You are on page 1of 85

PHN 1: T VN

1.1 TNH CP THIT CA TI Bc vo thi k CNH-HH t nc mc d GDP nng nghip s gim dn v t trng GP ni chung, l iu ph hp vi quy lut pht trin nhng nng nghip, nng thn vn gi v tr chin lc vi nhng ni dung mi. Nng nghip vn tip tc m bo lng thc cho mt nc ng dn nh nc ta; cung cp nguyn liu cho cng nghip; ng gp ngun nng lm sn xut khu thu ngoi t; gp phn trc tip to cng n vic lm, nng cao thu nhp cho nng dn t nng cao sc mua ca nng dn nng thn tr thnh th trng ln ca cng nghip; xy dng nng thn vn minh hin i. Nh c nhng chnh sch khuyn khch pht trin nng nghip nng thn ca ng v Nh nc, nng nghip nng thn tng bc pht trin nhanh chng. Nm 1999 nc ta vn ln tr thnh nc xut khu go ng th hai trn th gii, cc mt hng nng sn khc nh: c ph, h tiu ca cao.. c th mnh trn th trng th gii. t c kt qu l do h nng dn huy ng mi kh nng sn c u t sn xut. Ngy nay di s pht trin mnh m ca khoa khc k thut, nhiu tin b mi c p dng vo sn xut nng nghip nhng khng th ph nhn vai tr ca VTNN trong sn xut nng nghip. p ng kp thi VTNN gip cho qu trnh sn xut ng thi v v cho nng sut cao. Trong bi cnh kinh t th trng th mi hot ng kinh t u gp cc i th cnh tranh. Tu vo qu trnh hot ng sn xut kinh doanh ca mi doanh nghip m c cc i th cnh tranh khc nhau. i vi doanh nghip thng mi nh Cng tyVTNN th cc i th cnh tranh l nhng n v kinh doanh cng mt hng. S cnh tranh din ra ch yu khu to ngun

hng v bn hng, trong khu bn hng din ra ch yu. Bi v bn hng l khu cui cng ca chu k kinh doanh l chc nng ch yu ca doanh nghip thng mi. Bn hng l khu nghip v nhm to ra nhng kt qu c th gip doanh nghip t c nhng mc tiu nh: Doanh s, th phn v li nhun. Chnh v vy, bn hng khng ch lin quan m cn chi phi cc hot ng chc nng khc nh, ti chnh, cung ng hng ho v marketing... Ngy nay, trong nn kinh t hin i y nhng mi quan h kinh t phc tp, lin tc bin ng; marketing c coi l cng c hu ch v hiu qu trong sn xut v kinh doanh ca doanh nghip. Hu nh, mi nh doanh nghip thnh t trn th gii u c gng hc hi hiu v nm vng bn cht ca marketing t a ra chin lc kinh doanh ph hp vi c im ring ca doanh nghip, to iu kin, nn tng cn bn qun l doanh nghip bn vng. Trong mi trng hot ng kinh t, di s tr gip ca khoa hc, cng ngh hin i th hot ng marketing tr thnh mt trong nhng khu then cht quyt nh n s thnh cng ca doanh nghip. Cc hot ng marketing gip cc quyt nh trong sn xut kinh doanh c c s vng chc hn, doanh nghip c iu kin v thng tin y hn nhm tho mn mi yu cu ca khch hng. Marketing xc nh r phi sn xut ci g? Khi lng bao nhiu? Sn phm c c im nh th no? Cn s dng nguyn liu g? Gi bn bao nhiu? Cng ty VTNN H Ni trc thuc S Nng nghip v PTNT Thnh ph H Ni l Cng ty cung ng VTNN trn a bn H Ni v cc vng ln cn vi mng li tiu th rng ln. Nhng trong c ch th trng cnh tranh gay gt nh hin nay th thc s Cng ty ang gp nhiu kh khn trong hot ng kinh doanh. Do bn hng l vn sng cn ca Cng ty. Thy c tm quan trng ca hot ng marketing bn hng cho nn chng ti tin hnh nghin cu ti:

