuando sus ventas son a mercados extranjeros. d. Criterio segn el Origen del Capital: Segn a la procedencia de las aportaciones de su capital y de a quienes destinan sus actividades, las empresas se
clasifican as: * Publicas: el dinero con el cuentan estas empresas casi siempre es de propiedad del estado y tiene como
propsito cubrir aquellas necesidades de ndole social, se pueden clasificar en: centralizadas, mixtas o
descentralizadas, paraestatales.
desconcentradas,
estatales,
* Privadas: adquieren esta categora cuando el capital con el que cuentan es de personas inversionistas ajenas al estado y cuyo objetivo es primordialmente el obtener ganancias o beneficios.
58
Las
clasificaciones
que
se
consideraran
son
las
establecidas por la Comisin Nacional de la Micro y Pequea empresa (CONAMYPE), La Cmara de Comercio e Industria de El Salvador, la Asociacin Nacional de la Empresa Privada
(ANEP), FUSADES. CUADRO No.3 Clasificacin de la pequea empresa por la Cmara de Comercio e Industria de El Salvador, ANEP Y FUSADES.12/
INSTITUCIONES Cmara de Comercio e Industria de El Salvador ANEP FUSADES
# DE EMPLEADOS 5 49 10 - 99 11 - 19
. 12/ .www.codigodecomercio.com/ s.v,
59
CUADRO No.4 Clasificacin de las empresas por CONAMYPE. 13/

NIVELES DE VENTAS Ventas Ventas anuales mensuales TIPO DE EMPRESAS (salarios (salarios mnimos mnimos urbanos) urbanos) Microempresa de 0-11.9 Subsistencia 0-142.9 # DE EMPLEADOS
Microempresa de 11.91-23.8 acumulacin simple
142.91285.7
0-10
Microempresa de
23.81-39.7
285.71476.2
acumulacin ampliada Pequea empresa.

39.71-396.83
476.21-4762
11-50
13/ www.fepade.com.
60
2.2.2 Aspectos Generales de la Publicidad. 2.2.2.1. Generalidades. Antes de iniciar el desarrollo directamente del estudio es importante y bsico conocer la naturaleza del proceso de la publicidad, es decir su definicin, clasificacin y
aspectos sobre la seleccin de la publicidad que ayude ha entablar relaciones de informacin, intercambio y
suministros entre el comercializadores y clientes.
2.2.2.2 Conceptos. 2.2.2.2.1 Mercado. Existe un mercado cuando compradores que desean cambiar dinero por productos y servicios entran en contacto con vendedores que deseen cambiar producto y servicios por
dinero. As lo que caracteriza aun mercado son las fuerzas fundamentales de la oferta y la demanda y no necesariamente que este situada en alguna localidad geogrfica
determinada. De acuerdo el al que tipo esta de investigacin formado por mercado todos se define: clientes
Como
los
potenciales que comparten una necesidad o deseo especifico
61
que
podran
estar
dispuestos
participar
en
un
intercambio que satisfaga esa necesidad o deseo14/.
2.2.2.2.2 Mezcla de Marketing. La Mezcla de Marketing sirve de base a las empresas para poder comercializar los productos y servicios que ofrecen. La mezcla de marketing esta integrada, por los factores precio, promocin, ofertas de productos y un sistema de distribucin destinado a llegar a un grupo especfico de consumidores. Cada factor es importante para el logro de los objetivos mercadolgicos. mercadotecnia La es esencia de la administracin mezcla de para
desarrollar
una
comercializacin que tenga xito entre el publico objetivo. En relacin a la investigacin el conjunto se define de la mezcla de de
marketing:
como
herramientas
mercadotecnia que utiliza la empresa para propugnar sus objetivos en el mercado meta.15/
..
14/ Direccin de Mercadotecnia, Philip Prentice-HALL/1996. Pg.11, 12, 98,99. 15/ Direccin de Mercadotecnia, Philip Prentice-HALL/1996. Pg 98. Kotler, Kotler, 8. 8. Edicin, Edicin,
62
2.2.2.2.3 Publicidad. Es una comunicacin de estructurada que y compuesta, no
personalizada,
informacin
generalmente
pagan
patrocinadores identificados, que es de ndole persuasivo, se refiere a productos (bienes, servicios e ideas) y se difunde a travs de diversos medios.16/
2.2.3 Planeacin Estratgica

2.2.3.1 Conceptos. Es el proceso administrativo que consiste en desarrollar y mantener concordancia de la estratgica organizacin entre y sus las metas y
capacidades
oportunidades
cambiantes de mercadotecnia. Se basa en el establecimiento de una misin clara para la compaa, los objetivos y las metas de apoyo, una cartera comercial slida y estrategias funcionales coordinadas.17/
. 16/.Mercadotecnia, Laura Fisher, 3. Edicion,Mc Graw Hill/1995, Pag. 25, 26. 17/Mercadotecnia, Philip Kotler, 3. Edicin, Prentice Hall, Mxico/1989, Pg. 58
63
La planeacin estratgica en la publicidad permite que la empresa objetivos determine, y metas de que una deben manera precisa a la largo misin, plazo,
alcanzarse
logrando mantener concordancia entre los objetivos y su capacidad a travs de un proceso lgico y ordenado. Es el proceso de los decidir recursos sobre los objetivos para lograr de la esos
organizacin,
usados
objetivos y polticas que gobiernan la adquisicin, uso y disposicin de estos recursos.18/ Con la planeacin estratgica en la publicidad la empresa decidir hacia donde quiere ir, de que recursos dispone y que polticas adoptara para lograr los objetivos propuestos a mediano y largo plazo.
18/Mercadotecnia, Laura Fisher, 2da. Edicin pag. 408
64
2.2.3.2 Etapas de la Planeacin Estratgica. Para elaborar una correcta planeacin estratgica en la publicidad, es necesario realizar un anlisis que comprende dos grandes etapas:
2.2.3.2.1 Etapa Primaria o de Preparacin: Esta diseada para establecer las bases necesarias sobre las cuales debe partir la empresa y se subdivide en: * Definicin de Misin, * Anlisis de Posicin de Empresa, * Creacin de Escenarios, * Definicin de Polticas, * Definicin de Objetivos y Metas.
Cada uno de estos puntos en su orden debe ser resuelto antes de elaborar o analizar en esta el siguiente, se adems a la una se la
planeacin planeacin describe
estratgica de la tipo etapa
etapa A
enfoca
mercadolgica. primaria o de
continuacin de
preparacin
planeacin estratgica en la publicidad:
65
* Definicin de la Misin. La misin de la empresa representa la razn de ser de esta, plantea objetivos cual e es nuestro negocio, cuales las son nuestros debe de
ideales,
representa
metas;
proporcionar a la compaa visin y direccin .19/ Para que una empresa aproveche las oportunidades que se le presentan, debe preguntarse si realmente conoce el negocio al cual esta dedicada. La respuesta a esta pregunta debe indicar con claridad una expresin, redactada de tal forma que permita la expansin de la empresa hacia determinadas oportunidades de inversin y al mismo tiempo, que le de direccin hacia algo
especfico. As mismo, la misin permite establecer o formular las
metas y estrategias que debern utilizar la organizacin en la elaboracin de la planeacin estratgica. En resumen la misin, es la finalidad especfica de cada empresa que la distingue de otras de su tipo.
19/ Direccin de Mercadotecnia, Prentice Hall, 1996
Philip
Kotler
edicin.
66
La
misin
le
va
permitir
la
empresa
dirigirse
objetivamente y lograr con mayor facilidad determinar la orientacin que va a tener en cuanto al anlisis del
entorno tanto interno como externo as como facilitara la orientacin de las polticas, objetivos y metas.
* Anlisis de Posicin. El anlisis de posicin contiene la descripcin y
evaluacin de todas aquellas situaciones que afectan a la empresa tanto externa como interna.
Estos factores se clasifican en: Factores Externos: Se definen, como todas aquellas
situaciones que afectan a la empresa y sobre las cuales el control es inexistente. Provienen del medio que la rodea y pueden dividirse en: Econmicos, Sociales, Polticos,
Tecnolgicos, Legales y Geogrficos. -Factores Internos: o Tradicionalmente que son se consideran por como la
situaciones
condiciones
controladas
empresa. Al igual que los factores externos se les puede subdividir en los puntos que a continuacin se describen:
67
* Empresa. * Proveedores. * Competidores.
* Canal de Distribucin. * Clientes. * Factores Claves.
Estos factores le permiten a la empresa conocer como se encuentra en relacin al entorno, evaluar e identificar con mayor facilidad las oportunidades y los riesgos.
* Creacin de Escenarios. La creacin de escenario es un estudio que tiene como
finalidad determinar y evaluar de forma objetiva y en forma directa las oportunidades que se presentan a la empresa. Determinados todos los factores comprendidos en el concepto de misin y anlisis aspectos de posicin le se hace necesario y que
identificar
los
que
pueden
favorecer
representan un beneficio a futuro.
En este anlisis de oportunidades se realiza una evaluacin de los riesgos con los cuales se enfrenta la organizacin en un momento dado. La creacin de o escenarios negocios, contempla, el las diferentes sobre la
oportunidades
rendimiento
68
inversin,
crecimiento
evolucin,
nmero
de
clientes
actuales y potenciales, nmero de empresas en el giro y participacin oportunidades. Sin embargo, la creacin de escenarios o determinacin del campo producto-mercado debe efectuarse tomando una escala de tiempo para conocer cual ha sido el comportamiento en el pasado y el actual de cada situacin. Con este anlisis se determina la amplitud, rentabilidad, estabilidad del en el mercado para cada una de las
mercado y con cierto grado de seguridad las caractersticas futuras del mismo.
* Definicin de Polticas. Se refiere a pautas generales para la comercializacin, en la toma de decisiones sobre las funciones y las variables de la comercializacin; fijan lmites, frontera y
restricciones a las acciones de comercializacin.
* Objetivos y Metas. Los objetivos reflejan los propsitos y acciones que la empresa quiere lograr en un determinado periodo, son
69
criterios con los cuales se puede medir el xito o el fracaso de las empresas.20/ El establecimiento de objetivos y metas esta basado en los puntos mencionados anteriormente (concepto de misin,
anlisis de posicin y creacin de escenarios). Sin embargo, su formulacin requiere de ciertas reglas y criterios para que sea correcta.
2.2.3.2.2 Etapa Secundaria o de Operacin. A continuacin se describen las fases de la etapa
secundaria o de operacin. Concluida la etapa primaria, la empresa estar en
condiciones de proseguir con el plan de mercadotecnia que mas se ajuste a ella. Deben considerarse los siguientes puntos: 1. Establecimiento de las metas de venta deseadas por la empresa. 2. Elaboracin y asignacin del presupuesto total de
mercadotecnia.
20/Curso de Mercadotecnia, Cart McDaniel Jr., segunda edicin Harla, 1982, Pg. 40
70
3. Diseo de la orientacin estratgica, que comprende: Estrategias de crecimiento, Competitivas, de
Mercadotecnia y Desarrollo. 4. Medidas de control para el plan. 5. Medidas de evaluacin y control A continuacin se describe la etapa secundaria o de
operacin. 1) Metas. Se determinan y se establecen los propsitos y las acciones que se van a realizar del plan de
mercadotecnia. 2) Orientacin Estratgica. Es aqu donde se elaboran las estrategias y acciones necesarias de acuerdo al anlisis que tiene la empresa en la etapa primaria o de preparacin. Se determinan las estrategias mas adecuadas para la empresa. Estas se clasifican as: Estrategias de Crecimiento.
Sirven para que la empresa logre su expansin en forma lgica y controlada, utilizando las siguientes estrategias:
71
- Estrategias Intensivas. Se emplean para aprovechar las oportunidades que se
presentan en los productos y en los mercados que maneja o que podra manejar la organizacin en un futuro. Se
subdividen en penetracin de mercado, creacin de mercados, creacin de productos y diversificacin. - Estrategias de Integracin. Para incrementar la eficiencia, eficacia y control, la
empresa puede realizar una integracin hacia delante (con lo cual tendr mas dominio sobre hacia sobre sus sistemas (que de se de una
distribucin), manifiesta suministros en y
una un
integracin mayor control de
atrs sus
sistemas o bien
desarrollo
proveedores)
integracin de tipo horizontal (que consiste en el control de sus competidores). - Estrategias Conglomerantes o de Consolidacin. La finalidad de estas es lograr la armona en el
funcionamiento de la organizacin mediante el desarrollo econmico, tecnolgico y humano de la empresa con lo cual se obtendr una mayor estabilidad organizacional.
72
* Estrategias competitivas. Son una serie de estrategias cuya aplicacin depende de los resultados que quieran obtenerse y de la situacin que
presenta el negocio y sus competidores. * Estrategias de Desarrollo: Se dividen en tres grupos que son: - Estrategias de diversificacin Concntrica. Consiste en agregar un nuevo producto o servicio que sea compatible con la lnea de productos que ofrece actualmente la empresa, y por ende, con la tecnologa y el sistema de mercadotecnia que maneja. - Estrategias de Diversificacin Horizontal. Difiere de la anterior, ya que en la horizontal se busca una satisfaccin completa de los clientes actuales de la empresa, una nueva lnea de productos, sin ninguna relacin tecnolgica con los actuales. - Estrategia de Diversificacin Conglomerada. Se utiliza cuando requiere una diversificacin total de las empresas, o se desean productos novedosos para nuevos
mercados, los cuales son totalmente para nuevos mercados, y son distintos en cuanto a tecnologa y mercadotecnia se refiere.
73
* Estrategia De Mercadotecnia. Esta orientada a las variables que la empresa puede
controlar, y que responden a las preguntas respecto a la comercializacin de sus productos. Esta se divide en: - Estrategia de Entrada. La posibilidad de ubicar su un producto dado precio, en un lugar y
favorable calidad.
mediante
innovacin,
canales
- Estrategia de segmentacin/posicionamiento. Se utiliza para explotar el segmento escogido como blanco de mercado y apropiarse de el mediante las caractersticas propias del producto. - Estrategias de mezcla de mercadotecnia. Son consideradas como las cuatro variables (producto,
precio, plaza y promocin) que la empresa puede usar en forma combinada para impactar al mercado. Se encuentran una y varias mezclas para un solo producto; una y varias
mezclas para varios productos. - Estrategias de oportunidad. Estn encaminadas a determinar el momento oportuno de
intentar una accin significativa para la empresa, como es el lanzamiento de un producto nuevo.
74
3) Evaluacin y Control. El control constituye una base fundamental para realizar un seguimiento correcto de las actividades u operaciones de la Mercadotecnia y lograr el xito21/. El proceso de Control de de la mercadotecnia evaluar los consiste en
establecer
normas
operacin,
resultados
actuales contra los estndares ya establecidos y disminuir las diferencias entre el funcionamiento deseado y lo real.
2.2.4 Mezcla de Marketing.

La Mezcla de Marketing sirve de base a las empresas para poder comercializar los productos y servicios que ofrecen. Esta integrada, por los factores precio, promocin, ofertas de productos y un sistema de distribucin destinado a
llegar a un grupo especfico de consumidores. La mezcla de marketing se encuentra conformada por tres variables estratgicas las cuales son: * Variables Controlables Estratgicas. * Variables Controlables Tcticas. * Variables Incontrolables.
21/ Mercadotecnia, Laura Fisher, 2. Edicion, Mc Graw Hill.
75
2.2.4.1. Variables Controlables Estratgicas.
2.2.4.1.1 Investigacin de Mercados. La investigacin de mercados consiste en la recopilacin sistemtica y objetiva, el anlisis y la evaluacin de
informacin sobre aspectos especficos de los problemas de mercadotecnia para ayudar a la administracin a la hora de tomar decisiones importantes. 22/ La investigacin de mercados no es un fin; es un medio para alcanzar un fin: mejorar la toma de decisiones. Estas
ltimas afectan la naturaleza y el rango de los productos, la poltica de fijacin de precios, la estrategia de
distribucin, las actividades promocinales, entre otros; de hecho, cada aspecto la de servicio a clientes hasta o su
consumidores, materializacin.
desde
idea
original
La complejidad de las decisiones de los negocios modernos exige un conocimiento confiable de los diversos mercados. La experiencia administrativa y los juicios son, por
supuesto, aspectos importantes para la toma de decisiones,
. 22/www. Iberpyme. Monografa.com
76
pero deben reforzarse y expandirse
con datos objetivos de
investigaciones de campo sistemticas. Los conceptos como la estructura social de clase,
comportamiento del grupo, tendencias sociales e influencias culturales que guan al consumidor, convenciones y tab, han sido asimilados por los investigadores de mercados. Este proceso ha de apropiacin a la selectiva, investigacin adaptacin de y
sntesis,
permitido
mercados
realizar una contribucin nica a la toma de decisiones administrativas.
2.2.4.1.2 Segmentacin de Mercados.

La segmentacin de mercado consiste en agrupar, segn un criterio, grupos de consumidores/usuarios o compradores que comparten este criterio y tratar de explotar el segmento seleccionado ofreciendo productos adaptados al mismo 23/. La segmentacin busca la identificacin de grupos
homogneos de consumidores para adecuar el producto a las caractersticas del mercado. Un segmento de mercado es un grupo homogneos de compradores en que se ha dividido el mercado.
23/. www. Iberpyme. Monografa.com.
77
La segmentacin de mercados ofrece una serie de ventajas, ya que permite a la empresa seleccionar los segmentos que mejor se ajusten permite lealtad a sus puntos fuertes, mas hacia tambin la los al
segmentacin conceptos de
desarrollar o
con
intensidad la marca,
fidelidad
ajustarse mejor el producto a las necesidades del segmento de consumidores. Para poder determinar el criterio de
segmentacin es necesario conocer la naturaleza de nuestro producto; si se trata de un producto de primera necesidad, que caractersticas lo definen, si es novedoso o si ya esta integrado en el uso medio, si se puede mejorar, el costo, etc. Tambin es necesario conocer acerca de nuestra demanda; quienes son mis clientes objetivos, cual es su nivel
socioeconmico, como son sus hbitos de consumo, que suelen demandar, etc. De esta forma conocer nuestro mercado. Los criterios de segmentacin son mltiples, aunque los podemos agrupar en cuatro clases:
a. Segn productos y su variedad: clasifica la variedad de productos por tamao, precio, caractersticas fsicas,
78
tecnologa, aspecto externo, materiales empleados, envases, etc. b. Por tipos de compradores: empresas, industrias e
instituciones; agrupadas por sectores, fines y estrategias de los compradores, grado la grado de de sofisticacin tecnolgica, tamao,
transformados, propiedad de
integracin
vertical,
empresa,
fortaleza
financiera,
consumidores, sociodemogrficos, psicolgicos, estilos de vida, lengua, modo de decisin de la compra y unidad de decisin, motivacin de compra, uso que hacen del producto, etc. c. Canales de Distribucin: Es un sistema de relaciones entre instituciones dedicadas a la labor de facilitar el intercambio y las transacciones para consumo. El sistema se enfoca en el proceso de la propiedad y la transferencia fsica de bienes y servicios. 24/ d. Geogrficos: zonas localidades, climticas, zonas de rurales, regiones de o
pases, pases.
nivel
desarrollo
los
. 24/ Curso de Mercadotecnia, Carl McDaniel Jr. Segunda Edicin, Edit. HARLA1986.pag. 432.
79
A la hora de elegir un criterio de segmentacin, se debe elegir aquel que permita separar comportamientos o
actitudes diferentes ante el producto y sea utilizable para la estrategia de marketing.
2.2.4.1.3 Priorizacin del Mercado.

Consiste en disear una forma de seleccionar aquellos
mercados que por sus caractersticas debern ser atendidos con mayor prontitud que otros. 25/
Esta variable indica que segmento de mercado deber tener prioridad para ser considerado, tomando en cuenta la
demanda, rentabilidad y cobertura del segmento al que esta orientada la produccin. El proceso para seleccionar aquel segmento de mercado que debe servirse primero; se har considerando cual de ellos merece atencin ms urgente respecto a los otros. La Priorizacin da la pauta para planificar de acuerdo con las exigencias del segmento de mercado seleccionado.
25/ Belloso Funes Herbert Humberto. Las 8 ps de la mezcla de la mercadotecnia y su incidencia en el mercado de los 90s
80
2.2.4.1.4 Posicionamiento de Mercado.

El posicionamiento consiste en planear la oferta y la
imagen de la empresa de modo que el mercado meta comprenda y valore su ubicacin en relacin con la competencia. 26/ El posicionamiento de la empresa debe arraigarse en la
comprensin de cmo el mercado objetivo define el valor y elige entre los diferentes proveedores. Las tareas de
posicionamiento constan de tres pasos. La empresa debe del identificar los las posibles el
diferencias
producto,
servicios,
personal y las imgenes que podran sealarse en relacin con la competencia. La empresa debe aplicar criterios para elegir las diferencias ms importantes. La empresa debe indicarle con eficacia al mercado deseado en que se distingue de su competido. La estrategia le de posicionamiento dar el del producto paso, es de la
empresa
permitir
siguiente
decir,
planear las estrategias competitivas de mercado.
26/ Mercadotecnia Philips Ball, 1989, Pag. 286. Kotler, 3era. Edic. Edit. Frantice
81
2.2.4.2 Variables Controlables Tcticas.

