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TEMARIO
BIBLIOGRAFÍA
SESIONES 1, 2 Y 3: “LA NEGOCIACIÓN Y SUS FUNDAMENTOS”
S.1 INTRODUCCIÓN1
2. LA NEGOCIACIÓN
3. LOS ELEMENTOS BÁSICOS DE UNA NEGOCIACIÓN
4. PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACIÓN
5. LA NUEVA MANERA DE NEGOCIAR
6. NEGOCIACIÓN Y PODER
6.1 PODER
6.2 NIVEL DE ASPIRACIÓN
6.3 TIEMPO LIBRE
7. FUENTES DE PODER
7.1 PODER DE LA COMPETENCIA
7.2 PODER DE LA LEGITIMIDAD
7.3 PODER DEL COMPROMISO
7.4 PODER DEL CONOCIMIENTO
7.5 PODER DE ASUMIR RIESGO
7.6 TIEMPO DE ESFUERZO
8. QUE DESEA SU OPONENTE
9. CAMPO DE APLICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
9.1 NEGOCIACIÓN INTRAPERSONAL
9.2 NEGOCIACIÓN INTERPERSONAL
9.3 NEGOCIACIÓN ORGANIZACIONAL
9.4 NEGOCIACIONES INTERORGANIZACIONALES
9.5 NEGOCIACIONES INTERNACIONALES
SESIONES 4, 5 Y 6: “CONFLICTO Y NEGOCIACIÓN”
S.4 INTRODUCCIÓN
2. EL CONFLICTO
3. PUNTOS DE VISTA ACERCA DEL CONFLICTO
3.1 EL PUNTO DE VISTA TRADICIONAL
3.2 EL PUNTO DE VISTA DE LAS RELACIONES HUMANAS
3.3 EL PUNTO DE VISTA INTERACCIONISTA
4. CONFLICTO FUNCIONAL Y DISFUNCIONAL
5. EL CONFLICTO EN LA NEGOCIACIÓN
5.1 ¿ CUÁL ES SU ESTILO PREFERIDO PARA MANEJAR EL CONFLICTO?
5.2 TENGA CUIDADO AL SELECCIONAR LOS CONFLICTOS QUE QUIERE MANEJAR
5.3 EVALÚE A LOS PARTICIPANTES EN EL CONFLICTO
5.4 EVALÚE LA FUENTE DEL CONFLICTO
5.5 CONOZCA SUS OPCIONES
6. ¿QUÉ HAY ACERCA DE LA ESTIMULACIÓN DE CONFLICTOS?
6.1 CAMBIE LA CULTURA DE LA ORGANIZACIÓN
6.2 EMPLEE LA COMUNICACIÓN
6.3 LLAME A OBSERVADORES EXTERNOS
6.4 REESTRUCTURE LA ORGANIZACIÓN
6.5 DESIGNE UN ABOGADO DEL DIABLO
7. ¿ CUÁNDO ES NEGOCIABLE UN CONFLICTO?
