NEUROLINGUSTICA

Introduo

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INTRODUO
O ser humano um computador que veio ao mundo sem o manual do usurio

PNL Criadores: John Grinder Richard Bandler modelando Gregory Bateson Fritz Perls Virginia Satir Milton Erickson Programao Neurolingstica (PNL) o estudo de como a linguagem verbal ou noverbal afeta nosso sistema nervoso. Por extenso, estuda tambm como as pessoas se intercomunicam e prope ferramentas que facilitem as relaes humanas. Chaves do comunicador: Saber a resposta que quer obter: Objetivos. Reconhecer o que est conseguindo: Acuidade de percepo. Variar o comportamento at obter o que quer: Flexibilidade.

IMPACTO NA COMUNICAO
Palavras 7% Postura 55% Voz 38%

Weliton Magela

Introduo

Weliton Magela

Introduo

ALGUNS CONCEITOS DE PROGRAMAO NEUROLINGSTICA A PNL um sistema de aprendizagem aditivo, generativo, individualizado que, com simplicidade, rapidez e poder, promove eficcia, excelncia e genialidade.
Walter De Biase

Programao Neurolingstica o estudo da excelncia humana.

Southern Institute of NLP

ALGUNS PRESSUPOSTOS DA PNL

1. O significado da comunicao o resultado que ela produz. Tudo recebido do modo prprio do recipiente. (Aristteles) Explicar diferente de entender assim como ensinar diferente de aprender. (Gilson Pacheco) No h fracassos na comunicao. Apenas resultados. Nas perdas no perca a lio (Ditado hindu). Nunca temi o fracasso. Dele sempre sai algo de bom. (Anne Baxter, 1923-1985, atriz) As atividades de pensar, imaginar e lembrar utilizam unidades de processamento cerebral visuais, auditivas, cinestsicas, olfativas e gustativas. Memria e imaginao utilizam os mesmos circuitos neurolgicos e produzem potencialmente o mesmo poder de impacto. (A fora da mente sobre os processos somticos) As pessoas mais flexveis tm maior probabilidade de obter os resultados que desejam. Nada mais perigoso do que uma idia, quando se tem apenas uma (De um filsofo francs). As pessoas possuem todos os recursos necessrios para qualquer mudana desejada. Confiana na prpria competncia. Os seres humanos comunicam em dois nveis: o consciente e o inconsciente. (A gente comunica o que quer e o quer no quer) Todo comportamento possui, na origem, uma inteno positiva. (Nenhum crebro trabalha contra o dono).

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Faa o exerccio de operacionalizao das pressuposies da PNL com respeito a um sintoma especfico, situao ou problema. O exerccio encontra-se no primeiro mdulo do Livro EXERCCIOS DE PROGRAMAO NEUROLINGSTICA, que acompanha o curso de Practitioner.

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Acuidade de Percepo

3. ACUIDADE DE PERCEPO
No h arte que ensine a ler no rosto as feies da alma. William Shakespeare, Macbeth.

Estados internos Estado interno ou estado mental a parte interna, fsica, emocional ou cognitiva de uma experincia vivida. um estado global fsico-qumico e eletromagntico do sistema nervoso. Um estado interno corresponde a um nico e especfico processamento neurolgico que se traduz por uma nica e especfica fisiologia estado muscular e glandular. A cada estado interno corresponde uma nica manifestao externa. Em PNL, considera-se fisiologia o conjunto de sinais aparentes que representam ou significam um determinado estado interno. um cdigo no verbal, porm decodificvel legvel dos estados internos. Os sinais exteriores de uma mesma pessoa relativos a um mesmo estado interno so consistentes. De um modo simplificado, costumamos falar em dois tipos de estados internos: Estados-recurso: estados internos positivos, com muitas escolhas, timos para viver determinada situao. Estados limitantes: estados vividos como insatisfatrios, dolorosos e que restringem as escolhas disponveis numa determinada situao. Uma das maiores aplicaes da PNL a administrao de estados internos. Acuidade perceptiva capacidade detectar caractersticas e mudanas na fisiologia de outra pessoa, de modo a perceber alteraes em seus estados mentais. O primeiro passo e a base do treinamento em PNL, em qualquer nvel, a aquisio do refinamento progressivo da acuidade de percepo.
Walter De Biase.