Las variables controlables tcticas es la mezcla de
mercadotecnia o mixtura de marketing, que son las variables producto, precio, plaza y promocin.
2.2.4.2.1 Producto.
Es cualquier bien o servicio satisfactor de necesidades y de sus atributos tangibles e intangibles percibidos 27/
Es aquello que se ofrece en el mercado, con el objeto de suplir necesidades gustos, preferencia objetos y deseos del
consumidor,
representando
fsicos,
servicios,
personas, ideas y organizaciones; y que la empresa esta en disposicin de ofrecer en cantidades suficientes. a) Clasificacin de los Productos: En la bsqueda de estrategias mercadotecnia para productos individuales se han desarrollo varias clasificaciones en
base a caractersticas de los mismos, se ordenan en tres grupos, segn su durabilidad o tangibilidad: - Bienes no duraderos. - Bienes duraderos. - Servicios.
. 27/ Curso de Mercadotecnia, Carl McDaniel Jr. Segunda Edicin, Edit. HARLA1986.pag. 258
82
b) Planeacin y Decisin del Producto: Comprende productores todas e las actividades que permiten que a los de
intermediarios
determinar
lnea
productos debe adoptar la compaa, para lograr mantener la atencin del consumidor hacia estos, sin descuidar los
gustos y preferencias que deben cubrir. Para esto se hace necesario conocer la lnea y mezcla de productos. Lnea de productos: es un grupo de artculos que estn estrechamente relacionados, ya sea porque satisfacen una clase de necesidad o porque se usa conjuntamente; es un amplio grupo de productos dedicados, en esencia, a usos similares a sus caractersticas. Mezcla de productos: es la lista completa de todos los artculos o todos los bienes que una empresa ofrece al consumidor, ejemplo, muebles de sala, comedor, dormitorio y cocina. c) Ciclo de Vida del Producto: Se desarrolla bsicamente en cuatro etapas que son: - Introduccin del producto, - Crecimiento, - Madurez - Declinacin.
83
* Introduccin: Es el momento en que se lanza el artculo bajo una
produccin y programa de comercializacin. Dndose la etapa de tamizado de ideas, modelo piloto y prueba. Esta fase se caracteriza por un aumento lento en las ventas y altos gastos promocinales. Se debe a las necesidades de: Informar a los consumidores potenciales sobre el producto; estimular la prueba del
producto; lograr su distribucin en las tiendas de mayoreo. El programa promocional se diseara para estimular la
demanda primaria en vez de la secundaria, e insistir en el tipo de productos en lugar de la marca del vendedor.
* Crecimiento: Se aumentan las ventas y utilidades, a una tasa rpida entran competidores al mercado, en grandes nmeros si las perspectivas de utilidades parecen particularmente
atractivas. Los vendedores se desplazan a una estrategia promocional de demanda secundaria y abandonan la primaria. Se incrementa el nmero de de tiendas y de distribucin, tienden se a
introducen disminuir.
economas
escala
los
precios
84
* Madurez: Normalmente dura ms que las etapas anteriores y le plantea retos formidables a la gerencia de mercadotecnia. La disminucin en la tasa de crecimiento de las ventas crea sobrecapacidad competencia en la industria, los dando lugar a una con
intensificada;
competidores
recurren
frecuencia a rebajas y descuentos en el precio, aumentan su publicidad, los intercambios y mercantiles y de transacciones investigacin con y
consumidores
presupuestos
desarrollo para encontrar mejores versiones del producto. El gerente de producto debe ir mas all para defender el articulo, en este caso la mejor defensa es el ataque y considerar estrategias de mercado, producto y modificacin de la mezcla de mercadotecnia; intentando acrecentar el consumo del producto existente, buscando nuevos usuarios y segmentos de mercado, para estimular el mayor uso entre los consumidores actuales: deber modificar las caractersticas del producto, ya sea la calidad, estilo, sabor, color
tamao, material, tambin se intentara estimular las ventas al modificar uno o mas elementos de la mezcla
mercadotecnia.
85
Los precios pueden bajarse para atraer nuevos clientes y arrebatarle algunos de la competencia, buscar una compaa de publicidad eficaz, usarse una promocin de ventas
agresiva como: descuentos mercantiles, cupones de rebaja y obsequios. La compaa se mueve a canales de mercado de volumen mas elevado, particularmente de tipo masivo. La firma puede ofrecer a los compradores servicios nuevos
mejorados.
* Declinacin: Para todos los artculos, la obsolescencia llega en forma inevitable cuando nuevos productos inician sus ciclos de vida y reemplazan a los antiguos. El control de los costos se vuelve crtico al bajar la demanda, la publicidad
disminuye y varios competidores se retiran del mercado. La mayor parte de las firmas y marcas de productos
experimentan con el tiempo un periodo de declinacin en las ventas; utilizan este puede ser rpido o lento. Las este empresas periodo:
diferentes
estrategias
durante
muchos abandonan precipitadamente el mercado para dedicar sus recursos a fines ms productivos.
86
En resumen, esta etapa se caracteriza por: una reduccin en el nmero de empresas que producen el artculo, limitacin en la oferta de bienes y servicios.
2.2.4.2.2 Precio:
El valor que se le da a los bienes y servicios. Es la cantidad alguna de dinero y/o de bienes otro necesarios y su para adquirir
combinacin
bien
correspondiente
servicios.28/
Factores que Intervienen en la Fijacin de Precios. * El Costo: Es indispensable para medir la contribucin al beneficio y para establecer comparaciones y jerarquas entre productos. Es el punto de partida para establecer el precio de un producto, ya que este determinara el margen de utilidad que se obtendr de la venta del mismo. El precio elevado de un artculo basado en sus costos altos imprime cierta categora a este, logrando ocupar un lugar clave en el mercado.
28/Fundamentos de Marketing, William J. Edit. McGraw Hill, Mxico 1992. pag. 26 Stanton, 9na. Edic.
87
* La Demanda y la Oferta. La Demanda, son las cantidades de un producto o servicios que los consumidores estn dispuestos a comprar a los
posibles precios del mercado. El incremento de la demanda en el de un bien, el produce de una la
elevacin
considerable
precio,
impacto
variacin de esta ha ocasionado su efecto en el precio del producto en el mercado, los resultados sern el incremento del volumen de fabricacin y de los beneficios La Oferta, Se refiere a las cantidades de un bien o
servicio que los productores estn dispuestos a producir a los posibles precios del mercado. En cualquier momento, los precios de un producto estarn fijados por el mercado.
* La Competencia. La importancia del elemento diferenciador radica en que induce a los consumidores a preferir el producto de una empresa en particular por la sola razn de las variaciones: en su valor, la garanta de alta calidad, rapidez en el servicio y buen trato.
88
En resumen, la determinacin de precios es una decisin importante de la empresa y requiere de mucha atencin
debido a que estos sufren un constante cambio y afectan a los negocios sin importar su tamao; por lo tanto es
necesario tomar en cuenta elementos tales como el costo, la competencia , precios oficiales, oferta y demanda.
2.2.4.2.3 Plaza.
Es el lugar donde se ofrece todo tipo de bienes y servicios a cambio de una remuneracin justa, lo cual se denomina precio. rea geogrfica en que se realiza todo tipo de
transacciones, y pueden intercambiarse bienes y servicios los miembros de una misma comunidad y/o de poblaciones
vecinas.
La plaza en mercadotecnia, es considerada como el
sitio en donde se desarrollan los canales de distribucin, por ser el lugar adecuado para ofrecer los diferentes
productos que las empresas elaboran. El canal de distribucin lo forma un grupo de
intermediarios relacionados entre si que hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales.
89
* Funciones. Un canal de mercadotecnia, ejecuta el trabajo de llevar los bienes de productores a consumidores. Los integrantes del canal ejecutan un cierto nmero de
funciones que son: - Investigacin. - Distribucin fsica. - Contacto. - Aceptacin de riesgos. - Negociacin. - Promocin. - Financiamiento. - Adaptacin.
Las cinco primeras funciones sirven para llevar a cabo las transacciones; las tres ultimas para completarlas. * Clasificacin. Existen dos tipos de canales: Para productos de consumo y productos industriales. Los canales para productos de consumo se dividen en: Productores-Consumidores: Esta es la va mas corta y rpida que se utiliza en este tipo de productos. La forma que mas se utiliza es la venta por telfono. Los intermediarios quedan fuera en este
sistema.
90
Productores-Minoristas-Consumidores: Es el canal ms visible para el consumidor final y gran nmero de las compras que efecta el pblico en general se realiza a travs de este medio; el productor cuenta con una fuerza de ventas que se encarga de hacer contacto con los minoristas que venden los productos al publico, realizan los pedidos y lo hacen llegar al consumidor final. Productores-Mayoristas-Minoristas-Consumidores: Se usa con productos de gran demanda ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor. Productores-Intermediarios-Mayoristas-MinoristasConsumidores.
* Factores para la Seleccin de los Canales. Las decisiones sobre distribucin deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de mercadotecnia
general de la empresa. La mayora de estas decisiones las toman los productores de artculos quienes se guan por tres criterios:
91
La cobertura del mercado: En la seleccin y el del canal es importante potencial considerar que se el
tamao
valor
del
mercado
desea
abastecer. Control: Cuando el producto sale de las manos del productor, se pierde el control ya que pasa a ser propiedad del comprador y este puede hacer lo que quiera con el producto. Ello implica que se pueda dejar el artculo en un almacn o que se presente en forma diferente en sus anaqueles. Por
consiguiente, es ms conveniente utilizar un canal corto, ya que proporciona un mayor control. Costos: La mayora de los consumidores piensan, que cuanto mas
corto sea el canal, menor ser el costo de distribucin y, por lo tanto, menor el precio que deben pagar. Sin embargo, ha quedado demostrado que los intermediarios son
especialistas y que realizan esta funcin de un modo mas eficaz; entonces se puede deducir que al utilizar un canal de distribucin mas corto da por resultado, una cobertura de mercado muy limitada, un control alto de los productos y
92
unos costos mas elevados; por el contrario un canal mas largo da una cobertura amplia.
2.2.4.2.4 Promocin.
Es la actividad estimular y directa de la a la mercadotecnia de de un un y que tiene en como forma y
finalidad personal planeado premios,
venta travs
producto proceso permite etc.
regular
con
resultados
mediatos
mediante que el
demostraciones,
exhibiciones,
consumidor y el vendedor obtengan un beneficio inmediato del producto29/ Los elementos ms importantes dentro que de se incluyen una en la
estrategia
promocional
organizacin
comercial, industrial o de servicio son: * Publicidad * Venta personal * Promocin de venta * Mercadotecnia Directa
. 29/ Fundamento de edicin. Mc Hill.
Mercadotecnia
Philip
Kotler,
segunda
93
* Publicidad. Es una forma pagada de comunicacin impersonal de los
productos de una organizacin; se transmite a una audiencia seleccionada. Las personas y las organizaciones en su mayora utilizan la publicidad para dar a conocer sus productos; entre los
medios masivos para trasmitir se encuentran: la televisin, radio, peridicos, revistas, vallas, catalogo, cine,
folletos y carteles. Se considera que la publicidad es un mtodo promocional sumamente oportunidad seleccionadas definida. flexible de o a ya llegar que a en brinda muy una a la empresa la
grandes ms
audiencias y bien
centrarse
pequea
Plan de Publicidad. Un plan de publicidad es un instrumento de la
mercadotecnia que permite administrar de manera eficaz los recursos propsito humanos, de tcnicos a y los financieros con a el fin o de
comunicar
consumidores
travs
diferentes medios ideas, bienes o servicios.30/

.. 30/Direccin de Mercadotecnia, Prentice-HALL/1996. Pg.627.
Philip
Kotler,
8.
Edicin,
94
Para la elaboracin de un plan de publicidad es necesario identificar compradores el as mercado como meta en y los motivos cinco de los
tomar
cuenta
decisiones
importantes: los objetivos de la publicidad, la inversin, el mensaje, los medios de comunicacin y como se deben evaluar los resultados. Los objetivos de la publicidad se pueden clasificar de
acuerdo con su meta, si es informar, convencer recordar. La publicidad informativa figura en la primera etapa de una categora de producto, en la que el objetivo es crear la demanda primaria. La publicidad de convencimiento se vuelve importante en la etapa competitiva, en la que el objetivo es crear la demanda selectiva.
La
publicidad
de
recordatorio
es
importante
cuando
los
productos son maduros, o cuando ya tienen establecido la demanda y requieren nicamente recordar de su uso. La eleccin del objetivo de la publicidad se debe basar en un anlisis exhaustivo de la situacin de mercado actual.
95
- Determinacin del Presupuesto de Publicidad. Despus de determinar es los objetivos del el programa de de
publicidad, publicidad.
necesario
determinar
presupuesto
El papel de la publicidad es cambiar hacia arriba la curva de demanda del producto. Es necesario que se definan lo objetivos especficos de la campaa de publicidad y despus se calculan los costos de las actividades necesarias para alcanzar estos objetivos. Es importante tomar en cuenta algunos factores especficos al establecer el presupuesto: la etapa del ciclo de vida del producto, participacin en el mercado y base de
consumidores, la competencia y agrupamiento, la frecuencia de la publicidad y la posibilidad de sustitucin del
producto. Es importante determinar el gasto de publicidad de acuerdo al impacto en los niveles de ventas; as tener un gasto de publicidad ptimo; que no sea tan mnimo y que no tenga grandes efectos en ventas, ni que el gasto sea alto y no justifique realizarlo.
96
- Decisin Relativa al Mensaje de Publicidad. La decisin del mensaje de publicidad es muy importante y es necesario desarrollar una estrategia creativa en cuanto a la decisin del mensaje de publicidad, existen tres
aspectos importantes en el desarrollo del mensaje: Generacin del mensaje, Evaluacin y Seleccin del Mensaje Ejecucin del Mensaje.
Generacin del Mensaje:
El mensaje del producto se debe decidir como parte del desarrollo del concepto del producto, expresa el beneficio principal que ofrece la marca, pero siempre debe haber
espacio para varios mensajes posibles. Existen dos formas para la investigacin de con manera y desarrollo que del es mensaje platicando expertos la de e y
publicidad: indagando
inductiva;
consumidores, Los
distribuidores, constituyen
competidores.
consumidores
fuente
principal de buenas ideas, sus aportaciones acerca de las fortalezas proporcionan creativa. y desventajas claves de las marcas le existentes estrategia
importantes
para
97
Otro
forma
es
un
marco
de
trabajo y se
deductivo considera
fin que
de los
generar
mensajes
publicitarios
consumidores esperan una de cuatro tipos de ventajas por parte del producto: del ego. racional, Los sensorial, pueden social y
satisfaccin
compradores
visualizar
estas ventajas a partir de la experiencia de los resultados de uso, experiencia del producto en uso o experiencia
incidental de uso. Al combinar los cuatro tipos de ventajas con las experiencias generan doce tipos de mensajes
publicitarios.
Evaluacin y Seleccin del Mensaje de Publicidad:
Los mensajes de publicidad deben ser evaluados y pueden calificarse con base en aceptacin, o sea que el mensaje debe decir en algo base aceptable a la o interesante debe acerca decir del algo
producto,
exclusividad,
exclusivo o distintivo que no se aplique a todas las marcas en la categora del producto, y en base a la credibilidad, el mensaje debe ser creble o comprobable. Los anuncios se deben de probar a fin de determinar cual tiene el impacto conductual mas fuerte.
98
Ejecucin del Mensaje de Publicidad:
El impacto de los medios depende no solo de lo que se dice, sino tambin de como se dice, cualquier mensaje se puede presentar en diferentes estilos de ejecucin: escena de la vida real, estilo de vida, fantasa, estado de animo o imagen, musical, smbolo de personalidad, experiencia
tcnica, evidencia cientfica y evidencia testimonial. Otro aspecto importante en la ejecucin del mensaje es el tono, se debe elegir el tono apropiado para el anuncio y se deben encontrar palabras memorables y atractivas. El formato
tambin es un aspecto importante, los elementos de este tales como el tamao, color e ilustracin de los anuncios marcan una diferencia en el impacto del anuncio al igual que en su costo.
-Decisiones Relativas a los Medios. La seleccin de los medios es el problema de encontrar los medios con costos ms efectivos para transmitir la cantidad deseada de exposiciones al pblico meta. Los medios son los canales por los cuales se comunica el anuncio o el el mensaje mensaje de publicidad. el Es importante para e
transmitir
decidir
alcance,
frecuencia
99
impacto,
elegir los
entre
los
principales especficos
tipos de
de los
medios, medios,
seleccionar
vehculos
decidir el tiempo en los medios y decidir la ubicacin geogrfica de los medios. El alcance es la cantidad de personas u hogares diferentes expuestos a una programacin particular de los medios por lo menos una es vez la durante un de periodo veces especifico. el La
frecuencia
cantidad
durante
periodo
especfico que una persona u hogar promedio se expone al mensaje. El impacto es el valor cualitativo de una
exposicin a travs de un medio determinado. El alcance es mas importante cuando se trata del
lanzamiento de productos nuevos, reforzamiento de marcas, marcas muy conocidas o bien o la marcas que se de compran un con poca meta
frecuencia,
bsqueda
mercado
indefinido. La frecuencia
es ms importante en los casos
en que existen competidores ms fuertes, mucha resistencia por parte de los consumidores o un ciclo de compra
frecuente. Para la seleccin entre los principales tipos de medios es necesario conocer la capacidad, costo, ventajas y
limitaciones de estos. Para la planeacin de los medios se
100
deben
tomar
en
cuenta
diversas
variables,
las
ms
importantes son: hbitos del pblico meta con respecto a los medios, el producto, el mensaje y el costo. Para tomar la decisin sobre la programacin y oportunidad de los medios se deben elegir o decidir como programar la publicidad en relacin con las tendencias de temporada y del ciclo de negocios, llamado esto microprogramacin. La distribucin corto a fin de de los gastos el de publicidad en un es periodo llamado debe
obtener El
mximo de
impacto
microprogramacin.
patrn
programacin
considerar tres factores: la rotacin de compradores; que expresa el ndice en el que entran al mercado compradores nuevos, cuanto mas elevado sea este ndice la publicidad deber ser ms continua. La frecuencia de compra; es la cantidad promedio de veces durante el el periodo que el comprador sea la
adquiere
producto,
cuanto
mayor
frecuencia de compra la publicidad debe ser mas continua. El ndice de olvido es el ndice en el cual el comprador olvida la marca; cuanto mas alto sea el ndice de olvido, la publicidad debe ser ms continua. Se debe elegir entre continuidad del anuncio,
concentracin, periodos intermitentes y por impulsos. La
101
continuidad
se
logra
al
programar
las
exposiciones
de
manera uniforme durante un periodo determinado, aunque los altos costos de publicidad y las variaciones en las ventas por las temporadas desalientan la publicidad continua. La concentracin requiere de gastar todo el dinero para la publicidad en un solo periodo, esto para productos con una sola temporada de ventas. Los periodos intermitentes
requieren de publicidad durante cierto tiempo, seguido por un lapso sin publicidad y a continuacin por un segundo periodo de publicidad; se utiliza cuando los fondos son limitados, artculos continua el de en ciclo de compra El es poco es frecuente una o con
temporada. niveles
impulso
publicidad por ciclos fuerza
inferiores
reforzada
peridicos de mayor actividad. El impulso toma la
de la publicidad continua y en periodos intermitentes para crear una estrategia de programacin.
- Evaluacin de la Eficacia de la Publicidad. La planeacin y control adecuados de la publicidad dependen en gran medida de las medidas de la eficacia de la
publicidad. Para poder medir la eficacia de la publicidad
102
se
puede
hacer
por
medio
del
efecto
que
tiene
en
la
comunicacin y el efecto en los niveles de ventas. Para la evaluacin en la comunicacin existen tres mtodos principales: mtodo de calificacin directa; que pide a los consumidores que califiquen las alternativas de anuncios, estas calificaciones se utilizan para evaluar los poderes de atencin, comprensin, cognoscitivo, afectivo y
conductual de un anuncio. Las pruebas de portafolios, piden a los consumidores que observen y/o escuchen un portafolios de anuncio, luego se pide a estos que recuerden los anuncios y su contenido; su nivel de recuerdo indica la capacidad que tiene un anuncio para permanecer y hacer que su mensaje se comprenda y
recuerde. Las pruebas de laboratorio utilizan equipo para medir las reacciones fisiolgicas de los consumidores como ritmo cardiaco, presin sangunea, dilatacin de la pupila, transpiracin, etc. Estas pruebas miden el poder de
captacin de la atencin de un anuncio, pero no revelan nada acerca de su impacto en las creencias, actitudes o intenciones. En la evaluacin sobre el efecto en ventas es necesario tomar en cuenta que las ventas reciben la influencia de
103
muchos
factores
aparte
de
la
publicidad,
como
las
caractersticas del producto, el precio, la disponibilidad y las acciones de los competidores. Cuanto menos o mas controlables sean estos factores, es ms fcil medir el efecto de la publicidad en las ventas. Existen muchas formas de evaluar el impacto de la
publicidad en las ventas; por medio de la participacin de la voz en el mercado en relacin a los gastos, tambin por medio del anlisis de los datos histricos, el diseo
experimental; gastar ms en algunos territorios y menos en otros, estas tcticas se conocen como prueba de gastos
elevados y prueba de gastos bajos. Otra estrategia para distribuir geogrficamente un
presupuesto de publicidad es utilizar un modelo que toma en cuenta las diferencias entre las reas geogrficas en
trminos del tamao del mercado, respuesta a la publicidad, eficiencia ganancia. de los medios, competencia y mrgenes de
* Venta Personal. Tiene como finalidad para que informar compren y persuadir a los ya
consumidores
determinados
productos
104
existentes
novedosos,
en
una
relacin
directa
de
intercambio entre el vendedor y el consumidor. Es utilizado por la empresa para conocer los gustos y necesidades del mercado. El costo de la venta personal es ms elevado que la
publicidad, pero los esfuerzos tienen ms efectividad en los consumidores; cuando los responsables de mercadotecnia la emplean, reciben de inmediato la retroalimentacin que permite ajustar el mensaje para mejorar la comunicacin, determinar y satisfacer las necesidades del consumidor.
* Promocin de Ventas. Es dar a conocer los productos en forma directa y personal, adems de a ofrecer valores o o incentivos adicionales esfuerzo del de
producto
vendedores
consumidores;
este
ventas no es constante como el caso de la publicidad. Sin embargo, con frecuencia los responsables de
mercadotecnia utilizan la promocin de ventas para mejorar la eficiencia de otros elementos de esta. Se emplea con el objeto de lograr aumentos inmediatos de ventas. Cuando la empresa usa la publicidad o la venta personal, normalmente lo hace de forma continua o cclica.
105
* Mercadotecnia Directa. La mayor parte de las compaas depende sobre todo de la publicidad, la promocin de ventas y las ventas personales para mover sus productos y servicios. Emplean la publicidad para crear conciencia e inters, la promocin de ventas para ofrecer un incentivo para comprar y las ventas personales para cerrar la venta. La
mercadotecnia directa intenta de comprimir estos elementos a fin de realizar una venta directa sin utilizar un
intermediario. 31/ El termino mercadotecnia directa ha adquirido nuevos
significados a travs de los aos, en un principio, era simplemente una forma de mercadeo en la cual los productos o servicios se movan del productor al consumidor sin el uso de ningn intermediario La mercadotecnia directa, es un sistema interactivo de
mercadotecnia que utiliza uno o ms medios de publicidad a fin de efectuar una respuesta y/o transaccin de medirse en cualquier lugar. 32/.
..
31/ Mercadotecnia, Laura Fisher, 2da. Edic. Edit. McGraw Hill, Mxico 1992, Pg.256 32/Biblioteca Encarta, Microsoft Corporacin/2000
106
En esta definicin, el nfasis radica en el mercadeo que se lleva acabo para obtener una respuesta susceptible de
medirse, por lo regular un pedido por parte de un cliente, (se le puede llamar mercadotecnia de pedido directo) Aunque la mercadotecnia directa tiene varias formas (correo directo, telemercadeo, mercadeo electrnico y dems), tiene pocas caractersticas distintivas: No publico: el mensaje por lo general se dirige a una persona especfica y no llega a otras. Diseo mensaje segn especificaciones: se puede para disear atraer el al
segn
especificaciones
individuo a quien este se dirige. Actualizado: se puede preparar un mensaje con gran rapidez para entregarlo a un individuo.
* Relaciones Pblicas. Funcin directiva que crea, desarrolla y pone en prctica polticas y programas destinados a influenciar a la opinin pblica o estimular la reaccin pblica respecto a una
idea, un producto o una organizacin. El campo de actuacin de las relaciones pblicas ha ido ganando importancia en el terreno econmico, social y poltico de muchos pases.
107
Dentro
de
las
relaciones
pblicas
se
incluyen
la
publicidad, las actividades de promocin y las relaciones con la prensa. Las relaciones pblicas no son incompatibles con las actividades de marketing y de comercializacin para crear un clima favorable para las ventas.
En los pases totalitarios, el Estado tiene el monopolio de las comunicaciones, y las actividades de relaciones
pblicas estn controladas por el Gobierno, bajo la forma de propaganda. Los servicios de relaciones pblicas siguen sin ser utilizados en muchos pases en desarrollo, pero probablemente los gobiernos de estos pases se interesen por ellos en el futuro.
108
2.2.4.3. Variables Incontrolables.

