Welcome to Scribd, the world's digital library. Read, publish, and share books and documents. See more
Download
Standard view
Full view
of .
Look up keyword or section
Like this
64Activity

Table Of Contents

1.1. Conceptul de negociere
1.2. Principalele caracteristici ale negocierii
1.3. Tipologia şi formele negocierilor
1.4. Etapele procesului de negociere
1.5. Formele de comunicare în negociere
1.5.1. Conceptul şi formele comunicării
1.5.2. Comunicarea orală sau scrisă în negociere
1.5.3. Comunicarea nonverbală în negociere
PREGĂTIREA NEGOCIERILOR
2.1. ConŃinutul şi componentele pregătirii negocierii
2.2. Locul şi data desfăşurării negocierii
2.3. Stabilirea ordinii de zi
2.4. Pregătirea documentelor şi dosarelor negocierii
2.5. Pregătirea variantelor de negociere
3.1.1.Formarea echipei şi numirea conducătorului acesteia
3.1.2. Stabilirea atribuŃiilor şi instruirea echipei de negociere
3.1.3. Comportamentul echipei de negociere
3.2. Mandatul echipei de negociere
3.2.1. Stabilirea atribuŃiilor echipei de negociere
3.2.2. Limitele mandatului
3.3. Psihologia negociatorului
3.3.1. ImportanŃa personalităŃii negociatorului
3.3.2. Trăsăturile şi calităŃile negociatorului
3.3.3. Factorii de care depinde puterea de a negocia
3.3.4. Tipuri de negociatori
3.3.5. Atitudini în procesul de negociere
3.4. Stiluri de negociere
MANAGEMENTUL NEGOCIERII
4.1. InformaŃia în negociere
4.1.1. Categorii de informaŃii şi modalităŃi de obŃinere a lor
4.1.2. InformaŃii care nu trebuie cunoscute
4.2. Rolul prezumŃiilor, convingerilor şi argumentaŃiilor în negociere
4.2.1. Utilizarea prezumŃiilor în negociere
4.2.2. ImportanŃa convingerii în negociere
4.2.2.1. Puterea de convingere
4.2.2.2 Raportul dorinŃă-realizare
4.2.2.3. Nivelul cererii şi ofertei
4.2.3. ArgumentaŃia în negociere
4.2.3.1. ModalităŃi şi motive de argumentare
4.2.3.2. Elemente ale argumentării
4.2.3.3. Câteva reguli ale argumentării
4.2.3.4. Rolul contraargumentelor în negociere
4.3. ImportanŃa experŃilor în negociere
4.4. Arta negocierii prin întrebări şi răspunsuri
4.4.1. Rolul, suita şi tipologia întrebărilor
4.4.2. Tehnica întrebărilor şi răspunsurilor
4.5 Impasul şi concesiile în negociere
4.5.1. Conceptul de impas
4. 5.2. Ieşirea din impas
4.5.2.1. Timpul de negociere
4.5.2.2. Tactica înŃelegerilor pas cu pas
4.5.2.3. Răbdarea şi promisiunea
4.5.2.4. ModalităŃi de ieşire din impas
4.5.3. Rolul concesiilor în negociere
4.5.3.1. Conceptul şi importanŃa concesiilor
4.5.3.2. Reguli de bază privind concesiile
4.6. Finalizarea negocierilor
4.6.1. Abordarea obiecŃiunilor partenerului de negociere
4.6.3. Reducerile de preŃuri
4.6.4. Acorduri, înŃelegeri, proceduri
4.6.5. Acceptarea compromisului în negocieri
4.6.6. Incheierea afacerii
4.6.7. ModalităŃi de finalizare a negocierilor
STRATEGII, TACTICI ŞI TEHNICI DE NEGOCIERE
5.1. Strategia negocierii
5.1.1. Conceptul şi elementele strategiei
5.1.2. ConŃinutul şi factorii de alegere a strategiei
5.1.3. Tipologia strategiilor de negociere
5.2. Tactici şi tehnici de negociere
5.2.1. Conceptul şi elementele tacticii de negociere
5.2.2. ConŃinutul tehnicii de negociere
5.2.3. Tipologia tacticilor şi tehnicilor de negociere
5.2.3.1. Tactici de asociere