No se desenvolve a acuidade de percepo sem treinamento. Por outro lado, o treinamento pode ser facilitado pelo conhecimento de como o ser humano processa e envia informaes. importante distinguir a realidade da percepo, o mapa do territrio, o que est se vendo do que est se interpretando. A PNL exige que se faa muito bem essa distino. Informaes de Alta Qualidade (IAQ) Todos ns temos posies diversas diante dos fatos que observamos. s vezes somos capazes de descrever uma pessoa atravs de informaes sensorialmente baseadas, isto , informaes captadas por nossos sentidos e descritas com palavras. Por exemplo: Pedro est com as pupilas dilatadas, piscando muito e seus lbios esto trmulos. Estas so as chamadas Informaes de Alta Qualidade (IAQ), porque tentam descrever exatamente o que pode ser captado sem qualquer inferncia ou concluso por parte do observador. Alucinao ou Leitura de Mente (LM). O ser humano costuma ter a pretenso de saber o que h por trs das informaes sensorialmente captadas e em vez de descrev-las, acaba por apresentar a sua interpretao. Por exemplo: Sandra est preocupada, possivelmente com medo. Este tipo de informao chamado de alucinao, ou Leitura de Mente (LM). Uma informao de Alta Qualidade pode ser confirmada ou desmentida por algum instrumento de medio (termmetro, aparelho de presso, fotografia, vdeo, gravador de sons etc) e, por isso, com ela possvel trabalhar mas com as Leituras de Mente nada se pode fazer, porque no so reais e s representam alguma coisa para o indivduo que as gerou. Um dos maiores erros da comunicao faz-la com base em Leituras de Mente. Portanto, para se desenvolver a acuidade perceptiva preciso tomar dois cuidados bsicos: Primeiro, no fazer Leituras de Mente, pois voc pode tirar concluses erradas. Em suas observaes, use sempre palavras que descrevam informaes sensorialmente baseadas. Segundo, cuidado para no cair na Leitura de Mente da pessoa que voc est observando. Oua o que ela diz, mas separe as IAQs das LMs. Alm disso, procure observar as informaes no verbais, os movimentos oculares e as pistas mnimas da fisiologia (mmica, postura, gestos, respirao, tons da pele). Pressuposio No h substituto para canais sensoriais abertos e focados.

Exerccio: Assinale as frases que contiverem alguma forma de Leitura mental (Alucinao): 1. Seu rosto estava transtornado enquanto pulava de alegria. 2. Ele baixou o olhar num sinal de reprovao. 3. Os msculos de seu rosto se contraram com raiva. 4. Enquanto eu lhe falava seus olhos dirigiam-se para a esquerda e para cima. 5. Naquele momento ele enfiava uma de suas mos no bolso do palet. 6. Seu suspiro demonstrou impacincia. 7. possvel perceber a alegria em seus gestos. 8. Aposto que ele no gostou do que ela falou. 9. Seus lbios entreabriram-se mostrando seus alvos dentes. 10. Suas pupilas esto dilatadas. 11. Seu peito arfava continuamente e suas mos tremiam enquanto falava nervosamente. ( ( ( ( ( ( ( ( ( ( ( ( ( ( ( ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) )

12. Suas unhas estavam sujas de graxa mas seus braos estavam limpos. 13. O cime no deixou que ele falasse. 14. Sua pele estava bronzeada e seu cabelo clareou. 15. Seu olhar transmitia um brilho intenso. Ela estava feliz.

Calibrao Processos e representaes internos produzem em geral sinais e comportamentos externos bem definidos, isto , os mesmos comportamentos externos correspondem aos mesmos processos internos. Ns utilizamos isto em larga escala na vida comum: sabemos como est a nossa companheira de trabalho s de olhar para ela e, com algum tempo de convivncia, podemos reconhecer coisas especficas, como se seu filho est doente, se ela brigou com o marido, se dormiu bem, se resolveu determinado problema. A este mtodo de detectar um estado ou processo interno pela observao de sinais externos chamamos calibrao. importante salientar que a calibrao no adivinhao, nem intuio, nem alucinao. o resultado da observao direta de cada pessoa em particular. Calibrao ou calibragem, portanto, significa identificar o estado interno de uma pessoa, baseando-se nos sinais externos que ela apresenta. Estes sinais externos so chamados de pistas mnimas. Alguns sinais externos so universais. Expresses de asco e repugnncia so facilmente reconhecveis. Outras expresses claramente denotam raiva, tristeza, decepo. Reconhec-las no calibrar. Deve-se calibrar o que no universal.

DICA: Nunca achar, concluir, deduzir, interpretar, mas calibrar, calibrar sempre, confiar nas observaes, nas Informaes de Alta Qualidade. A calibrao valida uma Leitura de Mente Formas de calibrar: a) Voc faz certas perguntas e observa os sinais e comportamentos que vm junto com a resposta. Em outro momento, quando a pessoa mostrar os mesmos sinais, certamente ela estar no mesmo estado interno relacionado com a resposta. b) Voc ouve o relato que a pessoa faz de determinado problema e observa o tom de voz, a cor da pele, os gestos, a posio da cabea em relao ao corpo etc . Mais tarde, quando este quadro se repetir, ser muito provvel que a pessoa esteja no mesmo estado interno relacionado com o problema. c) Voc ouve o relato de um problema e observa os sinais que acompanham o relato. Ento, trabalha o problema e precisa verificar se a mudana pretendida ocorreu. Ao falar do problema novamente, a pessoa mudar o comportamento externo se tiver mudado a representao do problema, e no mudar os sinais em caso contrrio.
Desenvolver a acuidade sensorial um programa para toda a vida. Richard Bandler