Nghin cu hot ng marketing bn hng Cng ty vt t nng nghip H Ni


1.2 MC TIU NGHIN CU CA TI

1.1.1

Mc tiu chung

Nghin cu hot ng marketing bn hng Cng ty vt t nng nghip H Ni. 1.1.2 Mc tiu c th Khi qut nhng l lun c lin quan ti ti nghin cu v marketing thng mi ni chung v marketing bn hng ni ring. - Phn tch hot ng marketing ca Cng ty (phn tch th trng, th phn v cc hot ng bn hng) - xut mt s gii php nhm hon thin cng tc marketing v c bit l cng tc bn hng, y mnh th trng tiu th. 1.3 I TNG V PHM VI NGHIN CU 1.3.1 i tng nghin cu Nghin cu hot ng marketing bn hng Cng ty vt t nng nghipH Ni. 1.3.2 Phm vi nghin cu * Phm vi thi gian - Thi gian nghin cu ti t nm 2000 ti nm 2002. - Thi gian thc hin ti t ngy 10/2/2003 ti ngy 10/6/2003. * Phm vi khng gian: Tnh hnh hot ng ca Cng ty trn a bn H Ni v cc vng ln cn. * Phm vi sn phm: Qua qu trnh nghin cu Cng ty ti tin hng nghin cu cho mt s sn phm chnh Cng ty vt t nng nghip H

Ni nh: Phn bn (m, Ln, Kali, NPK), Thuc BVTV (Thuc tr su, Thuc tr bnh, Thuc tr c).

PHN 2: TNG QUAN TI LIU


2.1 VAI TR CA DOANH NGHIP THNG MI TRONG NN KINH T TH TRNG

2.1.1 Khi nim v doanh nghip thng mi 2.1.1.1 Khi nim Doanh nghip thng mi l t chc kinh t hp php chuyn kinh doanh kim li thng qua hot ng mua bn hng ho hin vt trn th trng. Ni cch khc th doanh nghip thng mi ch yu thc hin mua bn hng ho. Nh vy, c th ni hot ng ca doanh nghip thng mi l hot ng dch v, thng qua hot ng mua bn trn th trng th doanh nghip thng mi lm dch v cho ngi tiu dng v ngi sn xut v ng thi p ng li ch ca chnh mnh. Hot ng ca doanh nghip thng mi khng nhm vo vic mua ch r bn ch t hoc mua ca ngi tha bn cho ngi thiu m hot ng ca doanh nghip thng mi ch yu da trn yu cu c s tham gia ca trung gian vo vic trao i hng ho gia ngi sn xut v ngi tiu dng nhm tho mn nhu cu ca hai bn. 2.1.1.2 c trng ca doanh nghip thng mi Doanh nghip thng mi l doanh nghip lm dch v cho ngi mua v ngi bn sn phm hng ho, dch v trn th trng do n c mt s c trng sau:

- V doanh nghip khng c chc nng sn xut cho nn cc doanh nghip thng mi c i tng lao ng l cc sn phm hng ho hon chnh. N l im khc bit c bn gia doanh nghip sn xut vi doanh nghip thng mi. - Hot ng ca doanh nghip thng mi cng ging nh doanh nghip khc n bao gm cc qu trnh kinh t, t chc k thut... Nhng trong doanh nghip thng mi th nhn vt trung tm l khch hng. Cho nn, mi hot ng ca doanh nghip thng mi u tp trung hng vo khch hng, to iu kin thun li tho mn mong mun, nhu cu ca khch hng. - Do c im khch hng l nhn vt trung tm ca doanh nghip thng mi v nhu cu ca khch hng l rt phong ph v a dng v mi hot ng ca doanh nghip thng mi l nhm tho mn nhu cu ca khch hng cho nn vic phn cng chuyn mn ho trong ni b doanh nghip cng nh gia cc doanh nghip thng mi b hn ch hn so vi doanh nghip sn xut. - Do tnh c th ca doanh nghip thng mi l trung gian gia ngi sn xut vi ngi tiu dng cho nn gia cc doanh nghip thng mi c tnh cht lin kt tt yu gia cc doanh nghip hnh thnh ln ngnh kinh t k thut. N to nn tnh cht phng hi ca hot ng thng mi. 2.1.2 Vai tr ca doanh nghip thng mi - Cc doanh nghip thng mi c v tr quan trng gp phn iu ho cung cu hng ho trn th trng... - Cc doanh nghip thng mi l chic cu ni gia sn xut v tiu dng, gip cho ngi sn xut phn phi hng ho, m bo cho qu trnh sn xut, n cng nhm p ng nhu cu ca ngi tiu dng. - Thng qua hot ng qung b, xc tin thng mi... cc doanh nghip thng mi gip cho nh sn xut khuych trng sn phm, khi dy nhu