Todas las actividades de la empresa son afectadas por diversos factores externos los que conforman el medio ambiente que la rodea. Dichos factores influyen directa o indirectamente en la funcin de mercadeo y se constituyen en las variables que escapan del control de la empresa. Estas variables son:
2.2.4.3.1 Econmico.
Ciencia social que estudia los procesos de produccin, distribucin, servicios. 33/ Los mercados necesitan poder de compra, al igual que la gente. Poder de compra disponible en una economa depende del ingreso actual, los precios, los descuentos, la deuda y la disponibilidad de crditos. Los mercadologos tienen que estar al pendiente de las principales tendencias en comercializacin y consumo de bienes y
ingresos y de los cambios en los patrones de gasto del consumidor.
33/ Publicidad, William Hill/1999, pag. 45-49
F.
Arens,
7.
Edicion,
Mc
Graw
109
Algunos efectos de ndole econmica en la publicidad. * El efecto de la publicidad en el valor de los productos. Una ventaja del sistema de libre mercado es que los
consumidores pueden escoger los valores que quieren en los productos. Muchos de nuestros impulsos no son funcionales, sino de carcter emotivo, social o psicolgico. * Efecto de la publicidad en los precios. Las afirmaciones tangentes sobre el efecto negativo o
positivo que la publicidad tiene en los precios tienden a ser demasiado simplistas.
Formulamos algunos puntos importantes al respecto: Por ser uno de los muchos costos en la realizacin de negocios, la publicidad la pagan los que compran el producto. La publicidad es un elemento del sistema de
distribucin masiva que permite a muchos fabricantes dedicarse a la produccin masiva, la cual disminuye los costos unitarios de los bienes. En el comercio al detalle, el precio es un elemento provinente en muchos anuncios; de ah que la
publicidad tienda a mantenerlos bajos.
110
* Efecto de la publicidad en la demanda. El efecto que la publicidad tiene en la demanda total es una cuestin extremadamente compleja. La publicidad sirve para lanzar nuevos productos al suministrar mas
informacin perfecta a un numero mayor de personas, con lo cual estimula la demanda de una clase de bienes.
Efecto
de
la
publicidad
en
las
opciones
de
los
consumidores. La mejor manera para derrotar a la competencia consiste en diferenciar su producto. En cuanto se inventa un producto mejor y se publicita hbilmente, la marca dominante perder ante el.
2.2.4.3.2 Factor Social.

A causa de su gran por visibilidad, lo que es la y publicidad por lo que recibe no es
criticas
frecuente
.Algunos crticos se centraren el estilo de la publicidad; dicen que es manipulador o engaoso. 34/
. 34/ Direccin de Mercadotecnia pag.15.
8. Edicin
Prentice Hall/1996,
111
Al hablar del impacto econmico de la publicidad, hicimos hincapi en los dos primeros principios de la economa de libre mercado: el del inters personal y el de muchos
compradores y vendedores. El aspecto social suele abarcar los dos ltimos principios: la informacin perfecta y la ausencia de externalidades. En realidad podemos ver la polmica sobre los problemas sociales como caos en que la publicidad tiende a violar uno o varios de los principios bsicos de la economa.
A continuacin analizaremos algunas de las crticas ms comunes. * Engao en la publicidad. Si un producto no corresponde a las expectativas creadas por sus anuncios, sobrevendr la
insatisfaccin y esta resulta tan perjudicial para el anunciante para el comprador. * El mito de la publicidad subliminal. Esto llega a esencia misma del principio indica de la la
informacin
perfecta,
pues
que
publicidad no suministra una informacin adecuada para tomar una decisin lgica, sino que mas bien nos ha manipulado con un lavado de cerebro.
112
2.2.4.3.3 Competencia
Condiciones de los mercados en los que los compradores y los vendedores establecen los precios e intercambian bienes y servicios. 35/ La competencia econmica es el medio que utilizan los
compradores y vendedores para satisfacer las necesidades de la comunidad y de los individuos. La sociedad estar satisfecha cuando se produzca el mximo nmero de bienes a los menores precios posibles. En su sentido de actividad, la competencia se refiere a la
rivalidad de las empresas que compiten entre si dentro de la misma actividad, Existen diferentes competencias dentro de un mercado:
* Competencia Perfecta La idea terica las desarrollada por los economistas la para
establecer
condiciones
bajo
las
que
competencia
lograra la mxima eficiencia se conoce como competencia perfecta.
.. 35/Antologa del Pensamiento Econmico y Social de A.L, Salvador Brand,P&J/1995, Pg. 151-155.
113
La competencia perfecta se produce cuando concurren las siguientes circunstancias: 1. el mercado est integrado por muchos vendedores y muchos compradores; 2. el tamao medio de las empresas es pequeo; 3. existe informacin perfecta, tanto para los compradores como para los vendedores, sobre las condiciones imperantes en el mercado.
* Competencia Imperfecta Existe cuando debido a condiciones peculiares del mercado o a ventajas logradas por ciertos vendedores o compradores, los precios pueden ser influidos anormalmente por uno o ms negociantes. En el comercio al menudeo, el la regla es muy es la competencia y los
imperfecta
porque
mercado
esparcido
compradores no pueden estimar cuidadosamente la calidad.
* Competencia Monopolista Situacin empresas del mercado en que son existe casi un gran numero pero de no
cuyos
productos
iguales
114
sustitutos
perfectos,
sea
porque
hay
diferencias
en
el
producto o por la fragmentacin geogrfica del mercado.
* Competencia Sin Precios. Polticas con las cuales un vendedor puede atraerse a los clientes de otro vendedor, sin que estas incluyan reduccin de precios. Las los mas comunes de de estas polticas sin son la
publicidad, ofertas,
planes
obsequios contratos
compromiso, con
promociones,
exclusivos
distribuidores, estilo, calidad, cambios de diseo, etc.
2.2.4.3.4 Factor Ambiental.

Las deterioradas condiciones del ambiente natural estn llamadas a ser los puntos mas importantes que encararan las actividades empresarial y al publico en la dcada de los noventas. La contaminacin del aire y del agua ha llegado a niveles peligrosos.36/ Con la aparicin de los supermercados, el empaquetado se ha desarrollado para permitir el autoservicio de los clientes
36/ Direccin de Mercadotecnia pag.159
8. Edicin
Prentice Hall/1996,
115
Una
vez
que
ha
cumplido
su
funcin
de
proteger
su
contenido, de la fbrica al hogar, los envases se desechan como basura domstica.
2.2.4.3.5 Legislacin.
Antes de que la industria publicitaria estuviera
organizada, las prcticas abusivas y poco ticas de algunas agencias provocaron la promulgacin de numerosas leyes y restricciones legales. Este tipo de leyes vara segn los pases. Las asociaciones publicitarias buscan garantizar la calidad y la veracidad de sus mensajes porque piensan que es una forma de mantener la confianza del pblico, esencial para asegurar la eficacia de toda publicidad. 37/ Los medios de comunicacin de masas, tanto en el plano individual como en el colectivo, elaboran cdigo
deontolgico. Algunos peridicos y revistas la mayora, en mayor o menor medida, analiza la veracidad de los anuncios antes de
difundirlos.
37/ Biblioteca Encarta, Microsoft Corporation/2004.
116
Algunos
editores de o
aplican los
reglamentos
estrictos evitar
sobre
la
presentacin falsedades
anuncios
para
publicar as su
exageraciones,
garantizando
credibilidad y su lnea independiente.
Las
emisoras
de
radio
televisin
tambin
realizan
un
estudio previo de la empresa y los productos que anuncian antes de difundirlos, en un intento de evitar reacciones negativas. Estas emisoras cuentan con departamentos especializados que analizan los anuncios que van a emitir, pudiendo
rechazarlos o exigir que se supriman determinados mensajes. Los editores de revistas se someten a reglas estrictas para aceptar anuncios.
117
CAPITULO III: DIAGNOSTICO DE LAS EMPRESAS COMERCIALIZADORAS DE REPUESTOS AUTOMOTRICES EN LA CIUDAD DE SAN MIGUEL.
3.1 INTRODUCCION. En el presente capitulo se muestran los resultados de la investigacin de campo que se les realiz a los diferentes grupos en estudio, siendo estos: propietarios de vehculos, propietarios de talleres y empresarios; esta informacin servir de base para la realizacin de el anlisis que sirve para llevar a cabo el programa de publicidad. Tambin le sirve para recomendarle a las empresas los aspectos
tanto tcnicos y metodolgicos a seguir para la resolucin del problema en estudio, se le proponen aquellas
alternativas que le sean ms viables y objetivas en cuanto a la naturaleza de este rubro.
118
3.2
RESULTADO Y ANALISIS DE LA INVESTIGACION A PROPIETARIOS DE VEHICULOS.
PREGUNTA No. 1 Qu marca o marcas de vehiculo usted posee? OBJETIVO. Conocer las marcas de vehiculo que mas poseen las personas en la ciudad de San Miguel. PROPIETARIOS DE VEHICULOS.
FRECUENCIA Marcas de Vehculos <30 a) Toyota b) Nissan c) Honda d) Kia e) Chevrolet f) Mitsubishi g) Mazda h) Peugeot i) Otros: Subaru j) Daewoo k) GMC l) Ford m) Geo n) Izuzu o) Datsun Total. 57 19 14 4 3 4 3 4 1 2 1 4 1 117 30-50 31 20 4 4 3 2 1 1 3 3 1 2 3 78 >50 6 4 1 1 2 2 16 <30 48.71% 16.23% 11.96% 3.41% 2.56% 3.41% 2.56% 3.41% 0.85% 1.70% 0.85% 3.41% 0.85% 100% 30-50 40.26% 25.97% 5.19% 5.19% 3.89% 2.3% 1.30% 1.30% 3.89% 3.89% 1.30% 2.3% 3.89% 100% >50 37.5% 25% 6.25% 6.25% 12.5% 12.5% 100%
Cuadro No. 1
PORCENTAJE
119
Anlisis. Segn los resultados podemos concluir que las marcas de vehculos lideres entre el mercado de consumo de repuestos automotrices es Toyota con y Nissan en todos los estratos de edades.
120
PREGUNTA No. 2 Qu empresas de repuestos automotrices usted conoce? OBJETIVO. Conocer el grado de conocimiento que tiene el mercado de consumo de las empresas comercializadoras de repuestos
automotrices de la ciudad de San Miguel. PROPIETARIOS DE VEHICULOS.

FRECUENCIA Empresas de Repuestos <30 DIDEA Sper Repuestos A&A TUSSELL Impresa Repuestos Urquia IMRA Repuestos Migueleos Grupo Q Repuestos Vethania Gevesa Gemelos Saquiro Importadores Nacionales Repuestos Neto`s Repuestos Omar COIRSA Ralpha Auto Repuestos Total. 28 37 24 8 15 2 24 1 1 9 5 3 2 1 1 1 1 3 166 30-50 39 25 32 22 33 1 11 1 1 11 1 1 1 4 183 >50 9 2 2 2 4 1 1 2 1 24 <30 16.86% 22.28% 14.45% 4.81% 9.03% 1.20% 14.45% 0.60% 0.60% 5.42% 3.01% 1.80% 1.20% 0.60% 0.60% 0.60% 0.60% 1.80% 100% 30-50 21.31% 13.66% 17.48% 12.02% 18.03% 0.55% 6.01% 0.55% 0.55% 6.01% 0.55% 0.55% 0.55% 2.18% 100% >50 37.5% 8.33% 8.33% 8.33% 16.66% 4.16% 4.16% 8.33% 4.16% 100%
Cuadro No. 2
PORCENTAJE
121
Anlisis. Podemos concluir en base a los resultados que entre las personas menores de treinta aos las empresas que mas
conocen son Sper repuestos con un 22.28%, DIDEA con un 16.86% y A&A con un 14.45%, en las personas que estn en el rango de 30 aos a 50 aos y mayores de 50 aos lidera DIDEA en cuanto al grado de conocimiento.
122
PREGUNTA No. 3 Cules de estas empresas usted prefiere? OBJETIVO. Conocer que empresas comercializadoras de repuestos
automotrices prefieren los clientes para la compra de sus productos.
PROPIETARIOS DE VEHICULOS.
FRECUENCIA Empresas de Repuestos <30 a) Los Gemelos b) DIDEA REPUESTOS. c) Impresa Repuestos d) Sper Repuestos e) TUSSELL f) A&A g) Gevesa h) GMC i) Repuestos Migueleos j) Saquiro k) Grupo Q l) IMRA Total. 8 30 21 23 8 17 2 1 1 111 30-50 22 25 19 6 18 3 1 1 95
Cuadro No. 3
PORCENTAJE >50 8 3 3 1 1 16 <30 7.20% 27.02% 18.91% 20.72% 7.20% 15.31% 1.80% 0.90% 0.90% 100% 30-50 23.16% 26.31% 20% 6.31% 18.94% 3.17% 1.05% 1.05% 100% >50 50% 18.75% 18.75% 6.25% 6.25% 100%
123
Anlisis. Los lderes en venta en el rubro automotriz son DIDEA con 27.02% entre el rubro de menores de 30 aos, 23.16% en el intervalo de 30 a 50 aos, y con el 50% entre los mayores
de 50 aos; seguida por Sper Repuestos con 20.72% en el rubro de menores de 30, 20% entre las personas de 30 a 50 aos y 18.75% con los mayores de 50 aos e Impresa
Repuestos con 18.91% en los menores de 30 aos, 26.31% en el rango de 30 a 50 aos y personas mayores de 50 aos. con un 18.75% entre las
124
PREGUNTA No. 4 Por qu razn prefiere estas empresas? OBJETIVO. Determinar las caractersticas en los cuales las personas evalan sus preferencias a las empresas comercializadoras de repuestos automotrices.
FRECUENCIA Caractersticas <30 a) Calidad b) Garanta c) Existencia de Repuesto d) Buen Servicio e) Mayor Accesibilidad f) Mejores Ofertas g) Precios Bajos h) Atencin al cliente Total. 51 29 15 9 10 7 14 135 30-50 29 20 31 21 17 8 20 1 147 >50 10 2 4 3 1 2 1 23
Cuadro No. 4
PORCENTAJE <30 37.77% 21.48% 11.11% 6.66% 7.4% 5.18% 10.37% 100% 30-50 19.72% 13.60% 21.09% 14.28% 11.56% 5.44% 13.60% 0.68% 100% >50 43.47% 8.69% 17.39% 13.04% 4.34% 8.69% 4.34% 100%
Anlisis. En el rango de las personas menores de 30 aos tenemos que el criterio principal por el cual prefieren a las empresas comercializadoras de repuestos automotrices es por la
calidad con 37.77% y la garanta con un 21.48%.
125
Entre las personas de edades de 30 a 50 aos su criterio de preferencia es la existencia de repuesto con 21.09%,
mientras que a las personas mayores de 50 aos son la calidad y la existencia de repuestos con 43.47% y 17.39% respectivamente.
126
PREGUNTA No. 5 Qu tipo de repuestos automotrices usted demanda de las empresas? OBJETIVO. Identificar el tipo de repuesto automotriz que mas demandan los clientes a las empresas comercializadoras de repuestos automotrices en la ciudad de San Miguel.
FRECUENCIA Tipos de Repuestos. <30 a) Motor b) Carrocera c) Frenos d) Sistema Elctrico e) Embrague f) Pastillas g) Llantas h) Amortiguador Total. 15 20 42 32 9 2 1 1 122 30-50 22 9 39 25 11 3 5 114
Cuadro No. 5
PORCENTAJE >50 6 2 5 3 1 17 <30 12.29% 16.39% 34.42% 26.22% 7.37% 1.63% 0.81% 0.81% 100% 30-50 19.30% 7.89% 34.21% 21.93% 9.65% .63% 3.52% 100% >50 35.29% 11.76% 29.41% 17.64% 5.88% 100%
Anlisis. Los repuestos automotrices que mas demandan las personas menores de 30 aos son los frenos con 34.42% y el sistema elctrico con 26.22%. Dentro del intervalo de edades de 30
127
a 50 aos lideran los mismos repuestos automotrices con 34.21% y 21.93% respectivamente. En las personas mayores de 50 aos la demanda es mayor de repuestos de motor con 35.29%.
128
PREGUNTA No. 6 Conoce los productos y servicios que ofrecen las empresas distribuidoras? OBJETIVO. Determinar el grado de conocimiento del mercado de consumo acerca de los productos y servicios que ofrecen las
empresas comercializadoras de repuestos automotrices en San Miguel. PROPIETARIOS DE VEHICULOS.

FRECUENCIA Productos y Servicios <30 Si No Total. 95 15 110 30-50 47 29 76 >50 12 2 14 <30 86.36% 13.63% 100% 30-50 61.84% 38.16% 100% >50 85.71% 14.29% 100%
Cuadro No. 6
PORCENTAJE
Anlisis. Los consumidores de productos automotrices menores de 30 aos conocen los productos y servicios un 86.36%, los de rango de edad de 30 a 50 aos los conocen un 61.84%,
mientras que los mayores de 50 aos un 85.71%. Quiere decir que el 13.63% de las personas menores de 30 aos y el 38.16% de 30 a 50 aos as como el 14.29% de los
mayores de 50 aos no conocen los productos y servicios que ofrecen estas empresas.
129
PREGUNTA No. 7 Qu aspectos considera del producto cuando realiza su compra? OBJETIVO. Reconocer en los consumidores finales las caractersticas esenciales o requisitos principales que debe tener un
productor para que este lo satisfaga.
FRECUENCIA Caractersticas. <30 a) Calidad b) Garanta c) Precio d) Marca Total. 76 28 19 16 139 30-50 52 20 40 13 125 >50 9 4 5 3 21 <30
Cuadro No. 7
PORCENTAJE 30-50 41.6% 16% 32% 10.4% 100% >50 42.85% 19.04% 23.80% 14.28% 100%
54.67% 20.14% 13.66% 11.51% 100%
Anlisis. El factor determinante en cuanto a la compra de repuestos automotrices en el mercado de clientes de estos es la
calidad con 54.67% en las personas menores de 30 aos, 41.6% entre 30 y 50 aos y con un 42.85% en las personas
mayores de 50 aos. Tambin juega un papel importante el precio y la garanta del producto.
130
PREGUNTA No. 8 Con que dificultades se ha encontrado usted al momento de realizar su compra? OBJETIVO. Conocer y determinar las dificultades con las que se han encontrado los consumidores a la hora de realizar su compra en las empresas comercializadoras de repuestos
automotrices. PROPIETARIOS DE VEHICULOS.

FRECUENCIA Dificultades <30 a) Falta de Existencias b) Mal servicios c) Mucho Tiempo en Espera d) Incumplimiento en la entrega del 21 Producto Total. 111 67 14 100% 100% 100% 3 4 18.91% 4.48% 28.57% 52 15 23 30-50 38 7 19 >50 8 1 1 <30 46.84% 13.51% 20.72% 30-50 57.71% 10.44% 28.36% >50 57.14% 7.14% 7.14%
Cuadro No. 8
PORCENTAJE
Anlisis. Los problemas o dificultades con las que se han encontrado los consumidores en cuanto a la adquisicin de los
productos la falta de existencias de repuestos automotrices con 46.84% entre los menores de 30 aos, 57.71% entre los 30 a 50 aos y en las personas mayores de 50 aos con un 57.14%. Otra dificultad es el tiempo de espera con un
promedio de 18.74%
131
PREGUNTA No. 9 Qu criterio utiliza para seleccionar entre varios establecimientos comercializadores de repuestos automotrices? OBJETIVO. Determinar el criterio o criterios que los clientes toman en consideracin a la hora de elegir entre varias empresas comercializadoras de repuestos automotrices en la ciudad de San Miguel. PROPIETARIOS DE VEHICULOS.
FRECUENCIA Caractersticas. <30 a) Calidad b) Garanta c) Precio d) Marca e) Tipo de Empresa f) Servicios g) Parqueo h) Accesibilidad Total. 59 30 22 16 10 6 143 30-50 40 23 36 13 6 5 1 1 125 >50 11 4 4 1 1 21 <30 41.25% 20.97% 15.38% 11.18% 6.99% 4.19% 100% 30-50 32% 18.4% 28.8% 10.4% 4.8% 4% 0.8% 0.8% 100% >50 52.38% 19.04% 19.04% 4.76% 4.76% 100%
Cuadro No. 9
PORCENTAJE
132
Anlisis. Entre las personas menores de 30 aos y de 30 a 50 aos toman muy en consideracin al elegir de 41.25% entre varios
establecimientos automotrices la
comercializadores calidad con un
repuestos y 32%
respectivamente, el precio con 15.38% y 28.8%. Mientras que para las personas mayores de 50 aos es relativamente mas importante la calidad con 52.38%, que los dems aspectos.
133
PREGUNTA No. 10 Qu tipos de servicios le ofrecen las empresas comercializadoras de repuestos automotrices? OBJETIVO. Identificar los productos y servicios que las empresas
comercializadoras de repuestos automotrices ofrecen a sus clientes PROPIETARIOS DE VEHICULOS.