Pistas oculares de acesso Parte de nossa fisiologia os olhos podem, isoladamente, atravs de seus movimentos, evidenciar o canal que estamos preferencialmente utilizando a cada instante. Neurofisiologicamente impossvel pensar da forma a que estamos acostumados sem movimentar a cabea e os olhos. Mark E. Furman O nervo tico quem transmite as idias luminosas ao crebro. De um candidato, numa prova de seleo para estagirios As seis pistas oculares de acesso so as posies pelas quais os olhos se movimentam quando no esto em busca de objetos visveis e sim efetuando uma procura interna. Por estas pistas podemos identificar o Sistema Lder de uma pessoa num determinado momento. Elas so representadas da seguinte maneira:

Vc Vr Ac Ar C Adi (ou DI)

Visual construdo Visual recordado

Olhos voltados para cima e para a direita Olhos voltados para cima e para a esquerda Auditivo construdo Olhos na horizontal e voltados para a direita Auditivo recordado Olhos na horizontal e voltados para a esquerda Cinestsico Olhos voltados para baixo e para a direita Auditivo digital interno (ou Olhos voltados para baixo e para a Dilogo Interno) esquerda

Veja abaixo algumas perguntas tpicas para cada sistema. Visual Construdo (olhos direita para cima): Voc pode se imaginar com os cabelos pintados de roxo? Imagine-se careca./ Imagine mas em uma bananeira./ Faa o projeto da casa em que voc gostaria de morar./ Imagine uma casa toda de vidros./ Imagine uma floresta prateada./ Imagine-se pintado de palhao.

Visual recordado (olhos esquerda para cima):

Quantos sapatos voc tem?/ Quantas portas existem em sua casa?/ Voc se lembra da primeira vez que voc viu o seu namorado ou namorada?/ Qual das suas amigas tem o cabelo mais comprido?/ Como era a sua primeira professora?/ Qual a cor da sua escova de dentes?/ Procure lembrar-se de algum retrato da sua infncia?/ Descreva um arco-ris. Experimente se ouvir com a voz do sexo oposto ao seu./ Invente uma msica dentro da sua cabea./ Oua o rudo de mil sinos de ouro e de prata tocando ao mesmo tempo./ Oua o barulho do centro da terra./ Oua o canto das sereias./ Experimente ouvir mentalmente o canto mgico do Uirapuru no silncio da mata amaznica.

Auditivo construdo (olhos nivelados, para a direita)

Auditivo recordado (olhos nivelados, para a esquerda):

Quais foram as primeiras palavras que voc disse hoje?/ Quais foram os primeiros sons que voc ouviu hoje, logo ao acordar./ Oua mentalmente a msica que voc mais gosta./ Oua o rudo do mar na escurido./ Oua o suave rudo de uma fonte que corre./ Experimente ouvir a voz de uma pessoa querida te chamando pelo nome./ Experimente distinguir mentalmente os sons dos instrumentos de uma bandinha do interior. Como voc se sente quando provocado?/ Sinta o cheiro de churrasco./ Voc se lembra de ter ficado tenso?/ Sinta um caf quente descendo pela garganta./ Experimente mentalmente entrar numa cmara frigorfica./ Como voc se sente logo que acorda pela manh?/ Como que voc sente corporalmente a ansiedade./ Lembre-se do gosto de uma fruta cida./ Sinta uma brisa gostosa num dia de calor./ Qual seria a sua sensao ao arranhar as paredes com as unhas? Discuta com voc mesmo mentalmente a respeito de alguma coisa importante no momento./ Permita-se deixar ouvir as vozes de dentro da sua cabea conversar entre si./ Tente reconhecer suas vozes internas auditivamente. So todas iguais ou so diferentes umas das outras?/ Experimente ouvir sua voz como se ela estivesse se formando no dedo do p./ Escute trs vozes diferentes saindo, cada uma de uma caixa de som e discutindo entre si.

Cinestsico (olhos direita para baixo):

Dilogo Interno (olhos esquerda para baixo):

Rapport

4. ESTABELECENDO RAPPORT Rapport uma palavra francesa sem correspondente em portugus. Alguns dicionrios a traduzem como relao. A traduo, entretanto, no to simples. Sintonia, harmonia, empatia, ressonncia pessoal so termos que poderiam auxiliar na determinao do significado, mas no esclareceriam o seu sentido mais amplo. De fato, uma conexo mental harmoniosa de qualquer natureza que ocorra entre duas pessoas. Rapport um relacionamento calcado na confiana mtua. o processo pelo qual as pessoas igualam seus estados internos, acompanhando, umas s outras, caractersticas de suas fisiologias e atitudes comportamentais. Rapport um processo, conseqentemente algo em permanente movimento. Como tal, alm de estabelecer os laos do rapport, voc poder escolher mant-los ou, eventualmente, quebr-los, de acordo com os resultados almejados. O estabelecimento do rapport visa: criar um lao de confiana, de reconhecimento mtuo e segurana, em uma relao altamente contextualizada; comunicar em um nvel consciente e, ao mesmo tempo inconsciente, uma mensagem do tipo: Ns temos pontos comuns e estamos no mesmo contexto. Eu quero e sou capaz de me colocar no seu ponto de vista. Os pontos de vista que regem o treinamento deste instrumento de magia e poder tm-se desdobrado, em funo dos avanos da PNL. Podemos considerar quatro perspectivas: 1. Rapport como posicionamento da inteno: conhecer o outro.