cu khch hng v gip ngi tiu dng bit n sn phm ca doanh nghip do cung cp cc thng tin trc tip v sn phm cho ngi tiu dng thng qua cc nhn vin bn hng, qua catalog... 2.1.3 Bn hng, bn cht ca marketing bn hng trong doanh nghip thng mi 2.1.3.1 Khi nim v bn hng Thut ng bn hng c s dng ph bin trong kinh doanh, tuy nhin n c tip cn theo nhiu hng khc nhau. Bn hng l mt phm tr kinh t c bn ca nn kinh t hng ho, l hot ng nhm thc hin gi tr ca sn phm hng ho trn c s tho mn nhu cu ca ngi tiu dng v mt gi tr s dng nh m ngi bn t c mc tiu ca mnh. Bn hng l mt mt xch trong chu k kinh doanh ca doanh nghip. Bn hng l vic chuyn dch quyn s hu hng ho cho ngi mua ng thi thu tin hng. Hay ni cch khc, bn hng l mt mt ca hnh vi thng mi theo ngi bn c ngha v giao hng chuyn quyn s hu cho ngi mua v nhn tin v, ngi mua c ngha v tr tin cho ngi bn theo tho thun ca hai bn. Vi t cch l hot ng c nhn: Bn hng l mt qu trnh trong ngi bn tm hiu, khm ph, gi to v tho mn nhu cu hay c mun ca ngi mua p ng quyn li tho ng lu di cho hai bn. 2.1.3.2 Vai tr ca bn hng Bn hng khng ch l nhng hot ng nhm tho mn mc tiu trc mt, m cn thc hin cc chin lc kinh doanh ca doanh nghip. Hot ng bn hng khng nhng gip khch hng tho mn nhu cu ca mnh m cn ti to, khi dy pht trin nhu cu ca khch hng. Thc hin tt khu bn hng gip doanh nghip c c uy tn trn th trng.

Ngy nay, vi nhng bc tin nhy vt do CM KHKT v Cng ngh mang li, cc ngnh sn xut c th to ra mt khi lng ln sn phm hng ho a dng v phong ph vi cht lng cao, p ng c bn c nhu cu th trng. pht trin sn xut kinh doanh c hiu qu th doanh nghip phi y mnh vai tr ca cc n lc trong vic a sn phm hng ho n ngi tiu dng. Ni cch khc th bn hng th hin vai tr sc ko ca mnh. Trong nn kinh t thi trng, mc tiu ca bt k doanh nghip no l li nhun. Nhng i vi doanh nghip thng mi th mc tiu trc mt l tm ch ng trn th trng iu c ngha l doanh nghip phi bn c hng, bn cng nhiu cng tt to ra doanh thu v uy tn ca doanh nghip trn th trng. 2.1.4 Bn cht ca marketing bn hng trong doanh nghip thng mi c th ca doanh nghip thng mi l khng tin hnh sn xut ra sn phm. Thay v sn xut sn phm th cc doanh nghip thng mi tin hnh mua cc loi sn phm sau phn phi v bn ra th trng nhm thc hin mc tiu kinh doanh ca mnh. Trn gc tng qut, hot ng kinh doanh thng mi c chia thnh nhng khu quan trng nht l: mua v bn sn phm hng ho. V c th ni, hot ng marketing trong doanh nghip thng mi cng c chia thnh marketing mua hng v marketing bn hng. Trong hot ng marketing thng mi hon chnh th marketing bn hng c vai tr quan trng trong hot ng kinh doanh ca doanh nghip thng mi. Qu trnh tiu th hng ho din ra rt phc tp. Trong qu trnh ny, nh kinh doanh phi t chc cc hot ng marketing nhm thu ht khch hng. Do , marketing bn hng c th c hiu nh sau: Marketing bn hng l vic cc doanh nghip thng mi thc hin nhng hot ng

