NEGOSIASI

Moh. Jamin,S.H., M.Hum. Muh. Rustamaji,S.H.

FAKULTAS HUKUM UNIVERSITAS SEBELAS MARET SOLO

Definisi Negosiasi
Menurut Fisher dan Ury
Komunikasi dua arah yang dirancang untuk mencapai kesepakatan pada saat kedua belah pihak memiliki kepentingan yang berbeda

Menurut Gary Godpaster

Proses interaksi dan komunikasi yang dinamis dan beraneka ragam, mengandung seni dan penuh rahasia, untuk mencapai suatu tujuan yang dianggap menguntungkan para pihak

Kondisi Untuk Melakukan Negosiasi

  a. b. c. d.  a.

b.  

Ada isu atau topik yang dapat dinegosiasikan Pihak-pihak yang terlibat memiliki Kesediaan untuk bernegosiasi Kesiapan untuk melakukan negosiasi Memiliki kewenangan untuk mengambil keputusan Interdependensi (saling bergantung) Mempunyai kemampuan untuk menyelesaikan Alternatif Terbaik untuk Melakukan Kesepakatan yang Dinegosiasikan (BATNA, Best Alternative To a Negotiated Agreement) Keraguan tentang hasil-hasil penyelesaian sengketa Memiliki kepekaan terhadap hal-hal yang mendesak untuk diselesaikan Tidak memiliki kendala psikologis yang besar

Prasyarat Negosiasi yang Efektif



Para pihak bersedia bernegosiasi secara sukarela berdasarkan kesadaran yang penuh (willingness) Para pihak memiliki kesiapan untuk melakukan negosiasi (preparednees) Para pihak memiliki kewenangan untuk mengambil keputusan (authoritative) Para pihak memiliki kekuatan yang relatif seimbang (relative equal bargaining power) Para pihak memiliki kemauan menyelesaikan masalah (sense problem solving)

Bentuk dan Teknik Negosiasi



Negosiasi kompetitif vs Negosiasi kooperatif (G. Williams) Negosiasi bertumpu pada posisi (positional based) vs Negosiasi bertumpu pada kepentingan (interest based) (Fisher dan Ury) Negosiasi bersifat keras (hard) vs Negosiasi bersifat lunak (soft) (Fisher dan Ury) Negosiasi bersaing (menang kalah) vs Negosiasi kompromi (Gary Godpaster)

Teknik Negosiasi Kompetitif



Mengajukan permintaan awal yang sangat tinggi pada awal negosiasi  Menjaga tuntutan agar tetap tinggi sepanjang proses negosiasi dilangsungkan (maintaining high level of demands)  Konsesi diberikan sangat langka / jarang / sangat terbatas  Menganggap perunding lain sebagai musuh atau lawan Sering menggunakan cara yang berlebihan, kasar, ancaman, dan melemparkan tuduhan-tuduhan untuk menciptakan ketegangan dan tekanan terhadap lawan

Teknik Negosiasi Kooperatif



Menganggap negosiator lawan sebagai mitra kerja untuk mencari common ground Melakukan komunikasi yang menjajaki kepentingan dan nilai-nilai bersama (shared interest and values)  Menggunakan rasio dan akal sehat  Membangun atmostfir yang positif untuk saling percaya  Mencari penyelesaian yang adil berdasar analisis yang obyektif

Interest Based Negotiation Strategies

Win-Win Solution

My Goal

Your Goal

Change The Negotiation Dynamic

Perbandingan Teknik Negosiasi



Para perunding adalah teman Tujuan Perundingan adalah kesepakatan Lunak terhadap orang maupun masalah Memberi konsesi untuk membina hubungan Mempercayai perunding lawan

Perunding dipandang sebagai musuh (adversaries) Tujuan semata-mata untuk mencapai kemenangan Keras terhadap orang maupun masalah Menuntut konsesi sebagai prasayarat dari pembinaan hubungan Tidak mempercayai lawan

 

Mudah untuk merubah posisi Mengemukakan tawaran Mengalah untuk / asalkan mencapai kesepakatan Mencari satu jawaban: sesuatu yang dapat diterima secara menyenangkan oleh pihak / perunding lawan Bersikeras terhadap perlunya kesepakatan Mencegah persaingan kepentingan Menerima untuk ditekan

