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Acercamiento.- Paso del proceso de ventas en el que el vendedor conoce y saluda al comprador, a fin de iniciar la relacin de manera favorable. Actitudes.- Evaluaciones, sentimientos y tendencias favorables o desfavorables de una persona hacia un objeto o idea. Adaptacin de comunicaciones.- Estrategia de comunicacin global que adapta plenamente los mensajes publicitarios a los mercados locales. Adaptacin de productos.- Adaptar un producto de modo que satisfaga las condiciones o deseos locales de mercados extranjeros. Administracin de la calidad total.- (TQM) Programas diseados para mejorar continuamente la calidad de los productos, servicios y procesos de marketing. Administracin de la fuerza de ventas.- Anlisis, plantacin, implementacin y control de las actividades de la fuerza de ventas. Incluye establecer y disear una estrategia para la fuerza de ventas y redactar, seleccionar, capacitar, supervisar, compensar y evaluar a los vendedores de la compaa. Administracin de marketing.- El anlisis, planeacin, implementacin y control de programas diseados para crear, forjar y mantener intercambios provechosos con los compradores meta y as alcanzar las metas de la organizacin. Administracin logstica integrada.- Concepto de logstica que hace hincapi en el trabajo en equipo, tanto de la compaa como entre todas las organizaciones del canal de marketing, a fin de maximizar el empeo de todo el sistema de distribucin. Agencia de publicidad.- Compaa de servicios de marketing que ayuda a las empresas a planear, preparar, implementar y evaluar una parte o la totalidad de sus programas de publicidad. Agente.- Mayorista que representa a compradores o vendedores de forma relativamente permanente, solo efecta unas cuantas funciones y no asume la propiedad de los bienes. Ambientalismo.- Movimiento organizado de ciudadanos preocupados y dependencias del gobierno que busca proteger y mejorar el entorno en que vive la gente. Anlisis de cartera.- Herramienta con la cual la gerencia identifica y evala los diversos negocios que constituyen la empresa. Anlisis de competidores.- Proceso de identificar a los competidores clave; evaluar sus objetivos, estrategias, puntos fuertes y dbiles, y patrones de reaccin; y seleccionar a los competidores que se acercarn o se evitarn. Anlisis de demanda estadstica.- Conjunto de procedimientos estadsticos que sirven para descubrir los factores reales ms importantes que afectan las ventas y su influencia relativa; los factores que se analizan ms comnmente son precios, ingreso, poblacin y promocin. Anlisis de negocios.- Resea de las proyecciones de ventas, costos y utilidades de un nuevo producto para determinar si estos factores satisfacen los objetivos de la compaa. Anlisis de series de tiempos.- Desglosar las ventas del pasado en sus componentes de tendencia, ciclo, temporada y sucesos variables, y volver a combinar dichos componentes para elaborar un pronstico de ventas. Anlisis de valor.- Estrategia de reduccin de costos en la que se estudian cuidadosamente los componentes para determinar si se pueden redisear, estandarizar o elaborar con mtodos de produccin menos costosos. Anuncios en lnea.- Anuncios que aparecen mientras los suscriptores estn navegando por servicios en lnea o sitios Web, e incluyen banners, ventanas, tickers y roadblocks. Aprendizaje.- Cambios en la conducta de un individuo que se deben a la experiencia. Arancel.- Impuesto que un gobierno aplica a ciertos productos importados. Los aranceles se disean con el fin de aumentar los ingresos o proteger a compaas nacionales. Auditoria de marketing.- Examen exhaustivo, sistemtico, independiente y peridico del entorno, objetivos, estrategias y actividades de una empresa para determinar reas problema y oportunidades y recomendar un plan de accin que mejore el desempeo de marketing de la compaa. Balance general.- Estado financiero que muestra los activos, los pasivos y el valor neto de una compaa en un momento dado. Barreras comerciales no arancelarias.- Barreras no monetarias que enfrentan los productos extranjeros, como predisposicin contra las licitaciones de una compaa extranjera, o normas de

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productos que no coinciden con las caractersticas del producto de una compaa extranjera. Base de datos de clientes.- Coleccin organizada de datos amplios acerca de clientes o prospectos individuales, incluye datos geogrficos, demogrficos, psicogrficos y de comportamiento. Bases de datos en lnea.- Acervo computarizado de informacin que puede obtenerse de fuentes comerciales en lnea o por Internet. Bases de datos internas.- Acervos computarizados de informacin que se obtienen de fuentes de datos dentro de la compaa. Benchmarking.- Proceso de comparar los productos y procesos de la compaa con los de la competencia o con los de compaas lideres de otras industrias a fin de encontrar formas de mejorar la calidad y el desempeo. Bonificaciones.- Bienes que se ofrecen gratuitamente a un costo bajo como incentivo para comprar un producto. Bsqueda de informacin.- Etapa del proceso de decisin del comprador en la que se estimula al consumidor para que busque ms informacin: podra ser que el consumidor solo preste ms atencin o que inicie una bsqueda de informacin activa. Bsqueda de prospectos.- Paso del proceso de ventas en el que el vendedor identifica clientes potenciales calificados. Bsqueda de proveedores.- Etapa del proceso de comprar de negocios en la que el comprador trata de encontrar a los mejores fabricantes. Cadena de valor.- Importante herramienta que sirve para identificar formas de crear ms valor para los clientes. Cadena servicio-utilidades.- La cadena que vincula las utilidades de una compaa de servicios con la satisfaccin de los empleados y los clientes. Cadena de tiendas.- Dos o ms tiendas que tienen el mismo dueo y se controlan juntas, tienen compras y promocin centralizadas, y venden mercanca similar. Cadenas voluntarias patrocinadas por mayoristas.- Sistema de marketing verrical contractual en el que los mayoristas organizan una cadena voluntaria de detallistas independientes que les ayude a competir con organizaciones de cadena corporativa grandes. Caducidad de servicios.- Caracterstica importante de los servicios: no puede almacenarse para un uso o una venta posterior. Calidad.- La totalidad de caractersticas de un producto o servicio que influyen en su capacidad para satisfacer necesidades explicitas e implcitas. Calidad del producto.- Capacidad de un producto para desempear sus funciones; incluye la durabilidad general del producto, su confiabilidad, precisin, facilidad de operacin y reparacin, y otros atributos valiosos. Canal de distribucin.- Conjunto de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de poner un producto o servicio a disposicin del consumidor o usuario de negocios. Canal de distribucin convencional.- Canal que consiste en uno o ms productores, mayoristas y detallistas independientes, cada uno de los cuales es una compaa individual que trata de maximizar sus utilidades, aun a expensas de las utilidades del sistema en su totalidad. Canal de Marketing Directo.- Canal de marketing que no tiene intermediarios. Canal de Marketing Hbrido.- sistema de distribucin multicanal en el que una sola compaa establece dos o ms canales de marketing para llegar a uno o ms segmentos de clientes. Canal de Marketing Indirecto.- Canal que tiene uno o ms niveles de intermediarios. Canales de comunicacin no personales.- Medios de difusin que comunican mensajes sin contacto personal ni retroalimentacin; incluye los principales medios de difusin, ambientes y sucesos. Canales de comunicacin personales.- canales por los que dos o ms personas se comunican directamente; incluye la comunicacin cara a cara, de persona a pblico, por telfono o correo. Capital social de marca.- El valor de una marca; una medida de la lealtad de los consumidores hacia la marca, del reconocimiento del nombre, de la calidad percibida, de las fuertes asociaciones de marca y de otros activos no patentes, marcas comerciales y relaciones con el canal. Cartera de negocios.- El conjunto de ramos y productos define a la empresa. Centro comercial.- Grupo de negocios detallistas que se planea, desarrolla y maneja como una unidad. Centro de compras.- Todos los individuos y unidades que participan en el proceso de toma de