nhm a sn phm ca doanh nghip mnh n tay ngi tiu dng v thu c li nhun. 2.1.5 Vai tr ca marketing bn hng Ngy nay, vi s ng dng mnh m ca marketing, cc doanh nghip lun tm mi cch ginh li th trn th trng v cng ng ngha vi vic to dng cho doanh nghip mnh mt v th trn th trng. Khi tin hnh tt hot ng marketing bn hng th gip cho doanh nghip nng cao v tr ca mnh trn th trng. ng thi n lm tng doanh thu, li nhun v cc mc tiu khc ca doanh nghip. Marketing bn hng gip khi dng cho lu thng hng ho c din ra nhanh chng thng sut. N cng c vai tr thc y sn xut, lu thng hng ho pht trin. Hn na, marketing bn hng cn gip cho doanh nghip thc hin tt khu qun tr. 2.1.6 Ni dung ch yu ca hot ng marketing bn hng - Nghin cu th trng. - Chin lc sn phm. - Chin lc gi. - Chin lc phn phi, bn hng. - Xc tin ym tr (qung co, xc tin bn hng).
2.2 NGHIN CU TH TRNG, CHN TH TRNG MC TIU

2.2.1 Khi nim th trng Theo quan im ca marketing th: Th trng l tp hp khch hng hin ti v tim nng ca doanh nghip, nhng ngi c mong mun v c kh nng mua sn phm ca doanh nghip.

Nh vy c th ni th trng doanh nghip l tng s cu ca loi sn phm m doanh nghip ang kinh doanh. Nghin cu th trng ch yu l nghin cu khch hng ca doanh nghip. 2.2.2 Vai tr v chc nng ca th trng. 2.2.2.1 Vai tr ca th trng Th trng c vai tr quan trng i vi sn xut kinh doanh v qun l kinh t. Th trng l cu ni gia nh sn xut vi ngi tiu dng l tm gng nh sn xut bit c nhu cu x hi, l thc o doanh nghip nh gi c hiu qu sn xut kinh doanh ca mnh. i vi nc ta, t nn sn xut nh sang nn kinh t hng ho th vic pht trin th trng c vai tr quan trng. Hiu c th trng v c ch hng hot ng ca n gp phn quan trng trong sn xut kinh doanh. 2.2.2.2 Chc nng ca th trng * Chc nng tha nhn Th trng l ni gp g gia ngi bn v ngi mua trong ngi bn l nh sn xut, kinh doanh hoc mt t chc c nhn no c kh nng cung ng hng ho ca mnh vo th trng nhm p ng mc tiu kinh doanh v nhu cu ca ngi tiu dng ngc li ngi tiu dng mun mua hng ho bt ngun t nhu cu v kh nng thanh ton ca h. * Chc nng thc hin: Thng qua th trng th gi tr v gi tr s dng ca hng ho c trao i gia ngi mua v ngi bn. Chc nng ny biu hin th trng l ni din ra s trao i gia ngi mua v ngi bn. * Chc nng iu tit kch thch: Qua th trng, hng ho th hin gi c cao hay thp. Cn c vo ngi sn xut s c quyt nh c tip tc sn xut hay ngng sn xut hoc sn xut mc bao nhiu th doanh nghip s t c li nhun ti a. Th

