KURMAK VE YNETMEK

Bu yayn LEDU GRMCLK Yayn Dizisi kapsamnda retilmitir.

Bu dizi, giriimciye i ynetimi konusunda kendi yeteneklerini deerlendirmede yardmc olmak ve cesaretlendirmek iin tasarlanmtr. Bu yayn ayrca i fikrinin geerliliinin snanmasna da yardmc olmaktadr.

Hareket Noktas

Kk iletme kuran insan says kadar kk i yeri ama nedeni olmakla birlikte, kendi iini kurmaya karar vermede balca etkenler unlardr: ! ini kaybetmek ! sizlik dneminin uzun srmesine tepki ! Bir i frsatnn belirlenmesi ! Daha ok para kazanma arzusu ! Hayat tarzn deitirme ihtiyac ! Artk bakas hesabna almamak arzusu Sizin motivasyonunuz da bunlardan biri veya bir ka olabilir veya tamamen baka nedenleriniz olabilir. Bir kk i kurmak iin kendi nedenlerinizin ne olduu hakknda dnmeye zaman ayrnz. O halde i kurmada birinci adm, bunu neden yapmak istediinize karar vermektir. Ondan sonra da kendiniz iin net hedefler belirlemeniz gerekecektir. Bu hedefleri dorudan doruya kurmak istediiniz i ve kiisel olarak kendiniz iin belirlemelisiniz. iin, iin bykl, rn yelpazesi, krllk ve imaj cinsinden hedefler belirleyebilirsiniz. Kendiniz iin belirleyeceiniz hedefler arasnda ise, maddi kazan, bol serbest zaman, hayat tarz ve stat olabilir. Hedeflerinizi yaznz - zor gnlerde bu hedefler size cesaret verecek, sizi motive edecektir.

Ne tr bir i?

Kiisel hedeflerim unlardr ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ Fkriniz letmeler ana gruba ayrlr: ! malat ! Hizmet ! Ticaret Bu i gruplarnn her birinde eitli frsatlar mevcuttur. malat ii en ok i frsat sunan alandr, nk satn aldmz mallarn bir ou ithal edilmektedir ve kreselleme byk i hra cat fr sa tlar sunmaktadr. Hizmet sektr hzla bymtr ve hl frsatlar sunmaktadr, ancak halihazrda birok iletmenin hizmet sunduu ve doyuma ulam bir i alanna girmediinizden emin olmalsnz. Ticaret muhtemelen en rekabeti ve en riskli sektrdr. Kolay bir seim gibi grnse de, youn beceri gerektiren bir i koludur. Yine de, rnein butik veya baka tr bir ihtisas maazas aarak, kendiniz iin bir zel pazar kesiti yaratabilirsiniz Fikri Bulmak ok deiik yollarla bir i fikri bulabilirsiniz. Bu konuda yardma ihtiyacz varsa, KOSGEBin "Bir Fikri Bulmak ve Test Etmek" adl yaynna bavurabilirsiniz. fikriniz her ne olursa olsun, insanlarn sizden mal veya h i z m e t a l m a k isteyeceklerinden emin olmak zorundasnz. Ayrca insanlara mal ve hizmet satarak, hem kuracanz ii baar ile gtrmeye, hem de hayatnz kazanmak iin ihtiyacnz olan mali getiriyi salamaya yetecek kadar para kazanacanzdan da emin olmalsnz.

Kiisel Bte Aadaki listeyi kullanarak, para gerektirecek her eyi kapsayacak ekilde bir bte yapnz - kira, harlar, giyim, gda, otomobil, tatil, vs.. Btn bunlar alt alta yazp topladktan sonra, toplamn yzde onu kadar da beklenmedik gider ilave ediniz. Eer kuracanz i size en azndan bu kadar para getiremeyecekse, o zaman i kurma kararnz tekrar dnmelisiniz.

Kalem Gda Giyim Ulam Tatil / Bayram v.s. Elence Yakt Telefon Sigorta Tamirat Muhtelif (rnein, gazete, kuafr) Eitim Beklenmedik Giderler Dier TOPLAM

HAFTALIK PARA HTYACI

leriye Bakmak
Bu erken aamada bile, i fikrinizin gelecek bir ka yl i e r i s i n d e n a s l deiebileceini veya iyiletirilebileceini dnyor olmanz gerekir. Yeni zellikler veya kullanm ekilleri ilave edebilecek misiniz? Sunduunuz rn veya hizmetler yelpazesini geniletmeniz gerekecek mi? Tesislerinizi geniletebilecek misiniz? Baarl bir i ynetebilmek iin daima ileri bakarak plan yapmak gerekir.

Bir Sahibi Olarak Siz, Kendiniz

Elbette herkes baarl bir i sahibi olamaz; ancak bir ok kii bir ii karl bir ekilde ynetebilir ve ynetmektedir de. Tipik bir i sahibi diye bir ey yoktur. Baarl i sahipleri erkek veya kadn, gen veya yal olabilir. sahiplerinin her birinin ok deiik gemileri ve mevcut durumlar vardr - iyi eitimli, okur yazar olmayan, kalifiye, ii olan, ii olmayan, krsal kesimde, kent merkezinde, zrl, salam-. sahibi olmak iin her hangi bir akademik snava girmek gerekmez ve belli bir ekilde kalifiye olmanz gerekmez; ancak bir ok i sahibinde bulunan baz ortak zellikler vardr. Bu konudaki detaylar, KOSGEBin "Giriimci Olabilir miyim?" adl kitapnda bulabilirsiniz. Bu kitapk, "kendini istihdam" durumunun size uygun olup olmadna karar vermenize yardm edecektir. Bu aamada kendi kiisel gl ve zayf yanlarnz, beceri, de ne y i m ve i e katabileceiniz kaynaklarnz gzden geirmeniz yararl olacaktr.

ihtiya vardr. Eer bir i fikriniz var ise ve bu fikri i hayatna geirebilecekseniz, mevcut destekler konusunda bilgi almak zere KOSGEB Giriimcilii Gelitirme Enstits ile temasa gein. Enstit ile temas kurabilmeniz iin gereken adres, telefon ve dier bilgiler kitapn arkasnda yer almaktadr