FRECUENCIA Tipos de Servicios. <30 a) Servicio a Domicilio b) Informacin Telefnica c) Pagina Web d) Hojas Volantes e) Servicio al Cliente f) Cambio de Aceite g) Crditos h) Descuentos i) Garanta Total. 83 33 5 1 122 30-50 37 30 3 1 5 2 78 >50 6 5 1 3 1 1 17 <30 68.03% 27.04% 4.09% 0.81% 100% 30-50 47.43% 38.46% 3.84% 1.28% 6.41% 2.56% 100% >50 35.29% 29.41% 5.88% 17.65% 5.88% 5.88% 100%
Cuadro No. 10
PORCENTAJE
Anlisis. Los servicios que le ofrecen las empresas comercializadoras de repuestos automotrices a sus clientes son servicio a domicilio con el 68.03 para personas menores de 30 aos, 47.43% para edades entre 30 y 50 aos, y para las personas
134
mayores de 50 aos el 35.29%. Tambin le brindan a la mayora de la poblacin servicio telefnico, as al 27.04% del rango menor de 30 aos, 38.46% de 30 a 50 aos y el 29.41% a personas mayores de 50 aos.
135
PREGUNTA No. 11 Confan en los anuncios publicitarios en cuanto a la informacin que estos vierten? OBJETIVO. Determinar el ndice de influencia que tienen los anuncios publicitarios en el mercado de las empresas
comercializadoras de repuestos automotrices en la ciudad de San Miguel.
FRECUENCIA Confianza en los anuncios <30 Si No Total. 85 25 110 30-50 37 39 76 >50 11 3 14
Cuadro No. 11
PORCENTAJE <30 77.27% 22.73% 100% 30-50 48.68% 51.32% 100% >50 78.57% 21.43% 100%
Anlisis. El 77.27% de las personas menores de 30 aos confa en los anuncios publicitarios mientras que el 22.73% no. Dentro de las personas entre 30 a 50 aos el 48.68% si confa y el 51.32% no. Para los mayores de 50 aos el 78.57% si confa y el 21.43 no confa en los anuncios publicitarios.
136
PREGUNTA No. 12 Qu le llama la atencin de un anuncio publicitario? OBJETIVO. Conocer en que aspecto centran la atencin los clientes de las empresas comercializadoras de repuestos automotrices PROPIETARIOS DE VEHICULOS.
FRECUENCIA Importancia del Anuncio <30 a) Presentacin b) Contenido del Mensaje c) Empresa Anunciante d) Medio de Comunicacin e) Precios Bajos Total. 33 58 12 19 122 30-50 21 47 7 8 83 >50 2 5 2 4 1 14 <30 27.04% 47.54% 9.83% 15.57% 100% 30-50 25.30% 56.62% 8.43% 9.63% 100% >50 14.28% 35.71% 14.28% 28.57% 7.14% 100%
Cuadro No. 12
PORCENTAJE
Anlisis. Lo que mas les llama la atencin de los nuncios publicitarios a las personas menores de 30 aos, a los de 30 a 50 aos y a los mayores de 50 aos es el contenido del mensaje con 47.54% a los primeros, 56.62 a los segundos y a los terceros con 35.71%. Otro aspecto que toman en cuenta es la presentacin con un porcentaje de 27.04% en los menores de 30 y 25.30% en la edad de 30 a 50 aos y a los de mas de 50 aos es el medio de comunicacin por el cual se canaliza el anuncio con un 28.57%.
137
PREGUNTA No. 13 Qu tipos de mensajes le impactan ms en un anuncio publicitario? OBJETIVO. Determinar que tipos de mensajes publicitarios le llama ms la atencin a los clientes de las empresas
comercializadoras de repuestos automotrices.
FRECUENCIA Tipos de Mensajes <30 a) Escena de la Vida Real b) Estilo de Vida c) Fantasa d) Estado de Animo e)Evidencia Cientfica f) Evidencia Testimonial Total. 42 17 14 10 21 13 117 30-50 27 6 6 9 23 9 80
Cuadro No. 13
PORCENTAJE >50 4 1 1 6 2 14 <30 35.89% 14.52% 11.96% 8.54% 17.94% 11.11% 100% 30-50 33.75% 7.5% 7.5% 11.25% 28.75% 11.25% 100% >50 28.57% 7.14% 7.14% 42.85% 14.28% 100%
Anlisis. A las personas menores de 30 aos los tipos de mensajes que mas le impactan en un anuncio publicitario son los de
escena de la vida real con 35.89%, las personas entre 30 y 50 aos de igual forma prefieren un mensaje de este tipo con un 37.75% seguido por los anuncios publicitarios que contengan un mensaje sobre evidencia cientfica con 28.75%. Para las personas mayores de 50 aos prefieren los mensajes que contengan una evidencia cientfica con 42.85%.
138
PREGUNTA No. 14 Cules de estos anuncios publicitarios le atraen en las carreteras? OBJETIVO. Identificar en los de clientes de las que empresas anuncios
comercializadoras
repuestos
automotrices
publicitarios le atraen ms en la carretera.
FRECUENCIA Anuncios Publicitarios <30 a) Pancartas b) Rtulos c) Vallas Total. 28 59 29 116 30-50 7 27 40 74 >50 2 4 6 12
Cuadro No. 14
PORCENTAJE <30 24.13% 50.86% 25% 100% 30-50 9.45% 36.48% 54.41% 100% >50 16.66% 33.33% 50% 100%
Anlisis. A las personas menores de 30 aos le atraen mas en las carreteras los rtulos con 50.86%, mientras que a las
personas de 30 a 50 aos y mayores de 50 aos les llaman mas la atencin las vallas con 54.41% y 50%
respectivamente.
139
PREGUNTA No.15 A que medio de comunicacin social usted atencin? OBJETIVO. Encontrar el medio de comunicacin que mas ven, oyen y leen el mercado de consumo de las empresas comercializadoras de repuestos automotrices en la ciudad de San Miguel. PROPIETARIOS DE VEHICULOS.
FRECUENCIA Medio de Comunicacin. <30 a) Televisin b) Radio c) Peridicos d) Revistas Total. 73 27 17 5 122 30-50 44 15 34 3 93 >50 12 1 13 <30 59.83% 22.13% 13.93% 4.09% 100% 30-50 45.83% 15.62% 35.41% 3.12% 100% >50 92.30% 7.69% 100%
le presta mayor
Cuadro No. 15
PORCENTAJE
Anlisis. El medio de comunicacin al cual las personas menores de 30 aos, a las del rango de 30 a 50 aos y las mayores de 50 aos le prestan mayor atencin es a la televisin, en las personas de 30 a 50 aos un 35.41% leen el peridico y a
las personas menores de 30 aos tambin un 22.13% es la radio.
140
PREGUNTA No. 16 Qu medios considera que es ms factible para que una empresa se promocione? OBJETIVO. Descubrir segn el criterio de los clientes de las empresas comercializadoras de repuestos automotrices, el medio de comunicacin que ellos consideran de mayor factibilidad al anunciarse.
FRECUENCIA Medios de Comunicacin. <30 Televisin Radio Peridico Hojas Volantes Rtulos Internet Radio Mvil Total. 50 35 30 11 126 30-50 46 29 26 1 1 1 1 105 >50 10 3 6 19
Cuadro No. 16
PORCENTAJE <30 39.06% 27.34% 23.43% 8.59% 100% 30-50 43.81% 27.62% 24.76% 0.95% 0.95% 0.95% 0.95% 100% >50 31.57% 52.63% 15.78% 100%
141
Anlisis. El medio de comunicacin mas factible para promocionar las empresas comercializadoras de repuestos automotrices segn los resultados es la televisin segn las personas menores de 30 aos y de 30 a 50 aos con 39.06% y 43.81. Para las personas mayores de 50 aos el medio de
comunicacin mas factible para que estas empresas utilicen para darse a conocer es la radio con 52.63%.
142
PREGUNTA No. 17 Qu medios de comunicacin lee, ve o escucha durante el da y a que hora? OBJETIVO. Determinar los medios de comunicacin de mayor audiencia en el mercado de consumo de las empresas comercializadoras de repuestos automotrices.
Personas Menores de 30 aos. PROPIETARIOS DE VEHICULOS.

FRECUENCIA Rangos TV. Maana Radio Peridico Internet TV. Radio Peridico Internet 100%
Cuadro No. 17.1

PORCENTAJE Total.
27
29
13.85%
41.54%
44.62%
100%
Tarde
10
26
25.64%
66.67%
7.69%
100%
Noche
38
27
57.58%
40.90%
1.51%
100%
Anlisis. El medio de comunicacin de mayor audiencia en las personas menores de 30 aos en la maana es la Radio con 41.54% y el peridico con 44.62%. Por la tarde es la radio con 66.67% y por la noche la televisin con 57.58%.
143
Personas Entre 30 a 50 aos. PROPIETARIOS DE VEHICULOS.

Cuadro No. 17.2

PORCENTAJE Total.
10
14
23
20.83%
29.17%
47.92%
2.08%
100%
Tarde
23.08%
15.38%
30.77%
30.77%
100%
Noche
39
81.25%
12.5%
6.25%
100%
Anlisis. El medio de comunicacin de mayor audiencia en la maana es el peridico para las personas de edades entre 30 a 50 aos con 47.92%, en la tarde es el peridico y el Internet con 30.77%. En la noche es la televisin con 81.25%.
144
Personas Mayores de 50 aos. PROPIETARIOS DE VEHICULOS.

Cuadro No. 17.3

PORCENTAJE Total.
11
23.53%
11.76%
64.71%
100%
Tarde
69.23%
7.69%
23.08%
100%
Noche
16
11
51.61%
35.48%
12.9%
100%
Anlisis. El medio de comunicacin de mayor audiencia en la maana para las personas mayores de 50 aos es el peridico con 64.71%, en la tarde es la televisin con 69.23% y en la noche igual con 51.61%.
145
PREGUNTA No. 18 Qu medios de comunicacin considera usted que influye al momento de su compra? OBJETIVO. Conocer el medio de comunicacin que afecta en el cliente de las empresas comercializadoras de repuestos automotrices para realizar la compra de sus productos y servicios. PROPIETARIOS DE VEHICULOS.
RESPUESTAS <30 Televisin Radio Peridico Rtulos Ninguno Total. 52 43 23 11 129 FRECUENCIA 30-50 43 8 25 1 5 82 >50 7 1 5 13 <30 40.31% 33.33% 17.83% 8.53% 100%
Cuadro No. 18
PORCENTAJE 30-50 52.44% 9.75% 30.48% 1.22% 6.09% 100% >50 53.84% 7.69% 38.46% 100%
Anlisis. Para las personas que menores en de el 30 aos de el medio de su
comunicacin
influye
momento
realizar
compra es la televisin y la radio con 40.31% y 33.33% respectivamente. En las personas que estn en el rango de 30 a 50 aos es la de televisin 50 aos la con 52.44%, y para y las el
personas
mayores
televisin
53.84%
peridico con 38.46%.
146
3.3 RESULTADO Y ANALISIS DE LA INVESTIGACION A TALLERISTAS. PREGUNTA No. 1 Qu empresa comercializadora de repuestos automotrices
conoce ms en la ciudad de San Miguel? OBJETIVO: Conocer las diferentes empresas comercializadoras de
repuestos automotrices en el Municipio de San Miguel TALLERISTA.

Empresas de Repuestos < 30 A&A DIDEA SUPER REPUESTOS IMPRESA URQUILLA IMRA IMPORTADORES NAC. PROYESA ECONOPARTS REPUESTOS HERCOSA REPUESTOS MORIS MUNDO DEL REPUESTO REPUESTOS NETOS SAQUIRO REPUESTOS OMAR REPUESTOS MIGUELEOS Tusell Total. 3 3 2 2 1 10 30- 50 7 2 6 4 3 1 1 1 1 1 1 1 2 31 > 50 1 3 2 2 4 1 2 1 1 4 21 < 30 25% 25% 25% 16.67% 8.33% 100% 30- 50 22.58% 6.45% 19.35% 12.90% 9.68% 3.23% 3.23% 3.23% 3.23% 3.23% 3.23% 3.23% 6.45% 100% 9.52% 4.76% 4.76% 19.05% 100% > 50 4.76% 14.29% 9.52% 9.52% 19.05% 4.76%
Cuadro No. 1
FRECUENCIA POR EDAD PORCENTAJE POR EDAD.
147
Anlisis: De las 17 empresas comercializadoras de repuesto
automotrices se observa
que los talleristas menores de 30
aos se determino que el 25% conoce a las empresas que A&A, Didea y Sper Repuestos encontrndose en segundo lugar
Impresa con un 16.67%, 50 ellos se inclinan
para el caso de las edades de 30 a de igual manera en estas, A&A con un menos con este; los
22.58%, Supe Repuestos 19.35% y Impresa 12.9% Didea observndose un porcentaje menor en
talleristas mayores de 50 aos conocen y
recuerdan mas a IMRA con un
las empresas en igual porcentaje a Tusell e 19.05% y Didea con 14.29% .
Estas son las empresas que tienen mayor reconocimiento y demanda en la ciudad de San Miguel talleristas. con respecto a los
148
PREGUNTA No. 2 Se ha especializado en alguna rea de la mecnica? OBJETIVO: Conocer si estn especializados en alguna rea de la
mecnica automotriz.
TALLERISTA.
Especializadas. < 30 Si No Total. 4 4 30- 50 8 13 21
Cuadro No.2
FRECUENCIA POR EDAD > 50 5 5 < 30 100% 100% PORCENTAJE POR EDAD. 30- 50 38.10% 61.90% 100% > 50 100% 100%
Anlisis: Como se observa en el cuadro, los talleristas menores de 30 aos y mayores de 50 el 100% de estos se han especializados en diferentes reas de la mecnica, las cuales se
mencionaran en le siguiente cuadro. Pero en cambio los de 30 a 50 aos estos presentan un mayor porcentaje en la no especializacin con un 61.90% determinndose un 38.10% de empresas especializadas.
149
PREGUNTA No. 3 En que rea se ha especializado? OBJETIVO: Conocer y seleccionar las diferentes reas que una empresa de mecnica automotriz se encuentra especializada.
TALLERISTA.
reas de Especializacin < 30 a) Pintura b) Mecnica General c)Elctrica d) Otros (Esp.) Total. 2 2 4
Cuadro No. 3
FRECUENCIA POR EDAD 30- 50 1 6 4 11 > 50 1 4 3 8 < 30 50% 50% 100% PORCENTAJE POR EDAD. 30- 50 9.09% 54.55% 36.36% 100% > 50 12.5% 50% 37.5% 100%
Anlisis: Del estudio realizado se determino que 30 a 50 aos se han el de especializado mayor el grupo de edad de en las es tres la reas
observndose
que
porcentaje
mecnica
general con un 54.55%, pero de igual manera ocurre con los menores 30 y mayores de 50 con un 50% en el rea mecnica general y la elctrica cada uno. de la
150
PREGUNTA No. 4 Qu marcas de repuestos automotriz son mas utilizados en su taller? OBJETIVO: Identificar las diferentes marcas de repuestos automotrices utilizados en los talleres mecnicos. TALLERISTA.
Marcas de Repuestos. < 30 Seikeny Bosh F.D Transport. Honda Nissan Toyota Peugeot Say wah Trifive Federal Mogul Japonesa NGk Mercedes Benz CUMIGS Americanos Total. 1 1 1 1 1 1 2 8 30- 50 1 1 2 1 2 13 1 1 1 1 2 1 27 > 50 1 1 1 3 1 1 1 9 < 30 12.5% 12.5% 12.5% 12.5% 12.5% 12.5% 25% 100% 30- 50 3.70% 3.70% 7.41% 3.70% 7.41% 48.15% 3.70% 3.70% 3.70% 3.70% 7.41% 3.70% 100% > 50 11.11% 11.11% 11.11% 33.33% 11.11% 11.11% 11.11% 100%
Cuadro No. 4
151
Anlisis: De las 16 marcas de repuestos ofertados por las diferentes empresas de repuestos automotrices la marca Toyota presenta una demanda del 25% en el grupo de menores de 30 aos y un 48.15% en el grupo de 30 a 50 aos; en cambio los repuestos japoneses son demandados en un33.33% en el grupo mayores de 50 aos.
152
PREGUNTA No. 5 Qu tipo de repuestos automotrices demandan mas los
clientes de su taller? OBJETIVO: Conocer el tipo de repuesto que mas demandan los usuarios
de la empresas de repuestos automotrices.
TALLERISTA.
Tipos de Repuestos. < 30 a) Originales b) Equivalentes c) Usados. Total. 1 4 1 6
Cuadro No. 5
FRECUENCIA POR EDAD 30- 50 7 4 10 21 > 50 1 4 1 6 PORCENTAJE POR EDAD. < 30 16.67% 66.67% 16.67% 100% 30- 50 33.33% 19.05% 47.62% 100% > 50 16.67% 66.67% 16.67% 100%
Anlisis: En cuanto a los tipos de repuestos con mayor demanda se observa que en el grupo de edad de menores de 30 y mayores de 50 aos los repuestos equivalentes presentan una demanda del 66.67%, mientras que los repuestos usados en el estrato d 30 a 50 aos tiene una demanda del 47.62% por los
clientes de los talleres y un 33.33% por los repuestos originales.
153
PREGUNTA No. 6 Le ofrecen las empresas comercializadoras por de repuestos o
automotrices recomendarlas? OBJETIVO:
alguna
ventaja
preferirlas
Determinar si las empresas comercializadoras de repuestos automotrices ofrecen alguna ventaja a los talleristas.
TALLERISTA.
Ventajas < 30 Si No Total. 1 3 4
Cuadro No. 6
FRECUENCIA POR EDAD 30- 50 21 21 > 50 4 1 5 PORCENTAJE POR EDAD. < 30 25% 75% 100% 30- 50 100% 100% > 50 80% 20% 100%
Anlisis: Se observa que el grupo de edad que obtiene mejores
ventajas de las empresas es el
30 a 50 aos en un 100% pero
seguido de los mayor de 50 aos que presenta un 80% , el grupo de edad menores de 30 le ofrecen las empresas tiene
menos ventajas que
con un 75%
154
PREGUNTA No. 7 Qu caractersticas toma en cuenta al escoger una empresa de repuestos automotrices? OBJETIVO: Conocer las caractersticas que los talleristas cuenta a la hora de escoger una empresa de toman en repuestos
automotrices.
TALLERISTA.
Cuadro No. 7
PORCENTAJE POR
Caractersticas
FRECUENCIA POR EDAD < 30 30- 50 5 10 7 2 1 3 28 > 50 4 1 2 4 1 1 1 14 < 30 20% 10% 30% 20% 20% 100%
EDAD. 30- 50 17.86% 35.71% 25% 7.14% 3.57% 10.71% 100% > 50 28.57% 7.14% 14.29% 28.57% 7.14% 7.14% 7.14% 100%
a) Calidad. b) Garanta. c) Existencia de Repuestos. d) Buen Servicio. e) Mayor Accesibilidad. f) Mejores Ofertas. g) Precios Bajos. h) Otros(Esp) Total.
2 1 3 2 2 10
155
Anlisis: Se observa que las caractersticas mas importantes en los grupos varia segn la edad, para los menores de 30 aos toman en cuenta el buen servicio que le ofrecen las
empresas con un 30%, en el grupo de edad de 30 a 50 la garanta es de mayor importancia con un 35.71% y para los mayores de 50 tanto la calidad y el buen servicio
prevalecen por los talleristas con 28.57%.
156
PREGUNTA No. 8 Qu servicios u ofertas le gustara que le ofrecieran las empresas comercializadoras de repuestos automotrices a su taller? OBJETIVO: Conocer los servicios u ofertas que les gustara talleristas ofrecieran. a los
que la empresas de repuestos automotriz les
TALLERIST
Cuadro No. 8
FRECUENCIA POR EDAD PORCENTAJE POR EDAD. < 30 30- 50 10 5 1 9 2 1 28 > 50 3 2 2 4 2 13 < 30 33.33% 8.33% 8.33% 33.33% 8.33% 8.33% 100% 30- 50 35.7% 17.86% 3.57% 32.15% 7.14% 3.57% 100% > 50 23.08% 15.38% 15.38% 30.80% 15.38% 100%
Servicios u Ofertas
a) Descuento. b) Facilidad de Pago. c) Asesoria Tcnica d) Servicio a Domicilio. e) Recomendar al Taller. f) Otros: Buen Servicio, Garanta. Total.
4 1 1 4 1 1 12
Anlisis: Se observa que dentro de los servicios u ofertas
proporcionados por los comerciantes de repuestos en los tres grupos de edad uno de los que presenta mayor demanda
157
es el descuento, de acuerdo a los menores de 30 aos se logro un 33.33%, en el grupo de edad de 30 a 50 se dio un 35.7% y los mayores de 50 con un 23.08%. Otra alternativa con mayor demandad es la del servicio a domicilio con
respecto a los menores de 30 se obtuvo un 33.33%, los de 30 a 50 presentan un 32.15% y los mayores de 50 con un 30.80%
158
PREGUNTA No. 9 Por qu medio usted conoce las empresas de repuestos
automotrices? OBJETIVO: Identificar el medio comunicacin que utiliza el tallerista para conocer las empresas de repuestos automotrices. TALLERISTA.
Medios de Comunicacin. < 30 a) Radio. b) Televisin. c) Internet. d) Peridicos. e) Vallas Publicitarias f) Rtulos. g) Pancartas h) Otros(Esp) Total. 1 1 2 1 5 30- 50 8 7 4 2 2 1 24 > 50 1 1 1 1 2 6 < 30 20% 20% 40% 20% 100% 30- 50 33.33% 29% 16.67% 8.33% 8.33% 4.17% 100% > 50 16.67% 16.67% 16.67% 16.67% 33.33% 100%
Cuadro No. 9
Anlisis: De todos lo medios de comunicacin explorados se observa que la mayor frecuencia de utilizacin lo tiene el uno de
grupo de 30 a 50 aos, al clasificarlos por cada
los medos el mas utilizado en los menores de 30 aos es el peridico en un 40%, seguido de un 33.33% en ele grupo de 30 a 50 aos a travs de la radio aos los rtulos en un 33.33%. y en los mayores de 50
159
PREGUNTA No. 10 Qu medios considera que son ms factibles para que una empresa se promocione? OBJETIVO: Conocer el medio de comunicacin que le sea ms factible a una empresa al momento que desee promocionarse.
TALLERISTA.
Medios de Comunicacin
Cuadro No.10
FRECUENCIA POR EDAD < 30 30- 50 7 13 1 21 > 50 1 4 2 7 PORCENTAJE POR EDAD. < 30 42.86% 28.57% 28.57% 100% 30- 50 33.33% 61.90% 4.80% 100% > 50 14.29% 57.14% 28.57% 100%
a) Radio. b) Televisin c) Peridicos. d) Visitas Personales Total.
3 2 2 7
Anlisis: Se observa que en el grupo de edad de 30 a 50 aos existe la mayor frecuencia de utilidad de los medios de
comunicacin y el porcentaje de utilizacin por cada grupo de edad se refleja en los menores de 30 aos el uso de la radio muestra un 42.86%, mientras que en la s edades de 30 a 50 aos la televisin obtuvo un 61.90% de igual manera con los mayores de 50 aos con un 57.14%
160
PREGUNTA No. 11 Qu medios de comunicacin lee, ve o escucha durante el da y a que hora? OBJETIVO: Determinar los medios de comunicacin de mayor audiencia en el mercado de consumo de las empresas comercializadoras de repuestos automotrices.
Personas Menores de 30 aos. TALLERISTA. Cuadro No 11.1
FRECUENCIA Rango TV. Radio Peridico Internet TV.
PORCENTAJE Total Radio Peridico Internet
60%
40%
100%
100%
100%
Anlisis. El medio de comunicacin de mayor audiencia en las personas menores de 30 aos en la maana es la Radio con un 60% y
el peridico con 40%. Por la noche es la televisin con un 100%.
161
Personas Entre 30 a 50 aos. TALLERITAS.

FRECUENCIA Rango TV. Radio Peridico Internet TV. Radio Peridico Internet
Cuadro No 11.2
PORCENTAJE Total
50%
37.5%
12.5%
100%
100%
100%
75%
25%
100%
Anlisis. El medio de comunicacin de mayor audiencia en la maana es la televisin para el grupo de edad entre 30 a 50 aos con 50%, en la tarde de igual forma la televisin obtiene una audiencia del 100% y en la noche prevalece el mismo medio de comunicacin pero con un 75%.
Personas Mayores de 50 aos. TALLERISTAS.