thng l ni quyt nh s thnh bi ca doanh nghip n cng l ni to ra ng lc iu tit kch thch cho cc hot ng kinh doanh. S iu tit kch thch thng qua cc nhu cu ca th trng, qua cc quy lut kinh t trn th trng, qua gi c v cc thng tin th trng. * Chc nng thng tin: Thng qua th trng cho bit cc thng tin v tng cung, tng cu, gi c, gi tr, khng gian v thi gian mua... v hng ho dch v. Chc nng thng tin ng vai tr quan trng c th qua th trng nh sn xut kinh doanh nm bt c cc thng tin t iu tit sn xut kinh doanh. 2.2.3 T chc nghin cu th trng Nghin cu th trng l hot ng u tin v quan trng nht trong hot ng marketing ca doanh nghip. Nghin cu th trng l qu trnh bao gm: Hot ng thu thp, phn tch kim tra thng tin v th trng... T cc hot ng cc doanh nghip nm bt c cc thng tin th trng, d on xu hng bin ng v pht trin ca th trng. - Thm d th trng: Bao gm cc hot ng thu thp v x l ban u cc thng tin v th trng t c cc chnh sch marketing tc ng n th trng ph hp nht. - D bo th trng: l vic xc nh lng cu th trng v nhu cu ca khch hng i vi sn phm ca doanh nghip. + c tnh nhu cu hin ti: Nhu cu th trng c xc nh theo cng thc sau. Q = n.p.q Trong : Q: Tng nhu cu th trng. n: S lng ngi mua mt loi hng ho.

p: Gi bnh qun ca mt sn phm hng ho. q: S lng trung bnh mt ngi mua trong nm. + c tnh cu hin ti ca doanh nghip: Cu hin ti ca doanh nghip chnh l phn th trng thuc v doanh nghip. Do cu ca doanh nghip c xc nh theo cng thc: Qi= Si.Q Trong : Qi : Cu ca doanh nghip i. Si : Th phn ca doanh nghip i. Q : Tng cu th trng. + c tnh cu tng lai: c tnh cu tng lai c vai tr quan trng phc v cho vic lp cc k hoch di hn, c lng bn ra, chn th trng mc tiu... V vy khi tin hnh d bo tt s tr thnh yu t then cht gip doanh nghip c cc phng hng pht trin lu di. 2.2.4 Phn on th trng 2.2.4.1 Khi nim v phn on th trng Th trng l tp hp nhu cu ca nhiu loi khch hng khc nhau v tui tc, thu nhp, thc, thi quen tiu dng... S khc bit nh hng ti vic tiu dng ca khch hng. Do vic phn on th trng s gip doanh nghip c nhng chin lc kinh doanh ph hp vi tng loi khch hng mc tiu. Nh m doanh nghip c th t c li nhun ti a v cc mc tiu quan trng khc. C th ni, phn on th trng l qu trnh chia th trng tng th thnh cc nhm trn c s cc im khc bit v nhu cu hay c mun v cc c tnh tm l hay hnh vi. 2.2.4.2 Vai tr ca phn on th trng . Phn on th trng gip cho doanh nghip hiu hn nhu cu hay c mun ca ngi tiu dng.

Gip cho nh qun tr marketing xc nh c v th trn th trng mc tiu. Qua p ng nhng li ch m khch hng mc tiu mong i, d dng chim lnh mt v tr c th trong tm tr ca ngi tiu dng v tng kh nng cnh tranh. Gip cho nh qun tr marketing la chn cc cng c marketing ph hp. S dng hiu qu hn cc ngun lc marketing. 2.2.4.3 Cc c s phn on th trng C rt nhiu cc tiu thc phn on th trng, la chn cc tiu thc phn on l ht sc quan trng. Ch c khi la chn ng cc tiu thc phn on th trng th doanh nghip mi c th la chn th trng mc tiu v cc chin lc marketing ph hp. C mt s tiu thc phn on nh sau: - Phn on theo khu vc a l. - Phn on theo KTXH v nhn khu hc. - Phn on theo tm l . - Phn on theo sn phm hoc li ch. - Phn on theo gi c. - Phn on theo knh phn phi. 2.2.5 La chn th trng mc tiu 2.2.5.1 Khi nim Th trng mc tiu l th trng bao gm cc khch hng c cng nhu cu hoc mong mun m doanh nghip c kh nng p ng ng thi cc hot ng marketing ca doanh nghip c th to ra u th vi i th cnh tranh v t c mc tiu nh. C th ni th trng mc tiu l mt hoc mt vi on th trng m doanh nghip chn la v tp trung mi n lc marketing nhm t c mc tiu kinh doanh ca mnh.

