ANALIZA PIEEI SERVICIILOR DE CURIERAT

-STUDIU DE CAZ REALIZAT PENTRU COMPANIA TNT ROMNIA SRL -

Anul 2, CIG Seria C, Grupa 638 Bucureti 2007

-1-

CUPRINS I. PRODUSUL a) Scurt istoric al serviciilor de curierat b) Gama sortimental existent pe piaa serviciilor de curierat Gama sortimental a companiei DHL International Romania SRL Gama sortimental a companiei PEGASUS Courier SRL Gama sortimental a companiei CURIERO SA Gama sortimental a companiei CARGUS Romanian Courier Gama sortimental a companiei Cargo Gama sortimental a companiei TNT Romnia SRL ANALIZA OFERTEI a) Prezentarea principalilor ofertani de servicii de curierat b) Analiza indicatorului cifr de afaceri aferent companiilor de curierat din Romnia c) Elemente care individualizeaz cele mai importante mrci ANALIZA CERERII a) Definirea unitii de consum, de cumprare i de decizie b) Segmente de pia DISTRIBUIE a) Generaliti b) Serviciile de distribuie din cadrul companiei CARGUS c) Serviciile de distribuie din cadrul companiei DHL d) Serviciile de distribuie din cadrul companiei Pegasus e) Servicii de distribuie din cadrul companiei TNT f) Servicii de distribuie din cadrul companiei Curiero PRE PROMOVAREA SERVICIILOR DE CURIERAT BIBLIOGRAFIE

II.

III. IV.

V. VI. VII.

-2-

Analiza pieei serviciilor de curierat I. PRODUSUL a) Scurt istoric al serviciilor de curierat De ce am ales noi s analizm piaa serviciilor de curierat? Pentru c nevoia de comunicare este una n continu expansiune i indispensabil pentru activitile contemporane. Dezvoltarea comerului electronic duce la apariia a noi firme de curierat i la ntrirea poziiei pe pia a altor asemenea firme; totul pentru un consum eficient i pentru o mai bun comunicare. Astfel piaa romneasc a acestor servicii de curierat este demn de luat n considerare chiar dac nu atinge nivelul pieelor strine unde oamenii(persoane fizice i juridice) apeleaz mult mai des la astfel de servicii. Cum au aprut serviciile de curierat? Grea ntrebare! E adevrat istorie aceast chestiune. n mitologie erau considerai soli, unele psri precum corbul, ciocnitoarea, porumbelul, sau unii zei ca Hermes sau Hiob, ngerul din biblie, precum i unele fenomene ale naturii erau considerate soli sau semne cereti ca de exemplu cutremurul, fulgerul. Astzi sunt organizaii specializate pentru a transmite mesaje i/sau colete fr deranjul excesiv al expeditorului ci doar pentru un contracost. Cile de comunicaie au aprut o dat cu istoria societii umane, din necesitatea transmiterii tirilor, circulaiei mrfurilor i cltorilor. Serviciile organizate au aprut din nevoia de a parcurge n scurt timp i n condiii de siguran anumite distane. Pe teritoriul Romniei au fost atestate, din perioada de dinaintea cuceririi Daciei de ctre Imperiul roman, o serie de drumuri naturale cu scop comercial i militar, care se ntindeau de-a lungul apelor. O reea deas de drumuri a fost construit dup cucerirea Daciei i a fost introdus serviciul potal cu organizare similar celei din restul imperiului roman. Dup retragerea aurelian, pota a nregistrat un moment de declin i dezorganizare, reaprnd n secolul al XIV-lea, o dat cu constituirea statelor feudale independente Moldova i ara Romneasc. Domnitorii romni au dus ntotdeauna o politic extern activ i erau la curent cu toate evenimentele internaionale din acele timpuri.Domnii aveau curieri cunoscui sub numele de clrai i lipcani care strbteau cu repeziciune distane mari. Pota Romn a fost pentru o vreme ndelungat principalul ofertant al serviciilor de curierat pn nu a mai reuit s fac fa tuturor cerinelor i au aprut firmele de curierat.. Pota Romn i-a nceput adevrata revigorare n anul 1991, prin punerea n aplicare a "Conceptului Naional al R.A. Pota Romn" i dezvoltarea acestuia prin documente strategice i programe guvernamentale. La ora actual n Romnia ntlnim numeroase organizaii ce ofer diverse servicii de curierat rapid. Rapid, deoarece ne aflam ntr-o era ce a depait limitele vitezei. n spoturile i reclamele de promovare a acestor organizaii regasim cuvinte sugestive precum: secret, confidenialitate, rapiditate, eficien; sintagme care definesc n linii mari plaja de servicii pe care o presteaz. Astzi nu mai avem soli care s se deplaseze pe cai (biciclete probabil) pentru a distribui informaii i colete deoarece exist organizaii care presteaz curierat expres internaional, terestru i aerian (exemplu: TNT Romnia SRL, DHL International Romania SRL). Pentru a rezista pe pia fiecare organizaie trebuie s aib un pachet de servicii atractiv i s-l rennoiasc la anumite intervale de timp. Astfel c se dezvolt o larg gam sortimental a serviciilor de curierat ce o vom prezenta n continuare. -3-

b) Gama sortimental existent pe piaa serviciilor de curierat S ncepem cu puin teorie. Printr-o definiie a dori s clarific noiunea de gam de produse i mai apoi s trecem la exemplificri particularizate, n cazul nostru gamele serviciilor de curierat. Gama de produse reprezint mai multe produse nrudite prin destinaia lor comun n consum i prin caracteristicile eseniale similare privitoare la materia prim din care sunt obinute, la tehnologia de fabricaie. O gam de produse are n mod general trei coordonate: lrgimea gamei(se refer la numrul liniilor); profunzimea gamei(numrul liniilor distincte) i lungimea gamei(are n vedere nevoile). Gama sortimental a serviciilor de curierat este foarte vast dup cum se va putea constata. n analiza noastr am preferat s prezentm gamele pe fiecare firm in parte. Gama sortimental a companiei DHL International Romania SRL

DHL EXPRESS 9:00 este susinut de notificarea proactiv a livrrii i de garania returnrii banilor, fiind disponibil pentru destinaii internaionale. Acesta este un serviciu complet de urmrire a expedierilor. Livrare se face a doua zi pn la ora 09:00. Se face confirmare pro-activ i automat a livrrii prin e-mail sau fax, iar notificarea eventualelor ntrzieri se face telefonic. Livrare ctre oraele importante i centrele de afaceri, iar procedurile operaionale sunt dedicate pentru toate expedierile prioritare. Procedurile de nregistrare a comenzii sunt flexibile, simple i exist o documentaie standard. Preluarea comenzilor se face pn la cele mai trzii ore posibile. Livrarea se poate face i din u n u expeditorul avnd garania returnrii banilor. DHL EXPRESS 12:00 este un serviciu similar cu cel precedent cu deosebirea c livrrile se fac pn la ora prnzului ctre o gam larg de destinaii de afaceri. Disponibil n peste 210 ri, serviciul IMPORT EXPRESS ofer controlul total al colectrilor internaionale printr-un singur partener cu experien vamal atestat. Preurile practicate sunt unele transparente pentru livrarea din u n u ceea ce nseamn c nu exist costuri ascunse sau alte surprize. Se emite o singur factur n moneda expeditorului ceea ce ajut la evitarea fluctuaiilor de schimb valutar i face mai uoar alocarea costurilor pentru un singur client sau departament. Acest serviciu are vizibilitate total a expedierilor clienii avnd acces la sistemul de urmrire i la detaliile livrrii practic de oriunde prin internet, WAP, SMS sau telefon. Serviciul DHL EXPRESS WORLDWIDE - BUNURI NEVMUIBILE", ofer livrri internaionale expres din u n u peste noapte sau pn la sfritul urmtoarei zile lucrtoare pentru documente. Indiferent dac e vorba de contratipuri sau schie arhitecturale, propuneri de afaceri sau contracte semnate, se poate conta pe reeaua global extins de curierat expres pentru a trimite rapid originalele(documentele sunt ambalate ntr-un plic special gratuit). Caracteristici i beneficii: Serviciu de curierat rapid disponibil n peste 230 de ri, preluarea i livrarea coletului fcndu-se n regim din u n u; Nu este supus operatiunilor vamale; Circula insotit doar de documentul de transport; Bunurile transportate pot beneficia de asigurare; Transparen: nu exist costuri ascunse ntruct tariful de transport include preluarea, manevrarea, i livrarea; Accesibilitate: cea mai larg acoperire internaional. Serviciul DHL EXPRESS WORLDWIDE - BUNURI VMUIBILEofer livrri internaionale expres din u n u peste noapte sau la sfritul urmtoarei zile lucrtoare pentru bunuri -4-