Atmanz Gereken Admlar Neticede bir i kurmann mahiyeti nedir? fikriniz ne olursa olsun, baz admlar atmanz gerekecektir: ! Pazar aratrmas yapnz ! Hammadde ve dier malzeme kaynaklarn, arz ve fiyat durumunu kontrol ediniz ! retim iin gerekli dier kaynaklar inceleyiniz tesis, makine, igc ve bilgi ! Toplam maliyet hesab yapnz (sabit yatrm ve iletme sermayesini belirleyiniz) ! To p l a m f i n a n s m a n ihtiyacnz ve nereden kaynak bulabileceinizi belirleyiniz ! Sat fiyatn tahmin ediniz ! S a t n a s l gerekletireceinizi planlaynz ! inizin yasal erevesinin ne olacana karar veriniz ! Sizi etkileyebilecek yasa ve tasarlar inceleyiniz ve ! Bir i plan hazrlaynz. Bu kitapn geri kalan ksmnda, bu balklarn her biri altnda yapmanz gereken iler detayl bir ekilde ele alnmtr.

Destek hayatnda baarnn kilit faktrlerinden birisi, bir ok durumda , ai led en g el en destektir. Aileniz kendi iinizi kurmanz konusunda ne dnmektedir? Size destek olacaklar m? Nasl? Bir i kurmak ve devam ettirmek iin bir ok destee

Btn yumurtalarnz ayn sepete koymayn

Pazar Aratrmas

Pazar aratrmasnn amac, rnnz satn almak isteyecek insan saysnn, en azndan geiminizi salayacak kadar para getirebilecek bir i hacmi oluturup oluturmayacan anlamaktr. Pazar aratrmas yapmak iin deiik yollar vardr ve olduka basit bir metot aada nerilmitir. nce, potansiyel mterilerinizin kimler olabileceini kendinize sorunuz. Potansiyel mterileriniz arasnda, rnein, unlar olabilir: ocuklar emekliler srcler zrller veya bunlarn hepsi ve ayrca bakalar. Kimin mteriniz olabileceini bir yere yazmanzda fayda olacaktr.

Pazarnz olarak grdnz alan bir yere yaznz. imdi, kendinize sorunuz: Bu pazar alannda yukarda tarif edilen trden bir snflama ile ka mteri bulunmaktadr? Sonra kendinize u soruyu sorunuz: Bu mterilerden ka tanesi sizin sunacanz trden rn iin para harcamaktadr veya harcamaya hazr olabilir? Bu rnleri halen kimin saladn saptaynz ve nihayet u soruyu kendinize sorunuz: Mteriler niin rakiplerinizin rnlerini deil de sizin rnlerinizi satn alsnlar? Bu sorular yantladnz zaman, rnlerinizin potansiyel sat hacmini tahmin hesaplarn yapmaya balayabilirsiniz.

Yantlar Bulmak Peki bu sorular yantlamann yolu nedir? Bunu iki yoldan yapabilirsiniz: ! Bakalarnn toplam o l d u u b i l g i y i kullanabilirsiniz ! Gerekli bilgiyi kendiniz toplayabilirsiniz Pazar alannz saptadktan sonra, rnnzn potansiyel mterilerini o alana ait nfus saym sonularna bakarak belirleyebilirsiniz - DE verileri size nfus, hane says vs. gibi bilgileri verir. Mterilerinizin iletmeler olmas ihtimali varsa sanayi ve ticaret kataloglarna bakabilirsiniz. Bu mterilerin rnnz iin ne kadar para harcayabileceini bulmak iin aadaki trden yaynlar tarayabilirsiniz:

Mteriler Nerede? Sonra, bu mterilerin nerede olduklarn kendinize sorunuz. Bu mteriler hemen sizin oturduunuz sitede mi, yaadnz ehir civarnda m, lkedeki tm kent ve kylerde mi, hatta yurt dnda m? erisinde rahatlkla hizmet verebileceiniz alan belirlemelisiniz. rnein, kuru temizleme iinde 15 kilometrenin tesine eve teslim hizmeti sunmann maliyeti fazla yksek olabilir. O halde makul koullarla hizmet verebileceiniz alan veya blge sizin pazarnzdr.

! Hane halk harcamalar anketi ! zel amal pazar aratrma raporlar ! Firma veri taban ve katalou Sunmay dndnz rnleri halen kimin saladn bulmak iin her trden sanayi ve ticaret rehberine bavurabilirsiniz. Bu yaynlar yerel ktphane veya meslek odalarnda bulunur. Ayrca KOSGEB Enstit ve Merkezlerine bavurabilirsiniz.

Bu konuda KOSGEB'in "Pazarlama Plan Rehberi" adl yaynndan yararlanabilirsiniz. Bu anket size u tr sorularn yantn bulmada yardmc olmaldr: Mterilerin rnnze ilgisi olacak mdr? Ne kadar sklkla rnnz satn almak isteyeceklerdir? Ne fiyat demeye raz olacaklardr? Neden, ne zaman ve nerede satn alacaklardr? Doru uygulanrsa, anket size ok deerli bilgi salayabilir. Elbette, bir sonu karabilmek iin ka mteri ile temasa gemeniz gerektiini belirlemelisiniz. rnein, pazar alannzda bahesi olan 1000 adet ev mevcut ise, bahe hizmetleri pazarndan her hangi bir ekilde emin olmanz iin en az 100 evin sakinleri ile grmeniz gerekecektir.

Kendi Aratrmanz da Yapmalsnz 8 Baz durumlarda, eer yeni bir rn aratryor iseniz, yeterli miktarda yaynlanm bilgi mevcut olmayabilir. Ayrca, toplam olduunuz bilgiye ilaveler olmasn isteyebilirsiniz. Her iki durumda da kendi aratrmanz yapmanz gerekecektir. Bu ise dorudan doruya potansiyel mterilerle konumak anlamna gelir. Bunu deiik yollarla yapabilirsiniz: ! Yz yze grme ! Telefon grmesi ! Posta anketi Bunu yapmak iin bir pazar aratrmas anket formu hazrlamanz gerekecektir. Bu zor olmamakla birlikte, zerinde dikkatle dnlmesi gerekir.