2. Rapport como atitude diante do outro: encontrar o outro em seu modelo de mundo, validando os seus mapas (valores e crenas). 3. Rapport como posio perceptiva: deslocar-se para a posio do outro (empatia). 4. Rapport como Tecnologia: combinar e espelhar.

Confiana na Competncia Existe uma condio prvia sem a qual o Rapport no pode ser estabelecido, que a confiana na competncia do outro. Isto pode parecer redundante, pois o mesmo que dizer
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Rapport
que sem confiana, no possvel estabelecer confiana. Entretanto, em alguns contextos, pode no ser to fcil obedecer a este princpio. Em toda comunicao humana, hierarquizada ou no, esta confiana prvia muitas vezes o recurso mais importante do comunicador, seu principal fator de sucesso. Exemplos: O pediatra que, alm da f em seus conhecimentos mdicos, acredita na capacidade de recuperao da criana; A alfabetizadora que acredita na capacidade de aprender das crianas e as mantm motivadas diante da tarefa gigantesca que ler e escrever as primeiras letras; O vendedor que acredita nos recursos do cliente para realizar a compra; O supervisor que confia na capacidade do seu subordinado e o mantm motivado diante de situaes difceis; O chefe militar que acredita na fora e na coragem de seus soldados para ganhar batalhas impossveis. A confiana na competncia se fundamenta no pressuposto que diz que cada pessoa possui todos os recursos necessrios para resolver todos os seus problemas. O papel do comunicador ajudar o interlocutor a despertar os seus recursos, fornecendo-lhes mais escolhas. A Dinmica do Rapport A PNL possui recursos para estabelecer Rapport em minutos ou em horas, de modo simples e fcil. Alguns contextos podem exigir um rpido Rapport, como vendas de varejo. Em outros casos, principalmente na terapia ou nas vendas de grandes equipamentos ou imveis, o Rapport deve ser dinmico e gradual. A graduao definida geralmente pelo contexto e o comunicador deve treinar sua sensibilidade para adequar o nvel de Rapport. Muito rapport - Seduo - Quente - Confortavelmente quente - Clido ( vontade) - Identificao - Compreensivo - Morno - Neutro - Frio - Sofrimento

Zona de Conforto

Pouco rapport

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Rapport
Princpio Fundamental do Rapport O Acompanhamento a condio prvia indispensvel ao processo de conduo. Talvez o primeiro grande erro e desencontro na comunicao humana seja fruto do hbito de as pessoas procurarem conduzir sem, primeiro, acompanhar. A tcnica do acompanhamento pode ser sintetizada por uma nica palavra: Espelhamento. Espelhamento Espelhar procurar reproduzir, de forma confortvel, discreta, elegante e sutil, os elementos da fisiologia e do comportamento do outro, externo ou interno, verbal ou no-verbal. A boa comunicao produz Rapport e Rapport produz espelhamento e tambm o espelhamento induz Rapport e Rapport gera boa comunicao. Espelhamento corporal: - postura - gestos e movimentos - acompanhamento da respirao (o mais poderoso) Qualidades tonais da fala: - volume - tonalidade (grave ou agudo) - velocidade - pausas (colocao e durao) Predicados (palavras processuais): Usar as mesmas palavras de seu interlocutor. Na dvida devem-se usar suavizadores verbais como: talvez, quem sabe, pode ser que... etc. Combinaes emocionais Se voc conseguir entrar no estado emocional do outro e participar com ele (empatia), conseguir um rapport muito forte. Tipos de espelhamento - completo - reproduz a postura corporal como um todo - parcial - reflete parte da fisiologia do outro - direto - mo com mo, p com p. Imitar o outro to igual quanto possvel. - indireto (ou cruzado) - mudar de canal. Espelhar braos com pernas, acompanhar a respirao com movimentos ritmados das mos. Utilizar as pausas, etc. Fatores que produzem rapport: - Sorriso a chave universal do rapport. O sorriso enriquece o recebedor sem empobrecer o doador. (Mrio Quintana)
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Rapport
- Otimismo o otimismo transmite confiana e sensao de poder. - Tratar o outro pelo nome o som mais lindo que algum pode ouvir o seu prprio nome pronunciado. - Pacincia saber ouvir. Quando algum fala porque quer ser escutado. Fatores que quebram rapport: - Carranca o contraponto do sorriso. Quebrador universal de rapport. - Pessimismo se voc quer afastar algum, conte suas mgoas. - Ficar olhando para o relgio sem comentrios. - Interrupo da fala do outro no saber escutar.