vmuibile. "DHL EXPRESS WORLDWIDE - BUNURI VAMUIBILE" este ideal pentru trimiterea obiectelor precum mostre, piese de schimb i produse finite. Aceste expedieri trebuie nsoite fie de o factur comercial, fie de o factur proform. Dac nu ai pregtit una, se poate folosi generatorul DHL de facturi. Acest serviciu a fost extins i pentru colete cu greuti mai mari ce pot cltori la fel de repede i sigur ca i cele uoare. DHL EXPRESS WORLDWIDE n Comunitatea European - Acest produs asigur livrarea n regim din u n u pentru orice tip de expediere document sau colet ctre rile Uniunii Europene. Cu o flota dedicat de 80 de avioane n Europa i cu o reea extins de transportul rutier, DHL poate livra bunurile dumneavoastr rapid i sigur. EXPRESS FREIGHT este un serviciu expres de transport rutier pentru expedieri internaionale de bunuri vmuibile sau nevmuibile, n perioada definit, mai puin sensibile la timpul de tranzit. Caracteristici i beneficii: Serviciu disponibil pentru ri din Europa Centrala i de Vest Tarife si timpi de tranzit publicai Greutatea minim acceptat este de 5 kg pe expediere Greutatea maxim a unei piese este de 1000 kg si 2000 kg pe expediere. Greutatea volumetric se calculeaz dupa formula: L x l x h (cm) / 3000 Dimensiunile maxime acceptate pentru o pies : 240 x 100 x 200 cm Pentru coletele care nu sunt stivuibile, greutatea taxabil se calculeaz dup formula: 1 metru liniar (ocupat in camion) = 1.650 kg Prima de asigurare minim este de 24 euro, la care se adaug i TVA 19% Circul cu un document de transport DHL (AWB) Este supus procedurilor vamale att n ara de origine, ct i n cea de destinaie, acolo unde este cazul Beneficiaz de servicii cu valoare adugat, precum asigurarea si urmrirea expedierii Accesibilitate: serviciu cu tarife mai mici dect cele pentru expedieri n regim de curierat aerian expres Profesionalism: asisten pentru ntocmirea documentaiei vamale oferita de ctre angajaii DHL sau disponibil on-line pe web site-ul local DHL (www.dhl.ro) Transparen: tariful de transport include ridicarea, manevrarea, depozitarea, vmuirea coletului att n ara de origine, ct i n cea de destinaie pentru importuri i vmuirea coletului la origine pentru export si livrarea la destinatie sau la comisionarul vamal numit.
OPIUNI DE SERVICII

Livrri locale n afara orelor de program Serviciul se poate aplica tuturor produselor DHL, inclusiv transporturilor interne, pentru livrri n afara programului, inclusiv Smbta n ar sau Bucureti. Livrare Smbta DHL ofer un serviciu de livrare smbta pentru expedieri ctre o serie de ri i coduri potale. Acest serviciu are toate caracteristicile serviciilor DHL, inclusiv urmrirea electronic n totalitate a expedierii i confirmarea de primire. Se pot livra Smbta orice fel de bunuri ctre UE i documente ctre destinaii n afara UE. Transporturi deosebite / Curier special La solicitarea clientului, DHL ofer serviciul de organizare a unui transport special, marfa fiind transportat prin intermediul unor curse comerciale, iar expedierea poate fi nsoit de un reprezentant DHL pe ntreg parcursul transportului.

-5-

 Asigurare Pe lng rspunderea DHL standard, exist la dispoziia expeditorilor i servicii de asigurare care ofer clienilor notri protecia financiar mpotriva tuturor riscurilor de pierdere fizic sau deteriorare, din cauze externe. Expedierile cu o valoare declarat de pn n 80 EUR sunt asigurate automat. Ambalaje DHL ofer posibilitatea utilizrii unei game variate de ambalaje standard sau speciale care constau n cutii de carton DHL de calitate special, care rspund cerinelor de expediere ale diferitelor produse, pentru uurarea procesului de expediere express si minimizarea oricror riscuri. Rerutri DHL ofer serviciul de livrare la o alt adres, diferit de cea trecut pe documentul de transport. Monitorizare colete DHL ofer serviciul de monitorizare a expedierii pe ntreg parcursul transportului i informarea clientului asupra oricror modificri ale timpului de tranzit estimat. Serviciul include i informarea imediat asupra momentului livrrii. La cererea clientului, serviciul poate include furnizarea copiei semnturii de livrare, care se ofer gratuit. Livrare neutr DHL ofer acest serviciu la cererea importatorului/destinatarului. Actele se livreaz ctre destinatarul menionat pe documentul de transport (awb), iar marfa/coletul se livreaz ctre un al doilea destinatar indicat de importatorul de pe awb. Livrarea coletului ctre al doilea destinatar se face prin servciul DHL EXPRESS DE CURIERAT INTERN - DOMESTIC EXPRESS. Livrare Prioritar DHL ofer efectuarea livrrii, imediat dup sosirea n ar a expedierii. Serviciul se efectueaz cu ajutorul unui curier special. Servicii Suplimentare de Vmuire La cererea clientului, DHL furnizeaz servicii speciale de vmuire i suport, incluznd: evidena importuri temporare / procedura simplificat aprobri vam operaiuni de obinere facturi cu regim special rectificare/modificare declaraie vamal post vmuire operaiuni vmuire definitivare importuri temporare obinere duplicat declaraie vamal operaiuni de vmuire din alte puncte de tranzit manipulare magazinaj transfer din alte terminale
SERVICII SPECIALIZATE

TRANSPORT COLLECT este un serviciu de curierat expres internaional pentru importul de

bunuri vmuibile i nevmuibile, n sistem "din u n u", prin care taxele de transport sunt pltite pe loc n Romnia. Se adreseaz clienilor care efectueaz operaiuni de import ocazionale. UNI EXPRESS este un serviciu de curierat expres internaional prin care documente cntrind pn n 0.5 kg pot fi trimise ctre adrese de colegii i universiti din afara rii la un tarif foarte avantajos. Se adreseaz elevilor de liceu i/ sau studenilor care aplic pentru diverse burse i studii n strinatate; -6-

 Serviciul este disponibil la oricare dintre centrele de expedieri DHL din Romnia, pe baza prezentrii carnetului de elev sau de student i a plii n numerar a contravalorii trimiterii. Gama sortimental a companiei PEGASUS Courier SRL

SERVICII DISPONIBILE N BUCURETI:

BUCURETI REGULAR Asigur livrarea documentelor i coletelor oriunde n Bucureti. Se asigur: livrare sub semnatur monitorizare livrare urmrire on-line a livrrii soluii personalizate de livrare soluii personalizate de facturare confirmare telefonic sau electronic a livrrii ateptare colet 15 minute gratuit asigurare suplimentar a livrrii posibilitatea de a redireciona trimiterea BUCURETI EXPRESS Asigur livrarea documentelor i coletelor n regim de urgen oriunde n Bucureti. Se asigur: livrare sub semnatur monitorizare livrare urmrire on-line a livrrii soluii personalizate de livrare soluii personalizate de facturare confirmare telefonic sau electronic a livrrii ateptare colet 15 minute gratuit asigurare suplimentar a livrrii posibilitatea de a redireciona trimiterea BUCURETI MAILSHOT Asigur livrarea unui volum mare de facturi, oferte i mesaje promoionale, invitaii, cataloage i cadouri. Se asigur: livrare sub semntur monitorizare i raportare urmrirea on-line a livrrii soluii personalizate de livrare soluii personalizate de facturare notificare destinatar a doua livrare dup notificare atribuire account manager preluare date complete destinatar (nume, tampil i semntur)
SERVICII DISPONIBILE N AR:

-7-

ROMNIA LOCO Asigur livrarea u la u de documente i colete n aceeai localitate, oriunde n Romnia. Se asigur: livrare sub semnatur monitorizare livrare urmrire on-line a livrrii soluii personalizate de livrare soluii personalizate de facturare notificare destinatar a doua livrare dup notificare confirmarea telefonic sau electronic a livrrii asigurare suplimentar a livrrii pstrare colet la dispoziie destinatar 10 zile ROMNIA EXPRESS Asigur cel mai scurt timp de livrare ntre orae, oriunde n Romnia. Pentru colectare pn la ora 18.00, livrarea se face pn la ora 18.00 a zilei urmtoare. Se asigur: livrare sub semnatur monitorizare livrare urmrire on-line a livrrii soluii personalizate de facturare notificare destinatar a doua livrare dup notificare confirmarea telefonic sau electronic a livrrii asigurare suplimentar a livrrii pstrare colet la dispoziie destinatar 10 zile 9.30 AM Serviciu ultra-rapid care garanteaz pentru anumite destinaii, livrarea pn la ora 9.30 a zilei urmtoare. Se asigur: livrare sub semntur monitorizare livrare urmrire on-line a livrrii soluii personalizate de facturare notificare destinatar a doua livrare dup notificare confirmarea telefonic sau electronic a livrrii asigurare suplimentar a livrrii pstrare colet la dispoziie destinatar 10 zile LIVRARE PRIORITAR V ofer posibilitatea de a opta pentru asigurarea prioritii de livrare. Se asigur: livrare sub semnatur monitorizare livrare -8-

urmrire on-line a livrrii soluii personalizate de facturare notificare destinatar a doua livrare dup notificare confirmarea telefonic sau electronic a livrrii asigurare suplimentar a livrrii pstrare colet la dispoziie destinatar 10 zile
SERVICII INTERNAIONALE.