2.2.5.2 La chn th trng mc tiu Sau khi nh gi cc on th trng, doanh nghip chn mt hoc mt vi on th trng lm th trng mc tiu trn c s 5 phng n sau y: - Tp trung vo mt on th trng: Doanh nghip chn mt on th trng n l lm th trng mc tiu cho mnh. on th trng ny thng c nhu cu ln, t hoc cha c i th cnh tranh. Do hot ng marketing ch tp trung duy nht vo mt on th trng n cho php doanh nghip chim lnh v tr chc chn trn on th trng . N cng gip cho doanh nghip tip kim chi ph kinh doanh nh chuyn mn ho v phn phi. Nhng doanh nghip cng phi i ph vi cc ri ro m th trng mang li. V doanh nghip ch tp trung vo mt on th trng nn kh c kh nng m rng quy m sn xut. - Chuyn mn ho tuyn chn: Doanh nghip c th chn mt s on ring bit lm th trng mc tiu. Mi mt on th trng u ph hp vi mc ch v kh nng ca doanh nghip. Vi phng n ny, doanh nghip gp t ri ro trong kinh doanh hn. Khi mt on th trng b e do th doanh nghip c th tp trung vo on th trng khc. Tuy nhin vic theo ui nhiu on th trng khc nhau, bng nhng sn phm khc nhau i hi doanh nghip phi c ngun lc kinh doanh ln. - Chuyn mn ho theo c tnh sn phm: Doanh nghip c th tp trung vo vic sn xut mt loi sn phm c c tnh nht nh p ng cho nhiu on th trng, p dng phng php ny gip cho doanh nghip d dng hn trong vic to dng uy tn khi cung ng mt loi sn phm hng ho. - Chuyn mn ho theo c tnh th trng: Doanh nghip c th chn mt nhm khch hng lm th trng mc tiu v tp trung n lc tho

mn nhm khch hng . V doanh nghip c th d dng hn trong vic to dng danh ting trong nhm khch hng. - Bao ph ton b th trng: i vi doanh nghip th mi khch hng u l th trng mc tiu ca doanh nghip, doanh nghip s p ng mi nhu cu ca khch hng v chng loi sn phm m h yu cu. 2.2.5.3 Chin lc marketing vi th trng mc tiu. * Chin lc khng phn bit: c p dng chin lc khng phn bit th doanh nghip chn ton b th trng hin ti lm th trng mc tiu. Doanh nghip tm cch nm gi mt v tr trung tm trn th trng thu ht ng o khch hng on th trng . S 1 cc chin lc marketing vi th trng mc tiu
Chin lc marketing chung l
Ton b th trng

Chin lc marketing khng phn bit


on th trng mc tiu I Chin lc marketing mix on th trng mc tiu II on th trng mc tiu III

Chin lc marketing phn bit


Chin lc marketing mix Ichcch Chin lc marketing mix II Chin lc marketing mix III on th trng mc tiu I on th trng mc tiu II on th trng mc tiu III

Chin lc marketing tp trung - u im: u in ni bt ca marketing khng phn bit l tip kim chi ph, khai thc li th quy m, sn xut v phn phi sn phm.