8. FACTORES PSICOLÓGICOS
9. TIPOS DE CONFLICTO
10. NEGOCIACIÓN SIN CONFLICTO
11. CONFLICTOS EN LAS ORGANIZACIONES
11.3 RAZONES PARA EL CONFLICTO EN LAS ORGANIZACIONES
11.4 TRATANDO EL CONFLICTO
12. CONFLICTO INTERPERSONAL
B) REGRESIÓN
C) RESIGNACIÓN
D) COMPROMISO
SESIONES 7 Y 8: “LA NEGOCIACIÓN”
S.7 CAMPOS DE APLICACIÓN
1.1 NEGOCIACIÓN INTRAPERSONAL
1.2 NEGOCIACIÓN INTERPERSONAL
1.3 NEGOCIACIÓN ORGANIZACIONAL
1.4 NEGOCIACIÓN INTERORGANIZACIONAL
1.5 NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
2.3.5 SEGÚN EL CLIMA HUMANO
2.3.6 SEGÚN LOS FACTORES DESENCADENANTES
2.3.7 SEGÚN EL CANAL DE LA COMUNICACIÓN
3. MODELOS NEGOCIACIONALES
4. FACTORES QUE INFLUYEN EN LA NEGOCIACIÓN
4.1 LOS ACTORES
4.2 LA DIVERGENCIA
4.3 VOLUNTAD O BÚSQUEDA DE ACUERDO
5. EL CASO GARCÍA
SESIONES 9 Y 10: “EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN”
S.9 INTRODUCCIÓN
2. FASES DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
2.1 ENFOQUE DE LAS OCHO FASES
2.1.1 DEFINICIÓN DEL ASUNTO
2.1.2 ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS
2.1.3 PLAN DE ACCIÓN
2.1.4 NEGOCIACIÓN
2.1.5 EVALUACIÓN Y MONITOREO
2.1.6 PLAN DE CONTINGENCIA
2.1.7 EJECUCIÓN
2.1.8 PROYECCIÓN
2.2 OTRO ENFOQUE
2.2.1 PREPARACIÓN
2.2.2 DISCUSIÓN
2.2.3 LAS SEÑALES
2.2.4 LAS PROPUESTAS
2.2.5 EL PAQUETE
2.2.6 EL INTERCAMBIO
2.2.7 CIERRE
2.2.8 ACUERDO
3. ELEMENTOS BÁSICOS DE UNA NEGOCIACIÓN
3.1 INTERESES
3.2 ALTERNATIVAS
3.3 OPCIONES
3.4 LEGITIMIDAD
3.5 COMPROMISO
3.6 ACUERDO
3.7 RELACIÓN
3.8 COMUNICACIÓN
3.9 INTERDEPENDENCIA
3.10 INFORMACIÓN
3.11 CONFIANZA
3.12 ÉTICA
4. LA NEGOCIACIÓN COMO UN PROCESO
4.1 LA PRIMERA NORMA DE LA NEGOCIACIÓN
4.2 LA ESENCIA DEL PROCEDIMIENTO
4.3 QUÉ DEBEMOS ENTENDER POR CONFIANZA
5. LAS FUERZAS DINÁMICAS
5.1 LOS INTERESES (APUESTAS)
5.2 PODER
5.3 RELACIONES ENTRE LAS PARTES
SESIÓN 11: EVALUACIÓN PARCIAL
SESIONES 12 Y 13: “LA COMUNICACIÓN EN LA NEGOCIACIÓN”
S.12 INTRODUCCIÓN
2. LA COMUNICACIÓN
2.1 CONCEPTO
2.2 LA COMUNICACIÓN VERBAL Y NO VERBAL
2.2.1 ASPECTOS DE LA COMUNICACIÓN
2.3 EL LENGUAJE DENTRO DE LA COMUNICACIÓN VERBAL
2.4 LA COMUNICACIÓN NO VERBAL
2.5 COMUNICACIÓN VERBAL VS. NO VERBAL
2.6 ESCUCHAR ACTIVAMENTE
2.7 HABLAR CLARAMENTE
2.8 LA PARÁFRASIS
3. PROBLEMAS DE COMUNICACIÓN EN LAS NEGOCIACIONES
4. BARRERAS PARA LA COMUNICACIÓN EFICAZ
4.1 BARRERAS POR DIFERENCIAS ENTRE LOS INDIVIDUOS
4.2 BARRERAS CAUSADAS POR EL CLIMA PSICOLÓGICO
4.3 BARRERAS FÍSICAS
5. COMO MEJORAR LA COMUNICACIÓN EN LA NEGOCIACIÓN
5.1 ESCUCHE ACTIVAMENTE Y RECONOZCA LO QUE ESTÁ DICIENDO
5.2 HABLE PARA SER ENTENDIDO
5.3 HABLE SOBRE USTED, NO SOBRE ELLOS
5.4 HABLE CON UN PROPÓSITO
6. LA INTERPRETACIÓN DE CÓDIGOS
7. GESTION DE LA INFORMACIÓN