Dinmica do Acompanhar-Conduzir + Acompanhar Testar Conduzir

Sugestes para Espelhamento Postura Corporal: mmica facial e sorriso, gestos e movimentos, piscar dos olhos, inclinao do corpo e da cabea Caractersticas da fala: tom e volume da fala, velocidade, pausas (pontuao), o silncio Linguagem verbal: sistemas de representao (predicados): expresses usuais. Um dos fatores mais poderosos para acompanhamento e obteno de rapport o espelhamento direto ou cruzado da freqncia e modo da respirao (torcica / abdominal)

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Formulao de Objetivos

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FORMULAO DE OBJETIVOS
Quem no sabe exatamente aonde quer ir acaba sempre chegando em outro lugar. Princpio de Stuart

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Formulao de Objetivos
Formulao de Objetivos
Em terapia, o estabelecimento correto dos objetivos do cliente previne que este venha a se tratar dos problemas do terapeuta. John Grinder

O planejamento demanda sempre trs tipos de informao: a) onde nos encontramos (estado atual); b) para onde pretendemos ir (estado desejado); c) como chegar l (passos e recursos a se adotar). O estado desejado o objetivo. No se definem passos e recursos quando no se sabe exatamente em que situao se pretende estar no futuro. Acho que os destinos foram inventados para que a gente no ficasse andando em crculos, feito baratas tontas.
Jerry Seinfeld, humorista americano.

O que diferencia os animais dos outros seres vivos o seu comportamento dirigido para metas. Nenhuma atitude, nenhum ato, consciente ou no, executado por um animal, prescinde de uma finalidade. Nos animais irracionais as metas que determinam e dirigem as aes so sempre de carter imediato e movidas principalmente pelo instinto. Quanto ao ser humano, a capacidade de pensar sobre o mundo que o cerca e sobre seu prprio destino permite que ele elabore suas prprias metas e, principalmente, planeje seus objetivos a longo prazo. Por outro lado, no se deve confundir previso com planejamento. A previso passiva, como se adivinhssemos um futuro inevitvel sobre o qual no temos influncia. O mximo que podemos fazer nos prepararmos para ele. Em contraposio, no planejamento o futuro desejado e no ocorrer se no realizarmos aes em direo a ele. Em outras palavras, o futuro planejado depende de ns. Na previso, voc antecipa o futuro, no planejamento voc se antecipa ao futuro.
Gilson Pacheco.

O dom de pensar nem sempre facilita as tarefas humanas. A formulao de objetivos, por exemplo, , muitas vezes, envolvida e influenciada por fatores de toda a ordem, desde os emocionais aos extremamente lgicos e atingi-los costuma ficar mais complexo, para no dizer, em muitos casos, impossvel. O Modelo A.C.E.R.T.E. O mundo abre passagem ao homem que sabe para onde est indo.
Ralph Waldo Emerson, filsofo.

O Modelo A.C.E.R.T.E. do PoteNciaL Instituto de Programao Neurolingstica) um mtodo consciente de boa formulao de objetivo. Seu propsito a criao de metas atraentes e propulsoras pelo formato segundo o qual as pessoas devem colocar seus projetos, de maneira a facilitar os processo mentais para sua consecuo. Se voc no sabe o que est procurando como saber se encontrou?.
Gilson Pacheco

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Formulao de Objetivos
De acordo com este modelo os objetivos com maior probabilidade de realizao devem atender a 6 requisitos bsicos: 1o) 2o) 3o) 4o) 5o) 6o) Afirmao; Centralizao; Especificao; Realismo; Temporalidade; Ecologia.

AFIRMAO 1.) Os objetivos devem ser sempre expressos em termos afirmativos. Os objetivos devem ter uma sintaxe positiva. Objetivo algo que se quer e no algo que no se quer. Por exemplo, deixar de fumar ou perder peso so objetivos formulados negativamente. Afirmativo algo em direo ao qual se caminha e no de onde se afasta. Alm disso, voc atrai aquilo que nega (Lei da Atrao). Para transformar um objetivo negativo em positivo, devemos perguntar para que? tantas vezes quantas forem necessrias. Assim estaremos procurando o meta-objetivo, isto , o objetivo do objetivo. A resposta final vai nos mostrar que deixar de fumar uma forma de chegar ao verdadeiro objetivo (respirar mais agradavelmente, obter bom rendimento na prtica de esportes, etc). CENTRALIZAO 2.) Os objetivos devem ser sempre controlados pelo indivduo. Os objetivos devem ser centrados no eu. Em outras palavras: no se devem estabelecer objetivos para outros cumprirem. O objetivo deve ser iniciado, mantido e controlado pelo dono, o indivduo. O objetivo comea e termina dentro de cada pessoa. ESPECIFICAO 3.) Os objetivos devem ser adequadamente especificados, segmentados e colocados em bases sensoriais. A especificao visa a clareza. Esta talvez seja a mais importante condio de um objetivo bem formulado. Alm de especificado e segmentado, o objetivo deve ser contextualizado. Os objetivos no podem ser vagos, ambguos ou genricos. Um objetivo bem especificado dever responder s perguntas o que?, por que (ou para que)?, onde? e como? ele dever ser realizado. Segmentados Quando se tratar de um objetivo muito grande, ele dever ser segmentado em partes mais facilmente especificveis. O tamanho de um objetivo pode torn-lo complexo ou confuso. Neste caso, segmentos menores facilitam a especificao e o entendimento.