FRECUENCIA Rango TV. Radio Peridico Internet TV. Radio Peridico Internet
Cuadro No 11.3
PORCENTAJE Total
50%
50%
100%
100%
100%
66.67%
33.33%
100%
162
Anlisis. El medio de comunicacin de mayor audiencia en la maana para los talleristas mayores de 50 aos es la radio y el peridico televisin con con un un 50% 100% y cada en uno, la en la el tarde mismo es la
noche
medio
obtenindose un 66.67% de audiencia.
163
PREGUNTA No. 12 Qu medio de comunicacin considera usted que influye al momento de su compra? OBJETIVO: Identificar el medio de comunicacin que los motiva hacia que empresa dirigirse al momento de realizar su compra.
TALLERISTA.
Cuadro No. 12
FRECUENCIA POR EDAD PORCENTAJE POR EDAD. < 30 30- 50 10 6 3 1 20 > 50 1 2 1 1 5 < 30 20% 20% 40% 20% 100% 30- 50 50% 30% 15% 5% 100% > 50 20% 40% 20% 20% 100%
Medios de Comunicacin.
a) Televisin. b) Radio. c) Peridico d) Rtulos. e) Va Telefnica. f) Ninguno Total.
1 1 2 1 5
Anlisis: Se observa que en el grupo de edad de 30 a 50 aos mayor utilizacin del medio televisivo con un 50% existe el cual
influye al momento de la compra, para el caso de las edades menores de 30 aos y mayores de 50 porcentaje del 40% en la utilizacin mantenan un mismo del peridico.
164
PREGUNTA No. 13 Qu limitantes usted considera que tienen las empresa
comercializadoras de repuestos automotrices para la venta de sus productos? OBJETIVO: Conocer las limitantes que afectan la venta de los
productos, de las empresas comercializadoras de repuestos automotrices en el Municipio de San Miguel. TALLERISTA. Cuadro No. 13
FRECUENCIA POR EDAD Limitantes de Empresas < 30 a) Calidad b) Competencia. c) Existencia de repuestos. d) Precios. e) Falta de publicidad. f) Poca Demanda. g) Personal no capacitado h) Criterio de los clientes i) Garanta. j) Atencin al cliente Total. 2 1 2 1 1 7 30- 50 4 1 16 1 1 23 > 50 1 3 1 1 1 7 < 30 28.57% 14.29% 28.57% 14.29% 14.29% 100% PORCENTAJE POR EDAD. 30- 50 17.39% 4.35% 69.56% 4.35% 4.35% 100% > 50 14.29% 42.86% 14.29% 14.29% 14.29% 100%
165
Anlisis: De acuerdo a la investigacin, se obtuvo que la limitante que afecta a las empresas es la falta de existencia de repuestos con un 69.56% en el grupo de 30 a 50 aos, de igual forma para los talleristas mayores de 50 aos con un 42.86%; y para el grupo de edad menores de 30 tambin opinan que afecta la existencia de repuesto y la calidad, ambos con un 28.57%.
166
PREGUNTA No. 14 Cules son sus limitantes en cuanto a proveerse de
repuestos automotrices? OBJETIVO: Identificar aquellas limitantes que afectan al tallerista en cuanto al proveerse de repuestos automotrices.
TALLERISTA.
Cuadro No. 14
FRECUENCIA POR EDAD PORCENTAJE POR EDAD. < 30 30- 50 6 7 2 1 2 2 20 > 50 4 4 2 2 1 13 < 30 33.33% 16.67% 16.67% 16.67% 16.67% 100% 30- 50 30% 35% 10% 5% 10% 10% 100% > 50 30.77% 30.77% 15.38% 15.38% 7.70% 100%
Limitantes para adquirir el repuesto.
a) Costos. b) Marcas. c) Accesibilidad. d) Preferencia de los clientes. e) Tipo de productos. f) Garanta g) Calidad Total.
2 1 1 1 1 6
167
Anlisis: Como se observa en el cuadro, de 30 aos el grupo de edad menores de
manifiestan que la limitante
al proveerse de
los repuestos es el costo de estos ya que se obtuvo un 33.33%, en el caso de las edades entre 30 a 50 el 30% de
los talleristas opinan que las marcas de los repuestos es una limitante as como el costo con un 30% y en los
mayores de 50 aos se da el mismo caso en cuanto al costo y la marca con un 30% para ambos.
168
3.4 RESULTADO Y ANALISIS DE LA INVESTIGACION A EMPRESARIOS
PREGUNTA N 1 Las empresas o personas que les proveen los productos son de tipo? OBJETIVO: Conocer si las empresas o personas que los proveen son nacionales o extranjeras.
EMPRESARIOS.
Proveedores 30 a. Nacionales b. Extranjeros Total 1 3 4 30-50 4 9 13
Cuadro N 1
FRECUENCIA POR EDAD 50 2 2 4 30 25% 75% 100% PORCENTAJE POR EDAD 30-50 31% 69% 100% 50 50% 50% 100%
Anlisis: A travs del de y estudio los as se determina que el de 75% 30 de los son los
proveedores extranjeros,
empresarios como
menores se
aos que
tambin
comprueba
proveedores de los empresarios de 30 a 50 aos son de igual manera extranjeros 69%, pero se demuestra adems que los proveedores de los empresarios mayores de 50 aos son tanto nacionales 50% como extranjeros 50%.
169
PREGUNTA N 2 Qu ventajas les ofrecen las empresas proveedores de
productos automotrices? OBJETIVO: Conocer las ventajas que ofrecen loa proveedores de
repuestos automotrices a los empresarios.
EMPRESARIOS.
FRECUENCIAS POR ESTRATO Ventajas 30 a. Calidad b. Garanta c. Precio d. Transporte e. Ofertas f. Facilidades de pago g. Otros(especifique) Total 2 2 2 1 1 8 30-50 4 8 3 3 2 2 22 50 2 1 2 1 6 30 25% 25% 25% 13% 13% 100%
Cuadro N 2
PORCENTAJE POR ESTRATO 30-50 18% 36% 14% 14% 9% 9% 100% 50 33% 17% 33% 17% 100%
170
Anlisis: Por medio del estudio se determino que las empresas
proveedoras les brindan a los empresarios menores de 30 aos ventajas como calidad, garanta y precio
constituyndose estas en las principales ventajas con el 25% respectivamente; entre las ventajas recibidas por los empresarios de 30 a 50 aos por parte de los proveedores se determinaron la garanta con el 36%, calidad con un 18% , el precio y el trasporte con el 14% respectivamente; y
entre las ventajas proporcionadas a los empresarios mayores de 50 aos por sus proveedores se mencionan calidad y
precio con el 33% equitativamente, garanta y facilidades de pago con el 17% proporcionalmente.
171
PREGUNTA N 3 Esta su empresa especializada en algn tipo de repuestos y marcas automotrices? Especifique: OBJETIVO: Conocer si las empresas estn especializadas en algn tipo de repuestos o marcas automotrices.
EMPRESARIOS.
FRECUENCIAS POR EDAD Especializadas 30 a. Si b. No Total 2 1 3 30 -50 3 7 10 50 2 2
Cuadro N 3.1
PORCENTAJE POR EDAD 30 67% 33% 100% 30 -50 30% 70% 100% 50 100% 100%
Cuadro N 3.2
EDADES ESPECIFICACIONES Inyeccin diesel, nuevos equipos, diversidad de marca y de Menores de 30 aos equipo. De 30 a50 aos Mayores de 50 aos Repuestos originales: toyota,Kia, Chevrlet Repuestos equivalentes
172
Anlisis: Mediante la investigacin se comprob que entre los
empresarios menores de 30 aos el 67% de estos si estn especializadas, entre los empresarios de 30 a 50 aos al 70% de estos no estn especializados en ningn tipo de repuestos ni marcas automotrices; en los empresarios
mayores de 50 aos se comprob que el 100% de estos esta especializado.
173
PREGUNTA N 4 Qu tipo de repuesto automotriz vende en su empresa? OBJETIVO: Identificar que tipo de repuestos automotrices venden en las empresas.
EMPRESARIOS.
FRECUENCIAS POR EDAD Tipos de Repuestos. 30 a. Originales b. Usados c. Equivalentes Total 3 1 4 30 -50 5 2 6 13 50 2 2 4 30 75% 25% 100% 30 -50 38% 15% 46%
Cuadro N 4
PORCENTAJE POR EDAD 50 50% 50% 100%
100%
Anlisis: Por medio de la investigacin se determino que el 75% de los empresarios menores de 30 aos venden repuestos
originales, el 46% de los empresarios de 30-50 aos se comprob que sus empresas venden repuestos equivalentes; y que los empresarios mayores de 50 aos venden repuestos tanto originales como equivalentes es decir el 50%
respectivamente.
174
PREGUNTA N 5 Realiza capacitaciones al personal de su empresa?\ OBJETIVO: Determinar si los empresarios realizan capacitaciones al personal de su empresa.
EMPRESARIOS.
FRECUENCIAS POR EDAD Capacitacin. 30 a. Si b. No Total 3 3 30 -50 5 5 10 50 2 2 30 100% 100%
Cuadro N 5
PORCENTAJE POR EDAD 30 -50 50% 50% 100% 50 100% 100%
Anlisis: A travs del estudio se comprueba que los empresarios
menores de 30 aos el 100% realiza capacitaciones a su personal, se determina que los empresarios 30-50 aos solo un 50% realiza capacitaciones a su personal y el otro 50% restante no realiza capacitaciones a su personal; de los empresarios mayores de 50 aos el 100% dentro realiza
capacitaciones a su personal.
175
PREGUNTA N 6 Maneja en su empresa catlogos de productos automotrices para los clientes? OBJETIVO: Establecer si los empresarios manejan en su empresa
catlogos de productos automotrices para los clientes.
EMPRESARIOS.
FRECUENCIAS POR EDAD Manejo de Catlogos. 30 Si No Total 3 3 30 -50 3 7 10 50 2 2 30 100% 100%
Cuadro N 6
Anlisis: Por medio de la investigacin se determina que los
empresarios menores de 30 aos el 100% maneja catlogos de los productos para los clientes; entre los empresarios de 30-50 aos el 70% manipula catlogos de los productos para los clientes; de 50 se comprueba el tambin que los empresarios de los
mayores
aos
100%
manejan
catlogos
productos automotrices para los clientes.
176
PREGUNTA N 7 Ofrece su empresa servicio a domicilio a sus clientes? OBJETIVO: Determinar si las empresas proporcionan servicio adomicilio a sus clientes
EMPRESARIOS.
FRECUENCIAS POR EDAD Servicio a Domicilio. 30 Si No Total 3 3 30 -50 3 7 10 50 2 2 30 100% 100%
Cuadro N 7
Anlisis: A travs del estudio se determino que el 100% de los
empresarios menores de 30 aos brindan servicio adomicilio a sus clientes; entre los empresarios de 30-50 aos el 70% ofrece servicio adomicilio y los empresarios mayores de 50 aos el 100% proporciona servicio adomicilio a los
clientes.
177
PREGUNTA N 8 Qu tipo de servicios le ofrece usted a sus clientes? OBJETIVO: Identificar los servicios que le ofrecen los empresarios a los clientes. EMPRESARIOS.
FRECUENCIAS POR EDAD Servicios a Clientes. 30 a. Ambiente agradable b. Asesoria tcnica c. Garantas d. Parqueo e. Otros(especifique) f. Todas las anteriores Total 2 2 2 1 1 8 30 -50 2 2 2 5 2 13 50 1 1 1 3 30 25% 25% 25% 13% 13% 100% 30 -50 15% 15% 15% 38% 15% 100% 50 33% 33% 33% 100%
Cuadro N 8
PORCENTAJE POR EDAD
Anlisis: Por medio del estudio los servicios que del 100% de los estratos ofrecen a los clientes; los empresarios menores de 30 aos les ofrecen ambiente agradable, asesoria tcnica, y garantas con un 25% proporcionalmente; los empresarios de 30-50 aos brindan en un 38% parqueo, y en un 15% y se
respectivamente garantas; determinan y en
ambiente los
agradable,
asesoria de
tcnica, 50 aos
empresarios el 33%
mayores de todos
que
brindan
los
servicios
mostrados en el cuadro N 8 y con otro 33% respectivamente ofrecen ambiente agradable y asesoria tcnica.
178
PREGUNTA N 9: Mantiene automotriz? Cmo se relaciona con este? OBJETIVO: Determinar relacin si los los empresarios talleres mantienen algn y que tipo tipo de de algn tipo de relacin con algn taller
con
automotrices
relacin tienen con estos.
EMPRESARIOS.
Relacin con Talleres 30 Si No Total 2 1 3
Cuadro N 9
FRECUENCIAS POR EDAD 30 -50 5 5 10 50 2 2 PORCENTAJE POR EDAD 30 67% 33% 100% 30 -50 50% 50% 100% 50 100% 100%
Cuadro N 9.1
EDADES Menores de 30 aos RELACION CON LOS TALLERES Ventas e informacin telefnica Crditos, descuentos, referencias con los clientes, visita a los De 30 a50 aos talleres. Mayores de 50 aos Visita a los talleres.
179
Anlisis: Por medio del anlisis de 30 se determina que 67% de tipo los de
empresarios
menores
aos
mantienen
algn
relacin con los talleres; que los empresario de 30-50 aos un 50% mantiene un tipo de relacin con los talleres y el otro 50% restante no sostiene ningn tipo de relacin; en los empresarios mayores de 50 aos se determino que el 100% de estos si conllevan una relacin con lo talleres.
180
PREGUNTA N 10. Le gustara que algn taller de mecnica le recomendara su empresa? OBJETIVO: Determinar si a los empresarios les gustara que los
talleres recomendaran a sus empresas con los clientes.
EMPRESARIOS.
Recomendar Empresa Si No Total FRECUENCIAS POR EDAD 30 3 3 30 -50 10 10 50 2 2 30 100% 100%
Cuadro N 10
PORCENTAJE POR EDAD 30 -50 100% 100% 50 100% 100%
Anlisis: Mediante el anlisis a los diferentes estratos de edades se determinan que el 100% de los empresarios menores de 30, de 30-50 y mayores de 50 aos estn de acuerdo en que les gustara que los talleres recomendaran a sus empresas.
181
PREGUNTA N 11 Su negocio es distribuidor de repuestos automotrices? OBJETIVO: Determinar si las empresas son distribuidoras de repuestos automotrices.
EMPRESARIOS.
FRECUENCIAS POR EDAD Distribuidor de Repuesto 30 Si No Total 3 3 30 -50 10 10 50 2 2
Cuadro N 11
PORCENTAJE POR EDAD 30 100% 100% 30 -50 100% 100% 50 100% 100%
Anlisis: Por medio del estudio se determino que el 100% de los empresarios de las diferentes edades no son distribuidores de repuestos automotrices.
182
PREGUNTA N 12 Si a su empresa le distribuyen, mencione quin o quienes son sus distribuidores? OBJETIVO: Determinar si las empresas estn sujetas a
distribuidores.
EMPRESARIOS.
Distribuidores. 30 Si No Total
Cuadro N 12.1
FRECUENCIAS POR EDAD 30 -50 1 1 10 10 50 4 4 30 100% 100% PORCENTAJE POR EDAD 30 -50 100% 100% 50 100% 100%
Cuadro N 12.2
EDADES Menores de 30 aos De 30 a50 aos Mayores de 50 aos Quin es su distribuidor? Bici-motor Extranjero Extranjero
Anlisis A travs de la investigacin se determino que el 100% de los empresarios de las diferentes edades estn sujetos a empresas distribuidoras tal como se muestra en el cuadro N 12.1.
183
PREGUNTA N 13 Que limitantes considera usted que tienen las empresas comercializadoras de repuestos automotrices para darse a conocerse a sus clientes? OBJETIVO: Determinar las limitantes que tienen las empresas
comercializadoras de repuestos automotrices para darse a conocer a sus clientes.
EMPRESARIOS.
FRECUENCIAS POR EDAD Limitantes 30 a. Falta de presupuesto b. Fuerte competencia c. Altos costos de prom. d. Tiempo e. Falta de conocimiento f. Otros(especifique) Total 2 2 4 30 -50 1 3 1 2 5 12 50 1 1 2 30 50% 50% 100%
Cuadro N 13
PORCENTAJE POR EDAD 30 -50 8.3% 25% 8.3% 17% 42% 100% 50 50% 50% 100%
Anlisis: A travs del estudio se determino que las limitantes mas frecuentes para los empresarios menores de 30 aos oscilan en un 50% respectivamente en Falta de presupuestos y fuerte
184
competencia; en los empresarios de 30-50 aos se determina que el 42% de estos presenta como limitante para darse a conocer con los clientes la Falta de conocimiento, con un 25% la fuerte competencia, y un 17% por su tiempo; dentro de la veta de los empresarios mayores de 50 aos coinciden en un 50% respectivamente que las limitantes para darse a conocer con sus clientes se debe a los altos costos
promocinales y al tiempo.
185
PREGUNTA N 14 Se promociona usted a sus clientes y que medios utiliza? Si o No OBJETIVO: Determinar si las empresas se promocionan y que medios utiliza para hacerlo.
EMPRESARIOS.
FRECUENCIAS POR EDAD Distribuidores. 30 Si No Total 2 1 3 30 -50 4 6 10 50 2 2
Cuadro N 14.1
PORCENTAJE POR EDAD 30 66.67% 33.33% 100% 30 -50 40% 60% 100% 50 100% 100%
Anlisis: A travs del estudio se determino que para los grupos de edad menores de 30 aos de los empresarios el 66.67%
utiliza promocin, para las edades entre 30 y 50 aos el 60% no utiliza promocin: en cambio los mayores de 50 aos el 100% promocionan su empresa.
186
EMPRESARIOS.
FRECUENCIAS POR EDAD Medios Publicitarios 30 a. Publicidad b. Medios escritos: - Peridicos - Revistas - Hojas volantes - Pancartas - Vallas - Otros(especifique) c. Medios Visuales: - Televisin - Internet - Cine d. Otros Total 2 1 4 1 8 100% 1 2 1 1 1 1 2 1 50% 1 30 -50 50 1 30 50%
Cuadro N 14.2
PORCENTAJE POR EDAD 30 -50 50 13%
50% 25% -
13% 13% 13% 25% 13% -
25% 100%
13% 100%
Anlisis: Por medio del estudio se determino que las empresas con propietarios menores de 30 aos se promocionan en 50% proporcionalmente en Publicidad y peridicos; los empresarios de 30-50 aos se promocionan a travs de los peridicos con un 50%, y con el 25% equitativamente lo hacen por medio de vallas e Internet; y los empresarios mayores de 50 aos emplean un 25% en promociones a travs de vallas y con un 13% respectivamente con la publicidad y peridicos.
187
PREGUNTA N 15 De esos medios de comunicacin anteriormente mencionados que tanta efectividad o impacto causan en sus ventas? OBJETIVO: Determinar la efectividad o el impacto que causan los medios publicitarios en las ventas.
EMPRESARIOS.
FRECUENCIAS POR EDAD Impacto en ventas 30 a. Incrementas las ventas (20%) b. Incrementas las ventas (15%) c. Incrementas las ventas (30%) Total 3 3 30 -50 10 10 50 2 2 30 100% 100%
Cuadro N 15
PORCENTAJE POR EDAD 30 -50 100% 100% 50 100% 100%
Anlisis: Se comprueba que el 100% de los empresarios menores de 30 aos afirman que sus ventas incrementan en un 20%; tambin el 100% de los empresarios de 30 a50 percibe un incremento del 15% en sus ventas; y el 100% de los mayores de 50 aos demuestran que con el uso de los medios publicitarios
citados anteriormente sus ventas aumentan en un 30%.
188
En base a los resultados obtenidos en la investigacin de campo, se determinan todos aquellos aspectos relevantes que conllevan y orientan el desarrollo del plan de publicidad para las pequeas empresas comercializadoras de repuestos automotrices y que adems nos dan la pauta para poder
recomendar y proponer las actividades necesarias a llevar a cabo de acuerdo a las empresas, de manera que este le sea factible y alcanzable dentro de la capacidad de dichas
compaas. Las conclusiones son en base a la investigacin de campo as como las recomendaciones y estn orientadas a
determinar y conocer el grado de conocimiento de clientes de repuestos automotrices acerca de los productos y
servicios que estas empresas les ofrecen, as como todos aquellos aspectos a valorar dentro de la investigacin..
189
3.5 CONCLUSIONES.
En base al anlisis de los resultados obtenidos en el
estudio de campo, se describirn los distintos aspectos que le afectan y favorecen a las empresas comercializadoras de repuestos automotrices. Este estudio se efecta en relacin a las variables controlables estratgicas, tcticas y
variables incontrolables. La informacin servir para la realizacin de un anlisis FODA completo y para la propuesta del plan de publicidad.
INVESTIGACION DE MERCADOS. Las empresas comercializadoras de repuestos automotrices no realizan investigacin de mercados, no le dan la
importancia que esta variable debe tener en la mezcla de marketing. El marcado de consumo de por repuestos los medios automotrices de es
influenciado
fcilmente
comunicacin
actual, que son la televisin, la radio y el peridico, siendo estos el canal por el cual las grandes empresas logran realizar y mantener su mercado. Otro aspecto a tomar en cuenta es la tendencia de los clientes de repuestos
190
automotrices hacia la calidad sin tomar en cuneta aspectos como el precio. En cuanto al mercado de las empresas comercializadoras de repuestos automotrices podemos mencionar que existen
grandes deficiencias para que estas puedan desarrollarse, siendo una de las ms importantes la presencia de una alta competencia, los bajos presupuestos de los que disponen para promocionarse y hacerle frente a las grandes empresas, esto se une a los altos costos para promocionarse en los medios de comunicacin de mayor influencia en el mercado de consumo. Las polticas econmicas orientadas a la libre competencia, la entrada de empresas internacionales, el aumento de
tecnologa en el rea automotriz y sus altos costos, as como la poca capacidad repuestos de las pequeas empresas comercializadoras frente a de
automotrices convierten
para al
hacerle
estas en un
situaciones,
ambiente
del
mercado
peligro a tomar en cuenta y realizar acciones que puedan contrarrestar todos estos factores.
191
SEGMENTACION DE MERCADOS. Los mercados de las empresas comercializadoras de repuestos automotrices pueden segmentarse en base a muchos aspectos, lo ms importante de segmentacin es que esta pueda serle factible segmento a de la empresa y objetiva le pueda para poder tomar segn un las
mercado
que
favorecer
caractersticas y necesidades de la empresa.
PRIORIZACION DE MERCADOS Las pequeas no que empresas comercializadoras sus en mercados. base a No de repuestos que y
automotrices mercado hay
priorizan acaparar,
conocen
sus
condiciones
capacidades, ni establecen una prioridad en ste.
POSICIONAMIENTO DEL MERCADO. El mayor mercado de consumo de repuestos automotrices esta entre las personas menores de cincuenta aos que poseen vehculos, repuestos etc. aunque las empresas son DIDEA, mejor Sper posicionadas Repuestos, en AyA,
automotrices
192
Las pequeas empresas no tienen un posicionamiento en el mercado, la mayora de clientes de estas empresas son
consumidores potenciales y ocasionales.
PRODUCTO. Los productos que ms demandan los clientes de las empresas comercializadoras de repuestos automotrices son los frenos con 34.42%, sistema elctrico con 26.22%, motor con 35.29% y carrocera con 16.39%, las personas menores de 50 aos conocen los productos y servicios que ofrecen estas
empresas mas no as los mayores de 50 aos. En el mercado de consumo de estas empresa, para el cliente lo ms
importante es la calidad del producto y que adems exista un servicio adicional a este: el servicio a domicilio. Los repuestos de vehculos que mas se demandan es la
Toyota, Nissan y Honda; la mayora de estas empresas estn especializadas en repuestos equivalentes y nuevos. En los talleres de mecnica los repuestos automotrices mas demandados son los equivalentes. Los tipos de productos y servicios existe que ofrecen la de pequeas son los mismos de y no no
una
estrategia
diferenciacin
estos,
193
cuentan con un empaque que pueda llevar la identificacin del distribuidor de estas.
PRECIO. Los clientes de repuestos automotrices prefieren repuestos con una excelente calidad sin importar el precio de estos. La calidad es un factor importante ya que el 37.77% de
estas personas basan su decisin de compra en relacin a esta variable. Las empresas que proveen productos a las distribuidoras le dan ms que todo facilidades en cuanto al precio, tambin los precios de los repuestos automotrices dependen o varan segn el tipo de producto que se venden; si son originales, equivalentes u usados. Otro factor importante es el tamao del canal de
distribucin, este incide en la determinacin del precio.
PLAZA. Los proveedores de repuestos automotrices de estas empresas son de tipo extranjero en su mayora y estas le ofrecen facilidades en cuanto a la garanta, calidad y precio. Es importante mencionar que estas compaas no llevan a cabo
194
de
manera
objetiva
las
funciones
para
administrar
los
canales. Todas estas negocios abastecen el mercado local as mismo los canales utilizados para la distribucin del producto es el directo, a travs de los consumidores. Estas empresas forman parte de un canal de distribucin amplio donde estas vienen a ser el ltimo canal.
PROMOCION. Muy pocas pequeas empresas comercializadoras de repuestos automotrices no se promocionan, esto es debido a la falta de presupuesto que estas tiene y a la poca importancia a esta rea por parte de los dueos y administradores de estos negocios. Es por esto poseen automvil en la que la mayora de personas que de San Miguel nicamente
ciudad
conocen a las grandes compaas sin tener conocimientos de todos los productos empresas. Los talleristas tienen un mayor conocimiento de negocios comercializadores usuarios finales, de as repuestos mismo automotrices prefieren que a los stas y servicios que ofrecen las pequeas
estos
empresas para realizar sus compras y las prefieren por la
195
calidad de los productos que estos distribuyen y por la variedad de repuestos automotrices que estos poseen. Las grandes empresa dan a conocer sus productos y servicios por medio de publicidad en los medio de comunicacin mas influyentes, de manera que estos administran y canalizan la informacin de su empresa a los clientes de manera que les beneficie para sus ventas los medios de comunicacin mas utilizados por estas empresas son revistas automotrices, vallas, pancartas, anuncios en la televisin, radio y
peridicos, de tal manera que los usurarios saben el tipo de producto que estas ofrecen. Otros de los problemas con los que se enfrenta la pequea empresa es que no poseen una marca que los distinga de los dems y no toman en cuenta la importancia ventas. Los distribuidores utilizan los catlogos de venta, ventas personales productos. y en ocasiones utilizan publicidad en sus que estas pueden tener en los niveles de
PUBLICIDAD. Algunas pequeas empresas comercializadoras de repuestos
automotrices no realizan publicidad, pero el mercado de
196
consumo de estas empresas es fcilmente influenciado por la publicidad. Un aspecto que ms llama la atencin a los clientes de estas empresas y de los anuncios publicitarios es el contenido que estas tengan; esto seda por un anuncio que contenga ya sea, escena de la vida real o que sea de evidencia cientfica. Los medios de comunicacin mas indicados son la televisin, la radio y el peridico, las pequeas empresas no realizan planes de publicidad que le permitan determinar que nicho de mercado abastecer, hacia donde orientar sus objetivos, que mensaje en de las y publicidad ventas. Las utilizar empresas que las y como venden grandes evaluar los su
impacto
mismos
productos
servicios
compaas
comercializadoras de repuestos automotrices mas conocidas y su diferencia es en cuanto al grado de conocimiento que
deben tener las personas de los productos y servicios que venden las pequeas para as comercializadoras de repuestos
automotrices, ventas.
poder incrementar sus niveles de
197
COMPETENCIA. Segn el estudio realizado, la competencia es alta y es sta una de las principales limitantes que tienen las
empresas para darse a conocer y desarrollarse en el mercado de consumo. Las empresas comercializadoras de repuestos
automotrices con mayor demanda son DIDEA REPUESTOS, SUPER REPUESTOS, REPUESTOS A&A. dichas empresas llevan a cabo planes de publicidad del cual se han beneficiado para
lograr un buen posicionamiento. Tambin el alto nmero de pequeas empresas que se han venido desarrollando en esta rea son afectadas por la competencia, reduciendo a un mas el poco mercado que dejan estas grandes empresas.
ECONMICO. La alta estimulacin de inversin extranjera aparece para incrementar grandemente la competencia, de manera que las pequeas empresas comercializadoras de repuestos
automotrices van a desaparecer poco a poco quedando solo las empresas que pueden hacer frente a las grandes
competencias y la que logre mantener su nicho de mercado estimulado a comprar sus productos y servicios.
198
OTROS. a) Las dificultades de que tienen las pequeas es empresas la poca
comercializadoras
repuestos
automotrices,
existencia de repuestos; la principal dificultad que los clientes visualizan con un 57.71%.
b) Los servicios que ofrecen las empresas comercializadoras de repuestos automotrices en su mayora es servicios a
domicilio, y una muy poca proporcin ofrecen otro tipo de servicios adicionales al cliente cmo: cambio de aceite, crditos, descuentos, etc. Tambin es de vital importancia tomar en cuenta el desarrollo de personal y realizarlo
tanto como para mejorar el desempeo
de los empleados as
como aprovecharlo para brindar un mejor servicio a nuestros clientes. La mayora de empresarios de estos negocios no realizan capacitaciones a su personal y si las realizan no dan a conocer que el personal es calificado. Existen otros servicios, que los empresarios ofrecen tales como: ambiente agradable, asesoria tcnica y garantas;
pero el mercado de consumo nicamente identifica o tiene el conocimiento de que el servicio que ofrecen ms es el de domicilio con un 68.03%.
199
c) Algunas de estas empresas comercializadoras de repuestos mantienen alguna relacin con los talleres de mecnica, siendo esta relacin en beneficio para el taller como
descuentos, crditos, referencias con los clientes; y otros nicamente de informacin como visitas a estos o
informacin telefnica. Los empresarios estn seguros que les beneficia el que
algn taller los recomiende. Las marcas de repuestos automotrices mas utilizados en los talleres de mecnica es la TOYOTA, y el tipo de repuesto mas demandado son los equivalentes. Algunas ventajas que a los talleristas les gustara que los distribuidores le
ofrecieran son descuentos, facilidad de pago y servicio a domicilio.
d) A travs del estudio se determino que las limitantes principales en cuanto a darse a conocer a sus clientes son; la falta de presupuesto, la fuerte competencia, los altos costos de promocin utilizan y el tiempo. Los son medios el que estas las
empresas
para
promocin
peridico,
pancartas, que son medios de comunicacin que tienen una no muy buena efectividad en los clientes.
200
3.6 RECOMENDACIONES
El objetivo primordial es analizar en base a las variables controlables estratgicas, variables controlables tcticas y variables incontrolables; tomando stos como referencia para determinar las alternativas ms viables y objetivas que permitan solucionar las irregularidades de las empresas comercializadoras de repuestos automotrices.
INVESTIGACION DE MERCADOS. Para que las pequeas empresas comercializadoras de
repuestos automotrices puedan desarrollarse es importante que estas realicen investigaciones en el mercado al cual van a enfrentarse. Esto es para conocer que variables o aspectos le afectan del mercado y que le favorecen. Las empresas comercializadoras de repuesto automotrices deben enfocar sus esfuerzos en la realizacin y ejecucin de
planes de publicidad, estos deben estar orientados hacia las caractersticas de principales y patrones as como de a los las
consumidores
repuestos
automotrices
caractersticas y tendencias del mercado.
201
SEGMENTACION DE MERCADOS. Las empresas de repuestos automotrices deben de segmentar el mercado tomando en cuenta: la edad de los consumidores, las personas que poseen vehculos, caractersticas
importantes que son el tipo de producto que ofrece nuestra empresa a los clientes, siempre tomando en cuenta aspectos importantes tales como la calidad, el servicio, etc. El segmento de mercado ms importante son los consumidores de repuestos que poseen vehculos de marca Toyota, Nissan y Honda. Es importante empezar tomando el mercado local segn la ubicacin de nuestra empresa.
PRIORIZACION DE MERCADO. Deben las empresas comercializadoras de repuestos
automotrices priorizar sobre aspectos tales como: Las personas menores de cincuenta aos son las
personas que mejor conocen el mercado automotriz. Este mercado esta mayormente expuesto a los medios de comunicacin masivos: televisin, radio y peridico. Prefieren calidad y buen servicio. Priorizar en las marcas de vehculos de mayor demanda, que son Toyota y Nissan.
202
POSICIONAMIENTO DE MERCADO. Las empresas comercializadoras de repuestos automotrices
deben de orientar sus estrategias hacia el incremento del mercado, deben de influir a los clientes potenciales hacia la lealtad a la marca, proporcionndole informacin a este sobre aspectos importantes tales buenos como: calidad en los
repuestos
automotrices,
precios,
excelentes
servicios. Deben las empresas crear su demanda primaria, para poder ir posicionndose poco a poco al mercado, esto lo harn logrando influenciar a los consumidores de
repuestos automotrices con campaas de publicidad enfocadas en los principales medios de comunicacin de manera que el mercado este informado sobre nuestros productos.
PRODUCTO. La pequea empresa debe de comercializadora orientar sus de repuestos al
automotrices
actividades
mejoramiento y determinacin de los productos que pueden ser ms demandados por los clientes. Es necesario mencionar la importancia que tiene el que estas empresas den a
conocer los productos y servicios, los repuestos deben de ser de calidad, y debe de mejorarse el servicio al cliente,
203
as como dar a conocer todas estas ventajas al mercado de consumo. Debe la empresa de llevar a cabo estrategias tales como: diferenciacin del producto y servicios, liderazgo en costos a travs de mejorar las gestiones y negociaciones con los proveedores en cuanto a los precios que nos dan; todo esto con el objeto de poder mejorar su competitividad con las empresas mejor posicionadas en el mercado, es
importante tambin que el producto que es lo que se le ofrece al cliente, lleve un distintivo de la empresa o un servicio adicional que nos distinga de los dems. Tambin es necesario que el producto tenga implcito en la marca de la empresa el servicio que esta les brinda a los
consumidores.
PRECIO. Es importante la realizar es una nueva estrategia en el de precios, y no mas solo
cuando
empresa
mercado;
llevarla a cabo, sino anunciarla y darlo a conocer, la filosofa debe de ser orientada hacia el liderazgo en
precios y productos, aprovechando las facilidades en cuanto a costos que favorecen a nuestros proveedores. Todos estos aspectos son importantes para crear la demanda primaria de
204
la empresa. Aunque existe la ventaja de que los clientes de la empresa comercializadora de repuestos automotrices no toman muy en cuenta el factor precio, para lo cual ese margen de u costo otro puede tipo ser de aplicado a brindar los para un buen de una
servicio nuestra
servicio o
que
clientes ellos
empresa
prefieran
signifique
satisfaccin adicional y que esta los motive a seguirnos comprando.
PLAZA. Mantener y mejorar las relaciones con los canales de
distribucin de los productos, as como con os proveedores, es importante que la empresa gestione con estos aspectos como precios, facilidades de transportes, polticas de
compras que nos favorezcan. Esto puede mejorar en la estructura de costos de la
empresa, y nos puede dejar buenos mrgenes financieros para realizar actividades de promocin.
PROMOCION Debe vital la empresa promocionar a esta sus rea productos, es y darle que una un
importancia
necesario
205
porcentaje del presupuesto del gasto de la empresa este dirigido a realizar actividades que permitan a la empresa darse a conocer as como sus productos y servicios. Debe utiliza la empresa de todos los tipos de promocin: ventas personales; visitando los talleres y ofrecindoles nuestros productos y servicios, as como las ventajas que estos tendran al preferirnos, por medio de de de llamadas para que
telefnicas, nuestros
realizando
actividades planes
festejos publicidad
clientes,
realizando
vayan orientados al mercado meta. Debe tener en cuenta la empresa a la hora de realizar estas actividades de
promocin las tcnicas e instrumentos de mercadeo lgicos para poder lograr con mayor facilidad los objetivos y
metas.
PUBLICIDAD Debe de utilizar estas empresas como medio comercializadoras de conocimiento de e
repuestos
automotrices
influencia a su mercado meta actividades de publicidad. En el mercado existe una fuerte competencia, por lo que es importante anunciar cualquier promocin o ventajas que
puedan tener los clientes al preferirnos. Debe anunciarse
206
con
una
temtica
que
lleve
de
preferencia
un
buen
contenido, elegido de manera objetiva, para que este pueda influir positivamente en la mente y conciencia del
consumidor y as lograr que este nos prefiera, y que le motive en su decisin de compra de nuestros productos. Es importante y que la empresa de ponga de en prctica la que
elaboracin
ejecucin
planes
publicidad
permitan conocer el contenido del mensaje apropiado, el presupuesto de publicidad que mejor se adapte a la
capacidad de la empresa, as como facilitar y medir el medio de comunicacin social a elegir para que nuestros anuncios sean efectivos. La publicidad debe de orientarse hacia los consumidores en el estrato de edad menores de cincuenta aos, y su publicidad por los medios de
comunicacin con mayor audiencia del mercado objetivo: la televisin, la radio y el peridico. Otro aspecto que juega un papel importante es que el
empresario le de importancia a el establecimiento de un departamento actividades de mercadotecnia, a la o que de se realicen y
relacionadas
funcin
mercadeo
publicidad, tales como: manejo de la marca de la empresa, promociones, publicidad, y que este mida el impacto que
207
estas acciones tienen en los niveles de venta y en el grado de influencia al consumidor final.
COMPETENCIA. Es necesario para las pequeas empresas comercializadoras de repuestos automotrices tomar en cuenta aspectos muy
importantes a seguir para poder, con eficiencia competir con las dems empresas existentes y las nuevas empresas que quieran tambin introducirse en el mercado. La empresa debe tomar en cuenta y realizar un anlisis de su posicin en el mercado; o sea que debe de analizar todas aquellas situaciones que afecten a la empresa y sobre las cuales no tiene control. El mercado esta dominado solo por grandes distribuidoras que tiene un buen posicionamiento y que sus inversiones en publicidad son altas, as como
realizan estrategias para lograr un mejor nicho de mercado. Esto hace sin duda alguna que para la nueva empresa le sea difcil introducirse en el mercado y lograr un buen
posicionamiento, es necesario ante esta situacin que se desarrollen planes de publicidad que lleven implcito la existencias de estrategias que motiven a los clientes
potenciales a preferir a las pequeas comercializadoras de
208
repuestos automotrices , as como el sentido de orientacin que debe tener es el de incrementar las ventas y lograr posicionarnos del consumidor de manera que ste pueda
influenciarse y mantenerse como cliente y as poder gozar de su preferencia ante la competencia.
ECONMICO. Este factor afecta a la empresa y en este el control es inexistente, por ende es importante tomar muy en cuenta estas situaciones que pueden en un determinado momento
afectar grandemente el desempeo de nuestra empresa. El ambiente econmico puede de alguna manera favorecer a las empresas, pero de igual forma puede ser determinante para su supervivencia. Es necesario para poder estar muy atento a las situaciones el del ambiente de econmico empresas que y puedan poderlas
contrarrestar
desarrollo
las
canalizar realizando una descripcin y evaluacin de una serie de importantes factores tales como: tecnologa,
legislacin, geogrficos, competencia, etc. Deben las empresas realizar un FODA que les permita evaluar y determinar todos los aspectos que le afecten y as poder
209