Aratrmadan kmas Gereken Sonu

Aratrma, ok nemli bir i faktrn saptamanza yardmc olmaldr. Bu i faktr, sizin iinize has sat tahminidir. Dier bir deyile, insanlarn sizden mal veya hizmet satn alacak olmalarnn nedenidir. nsanlarn mevcut durumda mal ve hizmetleri neden satn aldklarn inceleyerek bu faktr saptayabilirsiniz. nsanlar ne gibi faydalar aramaktalar? Sizin salayabileceiniz ilave faydalar olabilir mi? Rakiplerinize bakarak da baz son u lar karabilirsiniz: Hangi konuda pek de iyi deiller? Hizmet, kalite, tasarm, sat sonras hizmet konularnda zayf taraflar var m? Siz neyi daha iyi sunabilirsiniz? Aratrma ayrca size fiyat belirleme konusunda da yardmc olmaldr. ok nemli iki bilgiye ihtiyacnz vardr: Pazar hangi fiyat kaldrr ve sizin retim maliyetiniz, her trl masraf dahil, ne olacaktr? Bir ok kii, rakiplerden daha dk bir fiyat belirlemek gerektiini dnr. Bu d n c e y e k a r direnmelisiniz. Daha dk fiyat belirlemekle kr marjnz der ve bunu telafi iin daha fazla sat yapmak zorunda kalrsnz.

Dolaysyla, parann karln veren makul bir fiyat belirlemek ve mteriye kendinize has bir sat tahmini ile yaklamak ok daha mantkl bir yoldur. Eer bu ikinci yaklamn mmkn olmadn dnyorsanz, o zaman dndnz rnn pazara sunmaya deer olup olmadn kendinize sormalsnz. Pazar aratrmasnn nihai sonucu, iinizin ilk yl boyunca muhtemel sat hacmi k o n u s u n d a g er e k i b i r deerlendirme yapabilecek durumda olmanzdr. 9

Kaynaklar Yoklamak

kurmak iin normal olarak unlara ihtiyacnz olacaktr: ! Hammadde, girdi ! Makine, ekipman ! yeri ! gc ! Dier

yeri yeri edinmek elbette ncelikli bir konudur. Bu konudaki seenekleriniz arasnda unlar olabilir: ! Evde almak ! Tesis kiralamak ! Tesis satn almak ! Mobil (hareketli)tesis kullanmak En iyi seenek, birok durumda ne tr bir ie girdiinize baldr. Kk boyutlu mamul reten veya danmanlk ve benzeri hizmet sunan bir ok kiiye evde i yapmak uygun gelir. Bu elbette en ucuz seenektir, ama baz dezavantajlar da vardr. Mterilerinizin gnde 24 saat sizi evden aramalarn gerekten ister misiniz? yerinize daima o kadar yakn olmay ister misiniz? Bundan baka, kuracanz i dalnda evde almak iin belediye izni olup olmad, belli malzemelerin evde depolanmasnn yasak olup olmad gibi konular da kontrol etmeniz gerekecektir. Tesis kiralamak, giriimcilerin ou tarafndan tercih edilen seenektir. Yine, doru seim kuracanz iyerine bal olmakla birlikte, kk sanayi siteleri ve ticaret merkezleri cazip imknlar salayabilir. Bu durumda kira szlemesini ok dikkatli hazrlamalsnz. Bu konuda bir hukukuya danabilirsiniz.

Hammadde, Girdi Malzemeyi uygun kalite ve en iyi fiyata nerede bulabileceinizi aratrmalsnz. Mmknse malzemeyi dorudan doruya reticiden almaya bakmalsnz, nk bu daima en ucuz fiyat demektir, ancak bu her zaman pratik olmayabilir. e yeni balayan bir kk giriimci sfat ile, sizin i hacminiz retici iin fazla kk olabilir veya retici yurt dnda yerleik olduu iin tm malzeme rneklerini grmeniz mmkn olmayabilir. N e o l u r s a o l s u n perakendeciden almamaya alnz, nk perakendeciden alrsanz mmkn olan en yksek fiyat demek zorunda kalrsnz. Makine, Ekipman Ekipman yeni mi, yoksa ikinci el mi alyorsunuz? Neticede elbette paranz neye yeterse onu alacaksnz ama baz zamanlar kullanlm ekipman ok iyi fiyata alabileceinizi unutmaynz. Kk ilanlara baknz. ou zaman kullanlm ama olduka iyi durumda olan ekipman ve aleti yenisinin yar fiyatna alabilirsiniz.

10

Tesis satn alma yoluna da gidebilirsiniz. Ancak bu seenek daha balangta byk miktarda sermaye balamanz gerektirir. Az sayda kk giriimci bu yolu izlemektedir. Hareketli olmann kuracanz ie daha uygun olacana karar verebilirsiniz - rnein bir minibs veya baka ara, i nerede ise orada olmanz salar. Hangi seenei tercih ederseniz edin, nemli olan tercihinizin kuracanz ie uygun olmasdr. Tesisler doru yerde midir? Doru byklkte midir? htiyacnz olan tm hizmet balantlarna sahip midir? plannza uygun saatlerde kullanma izni var mdr?

En iyisi, eleman alacanz her pozisyon iin grev tanm yazmanz ve bu tanma en uygun kiiyi o pozisyona getirmeniz olacaktr. baarnz, kadronuza ok bal olacaktr. O halde elemanlarnza kar doru ekilde davranmakla kazanl kacaksnz. i yapabilmek iin gerekli ekilde eitilmelerini salamalsnz. Gayreti dllendiriniz ve dikkatsizlik ve tembellii cezalandrnz. Zamanmzda i gc istihdam ile ilgili bir ok yasa ve ynetmelik bulunmaktadr. Bu konuda yrenizdeki KUR (Trkiye Kurumu) Mdrl size yardmc olabilir. Bu kurum ayn zamanda sizin iin potansiyel igc bakmndan ok iyi bir kaynaktr. e eleman alma ve eitim verme konularnda, fikir verebilir ve yardmc olabilir. gc temini konusunda faaliyet gsteren zel kurululardan da yararlanmak mmkndr.

11

gc Kuracanz i iin ihtiya duyulan kaynaklar arasnda kendiniz dndaki igc de olabilir. Birok giriimci balang aamalarnda bir aile mensubunu veya bir yakn arkadan altrarak bu ihtiyac karlamaktadr. Bu ou zaman baarl sonu verir; ama her zaman deil. Aile mensuplarnz veya arkadalarnz idare etmek g olabilir. rnein, einizin kardei daima ie ge gelirse veya bir trl ii beceremezse ne yapacaksnz? Bu durumda elbette i iin doru olan yapacaksnz ama bir ihtimal aile veya arkada ilikileriniz zedelenebilecektir.