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Formulao de Objetivos
Bases sensoriais (Sistemas de Representao) Um objetivo deve ser acompanhado por evidncias sensoriais. Ao ser estabelecido, ele deve ser expresso de maneira a ser reconhecido por sinais observveis nos canais V/A/C/O/G, o que significa que deve ser formulado por meio de Informaes de Alta Qualidade (Ver captulo sobre Acuidade de percepo). Evidenciar os objetivos em bases sensoriais significa responder s questes: O que verei, ouvirei e sentirei para acompanhar a evoluo do meu objetivo? Em termos corporativos, como planejamento empresarial, o objetivo deve ser, sempre que possvel, mensurvel ou constatvel, isto , com base em fatos e dados e no em especulaes. importante que se determinem meios de observar a evoluo dos acontecimentos em direo ao objetivo. REALISMO 4.) Os objetivos devem ser realistas, mas desafiadores e flexveis. Objetivos vem dos sonhos, por isso devem ser desafiadores. No parece sensato um projeto de se manter na rotina ou no estado atual. Minhas metas devem ser um desafio para mim. Entretanto, suas bases devem ser reais. No tem sentido formular um objetivo inalcanvel, a no ser como viso, como algo que simplesmente nos estimule a seguir em frente, pra descobrir o quanto posso me aproximar do impossvel. O objetivo realista um salto que respeita o tamanho das pernas.
Gilson Pacheco

TEMPORALIDADE 5.) Os objetivos devem ser situados no tempo. Para que os objetivos no fiquem apenas no plano dos desejos, necessrio estabelecer uma data para sua realizao. Por isso que frases como preciso fazer ginstica, tenho de estudar mais, etc. normalmente no levam a nada. preciso dar um direcionamento temporal ao crebro. No basta querer fazer algo. fundamental dizer quando. ECOLOGIA 6.) Os objetivos devem ser ecolgicos. importante que os objetivos guardem uma coerncia entre si quando so vrios e, principalmente, estejam alinhados com os nossos valores internos e externos. No vamos estabelecer objetivos que afrontem nossas crenas e princpios. O objetivos devem preservar os valores importantes no todo do ser. O que a consecuo do objetivo far mudar em minha vida e na vida das pessoas significativas para mim? O Modelo A.C.E.R.T.E. uma tcnica muito til tanto nos meios empresarias quanto em terapias, pois avalia o alinhamento dos objetivos tanto entre si quanto em relao aos princpios do indivduo.

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Metforas

16. METFORAS
A metfora uma espcie de espelho que, em vez de reproduzir o objeto, mostra um sinnimo .
Gilson Pacheco.

A Borboleta Autor desconhecido Um dia, uma pequena abertura apareceu num casulo. Um homem sentou e observou a borboleta por vria horas, conforme ela se esforava para fazer com que seu corpo passasse atravs daquele pequeno buraco. Ento, pareceu que ela havia parado de fazer qualquer progresso. Parecia que ela tinha ido o mais longe que podia e no conseguia ir mais. A o homem decidiu ajudar a borboleta: ele pegou uma tesoura e cortou o restante do casulo. A borboleta, ento, saiu facilmente. Mas seu corpo estava murcho e era pequeno e tinha as asas amassadas. O homem continuou a observ-la porque ele esperava que, a qualquer momento, as asas se abrissem e esticassem para serem capazes de suportar o corpo que iria se afirmar a tempo. Nada aconteceu! Na verdade, a borboleta passou o resto de sua vida rastejando com um corpo murcho e asas encolhidas. Ela nunca foi capaz de voar. O que o homem, em sua gentileza e vontade de ajudar, no compreendia era que o casulo apertado e o esforo necessrio borboleta para passar atravs da pequena abertura era o modo pelo qual Deus fazia com que o fluido do corpo da borboleta fosse para as suas asas, de forma que ela estaria pronta para voar uma vez que estivesse livre do casulo. O homem foi para casa e meditou sobre sua vida: Eu pedi foras... e Deus deu-me dificuldades para fazer-me forte. Eu pedi sabedoria... e Deus deu-me problemas para resolver. Eu pedi prosperidade... e Deus deu-me crebro e msculos para trabalhar. Eu pedi coragem... e Deus deu-me pessoas com problemas para ajudar. Eu pedi favores... e Deus deu-me oportunidades. Eu no recebi nada do que pedi... mas eu recebi tudo de que precisava.

