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NegÓcios e ServiÇo ImobiliÁrio

NegÓcios e ServiÇo ImobiliÁrio

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NEGÓCIOS E SERVIÇO IMOBILIÁRIOPRÁTICAS DO IMOBILIÁRIO
Professor Álvaro Monteiro, Ph.D.
 Todas as vendas começam com marketing. Fazer negócios imobiliários, sem ele, iguala-se abrincar com as pedrinhas de plástico (os materiais); seguidamente empurrar para debaixoda cama (o mercado) até a vassoura os derrubar (o tempo).Agora, imagine-se a marcar a diferença com práticas corretas de “fazer excelentesnegócios imobiliários”. Este é o primeiro artigo da rie Práticas do Imobiliário que oensinará a gerar mais contatos e vendas; conduzirá você a estar no mercado imobiliáriocom paixão para ter sucesso na gestão, para uma orientação estratégica de marca, deserviço imobiliário com uma equipe de consultores treinados e liderados para uma relaçãovitalícia com o mercado investidor ou utilizador. Os seus negócios deixarão de ser umacampanha de publicidade ou uma promoção de um empreendimento retirado de ummercado que nada tem a ver com a realidade nacional, para passar a serem umaintegração do potencial investidor ou utilizador à elaboração do projeto imobiliário e umaintegração contínua que dará firmeza à relação e a excelentes e lucrativos negóciosimobiliários. Os restantes segredos encontram-se numa arca chamada Negócio Imobiliário– Guia Prático de Marketing, Gestão de Vendas e Comercialização da Editora Vislis.Vamos ao trabalho de qualificação.O VALOR DO MARKETING PARA O MERCADO IMOBILIÁRIO“Nos últimos 6.000 anos, o campo do marketing foi considerado como obra de artistas desegunda classe, engomadinhos trapaceiros e distribuidores de mercadorias de segundamão. Muitos de nós já fomos ”ludibriados“ pelo engomadinho trapaceiro; e todos nósalguma vez experimentamos a conversa do artista de segunda classe ou já fomos levadosa comprar toda a espécie de ”coisas“ que, na verdade, não precisávamos e que, maistarde, descobrimos que nem ao menos queríamos.
“Richard N. Farmer“ Would you want  your daughter to marry a marketing man? ”; journal of marketing, janeiro, 1967.
 Nada disto é valor. Valor do marketing para o imobiliário é criar tempo, lugar e posse deuma solução útil. É um trabalho especializado de tratar com o mercado de potenciaisinvestidores ou utilizadores em favor do produto final da empresa, baseado noentendimento de que a tarefa dos agentes econômicos envolvidos na concepção dassoluções imobiliárias é determinar as necessidades, desejos, aspirações e exigências deum mercado visado e adaptar as práticas de construção, promoção e comercialização parasatisfazer de forma mais responsável, efetiva e relacional do que as empresasconcorrentes. “Os investidores perseguem os meus empreendimentos. ”Lucrativa fácil dedizer. Bem que gostaria de afirmar esta frase, não? Colocar os investidores na corrida dosseus negócios imobiliários exige o estabelecimento de atitudes nos propósitos – atitudehumana e atitude de consumo inteligente. Ao promover um empreendimento para sentir,servir e satisfazer as exigências de retorno financeiro ou aspirações e motivações deutilização está necessariamente a promotora a agir, a longo prazo, segundo os melhoresinteresses dos investidores ou utilizadores?Fazer um trabalho em urbanizar, construir, promover habitação a preços competitivos e emlocais de dia acessibilidade, estao os agentes a servir aos interesses doscompradores, a longo prazo, em investimento e bem-estar?Estabelecer o conceito de marketing num empreendimento exige planejamento,responsabilidade e ética, reorganização e orientação para o comprador, comunicação epersuasão, serviço e acompanhamento pós-venda, traduzido numa relação vitalícia – umaparticipação redobrada da imobiliária para um resultado de longo prazo. Posso agora
 