LIVRARE RUTIER - COLETE Pegasus ofer clienilor si serviciul complet de livrare a coletelor n Europa. serviciul de livrare u la u n majoritatea rilor din Europa. timpul de livrare general: 24-48 ore n rile vecine, 72-96 ore pentru rile din afara Europei. asigurarea mrfii este inclus pentru o valoare de maxim 750 euro/colet. permanenta urmrire a expediiei, inclusiv informaii complete privind livrarea. Aceeai calitate a serviciului, indiferent de ar, prin sistemul unic de management al calitii. Serviciului track and trace ofer n permanen clienilor informaii concrete privind expediia lor i asigur transparena privind calitatea serviciului de livrare oriunde n Europa. GLOBAL EXPRESS EXPORT/IMPORT Exportul sau importul de documente sau colete i livrarea acestora "u la u" n peste 240 de ri, acoperind tot globul. Parteneriatul cu Global Distribution Alliance (GDA) i Aramex cuprinde peste 12.000 de puncte de lucru n peste 240 de ri, 66 000 de angajai i peste 33 000 de vehicule de transport, asigurnd clienilor notri maxim eficien n ceea ce privete securitatea transportului i viteza de livrare. Se asigur: urmrire on line a livrrii confirmare livrare consultant i reprezentare pentru formalitile vamale Gama sortimental a companiei CURIERO SA CURIERO 24 Expedieri de plicuri i colete n greutate de pn la 500 kg, dar nu mai mult de 50 kg / pies (norme legale) prin Reeaua Naional Curiero, n termen de 24 de ore, ntre oricare 2 locaii din Romnia. Caracteristici i servicii incluse: Livrare door-to-door (de la u la u) Preluare nregistrat pe un borderou intern Curiero de la sediile indicate de Beneficiar n urma unei comenzi telefonice Dou incercari de livrare, pentru cazul n care destinatarul nu poate fi contactat sau datele de contact ale destinatarului nu au fost corecte, redirecionarea fiind valabil dac este facut n aceeai localitate de destinaie Livrare/Preluare cu livrare i n zilele de smbt pn n ora 12:00 Monitorizare stare expediere, pe baz de scrisoare de transport cu numr unic de identificare, prin apelare Serviciul Clienti Curiero sau la www.curiero.ro Plata la destinaie, posibilitatea ncasrii taxelor de transport la destinaie Asigurarea expedierilor cu valoare mai mic de 100 USD -9-

Depozitarea n vederea redirecionrii, pe o perioad maxim de 5 zile

CURIERO EXPRES Curiero Express - Preluare i predare la destinatar ntre 40 si 120 minute de plicuri i colete de dimensiuni reduse (livrare n aceeai zi). Livrrile se realizeaz cu ajutorul curierilor moto. CURIERO EXPRESS NONSTOP Serviciul de livrri express la dispoziia clienilor n afara orelor de program (L-V in intervalul 20:00 6:00), la sfrit de sptmn i de srbtori. CURIERO EXPRESS FLORAL Serviciul de livrare n regim express al buchetelor de flori i aranjamentelor florale. Caracteristici i servicii incluse: Greutatea maxim acceptat este de 10 kg pentru un colet i de 50 kg pentru ntreaga expediere Preluarea se face de la sediile indicate de Beneficiar i este nregistrat pe un borderou intern Curiero Comenzi i livrare i n zilele de smbt, pn n ora 12:00 Livrare monitorizat posibilitatea localizrii i confirmrii livrrii (prin apelarea Serviciului Clieni) Asigurarea expedierilor cu valoare mai mic de 100 USD

CURIERO POST Serviciul Curiero Post: expedieri naionale de plicuri coresponden sau materiale publicitare, minim 500 bucati/tran preluat i/sau minim 3.000 plicuri/lun, prin sistemul propriu de distribuie - Reeaua Naional Curiero POST. Caracteristici i servicii incluse: Preluare de la sediile indicate de ctre beneficiar Greutate plicuri coresponden - materiale publicitare de pn la 700 g/ bucat Gestionarea i comunicarea ctre expeditor a excepiei de livrare (adres greit, incomplet, etc.) sub forma unui raport electronic Prestatorul va depozita plicurile nelivrate pentru o perioad de 5 zile de la trimiterea ctre beneficiar a situaiei excepiilor de livrare, dupa care, funcie de informaiile primite, va face returul ctre expeditor sau va redireciona plicurile ctre noua adres (fr costuri suplimentare pentru livrri n aceeai localitate) Termen de livrare: n maxim Z + 3 (unde Z este ziua prelurii plicurilor, considerat pn n ora 14.00) n Reeaua Naional Curiero Post (reedinele de jude din Romnia) i de Z + 5 pentru toate celelalte destinai CURIERO SECURIT - Transport de valori mari sub escort. EXPRESS - 10 Gama sortimental a companiei CARGUS Romanian Courier

Serviciul clasic de curierat intern, cu livrare de plicuri i colete a doua zi lucrtoare n orice col al rii. Cargus Express este primul serviciu de curierat introdus vreodat de o companie privat de curierat din Romnia. Oferit clienilor nc de la nfiinarea companiei, n 1991, serviciul Express a fost apreciat imediat de ctre acetia, pentru rapiditatea i sigurana oferite. Datorit creterii exponeniale a numrului de cereri, serviciul Express a ajuns, n numai doi ani, s fie oferit pe ntreg teritoriului rii, Cargus fiind astfel primul curier rapid intern cu acoperire 100%. Prin rapiditate, siguran, preurile avantajoase i facilitile oferite, serviciul Express de curierat intern al Cargus a devenit i continu s fie i astzi etalonul n domeniu. Caracteristici: Greutate maxim admis: 50 kg / colet. Dimensiuni maxime admise: 120 X 80 X 120 cm. Ora maxim de preluare a expediiilor n cursul sptmnii (luni - vineri) este 18:00. MATINAL Serviciul de curierat intern cu livrare garantat a doua zi lucrtoare (inclusiv smbta), maxim ora 10:00. (Not: Excepie fac livrarea duminica i marfa colectat luni). Livrare garantat integral prin sistemul Money back guarantee: n caz de neefectuare a livrrii pn la ora 10:00 se returneaz ntreaga valoare de transport a expediiei. Caracteristici: Dimensiuni maxime admise pe colet: 50 cm X 50 cm X 50 cm EXPRESS PREPAID este un nou serviciu Cargus plin de avantaje. Presupune rezervarea unui serviciu n sistem express prin plata anticipat a acestuia. n momentul n care achit contravaloarea serviciului, clientul primete un plic/o cutie de carton (pliat), n una din variantele dimensionale, respectiv cte o Nota de Transport. Fiecare tipodimensiune de cutie este recomandat pentru transportul unei anumite greuti. Avantaje: a) beneficiezi de un discount consistent b) pregteti din timp expediia c) mrfurile trimise au o protecie suplimentar d) expedierea, pe riscul su exclusiv, a unei cantitai de bunuri mai mare dect cea recomandat pentru respectivul tip de ambalaj. e) Tarifele sunt aplicabile pentru livrrile n sistem door-to-door pentru zona 0 i 1. f) Nu se admit grupaje. Trimiterile vor fi individuale, fiecare colet avnd propria Nota de Transport aplicat pe cutia de carton n cauz. g) Depirea greutilor recomandate pentru fiecare cutie n parte se va face pe RISCUL EXCLUSIV al clientului, cu toate eventualele consecine colaterale care decurg din aceasta. h) Tarck&Trace gratuity i) Vizualizarea semnturii de primire accesnd website-ul Cargus j) Corectare i redirecionarea adreselor greite din cadrul aceleiai localiti prima ncercare gratuit, a doua i urmtoarele: 3 lei/caz. Gama sortimental a companiei Cargo