 

Menggali semakin dalam/memperkuat posisi Membuat ancaman Menuntut perolehan sepihak sebagai harga dari kesepakatan (winlose) Mencari suatu jawaban: sesuatu yang harus diterima oleh perunding lawan Bersikeras terhadap posisi yang diinginkan Memenangkan persaingan kepentingan Menerapkan tekanan

Resiko
Penerapan Kedua Teknik Negosiasi di Atas

Karakteristik Principled Negotiation

(Interest Based Negotiation)
 

 

Para perunding adalah pemecah masalah Tujuannya mencapai hasil yang bijaksana mencerminkan kebutuhan dan kepentingan para pihak Lunak terhadap orang, keras terhadap permasalahan (untuk mencapai kesepakatan) Pisahkan antara orang dengan masalah Kepercayaan dibangun berdasarkan situasi dan kondisi (tidak bergantung pada kepercayaan yang sudah pre occupied) Fokus pada kepentingan bukan pada posisi

 

 

Menelusuri kepentingan Menggali pilihan semaksimal mungkin untuk mencapai hasil yang diterima para pihak Mengembangkan pilihan terlebih dahulu sebelum memutuskan Bersikukuh pada kriteria obyektif Berupaya mencari kesepakatan / hasil berdasarkan keinginan bersama Mendayagunakan argumentasi dan terbuka terhadap alasan perunding lawan

Tahap-Tahap Negosiasi


Negosiator mulai membuka kontak satu sama lain Negosiator mengembangkan / mengatur posisi, dengan membicarakan kekuatan kasus yang ada untuk dinegosiasikan Menentukan posisi pembuka:
a. b. c. Maximalist , meminta sesuatu lebih dari yang sesungguhnya Equitable, posisi fair bagi dua belah pihak Integrative, pencarian solusi untuk kepentingan bersama

 

 

Para pihak saling memberikan argumentasi Berusaha mengetahui posisi yang sesungguhnya (real position) dari pihak lawan Kekuatan dan kelemahan masing-masing mulai terlihat Saling meminta dan memberi konsesi

Kondisi mendekati batas waktu (deadlines), menurut Pasal 6 ayat (2) UU No.30 Tahun 1999 maksimal 14 hari harus selesai Harus saling memberi isyarat tentang konsesi dan alternatif baru (apa dan bagaimana) yang sebaiknya dikembangkan

Setelah berhasil mencapai kesepakatan, para pihak menyiapkan rincian akhir kesepakatan Formalisasi kesepakatan, dibuat dalam perjanjian tertulis (vide: Pasal 1851 KUHPerdata, Pasal 6 ayat (7) UU No.30 Tahun 1999

Cara Melakukan Negosiasi Berdasar Kepentingan (Principied Negotiation)

Indentifikasi kepentingan atau kebutuhan anda Berspekulasi dengan kepentingan / kebutuhan pihak lain

 

 

Bangunlah kontak hubungan pertama dan suasana yang kondusif Sampaikan tujuan dan arti penting negosiasi Mulailah bernegosiasi dengan cara saling memberitahukan kepentingan anda (ungkapkan dan dengarkan) Bingkailah masalah sebagai tujuan bersama untuk mempertemukan kebutuhan pihak-pihak terkait

 

Carilah cara-cara untuk memperbesar kue yang akan dibagi Buatlah pilihan-pilihan berganda untuk menyelesaikan masalah, dan jika menemui kemacetan kembalilah ke prosedur awal dan ditinjau kembali kepentingan-kepentingan pihak lain Evaluasi pilihan-pilihan pemecahan (sejauh mana pilihan tersebut dapat memenuhi kebutuhan bersama) Pilih / modifikasi pilihan-pilihan berdasarkan pertimbangan pilihan mana yang paling memenuhi kebutuhan semua pihak (cari penyelesaian masalah yang paling elegan) Susunlah rencana untuk melaksanakan kesepakatan (siapa, apa, dimana, kapan, bagaimana)