- Nhc im: Doanh nghip s gp kh khn khi to ra mt sn phm c v tr trn th trng. Doanh nghip kh khn khi phi i ph vi ri ro th trng v c bit l khi thay i quy m sn xut. * Marketing phn bit: i vi chin lc ny, doanh nghip c cc chin lc marketing i vi tng on th trng mc tiu. - u im: Chin lc marketing phn bit trong vic p ng nhu cu th trng. Doanh nghip a dng ho sn phm v tng n lc marketing v c kh nng tng doanh s bn ra v xm nhp su hn vo nhiu on th trng. - Nhc im: Vic cn i s on th trng v quy m ca tng on th trng cho ph hp, chi ph cho cc hot ng marketing ln. * Marketing tp trung: Vi chin lc marketing tp trung, doanh nghip tp trung vo mt on th trng m doanh nghip cho l quan trng nht nhm t c mc tiu ra. - u im: Doanh nghip c th v th vng mnh trn th trng nh doanh nghip to c th c quyn; thit k nhng sn phm c uy tn, cht lng... Ngoi ra, doanh nghip c th khai thc c cc li th t chuyn mn ho trong sn xut, phn phi, bn hng. - Nhc im: Ri ro chnh m doanh nghip hay mc phi chnh l ri ro trn on th trng mc tiu nh:sc mua gim, nhu cu thay i v xut hin cc i th cnh tranh. y l chin lc p dng cho cc doanh nghip va v nh.
2.3 CHIN LC SN PHM

2.3.1 Khi nim v sn phm v cc yu t cu thnh sn phm 2.3.1.1 Khi nim v sn phm

Theo quan im c in: Sn phm l tng hp cc c tnh vt l, ho hc, c th quan st, c tp trung trong mt hnh thc ng nht v mang gi tr s dng. Theo quan im marketing: Sn phm gn lin vi nhu cu hay mong mun ca ngi tiu dng trn th trng. Sn phm n bao gm 2 yu t chnh sau: -Yu t vt cht: Bao gm c tnh vt l, ho hc ca sn phm - Yu t phi vt cht: l nhn mc, tn gi, cch nhn bit, thng tin v th hiu tiu dng ca khch hng m cc n lc marketing phi hng ti v nhm tho mn. Trong chin lc marketing ca doanh nghip th chin lc sn phm cc k quan trng v: Ngy nay, di s pht trin mnh m ca KHKT, nhng sn phm mi khng ngng xut hin trn th trng v ngy cng c ga tr cao hn so vi sn phm c cng loi v cuc cnh tranh v gi c chuyn sang cnh tranh v cht lng sn phm. Do chin lc sn phm c coi l v kh sc bn trong cnh tranh trn th trng ng thi cng l phng php c hiu qu to ra nhu cu mi. Nh vy chin lc sn phm c ngha quyt nh n s sng cn ca doanh nghip trong thi gian di. 2.3.1.2 Cc yu t cu thnh sn phm Mt sn phm c hnh thnh v c a ra th trng th cn c cc yu t sau: - Sn phm theo tng: L hng ho giai on u ca sn phm n bao gm nhng li ch c bn m ngi tiu dng c th nhn c. - Sn phm hin thc: L sn phm theo tng cng thm vi cc yu t khc nh: cht lng, nhn hiu, bao gi, v b c bn ngoi.

Sn phm hon chnh: L nhng sn phm c th em bn trn th trng sn phm hon chnh bao gm sn phm hin thc vi cc dch v i km

S 2 Cc yu t cu thnh sn phm

2.3.2 Ni dung ca chin lc sn phm 2.3.2.1 Phn tch sn phm v kh nng thch ng ca sn phm Phn tch sn phm v kh nng thch ng ca sn phm trn th trng mt loi sn phm hng ho l rt quan trng khi doanh nghip a sn phm ra th trng. Mc ch ca vic phn tch l trnh c nhng chi ph khng cn thit c th xy ra do thiu thng tin th trng. S thch ng ca sn phm ph thuc vo cc yu t sau: - Tnh hnh bn trn th trng.