realizar una estrategia que le permita desarrollarse en el campo econmico. Es importante mantener una planeacin estratgica bien
fundamentada en estos aspectos y orientar a la empresa a la realizacin de estos.
OTROS. a) Tiene la empresa que especializarse en la venta de
repuestos que son ms demandados que son: el motor, sistema elctrico, carrocera, etc. Tambin debe de tomar en cuenta el tipo de carro de mayor circulacin en la ciudad de San Miguel que son las marcas Toyota, Nissan y Honda, as de igual forma debe de incrementar las relaciones con otras distribuidoras que puedan ser una opcin de abastecimiento en caso de falta de algn repuesto automotriz en la
empresa.
b)
Debe
la
empresa del
enfocarse y
en
una
estrategia y que
de
diferenciacin
producto
servicio,
estas
anuncien esta ventaja competitiva al mercado meta, con lo recursos ptimos necesarios y por los medios de
comunicacin mas efectivos.
210
c) El personal debe de capacitarlo lo mas frecuentemente, y no solo brindarle sino capacitaciones sobre en relacin al rea que
automotriz,
tambin
aspectos
importantes
tienen que ver con el accionar dentro de la empresa; como el de brindar servicios adicionales como informacin
telefnica, promociones en fechas festivas, influyan empresa. en la recurrencia de los
que mejoren e a nuestra
clientes
d) Aprovechar las ventajas en cuanto a costos, debe de promocionar la empresa que es lder en precios bajos y anunciar esto al pblico objetivo, as como en calidad y servicio.
211
CAPITULO IV PROPUESTA DE UN PLAN DE PUBLICIDAD PARA LA PEQUEA EMPRESA COMERCIALIZADORA DE REPUESTOS AUTOMOTRICES EN LA CIUDAD DE SAN MIGUEL. CASO PRCTICO. LOS GEMELOS
4.1 INTRODUCCIN. El objetivo de este captulo es una propuesta de un plan de publicidad para la pequea empresa comercializadora de
repuestos automotrices Los Gemelos de la ciudad de San Miguel, brindndole al empresario las herramientas y
tcnicas necesarias para conocer y resolverlas situaciones en el mercado cambiante a que enfrenta diariamente. La propuesta responde a la problemtica de la empresa
comercializadora de repuestos automotriz, y para tal efecto se consideran las siguientes partes: La Planeacin
Estratgica detallando los objetivos, metas, polticas de la mercadotecnia. Tambin contiene un programa de publicidad, en el cual se les propone a la empresa las tcnicas necesarias y
objetivos para llevar a cabo el plan.
212
El fin del Plan Publicidad es que a travs del uso de los medios de comunicacin esta empresa se de a conocer a los clientes potenciales y as mejorar sus niveles de ventas.
4.2 PLANEACION ESTRATEGICA EN PUBLICIDAD. 4.2.1 Etapa Primaria o de Preparacin. 4.2.1.1 Anlisis FODA. A continuacin se presentara un resumen de las Fortalezas y Debilidades internas actuales, as como las oportunidades y Amenazas externas a la pequea empresa comercializadora de repuestos automotriz. Los Gemelos.
FORTALEZAS. La empresa se ha establecido con capital propio. La adquisicin de productos a precios bajos. La administracin tiene buenas relaciones con otras empresas de repuestos. Los clientes no conocen los repuestos automotrices que le ofrece la empresa. Prestan servicio a domicilio a sus clientes. Comercializan repuestos nuevos, equivalentes y usados.
213
Los proveedores que tiene la empresa son extranjeros y por lo cual obtiene costos ms bajos.
DEBILIDADES. No existe variedad de repuestos automotrices. Falta de capacitacin al personal. No cuentan con un local propio. No se realiza la funcin de Mercadotecnia. No ofrecen otro tipo de servicios tales como: parqueo, informacin telefnica, facilidad de pago, etc. La empresa no posee logo y eslogan que la distinga de las dems empresas. No poseen una amplia variedad de repuestos
automotrices y es poco el inventarios de productos. Falta de conocimiento por parte de los empresarios para realizar actividades de publicidad. La empresa Los Gemelos es nueva en este rubro.
OPORTUNIDADES. Crecimiento de la empresa en el mercado de repuestos. Oportunidades de inversin en el rea automotriz.
214
Reduccin de impuestos aduaneros a la importacin de repuestos automotrices. Facilidad en cuanto a la importacin de Productos ante los tratados econmicos actuales.
AMENAZAS. La alta competencia. La alta estimulacin de Inversin extranjera. Los altos costos para la utilizacin de medios
publicitarios efectivos. Fuertes campaas publicitarias de las grandes empresas de repuestos automotrices. Falte de conocimiento de la empresa por parte de los clientes.
Con el establecimiento de la organizacin a las pequeas empresas comercializadora de repuestos automotrices, a los empresarios se les har ms factible aprovechar las
fortalezas y oportunidades que posee individualmente, as como resolver las debilidades y reducir las amenazas que le afectan. Los elementos del anlisis FODA sern retomados en la segunda etapa.
215
4.2.1.2 Definicin de la Misin. Los empresarios encuestados no tienen claridad de la misin en forma individual, viven inmersos en su trabajo y no existen proyecciones a mediano y largo plazo que impulsen su desarrollo.
4.2.1.3 Anlisis de Posicin. La pequea empresa comercializadora de repuestos automotriz Los Gemelos tiene factores tanto interno como externos que le afectan en contra de su desarrollo, lo cual no han sabido contrarrestar; que le por a la la falta de conocimientos solventar y
tcnicas
permitan
empresa
dichas
situaciones.
4.2.1.4 Creacin de Escenario. La empresa no realiza un anlisis de las oportunidades que esta puede tener, ni evala los riesgos con las cuales se puede enfrentar en un momento dado. Por lo cual los dueos de la empresa no tienen nocin de las prcticas de la creacin de escenario.
216
4.1.2.5 Definicin de la Polticas. La empresa los Gemelos no tienen establecidas formalmente sus polticas generales, las cuales son nicamente
manejadas empricamente, de igual; forma se reflejas las polticas de mercadotecnia.
4.2.1.6 Definicin de Objetivos y Metas. La empresa no cuenta con objetivos y metas normalmente
establecidas ya que estas son manejadas empricamente.
4.2.2 Etapa Secundaria o de Operacin. 4.2.2.1 Orientacin Estratgica. Somos Misin de la Empresa. una empresa comercializadora de repuestos
automotrices, ofreciendo productos nuevos, equivalentes y usados; cuyo propsito es mantener su posicin en el
mercado local al satisfacer las necesidades del cliente y brindndole un alto nivel de servicio de tal manera que se asegure una utilidad razonable.
217
Visin de la Empresa. como buena lideres calidad en y el los mercado, mejores ofreciendo niveles de
Establecernos productos de
servicios para los clientes.
Objetivos de la Empresa.
Objetivo General. Ser la empresa de nmero nuestros uno, en cuanto a travs a de la la
satisfaccin
clientes;
calidad de nuestros productos y servicios para as lograr un mejor posicionamiento en el mercado. Objetivos Especficos. Emplear las tcnicas de administracin necesarias,
para lograr una mayor eficiencia de la empresa. Realizar planes de publicidad para dar a conocer sus productos y servicios que ofrece la empresa. Capacitar a los empleados para obtener una ventaja competitiva. Revisar repuestos y ajustar para que la calidad, la precio y tipo de de los
logre
preferencia
clientes con relacin a la competencia.
218
Realizar
acciones
en
el
producto
tales
como:
establecer marcas, logo y eslogan como estrategia de diferenciacin de nuestros productos
FIJACION
DE
ESTRATEGIAS
PARA
LAS
EMPRESAS
COMERCIALIZADORAS DE REPUESTOS AUTOMOTRICES.
Detectar
aprovechar
las
oportunidades
existentes repuestos
descuidadas por la competencia: la venta de para automviles de modelos anteriores.
Mantener en nuestro inventario los repuestos demanda en el mercado: japoneses,
de mayor y
alemanes
Taiwneses. Que los productos y servicios se diferencien por medio del establecimiento que los del logo y eslogan; llevando son de
implcito
repuestos
automotrices
calidad y la filosofa de un excelente servicio. Especializarse en la venta de carrocera, sistema
elctrico, motor y frenos. Negociar costos con nuestros proveedores, con el objeto de que los repuestos automotrices tengan los mejores precios en el mercado.
219
Mantener el presupuesto de publicidad y verificar su efectividad.
Establecer precios ms bajos para productos nuevos, para que estos puedan ser ms demandados por los
clientes. Establecer los precios de los repuestos automotrices tomando como referencia las dems empresas
comercializadoras de repuestos automotrices. Mantener buena relacin con otras distribuidoras de repuestos automotrices. Ofrecer servicio a los otras clientes empresas de no le repuestos brindan:
automotrices crditos, telefnica.
que
descuentos,
garantas,
informacin
220
FIJACION
DE
POLITICAS
PARA
LAS
EMPRESAS
COMERCIALIZADORAS DE REPUESTOS AUTOMOTRICES.
Realizar investigacin del mercado, para conocer las posibles amenazas que puede tener nuestra empresa. Mantener en inventario los productos de mayor demanda en el mercado, para satisfacer las necesidades de los clientes potenciales. Brindar empresas, servicios para que el no realizan que las grandes la
ganar
mercado
descuida
competencia. Realizar cotizaciones de precios con los proveedores con la intencin de obtener un menor costo en los repuestos automotrices. Fijar precios ms bajos a clientes fieles o frecuentes a las empresas comercializadoras de repuestos
automotrices. Ofrecer descuentos sobre ventas al contado. Ofrecer descuento sobre venta a clientes de mayoreo. Realizar publicidad en los medios de comunicacin que ms audiencia tienen en nuestros clientes como radio, televisin y peridico.
221
Brindar
al
cliente
buena
atencin
para
lograr
motivarlos a comprar los repuestos automotrices. Visitas a los clientes obteniendo de ellos nuevos
pedidos y recomendaciones para mejorar el servicio. Hacer uso de medios promocinales en forma peridica como radio, hojas volantes, tarjetas de presentacin y ventas personales entre otros. Orientar los esfuerzos de promocin a las personas menores de 50 aos. Promocionar las ventas ofreciendo al cliente un
articulo adicional a un precio bajo por la compra de otro de mayor precio. Seleccionar y utilizar los medios publicitarios ms efectivos para dar a conocer los productos: radio, televisin, y peridico. Obsequiar accesorios promocinales en pocas festivas tales como: calendarios, lapiceros, llaveros,
camisetas, tapa sol, tazas, etc. Establecer un porcentaje de las ventas para las
actividades de publicidad. Dar a conocer los productos y servicios, por medio de visitas directas promocionndola a nuestros clientes.
222
Utilizar la publicidad informativa para que la empresa pueda crear la demanda primaria, tambin la publicidad de convencimiento que se utiliza para contrarrestar la fuerza de la competencia y as crear la demanda
selectiva. Orientar los esfuerzos mercadeo de mercadotecnia ventas (promocin, en
publicidad,
directo,
personales)
los talleres.
* FIJACION DE METAS LAS EMPRESAS COMERCIALIZADORAS DE REPUESTOS AUTOMOTRICES.
Motivar al cliente, con el atractivo de ofrecerle un producto a un menor precio por la compra de uno de mayor precio. Lograr que los clientes estn satisfechos en un 90% de los repuestos automotrices que les vendemos y los
servicios que le ofrecemos. Que los clientes conozcan nuestros productos, y que sepan que stos son de calidad y que se buen servicio. ofrece un
223
Lograr que mediante la cotizacin de los precios la empresa obtenga una ventaja del 5% en costos en
relacin a los de la competencia. Lograr que mediante el empleo de anuncios publicitarios mas efectivos, la empresa alcanc un posicionamiento del 15% en su mercado meta; tanto talleristas como propietarios de vehculos. Destinar un 30% del margen de utilidad que obtiene la empresa, para la utilizacin en gastos de promocin y publicidad. Lograr que con el mantenimiento de los productos
(frenos, motor, sistema elctrico y carrocera) con mayor demanda en inventario, se satisfaga en un 80% las necesidades y exigencias de los clientes
potenciales. Proporcionar empresas los servicios Web, que no ofrecen otras a
(pagina
asesora
tcnica
gratuita
talleres, atender al cliente con bebidas en tiempo de espera), logrando abarcar un 5% productos automotrices. en el mercado de
224
Lograr que por medio de la fijacin de precios bajos para productos nuevos, se alcanc en un 10% la
aceptacin de dichos productos en los clientes. Otorgar a los clientes potenciales un 20% de descuentos en la compra de los productos. Realizar capacitacin constante al personal de la
empresa en cuanto a la atencin al cliente. Aumentar las relaciones con otras distribuidoras, que ofrezcan otro rubro de repuestos con el objeto de
responder a las necesidades de nuestros clientes que no podamos satisfacer. Se le ofrecer a los clientes un 10% de descuento en sus compras al contado. Utilizar los medios radio y publicitarios peridico, ms para influyentes; persuadir la
televisin,
atencin de los clientes. Dar a conocer en un 30% los productos, mediante los medios publicitarios ms influyentes. Agradar al cliente, obsequindole accesorios en pocas feriados con el propsito de mantener su preferencia de compra.
225
Utilizacin de catlogos de ventas para dar a conocer los productos, manteniendo informado al cliente. Por medio de la utilizacin de la publicidad;
incrementar los niveles de ventas en un 15%. Lograr que los precios de nuestros productos estn al mismo nivel que la competencia. Orientar las estrategias de mercadeo para satisfacer las exigencias de nuestros clientes. Lograr que el 70% de los consumidores de repuestos
automotrices que vean nuestros anuncios publicitarios se motiven a comprarlos.
- Propuesta del Departamento de Mercadotecnia. Se le recomienda y propone a la empresa Los Gemelos que realice las funciones y actividades de mercadotecnia,
ponindole mayor importancia a la promocin. En base a esto se le propone a un perfil de que contiene a las las acciones y
necesarias
realizar,
acuerdo
necesidades
ventajas que la empresa tiene, midiendo as que este sea factible para la realizacin del mismo.
226
Es importante mencionar que dentro de la propuesta debe de ejercer funciones que estn dirigidas a la planeacin,
direccin, organizacin y control de las actividades de mercadeo tales como: promocin, publicidad, administracin de canales de distribucin, control de las variables de la mercadotecnia: producto, precio, plaza y promocin. Ver Anexo No. 2
Tambin se le propone el perfil que debe tener una persona encargada de mercadeo, que es un aspecto importante porque es en base a este que se van a desarrollar todas las
funciones de mercadeo. Adems esta persona se recomienda que sea de sexo femenino, con 24 aos de edad, que tenga un grado acadmico en Lic. en mercadeo administracin de empresa o
o a nivel de tercer ao. Ver anexo No. 3
227
4.2.2.2 Control. Para el desarrollo del plan de publicidad, se propone una serie de actividades, con el objeto de obtener resultados precisos de acuerdo a lo planificado. Es de suma
importancia controlar dichas actividades para verificar si el plan esta funcionando o no. Para el desarrollo eficiente del plan de publicidad es necesario ejercer un control
adecuado del mismo, en razn de que este, permite a la empresa conocer lo que realmente se ha hecho; lo cual da las bases para corregir las desviaciones o elaborar nuevos planes. Al poner en marcha el plan, es necesario verificar
trimestralmente su desarrollo e identificar cada una de las desviaciones ocurridas, para la cual se le recomienda una gua y una hoja de control a seguir. Ver Anexo 4 El dueo de la empresa de repuestos automotrices puede
implementar un sistema de control efectivo que le permita visualizar rpida y adecuadamente las situaciones en el momento oportuno con menor inversin y esfuerzo mediante el siguiente procedimiento: Utilizar las metas como medidas comparativas del
desempeo.
228
- Aclarar los niveles aceptables de variacin relacionadas con las medidas comparativas de desempeo. - Comparar los resultados reales con los planeados de un periodo conjunto. Determinar causas de variaciones en los resultados determinado, trimestralmente y el ao en su
obtenidos respecto a los presupuestos. - Revisar el plan estratgico si se ajusta a la realidad y modificarlo si es necesario.
229
4.3 PLAN DE PUBLICIDAD. CASO PRCTICO REPUESTOS LOS GEMELOS 4.3.1 INTRODUCCIN. Es importante que en base a los resultados y anlisis a la empresa comercializadora de repuestos automotrices, se le brinde a esta un instrumento que le sirva de medio para darse a conocer y as incrementar sus niveles de venta. El plan de publicidad contiene la determinacin de los
objetivos del plan, que son los que orientan el rumbo de este. plan; Luego se establece el presupuesto que va a tener el aqu se determinan los medios mas econmicos y
factibles para que la empresa se de a conocer. Luego se evala y selecciona el mensaje esto que debe contener base los la de e
anuncios
publicitarios, que el
tomando para Al
como los final
informacin repuestos
instrumento nos
clientes es bueno
automotrices
brindo.
importante que la empresa evalu la efectividad del plan, esto realizando un anlisis al grado de conocimiento que tienen las personas de las empresas, as como el impacto sobre el nivel de las ventas.
230
4.3.2 Determinacin del Objetivo del Plan de Publicidad Como solucin al problema de la pequea empresa
comercializadora de repuestos automotrices se les propone un plan de a publicidad, las de manera de que la sea aplicable y a de las
acuerdo
necesidades
empresa
caractersticas del mercado actual.
Misin del Plan de Publicidad. Utilizar los medios y tcnicas de publicidad actual, para lograr que las pequeas den empresas a comercializadoras sus productos de y
repuestos
automotrices
conocer
servicios e incrementen sus niveles de ventas.
Objetivo General. Determinar las tcnicas necesarias de acuerdo al mercado meta y los motivos de los compradores de la pequea empresa comercializadora de repuestos automotrices, para que estas mejoren su posicionamiento y sea competitivo de acuerdo al mercado actual.
231
Objetivos Especficos. Lograr que la empresa Los Gemelos se coloque en el mercado, en un mejor posicionamiento. Que la empresa llegue a la conciencia de los usuarios sobre la relativa importancia que puede tener, el
preferir nuestra empresa. Informar al mercado de consumo sobre cambios en los precios, con el propsito de que nuestros clientes sepan que son los mejores. Describir los servicios que ofrece nuestra empresa. Crear la imagen de la compaa Los Gemelos. Crear la preferencia por nuestra marca en el mercado de consumo de la empresa comercializadora de repuestos automotriz. Cambiar la percepcin de los atributos del producto por parte de los compradores. Mantener el producto en la mente de los compradores fuera de la temporada de ventas. Conservar la preferencia sobre el producto que vende la empresa de repuestos automotrices Los Gemelos.
232
Informar ventajas relativas de nuestros productos en comparacin a la competencia; as como de otros
servicios adicionales.
4.3.3 Determinacin del Presupuesto de Publicidad Presupuesto de Publicidad. Para invertir en publicidad el porcentaje que los
propietarios deben utilizar es del 30% de la utilidad neta de la empresa. Esto tomando en cuentas aspectos importantes tales como la etapa del ciclo de vida del producto, que debe de ser amplio debido a que es una empresa nueva y el grado de participacin en el mercado es poco. Tambin esta poltica esta basada en la competencia y el costo de la publicidad en la ciudad de San Miguel. Ver Anexo No 5 y 6
- Actividades a Realizar con el Presupuesto de Publicidad. La recomendacin como para la empresa en Los Gemelos el 30% es de que sus
utilice
inversin
publicidad
ganancias. A efecto de evaluar el impacto que tiene cada medio de comunicacin propuesto en las ventas, se le
recomienda que utilice un medio diferente para poder medir su eficacia. Es importante evaluar el costo e impacto que
233
tienen los medios de comunicacin ms influyentes en la ciudad de San Miguel. Ver anexo No.7
4.3.4 Decisin Relativa al Mensaje de Publicidad. a. Evaluacin y Seleccin del Mensaje de Publicidad. El mensaje se evaluara y seleccionara en base a tres
factores importantes: a) Aceptacin b) Exclusividad c) Credibilidad. Primero el mensaje debe decir algo aceptable o interesante acerca del producto. El mensaje tambin debe decir algo exclusivo o distintivo que no se aplique a todas las marcas en la categora del producto. Por ultimo el mensaje debe ser creble o comprobable. En base al anlisis de a los consumidores de la se empresas determino
comercializadoras
repuestos
automotrices
que los mensajes con mayor impacto conductual son todos aquellos que tengan experiencia de los resultados de uso de nuestros productos, as como la de la experiencia de
productos en uso, enfocndolo en las cuatro ventajas que
234
espera
nuestro
mercado
de
consumo
de
los
repuestos
automotrices.
b. Ejecucin del Mensaje de Publicidad. Es importante que esta etapa se toman en cuenta aspectos tales como: estilo, tono, palabras y formatos para ejecutar el mensaje. Aqu es donde entra la parte creativa del plan. Adems es importante tomar en cuenta que el mensaje debe contener un estilo de ejecucin basado en escena de la vida real o de evidencia cientfica y va estar dirigida al mercado de las personas que tienen vehiculo en la ciudad de San Miguel menores de 50 aos principalmente. Ver Anexo 8
4.3.5 Decisin Relativa a los Medios de Comunicacin. En esta etapa se determinaran y evaluaran los medios de comunicacin que son mas factibles para que la empresa se anuncie y de a conocer sus productos y servicios. Segn los resultados de la investigacin, se determino que los medios ms influyentes para realizar la publicidad en la empresa son: la televisin, radio y peridico. Ver Anexo No 9
235
4.3.6 Evaluacin de la Eficacia de la Publicidad. La planeacin y control adecuados de la publicidad dependen en gran medida de las evaluaciones de la eficacia de la publicidad. La evaluacin de la publicidad se hace en dos reas: a. Investigacin del Efecto en la Comunicacin b. Investigacin del Efecto en las Ventas.
* Investigacin del Efecto en la Comunicacin. Esta busca determinar si un anuncio comunica en forma
efectiva. Para la empresa Los Gemelos se le recomienda medir la eficacia de los anuncios publicitarios siguiendo el modelo de una hoja simplificada de calificacin para los anuncios, esta prueba se le pasara a cada anuncio.
236
Prueba en el Efecto de la Comunicacin. Empresa Los Gemelos.
Qu tan bien capta el anuncio la atencin del lector? _____ 20% Qu tan bien hace el anuncio que el lector siga leyendo? _____ 20% Qu tan claro es el mensaje o beneficio central?
_____ 20% Qu tan efectivo es el atractivo particular?
_____ 20% Qu tan bien el anuncio sugiere una accin de seguimiento? _____ 20%.
CALIFICACION. 0-20% Anuncio Deficiente. 20%-40% Anuncio Mediocre. 40%-60% Anuncio Promedio. 60%-80% Anuncio Eficiente. 80%-100% Anuncio Muy Eficiente.
237
* Investigacin del Efecto en las Ventas. Por lo general, las compaas se interesan por descubrir si gastan demasiado o muy poco en publicidad. Para el caso en la empresa Los Gemelos es recomendable que las ventas se midan en base al nivel de incremento para cada uno de los medios publicitarios. Esto se realizara tomando en cuenta los costos de publicidad incurridos en cada periodo de tiempo, y evaluando el impacto de estos en relacin al incremento en los niveles de venta. Es importante que esta evaluacin se lleve a cabo tomando en cuenta el gasto de publicidad y el grado de
participacin de la voz y la participacin en el mercado que tenga la empresa con la campaa publicitaria. Debe de encontrar el encargado de las funciones de
mercadotecnia el equilibrio ptimo entre los gastos en el plan y la participacin en el mercado de este.
238
Anexo No 1 Encuesta para Propietario de Vehiculo.
Somos egresados de la Universidad de El Salvador, investigacin es para optar al grado
el objetivo de la en Lic. En
acadmico
Administracin de Empresas. Indicacin: conteste la pregunta segn su criterio.
Datos Personales. Estratos: Menor de 30 aos: De 30 a 50 aos: Mayores de 50 aos: ________ ________ ________
1. Qu marca o marcas de vehculo usted posee ? a) Toyota ___ b) Nissan ____ c) Ford _____ d) Peugeot _____ e) Mitsubish _____ f) Chevrolet____ g)Kia ______
h) Honda ______ i) Otros______
2. Qu empresa de repuestos automotrices usted conoce? R//____________________________________________________ _______________________________________________________
3. Cules de estas empresas usted prefiere? a) LOS GEMELOS b) DIDEA c) IMPRESA ____ ____ ____ e) Tussel _____ f) A&A ______
g) Otros ______
d) SUPER REPUESTOS_____
4. Por qu razn prefiere estas empresas? a) Calidad______ b) Garanta______ c) Existencia de Repuesto______ d) Buen Servicio____ e) Mayor accesibilidad._____ f) Mejores Ofertas g) Precio Bajos _____ ______
h) Otros___________________
5. Qu tipo de repuestos automotrices las empresas? a) Motor _____
usted demandad de
d) Sistema Elctrico____ e) Embrague f) Otros _____ ________
b) Carrocera _____ c) Freno _____
6. Conoce los productos y servicios que ofrecen las empresas distribuidoras? Si____ No____
7.
Que aspectos considera del producto cuando realiza su compra? a) Calidad ____ b) Garanta____ c) Precio____ e) Otros ____________ d) Marca ____
8. Con que dificultad /es se ha encontrado usted al momento de realizar su compra? a) Falta de existencias ____ d) incumplimiento en la b) Mal servicio ____ entrega del producto
c) Mucho Tiempo En Espera____ e) Otros _____________
9. Qu criterio utiliza para seleccionar entre varios establecimientos comercializadores de repuestos automotrices? a) Calidad ____ b) Garanta ____ c) Precio ____ d) Marca _____ g) Otros___
e) Tipo de empresa _____ f) Servicios _____
10. Que tipos de servicios le ofrecen las empresas comercializadoras de repuestos automotrices? a) Servicio a domicilio ____ c) Pagina Web_______
b) Informacin telefnica ____ d) Otros ____________
11. Confan en los anuncios publicitarios en cuanto la informacin que estos vierten? Si _____ No______
12. Qu le llama la atencin de un anuncio publicitario? a) Presentacin _____ d) Medio de Comunicacin_
b) Contenido del mensaje _____ e) Otros__________ c) Empresa Anunciante _____
13. Que tipos de mensajes le impactan mas en un anuncio publicitario? a) Escena de la vida real_____ e) Evidencia Cientfica_ b) Estilo de vida Fantasa d) Estado de animo _____ f) Evidencia testimonial _____ g) Otros _____________ _____ c)
14. Cules de estos anuncios publicitarios le atraen en las carreteras? a) Pancartas b) Rtulos _____ _____ c) Valla ____ d) Otros ______________________.
15. A que medio de comunicacin social usted le presta mayor atencin? a) Televisin ____ b) Radio ____ c) Peridicos ____ e) Otros______. d) Revistas ____
16. Que medios considera que es mas factible para que una empresa se promocione? R//________________________________________________________ __________________________________________________.
17. Qu medios de comunicacin lee, ve o escucha durante el da y a que hora? a) Televisin____ Hora: b) Radio Hora: ____ ____ ____ Hora:_____ d) Internet ______ Hora: _______ e) Otros ______ Hora: _______
c) Peridico ____
18. Que medios de comunicacin considera usted que influye al momento de su compra? R//________________________________________________________ Gracias por su Colaboracin.
Instrumento para Talleristas.
Somos estudiantes de la Universidad de El Salvador, y el objetivo de la investigacin es un trabajo de estudio para optar al grado acadmico de Lic. En Administracin de
Empresas, con motivo estrictamente acadmico. Indicacin: conteste la pregunta segn su criterio. Datos personales: Estratos: Menor de 30 aos: _____ De 30 a 50: Mayores de 50: _____ _____
1.- Qu empresas comercializadoras de repuestos automotrices conoce ms en la ciudad de San Miguel? R_________________________________________________.
2.- Se ha especializado en alguna rea de la mecnica? Si___ No___
3.- En que rea se ha especializado? a) Pintura ____ c) Elctrica ________
b) Mecnica General____ d) Otros (Especifique) ________
4.- Qu marca de repuesto automotriz son mas utilizados en su taller? R__________________________________________________________
5.- Qu tipo de repuestos automotrices demandan mas los clientes de su taller? a) Originales___ b) Equivalentes______ c) Usados____
6.- Le ofrecen las empresas comercializadoras de repuestos automotrices recomendarlas? alguna Si___ ventaja No____ por preferirlas o
7.- Qu factores toma en cuenta al escoger una empresa de repuestos automotrices? a) Calidad b) Garanta ____ ____ e) Mayor accesibilidad. ______ f) Mejores Ofertas g) Precio Bajos ______ ______
c) Existencia de repuesto ____
h) Otros ___________________
d) Buen Servicio____
8.- Qu servicios u ofertas le gustara que le ofrecieran las empresas comercializadoras de repuestos automotrices a su taller? a) Descuentos ____ d) Servicio a domicilio ____ e) Recomendar el taller ____ f) Otros ___________________
b) Facilidad de pago____ c) Asesora tcnica ____
9.- Por qu medio usted conoce las empresas de repuestos automotrices? a) Radio c) Internet ___ ___ e) Vallas Publicitarias______ f) Rtulos g) Pancartas ______ ______
b) Televisin ___ d) Peridico ___
h) Otros (Especifique)______
10. Que medios considera que es mas factible para que una empresa se promocione? R//________________________________________________________ ___________________________________________________________
11. Qu medios de comunicacin lee, ve o escucha durante el da y a que hora? a) Televisin____Hora:____ b) Radio ____Hora:____ d) Internet____ Hora: ____ e) Otros____Hora:____
c) Peridico____ Hora:_____
12. Que medios de comunicacin considera usted que influye al momento de su compra? R//________________________________________________________ ___________________________________________________________
13.- Qu limitantes usted considera que tienen las empresas comercializadoras de repuestos automotrices para la venta de sus productos? a) Calidad ____ f) Poca demanda ______
b) Competencia ____ c) Existencia de Repuesto d) Precios e) Falta de Publicidad ____ ____ ____
g) Personal no capacitado ______ h) Criterio de los clientes i) Garanta ______ ______
14.- Cules son sus limitantes en cuanto a proveerse de repuestos automotrices? a) Costos b) Marcas ____ ____ e) Tipo de productos ____ f) Garanta ____
c) Accesibilidad____ d) Preferencia los clientes_____
g) Otros__________________
Gracias por su Colaboracin.
Entrevista a Empresario.
Somos estudiantes de la Universidad de El Salvador, y el objetivo de la investigacin es un trabajo de estudio para optar al grado acadmico de Lic. En Administracin de Empresas, con motivo estrictamente acadmico.
Indicacin: conteste la pregunta segn su criterio. Datos personales: Estratos: Menor de 30 aos: _____ De 30 a 50: Mayores de 50: _____ _____
1.- Las empresas o personas que les proveen los productos son de tipo? Nacionales _____ Extranjeros _____.
2.- Qu ventajas le ofrecen las empresas proveedoras de productos automotrices? a) Calidad ____ d) Transporte e) Ofertas ___ ___
b) Garanta ____ c) Precio ____
f) Facilidades de pago ___ g) Otros_____________________.
3.- Esta su empresa especializada en algn tipo de repuestos y marca automotriz? Si___ No___
Especifique_________________________________.
4. Qu tipo de repuesto automotriz vende en su empresa? a) Originales_______ b) Usados_______ c) Equivalentes___
5.- Realiza capacitaciones al personal de su empresa? Si___ No___.
6.- Maneja en su empresa catlogos de productos automotrices para los clientes? Si____ No____
7.- Ofrece su empresa servicio a domicilio a sus clientes? Si____ No____.
8.- Qu tipos de servicios le ofrece usted a sus clientes? a) Ambiente agradable____ b) Asesora tcnica ____ c) Garantas ____ d) Parqueo _____ e) Otros _____
f) Todos los anteriores_____.
9.- Mantiene algn tipo de relacin con algn taller automotriz? Si___ No___.
Como se relaciona con este? R________________________________________________.
10. - Le gustara que algn taller de mecnica le recomendar su empresa? Si____ No____
11.- Su negocio es distribuidor o esta sujeta a una empresa que le distribuye? Si_____ No_____
Quin es su distribuidor?______________________________.
12.- Qu limitantes usted considera que tienen las empresas comercializadoras de repuestos automotrices para dar a conocerse a sus clientes? a) Falta de presupuesto___ d) Tiempo b) Fuerte competencia ___ ___
e) Falta de conocimiento ___
c) Altos costos de promocin___ f) Otros ______________.
13.-
Se
promociona Si____
usted
sus
clientes
que
medios
utiliza?
No_____ c) Medios Visuales - Televisin _____ ____ ____ - Internet - Cine _____ _____
a) Publicidad ____ b) Medios escritos - Peridico - Revistas
- Hojas volantes____ - Pancartas - Vallas ____ ____
- Otros ________________________________________.
14.- De esos medios de comunicacin anteriormente mencionados que tanta efectividad o impacto causan en sus ventas? R//_____________________________________________ Gracias por su Colaboracin.
ANEXO No.2
Organizacin Propuesta. ORGANIGRAMA GENERAL DE LA EMPRESA LOS GEMELOS.
Socios
Contador Gerente General Mercadeo.
Encargado de Bodega
Secretara
Mecnico
Servicio a domicilio.
ANEXO No. 3 PROPUESTA DE FUNCIONES AL REA DE MERCADOTECNIA Perfil de Funciones para el rea de Mercadotecnia de la Empresa Los Gemelos
I. Unidad Organizativa: II.
Departamento de Mercadotecnia
Relacin de autoridad. para mercadotecnia
Nombre del Puesto: Asistente Dependencia: Gerente General
Subordinados Directos: III. Funcin General:
No tiene Encargado de planificar, organizar,
dirigir y controlar todas las actividades que tiene que ver con el marketing de la empresa. IV. Funciones Especificas: Planificacin de actividades de Mercadotecnia. Realizacin de presupuesto en el rea de mercadotecnia. Evaluar las acciones realizadas en el rea de promocin y publicidad. Determinar polticas de marketing. Motivar al personal en cuanto al mejoramiento del servicio hacia los clientes. Realizar estrategias de mercadotecnia orientadas a cumplir los objetivos y metas. Mantener y realizar la filosofa de la marca de la empresa a los clientes. Promover y realizar reuniones con otras distribuidoras de
repuestos automotrices para mejorar estrategias de venta.
Realizar promocin de ventas, mercado directo y publicidad a los productos y servicios de las empresas comercializadoras
de repuestos automotrices. Realizar evaluaciones en las ventas. Orientar a la empresa hacia los mercados. Organizar todas las actividades en cuanto al rea de mercadeo y adecuarlas de acuerdo a la misin y objetivos de la empresa.
V. REQUISITOS DEL
PUESTO
Edad: Mayor de 24 aos.
Sexo: masculino o femenino
Grado Acadmico: Estudios Universitarios en Mercadeo o Administracin de
Empresas a nivel de tercer ao.
Experiencia: Mnimo 1 aos en puestos similares.
Conocimiento Especiales: Habilidades: Capacidad para trabajar en equipo. Habilidades en el manejo de equipo de cmputo y dems
equipo de oficina. Interpretacin de Leyes, Reglamentos e Instructivos. Conocimiento del mercado Manejo de Vehiculo. a nivel nacional.
Anexo No 4 ENCUESTA PARA CONTROL. 1. Qu empresa comercializadora de repuestos automotrices usted conoce en la ciudad de San Miguel? R_____________________________________________________. 2. Qu medio de comunicacin usted ve, lee o escucha con mayor frecuencia? R_______________________________________. 3. Qu empresa comercializadora de repuestos automotrices usted ha visto promocin en estos medios de comunicacin?. R_________________________________________________________. 4. En que medio de comunicacin usted conoci la empresa? R________________________________________________________. 5. Cuntas veces usted ha visto, ledo o escuchado el anuncio de la empresa? R______________________________. 6. En que medio de comunicacin lo ha visto mas veces? R______________________________________________________. 7. Cual anuncio le gusta mas y en que medio de
comunicacin lo vio? R____________________________________. 8. Porque medio de comunicacin usted conoci a la
empresa? R_________________________________________________________
HOJA DE CONTROL RESULTADOS OBTENIDOS CAUSAS DE VARIACION RECOMENDACION.
ACTIVIDADES
PROYECTADO
ANEXO No. 5
Estado de Resultados de la Empresa Los Gemelos.
LOS GEMELOS ESTADO DE RESULTADO DEL 1 AL 31 DE OCTUBRE.
Ventas (-) Compras (=)Utilidad Bruta (-)Gastos de Operacin Secretaria Operarios Agua Luz Alquiler Telfono (=) Utilidad Operativa (-) Impuesto Renta Alcalda (=) Utilidad Neta $ 192.82 $ 5.00 $148.57 $337.14 $ 10.00 $ 53.00 $150.00 $ 30.00
$ 6,000.00 $ 4,500.00 $ 1,500.00 $ 728.71
____________ $ $ 771.29 197.82
____________
$ 537.47
ANEXO No. 6
LOS GEMELOS ESTADO DE RESULTADO
Ventas (-)Compras (=) Utilidad Bruta (-) Gastos de Operacin (-) Gastos de Publicidad (=) Utilidad Operativa (-) Impuesto Renta Alcalda (=) Utilidad Neta $ 192.82 $ 5.00
$ 6,000.00 $ 4,500.00 $ 1,500.00 $ $ $ $ 728.71 161.24 610.05 157.51
__________ $ 452.54
ANEXO No. 7 Primer Mes.
TELEVISION Programacin. Videos musicales De cara al pueblo Controversia. 1 Domingo. $ 29.38 1 Viernes. $ 118.65 Spot. 1 Tiempo. Diario. Precio $ 12.43
Segundo Mes.
RADIO LA PANTERA Programacin. Programacin 3 regular RADIO LA CHAPARRASTIQUE Programacin. Cuas. Tiempo. Lunes a Noticiero. 1 Sbado Deportivo. 6 Por un da. $ 22.60 $ 51.65 Precio Mensual. $ 67.80 Cuas. Tiempo. Precio
Tercer mes. Con respecto al peridico, La Prensa Grafica ser nuestro medio para publicidad y se elegir la seccin de Economa con un tamao pequeo de un valor de $ 90.00.
ANEXO No. 8
Peridico.
A la empresa se le propone el siguiente anuncio
publicitario para el peridico (La Prensa Grafica), este ser en la seccin de Economa.
Vendindole el repuesto que su vehiculo se merece