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decisiones de compras de negocios. Centro de distribucin.- Bodega grande muy automatizada, diseada para recibir mercanca de distintas plantas y proveedores, tomar pedidos, sustituirlos de manera eficiente, y entregar la mercanca a los clientes lo ms rpidamente posible. Ciclo de vida del producto (PLC).- El curso de las ventas y utilidades de un producto durante su existencia. Consta de cinco etapas bien definidas: desarrollo de producto, introduccin, crecimiento, madurez y decadencia. Cierre.- Paso del proceso de ventas en el que el vendedor solicita al cliente un pedido. Clases sociales.- divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad, cuyos miembros comparten valore, intereses y conductas similares. Club de bodega.- Detallista de precio recibido que vende un surtido limitado de comestible, aparatos domsticos, ropa y diversos otros artculos de marca a miembros que pagan cuotas de membresa anuales. Cocientes operativos.- Cocientes que obtienen al dividir partidas selectas del estado operativo entre las ventas netas; permiten a los mercadlogos comparar el desempeo de la compaa durante un ao, con el que tuvo en aos anteriores (o con los estndares de la industria o competidores en el mismo ao). Comercializacin.- Introduccin de un nuevo producto en el mercado. Comerciante mayorista.- Negocio de propiedad independiente que se vuelve dueo de la mercanca que maneja. Comercio a cambio.- Comercio internacional que implica el intercambio directo o indirecto de bienes por otros bienes, en lugar de efectivo. Incluye el trueque, la compensacin (recompra) y la compra a cambio. Comercio electrnico.- Trmino general que describe un proceso de compraventa apoyado por medios electrnicos. Compaa centrada en el cliente.- Compaa que se concentra en los clientes al disear sus estrategias de marketing y procura entregar un valor superior a sus clientes meta. Compaa centrada en el mercado.- Compaa que presta una atencin equilibrada tanto a los clientes como a los competidores, al disear estrategias de marketing. Compaa centrada en los competidores.- Compaa cuyas acciones se basan principalmente en las acciones y reacciones de los competidores; dedicada la mayor parte de su tiempo a vigilar los movimientos y la participacin en el mercado de la competencia, y a buscar estrategias que contrarresten esos movimientos. Compaa global.- Empresa que, al operar en ms de un pas, obtiene ventajas en sus costos de investigacin y desarrollo, produccin, marketing y financiamiento, adems de reputacin que no pueden adquirir los competidores exclusivamente nacionales. Competencia monopolista.- Mercado en el que muchos compradores y vendedores operan dentro de un intervalo de precios, no con un solo precio de mercado. Competencia oligopolista.- mercado en el que hay pocos vendedores y todos son muy sensibles a los precios y a las estrategias de los dems. Competencia pura.- Mercado en el que muchos compradores y vendedores comercian con un producto uniforme; ningn comprador o vendedor individual afecta de forma apreciable el precio de mercado vigente. Complemento.- Fondos de promocin que los fabricantes pagan a los detallistas a cambio de que estos exhiban sus productos de cierta manera favorable. Comportamiento de compra complejo.- Comportamiento de compra de los consumidores en situaciones que se caracterizan por una participacin importante del consumidor en la compra y diferencias importantes percibidas entre las marcas. Comportamiento de compra de consumo.- El comportamiento de compra de los consumidores finales: individuos y hogares que compran bienes y servicios para su consumo personal. Comportamiento de compra habitual.- Comportamiento de compra del consumidor en situaciones caracterizadas por baja participacin del consumidor, el cual percibe pocas diferencias importantes entre las marcas. Comportamiento de compra que busca variedad.- Comportamiento de compra de los consumidores en situaciones que se caracterizan por una baja participacin de los consumidores, aunque estos perciben diferencias importantes entre las marcas.

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Comportamiento de compra que reduce la disonancia.- Comportamiento de compra de los consumidores en situaciones que se caracterizan por alta participacin pero pocas diferencias percibidas entre las marcas. Comportamiento posterior a la compra.- Etapa del proceso de decisin del comprador en la que los consumidores realizan acciones adicionales despus de la compra, con base a su satisfaccin o insatisfaccin. Compra de sistemas.- Comprar una solucin a un problema a un solo comerciante, en un paquete, Comprador. La persona que efecta una compra real. Compras electrnicas. Marketing directo a travs de un sistema bidireccional que vincula al consumidor con el catlogo computarizado del comerciante, mediante cable o lneas telefnicas. Comunicaciones de marketing integradas (IMC). Concepto segn el cual una compaa integra y coordina cuidadosamente sus mltiples canales de comunicacin, para proporcionar un mensaje claro, congruente y convincente acerca de la organizacin y sus productos. Comunidad econmica. Grupo de naciones que se organizan para alcanzar metas comunes en la reglamentacin del comercio internacional. Concepto de marketing. Filosofa gerencial segn la cual el logro de las metas de la organizacin depende de determinar las necesidades y deseos de los mercados meta y proporcionar las satisfacciones deseadas de forma ms eficaz y eficiente que los competidores. Concepto de marketing social. La idea de que la organizacin debe determinar las necesidades, deseos e intereses de los mercados meta y proporcionar las satisfacciones deseadas de forma ms eficaz y eficiente que los competidores, de modo que se mantenga o mejore el bienestar del consumidor y de la sociedad. Concepto de produccin. Filosofa segn la cual los consumidores prefieren productos que estn disponibles y son costeables y de que por tanto la gerencia debe concentrarse en mejorar la eficiencia de la produccin y la distribucin. Concepto de producto. La idea de que los consumidores prefieren los productos que ofrecen la mejor calidad, desempeo y caractersticas, y de que, por tanto, la organizacin debe dedicar su energa a mejorar continuamente sus productos. Una versin detallada de la idea de producto nuevo, expresada en trminos que el consumidor entiende. Concepto de rueda de ventas al detalle. Concepto de ventas al detalle segn el cual los tipos de detallistas nuevos suelen iniciar como operaciones de bajo margen, bajo precio y baja categora pero luego se convierten en operaciones de precio ms alto y servicio ms alto, hasta llegar a ser iguales a los detallistas convencionales a los que sustituyeron. Concepto de vender. La idea de que los consumidores no comprarn una cantidad suficiente de los productos de la organizacin si sta no realiza una labor ventas y promocin a gran escala. Concursos, sorteos, juegos. Eventos promocionales que ofrecen al consumidor la oportunidad de ganar algo -dinero, viajes o mercanca- gracias a la suerte o a un esfuerzo adicional. Conflicto de canal. Desacuerdo entre los miembros del canal de marketing en cuanto a metas y funciones: quin har qu cosa y qu obtendr a cambio. Consumidorismo. Movimiento organizado de ciudadanos y dependencias del gobierno que busca mejorar los derechos y el poder de los compradores en relacin con los vendedores. Contratacin gerencial. Empresa conjunta en la que la compaa nacional proporciona conocimientos gerenciales a una compaa extranjera que aporta el capital; la compaa nacional exporta servicios gerenciales, no productos. Control de marketing. Proceso de medir y evaluar los resultados de estrategias y planes de marketing, y tomar medidas correctivas para asegurar que se alcancen los objetivos de marketing. Controles de cambios. Lmites que fija el gobierno a la cantidad de intercambio monetario con otros pases y al tipo de cambio respecto a otras divisas. Cooperativa de detallistas. Sistema de marketing vertical contractual en el que los detallistas organizan un negocio nuevo, de propiedad conjunta, para realizar ventas al mayoreo y posiblemente produccin. Corredor. Mayorista que no se vuelve propietario de los bienes y cuya funcin consiste en juntar a los que compran y venden, y ayudar en la negociacin. Costo de los bienes vendidos Costo neto, para la compaa, de los bienes que vende. Costo total para el cliente. El total de los costos monetarios, de tiempo, de energa y psquicos asociados a una oferta de marketing.