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Metforas

LINGUAGEM METAFRICA Linguagem metafrica nada mais do que o uso de imagens figurativas descritas por palavras para representar uma realidade. Quando dizemos as paredes tm ouvidos, qualquer um entende claramente o que queremos transmitir: podem existir pessoas que no vemos e que esto nos escutando. Entretanto, embora no literalmente verdadeira, a primeira expresso produz muito mais efeito do que a segunda. Toda comunicao verbal uma comunicao metafrica, pois as palavras nada mais so do que smbolos que representam fatos e situaes reais. As metforas que usamos na PNL, contudo, vo mais alm. Elas no usam as palavras no sentido que o dicionrio as define, mas atravs de analogias. A expresso publicitria este sabonete uma ptala de rosa um bom exemplo. Cavalguei pelos campos da noite at as fronteiras do amanhecer uma belssima metfora para dizer que dormi a noite toda. As metforas, como todos os meios de comunicao indireta, driblam a resistncia e atingem diretamente o nvel inconsciente. A METFORA O conceito de metfora muito amplo e se refere a qualquer analogia. Pode ser uma histria, um conto de fada, um mito, uma fbula, uma obra de arte, ou qualquer modo de comunicao humana. A linguagem analgico-metafrica o processo de comunicao da mente inconsciente por excelncia. Para que se possa utilizar um processo to amplamente definido necessrio fazer algumas distines de tipos. A metfora um analogia a respeito de alguma coisa, no nvel consciente, mas que sugere ou faz referncia a outra coisa, no nvel inconsciente. Metfora aquilo que no , mas voc faz de conta que para ver como seria se fosse.
Francisco Cordeiro da Silva, mdico e Master Practitioner em Programao Neurolingstica, da Paraba.

A PNL utiliza a metfora para comunicao ou, de acordo com o conceito de comunicao adotado pela PNL, para produzir um resultado definido. Neste ponto de vista, h dois tipos bsicos de metforas: as Metforas Universais e as Metforas Isomorfas. importante enfatizar que esta distino se refere utilizao. Metforas Universais so analogias que contm padres de processo previamente elaborados, como uma fbula ou histria infantil. O Explorador se transporta para a histria, adaptando-a aos seus prprios padres internos, por transderivao. O resultado de tal comunicao metafrica ser, portanto, mais imprevisvel para o Guia (contador da histria), uma vez que os padres apresentados podem no coincidir exatamente com os padres do Explorador. Metforas Isomorfas so analogias construdas sob medida para uma situao especfica. A construo da Metfora Isomorfa inclui a modelagem prvia da situao, antes da montagem da histria propriamente dita, e o enredo deve conter os processos modelados do Explorador.

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Metforas

A metfora universal prt-a-porter, a metfora isomorfa sob medida. Utilizao da metfora: Educadores podem utilizar metforas para aumentar sua habilidade para motivar, manter a ateno dos alunos, apresentar e esclarecer conceitos, dar significado informao apresentada e contornar resistncias. Negociantes e gerentes podem desenvolver modos elegantes de esclarecer idias, produzir motivao, persuadir, convencer e obter cooperao. Profissionais de sade podem criar alternativas e solues, reenquadrando sintomas em recursos, contornando resistncias e modelando modos efetivos de comunicao. UTILIZANDO E CONSTRUINDO METFORAS A construo e a utilizao de uma metfora requerem certas habilidades que precisam ser treinadas. Em linhas gerais, essas habilidades so: reconhecimento de temas, criao de analogias com experincias de pessoas, calibrao, boa formulao de objetivos, reconhecimento de padres de linguagem, utilizao da linguagem de percepo para acompanhar os sistemas de representao, reconhecimento e utilizao dos critrios de escolha altamente valorizados, produo da estratgia de ligao, reenquadramento, narrao de histrias etc. David Gordon, em seu livro Therapeutic Metaphors, descreve um excelente processo de aprendizado da metfora, em que primeiro aprende-se a construir a metfora bsica, para depois ir adicionando os diversos elementos de modelagem da PNL, como os sistemas de representao, as submodalidades, o metamodelo de linguagem, reenquadramentos etc., at que se aprenda a construir a metfora com todos os elementos modelados no explorador. um processo de aprendizado demorado e trabalhoso, mas de grande valor. Para o mbito de Practitioner, vamos aprender o reconhecimento de temas mais freqentes das metforas universais, construo de analogias, determinao de objetivos e construo da metfora bsica. Exerccio I: Construo de Analogias. Grupos de trs: Guia, Explorador e Observador. Tempo: 20 minutos.

O Explorador faz uma afirmao do tipo Minha situao ..., afirmao esta que contm alguma queixa ou situao peculiar sua. O Guia faz uma pergunta do tipo Isto se parece... ? A pergunta contm uma analogia que pode conferir mais ou menos com a situao descrita pelo explorador. Tanto o Guia quanto o Observador vo estar observando e calibrando a congruncia do Explorador para verificar at que ponto a analogia conferiu com a experincia. Se no conferiu, o observador pode fazer outra pergunta do tipo: Ento, parece com... ?, novamente observando e calibrando at obter a congruncia.
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Alternar os papis, para que todos possam praticar e para que cada um possa ter a oportunidade de experimentar em si mesmo como uma analogia que confere em comparao a outra que no confere com sua experincia. Relatar a experincia para o grande grupo. Exerccio II: Identificao de temas mais prevalentes em metforas universais. Grupos de 3 a 5 pessoas. Tempo: 30 minutos. a- Os componentes do grupo lembram, escrevem e contam sua histria favorita da infncia. b- Junto ao grupo, cada um identifica o tema mais importante, que pode ter influenciado significativamente a vida do narrador. c- No grande grupo, comparar os temas levantados com a lista de temas recorrentes das metforas universais (contos de fadas, anedotas, fbulas): 1 superao de obstculos aps esforos repetidos 2 transformao mgica de pessoas e objetos 3 o rejeitado glorificado e o glorioso execrado 4 encontro do que foi perdido ou escondido, reconhecimento ou reunio dos separados. 5 ser humano contra o gigante, contra a divindade ou contra o monstro 6 o mal contra o bem 7 o prazer versus responsabilidade Receita Simples Para Construo de uma metfora Primeira fase: Segunda fase: Terceira fase: Quarta fase: Quinta fase: Sexta fase: escolha do nvel ou grau de similaridade (superficial ou profundo); escolha do contexto; transformao isomorfa dos personagens e eventos, mantendo a equivalncia das relaes; construo do enredo, acompanhando o estado atual e conduzindo para o estado desejado; insero de amplificadores e potencializadores (usar os padres verbais de influncia); uso dos sistemas representacionais (VACOG)