prosseguir na determinação de abastecer a sua organização imobiliária de marketing.Considere como “chaves de alavancagem“ as necessidades, interesses e aspirações doscompradores, as exigências da sua empresa e o bem-estar do mercado a longo prazo parasatisfazer os objetivos e as responsabilidades da organização – excelentes e lucrativosnegócios imobiliários. Nunca fico admirado quando comentam que numa dada região, asconstrutoras têm as vendas paradas, os stands de vendas com “visitas clientes-nada “ eisso de “marketing pessoal e venda relacional, eu cá é que sei“.VENCER NO MERCADO COM MARKETING IMOBILIÁRIOO princípio de que o cliente se adapta ao produto é errado no imobiliário. A idéia que umtipo único de produto serve numa urbanização ou zona de escritórios para vários tipos declientes privados ou organizacionais é pedra no charco.Nada de customização, mas sim personalização, segmentação de clientes e nichos. A idéiaé criar clientes com uma base de “referências de potenciais - dicas no vocábulo imobiliário“(leads). A idéia anterior de que bastava lançar um empreendimento numa determinadacomunidade com alta velocidade de venda, e estava resolvido, já foi solução para o “quá-quá“. Temos espanhóis no crédito, brasileiros na comunicação, ingleses na promoção egestão e americanos na mediação. Por este andar, resta para nós, a banca do “camelô“nacional para a entrega das chaves. Não tenho nada contra, mas sempre avisei que outrosestiveram atentos e espertos, enquanto por terras lusas dominavam os receios e ateimosia. Enfim, a questão central agora é “qual o diferencial estratégico e de sucesso paraconquistar clientes e transformá-los em “vendedores“ afiliados da nossa organizaçãoimobiliária?”Dica 1 - Concentração no marketing, vendas de impacto e trabalho de nichos: Isto comprofissionais treinados em marketing e vendas imobiliárias de alto rendimento. Deixe essahistória de marketing de massas para o padeiro e não acredite nos consultores degabinete. Imobiliário faz-se na rua, ouvindo, anotando, vendo quem chega e como érecebido. Não é através das pesquisas de asa no ar que conseguiremos descobrir “asdicas“ para vendas. É no terreno com profissionais intuitivos e ousados, preparados paraouvir, abordar e pedir o contato. Os clientes não sabem o que querem, mas têm plenaconsciência do que não querem. Na compra da solução imobiliária para habitar ou iniciaratividade profissional, eles precisam ver, para viver a emoção da posse. Não é através depesquisa que obtemos o resultado do sentimento da compra, do C (convicção) do sistemaAIDCA (
 Atenção, Interesse, Desejo, Convicção e Ação).
O marketing no imobiliário é a linhatelefônica gratuita para gerar contatos de venda. O marketing no imobiliário é diferença doprofissional treinado, 24 horas de servo, verdadeiro “crocodiloda “dica“, e doengomadinho, bem falante, que nunca pisou “chão de obras” nem saiu da doca para salvar“um casalzinho” de morrer afogado num concorrente ou ainda do empreendedor copiando,copiando, ou no máximo tentando melhorar o que já foi feito em questão de design,materiais ou envolvente.O marketing no imobiliário desperta para confirmar que a lâmpada não é a evolução davela.Bom, a primeira dica vingou. Nos próximos artigos, outras se seguirão com a habitualindependência de raciocínio e maturidade do tema. Até lá, andarei visitando urbanizações,treinando profissionais e trocando velas por projetores de longo alcance. Está em nossasmãos, senhores profissionais do imobiliário.INVESTIMENTO NAS RELAÇÕES· Afinal, como está a percepção das empresas imobiliárias quanto ao atendimento nosstands, nos escritórios de vendas e relacionamento com os clientes?· Quem ele é o cliente?
 
· Como abordá-lo?· E quando o cliente se chateia com a arrogância do vendedor e decide procurar outroprestador do serviço imobiliário, com quem ele desabafa?Veja a seguir as lições que pode extrair de mais algumas dicas que o ensinará a gerar maiscontatos e vendas com uma equipe de consultores imobiliários de impacto.Dica 2 – Relacionamentos e Potencial de Mercado: a maioria dos consumidores do serviçoimobiliário de mediação, o é diferente de mim ou de vocês. Quando as empresasperseguem adicionar valor para os seus clientes e objetivos organizacionais, asexpectativas dos clientes ficam muito mais fáceis de conciliar. A chave é focalizar aconstrução de relacionamentos de longo prazo, nos quais os ganhos são origem dessarelação e empatia criada nos momentos de verdade na prestação do servo. Osconsumidores do serviço imobiliário procuram excelência, acesso imediato à informaçãodas soluções imobiliárias disponíveis e entrega total da empresa para a satisfação dos seusinteresses, enquanto na figura de consumidores indivíduo, família ou empresa quecomprou, vendeu ou arrendou um imóvel na imobiliária.O segredo do sucesso é o enfoque no potencial do mercado imobiliário e separá-lo daseguinte forma: suspect, prospect, consumidor, cliente e vendedor externo“. O quepersegue o suspect – todo e qualquer indivíduo interessado em comprar ou vender umimóvel na comunidade é suspeito de vir a ser cliente da imobiliária – quando assume afigura de iniciador ou o prospect – o indivíduo que entrou em contato com a imobiliáriaatravés do telefone ou visitou o stand de vendas para se informar de alguns imóveis? Quaisos objetivos que os norteiam, o que os separam, os seus interesses? Quais são as chancesde um prospect passar a ser consumidor na primeira visita ao escritório da imobiliária?Para esta finalidade, a imobilria precisa conhecer e dominar, profundamente, acomunidade e os segmentos em que atua.Será que você conhece o verdadeiro mercado da sua imobiliária? Aonde a distribuição desuspect é mais lucrativa para a equipe de vendas e onde é forte a implantação da imagemda empresa e onde o concorrente mais forte leva vantagem? Para determinar se estácontribuindo para manter o “funil“ cheio de prospects nestes tempos de emagrecimentoeconômico, aproveite a lista para verificar se está fazendo tudo o que pode ser feito paraum sistema organizado de prospecção de consumidores e estoque de imóveis:· Qual o método ou sistema definido e organizado de medição do potencial de mercado?· Qual é o método preferido de prospecção de suspects?· Costuma pedir referências de novos prospects aos clientes atuais? Se a equipe devendas não o faz, por que não o faz?· Qual o sistema de controle do número de ligações ou aproveitamento das visitas nosstands de vendas?· Os objetivos dos investimentos em comunicação perseguem a transformação desuspects em prospects? Em que territórios ou comunidades?· Qual a melhor forma de posicionar a imobiliária na mente dos suspects?A orientação centrada no marketing imobiliário e serviços que os consumidores procuramsão a garantia do sucesso. Quando atendemos um prospect no escritório de vendasdevemos pensar não apenas em começar, mas acabar no consumidor e perspectivar umcliente vendedor“ externo da empresa no mercado, gerando um lucrativo ciclo dereferências e negócios. Toda a imobiliária pode fazer algumas coisas simples para melhorara sua imagem juntos dos suspects. Vejamos algumas delas:· Invista numa identificação e imagem de credibilidade - aumente o grau de confiança ecarinho pelos clientes na sua empresa. Enganar suspects, prospects e consumidores é amelhor maneira de afundar a sua imobiliária e dar vendas aos concorrentes.· Reforce a relação com o consumidor tome algumas ões simples depois doconsumidor efetivar a venda ou compra do imóvel. Não abandone o consumidor do seu

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