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Costos fijos. Costos que no varan con el nivel de produccin o de ventas. Costos totales. Suma de los costos fijos y variables para un nivel de produccin determinado. Costos variables. Costos que varan en proporcin directa con el nivel de produccin. Creencia. Idea descriptiva que una persona tiene acerca de algo. Cultura. Conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos bsicos que un miembro de la sociedad aprende de su familia y otras instituciones importantes. Cuota. Lmite de la cantidad de bienes que un pas importador acepta en ciertas categoras de productos; est diseada para conservar divisas extranjeras y proteger la industria y el empleo locales. Cuotas de ventas. Normas que se establecen para los vendedores y que indican cunto deben vender y cmo deben dividirse las ventas entre los productos de la compaa. Cupn. Certificado que da a los compradores un descuento al adquirir un producto especfico. Curva de demanda. Curva que muestra el nmero de unidades que el mercado comprar en un periodo de tiempo dado, a los diferentes precios que podran cobrarse. Curva de experiencia (curva de aprendizaje). Baja en el costo de produccin medio por unidad que es resultado de la acumulacin de experiencia en la produccin. Datos primarios. Informacin que se obtiene para un propsito especfico. Datos secundarios. Informacin que ya existe en algn lado por haberse obtenido para algn otro fin. Decididores. Personas del centro de compras de la organizacin que estn facultados formal o informalmente para seleccionar, o aprobar, a los proveedores finales. Decisin de compra. Etapa del proceso de decisin del comprador en la que el consumidor compra realmente el producto. Declaracin de misin. Expresin del propsito de la organizacin: lo que sta desea lograr en el entorno ms amplio. Demanda derivada. Demanda comercial que en ltima instancia proviene (deriva de) la demanda de bienes de consumo. Demanda primaria. Nivel de demanda total de todas las marcas de un producto o servicio dado; por ejemplo, la demanda total de motocicletas. Demanda selectiva. La demanda por una marca dada de un producto o servicio. Demanda total del mercado. Volumen total de un producto o servicio que sera comprado por un grupo de consumidores definido, en un rea geogrfica definida, en un periodo definido, en un entorno de marketing definido, con un nivel y mezcla definidos de esfuerzo de marketing industrial. Demandas. Deseos humanos respaldados por e1 poder de compra. Demografa. El estudio de poblaciones humanas en trminos de tamao, densidad, ubicacin, edad, sexo, raza, ocupacin y otros datos estadsticos. Depuracin de ideas. Examinar ideas de nuevos productos para encontrar las buenas y desechar las malas lo antes posible. Desarrollo de nuevos productos. Desarrollo de productos originales, mejoras a productos, modificaciones de productos y marcas nuevas mediante las labores de investigacin y desarrollo de la compaa. Desarrollo de productos. Estrategia de crecimiento de la empresa que consiste en ofrecer nuevos productos o modificados a segmentos de mercado actuales. Desarrollar el concepto de producto para ofrecer un producto fsico y as asegurar que la idea de producto se pueda convertir en un producto prctico. Desarrollo de una estrategia de marketing. Diseo de una estrategia de marketing inicial para un nuevo producto con base en el concepto del producto. Desarrollo del mercado. Estrategia de crecimiento de una compaa que busca identificar y desarrollar nuevos segmentos de mercado para los, productos actuales de la empresa. Desarrollo secuencial de productos. Estrategia de desarrollo de nuevos productos en la que un departamento de la compaa termina su etapa del proceso antes de pasar el nuevo producto al siguiente departamento y etapa. Desarrollo simultneo (o basado en equipos) de productos. Estrategia de desarrollo de nuevos productos en la que diversos departamentos de la compaa trabajan en estrecha colaboracin, superponiendo los pasos del proceso de desarrollo del producto a fin de ahorrar tiempo y aumentar, la eficacia.

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Descripcin general de necesidades. Etapa del proceso de compra de negocios en la que la empresa describe las caractersticas generales y la cantidad de un artculo que necesita. Descuento. Reduccin directa en el precio de lo comprado durante un periodo especfico. Descuento en efectivo. Reduccin de precio para los compradores que pagan sus facturas con prontitud. Descuento funcional. Reduccin de precio que ofrece el vendedor a miembros del canal comercial que realizan ciertas funciones como ventas, almacenaje y contabilidad. Descuento por cantidad. Reduccin de precio para los compradores que adquieren grandes volmenes. Descuento por temporada. Reduccin de precio que se hace a los compradores que adquieren mercanca o servicios fuera de temporada. Deseo. Forma que adopta una necesidad humana moldeada por la cultura y la personalidad individual. Desmarketing. Marketing para reducir la demanda temporal o permanentemente; el objetivo no es destruir la demanda, slo reducirla o desplazarla. Detallista. Negocio cuyas ventas provienen primordialmente de la venta al detalle. Detallista de precio reducido. Detallista que compra a precios de mayores o menores que los normales y vende a precios menores que los de venta al detalle. Como ejemplos estn los expendios de fbrica, los independientes y los clubes de bodega. Detallista independiente de precio reducido. Detallista de precio reducido que es propiedad de empresarios, u operado por ellos, o es una divisin de una corporacin de ventas al detalle ms grande. Determinacin de costos por objetivo. Fijacin de precios que parte de un precio de venta ideal y luego establece costos meta que asegurarn que se cumpla con ese precio. Determinacin de mercados meta. Proceso de evaluar que tan atractivo es cada segmento de mercado y escoger los segmentos en los que se ingresar. Disonancia cognoscitiva. Incomodidad del comprador causada por un conflicto posterior a la compra. Distorsin selectiva. Tendencia de la gente a adaptar la informacin a significados personales. Distribucin exclusiva. Conceder a un nmero limitado de concesionarios el derecho exclusivo a distribuir los productos de la compaa en sus territorios. Distribucin fsica (logstica de marketing). Tareas que intervienen en la planeacin, implementacin y control del flujo fsico de materiales, productos finales e informacin relacionada desde los puntos de origen hasta los puntos de consumo, a fin de satisfacer las necesidades de los clientes a cambio de utilidades. Distribucin intensiva. Tener en existencia el producto en tantos expendios como sea posible. Distribucin selectiva. Uso de dos o ms, pero no todos, los intermediarios que estn dispuestos a trabajar los productos de la compaa. Diversificacin. Estrategia para hacer crecer una empresa iniciando o adquiriendo negocios que estn fuera de los productos y mercados actuales de la empresa. Efecto de los medios de comunicacin. Valor cualitativo de la exposicin de un mensaje a travs de un medio dado. Elasticidad del precio. Medida de la sensibilidad de la demanda a los cambios en el precio. Embargo. Prohibicin de importar cierto producto. Empresa conjunta. Ingresar en mercados extranjeros asocindose a compaas extranjeras para producir o vender un producto o servicio. Enfoque de carga de trabajo. Estrategia para determinar el tamao de la fuerza de ventas, en la que la compaa agrupa las cuentas en diferentes clases de tamao y luego determina cuntos vendedores se necesitan para visitarlas el nmero deseado de veces. Entorno cultural. Instituciones y otras fuerzas que afectan los valores, percepciones, preferencias y comportamientos bsicos de una sociedad. Entorno de marketing. Los actores y fuerzas externos al marketing que afectan la capacidad de la gerencia de marketing para crear y mantener transacciones provechosas con sus clientes meta. Entorno econmico. Factores que afectan el poder de compra y los patrones de gasto de los consumidores. Entorno natural. Recursos naturales que los mercadlogos requieren como insumos o que son afectados por las actividades de marketing.