Somos lderes en precios, con productos de alta calidad, brindndoles servicios que otras empresas no le dan, vistenos!!!
Ofrecemos: Repuestos nuevos, equivalentes y usados de la mejor calidad. Con gran surtido en repuestos. Automotrices.
Venta de Repuestos Los Gemelos
Estamos ubicados en la ruta militar, Colonia El Palmar frente a Domins pizza.

PROPUESTATelf. 669-0146 DEL LOGOTIPO Y ESLOGAN DE LA EMPRESA
ANEXO No. 9
TELEVISION. Programacin. Videos 1 musicales De cara al 1 pueblo Controversia. 1 Domingo. 9:00 PM Viernes. 9:00 PM Diario. 3:00PM Spot. Tiempo. Horario
De las diferentes programaciones que el empresario puede optar para promocionar su empresa, se le recomienda opciones las 3
anteriores, dado que estas cumplen con el margen
de inversin que los propietarios quieren utilizar para publicitarse. Adems se toman en cuenta los horarios y
programas de mayor audiencia en nuestro mercado meta.
RADIO. RADIO LA PANTERA Programacin. Programacin regular Cuas. 3 Tiempo. Mensual.
RADIO CHAPARRASTIQUE Programacin. Noticiero. Deportivo. Cuas 1 6 Tiempo. Lunes a Sbado Por un da.
De estas dos emisoras, se le propone a los dueos que elijan con respecto y 7 a cuas la radio, para la La Pantera 3 cuas
mensualmente,
radio
chaparrastique
distribuidas en dos programas; ya que se cubre el margen de inversin que es de $ 161.24, adems estos precios estn fijados mensualmente.
Con respecto al peridico, La Prensa Grafica ser nuestro medio para publicidad y se elegir la seccin de Economa con un tamao pequeo de un valor de $ 90.00.
ANEXO No. 10 El costo de colocar anuncios en los distintos medios de comunicacin ms influyentes en la ciudad de San Miguel son:
Medio de Comunicacin. Televisin.
Nombre del medio: Televisin de Oriente, Canal 23 TVO Noticias. 1 Spot --------------------------$ 422.62 mensual. mensual.
3 Spot---------------------------$ 1,044.12 Buenos Das Oriente. 1 Spot-------------------------- $ Videos Musicales. 1 Spot-------------------------- $ Palco Deportivo. 2 Spot-------------------------- $ De Cara al Pueblo. 2 Spot cada viernes------------ $ 2 Spot solo un viernes---------- $ 1 Spot solo el viernes-----------$ 395.50 214.70 118.65 348.04 12.43 348.04
mensual.
mensual.
mensual.
mensual. mensual. mensual.
Controversia. 1 Spot domingos----------------$ 1 Spot domingo y lunes---------$ Asesoria Migratoria. 1 Spot Mircoles-------------- $ 226.00 mensual. 29.38 226.00 mensual. mensual.
Radio. Radio La Pantera 98.1 FM
Nombre del medio:
1 cua de 30 segundos de lunes a sbado programacin regular----------------------------$ 28.25
5 cua de 30 segundos de lunes a sbado programacin regular----------------------------$ 113.00 8 cua de 30 segundos de lunes a sbado programacin regular----------------------------$ 154.96
Nombre del medio: Radio Chaparrastique 106.1 FM AM Noticiero.
y 1130
5 cua de 30 segundos de lunes a sbado programacin regular----------------------------$ 129.14 Deportivo. 6 cuas por un da 28.25
Espordicamente----------------------$
Peridico. Nombre del medio: Prensa Grafica. ndice de la Prensa Tema al da. La Nacin. Gran San $ Salvador El Mundo Departamentos Economa $ $ $ 79.10 60.00 90.00 $ 163.85 $ 130.00 $ 183.00 $ 271.50 $ 215.00 $ 266.20 70.00 $ 155.00 $ 240.00 Pequeo $ $ 75.00 85.00 Precios de Tamaos. Mediano. $ 160.00 $ 175.00 Grande. $ 250.00 $ 260.00
Estos precios que se observan en le cuadro semanales, en la cual la empresa lugar donde desea el anuncio,
son precios
elige el tamao y el de cuanto va
dependiendo
incurrir la empresa en publicidad
, cabe mencionar que manera
pueden darse otras medidas a los anuncios de tal que los precios van a variar.
TARIFAS STANDARD DE CLASIFICADOS EN DOLARES Lneas 2 3 4 5 6 7 8 9 3 Das 3.39 5.09 6.78 8.48 10.17 11.87 13.56 15.26 4 Das 3.62 5.42 7.23 9.04 10.85 12.66 14.46 16.27 5 Das 3.39 5.09 6.78 8.48 10.17 11.87 13.56 15.26 8 Das 5.42 8.14 10.85 13.56 16.27 18.98 21.70 24.71 9 Das 20.34 30.51 40.68 50.85 61.02 71.16 81.36 91.53
Los precios incluyen IVA, adems se pueden dar otras medias para los anuncios. Nombre del medio: Vallas Publicitarias Metlicas----------------------------------$ Plastificadas-------------------------------$ Tela----------------------------------------$ 375.00 225.00 150.00
Nombre del medio: Pancartas. Plastificadas-------------------------------$ Tela----------------------------------------$ 85.00 55.00
Nombre del medio: Rtulos. Su precio oscilan entre $ 200.00 a $ 1,200.00
Nombre del medio: Hojas Volantes. Su precio individual puede ser de $ 0.03 a $ 0.05, el precio se dar de acuerdo a la cantidad de hojas que desee.
275
GLOSARIO
MERCADO: Como el que esta formado por todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo especifico y que podran estar dispuestos a participar en un
intercambio que satisfaga esa necesidad o deseo.
PUBLICIDAD: Es una comunicacin estructurada y compuesta, no personalizada, de informacin que generalmente pagan
patrocinadores identificados, que es de ndole persuasivo, se refiere a productos (bienes, servicios e ideas) y se difunde a travs de diversos medios.
PRODUCTO:
Es y
cualquier de sus
bien
servicio tangibles
satisfactor e
de
necesidades percibidos.
atributos
intangibles
PRECIO: El valor que se le da a los bienes y servicios. Es la cantidad de dinero y/o bienes necesarios para adquirir alguna combinacin de otro bien y sus correspondientes
servicios.
PLAZA:
rea
geogrfica
en
que
se
realiza
todo
tipo
de
transacciones, y pueden intercambiarse bienes y servicios los miembros de una misma comunidad y/o de poblaciones
vecinas.
PROMOCION: Es la actividad de la mercadotecnia que tiene como finalidad estimular la venta de un producto en forma personal planeado premios, y directa a travs de un y proceso permite etc. regular y
con
resultados
mediatos
mediante que el
demostraciones,
exhibiciones,
consumidor y el vendedor obtengan un beneficio inmediato del producto.
PLAN DE PUBLICIDAD: es un instrumento de la mercadotecnia que permite administrar de manera eficaz los recursos humanos, tcnicos y financieros con el fin o propsito de comunicar a los consumidores a travs de diferentes medios ideas, bienes o servicios
INVESTIGACION consiste en
DE
MERCADO:
La
segmentacin un criterio, que
de
mercado de este
agrupar, o
segn
grupos
consumidores/usuarios
compradores
comparten
criterio
tratar
de
explotar
el
segmento
seleccionado
ofreciendo productos adaptados al mismo
SEGMENTACION consiste en
DE
MERCADO:
La
segmentacin un criterio, que
de
mercado de este
agrupar, o
segn
grupos
consumidores/usuarios criterio y tratar de
compradores el
comparten
explotar
segmento
seleccionado
ofreciendo productos adaptados al mismo.
PRIORIZACION DE MERCADO: Consiste en disear una forma de seleccionar aquellos mercados que por sus caractersticas debern ser atendidos con mayor prontitud que otros.
POCICIONAMIENTO DE MERCADO: El posicionamiento consiste en planear la oferta y la imagen de la empresa de modo que el mercado meta comprenda y valore su ubicacin en relacin con la competencia.
ECONOMICO: Ciencia social que estudia los procesos de produccin, distribucin, comercializacin y consumo de bienes y servicios.
EMPRESA:
Es
la
unidad
productiva
de
servicio
que
constituida segn aspectos prcticos o legales, se integran por recursos y se vale de la administracin para lograr sus objetivos.
COMPETENCIA: Condiciones de los mercados en los que los compradores y los vendedores establecen los precios e
intercambian bienes y servicios.
RESPONSABILIDAD SOCIAL: es la preocupacin de las empresas y negocio por el bienestar social.
FACTOR
SOCIAL:
causa
de
su
gran
visibilidad,
la
publicidad recibe criticas frecuente por lo que es y por lo que no es .Algunos crticos se centraren el estilo de la publicidad; dicen que es manipulador o engaoso
279
BIBLIOGRAFIA.
LIBROS. 1. Arens. F. William, Publicidad , 7 Edicin Hill/1999 2. Belloso Fuentes, Herbert Humberto. Las 8 ps de la Mezcla de La Mercadotecnia y de los 90s. 3. Brand, Salvador, Antologa del Posicionamiento Economa y Social de A.L, P&J/1995 4. Fisher Laura, Mercadotecnia, McGraw Hill. Mxico 1992. 5. Fisher Laura, Mercadotecnia, 3 Edicin. Editorial 2 Edicin. Editorial su Incidencia en el mercado Ma Graw
McGraw Hill. Mxico 1992. 6. Kotler, Philip, Fundamento de Mercadotecnia, 2 Edicin. McGraw Hill. 7. Kotler, Philip, Direccin de Mercadotecnia. 3 Edicin
Prentice Hall, Mexico / 1989. 8. Kotler, Philip, Direccin de Mercadotecnia. 8 Edicin
Prentice Hall, Mexico / 1996.
9. McDaniel
Jr.
Carl, Curso de Mercadotecnia, Segunda 1986.
Edicin. Editorial Harla
10. Rasiel Melendez, Maymo, Como Preparar el Anteproyecto de Investigacin y la Tesis de Graduacin. 11. Rojas Soriano, Ral, Gua para Investigaciones Sociales 40 Edicin P y V/ 2003. 12. Stanton J. William, Fundamentos de Marketing. 9 Edicin. Editorial Mc Graw Hill, BOLETINES. 13. TOYOTA-DIDEA. Noticias Edicin Especial 2003. 14. Boletn Administrativo 2000. Aspectos Generales de la Empresa. CATALOGO. 15. Catalogo Grupo Tussel. 2004 INTERNET 16. www. Iberpyme. Monografa. com. 17. www. Codigodecomercio. Com. 18. www. fepade. Com. Mxico.1992.
19. Biblioteca Encarta, Microsoft Corporation / 2004