Metforas so como roupas. Se so novas, as pessoas vo admirar e sorrir, se so velhas e gastas no funcionaro.

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O Carvo Um menino vivia dizendo a respeito de um colega: Desejo tudo de ruim para ele. Quero matar esse cara! Seu pai, um homem simples mas cheio de sabedoria, escuta calmamente o filho que continua a reclamar: O Juca me humilhou na frente dos meus amigos. No aceito isso! Gostaria que ele ficasse doente sem poder ir escola. O pai escuta tudo calado enquanto caminha at um abrigo onde guardava um saco cheio de carvo. Levou o saco at o fundo do quintal e o menino o acompanhou, calado. Zeca v o saco ser aberto e antes mesmo que ele pudesse fazer uma pergunta, o pai lhe prope algo: Filho, faz de conta que aquela camisa branquinha que est secando no varal o seu amigo, Juca, e cada pedao de carvo um mau pensamento seu, endereado a ele. Quero que voc jogue todo o carvo do saco na camisa, at o ltimo pedao. Depois eu volto para ver como ficou. O menino achou que seria uma brincadeira divertida e ps mos obra. O varal com a camisa estava longe do menino e poucos pedaos acertavam o alvo. Uma hora se passou e o menino terminou a tarefa. O pai que espiava tudo de longe, se aproxima do menino e lhe pergunta: Filho, como est se sentindo agora? Estou cansado, mas estou alegre porque acertei muitos pedaos de carvo na camisa. O pai olha para o menino, que fica sem entender a razo daquela brincadeira, e carinhoso lhe fala: Venha comigo at o meu quarto, quero lhe mostrar uma coisa. O filho acompanha o pai at o quarto e colocado na frente de um grande espelho onde pode ver seu corpo todo. Que susto! S se conseguia enxergar seus dentes e os olhinhos. O pai, ento, lhe diz ternamente: Filho, voc viu que a camisa quase no se sujou; mas, olhe s para voc. O mal que desejamos aos outros como o que lhe aconteceu. Por mais que possamos atrapalhar a vida de algum com nossos pensamentos, a borra, os resduos, a fuligem ficam sempre em ns mesmos. Vigie seus pensamentos; porque eles se tornaro palavras. Vigie suas palavras; elas se tornaro aes. Vigie suas aes; elas se tornaro hbitos. Vigie seus hbitos; eles tornaro seu carter. Vigie seu carter; ele se tornar o seu destino.

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Referncias Bibliogrficas

REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS Bebendo direto da fonte

- AMEN, Daniel G. Transforme Seu Crebro Transforme Sua Vida. So Paulo, SP. Mercuryo, 2000. - BANDLER, Richard e GRINDER, John. Resignificando. SoPaulo, SP. Summus, 1986. - BANDLER, Richard e GRINDER, John. Sapos em Prncipes. SoPaulo, SP. Summus, 1986. - BANDLER, Richard. Usando Sua Mente. So Paulo, SP. Summus, 1987. - CAMERON-BANDLER, Leslie. Solues. So Paulo, SP. Summus, 1991. - CAMERON-BANDLER, Leslie e LEBEAU, Michael. O Refm Emocional. So Paulo, SP. Summus, 1993. - GORDON, David. Therapeutic Metaphors. Cupertino CA. Meta Publications, 1982 - HOGAN, Kevin. A Psicologia da Persuaso. Rio de Janeiro, RJ. Record, 1998. - JAMES, Tad e WOODSMALL, Wyatt. Terapia da Linha do Tempo. Blumenau, SC, EKO, 1994. - KNIGHT, Sue. NLP At Work. London, UK. British Library, 1996. - LABORDE, Genie Z. Influencing With Integrity. Palo Alto, CA. Sintony Publishing, 1983. - McGILL, Ormond, Secrets of Stage Mindreading. Willinston, USA, Crown House Publishing, 2003. - MOINE, Donald J. e HERD, John H. Modernas Tcnicas de Persuaso. So Paulo, SP. Summus, 1984. - MOLDEN, David. Neurolingstica nos Negcios. Rio de Janeiro, RJ, Campus, 1999.

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Referncias Bibliogrficas

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