Maliyetler

Bir kez ihtiyacnz olan kaynaklar belirledikten sonra, artk maliyet tahmin hesaplarna balayabilirsiniz. u maliyetleri hassas bir ekilde hesaplamalsnz: ! Hammadde, yardmc malzeme ve dier girdiler ! ilik maliyeti ! Genel giderler ! e balama maliyetleri

Hammadde ve Yardmc Malzeme Maliyetleri Mal veya hizmeti retmek / sunmak iin gerekli hammadde / yardmc malzeme miktarn ve maliyetini, genellikle, olduka d o r u o l a r a k hesaplayabilirsiniz, yalnz fire iin pay brakmay unutmaynz. Mesela bir kitap raf imal etmek iin bir tabaka sunta satn almanz gerekiyorsa ve ancak tabakann sadece drtte net olarak kitap rafna gidiyorsa, ayrca kalan drtte bir tabakay da baka ite kullanamyorsanz, o zaman tabakann tamamnn fiyatn bu kitap rafnn maliyetine dahil etmek zorundasnz. Malzeme fiyat hesaplamann inceliklerine d air rnekler arasnda, paketleme maliyeti ile, iplik ve dme maliyeti gibi, tek tek kk grnen ama toplandnda nemli rakamlara ulaan maliyetleri sayabiliriz.

To p l a m c r e t v e d i e r maliyetleri toplam net alma saatine blnz (ve unutmaynz ki 40 saatlik alma haftasnda ancak 30 saatlik veya biraz daha fazla retken ve verimli alma vardr). Bu size iilik saat maliyetini (saat bana iilik maliyetini) verir. ilik saat maliyetini birim mal veya hizmet iin gerekli iilik saati ile arparsanz, o mal veya hizmet iin iilik maliyetini hesaplam olursunuz.

Genel Giderler Bu iki maliyetin, yani yukarda anlatlan malzeme ve iilik maliyetinin toplam, birim rn iin "dorudan maliyet" denen maliyet unsurunu verir. Dorudan maliyeti sat fiyatndan karnca kalan miktara, "brt kr" denir. Bu noktada genel giderlerinizi de hesaplamanz gerekir. Genel gider kalemleri iletmeye gre deimekle birlikte, sizin iiniz iin de u kalemler muhtemelen geerlidir: ! Kira ! Vergi ve SSK, Bakur demeleri ! Harlar ! Elektrik ! Reklam ! Sigorta ! letiim ! Posta ! Krtasiye ! Ulam ! Muhasebeci creti ! Banka masraflar ve faiz ! Bakm-onarm Ayrca "amortisman" iin de bir maliyet pay dnmeniz gerekecektir. Bunun anlam, her yl kenara bir miktar fon ayrarak gerektii zaman bu fonu kullanp ekipman veya aralarnz yenilemektir.

12

ilik Maliyeti ilik maliyetini hesaplayabilmek iin, birim mamul imal etmek iin ne kadar iilik zaman harcandn bilmeniz gerekir. Ayrca saat bana cret ile, sigorta ve cretli izin gibi ilgili maliyetleri bilmeniz gerekir.

Genel giderleriniz toplamn yl boyunca gerekleeceini tahmin ettiiniz retim miktarna blerek, birim rn iin dolayl maliyeti hesaplarsnz. Ancak unutmaynz ki eer retim bu tahmin ettiiniz miktarn altnda gerekleirse, o zaman birim dolayl m aliyetiniz ykselecektir. Kurmay Dndnz Ekonomik mi? Tm bu maliyetleri hesapladnz zaman, kurmay dndnz iin ekonomik olup olmadn deerlendirmeniz mmkn olacaktr. nce sat geliri tahminlerinizi ele alnz. Dorudan maliyetlerinizi sat gelirinden karnz. Elde kalandan (brt kr) dolayl maliyetinizi karnz. imdi elde kalan, vergi ncesi net kr miktardr. Eer dorudan maliyet ierisinde kendiniz iin de bir cret dahil ettiyeniz, bu kr sizindir, istediiniz gibi kullanabilirsiniz. Elbette, zellikle ilk yllarda, krn mmkn olduunca byk ksmn iletme iinde brakmak uygun bir davran olacaktr.

rnek Maliyet Tahmini 1 adet kitap raf (Aadaki hesaplamalarda bir iinin 1 adet raf 1 saate yapt varsaylmtr.) Malzeme Sunta Vida Cila Toplam Malzeme TL 6.350.000 400.000 350.000 7.100.000

ilik Haftalk toplam cret sigorta ve cretli izin dahil 60.000.000 TL. Haftada net 30 saat alma hesab ile saat ba iilik maliyeti: 60.000.000/30= 2.000.000 TL

13

Genel Giderler Haftalk toplam 57.000.000 TL Bir ii istihdam varsaym ile iilik saati bana genel gider: 57.000.000/30= 1.900.000 TL TOPLAM 11.000.000 TL

%20 kr ilavesi 2.200.000 TL

SATI FYATI

13.200.000 TL

Malnz iyi tantnz!

Sat Gerekletirmek

Sat yoksa i de yoktur, o halde i hayatnda birinci ncelik sattr. Sat kendi kendine olmaz - belli faktrlerin bir araya gelmesini gerektirir: Doru rn doru fiyatla doru yerde ve doru zamanda bulundurmanz ve bu rn de mteriye tantmanz gerekir. Bu faktrleri bir araya getirmek hatr saylr derecede gayret gerektirebilir. Buna "pazarlama plan" denir. Eer bu faktrleri mantkl bir ekilde bir araya getirmezseniz, sat gerekletirmeniz olduka zor olacaktr.

Bazen, esas itibar ile ayn rn rakiplerinizden daha yksek fiyatla ve daha ok miktarda satmanz mmkn o l u r. N e d e n ? n k mterileriniz sunduunuz eyin, sadece fiyatna deil, btnne bakarlar ve, eer paralarnn karln aldklarna inanrlarsa, yksek fiyat onlar caydrmayabilir. Ancak, neticede, ne fiyat isterseniz isteyin, bu fiyatn maliyetlerinizi karladndan ve size bir kr braktndan emin olunuz.

Yer Doru yer , mterinizin malnz nerede ve nasl en kolay satn alabileceine baldr. Bu bakmdan baz seenekler vardr: ! Dorudan sat - kendi retim yerinizden veya mterinin yerine giderek veya telefon ederek ! Posta siparii/internetMteri katalogdan sipari eder ve postadan teslim alr ! Toptanclar, bayiler aracl ile ! Perakende - dkkan veya spermarketde inize en uygun olan seenek veya seenekleri belirleyiniz. rnein, pasta imal ediyorsanz, pastanelerle birlikte oteller de kendi mterileri iin sizden pasta alabilirler.

rn Doru rn sunmak demek, sunulan rnn doru kalitede ve doru tasarmda olmas demektir. Doru rn sunmak, deiik boy ve renk sunmak anlamna da gelebilir. Dier bir deyile, mteriye arad eyi sunmalsnz.

15

Fiyat Doru fiyat, pazarn kaldraca fiyattr, yani insanlarn demeye hazr ve raz olduklar fiyattr. Eer sunduunuz rne insanlar 1000 TL demeye hazr ve raz iseler, siz neden 900 TL fiyata satacaksnz? phesiz, rakiplerinizin ne fiyatla sattn gzlemeniz gerekir, ancak, tekrarlamak gerekirse, sizin sat yapabilmeniz iin her zaman rakiplerinizden daha dk fiyat istemeniz gerekmez.

Tantm

letmenizin tantm en zor ilerden biri olarak karnza kabilir. Koskoca bir dnyada kck bir iletmesiniz. Nasl sesinizi duyuracaksnz? Bir ok kiinin aklna ilk anda reklam gelir ve bu da bir ok durumda uygun olabilir, ancak reklam pahal da olabilir. letmenizi tantmann en iyi yolu iyi mal retmek ve bu mal iyi hizmetle desteklemektir. Tatmin olan mteri tekrar gelir ve baka mteriye de anlatr. letmeniz iin dikkat ekici bir isim seiniz ve, eer paranz yeterse, krtasiye ve kartvizit tasarmn bir profesyonel grafikere veriniz. Bunlar ou zaman iletmeniz hakkndaki ilk izlenimi oluturur. Telefon edip sizi bulamayanlar aramak, mektuplara yant vermek, randevulara zamannda gitmek gibi basit konular iletmenize profesyonel bir imaj kazandracaktr. Medyay kullanarak bedava tantm frsatlarn kollaynz. Medyann ilgisini nasl ekebilirsiniz? Eh, i yerinizi atnz. Bu ilgin olabilir. Ama bir zel a yaratabilir misiniz? Belki girdiiniz i kolundaki ilk giriimci olmak durumundasnz? Belki eski bir iletmeyi yeniden canlandrmaktasnz? Medyaya yle bir konu veriniz ki, zerine bir haber kurabilsinler. Reklam dikkatli yapnz. Yaynlatacanz herhangi bir reklamn potansiyel mteriler tarafndan grleceinden ve okunacandan emin misiniz? Sz konusu reklam sadece bu soruya samimiyetle evet yant verebiliyorsanz yaynlatnz. Yaptnz herhangi bir tantm faaliyetinin getirisini lmeye

alnz. Baz tantm faaliyetleri etkili olur ve iyi sat getirir, bazlar da hi bir ie yaramaz O halde, rnein, belli bir reklam sonucunda soru veya satlarn artp artmadn kontrol ediniz. inizi tantmann balca yollarndan birisi de bir balant a oluturup bunu kullanmaktr. Bir kk iletme sahibi sfat ile insanlarla tanp bir evre edinmelisiniz. nsanlar mteriniz veya mteriye giden balantlar olarak grmelisiniz. Gn boyu deiik yerlerde yeni insanlarla tanacaksnz. Kartvizitinizi daima yannzda bulundurunuz ve tantnz herkese kartnz mutlaka veriniz. Gnlk hayat ierisinde tesadfen oluan balantlarnzdan baka, yeni balantlar oluturmaya alnz: ! Bulunduunuz yerdeki Adamlar Derneine ve dier kurululara ye olunuz, bunlar yoksa siz nc olup kurunuz ! inizle ilgili olan ve davet edildiiniz eitim semineri ve kurslarna katlnz ! Sektrnzdeki fuar ve sergileri ziyaret ediniz Ta n t n z h e r k e s i n kartvizitini saklaynz. Nihayet, daima insanlara teekkr ediniz. Mterilerine veya kendilerine i kurmada ve ynetmede yardmc olan insanlara teekkr etmeyi unutan insanlar maalesef artc derecede oktur. Sat retebilecek bir pazarlama plan gelitirmek iin bu drt alann hepsini incelemeniz gerekecektir. Bu konuda, bu kitapn ekindeki Pazarlama Plan Formatndan ve KOSGEBin Pazarlama Plan Rehberi adl yaynndan yararlanabilirsiniz.

16

Sat

Pazarlama plan artk hazr olsa da, yapmanz gereken bir ey daha vardr: Sat. Bazen denir ki sat personeli doutan sat p e r s o n e l i d i r. y i s a t yapabilmek iin baz beceri ve tavrlara sahip olmak gerektii dorudur; ama bunun ou renilebilir ve saduyu burada nemi bir rol oynar. Az laf yapan sat personeli veya pazarlamac imajn unutunuz. Sat, malnz bilmenize, mterinin ihtiyacn ve malnzn bu ihtiyaca nasl cevap v e r e b i le ce i n i r en mi olmanza baldr. O noktada siz ve mteri arasnda her iki tarafn en iyi koullar arad bir pazarlk sreci yaanabilir. Yani hem sizin hem de mterinin memnun olaca bir durum yaratmaya alnz. Eer iki taraf da mutsuz olursa iliki yakn bir zamanda bozulur, nk tekrarlanan sat ancak iyi ilikiler zerine k u r u l a b i l i r. n s a n l a r holandklar ve gvendikleri insanlardan mal almay tercih ederler. Neticede, srarl sat tavrnda pek bir anlam yoktur; bu sadece ksa dnemli bir yaklam olabilir. Mterinize zaman ayrnz ve onun gvenini kazannz. Sat faaliyeti iin yola karken iyi plan yapnz. Her temas iin amacnzn ne olduunu belirleyiniz. Her seferinde ama sipari almak olmayabilir. Mteri ziyaretini sadece kendinizi ve rnnz

tantmak iin yapyor olabilirsiniz, veya amacnz sadece bilgi toplamak olabilir. Mteri ile temasta dikkatli olunuz - zellikle fazla uzun oturmaynz. Konutuunuzun iki kat dinleyiniz. Alabildiiniz tm bilgiyi alnz - olumsuz geri-bildirim bile yararl olabilir. Fiyat listesi veya rnek mamul gndermek ve dier konularda verdiiniz szleri tutunuz. Sat, az laf yapan birinin iinden ok, sebat ve iyi sunu yapan birinin iidir.

17

Tccar veya esnaf olabilir misiniz?

letmenizin Yasal erevesi

letmeniz iin deiik yasal stat imknlar vardr. Her stat iin deiik vergi kurallar olmas bakmndan, stat seerken muhasebecinize danmanzda yarar vardr. Ayrca KOSGEB'in "irket Ya p l a r v e K u r u l u Aamalar" adl kitabndan faydalanabilirsiniz.

Anonim irket kurma aamasnda anonim irket uygun olmayabilir. Buna karlk kurulan i yeterince bydkten sonra ise anonim irket kurulmas gerekir. En az be kii ile kurulabilen anonim irkette maksimum ortak says yasa ile snrlanmamtr. Asgari sermaye belirlidir.

Tccar ve Esnaf Ticaretle uraan her gerek kii tccardr. Tek banza ve kk sermaye ile ticaret yapyorsanz, esnaf saylabilirsiniz. Tccar ve esnaf, borlar iin tm serveti ile sorumludur. Tccar ve esnaf arasnda vergi yasalar ve kurulu aamalar bakmndan farklar vardr.

Kollektif irket Bir iletmeyi bir ticaret nvan altnda iletmek amacyla gerek kiiler arasnda kurulan irket trdr. Ortaklarnn hi birinin sorumluluu irket alacaklarna kar snrlanmamtr.

Adi Ortaklk Birden fazla tccar bir araya gelerek adi ortaklk kurabilirler. Bu durumda biri birlerinin borlar iin her biri mteselsilen ve tm serveti ile sorumludur.

Limited irket En az iki gerek veya tzel kiinin kurduu ve borlara kar olan sorumluluk konulan sermaye kadar olan, ayr tzel kiilie haiz bir irket trdr.

Kooperatif Gerek veya tzel kiiler, ekonomik menfaatlerini, zellikle meslek ve geimlerine ait ihtiyalarn karlkl yardm, dayanma ve kefalet suretiyle salamak ve korumak amacyla kooperatif kurabilir. Tzel kiilie sahip olan kooperatifler deiir ortakl ve deiir sermayeli olup en az yedi ortakl kurulur.

19

Ticaret Unvan ve letme Ad Ticaret unvan, ticaretle itigal eden gerek kii veya tzel kiinin ticaret ilemlerinde kullanaca addr. Ticaret unvanndan ayr bir iletme ad da edinilebilir. Ticaret unvan gerek kiinin kendi adndan ve istenirse yanltc olmamak art ile dahil edilebilecek, meslee veya iin zelliine iaret eden eklerden ibarettir. Ticaret unvannda Trk, milli, Trkiye Cumhuriyeti szlerinin kullanlmas Bakanlar Kurulu iznine tabdir. 20 Tzel kiilerin ticaret unvan, anonim irket veya limited irket gibi, tzel kiiliin yasal statsn iermek zorundadr. Ticaret unvan tescil edilebilir. letme ad da yanltc olamaz ve nceden bir iletme ad edinenlerin hakk mahfuzdur.

letmenizle lgili Yasalar

letmenizle ilgili olabilecek yasalarn bir ksm aada sralanmtr: ! Vergi Usul Kanunu ! Sosyal Sigortalar Kanunu ! Ba-Kur Kanunu ! Trk Ticaret Kanunu ! Kanunu ! Umum Hfzssha Kanunu ! raklk ve Meslek Eitimi Kanunu ! Esnaf ve Sanatkrlar Kanunu ! Odalar ve Borsalar Kanunu

21

Finansman Organizasyonu

Kuracanz i iin gerekli finansman organize etmek iin toplam i kurma maliyetlerinizi karmalsnz. kurma maliyetleri iinde unlar olabilir: ! Arazi temin, dzenleme ! Ett - proje ! Bina inaat / tadilat ! Makine - ekipman / montaj ! Tama ! Genel giderler ! Beklenmeyen giderler ! Dier giderler kurma maliyeti ierisinde iletme sermayesi de olacaktr. Sat gelirleri tahsil edilene kadar geecek zamanda yaplmas gereken harcamalar iletme sermayesinden denecektir. Gerekli iletme sermayesini hesaplamak iin bir nakit ak tahmini hesaplamanz gerekecektir. Bu kitapn arkasnda yer alan " Plan Rehberi" blmnde bu konuda bir format bulabilirsiniz. N a kit ak tahmini demek, satlan mal ve hizmet bedelinin ne zaman tahsil edileceini aylk bazda tahmin etmek demektir. Bunun yansra, cretler, malzeme, ve genel gider kalemleri iin ne zaman ve ne kadar deme yapmanz gerekeceini belirlemelisiniz. Gelirler ve giderler arasndaki fark, giderler daha fazla olduunda, ihtiyacnz olacak ilave paradr. Bu ihtiya genel olarak kiisel borlanma veya banka kredisi ile finanse edilir. Gerekli iletme sermayesini hesaplamak zere, nakit ak tablolarn en azndan 12 ay kapsayacak ekilde hazrlaynz ve bu sre ierisinde ilave para ihtiyacnn tepe noktasn belirleyiniz. Sonra kendinize sorunuz: Eer satlar beklediimiz gibi olmazsa veya maliyetlerimiz

beklenenden yksek olursa, bu tepe noktasnn deeri ne olurdu? Elbette bu durumda iletme sermayesi ihtiyac da ykselir. Ne yaparsanz yapnz, iletme sermayesi ihtiyacn olabileceinden dk hesaplamaynz. Ve unu unutmaynz: Daha fazla sat daha fazla iletme sermayesi ihtiyac demektir. Satlar ve iinizi bytme frsatlar ortaya ktnda, bunlar kullanacak finansman imknlarna sahip olacanzdan emin olunuz. iniz iin gerekli paray deiik yollardan bulabilirsiniz: ! Kendi paranz sermaye yapabilirsiniz ! Kiisel bor alabilirsiniz ! Bakalarn iinize sermaye koymaya ikna edebilirsiniz ! Ortaklk kurabilirsiniz ! Kredi alabilirsiniz Kendi Paranz Sermaye Yapmak Aslnda bu yol ilk nce kullanlacak yoldur, nk bakalar size ihtiyacnz olan parann tamamn vermeyecektir. Kendi paranz sermaye yapmanz, sizin bu ie kendinizi adadnzn bir iaretidir. Bor Almak Genellikle bankalardan bor alnmakla birlikte, baka kaynaklar da bulunabilir. nemli olan, borcun nasl geri deneceini bilmektir. Bor almadan nce, iinizin geri demeleri yapacak kapasiteye sahip olup olmadn kontrol ediniz. Deiik kaynaklar deerlendirerek, en iyi faiz ve dier deme koullarn aratrnz. Sizden teminat istenebilir. Teminat olarak neyi gsterebileceksiniz?

22

Borlanmanz belli ihtiyalara gre yapmanz akllca olacaktr. rnein bir tat aracnn verimli ekonomik mr -drt yldr; o sre zerinden finansman planlaynz. te yandan bir bina 20-30 yl hizmet verir; bina iin finansman da o sre zerinden planlaynz. Basit kural udur: Ksa dnemli aktifler iin ksa dnem finansman, uzun dnemli aktifler iin uzun dnemli finansman. Dier bir deyile, rnein, kendi alacaklarnz bir yllk bir banka kredisi ile finanse etmeniz yeterli olacaktr, nk alacaklarnzn ounu bir yl ierisinde muhtemelen tahsil edeceksiniz. te yandan bir tat arac veya bir bina iin hizmet sreleri baznda finansman organize etmelisiniz. Yani, tat aracn -be yllna kiralarsnz, binay da 15-20 yllna ipotek edersiniz.

Bakalarnn Sermaye Koymas Bakalarn iinize sermaye koymaya ikna edebilirsiniz. Bu k i i l er a i l e m en s up l a r , akrabalar veya arkadalarnz olabilir, veya bir risk sermaye irketi de olabilir. Bu irket yeni giriimcilere sermaye konusunda uzmanlaan bir irkettir. Ancak, genellikle krllk dzeyi yksek, yeniliki i fikriniz varsa ve bunu iyi bir i plan ile kantlayabiliyorsanz risk sermayesine ulaabilme ansnz vardr.

Finansman Ynetimi Sermayeyi bir kez temin ettikten sonra, artk onu ynetmek zorundasnz. Bu da bir finansman ynetimi sistemi kurmak anlamna gelir. Bu sistemin karmak olmas gerekmez. Finansman ynetimi sistemini i yerinizin ald birinci gnden itibaren kullanlmaya hazr ediniz.

23

 Plan

imdi de, bu kitapkta sz edilen tm konular bir i plan dahilinde bir araya getirmeye almalsnz. Plan Rehberi blm size bu konuda yardmc olacaktr. Ayrca KOSGEB'in " Plan Rehberi" ve " Plan Dosyas" adl yaynlarndan yararlanabilirsiniz. Bir banka ya da baka finans organizasyonundan yardm isteyecekseniz, bir i plan elbette ok yardmc olacaktr. Ama bunun da tesinde, i plan hazrlama gayreti size kendi iinizi iyice kavramada ok yardmc olacaktr. En nemlisi, i plan son derece kullanl bir kontrol arac olarak hazrlanabilir.

24

Ekler

1. Plan Rehberi 2. Pazarlama Plan Rehberi

(Bu blm KOSGEB tarafndan hazrlanmtr.)

 PLANI REHBER

GRMCNN ADI, SOYADI :

FKR :

TARH

1. Kendi iinizi kurma nedeninizi aklaynz

2. Kiisel hedeflerinizi aklaynz

3. fikrinizin ksa tantmn yapnz, iletmenizin ticaret nvan ve yasal statsn belirtiniz.

4. inizle ilgili ksa ve orta vadeli hedeflerinizi yaznz (iin bykl, rn yelpazesi vs.)

5. Ulamay beklediiniz mteri veya mteri grubunu tanmlaynz.

6. Mteri gruplarnzn bykl nedir?

7. Belirlenen pazardaki rakipleriniz kimlerdir?

8. Rakiplerinizden stn ve zayf olan yanlarnz sralaynz.

9. Mterileriniz ne kadar sklkla ve hangi fiyata rnnz (veya hizmetinizi) satn almak isteyecektir?

10. Mterileriniz ne zaman ve nerede rnnz/hizmetinizi satn alacaklardr?

11. rn ya da hizmetinizi mteriye ulatrana kadar gerekli olan aamalar sralaynz.

12. Bu aamalar gz nnde bulundurarak hangi malzemeyi veya hammaddeyi nereden temin edeceinizi belirtiniz. Malzeme/Hammadde Miktar Tedariki Birim Fiyat

13. yerinde kurulmas gereken tesisat/donanm belirtiniz. Tesisat/Donanm Elektrik Su Isnma Aydnlatma Telefon/Faks/Bilgisayar Ofis Donanm Tedariki Fiyat

14. rnn/hizmetin elde edilmesi iin gerekli makine/ekipman belirleyiniz. Makine/Ekipman Miktar Tedariki Birim Fiyat

15. yerinizi ve bu yeri seme nedeninizi belirtiniz.

16. yerinin kira veya satn alma bedelini yaznz.

17. retim/hizmet aamalarnda istihdam edeceiniz i gcn belirtiniz. Tanm Kii Says Nitelikler Brt cret

18. Yatrm ihtiyacnz belirtiniz. 18.a. Balang sabit yatrm ihtiyac TL Deeri Arsa/Bina Satn Alma naat / Tadilat Tesisat Makine / Ekipman Ofis Donanm Beklenmeyen Giderler (%10) Dier TOPLAM 18.b. Balang iletme sermayesi ihtiyac letme Sermayesi Hammadde/Yardmc Malzeme Stou letme Malzemesi Stou Yakt Stou Ambalaj Malzemesi Stou Mamul Madde Stou Yedek Para Stou Genel Giderler Nakit htiyac Dier TOPLAM 18. c. Toplam Balang Yatrm htiyac = 18a + 18b TL Deeri z Kaynak Bor z Kaynak Bor

19. Yllk iletme giderlerinizi hesaplaynz. Gider Kira Malzeme/Hammadde Elektrik Su Yakt ilik Sat-Tantm Paketleme-Ambalaj Bakm-Onarm Sigorta letiim Krtasiye Banka, Faiz, Geri deme Ulatrma Dier TOPLAM 20. ngrdnz kr oran ve pazar aratrmas ile ilgili bulgularnz erevesinde belirlediiniz birim sat fiyatn belirtiniz. rn / Hizmet Miktar Birim Fiyat (TL) Sat Geliri/Yl TL/Yl

TOPLAM

21. Toplam sat gelirlerinden iletme giderlerinizi kararak brt krnz hesaplaynz. .................................TL brt kr/yl

22. Brt krnzdan vergi giderlerini kararak net krnz bulunuz. .................................TL net kr/yl

23. Net krnz, yaptnz toplam yatrm ile karlatrnz. Bu kr elde etmek iin bu kadar yatrm yapmaya deer mi?

24. rnnz tantmak iin nasl bir plannz olduunu aklaynz.

27. inizi kurmakla ilgili tm faaliyetleri kapsayan bir alma plan yapnz. Faaliyet letmenin yasal kurulu ilemleri lgili meslek kurlularna yelik Kredi kurulularna bavuru retim tesisinin kurulmas Makine, hammadde ve i gc temini letme idari yapsnn kurulmas (mali ynetim, muhasebe, personel ynetim) Pazarlama ve sat sisteminin kurulmas Zaman / Sre

PAZARLAMA PLANI REHBER

GRMCNN ADI, SOYADI :

FKR :

TARH

GR 1. Kurulacak iin tanm, misyonu ve sunulacak hizmet veya retilecek rnn neler olduunu ksaca aklaynz (Patent, fotokopi vb. haklar belirtiniz.).

PAZAR ANALZ 2. Hedef pazar - mteriler kimlerdir? 2.1. Sat yapmay planladnz mteri gruplar hacminin yzdesi zel imalat / hizmet kurulular Toptanclar Perakendeciler Devlet kurulular Dier

2.2. Hedeflediiniz mteri gruplarnn zelliklerini belirtiniz (yer, ehir, blge, cinsiyet, ya, gelir, eitim dzeyi, talepleri vb.) 1. 2. 3.

2.3. Hedeflenen pazar hizmetinizden/rnnzden ylda ne kadar talep edebilir?

TL

3. Rekabet 3.1. Rakipleriniz kimlerdir? Ad tecbesi Mteri grubu Sat fiyatlar Hizmet/rn zellikleri Gl ynleri Zayf ynleri Hizmet/rn datm kanallar Tantm aralar

1. 2. 3. 4. 5.

3.2. Pazarnz ne kadar rekabeti? Yksek Orta Dk 3.3. Rakiplerinize oranla kuvvetli ve zayf ynlerinizi belirtiniz (yer, kaynaklar, servis, personel vb.). Kuvvetli ynler 1. 2. 3. 4. 4. evre faktrleri. 4.1 Hangi ekonomik faktrler hizmetinizi/rnnz etkileyecektir? (lke geliimi, ekonomik eilimler, vergi, enerji fiyatlarnn artmas v.b.) 1. 2. 3. 4. Zayf ynler

4.2 Pazarnz etkileyen mevzuat nedir?

4.3 letmenizin baarsn etkileyecek ne tr teknolojik gelimeler beklersiniz?

HZMET / RN ANALZ 5. Hizmetinizin/rnnzn tanm

6. Hizmet/rn karlatrmas 6.1. Hizmetinizin/rnnzn rakip hizmetine/rnne gre avantajlar

6.2. Hizmetinizin/rnnzn rakip hizmetine/rnne gre dezavantajlar

PAZARLAMA STRATEJS 7. Nasl bir imaj yaratmak istersiniz? (ucuz fakat kaliteli, yksek kaliteli, uygun koullarda, hzl hizmet)

8. Hizmet/rn sunumunda vurgulamak istediiniz temel zellikler

9. Pazar hedefleriniz

10. Fiyatlandrma 10.1. Sat fiyatnn belirlenmesindeki temel politikanz nedir? (Maliyete gre,talebe gre, rekabete dayal vb.)

10.2. Fiyatlarnz imajnzla ayn dorultuda m? Evet Hayr

10.3. Fiyatlarnz maliyeti kapsyor ve kar marjn kapsamyor. Evet Hayr

11. Hizmetlerinizi/rnlerinizi mterilerinize nasl ulatracaksnz?

12. Mteri servisi 12.1. Salayacanz mteri servislerini ve dier servisleri belirtiniz (indirim, kredi artlarnz,cretsiz kullanm vb.).

12.2. Rakiplerinizin salad servisler nelerdir?

13. Reklam/promosyon 13.1. inizi mterilere tantrken vurgulamak istediiniz faktrleri belirtiniz.

13.2. Kullanacanz reklam/promosyon aralar 13.2.1. Kiisel olarak gerekletirebileceiniz tantmlar nelerdir? a. Telefonda tantmlar b. Dorudan sat ve tantm c. irket ziyaretleri d. Teklifler e. Toplantlar f. Dier

13.2.2. Kiisel olmayan tantmlardan hangisini gerekletirebilirsiniz? a. Brorler, el ilanlar b. Gazete c. Dorudan postalama d. Yayn kurulular e. Internet f. Dier

13.3. En etkin olacan dndnz tantm aracn semenizin nedenlerini ve bu tantm arac ile neler yapabileceinizi belirtiniz.

14. letmenizi kurduktan sonra ilk ay iinde yapacanz pazarlama faaliyetlerini haftalar baznda belirtiniz.

Hafta

Faaliyetler

Sorumlu

Uygulanacak tantm yntemi

Bedeli

Tantmn yaplaca hedef mteri

1.

2.

3.

4.