SESIONES 14 Y 15: “ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN”
S.14 INTRODUCCIÓN
2. EL MÉTODO FODA
2.1 FORTALEZAS
2.2 OPORTUNIDADES
2.3 DEBILIDADES
2.4 AMENAZAS
3. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
3.1 NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA
3.2 NEGOCIACIÓN INTEGRADORA
3.3 OTRO ENFOQUE ACERCA DE ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN14
3.3.1 ESTRATEGIA COMPETITIVA
3.3.2 ESTRATEGIA COOPERATIVA
3.3.3 PLANEAMIENTO NEGOCIADOR
4. TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN
4.2 TÁCTICA 2 BOGEY
4.4 TÁCTICA 4 REGATEO
4.5 TÁCTICAS DE TIEMPO
SESIÓN 16: “HABILIDADES PARA LA NEGOCIACIÓN”
S.16 INTRODUCCIÓN
2. DESARROLLO DE HABILIDADES EFECTIVAS DE NEGOCIACIÓN
2.1 INVESTIGUE A SU OPONENTE
2.2 EMPLACE CON UNA APERTURA POSITIVA
2.3 ENFÓQUESE EN PROBLEMAS, NO EN PERSONALIDADES
2.4 PRESTE POCA ATENCIÓN A LAS OFERTAS INICIALES
2.5 HAGA ÉNFASIS EN SOLUCIONES GANA - GANA
2.6 ESTÉ DISPUESTO A ACEPTAR LA ASISTENCIA DE TERCEROS
3. MODELOS BÁSICOS DEL NEGOCIADOR EFICAZ E INEFICAZ
4. TÉCNICAS PARA FACILITAR UNA NEGOCIACIÓN EXITOSA
5. RECETAS PARA EL ÉXITO
SESIÓN 17: “PLANIFICAR LAS NEGOCIACIONES”
S.17 INTRODUCCIÓN
2. IDENTIFICAR LOS OBJETIVOS
3. ANALIZAR LA SITUACIÓN
4. ESTABLECER EL OBJETIVO INICIAL
5. VALORAR FORTALEZAS Y DEBILIDADES
VALORAR AL CONTRARIO
VALORAR AL NEGOCIADOR
6. RESUMEN
SESIONES 18, 19 Y 20: “LA TEORÍA SISTÉMICA DE LA NEGOCIACIÓN”
S.18 INTRODUCCIÓN15
2. EL MODELO SISTÉMICO DE NEGOCIACIÓN Y MEDIACIÓN
2.1 LOS SISTEMAS
2.2 ELEMENTOS Y CARACTERÍSTICAS DE UN SISTEMA
2.2.1 LAS CORRIENTES DE ENTRADA
2.2.2 PROCESO DE CONVERSIÓN
2.2.3 CORRIENTE DE SALIDA
2.2.4 LA COMUNICACIÓN DE RETROALIMENTACIÓN
2.2.5 EL ENFOQUE CORRIENTE DE ENTRADA Y SALIDA O “ENFOQUE DE
2.3 ENTROPÍA Y NEGUENTROPIA
2.4 EL PRINCIPIO DE ORGANICIDAD
3. LA NEGOCIACIÓN O MEDIACIÓN SISTÉMICA: SUS PROYECCIONES
1. LOS OBJETIVOS DEL SISTEMA TOTAL
2. EL MEDIO EN QUE VIVE EL SISTEMA
3. LOS RECURSOS DEL SISTEMA
4. LOS COMPONENTES DEL SISTEMA
5. LA DIRECCIÓN DEL SISTEMA
SESIÓN 21: “NEGOCIACIONES COMERCIALES”
S.21 INTRODUCCIÓN16
2. ENTENDIMIENTO ENTRE LAS PARTES
3. ¿DEBO HACER LA PRIMERA OFERTA?
4. ¿HAY QUE EMPEZAR APOSTANDO FUERTE?
5. ¿DEBO HACER UNA OFERTA BAJA?
6. LA PREPARACIÓN DE LA PRIMERA OFERTA
7. ¿QUÉ HACER EN CASO DE RECHAZO DE LA PRIMERA OFERTA?
SESIÓN 22: EVALUACIÓN FINAL
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34897296 Tecnicas de Negociacion IPAE

34897296 Tecnicas de Negociacion IPAE

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Published by: Claudia Andrea Perez Triviño on Jul 29, 2011
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