DROP OFF MAIL BOX - 11 -

Un serviciu de curierat intern prin care v putei plasa expediia direct n cutiile de coresponden Cargus. Cutiile de coresponden vor fi plasate n incinta punctelor de vnzare ziare i birotic din marile centre comerciale, tocmai pentru a v fi la ndemn s apelai oricnd la ele. Caracteristici: Livrarea se face a doua zi lucrtoare de la colectare pentru orice expediie depus pn n ora 16:00 i destinat la o localitate din zona 0. Dimensiuni maxime admise pentru orice expediie: formatul unui plic cu documente (A4, 210 X 297 mm). Contravaloarea serviciului de curierat va fi pltit de expeditor direct contra bon fiscal ctre magazinul n care exist cutia de coresponden. Acoperire: Orice plic trimis prin serviciul DROP-OFF poate fi livrat oriunde pe teritoriul rii, care este mprit n patru zone Cargus, cu timpi de livrare i tarife diferite. CARGUS POST RESTANT Un serviciu deosebit de avantajos, prin care putei expedia plicuri i documente de la un centru Cargus la altul, din localitatea de destinaie. Caracteristici Dimensiuni maxime admise: formatul unui plic cu documente (A4, 210 X 297 mm).
CARGUS EXTERN

EXPRESS Serviciul de curierat internaional pentru expediii foarte urgente ctre aproape orice destinaie din lume, pentru expediii care vor fi livrate pn la sfritul zilei urmtoare, conform timpului de tranzit din tabel. ROAD PARCEL EXPRESS Serviciul de curierat internaional Road Parcel Express v ofer Europa la jumtate de pre. Road Parcel Express este serviciul unic de curierat internaional din Romnia, care asigur expedierea zilnic a coletelor dumneavoastr ctre Europa prin reeaua rutier a DPD. Serviciul este door-to-door, ceea ce nseamn preluarea de la sediul dumneavoastr i predarea sub semntur la sediul destinatarului a tuturor expediiilor. Dimensiuni colet: Lungime maxim colet: 175 cm Circumferin maxim colet: 300 cm. G = 2 x (l + h) + L = 300 cm Greutatea maxim admis per colet: 31,5 kg. CARGUS ECONOMY EXPRESS Expediii aeriene door-to-door de plicuri i colete. Gama sortimental a companiei TNT Romnia SRL

SERVICII CU LIVRARE N TIMP DEFINIT

- 12 -

SAMEDAY Pentru expedierile urgente, serviciul Sameday asigur livrare special n locaii i centre de afaceri cheie din ar i din lume. Fr restricii de mrime sau greutate; Preluare n 60 de minute de la lansarea comenzii; ndeplinirea formalitilor vamale; Confirmarea livrrii; Asigurare opional pentru toate tipurile de expedieri. 9:00 EXPRESS Livrare garantat pna la ora 9:00 n ziua urmtoare sau n prima zi lucrtoare disponibil, n principalele orae din ar i din lume. Serviciu disponibil pentru expedieri din peste 180 de tri ctre orase importante din peste 40 de ri. Expedieri n greutate de pna la 210 kg. Asigurare opional pentru toate tipurile de expedieri. 10:00 EXPRESS Livrare garantat pn la ora 10:00 n ziua urmtoare sau n prima zi lucrtoare disponibil, n principalele orae din ar i din lume. Preluare astazi nainte de nchiderea programului cu livrare garantat nainte de ora 10:00; Preluare din peste 180 de ri cu livrare n orae importante din peste 60 de ri; Expedieri n greutate de pn la 210 kg; Asigurare opional pentru toate tipurile de expedieri. Serviciul 10:00 Express este soluia ideal pentru clienii ce doresc ca transportul lor s ajung la destinatar exact atunci cnd acesta ncepe programul. 12:00 EXPRESS Livrare garantat pna la ora 12:00 n ziua urmtoare sau n prima zi lucrtoare disponibil, n principalele orae din ar i din lume. Preluare astzi nainte de nchiderea programului cu livrare garantat nainte de ora 12:00; Preluare din peste 180 de ri cu livrare n orae importante din peste 60 de ri; Expedieri n greutate de pna la 500 kg; Asigurare opional pentru toate tipurile de expedieri. 12:00 ECONOMY EXPRESS Livrare garantat nainte de ora 12:00 ntr-o zi specificat, n orae importante din lume. Acest serviciu folosete cea mai rapid reea rutier din Europa. Preluare din peste 90 de ri de pe glob cu livrare n orae importante din peste 35 de ri europene. Expedieri n greutate de pna la 500 kg; Asigurare opional pentru toate tipurile de expedieri.
SERVICII CU LIVRARE IN ZI DEFINITE

EXPRESS - 13 -

Livrare rapid i eficient, nainte de sfritul programului din ziua urmtoare sau din prima zi lucrtoare disponibil. Preluare astzi nainte de nchiderea programului; Preluare din peste 180 de ri cu livrare n orice ar din lume; Expedieri n greutate de pna la 500 kg; Asigurare opional pentru toate tipurile de expedieri; Livrare cu prioritate, ca opiune disponibil la cerere. ECONOMY EXPRESS Livrare n condiii de eficien a costurilor ntr-o zi specificat, ctre majoritatea destinaiilor din lume.

Preluare astzi nainte de sfritul programului; Preluare din peste 90 de ri cu livrare n peste 200 de ri; Expedieri n greutate de pn la 7.000 kg n Europa i 500 kg n restul lumii; Asigurare opional pentru toate tipurile de expedieri; Livrare cu prioritate, ca opiune disponibil la cerere.

EXPRESS IMPORT Cu TNT, clienii pot beneficia de facilitile serviciului Express Import pentru orice documente, colete sau marf. TNT poate prelua expedieri din peste 120 de ri n numele clientului i le poate livra la ua destinatarului exact atunci cnd clientul are nevoie. n plus, compania se ocup de toate formalitile vamale necesare, asigur monitorizare complet i factureaz n moneda local a clientului. II. ANALIZA OFERTEI n condiiile diversificrii considerabile a ofertei, consumatorilor li se deschid largi posibiliti de alegere. Pe de alt parte, creterea puterii de cumprare, concomitent cu ridicarea nivelului de educaie i cultur, i d posibilitatea cumprtorului s-i satisfac mai multe nevoi, mai sofisticate, de nivel calitativ mai ridicat, aspecte de care este absolut obligatoriu s in seama productorul, pentru a putea veni n ntmpinarea dorinelor consumatorului. a) Prezentarea principalilor ofertani de servicii de curierat 1 TNT Romnia SRL

n Romnia TNT i-a definit poziia pe pia n 1999 prin achiziionarea n proporie de 100% a aciunilor companiei ROMCARGO SRL. Prin investiia TNT n Romnia, parcul auto s-a extins la mai mult de 180 de vehicule de curierat i numeroase linii de transport, ce deservesc circa 10.000 de clieni. TNT Romnia are peste 360 de angajai specializai n domeniu, 22 de oficii situate n principalele orae ale rii i asigur livrarea la destinaie a peste 10.000 colete i documente sptmnal. n 2001 Romnia este conectat la Reeaua Rutier European a TNT i se lanseaz serviciul Economy Express, iar un an mai trziu primul avion TNT opereaz zilnic pe Otopeni. La nici 15 luni de la aceast moment (pe 16 Iunie 2003) TNT Express aduce cel mai mare avion cargo care opereaz regulat n Romnia. - 14 -