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Entorno poltico. Leyes, dependencias del gobierno y grupos de presin que influyen en diversas organizaciones e individuos de una determinada sociedad y los limitan. Entorno tecnolgico. Fuerzas que crean nuevas tecnologas y a su vez crean productos y oportunidades de mercado nuevos. Especialidades publicitarias. Artculos tiles impresos con el nombre de un anunciante, dados como obsequio a los consumidores. Especificacin de pedido-rutina. Etapa del proceso de compra de negocios en la que el comprador redacta el pedido final con el o los proveedores escogidos, indicando las especificaciones tcnicas, la cantidad requerida, la fecha de entrega esperada, las polticas de devolucin y las garantas. Especificaciones tcnicas del producto. Etapa del proceso de compra de negocios en la que la organizacin compradora decide y especifica las caractersticas tcnicas ptimas de un producto requerido. Estado operativo (o estado de prdidas y ganancias, o estado de resultados). Estado financiero que muestra las ventas de la compaa, el costo de los bienes vendidos y los gastos durante un periodo dado. Estilo. Modo de expresin bsico y distintivo. Estilo de vida. Patrn de vida de una persona, expresado en trminos de sus actividades, intereses y opiniones. Estrategia de atraccin.- Estrategia de promocin que requiere gastar mucho en publicidad y promocin entre los consumidores, para crear una demanda. Si la estrategia tiene xito, los consumidores pedirn el producto a los detallistas, stos lo pedirn a los mayoristas, y los mayoristas lo pedirn a los productores. Estrategia de empuje.- Estrategia de promocin que requiere usar la fuerza de ventas y la promocin comercial para introducir el producto en los canales. El productor promueve el producto ante los mayoristas, stos lo promueven ante los detallistas, y los detallistas lo promueven ante los consumidores. Estrategia de marketing.- La lgica de marketing con que la unidad de negocios espera alcanzar sus objetivos de marketing. Estrategias de marketing competitivas.- Estrategias que posicionan firmemente a la compaa frente a los competidores y le confieren la ventaja estratgica ms slida posible. Estructura de fuerza de ventas por clientes.- Organizacin de fuerza de ventas en la cual los vendedores se especializan en vender nicamente a ciertos clientes o industrias. Estructura de fuerza de ventas por productos.- Organizacin de fuerza de ventas en la cual los vendedores se especializan en vender slo una porcin de los productos o lneas de la compaa. Estructura de fuerza de ventas territorial.- Organizacin de fuerza de ventas que asigna cada vendedor a una zona geogrfica exclusiva en la que el vendedor vende toda la lnea de productos o servicios de la compaa. Etapa de crecimiento.- Etapa del ciclo de vida de los productos en que las ventas del producto comienzan a aumentar rpidamente. Etapa de decadencia.- Etapa del ciclo de vida de un producto en la que las ventas del producto comienzan a bajar. Etapa de introduccin.- Etapa del ciclo de vida de un producto en la que el nuevo producto se distribuye inicialmente y ya puede comprarse. Etapa de madurez.- Etapa del ciclo de vida de los productos en que el crecimiento de las ventas se reduce o llega a cero. Etapas de preparacin del comprador.- Etapas por las que normalmente pasan los consumidores cuando van a hacer una compra; y son: conciencia, conocimiento, agrado, preferencia, conviccin y compra. Evaluacin de alternativas.- Etapa del proceso de decisin del comprador en la que el consumidor usa informacin para evaluar marcas alternativas del conjunto de opciones. Expendio automtico.- Venta a travs de mquinas expendedoras. Exportacin.- Ingresar en un mercado extranjero mediante el envo y la venta de productos a travs de intermediarios de marketing internacional (exportacin indirecta), o a travs de los propios departamentos, sucursales, representantes de ventas o agentes de la compaa (exportacin directa).

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Extensin de lnea.- Uso de una marca de xito para introducir artculos adicionales en una categora de productos especfica, como sabores, formas o colores nuevos, ingredientes adicionales, u otros tamaos de envase. Extensin de marca.- Usar un nombre de marca de xito para lanzar un producto nuevo o modificado en una categora nueva. Extensin de producto recta.- Comercializar un producto en un mercado extranjero sin cambio alguno. Fabricacin por contrato.- Empresa conjunta en la que una compaa contrata a fabricantes de un mercado extranjero para elaborar un producto. Fijacin de precios basada en valor.- Fijar precios con base en el valor percibido por los clientes, no en el costo para quien vende. Fijacin de precios de costo ms margen.- Suma de un sobreprecio estndar al costo del producto. Fijacin de precios de entrega uniforme.- Estrategia geogrfica de fijacin de precios en a que la compaa cobra el mismo precio ms flete a todos los clientes, sin importar dnde estn. Fijacin de precios de equilibrio (fijacin de precios por utilidad meta).- Fijar el precio con el fin de salir a mano en cuanto a los costos de fabricar y vender un producto; o fijar el precio con el fin de obtener cierta utilidad meta. Fijacin de precios de producto cautivo.- Fijar el precio de productos que se tienen que usar junto con un producto principal, como las navajas de una rasuradora y la pelcula para una cmara fotogrfica. Fijacin de precios de producto opcional.- Fijacin de los precios de productos opcionales o accesorios junto con un producto principal. Fijacin de precios de productos colectivos.- Mezclar varios productos y ofrecer el conjunto por un precio reducido. Fijacin de precios de subproductos.- Fijar un precio para los subproductos con el fin de hacer ms competitivo el precio del producto principal. Fijacin de precios de tasa vigente.- Fijar un precio siguiendo ms o menos los precios de los competidores en lugar de basarse en os costos de la compaa o en la demanda. Fijacin de precios LAB en el origen.- Estrategia de precios geogrfica en la que la mercanca se coloca libre a bordo de un transporte; el cliente paga el flete real desde la fbrica hasta el destin Fijacin de precios para capturar el nivel ms alto del mercado.- Fijar un precio alto para un producto nuevo, con el fin de obtener ingresos mximos capa por capa de los segmentos dispuestos a pagar el precio alto; la compaa vende menos, pero con un mayor margen. Fijacin de precios para penetrar en el mercado.- Fijar un precio bajo para un producto nuevo, a fin de atraer un gran nmero de compradores y conseguir una importante participacin en el mercado. Fijacin de precios por absorcin de fletes.- Estrategia geogrfica de fijacin de precios en la que la compaa absorbe la totalidad o una parte de los cargos de transporte reales, con tal que se le haga, un pedido. Fijacin de precios por licitacin sellada.- Fijar el precio con base en el precio que la compaa cree que fijarn sus competidores, en lugar de sus propios costos o demanda; se utiliza cuando una compaa licita para obtener trabajos. Fijacin de precios por lnea de productos.- Fijar los incrementos de precio entre diversos productos de una lnea de productos, con base en las diferencias de costo entre los productos, las evaluaciones que hacen los clientes de diferentes caractersticas y los precios de los competidores. Fijacin de precios por punto base.- Estrategia geogrfica de fijacin de precios en la que el vendedor designa cierta ciudad como punto base y cobra a todo; los clientes el flete desde esa ciudad hasta donde est el cliente, sin importar de qu ciudad se enve realmente la mercanca. Fijacin de precios por valor.- Ofrecer la mezcla exacta de calidad y buen servicio a un precio justo. Fijacin de precios por zonas.- Estrategia geogrfica de fijacin de precios en la que la compaa define dos o ms zonas. Todos os clientes dentro de una zona pagan el mismo precio total; cuanto ms distante est la zona, mayor es el precio. Fijacin de precios promocional.- Fijar temporalmente precios de productos por debajo de su precio de lista, y veces hasta por debajo de su costo, fin de incrementar las ventas a corto plazo.

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Fijacin de precios psicolgica.- Estrategia de fijacin de precios que considera la psicologa de los precios y no simplemente su economa; el precio sirve para decir algo acerca del producto. Fijacin de precios segmentada.- Vender un producto o servicio a dos o ms precios sin que la diferencia en los precios se base en diferencias en el costo. Franquicia.- Asociacin contractual entre un fabricante mayorista u organizacin de servicio (un franquiciador) y gente de negocios independiente (franquiciatarios) que compran el derecho a poseer y operar una o ms unidades del sistema de franquicia. Fuerza de ventas exterior (o fuerza de ventas de campo).- Vendedores externos que se desplazan para visitar a los clientes. Fuerza de ventas interna.- Vendedores internos que trabajan desde sus oficinas por telfono o reciben visitas de posibles compradores. Generacin de ideas.- Bsqueda sistemtica de ideas de nuevos productos. Grupo.- Dos o ms personas que interactan para alcanzar metas individuales o colectivas. Imagen de marca.- El conjunto de creencias que tienen los consumidores respecto a una marca determinada. Implementacin de marketing.- Proceso que convierte las estrategias y planes de marketing en acciones para alcanzar los objetivos estratgicos de marketing. Indicadores adelantados.- Series de tiempo que cambian en la misma direccin pero antes que lo hagan las ventas de la compaa. Influencia del rumor.- Comunicacin personal acerca de un producto, entre los compradores meta y sus vecinos, amigos, familiares y compaeros. Influenciadotes.- Personas del centro de compras de una organizacin que afectan la decisin de compra; a menudo ayudan definir las especificaciones, y tambin proporcionan informacin para evaluar alternativas. Informacin estratgica de marketing.- Informacin cotidiana acerca de sucesos en el entorno de marketing que ayuda a los gerentes a preparar y ajustar sus planes de marketing. Inseparabilidad de servicios.- Caracterstica importante de los servicios: se producen y consumen al mismo tiempo no pueden separarse de sus proveedores, sean stos personas o mquinas. Intangibilidad de servicios Caracterstica importante de los servicios: no se pueden ver, degustar, tocar, or, ni oler antes de comprarse. Intercambio.- Acto de obtener de alguien un objeto deseado ofrecindole algo a cambio. Intermediarios de marketing.- Empresas que ayudan a la compaa a promover, vender y distribuir sus productos a los compradores finales; incluyen revendedores, empresas de distribucin fsica, agencias de servicios de marketing e intermediarios financieros Internet (la net).- la enorme y floreciente maraa global de redes de computadoras que vincula computadoras en todo el mundo. Invencin de productos.- crear productos o servicios nuevos para mercados extranjeros. Inversin directa.- ingresaren un mercado extranjero mediante la creacin de instalaciones de ensamblado o fabricacin en el extranjero. Investigacin causal.- Investigacin de mercados que busca probar hiptesis acerca de relaciones de causa y efecto. Investigacin de mercados.- Diseo, obtencin, anlisis y sntesis sistemticos de datos pertinentes a una situacin de marketing especfica que una organizacin enfrenta. Investigacin de mercados en lnea (por Internet).- Obtencin de datos primarios mediante encuestas por Internet y sesiones de grupo en lnea. Investigacin descriptiva.- Investigacin de mercados que busca describir mejor los problemas o situaciones de marketing, como el potencial de mercado de un producto o las caractersticas demogrficas y actitudes de los consumidores. Investigacin experimental.- Obtencin de datos primarios seleccionando grupos equivalentes de sujetos, aplicndoles diferentes tratamientos, controlando factores relacionados y observando las diferencias en sus respuestas. Investigacin exploratoria.- Investigacin de mercados que busca obtener informacin preliminar que ayude a definir problemas y sugerir hiptesis. Investigacin por encuestas.- Obtencin de datos primarios por medio de preguntas a las personas acerca de sus conocimientos, actitudes, preferencias y comportamiento de compra. Investigacin por observacin.- Obtencin de datos primarios observando a personas, acciones y situaciones pertinentes.

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Lder de opinin.- Miembro de un grupo de referencia que, por sus habilidades especiales, conocimientos, personalidad u otras caractersticas, ejerce una influencia sobre otros. Lder del mercado.- Compaa que tiene la mayor participacin en el mercado de una industria; por lo regular, otras compaas la imitan en cuanto a cambios de precios, introduccin de nuevos productos, cobertura de distribucin y gastos en promocin. Lnea de productos.- Grupo de productos que estn estrechamente relacionados porque funcionan de manera similar, se venden a los mismos grupos de clientes, se comercializan a travs de los mismos tipos de expendios o quedan dentro de ciertos rangos de precio. Llamados a las emociones.- Mensajes que tratan de provocar emociones negativas o positivas que motiven una compra; por ejemplo, llamamientos al temor, la culpa, la vergenza, el amor, el humor, el orgullo y la alegra. Macroentorno.- Fuerzas mayores de la sociedad que afectan el microentorno fuerzas demogrficas, econmicas, naturales, tecnolgicas, polticas y culturales. Manejo de objeciones.- Paso del proceso de ventas en el que el vendedor busca, aclara y supera las objeciones que el cliente podra tener respecto a comprar. Marca.- Nombre, trmino, letrero, smbolo o diseo, o combinacin de estos elementos, que busca identificar los bienes o servicios de una compaa o grupo de compaas, y diferenciarlos de los de sus competidores. Marca privada (o marca de tienda).- Marca de un producto o servicio, que es creada por un revendedor y es de su propiedad. Marcas conjuntas.- Prctica de usar los nombres de marca establecidos de dos compaas diferentes en el mismo producto. Margen bruto.- La diferencia entre las ventas netas y el costo de los bienes vendidos. Marketing.- Proceso social y gerencia! por el que individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean creando e intercambiando productos y valor con otros. Marketing concentrado.- Estrategia de cobertura de mercado en la que una compaa trata de obtener una participacin importante en un submercado o unos cuantos submercados. Marketing con sentido de misin.- Principio de marketing ilustrado segn el cual una compaa debe definir su misin en trminos sociales amplios y no en trminos de productos estrechos. Marketing de nicho.- Concentrarse en subsegmentos o nichos con caractersticas distintivas que podran estar buscando una combinacin especial de beneficios. Marketing de relacin.- El proceso de crear, mantener e intensificar relaciones firmes, cargadas de valor, con sus clientes y otros interesados. Marketing de segmento: Aislar segmentos amplios que constituyen un mercado y adaptar el marketing de modo que coincida con las necesidades de uno o ms segmentos. Marketing e valor: Principio del marketing ilustrado segn el cual una compaa debe dedicar la mayor parte de sus recursos a inversiones de marketing que creen valor. Marketing diferenciado: Estrategia de cobertura de mercado en la que una compaa decide dirigirse a varios segmentos del mercado y disea ofertas individuales para cada uno. Marketing directo: Comunicacin directa con consumidores cuidadosamente, con el fin de obtener una respuesta inmediata. individuales seleccionados

Marketing directo integrado: Campaas de marketing directo que usan varios vehculos y mltiples etapas para mejorar las tasas de respuesta y las utilidades. Marketing directo por correo: Marketing directo mediante envos individuales que incluyen cartas, anuncios, muestras, trpticos, y otros vendedores con alas que se dirigen a prospectos de listas de correo. Marketing en lnea: Marketing que se efecta a travs de sistemas de cmputo interactivos en lnea, que vinculan electrnicamente los consumidores y los comerciantes. Marketing ilustrado: Filosofa de marketing segn la cual el marketing de una compaa debe apoyar el desempeo ptimo a largo plazo del sistema de marketing; sus cinco principios son:

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marketing orientado hacia el consumidor, marketing innovador, marketing de valor, marketing con sentido de misin y marketing para la sociedad. Marketing individual: Adaptar los productos y programas de marketing a las necesidades y preferencias de clientes individuales; tambin se conoce como marketing de marcados de un, marketing personalizado y marketing uno a uno. Marketing innovador: Principio del marketing ilustrado que requiere que una compaa busque mejoras reales a los productos y al marketing. Marketing interactivo: Marketing realizado por una empresa de servicios que reconoce que la calidad percibida del servicio depende en gran mediada de la interaccin comprador-vendedor. Marketing interno: Marketing realizado por una empresa de servicios para capacitar y motivar eficazmente a su personal de contacto con los clientes y a todos los empleados de apoyo de servicio para que trabajen en equipo y proporcionen satisfaccin a los clientes. Marketing no diferenciado: Estrategia de cobertura de mercado en la que una compaa decide hacer caso omiso entre las diferencias entre segmentos del mercado y tratar de llegar a todo el mercado con una sola oferta. Marketing orientado al consumidor: Principio de marketing ilustrado segn el cual la compaa debe analizar y organizar sus actividades de marketing desde el punto de vista del consumidor. Marketing para la sociedad: Principio de marketing ilustrado segn el cual una compaa debe tomar sus decisiones de marketing considerando los deseos de los consumidores, las necesidades de la compaa, los intereses a largo plazo de los consumidores y los intereses a largo plazo de la sociedad. Marketing por catlogo: Marketing directo mediante catlogos que se envan por correo a una lista de clientes selectos o que se proporcionan en tiendas. Marketing por televisin de respuesta directa: Marketing directo por televisin; incluye anuncios televisivos de respuesta directa o infomerciales y canales de compra en casa. Marketing social: El diseo, la implementacin y el control de programas que buscan aumentar la aceptabilidad de una idea, causa o prctica social en un grupo meta. Matriz de expansin de productos/mercados: Herramienta de planeacin de cartera para identificar las oportunidades de crecimiento de la empresa mediante penetracin de mercados, desarrollo de mercados, desarrollo de productos o diversificacin. Matriz de participacin de crecimiento: Mtodo de planeacin de cartera que evala las unidades estratgicas de negocios (UEN) de una empresa en trminos de su tasa de crecimiento de mercado y su participacin relativa en el mercado. Las UEN se clasifican como estrellas, vacas de dinero, interrogaciones y perros. Mayorista: Compaa que se dedica primordialmente a actividades de venta al mayoreo. Medios de comunicacin: Canales de comunicacin no personales que incluyen los medios impresos (diarios, revistas, correo directo); medios de difusin (radio, televisin); y medios de exhibicin (anuncios, carteles, psters). Mercado: Conjunto de todos los cobradores reales y potenciales de un producto o servicio. Mercado de consumidores: Todos los individuos y hogares que compran o adquieren bienes y servicios para su consumo personal.

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Mercado de negocios.- todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la produccin de otros bienes y servicios, o para revenderlos, o alquilarlos a otros, obteniendo utilidades. Mercado de prueba.- etapa del desarrollo de nuevos productos en la que el producto y el programa de marketing se prueban en situaciones de mercado ms realistas Mercado gubernamental.- unidades gubernamentales, en el nivel federal, estatal o local que compran o arriendan bienes y servicios para desempear las funciones principales del gobierno Mercado institucional.- escuelas, hospitales asilos, prisiones y otras instituciones que proporcionan bienes y servicios a las personas que estn su cuidado Mercado meta.- conjunto de compradores que tienen necesidades o caractersticas comunes a los cuales la compaa decide atender Mtodo costeable.- fijar el presupuesto de promocin en el nivel que en opinin de la gerencia la compaa puede pagar Mtodo de construccin de mercado.- mtodo de pronsticos que busca identificar a todos los compradores potenciales en cada mercado y estimar sus posibles compras Mtodo de ndice de factor de mercado.- mtodo de pronsticos que identifica los factores del mercado que se correlacionan con el potencial del mercado y los combina para obtener un ndice ponderado. Mtodo de objetivo y tara.- creacin del presupuesto de promocin (1) definiendo objetivos especficos (2) determinando las tareas que deben efectuarse para alcanzar esos objetivos (3) estimando los costos de realizar dichas tareas. La suma de estos costos es el presupuesto de promocin propuesto Mtodo de paridad competitiva.- establecer el presupuesto de promocin igualando los gastos de los competidores Mtodo de porcentaje de ventas.- determinar el presupuesto de promocin como cierto porcentaje de las ventas actuales o pronosticadas o como un porcentaje de precio de venta unitario Mezcla de comunicaciones de marketing (mezcla de promocin).- combinacin especfica de publicidad, ventas personales, promocin de ventas y relaciones pblicas que una compaa usa para alcanzar sus objetivos de publicidad y marketing Mezcla de marketing.- el conjunto de herramientas tcticas de marketing controlables producto, precio, plaza y promocin- que la empresa combina para producir la respuesta deseada en el mercado meta Mezcla de marketing adaptada.- estrategia de marketing internacional que ajusta los elementos de la mezcla de marketing a cada mercado meta internacional, cubriendo ms costos pro con la esperanza de una mayor participacin en el mercado y un mayor rendimiento Mezcla de marketing estandarizado.- estrategia de marketing internacional que usa bsicamente el mismo producto, publicidad, canales de distribucin y dems elementos de la mezcla de marketing, en todos los mercados internacionales de la compaa Mezcla de productos (o surtido de productos).- el conjunto de todas las lneas de productos y artculos que una determinada compaa ofrece a la venta

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Microentorno.- fuerzas cercanas a la empresa que afectan su capacidad para servir a sus clientes: la empresa, proveedores, empresas de canal de marketing, mercados de clientes, competidores y pblico Micro marketing.- la prctica de adaptar los productos y programas de marketing a los gustos de individuos y lugares especficos; incluye el marketing local e individual Moda.- estilo popular o aceptado en un campo determinado Modas pasajeras.- modas que parecen rpidamente, se adoptan con mucha energa, alcanzan pronto un mximo y entran pronto en decadencia. Monopolio puro.- mercado en el que hay un solo vendedor que podra ser un monopolio del gobierno, un monopolio privado regulado o un monopolio privado no regulado Motivo (impulso).- necesidad que es lo bastante apremiante como para hacer que la persona busque satisfacerla Muestra.- segmento de la poblacin que se selecciona para que represente a toda la poblacin en una investigacin de mercado Muestras.- cantidades pequeas de un producto que se ofrece a los consumidores para que lo prueben Necesidad.- estado de carencia percibida Nivel de canal.- capa de intermediadotes que realiza alguna funcin para acercar el producto al comparador final. Objetivo de publicidad.- tarea de comunicacin especfica que se realizar con un pblico meta especfico durante un tiempo especfico Ocupante de nicho de mercado.- compaa que atiende segmentos pequeos de industria que otras compaas pasan por alto Oferta de reembolso de efectivo (devolucin).- oferta que consiste en rembolsar parte del precio de compra de un producto a los consumidores que enven una prueba de compra al fabricante. Organizacin de franquicia.- sistema de marketing vertical contractual en el que un miembro del canal llamado franquiciador vincula varias etapas del proceso de produccin- distribucin Otorgamiento de licencias.- mtodo para ingresar en un mercado extranjero en que la compaa firma un convenio con un licenciatario del mercado extranjero, la cual le da derecho a usar un proceso de fabricacin, marca comercial, patente, secreto industrial u otro elemento de valor a cambio de una cuota o regala Paquete de precio global (oferta con descuento incluido).- precio reducido que el productor exhibe directamente en la etiqueta o envase Penetracin del mercado.- estrategia de crecimiento de una compaa que consiste en aumentar las ventas de los productos actuales en los segmentos de mercado actuales sin modificar el producto. Percepcin.- proceso por el que las personas seleccionan como organizan e interpretan informacin para formarse una imagen legible del mundo.

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Personalidad.-caractersticas psicolgicas distintivas de una persona que dan pie a respuestas relativamente consistentes y duraderas a su propio entorno Perspectiva de Administracin ambiental.- perspectiva gerencial en que la compaa emprende acciones agresivas para enfrentar a los pblicos y fuerzas de su entorne de marketing en lugar de limitarse o observarlas y reaccionar a ellas Perspectiva de canal integral.- disear canales internacionales que toman en cuenta todos los eslabones necesarios para distribuir los productos del comerciante a los consumidores finales, incluyendo la organizacin central del comerciante, canales entre naciones y dentro de las naciones Peticin de propuestas.- etapa del proceso de compra de negocios en la que el comprador invita a los proveedores calificados a que presenten propuestas. Planeacin estratgica.- el proceso de crear y mantener una coherencia estratgica entre las metas y capacidades de la organizacin y sus oportunidades de marketing cambiante. Implica definir una misin clara para la empresa, establecer objetivos de apoyo, disear una cartera comercial, slida y coordinar estrategias funcionales. Porteros.- personas del centro de compra de la organizacin que controla el flujo de informacin a otros Posicin de un producto.- la forma en que los consumidores definen los productos con base en sus atributos importantes; el lugar que el producto ocupa en la mente de los consumidores en relacin con los productos de la competencia. Posicionamiento en el mercado.- hacer que un producto ocupe un lugar clara, distintivo y deseable en relacin con los productos de la competencia, en las mentes de los consumidores meta. Formular un posicionamiento competitivo para un producto y una mezcla de marketing detallada Potencial del mercado.- lmite superior de la demanda de un mercado Preacercamiento.- pas del proceso de ventas en el que el vendedor aprende lo ms que puede acerca de un prospecto de cliente, antes de realizar una visita de ventas Precio.- cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, o la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio. Precios de referencia.- precios que los compradores tienen en mente y comparan cuando examinan un producto determinado Presentacin.- actividades de diseo y produccin del recipiente o envolturas de un producto Presentacin.- paso del proceso de ventas en la que el vendedor relata la historia dl producto al comprador, mostrndole como el producto le permitir ahorrar o hacer dinero. Proceso de adopcin.- proceso mental que sigue un individuo entre que se entera de una innovacin y la adopcin final. Proceso de compras de negocios.- el proceso de toma de decisiones por el cual los compradores de negocios establecen la necesidad de adquirir productos y servicios e identifican los diferentes proveedores y marcas y los evalan y escogen entre ellos. Proceso de marketing.- el proceso de (1) analizar oportunidades de marketing, (2) seleccionar mercados meta, (3) desarrollar la mezcla de marketing y (4) administrar la labor de marketing

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Proceso de ventas.- pasos que el vendedor sigue al vender que son: la bsqueda y calificacin de prospectos, el preacercamiento, el acercamiento, la presentacin y demostracin, el manejo de objeciones, el cierre y el seguimiento. Producto. Cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para su atencin, adquisicin, uso o consumo y que podra satisfacer un deseo o una necesidad. Incluye objetos fsicos, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas. Producto de compras. Producto de consumo que el cliente, en el proceso de seleccin y compra, por lo regular compara en trminos de idoneidad, calidad, precio y estilo. Producto de consumo. Producto que un consumidor final adquiere para su consumo personal. Producto de convivencia. Producto de consumo que suele adquirirse con frecuencia, de inmediato y con un mnimo de esfuerzo de comparacin y compra. Producto de especialidad. Producto de consumo con caractersticas nicas, o identificacin de marca, por el cual un grupo importante de compradores est dispuesto a efectuar un esfuerzo de compra especial. Producto industrial. Producto comprado por individuos y organizaciones para un procesamiento ulterior o para usarse en conduccin de un negocio. Producto no buscado Producto de consumo que el consumidor no conoce, o que conoce ero normalmente no piensa en comprar Productos agradables. Productos que ofrecen una satisfaccin inmediata elevada, pero podran perjudicar a los consumidores a la larga. Productos deficientes. Productos que no tienen ni atractivo inmediato ni beneficios a largo plazo. Productos deseables. Productos que proporcionan tanto satisfaccin inmediata elevada como grandes beneficios a largo plazo. Productos saludables. Productos que tienen poco atractivo, pero podran beneficiar a los consumidores a largo plazo. Promocin de punto de compra (POP). Exhibicin o demostracin que se efecta en el lugar de compra o venta. Promocin de ventas. Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. Pronosticar. Estimar la demanda futura anticipando lo que probablemente vaya a hacer los compradores en ciertas condiciones dadas. Propiedad conjunta. Empresa conjunta en la que una compaa se une a inversionistas de un mercado extranjero para crear un negocio local en el que la compaa comparte la propiedad y el control. Prueba de concepto. Prueba de conceptos de un nuevo producto con un grupo de consumidores meta para determinar si stos sienten una fuerte atraccin o no. Psicografa. Tcnica de medir estilos de vida y crear clasificaciones de estilos de vida; implica medir las principales dimensiones de AIO (actividades, intereses, opiniones) Publicidad. Cualquier forma pagada de presentacin y promocin no personal de ideas, bienes o servicios, por un patrocinador identificado. Publicidad de persuasin. Publicidad que se usa para crear una demanda selectiva de una marca convenciendo a los consumidores de que ofrece la mejor calidad por su dinero. Publicidad de recordatorio. Publicidad que sirve para que los consumidores sigan pensando en un producto. Publicidad informativa. Publicidad que sirve para informar a los consumidores acerca de un producto o caractersticas nueva y crear una demanda primaria. Publicidad por comparacin. Publicidad que compara directo o indirectamente una marca con una o ms marcas distintas. Pblico. Cualquier grupo que tiene un inters real o potencial en la capacidad de una organizacin para alcanzar sus objetivos, o ejercer un impacto sobre ella. Rebaja. Reduccin porcentual respecto al precio de venta original. Recompensas pro ser cliente habitual. Efectivo u otra recompensa pro el uso constante de los productos o servicios de una compaa. Recompra directa. Situacin de compra de negocios en la que el comprador vuelve a ordenar rutinariamente algo sin momificacin alguna.

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Recompra modificada. Situacin de compra de negocios en la que el comprador quiere modificar especificaciones, precios, trminos o proveedores del producto. Reconocimiento de problemas. La primera etapa del proceso de compra de negocios en la que alguien de la empresa reconoce un problema o una necesidad que es posible satisfacer al adquirir u bien o servicio. Red de entrega de valor para los clientes. Sistemas constituido por las cadenas de valor de la compaa y sus proveedores, distribuidores y, en ltima instancia, clientes que colaboran para entregar valor a los clientes. Relaciones Pblicas.- Forjar buenas relaciones con los diversos pblicos de una compaa, mediante la obtencin de publicidad favorable, la creacin de una buena imagen corporativa y el manejo o bloqueo de los rumores, relatos o sucesos desfavorables. Las principales herramientas de las relaciones pblicas son: relaciones con la prensa, publicidad de productos, comunicaciones corporativas, cabildeo y servicio pblico. Rendimiento sobre la Inversin (ROI). Medida en comn de la eficacia de la gerencia: el cociente de las utilidades netas entre la inversin. Resea del desempeo: Etapa del proceso de compra de negocios en la que el comprador califica su satisfaccin con los proveedores y decide si seguir con ellos, los modificar o los desechar. Retador del Mercado: Compaa que no ocupa el primer lugar en una industria y que esta luchando denodadamente pro incrementar su participacin en el mercado. Sala de exposicin de catlogo: Operacin de venta al detalle que ofrece un amplio surtido de productos de marca con margen amplio y alto volumen de vetas, a precios de descuento. Satisfaccin de clientes: Grado en que le desempeo percibido de un producto concuerda con las expectativas del comprador. Si el desempeo del producto no alcanza las expectativas, el comprador queda insatisfecho. Si desempeo iguala o supera las expectativas, el comprador est satisfecho o encantado. Segmentacin conductual: Dividir un mercado en grupos con base en el conocimiento, actitudes, uso o respuesta de los consumidores a un producto. Segmentacin del mercado: Dividir un mercado e grupos distintos de compradores con base en sus necesidades, caractersticas o comportamiento, y que podran requerir productos o mezclas de marketing distintos. Segmentacin demogrfica: Dividir un mercado en grupos con base en variables demogrficas como edad, sexo, tamao de familia, ciclo de vida familiar, ingresos, ocupacin, educacin, religin, raza y nacionalidad. Segmentacin entre mercados: Formacin de segmentos de consumidores que tienen necesidades y comportamientos de compra similares, aunque se encuentren en diferentes pases. Segmentacin geogrfica: Dividir un mercado en diferentes unidades geogrficas como naciones, estados, regiones, municipio, ciudades, barrios. Segmentacin por beneficios: Dividir un mercado en grupos segn los diferentes beneficios que los consumidores quieren obtener del producto. Segmentacin por edad y ciclo de vida: Dividir un mercado en diferentes grupos por edad y ciclo de vida. Segmentacin por ingreso: Dividir un mercado en diferentes grupos segn sus ingresos. Segmentacin por ocasin: Dividir un mercado en grupos segn las ocasiones en que los compradores conciben la idea de comprar, hacen realmente su compra, o usan el artculo requerido. Segmentacin por sexo: Dividir un mercado en diferentes grupos con base en el sexo. Segmentacin psicogrfica: Dividir un mercado en diferentes grupos con base en clase social, estilo de vida o caractersticas de personalidad. Segmentacin de mercado: Compaa que no ocupa el primer lugar en una industria y que quiere conservar su participacin sin hacer olas. Seguimiento: ltimo paso del proceso de ventas en el que el vendedor trata de asegurar la satisfaccin del cliente y compras retenidas en el futuro. Seleccin de proveedores: Etapa del proceso de compra de negocios en la que el comprador estudia propuestas y selecciona a uno o ms proveedores. Servicio: Cualquier actividad o beneficio que una parte puede ofrecer a otra y que es bsicamente intangible y no tiene como resultado la propiedad de algo.

