PLAN DE NEGOCIO

EL HUARALITO

PRODUCTO: PASTA DE LCUMA

RESUMEN EJECUTIVO

El Huaralito ha desarrollado el producto pasta de lcuma, el cual va dirigido a empresas del sector alimenticio, tales como: heladeras, pasteleras y dulceras. Dando soluciones a stas, agilizando su proceso productivo y ahorrndoles tiempo - dinero. Nuestro producto es 100% natural, sin ningn tipo de aditivos qumicos. Y que rinde ms que la competencia, ya que tiene mayor densidad. Seleccionamos la mejor variedad de lcuma seda para convertirla en un producto reconocido por todos.

1. DESCRIPCIN DE LA EMPRESA 1.1 NOMBRE: Lcuma Huaralito (lcuma DelitE) 1.2 PRODUCTO: PASTA DE LCUMA Seleccionamos la mejor variedad de lcuma de seda. 1.3 SECTOR ECONMICO: Sector secundario ya que nuestra materia prima, en este caso la lcuma, es transformada y procesada para ser convertida en pasta.

2. IDENTIFICACIN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO. 2.1 TAMAO DEL MERCADO. La lcuma es originaria de los valles interandinos del Per. Se emplea en la elaboracin de productos como bebidas, pasteles, galletas, budn y tortas. La demanda interna es un buen termmetro y vemos que en los ltimos aos ha ido creciendo enormemente, actualmente en el mercado de reposteras principalmente, se visualiza una variedad de nuevos productos elaborados con la pasta de lcuma, bocaditos, productos de repostera. .

2.2 SEGMENTACIN DE MERCADO El pblico objetivo a que se dirige son las: empresas productoras, medianas a grandes, de alimentos para consumo humano, que utilicen lcuma en su fabricacin, como panaderas, pasteleras, heladeras y dulceras. Que cuenten con cadena de fro. Ubicadas en el distrito de La Molina. La poblacin total es de 80 establecimientos comerciales, distribuidos de la siguiente manera: PASTELERAS 54

HELADERAS DULCERAS

19 7

La obtencin de datos se realiza mediante dos formas: Fuentes primarias entrevistas

Fuentes secundarias informacin en documentos oficiales o revistas de investigacin (ejemplo: Informacin de Pro lcuma). Nuestra empresa se dedic a realizar encuestas, sobre preguntas concretas(es decir, la informacin se obtuvo por fuentes primarias). Se realiz, en base a un muestreo aleatorio simple, encuestas a 66 empresas, del rubro al cual nos dirigimos (pasteleras, dulceras, heladeras...); del distrito de La Molina. No incluimos panaderas en la poblacin a analizar puesto que, segn resultados del sondeo, se dedican por lo general a hacer panes; o a comprar postres en cantidades mnimas para su comercializacin.

RESULTADOS DEL ESTUDIO DE LA INVESTIGACION DE MERCADO

Del total de encuestados, un 71.21% dijo que utiliza la lcuma como parte de su proceso productivo; frente a un 28.79% que dijo lo contrario. En esta pregunta se dese determinar posible inters, desde el momento en que consume lcuma en alguna de sus presentaciones. En el caso de no utilizarla, no serva como objeto de estudio.

Hay que especificar que la lcuma es un sabor conocido por los peruanos y, si bien es cierto que no se comercializa tanto como otros sabores (segn lo comentado por los encuestados), tiene considerable grado de aceptacin en la poblacin adulta; cuando un producto se posiciona en el gusto del peruano en general, es tan fuerte que no es desplazado fcilmente.

La segunda pregunta en cuestin fue: Como obtienen el insumo? Se busc en esta pregunta, determinar nivel de consumo de productos como el nuestro; adems de estimar cunto mercado sin abarcar existe.

Cmo obtiene el insumo?

Las respuestas demuestran que an no tenemos cultura acerca de utilizacin de productos procesados; pues ms de la mitad de encuestados an compra la fruta, para ellos mismos procesarla y utilizarla. Lo cual nos beneficia, al mostrar un mercado an por explotar.

Otra pregunta que fue de importancia en esta investigacin es si Estara dispuesto a comprar nuestro producto? Con esta pregunta se busca determinar la aceptacin del producto y posibles compradores. El 29.78% tuvo inters y el 55.32% pidi recibir una muestra. Aun

cuando esto ltimo no signifique aceptacin, indica cierto grado de inters y de posibilidades de venta. Solo el 4.25% no tiene inters, frente al 10.64% que dijo no saber.