Terminalele cargo ale TNT Romnia din Aeroportul Internaional Otopeni (deschis in 1995) i Aeroportul Internaional Timioara (deschis in 2000), ca i cel din Aeroportul Internaional Cluj Napoca (cel mai recent inaugurat, n toamna 2004), au devenit n scurt timp principale pori de primire - expediere ale Romniei n traficul rutier i aerian internaional, ceea ce permite prelucrarea unui volum de marf n continu cretere i acoperirea integral a teritoriului prin oferta de preluri i livrri n 24 ore n majoritatea rilor lumii. TNT Romnia are o serie de faciliti care contribuie la oferirea unor servicii de calitate clienilor si: personal dedicat pentru import, depozit bancar pentru operaiuni vamale, echip dedicat de curieri i software gratuit de administrare a expedierilor (myTNT, Express Shipper, Express Manager). TNT dispune de specialiti, know-how i de un sistem informatic construit pe tehnologie de ultim or, cu acoperire mondial (al doilea ca mrime dup sistemul informatic al guvernului SUA), care permite accesul permanent al tuturor celor peste 3.000 de oficii din lume la baza de date global. TNT Romnia dorete s-i respecte promisiunea fcut clienilor si: De a fi cel mai rapid i de ncredere distribuitor de servicii de curierat expres. 2 DHL International Romania SRL

DHL beneficiaz de o experien unic de 16 ani de activitate pe piaa din Romnia, avnd peste 400 de angajai, o reea proprie de 26 centre de expedieri i centre de servicii n peste 23 de orae importante din ar i o flot de peste 230 de autovehicule. De unde vine numele DHL? Sunt iniialele celor trei fondatori ai companiei, Adrian Dalsey, Larry Hillblom i Robert Lynn. n 1969, la cteva luni dup ce lumea a fost ncntat de primii pai pe lun ai lui Neil Amstrong, cei trei parteneri au fcut un alt mic pas care va avea un impact profund asupra modului n care lumea va face afaceri. Fondatorii au nceput s expedieze personal documente cu avionul din San Francisco n Honolulu, ncepnd vmuirea mrfii din nave nainte de sosirea acestora, reducnd astfel dramatic timpul de ateptare n port. Clienii erau siguri c vor economisi o avere. Cu acest concept, s-a nscut o nou industrie: curieratul expres aerian, livrarea rapid a documentelor i a coletelor cu avionul. Reeaua DHL a continuat s se extind ntr-un ritm incredibil. Compania s-a extins spre vest, din Hawai n Extremul Orient i Coasta Pacificului, apoi Orientul Mijlociu, Africa i Europa. Pn n 1988, DHL era deja prezent n 170 de ri i avea 16.000 de angajai. Deutsche Post World Net i reunirea sub numele de DHL La nceputul anului 2002, Deutsche Post World Net a devenit acionarul majoritar al DHL. Pn la sfritul anului 2002, DHL era deinut 100% de Deutsche Post World Net. n 2003, Deutsche Post World Net i-a reunit toate activitile sale de curierat expres i logistic sub o singur marc, DHL. Experiena DHL se bazeaz pe mai multe companii achiziionate de Deutsche Post World Net: EXEL - n Decembrie 2005 avea aproximativ 110.000 de angajai n 135 ti. Exel ofer n principal soluii de transport i logistice pentru clieni cheie. DEUTSCHE POST EURO EXPRESS - n funciune din 1997, prin creterea intern i investiii n principale companii europene, reea pentru servicii de curierat rapid i colete n peste 20 de ri, lider de pia pentru clienii comerciali din Europa. DANZAS - fondat n 1815, cu sediul n Basel, Elveia, cumprat de Deutsche Post World Net n 2000, lider mondial n transportul aerian de marf i a doua n transportul maritim. Transportul pe uscat i administrarea lanurilor de distribuie completeaz portofoliul de servicii al companiei Danzas. Compania DHL continu s fie una dintre cele mai mari corporaii de pe piaa mondial. - 15 -

FAN COURIER EXPRESS

n anul 1998, Fan Courier Express aprea n piaa de curierat cu dorina de a deveni din ce ce mai buni; aa c, au cerut ajutorul clienilor lor.Acetia i-au nteles i au reuit s creasc mpreun cu ei: Fan Courier Express nseamn astzi peste 400 de puncte de contact fixe deservite de personal n toat ara, 1300 de maini de diverse tipuri i mrci i peste 1800 de angajai pregtii s ndeplineasc orice dorin a clientului, avnd n dotare un sistem informaional de ultim generaie prin care s-a creat o legatur n timp real ntre agenii. Planurile de viitor includ mrirea reelei de acoperire naional de la 570 de localiti deservite fr a ncasa kilometri suplimentari, deschiderea unui serviciu de marketing direct complet (preluarea coletelor, distribuirea naional i distribuirea materialelor promoionale n orice ora din ar), precum i inaugurarea serviciului cargo. Filozofia lor e att de simpl nct pn i cuvntul filozofie pare complicat. Prefer s-i spun "misiune". i este, pe scurt - ct mai muli clieni mulumii. Avnd o astfel de gndire centrat pe problemele clienilor, au ajuns s ofere servicii bune, rapide, soluii chiar i pentru probleme aprute n ultimul moment. 4 CARGUS Romanian Courier

Caracterizat de un dinamism specific, Cargus nu numai c a inut pasul cu evoluiile actuale, ba chiar a reuit s anticipeze potenialul multor schimbri, dezvoltnd o infrastructur puternic i adaptabil nevoilor n continu cretere. Astzi, la 13 ani de la nfiinare, putem spune c acoperim ntreaga gam de servicii de transport de mrfuri n condiii de calitate excepionale. Tendinele actuale de cretere a activitilor agenilor economici precum i planurile lor de dezvoltare ulterioar constituie premiza liniei de dezvoltare a companiei noastre. Astfel parteneriatele ncheiate cu companii reprezentative n Romnia i de peste hotare le-au deschis o nou viziune a modului n care trebuie s reacioneze cu mediul economic actual. n virtutea celor spuse mai sus prognozeaz o cretere de 60% n acest an a activittii lor. Impactul profund pe care tehnologia informaiei l are n tot ceea ce nseamn comunicare, coordonare, sincronizare a dus la implementarea unor sisteme informatice performante ce susin activitatea noastr curent. Planurile de dezvoltare concepute pe termen scurt, mediu i lung au n vedere actualizarea permanent a acestora, astfel nct s constituie unul din factorii decisivi ce contribuie la dezvoltarea ofertei noastre curente. Serviciile financiare i logistice integrate ce sunt i vor fi implementate n oferta noastr ofer o alternativ sau poate chiar o oportunitate n extinderea activitii clienilor lor, extindere ce poate de multe ori a fost pus n discuie dar eficacitatea sau rentabilitatea ei nu au fcut-o accesibil. Costurile mici, adaptabilitatea, fiabilitatea, sincronizarea, profesionalismul i calitatea sunt cteva din atributele ce trebuie adugate la descrierea colaborrii cu firma CARGUS Romanian Courier. 5 Curiero SA

Civa ntreprinztori romni, au creat o puternic reea naional care ofer soluii de curierat n sistemul door-to-door. Compania de curierat rapid a construit i testat o reea national de curierat n sistemul door-to-door care asigur livrarea oricrui obiect n 24 ore n reedinele de jude i n 48 de ore n alte locaii. Curiero depete stadiul de simplu transport al coletului din oraul A n oraul B sau comuna C. n funcie de multitudinea, greutaile i fragilitatea obiectelor trimise, exist pachete de soluii personalizate pentru fiecare gen de nevoie, pentru fiecare client. Curiero dispune de o reea de 70 de agenii n marile orae - 16 -

din ar, de un parc auto adaptat nevoilor de transport i de o structur a rutelor i a depozitelor inovatoare pentru Romnia. Flexibil - Curiero gsete i propune cele mai potrivite soluii pentru specificul nevoii clienilor si. Ridicarea coletelor se face ntre orele 09:00 i 19:00 iar livrarea se asigur n 24 de ore. Prin serviciul Curiero Express se ofer posibilitatea livrrii n aceeai zi n termen de 40-120 de minute. Sigur i de ncredere - Curiero se asigur c exista un control riguros exercitat prin oamenii si din reea, c se respect cu strictee procedurile interne i ofer n plus posibilitatea asigurrii coletelor de valoare. Comunicativ, transparent -Curiero ofer permanent soluii care scutesc clientul de orice stres n timpul desfurrii livrrilor. Acesta poate monitoriza i evalua proiectele n orice moment. 6 PEGASUS COURIER SRL

n anul 1997 Pegasus a inaugurat in Bucureti primul su birou din Romnia. nregistrat ca persoan juridic romn cu un capital 100% britanic, compania s-a lansat oferind primul serviciu de curierat rapid, livrare us la us, n acelai ora. Pn n prezent, ca rspuns la cererile clienilor si, Pegasus a dezvoltat urmtoarele pachete de servicii: Septembrie 1997- Bucureti Express Februarie 1998 - Mailshot Septembrie 1998- Direct mail & Management Martie 1999 - Sampling & Promotii August 1999 - Pegasus Floral Ianuarie 2000 - Romania Express Iunie 2000- Global Express Export & Import n iunie 2000, Pegasus a fuzionat cu cea de-a cincea reea de "Express and Freight" din lume, Airborne Express i n noiembrie 2001 cu, cea de-a doua reea de Cargo n Orientul Mijlociu. n februarie 2004 Pegasus a fuzionat cu Global Distribution Alliance(GDA), o reea ce cuprinde peste 36 de companii de logistic i transport. Aceste parteneriate dinamice le-au permis s ofere clienilor oportunitatea s trimit i s primeasc transporturi express i freight n peste 240 de ri din toat lumea. n Octombrie 2005 datorit creterii exponeniale a volumului i a cerinelor clienilor i pentru a mbunti timpul de livrare, Pegasus a deschis la Sibiu propriul Nod Central de Distribuie i Logistic (n centrul Romniei). n martie 2006 Pegasus obine o acoperire de 100% a teritoriului Romniei. n aprilie 2006 pentru a rspunde cerinelor clienilor cu nevoi logistice i de distribuie crescute, Pegasus lanseaz Pegasus SCS (Supply-Chain Solutions). Pegasus SCS SRL este o companie specializat pe comisionare vamal, logistic si transport internaional de mrfuri. b) Analiza indicatorului cifr de afaceri aferent companiilor de curierat din Romnia
Cifra de afaceri 95.895.111 lei 28.357.072 75.693.980 lei 22.383.411

TNT ROMANIA SRL DHL INTERNATIONAL ROMANIA SRL

- 17 -

FAN COURIER CARGUS INTERNATIONAL SRL CURIERO S.A. PEGASUS COURIER SRL URGENT CURIER SRL SPRINT CURIER SRL ALO CURIER SERVICES S.R.L. KANGAROO EXPRESS SRL LEADER CURIER S.R.L.

72.706.550 lei 64.041.536 lei 50.822.821 lei 9.145.406 lei 7.575.490 lei 7.015.628 lei 2.310.125 lei 818.500 lei 103.354 lei

21.500.000 18.937.675 15.028.779 2.704.381 2.240.143 2.074.586 683.125 242.038 30.563

COTELE DE PIATA ALE PRINCIPALELOR FIRME DE CURIERAT DIN ROMANIA

PEGASUS COURIER SRL 2% CURIERO S.A. 13%

ALTELE 5% TNT ROMANIA SRL 24%

CARGUS INTERNATIONAL SRL 17%

DHL INTERNATIONAL ROMANIA SRL 20% FAN COURIER 19%

c) Elemente care individualizeaz cele mai importante mrci

- 18 -

Serviciile de curierat oferite de compania DHL se individualizeaz de cele ale concurenei prin extinderea continu a zonei de acoperire(40 teritorii i ri europene; 26 de destinaii din afara Europei), extinderea reelei DHL prin investiii permanente(anul acesta s-a vizat dezvoltarea serviciilor din Statele Unite), investiii masive n flot aeronave i vehicule, simplitate n accesarea serviciilor de ctre clieni. DHL Internaional Romnia SRL deine aeronava(Boeing 757-200SF) cu cea mai mare capacitate de transport utilizat de companiile de profil pe piaa local oferind posibilitatea de a livra mai mult marf i timp suplimentar pentru pregtirea acesteia. Pentru Pegasus Courier SRL viteza distribuirii mesajelor i coletelor este punctul forte, sloganul lor fiind: Pentru c i timpul zboar; imaginea firmei, calul naripat, subliniind acest lucru. Pegasus este prima firm care a reuit s duc un colet de la o firm la alta, aflate n acelai ora, n mai puin de o ora. Investiii importante s-au facut de ctre Pegasus n domeniul IT, dispunnd la ora actual de o reea informatic bine pus la punct. Rapiditatea circulaiei informaiiei fiind o necesitate n vederea satisfacerii nevoilor clienilor Rapiditatea i ncrederea reprezint principalelele atuuri ale firmei TNT, dup cum este afirmat chiar n politica de promovare a imaginii firmei: de a fi cel mai rapid si de ncredere distribuitor de servicii de curierat expres. Prin introducerea serviciului Economy Express i Global Express, conducerea companiei afirm c: TNT Express este prima companie de curierat rapid capabil s ofere serviciul rutier Economy Express n aproape orice loc din lume, un aspect deloc negijabil n cazul unei companii al crei scop principal este de a asigura cel mai nalt grad de satisfacere a nevoilor clienilor. III. ANALIZA CERERII Marketingul nseamn s te ndrepi spre ceea ce se cere la un moment dat pe pia i a satisface dorinele clientului ct mai bine cu putin, dar tot a face marketing nseamn i a cuta s descopri noi nevoi ale clientului de care el s-ar putea ca la un moment dat s nu fie conitent . Companiile de curierat probabil au aprut din dorina de inovare a unor antreprenori, iar consumatorii au contientizat indispensabilitatea unor astfel de servicii i astfel s-a ajuns la o pia a serviciilor de curierat unde ofertanii(companiile de curierat) i agenii cererii se ntlnesc. n aceast seciune a proiectului ne vom ocupa tocmai de analiza cererii pentru serviciile de curierat. a) Definirea unitii de consum, de cumprare i de decizie; segmente de pia Una din cele mai importante variabile ale mediului de marketing asupra crora firma nu are control dar pe care ncearc s o influeneze n sensul dorit este consumatorul. Cunotinele referitoare la comportamentul consumatorului, deci a cererii asigur fundamentul strategiilor de marketing cu privire la poziionarea produsului, segmentarea pieei, lansarea produselor noi, adoptarea unor decizii de marketing-mix asigurndu-le o eficien sporit. Revenind la serviciile de curierat ne punem fireasca intrebare: cine utilizeaz aceste produse de curierat? Exist persoane juridice i de asemenea persoane fizice care apeleaz la serviciile firmelor de curierat. Principalii clieni vin din rndul persoanelor juridice deoarece pentru acestea timpul e bani i se simte o acut nevoie de operativitate i rapiditate n transmiterea de date, documente, acte, facturi, produse, schie(n cazul arhitecilor, designerilor etc.). La ocazii speciale i persoanele fizice apeleaz la astfel de servicii pentru a trimite invitaii la diferite evenimente, cadouri, flori. Firmele de curierat au pe ansamblu un rol de intermediari; de serviciile lor beneficiind att expeditorii ct i destinatarii. - 19 -

Pentru o mai bun nelegere a ideilor prezentate mai sus vom exemplifica. Astfel avem firme de telefonie mobila, de asigurari private care apeleaza la servicii de curierat rapid pentru distribuirea contractelor. Marile magazine care apeleaza la firmele de curierat pentru a distribui cataloage cu produse. Televiziuni si radiouri care prin intermediul acestor firme trimit premiile castigate la diversele concursuri organizate de acestea. Diverse florrii, cofetrii apeleaz la servicii de curierat asta n cazul n care nu presteaz chiar ele servicii de distribuire la domiciliul clientului. Multiplele nevoi de comunicare dau varietate utilizrilor serviciilor de curierat. b) Segmente de pia Piaa serviciilor de curierat nu este una foarte segmentat, astfel exist pachete de produse ce se adreseaz n principal companiilor i servicii de curierat ocazionale pentru persoanele fizice. Principalul segment de pia l constituie persoanele juridice care apelez din ce n ce mai des la astfel de servicii. Pe site-ul companiei Fan Courier Express sunt postate cteva impresii ale clienilor lor despre serviciile lor: Robert Bosch SRL Romnia Firma Robert Bosch SRL beneficiaz de serviciile de curierat rapid oferite de Fan Courier Express SRL ncepand din 2001. n aceti ani coletele expediate de ctre Bosch Service Center au ajuns n siguran i la timp la firmele partenere. Mulumit partenerului nostru Fan Courier Express, clienii notri din ntreaga ar s-au bucurat de serviciile noastre fr a avea vreun inconvenient legat de distana dintre noi. Sodexho Pass Romnia SRL Colaborarea de aproape 7 ani s-a axat n principal pe livrarea produselor noastre ctre clieni aflai pe tot cuprinsul Romaniei, livrri a cror valoare zilnic a depit 2.000.000, i sa desfurat n acest interval de timp fr incidente i ntr-o atmosfer de parteneriat desvrit. De altfel, firma Fan Courier Express se recomand singur printr-o politic orientat ctre client i n ntmpinarea clientului, fiind un partener fidel, loial i de ncredere. Allianz-iriac Asigurri S.A. ncepnd cu anul 2003, societatea noastr beneficiaz de serviciile Fan Courier Express SRL pentru toate sediile Allianz-Tiriac Asigurari SA din Romania. Decizia de a colabora cu Fan Courier Express SRL la nivelul ntregii societi a avut la baz relaiile excelente de colaborare din aceast perioad i dorina de a stabili un parteneriat pe termen lung, n beneficiul ambelor pri. Banca Transilvania Serviciile Fan Courier au fost de fiecare dat prestate i livrate la timp i n condiii excepionale. De asemenea, menionm c relaia dintre Banca Transilvania i Fan Courier este una stabil i de durat, colaborarea dintre cele dou companii avnd un istoric de peste un an si jumtate. EFG Retail Services IFN S.A. Fan Courier Express reprezint momentan cel mai important furnizor de servicii de curierat al companiei noastre. Calitatea foarte bun a serviciilor prestate, flexibilitatea n adaptarea acestora la nevoile clientului ne-au adus o colaborare eficient. Corespondena noastr, cu un volum foarte mare, implic un grad ridicat de securitate i rapiditate, cerine care ne-au fost pe deplin satisfcute de Fan Courier Express. HBO Romnia S.C. HBO Romnia S.R.L. a avut nevoie de un furnizor de servicii de curierat rapid intern de calitate la preuri competitive i care s respecte termenii de livrare stipulai n contract. n acest sens a fost aleas o companie specializat care s ntruneasc toate cele trei condiii. Societatea care a ntrunit aceste condiii i care n timp a dovedit c a fost o alegere bun este Fan Courier Express. n decursul celor trei ani de colaborare, s-a dovedit a fi o companie care lucreaz la un standard profesional nalt, satisfcnd de fiecare dat cerinele noastre n termenii i n timpul solicitat. n prezent S.C. HBO Romnia S.R.L. efectueaza toate expedierile de colete, documente si facturi numai prin intermediul Fan Courier Express. - 20 -

Prin aceste exemple putem observa c segmentul principal e constituit din companii din diverse domenii care au nevoie de servicii de curierat pentru distribuirea de mesaje i colete cu diverse destinaii. IV. DISTRIBUIE a) Generaliti Termenul de distribuie desemneaz ansamblul mijloacelor i al operaiunilor care asigur punerea la dispoziia utilizatorilor sau a consumatorilor finali a bunurilor i serviciilor realizate de ctre ntreprinderile productoare. Distribuia reprezint procesul prin care bunurile i serviciile sunt puse la dispoziia consumatorilor - intermediari sau finali - asigurndu-li-se acestora facilitaile de loc, timp, marime etc., potrivit cerinelor pe care le manifest n cadrul pieei.Mijloacele i operaiunile desemnate prin termenul de distribuie se clasific n dou mari categorii, ce pot fi consemnate prin noiunile de distribuie comercial i distribuie fizic. Distribuia comercial const n a transforma titlul de proprietate asupra produsului de la productor la consumator.Distribuia respectiv poate fi asigurat prin intermediul agenilor de distribuie. Acetia pot fi individuali, ca de exemplu vnztorii din ntreprindere, sau pot fi ntreprinderi de comer cu ridicata, societti comerciale ce se ocup cu comerul prin corespondena sau de comerul cu amnuntul etc.Distribuia fizic, la rndul sau, const n a pune, din punct de vedere material, bunurile i serviciile la dispoziia consumatorilor, cu ajutorul mijloacelor de transport i al stocajului. Distribuia fizic este mai ntalnit n literatura de specialitate i sub denumirea de logistic comercial.n economia modern, a carei evolutie este bazat pe o functionare libera a mecanismului de pia, procesul de distribuie se are n vedere ca un proces care trebuie s contribuie la promovarea progresului economic general. ntr-un asemenea cadru de interpretare, distribuia depete limitele unei simple vehiculri de mrfuri, adugnd sau asociind acesteia o gam de servicii in continu cretere, precum i o influenare activ a produciei, pe baza cunoaterii amnunite a consumatorilor.Drept urmare, conceptul de distribuie nu trebuie confundat cu micarea mrfurilor. n timp ce micarea mrfurilor are n vedere deplasarea fizic a mrfurilor de la producie la consum, conceptul de distribuie are n vedere un proces mai larg, care ncepe n momentul n care produsul este gata pentru a fi lansat pe piaa i se sfrete odat cu consumarea actului de vnzare la consumatorul final.n acest interval de timp i spaiu au loc o serie de activitai economice, cum ar fi: livrarea mrfurilor, transportul acestora, depozitarea i conservarea lor, stocarea, vnzarea cu ridicata i cu amnuntul etc.; mobilizarea resurselor materiale, financiare i umane necesare realizrii procesului respectiv; stabilirea modalittilor de transfer a titlurilor de proprietate i asiguarea practic a acestor titluri etc.Toate acestea au drept scop satisfacerea corespunztoare a nevoilor consumatorilor i, prin aceasta, creterea cifrei de afaceri, generatoare de profit, a fiecarei firme implicate n tranzaciile comerciale.n sens particular, al explotarii economice la nivelul unei ntreprinderi, procesul de distribuie trebuie s cuprind activitai speciale de marketing, legate de transferul bunurilor. O definiie satisfactoare a distribuiei, din aceast perspectiv, are la baz relaiile de intercondiionalitate ntre cele patru componente ale mixului de marketing, element central al strategiei de marketing, care integreaz ansamblul tehnicilor, metodelor i mijloacelor de care ntreprinderea dispune pentru a influena piata-inta.De aceea este necesar sa ne punem urmtoarele ntrebri: Cui sunt necesare serviciile companiei i care sunt canalele de distribuie adecvate ?; De ce fel de structuri de vnzare i de marketing este nevoie ?; Ce metode i mijloace de transport trebuie s se utilizeze ? Distribuia este influenat de tipul de produs ce este comercializat. Pachetul de servicii prestate de intermediarii i ajuttorii n procesul de distribuie urmrete meninerea unui produs pe piaa n condiii de eficien.Modalitile de trecere ale unui produs din sfera produciei n sfera procesului de consum formeaz circuitul de distribuie al acestuia. Circuitul de distribuie-sau circuitul comercial-include att productorul ct i consumatorul, precum i toi intermediarii cu caracter comercial, implicai n transferul - 21 -

respectiv.Studiul circuitelor de distribuie comport analiza intermediarilor i a diverselor organisme interesate n miscarea mrfurilor spre utilizatori, precum i a problemelor referitoare la orientarea fluxului acestei micri. n aceste condiii, circuitul de distribuie nu trebuie avut n vedere doar ca un itinerariu de transferuri a titlului de proprietate al produsului ntre diferite verigi componente ale lanului de distribuie ci i ca o politic de marketing care contribue semnificativ la satisfacerea nevoilor clienilor.n continuare vom exemplifica distribuia n cazul companiilor alese de noi din domeniul serviciilor de curierat: b) Serviciile de distribuie din cadrul companiei CARGUS Serviciul de distribuie al companiei CARGUS include transport airport to airport, door to airport, airport to door si door to door precum i camioane complete, sistem grupaj i transporturi agabaritice. CARGUS a fost prima companie care a introdus conceptul de VDN (Virtual Distribution Network) pe piaa romneasc.Prin experiena i logistic dezvoltat de-a lungul existenei sale, CARGUS poate pune astzi la dispozitie capacitatile sale de transport, depozitare i distribuie. CARGUS pune la dispoziie servicii pentru solicitri privind cele mai variate servicii de transport i distribuie (inclusiv serviciile financiare derivate. c) Serviciile de distribuie din cadrul companiei DHL Serviciile de distribuie din cadrul multinaionalei DHL sunt reprezentate n general prin transportul rutier sau intermodal direct la magazin, la vnztori en-gros, la un depozit intermediar sau la utilizatorii finali (de ex. livrarea la domiciliu) La DHL serviciile de distribuie mrfuri finite au la baza urmatoarele servicii: colectrile de la furnizori managementul depozitelor i stocurilor transportul regulat de marf pe destintii fixe livrare la magazin planificare transport ogistic de retur mai multe soluii de urmrire i identificare a mrfurilor n tranzit consolidare/ deconsolidare mrfuri n tranzit livrare la domiciliu Gama de servicii de distribuie existena la nivelul companiei DHL are rolul de a asigura satisfacerea nevoilor clienilor prin varietatea lor si prin rapiditatea cu care sunt executate. d) Serviciile de distribuie din cadrul companiei Pegasus Din 1997 Pegasus ofer cele mai rapide servicii de curierat intern i internaional.Reeaua Pegasus,dispune de un personal specializat i de parteneriatul cu Global Distribution Alliance, a cincea reea de companii de curierat din lume, asigurnd astfel cel mai scurt timp de livrare i cea mai rapid distribuie a documentelor i coletelor dumneavoastr.Acest serviciu permite transportul n Romnia n timp de 24 de ore n oraele mari i n 48 de ore n localitile mici al documentelor i coletelor dumneavoastr indiferent de dimensiune i locaia n care dorii s expediai.Prin intermediul serviciilor Global Express i Global Freight este asigurat transportul internaional al coletelor i documentelor n peste 240 de ri. Dropmail-ul i sampling-ul sunt servicii special create pentru publicitate i pentru prezentarea produselor sau serviciilor direct clienilor. Baza de date a companiei Pegasus orientat pe segmente de populaie n funcie de - 22 -

activitile socio- economice, asigur certitudinea de a transmite mesajul direct potenialilor clieni i nu n alt parte. Pegasus ofer soluii logistice pentru trimiterea unor cantiti mari de plicuri sau colete. Prin Mail management se face legtura ntre Serviciile Potei Romne i clientii nostri.Avatajele acestui serviciu constau n: alegerea sistemului de distribuie inserare, mpachetare, livrare completare formaliti n aprilie 2006 pentru a raspunde cerinelor clienilor cu nevoi logistice si de distribuie crescute, Pegasus lanseaz Pegasus SCS (Supply-chain Solutions). Pegasus SCS S.R.L. este o companie specializat pe comisionare vamal, logistic i transport internaional de mrfuri. e) Servicii de distribuie din cadrul companiei TNT TNT, componen a concernului internaional TPG, este liderul european n distribuia prin curierat expres, intern si international, logistic i servicii internaionale de expediere. TNT are cea mai larg reea de transport din Europa i ofer o gam variat de servicii de transport aerian i rutier. n ceea ce priveste timpul de tranzit n sistem de curierat expres, TNT asigur livrarea de documente i colete la destinaie n maxim 24 de ore pe piaa intern i n 24-48 ore n majoritatea trilor lumii. Prin investiia TNT n Romnia, parcul auto s-a extins la mai mult de 160 de vehicule de curierat si linehaul-uri, ce deservesc circa 8.000 de clieni. TNT Romnia are peste 350 de angajai, 20 de oficii situate n principalele orae ale rii i asigur livrarea la destinaie a peste 10.000 colete i documente sptamnal. Terminalele cargo ale TNT Romnia din Aeroportul Internaional Otopeni (deschis n 1995) i Aeroportul Internaional Timioara (deschis in 2000), au devenit n scurt timp principale pori de primireexpediere ale Romniei n traficul rutier i aerian internaional, ceea ce permite prelucrarea unui volum de marf n continu cretere. TNT Romnia are o serie de faciliti care contribuie la oferirea unor servicii de calitate clienilor si: personal dedicat pentru import, depozit bancar pentru operaiuni vamale, echip dedicat de curieri i software gratuit de administrare a expedierilor (ISolutions). TNT dispune de specialiti, know-how i de un sistem informatic construit pe tehnologie de ultim or, cu acoperire mondial (al doilea ca mrime dupa sistemul informatic al guvernului SUA), care permite accesul permanent al tuturor celor peste 3.000 de oficii din lume la baza de date global. f) Servicii de distribuie din cadrul companiei Curiero Curiero activeaz pe piaa de curierat intern n sistem door-to-door din 2003. Serviciile oferite includ: curierat naional n sistem door-to door cu livrare in 24 h, servicii potale cargo i de curierat rapid local (in Bucureti i n cteva localiti importante din ara). Curiero dispune de o reea de 74 de agenii n marile orae din ar, de un parc auto adaptat nevoilor de transport i de o structur a rutelor si a depozitelor inovatoare pentru Romnia. Prin toate demersurile sale, Curiero ncearc s obin excelen n procesele interne i serviciile oferite. Distribuia este o etap important din procesul complex prin care serviciile ajung la clieni i de aceea i se acord o atenie sporit de ctre toate companiile care i respect imaginea i care vor s atrag clienii sau s-i menin. V. PRE Preul reprezint valoarea unui bun sau serviciu att pentru vnzator ct i pentru cumprtor. Valoarea ataat unui bun sau serviciu, preul, se bazeaz att pe elemente tangibile (calitatea produsului, - 23 -

avantaje oferite) ct i pe elemente intangibile (factorul feel-good luat n calcul pentru produsele de lux). Preul unui produs este influenat i influeneaz la rndul su numeroase variabile de marketing pe parcursul planificrii de marketing. n funcie de greutatea coletelor, de distana dintre expeditor i destinatar i de rapiditatea dorit de client, n sfera serviciilor de curierat rapid se practic urmtoarele preuri: Preuri practicate de Pegasus n Bucureti: ntre 8 i 21 lei n ar: ntre 28 i 50 lei n afara rii: n jur de 100 lei Preuri practicate de DHL n ar: ntre 35 i 45 lei n afara rii: n jur de 800 lei Preuri practicate de TNT n ar: ntre 30 i 42 lei n afara rii: n jur de 600 lei Preuri practicate de Fan Courier n ar: ntre 13 i 80 lei

VI.

PROMOVAREA SERVICIILOR DE CURIERAT RAPID Promovarea este o component a mixului de marketing de care trebuie s se in seama n elaborarea strategiilor de marketing. Aciunile de promovare la care poat apela o companie sunt numeroase, ns toate presupun existena unor resurse financiare importante. Chiar dac aceste resurse se cheltuiesc pentru promovare, nu este ntotdeauna sigur c aciunile promoionale vor avea succesul scontat. De aceea organizaia trebuie s desfoare o activitate de promovare continu, avnd personal pregtit corespunztor n domeniu, aciunile sporadice i lipsite de profesionalism nefiind eficiente. Rolul specialitilor n marketing este de a pune la punct o baz de date de marketing. Pe baza acesteia vor trebui s determine obiectivele activitii de promovare ale firmei, s elaboreze mesaje, s aleag canale de comunicare eficiente, s solicite bugete promoionale corespunztoare, s decid asupra mixului promoional i s evalueze rezultatele acestei activiti. Companiile nu trebuie s se limiteze la a oferi bunuri sau servicii de calitate. Ele trebuie sa-i informeze pe consumatori n legtur cu avantajele poteniale. Pentru aceasta, este necesar ca firmele s utilizeze n mod corespunztor instrumentele de promovare n mas ale publicitii, promovrii vnzrilor i relaiilor publice. Publicitatea are o foarte mare importan n influena consumatorului deoarece cu ajutorul acesteia consumatorul este stimulat s cumpere produsul/serviciul respectiv. Publicitatea nu este un remediu universal. Ea nu poate anula sau estompa erori claitative ale produselor sau serviciilor. Dar n publicitate trebuiesc artate att calitile produsului ct i dezavantajele acestuia(consumatorul nu trebuie minit). Firmele de curierat rapid i fac reclam prin flyere, prin spoturi publicitare, prin intermediul site-urilor i nu n ultimul rnd prin personalizarea pixurilor, tricourilor, plicurilor i mijloacelor de transport folosite n procesul de curierat . Companiile de curierat rapid i formeaz o imagine favorabil n rndul consumatorilor prin iniierea unor programe cu misiunea de a strnge fonduri n scopuri caritabile. Un exemplu concludent ni-l ofer compania DHL International Romnia care cu sprijinul Direciei pentru Sport a Judeului Braov, a organizat - 24 -

pn n prezent 3 ediii ale Maratonului DHL tafeta Carpailor eveniment ce a avut ca scop strngerea de fomduri. Prin mediatizarea acestui eveniment firma DHL a beneficiat de aa zisa publicitate gratuit. Multe din firmele de curierat din Romnia au n spate o companie internaional de mare anvergur care ajut prin activitile realizate s se realizeze o percepie mai bun asupra calitii serviciilor prestate. Sunt ca un fel de garanie pentru serviciile oferite. VII. BIBLIOGRAFIE http://ro.wikipedia.org http://www.fancourier.ro http://www.tnt.com http://www.dhl.ro www.mfinante.ro http://www.pegasus.ro http://www.infocompanies.com http://www.alocurier.ro http://www.phg.ro http://listafirme.oceanus.ro http://www.cargus.ro Marketing, Ediia a 2-a, Editura Uranus, Bucureti 2002, coord Virgil Balaure

- 25 -