5.2.3.1.1. ImportanŃa asocierilor în afaceri
5.2.3.1.2. Teoria balanŃei cognitive
5.2.3.2. Tactici şi tehnici imorale
5.2.3.2.1. Oferte false
5.2.3.2.2. Mituirea
5.2.3.2.3. NeglijenŃa
5.2.3.2.4. Tactica faptului împlinit
5.2.3.2.5. Erori deliberate
5.2.3.2.6. Tactica „omul care lipseşte”
5.2.3.2.7. Tactica ostatecului
5.2.3.2.8. Alte tactici neloiale
5.2.3.3. Tactici şi tehnici de hărŃuire a partenerului
5.2.3.3.1. Tactica ,,asta-i tot ce am’’
5.2.3.3.2. Ultima ofertă
5.2.3.3.3. Tactica ,,schimbaŃi negociatorul’’
5.2.3.3.4. Schimbarea tacticii de negociere
5.2.3.3.5. Evitarea partenerului de afaceri
5.2.3.3.6. Tactica ,,băiat bun - băiat rău’’
5.2.3.4. Alte tactici de negociere
5.2.3.4.1. Escaladarea
5.2.3.4.2. Tactica ,,Ai putea mai mult decât atât’’
5.2.3.4.3. CumpăraŃi acum, negociaŃi mai târziu
5.2.3.4.6. Confesiunea
5.2.3.4.7. Tactici de rezistenŃă
5.2.3.4.8. Limbajul corpului
5.2.3.4.9. SoluŃii simple, oferte bogate
5.2.3.5. Negocieri în condiŃii speciale
5.2.3.5.2. Negocieri în condiŃii diferite ale pieŃei
ORGANIZAREA ACTIVITĂłII COTIDIENE
6.1. Organizarea activităŃii - premisă a succesului
6.2. Organizarea activităŃii şi lucrul în echipă
6.3. Rezolvarea unor probleme de rutină în activitatea cotidiană
6.4. Participarea la diverse acŃiuni şi manifestări
7.1. Divertismentul în afaceri
7.2. Organizarea unor petreceri
7.2.1 Lista invitaŃiilor
7.2.2 Primirea şi prezentarea oaspeŃilor
7.2.3. Aranjarea meselor şi a locului invitaŃilor
7.2.4. Meniul unei petreceri
7.2.5. Câteva reguli de protocol
ASPECTUL FIZIC ŞI łINUTA VESTIMENTARĂ
8.1. Principii de bază privind Ńinuta vestimentară
8.2. Garderoba persoanelor din conducere
8.2.1. Pentru bărbaŃi
8.2.2. Pentru femei
8.3. łinuta în diferite ocazii
9.1. Arta de a oferi şi a primi cadouri
9.2. Motivele oferirii unui cadou
9.3. Alegerea cadourilor
9.4. Maniera de a oferi cadouri
9.5. Caracteristici naŃionale privind cadourile
9.5.1. Cadouri potrivite peste graniŃe
9.5.2. Regimul cadourilor în lume
9.5.2.1. Reguli generale
9.5.2.2. Cadourile în Japonia
9.5.2.3. Cadourile în China
9.5.2.4. Cadourile în Ńările arabe
9.5.2.5. Cadourile în America latină
9.6. Oferirea de cadouri în diferite ocazii
10.1. RelaŃiile bărbaŃi – femei în viaŃa cotidiană
10.2. Comportamentul femeii persoană publică
10.3. Comportamentul femeii în anumite situaŃii speciale
10.3.1. O şefă tânără şi subordonaŃii acesteia
10.3.2. Femeia în deplasare (delegaŃie)
BIBLIOGRAFIE
0 of .
Results for:
No results containing your search query
P. 1
40071946 Negocieri Si Uzante de Protocol

40071946 Negocieri Si Uzante de Protocol

Ratings: (0)|Views: 1,918|Likes:
Published by crispusx

More info:

Published by: crispusx on Jul 24, 2011
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

03/14/2013

pdf

text

original

You're Reading a Free Preview
Pages 4 to 31 are not shown in this preview.
You're Reading a Free Preview
Pages 34 to 200 are not shown in this preview.

Activity (64)

You've already reviewed this. Edit your review.
1 hundred reads
1 thousand reads
Ioan Vascan liked this
valerataku liked this
Ceban Cristina liked this
valerataku liked this
valerataku liked this
Gina Pop liked this

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->