Propuesta de Un Plan de Publicidad para La Pequeña Empresa Comercializadora de Repuestos Automotrices en La Ciudad de San Miguel. Caso Práctico "LOS GEMELOS"

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Propuesta de Un Plan de Publicidad para La Pequeña Empresa Comercializadora de Repuestos Automotrices en La Ciudad de San Miguel. Caso Práctico "LOS GEMELOS"

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UNIVERSIDAD DE EL SALVADOR FACULTAD MULTIDISCIPLINARIA ORIENTAL DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ECONOMICAS SECCION DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS

Para optar al grado

LICENCIATURA EN ADMINISTRACION DE EMPRESA

Marzo de 2005 San Salvador El Salvador Centroamrica.

FACULTAD MULTIDISCIPLINARIA ORIENTAL DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ECONOMICAS SECCION DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS

SECRETARIA DE LA FACULTAD MULTIDISCIPLINARIA ORIENTAL LOURDES ELIZABETH PRUDENCIO COREAS

SAN MIGUEL, EL SALVADOR, CENTRO AMERICA

compartido cada momento con nosotros.

durante todo ese camino recorrido.

A MIS FAMILIARES: Que me comprendieron y estuvieron a mi lado buscando

JOSE LUIS ARANIVA CONTRERAS.

A MIS PADRES: Josefina del Carmen Vda. De Gonzlez y Juan Antonio

agradezco por haberme dado su cario y apoyo como un padre.

A MIS COMPAEROS DE TESIS: Por brindarme su confianza en el desarrollo de este

MERCEDES GEORGINA GOONZALEZ FLORES.

A DIOS: Por darme el entendimiento y la sabidura para culminar mi carrera.

A MI PRIMA: Estela por darme toda su confianza en mi proseguir de mis metas.

SANDRA MARINA MARTINEZ ZELAYA.

1.5 ESTRATEGIA TEORICA- METODOLOGIA.. 33 1.5.1 Poblacin. 35

2.2.3.2.2 Etapa Secundaria o de Operacin 69 2.2.4 Mezcla de Marketing 74

4.2.1.4 Creacin de Escenario.

surgen ante la necesidad de abastecer o de participar en el proceso de canalizacin de productos automotrices de

mercado meta; por

tal razn las pequeas empresas se les darse a en la

incrementar las ventas e

publicidad, planeacin estratgica, mezcla de marketing.

CAPITULO I: MARCO REFERENCIAL DEL PLAN DE PUBLICIDAD

comercializadoras de repuestos automotrices en relacin a

1.1 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION

empresas comercializadoras de repuestos automotrices.

permita a la pequea empresa incrementar sus niveles de venta en el mercado.

1.2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.

Tambin se vi la necesidad de mejorar y

primeras La los Casa

vehculos Poma; que los

Renault; EE. Co. Los Dodge. La Casa Poma

Huber y Co. Los Oldsmobile; Armando Cahen y

rama los que

automovilstica accesorios, las

respaldaban la marca de los carros.

Saquiro S.A de C.V.; la cual venda una

diversificando, rama, tales

JB, Centro de Repuestos Migueleos, Repuestos

con la diferencia que su precio era mas bajo

permiten tambin grandes

instrumento formal, es decir,

un plan de publicidad que le

costos ms bajos de transporte.

organizaciones, como es, en

de que podran marcar la diferencia entre los

empresas incrementar para

eficientemente mtodo mtodo a

Marco Conceptual de la Variable

Tipos de mensajes del plan de publicidad.

Conjunto de mercados al cual se dirigir la empresa con el programa de publicidad.

Mercado de consumo de las empresas comercializadoras de repuestos automotrices.

Presupuesto de gastos del plan de publicidad

investigacin formado por

intercambio que satisfaga esa necesidad o deseo.

- Mezcla de Marketing. En relacin a la investigacin el conjunto se define de la mezcla de de

- Publicidad. Es una comunicacin de estructurada que y compuesta, no

obtenindose casi los mismos resultados como si se hubiera realizado un censo.

Para obtener la muestra que deseamos se utilizara la formula siguiente: