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Redigindo Planos AAAA

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Redigindo planos e recomendações
Robert L.Baumgardner 
Como redigir planos erecomendações
1
 Janeiro de 2006
 
 
Redigindo planos e recomendações
Robert L.Baumgardner 
Com a possível exceção de aparecer na agência no dia do pagamento, nãoexiste nenhuma outra tarefa individual mais importante para o responsável peloatendimento de uma agência do que a redação de recomendações para umacampanha ou um planejamento de comunicação.Este é o documento básico no qual o Cliente e a Agência vão operar durante umdeterminado período, que pode se estender por um ano. Nele estão contidos osfatos necessários e os números relativos aos negócios do cliente, seusconcorrentes, até seu ramo de negócios (o trade). Nele estão seus planos demarketing e estratégias de vendas, além de outras informações vitais incluindo osbenefícios e vantagens de seus produtos e também suas desvantagens, seuspontos fracos. Nele estão também os pensamentos e as idéias do pessoal daagência e do cliente com relação às mais eficazes formas de comunicação comos compradores em potencial dos produtos ou serviços do cliente.Nele não estão apenas as indicações do caminho a ser seguido; aqui estão todasas informações, desde o valor da verba a ser investida, os meios a serem usadose um cronograma.Praticamente qualquer um pode redigir recomendações. Mas redigir umarecomendação correta é outra história.Apesar do procedimento de quatro etapas delineado adiante poder assegurar aorganização das informações, isso não garante seu acerto, não assegura suacorreção.Isto vai depender — assim como sua carreira na agência — em três fatores: suahabilidade em pensar, seu empenho em trabalhar e suas habilidade em organizarseus pensamentos e seu trabalho e colocar tudo isso em um documento lógico ecompleto.Assumindo que você pode pensar e que vai trabalhar, a tarefa de redigirrecomendações deve começar com:
1
. DESCOBRINDO QUAL O PROBLEMA DO CLIENTE
 Janeiro de 2006
 
2
Você deve entender o problema dele bem antes de submeter suas recomenda-ções. Se você foi designado para essa conta no mínimo por três meses, vocêteve tempo de se inteirar dos fatos.Você sabe o que ele faz, onde e como ele vende, porque os consumidorescompram ou porque não o fazem, o que a concorrência está fazendo, qual ohistórico do ramo de atividades dele, e o que as tendências de mercado atuaisindicam para o futuro.Se você não tem esses dados, pesquise para achá-los. Se você os têm,aproveite para pesquisar um pouco mais.Pesquise em profundidade para descobrir porque as vendas vão bem ou mal.Dê uma outra olhada na distribuição e compare com a dos concorrentes.Pesquise de novo para descobrir o que é ruim e o que é positivo com relação aoproduto do seu cliente.
 
 
Redigindo planos e recomendações
Robert L.Baumgardner 
Acima de tudo, ouça. Escute seu cliente, o pessoal da fábrica, seus vendedores,os distribuidores, seus consumidores.Uma vez que você tenha todos os fatos à mão, sente-se e faça a parte maisdifícil: Pensar. Coloque os dados conhecidos numa folha de papel e veja se elesformam um padrão. Separe os fatos dos comentários que ouviu e analise aempresa como se você fosse investir nela toda a sua poupança.Se você fez seu dever de casa, e estudou os fatos como deveria, o problemadeve começar a aparecer. Se existir mais de um problema, liste-os em ordem deimportância — ao menos para clarear seu pensamento.Uma vez que você fez isso, você está pronto para começar.
 
2
. DELINEANDO AS POSSÍVEIS SOLUÇÕES
Tecnicamente falando, você é um publicitário. Mas publicidade é uma soluçãocom limites que não pode ser aplicada a todos os problemas.Veja detalhadamente cada um dos problemas em sua lista, e pergunte a sipróprio, “
Se eu fosse o dono da empresa, o que eu poderia fazer para resolver esse problema? 
”.Por exemplo: Um problema comum a todos os clientes é o da distribuiçãoinadequada. Obviamente, você não pode vender o produto se este não estiverdisponível aos consumidores em potencial, em pontos de venda localizadosconvenientemente. Resolver este problema pode envolver estimular a demandapelo produto. Ou então utilizar a propaganda no trade para contar a história docliente aos seus revendedores.Enquanto quaisquer das abordagens convencionais estejam certas, umasolução sem a utilização de propaganda talvez faça mais sentido. Talvez umadistribuição adicional só possa ser alcançada ao se abrir lojas da própriafábrica. Talvez a resposta seja uma revisão da política de preços da empresa.Ou talvez outros tipos de incentivos para a abertura de novos canais dedistribuição.A idéia é colocar as soluções possíveis no papel de forma que você possaanalisar cuidadosamente as alternativas. Pese as perdas e os ganhos que seucliente pode ter em cada solução. E então, aplique o julgamento que é tãoimportante para seu trabalho.
3
. ESTABELEÇA UM PLANO DE AÇÃO
 Janeiro de 2006
 
3
Possivelmente seu plano não vai ser perfeito. Você não tem um cliente perfeito,ou o produto perfeito e nem mesmo a verba perfeita. Então o plano deve ser amelhor forma possível de enfrentar a maior parte dos problemas mais prementes.Ao determinar seu plano de ação, certifique-se de que é completo. Cheque evolte a checar para se assegurar que você tem uma estratégia que vai fazer usomáximo da verba de seu cliente.Por exemplo: seu cliente tem problemas sérios em duas áreas: no trade e nacomunicação ao consumidor.Talvez seu clientes só tenha dinheiro suficiente para resolver apenas um dessesproblemas.

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