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Servicios Comerciales en lnea: Servicios que ofrecen informacin en lnea y servicios de marketing a los suscriptores que pagan una cuota anual, como: American OnLine, CompuServe y Prodigy. Sesiones de Grupo: Entrevistas personales en las que se invita entre seis y diez personas para que se renan, durante unas cuantas horas con un entrevistador capacitado, para hablar acerca de un producto, servicio u organizacin. El entrevistador enfoca el anlisis del grupo en las cuestiones importantes. Sistema de informacin de marketing: (MIS) Personal, equipo y procedimiento para obtener, ordenar, analizar, evaluar y distribuir informacin necesaria, oportuna y correcta a quienes toman las decisiones de marketing. Sistema de marketing horizontal: Acuerdo de canal en le que dos o ms compaas de un mismo nivel se unen para aprovechar una oportunidad de marketing nueva. Sistema de marketing vertical (VMS): Estructura de canal de distribucin en la que los productores, mayoristas y detallistas actan como un sistema unificado. Un miembro del canal es dueo de los otros, tiene contactos con ellos o tiene tanto poder que todos cooperan. Sistema de datos de fuente nica: Sistemas de monitoreo electrnico que vinculan la exposicin de los consumidores a al publicidad y promocin por televisin (medida con medidores de televisin) con la que compran en las tiendas (medido utilizando lectores de caja registradora en las tiendas). Sitio Web corporativo: Sitio Web que trata de incrementar la buena voluntad de los clientes y complementar otros canales de ventas, ms que vender los productos de la compaa directamente. Sitio Web de marketing: Sitio Web diseado para interesar a los consumidores en una interaccin que los acercar a una compra u otro desenlace de marketing. Sobreprecio: Porcentaje del costo o del precio de un producto que se suma al costo para llegar a un precio de venta. Sostenibilidad ambiental: Prctica de adoptar polticas y desarrollar estrategias que sostengan al entorno y tambin produzcan utilidades para la compaa Subcultura: Grupo de personas que comparten sistemas de valores basados en experiencias y situaciones comunes a sus vidas. Sucursales y oficinas de ventas del fabricante: Venta al mayoreo por los comerciantes o compradores mismos, sin utilizar mayoristas independientes. Supermercado: Tienda de autoservicio grande, de bajo costo, de bajo margen, de alto volumen, que trabaja una amplia variedad de productos alimenticios, de limpieza y caseros. Supertienda: Tienda casi dos veces ms grandes que un supermercado normal que trabaja un amplio surtido de artculos alimenticios y no alimenticios de compra rutinaria y ofrece servicios como lavado en seco, oficina de correos, fotografa, cobro de cheques, pago de facturas, mostradores para almorzar, cuidado de automviles y cuidado de mascotas. Tarea nueva: Situacin de compra de negocios en la que el comprador adquiere un producto o servicio por primera vez. Telemarketing: Usar el telfono para vender directamente a los clientes. Tercero proveedor de logstica: Proveedor de logstica independiente que realiza cualquiera o todas las funciones necesarias para llevar al mercado el producto de sus clientes. Tienda de conveniencia: Tienda pequea, situada cerca de un rea residencial, que esta abierta muchas horas los siete das de la semana y trabaja una lnea limitada de productos de conveniencia con alto volumen de ventas. Tienda de descuento: Establecimiento de venta al detalle que vende mercanca estndar a precios mas bajos aceptando mrgenes mas reducidos y vendiendo mayores volmenes. Tienda de especialidad: Tienda de venta al detalle que trabaja una lnea de productos estrecha con un surtido profundo dentro de esa lnea. Tienda de fbrica: Operacin de venta al detalle a precio reducido que es propiedad de un fabricante, el cual la opera y que normalmente vende mercancas excedentes, discontinuadas o irregulares del fabricante. Tienda departamental: Organizacin de venta al detalle que trabaja una amplia variedad de lneas de productos, como ropa, muebles y artculos para el hogar; cada lnea se opera como un departamento individual manejado por compradores especializados.

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Tienda eliminadora de categoras: Tienda gigante de especialidad que ofrece un surtido muy completo de una lnea especfica y cuenta con empleados que conocen bien esa lnea. Transaccin: Intercambio entre dos partes en el que intervienen al menos dos cosas de valor, condiciones previamente acordadas, un momento de acuerdo y un lugar de acuerdo. Unidad estratgica de negocios: (UEN): Unida de la empresa que tiene misin y objetivos aparte y que se puede planear con independencia de los dems negocios de la empresa. Una UEN puede ser una divisin de la compaa, una lnea de productos dentro de una divisin, o a veces un solo producto o marca. Uso de contenedores: Colocar las mercancas en cajas o remolques que se puedan transferir fcilmente entre dos modos de transporte .Se usan en sistemas multimodos conocidos comnmente como piggyback (por tren y camin), fishback (por barco y camin), trainship (por barco y tren) y airtruck (por avin y camin). Usuarios: Miembros de la organizacin que usarn el producto o servicio; los usuarios a menudo inician la propuesta de compra y ayudan a definir las especificaciones del producto. Valor de por vida del Cliente.- Cantidad en que las ganancias que la compaa obtiene de un cliente con el tiempo exceden lo que gasta en atraer, vender y dar servicio al cliente. Valor entregado al cliente.- Evaluacin que hace el consumidor de la capacidad global del producto para satisfacer sus necesidades. La diferencia entre el valor total para el cliente y el costo total para el cliente de una oferta de marketing; la utilidades `para el cliente. Valor para los clientes.- La diferencia entre los valores que el cliente obtiene al poseer y usar un producto y los costos de obtener el producto. Valor total para el cliente.- El total de los valores de producto, servicios, personal e imagen que un comprador recibe de una oferta de marketing. Variabilidad de los servicios.- Caracterstica importante de los servicios: su calidad puede variar mucho, dependiendo de quien los presta y cuando donde y como lo hace. Vehiculo de comunicacin.- Medio especfico dentro de cada tipo de medios de comunicacin general, como revistas, programas de televisin o programas de radio especficos. Vendedor.- Persona que acta a nombre de una compaa y realiza una o ms de las siguientes actividades: bsqueda de prospectos, comunicacin, atencin y obtencin de informacin. Venta al detalle.- Todas las actividades que intervienen en la venta de bienes o servicios directamente a los consumidores finales para su uso personal no comercial. Venta de detalle de puerta en puerta.- venta de detalle de puerta a puerta, de oficina en oficina o en tertulias de ventas en las casas. Venta al mayoreo.- Todas las actividades que intervienen en la venta de bienes y servicios a quienes los compran para revenderlos o darles un uso comercial. Ventaja Competitiva.- Ventaja sobre los competidores que se adquiere al ofrecer a los clientes mayor valor, ya sea bajando los precios u ofreciendo mayores beneficios que justificas precios mas altos. Ventas brutas.- Cantidad toral que una compaa cobra por sus mercancas durante un periodo dado. Ventas en equipo.- usar equipos de personas de las reas de ventas, marketing, ingeniera, finanzas, apoyo tcnico e incluso la alta gerencia, para atender a cuentas grandes y complejas. Ventas personales.- Presentacin personal que hace la fuerza de ventas de la compaa, con el fin de vender y forjar relaciones con el cliente. VMS administrativo.- Sistema de marketing vertical que coordina etapas sucesivas de produccin y distribucin, no mediante propiedad comn ni vnculos contractuales, sino por el tamao y el poder de una de las partes. VMS contractual.- Sistema de marketing vertical en el que compaas independientes en diferentes niveles de produccin y distribucin se unen mediante contratos a fin de economizar mas o vender mas de lo que podran lograr solas. VMS corporativo.- Sistema de marketing vertical que combina etapas sucesivas de produccin y distribucin bajo un mismo dueo; el liderazgo en el canal se establece gracias a la propiedad comn. Webcasting.- Envo automtico de informacin personalizada de inters a las computadoras personales de los destinatarios; ofrece un canal interactivo para comunicar publicidad u otro contenido informativo por Internet. World Wide Web (o la Web). - La Norma de acceso a Internet amable con los usuarios.

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