Dispuesto a comprar nuestro producto?

Sondeo de la competencia y del sector:

-

En cuanto a proveedores del insumo, el 65.95% lo compran u obtinen por medio del mercado. D Marco es el 2do proveedor, con el 12.76%. En este momento no se ha logrado an un posicionamiento concreto, de productos congelados, en el segmento al cual nos dirigimos. Lo cual da posibilidades de crecimiento, tanto a nosotros como a posibles competidores nuevos.

Quines son sus proveedores?

Se formularon otras preguntas, no consignadas en detalle, las cuales fueron: En qu tipo de envase obtiene el insumo? Para determinar presentaciones y cantidades con las que se suele comercializar. Y sobre ello definir el ms conveniente para nuestra empresa (complementado con la bsqueda de proveedores para envases, y cotizaciones que se obtuvieron de los mismos).

Dispone de medios de congelamiento? Para determinar posibilidades de compra del producto, pues necesita de bajas temperaturas para su conservacin (indicado en el Marketing Mix); al realizar el sondeo se determin la necesidad de vender a empresas de medianas a grandes, pues no todos los negocios pequeos contaban con cadena de fro. Adems se obtuvo posible cartera de clientes (complemento de la Pregunta 3).

En qu cantidades se abastece del insumo? Para determinar frecuencia y cantidades compradas. Pero aqu se vio que dependiendo del tamao y produccin de la empresa, la cantidad de compra vara considerablemente. Lo que confirm lo descubierto en la pregunta anterior.

TABULACION DE ENCUESTAS Utiliza lcuma como insumo? SI NO Cmo obtiene el insumo? FRUTA PASTA HARINA 47 19 Con cuanto se abastece? (un mes) 8 Kilos 1 16 Kilos 1 20 Kilos 2 24 Kilos 1 28 Kilos 1 30 Kilos 1 40 Kilos 1

31 12 2

YOUGURT MERMELADA Quines son sus proveedores? MERCADO DMARCO NED EPS PRO LUCUMA PURATOS GLORIA SUPERMERCADOS En que tipo de envase? BOLSA DE POLIETILENO De 1/2 kilo De 1 kilo De 2 kilos BALDES De 5 kilos De 10 kilos

1 1

50 Kilos 160 Kilos 240 Kilos 320 Kilos A que precio? S/. 8.50 S/. 9.00 S/. 9.50 S/. 10.00 S/. 11.00

1 1 1 1

31 6 2 2 2 1 3

2 5 2 2 1

2 7 1 1 1

Cuenta con medios de congelamiento? CONGELADORA 37 REFRIGERADORA 10 Dispuesto a comprar nuestro producto? INTERESADO 14 LLEVAR MUESTRA 26 NO INTERESADO 2 NO SABE 5

2.3 ESTRATIFICACIN DE MERCADO Mercado total: Segn el Censo informe de la Municipalidad de la Molina, cuenta con 130000 habitantes, de los cuales se cuenta con 80 establecimientos registrados legalmente en la municipalidad. Mercado potencial: Estamos orientndonos al sector del Distrito de la Molina, ya que de acuerdo al crecimiento econmico que se viene dando los ltimos aos en nuestro pas considerando a los segmentos A BC-D, de la zona, ya que un estudio realizado se puede concluir que esta clase de consumidores estn dispuestos a pagar por un producto que tenga mayor calidad. Mercado disponible: Poblacin de La Molina para los segmentos A-BC-D. entre productores y consumidores.

2.4 DIFERENCIACIN DE MERCADO La materia prima elegida es la lcuma de HUARAL por las siguientes razones: El precio es menor que las dems La calidad es buena en relacin con los estndares que se pide en la empresa (control de calidad supervisara el fruto antes de la adquisicin grado de madurez, calibre y porcentaje de daados ) La distancia beneficia a la empresa ya que no esta tan distante del Terminal Terrestre de Huaral lo que hace que se reduzcan nuestros costos de flete. El nivel de confiabilidad es buena debido a que nuestro proveedor est dispuesto a trabajar con nuestra empresa y contamos con el siguiente lote asegurado. Anlisis de competencia: FRUTIKAS cuenta con dos competencias directas que son: Disfruta y Frutix. Ambas empresas son jugueras que brindan un producto y servicio similar.

JUGERIA DISFRUTA es un plan de negocio elaborado por la universitaria Azucena Gutirrez, quien lo llev a la realidad luego de varios aos de ejecutado dicho proyecto. Actualmente tiene una gran acogida por los diversos sectores a los cuales se enfoc, y ahora busca estandarizar su produccin y elaborar manuales de trabajo para que en menos de un ao pueda ofrecer su marca como franquicia.

Frutix es una empresa que reinventa el concepto de juglera tradicional brindando una alternativa sana y saludable, la cual cuenta con una novedosa carta de jugos naturales y un servicio rpido. Se encuentra en el centro comercial Jockey Plaza y ha tenido muy buena acogida desde su apertura. 3. SEGMENTACION

Para este segmento no se cuentan con estadsticas ni estudios que indiquen caractersticas del mismo. Contamos con sondeo de mercado realizado por Frutales Andinos SAC.

Para lo cual tomamos en cuenta ciertas caractersticas: 1. Macro segmentacin: Empresas ubicadas en el distrito de La Molina Fundamentaciones: Cuentan con pblico de NSE medio y alto, con aparente buen nivel de consumo; que aprecian productos innovadores y muy probablemente al delicado sabor de la lcuma. Poblacin censada al 2005: 124,468 habitantes. Ubicacin cercana al distrito de Santa Anita; para futura expansin. Atractivo por contar con zona industrial Adems de encontrarse cerca al centro de operaciones de la empresa, para evitar mayor manipulacin del producto en el traslado. 2. Elegir bases de segmentacin: Geogrficas: Empresas ubicadas en distrito de La Molina Conductual: Beneficio esperado, de mejor precio para lograr mayor rentabilidad; a la vez que buscan producto que satisfaga expectativas de calidad y de sanidad. 3. Perfilar: Definir caractersticas de clientes tpicos Empresas productoras, medianas a grandes, de alimentos para consumo humano, que utilizan lcuma en su fabricacin, tales como pasteleras, heladeras y dulceras Que atienden 6 das a la semana como mnimo Que cuentan con cadena de fro Que abastecen a clientes de La Molina con ciertas caractersticas, ya definidas anteriormente. 4. Cuantificar : Dimensionar el mercado

A) Calcular el mercado potencial segn resultados del sondeo: precio estimado del producto: se encuentra en un margen entre s/.9 y s/.11 el kilo. nmero de consumidores: 12 empresas las que consumen productos ya elaborados. promedio de consumo: sumatoria total de compra / nmero de empresas = 956 kilos / 12 = 79.66 kilos.

Escenarios supuestos: calculando: Precio x N empresas que consumen a ese precio x promedio de consumo

Escenario 1: s/. 9 x 5 x 79.66 = s/. 3,584.70 Escenario 2: s/. 11 x 1 x 79.66 = s/. 876.26 Escenario 3: s/. 9.5 x 2 x 79.66 = s/. 1,513.54 Con estos supuestos se determina que, si nos decidimos por un precio ms alto (s/.11) para obtener mayores ganancias, ellos significara posiblemente menores ventas por este concepto; si decidiramos vender a s/.9, podramos tener mayor demanda y ventas, pero no podemos asegurar el abastecimiento a estas empresas, dada nuestra limitada capacidad productiva, al ser Frutales Andinos una empresa nueva, con capital reducido. Por lo que optamos por un precio que nos asegura abarcar empresas, con un nivel de consumo adecuado (al cual podremos abastecer). B) Definir el mercado objetivo Contando con ciertas restricciones, como la competencia ya existente; o el mercado que cuenta desde ya con ciertas preferencias, no solamente de lcuma sino de otros sabores; adems de ser an poco conocidos en el medio. Y financieras, pues contamos con capital limitado por el momento.

 Objetivo de ventas: Si el promedio de consumo del mercado es de

956 kilos mensuales, y tomando en cuenta que el precio de nuestro producto es s/.9.50(tomndolo como precio promedio), digamos que la venta total del mercado es de s/. 9,082 como monto proyectado. La capacidad productiva de la empresa es de s/.1,498.9; por lo que segn una regla de tres simple podemos deducir 146 kilos mensuales.
Objetivo de participacin de mercado: Tomando en cuenta los

datos anteriores, la participacin de mercado deseada es de 15.27%.

Objetivo de ingresos: Si el objetivo de ventas es de 146 kg

mensuales, a s/.9.50 el kilo; ello significara un monto de s/. 1,387 como objetivo mensual de ingresos.

3.1 ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO

Posicionamiento: Con respecto a los atributos del producto, que es al mismo tiempo nuestra VENTAJA COMPETITIVA; y a los beneficios que se obtienen: Empresa especializada en pasta de lcuma. Ofreciendo un producto 100 % natural, sin ningn tipo de aditivos qumicos; caracterstica que puede ser valorada por los clientes de nuestro segmento objetivo. Adems de contar con una densidad mayor al mostrado por la competencia (con lo que rinde ms que los productos sustitutos). Beneficios: ahorro en tiempo, al evitar procesar la fruta para utilizarla en la produccin; y en dinero, al no contratar personal encargado de la limpieza de la fruta. Adems de evitar prdidas, tambin econmicas y de rendimiento, por merma. Se desea obtener posicionamiento logrando coherencia entre tres elementos:

a) Imagen objetivo: Se busca ser reconocido como una empresa

especializada en pasta de lcuma, lista para su uso. Que brinda un producto 100% natural, sin ningn tipo de aditivos qumicos. Y que rinde ms que la competencia. b) Slogan: 100% natural y rinde ms c) Eje de comunicacin: Esto es para fines promocionales; por lo cual el mensaje se centra en las caractersticas y la ventaja competitiva del producto; que es incluida la carta de presentacin de la empresa. En el momento de contacto con representante de ventas, se entrega una muestra.

3.1.1. Estrategias de Introduccin

Atendemos los requerimientos de todos los clientes. Respaldo tcnico: si hay problemas con el trabajo con la pasta Capacitaciones al personal de nuestros clientes; para que Iniciaremos poltica de precios menores dependiendo del volumen

conozcan el producto y la manera de utilizarlo.

de compra de cada cliente; previa coordinacin con el rea de Finanzas: 3.1.2. Estrategias de Consolidacin:
Participacin en cursos especializados, para los trabajadores de

nuestros clientes: curso de HACCP propuesto por Frutales Andinos.

Entrevistas semiestructuradas, con el personal que utiliza nuestro

producto; cada cierto tiempo. Encuestas directas para obtener informacin sobre preocupaciones o necesidades con respecto al producto; para correccin, o mejoras: darle al cliente lo que necesita. Regalo de stock por monto de compra acumulado (determinado por Marketing en coordinacin con Finanzas) durante un cierto periodo de tiempo.

3.2 MARKETING MIX Producto: nuestro producto es pasta hecha en base a pulpa de lcuma, procesada y lista para su consumo. Sin utilizacin de persevantes ni colorantes. Presentada en bolsas plsticas, resistentes e higinicas, en presentaciones de 1 kilo. Producto que necesita de cadena de fro (a -18 C para su conservacin, hasta 6 meses; para utilizar, descongelar en refrigeradora, en la parte baja. No debe de congelarse nuevamente).

Precio: Segn el anlisis de costos, y considerando una utilidad del 37%; el precio de venta del producto, en bolsas de 1 kilo, es de s/. 9.50; no teniendo precio de introduccin para no perjudicar las operaciones de la empresa. El precio est orientado al Status Quo, que implica igualarlo al de los competidores, de manera que no estamos en desventaja por este concepto; ya que en la mayora de los casos es determinante para la compra. Con esto buscamos ser percibidos como los dems, para buscar diferenciacin por otros factores.

Promocin y Plaza: Como nuestro producto est dirigido a empresas, no tenemos un punto de venta al pblico. En este momento la pasta de lcuma Delicia est en etapa de introduccin: Visitamos las empresas del rubro al cual nos dirigimos Damos muestras Nos relacionamos directamente y detectamos las

necesidades de los clientes, ofreciendo alternativas. Siempre con cadena de fro para el transporte y venta

Adems de ofrecer recetas tiles, con lo que ampliarn su produccin (y con ello el consumo de nuestro producto) al ofrecer mayor variedad a sus propios clientes.

Ubicacin estratgica del centro de operaciones, en el distrito de La Molina, desde donde tenemos contactos comerciales va telefnica, para luego ir directamente donde se encuentre el cliente. Lo cual implica que, adems, se haga una bsqueda de locales de los que no se hayan obtenido datos hasta la fecha (trabajo de campo).