- S chp nhn ca ngi tiu dng. Qu trnh nghin cu s thch ng sn phm trn th trng phi tin hnh qua cc bc sau: Bc 1: Nghin cu v sn phm cnh tranh. Mc ch ca vic nghin cu sn phm cnh tranh l tm ra kh nng chp nhn ca th trng vi loi sn phm . Qua rt ra kt lun cho mnh. Bc 2: Nghin cu vic chp nhn ca ngi bn. Mc ch l xem xt thi , cm thy ca khch hng. Thng qua vic tip xc vi khch hng, ngi bn c th nh gi ng v tr sn phm ca mnh trn th trng. T ngi bn c tm nhn bao qut ra nhng quyt nh ng n. Bc 3: Nghin cu phn ng ca khch hng. Nghin cu v nh gi phn ng ca ngi tiu dng l vic tm ra cc l do hay nguyn nhn dn n vic chp nhn hay ty chay sn phm ng thi rt ra kt lun v sn phm. Bc 4: Lm thch ng vi sn phm. Sau khi tin hnh cc bc trn v i n kt lun l sn phm c doanh nghip chp nhn hoc cn sa i cht t th s c chp nhn v cn lp k hoch a sn phm ra th trng. 2.3.2.2 To uy tn ca sn phm To uy tn cho sn phn c vai tr quan trng trong chin lc sn phm. Tm quan trng ca to uy tn ca sn phm l to ra nhng sn phm c cht lng tt, c gi tr s dng, c nhn hiu... Trong thc tin kinh doanh, nh sn xut mun ginh li th trn th trng th phi c nhim v duy tr cht lng hng ho v khng ngng nng cao cht lng sn phm tng tnh u vit ca sn phm ph hp vi nhu cu ca ngi tiu dng.

2.3.2.3 Tiu chun cht lng sn phm Tiu chun ho cht lng sn phm c nh hng ln n sn xut v kinh doanh ca doanh nghip. Cho d doanh nghip c c gng bao nhiu cho n lc marketing nhng cht lng sn phm khng m bo, khng p ng c nhu cu ca ngi tiu dng th doanh nghip s lm vo tnh trnh khng hong. 2.3.2.4 Kim tra cht lng sn phm y l ni dung khng th thiu c trong chin lc sn phm. Bng cc bin php kim tra nh: Kim tra bng cm quan, kim tra bng thc nghim... gip cho doanh nghip loi b sn phm km cht lng. Ch tung ra th trng nhng sn phm c cht lng cao v tho mn nhu cu ca ngi tiu dng.
2.4 CHIN LC GI

2.4.1 Vai tr ca gi c Gi c c tm quan trong c bit trong sn xut kinh doanh v tiu th sn phm ca doanh nghip. N nh hng ti qu trnh ti sn xut n l khu cui cng th hin kt qu ca cc khu khc. Mc d trn th trng hin nay vic cnh tranh gi c chuyn sang cnh tranh cht lng. Nhng nhiu lc, nhiu ni vic cnh tranh v gi vn din ra gay gt. Gi c l lnh vc th hin s tranh ginh li th kinh t v v tr c quyn ca doanh nghip. Trong marketing, nht l marketing mix, gi c l mt trong 4 bin s, cng vi chnh sch sn phm, phn phi, xc tin. V tt c cc hot ng u nhm mc ch bn hng. Do vic quy nh gi c sn phm l mt quyt nh manh tnh chin lc ca doanh nghip v: - Gi c nh hng n lng hng bn ca doanh nghip.

- Gi c c tc ng mnh m n thu nhp v li nhun ca doanh nghip. V vy, xc lp mt chin lc gi ng n l iu kin cc k quan trng i vi doanh nghip. N nhm m bo cho hot ng sn xut, kinh doanh c li v chim lnh trn th trng. 2.4.2 Cc nhn t nh hng ti gi c 2.4.2.1 Nhn t kim sot c - Chi ph sn phm: Chi ph sn phm bao gm cc chi ph pht sinh trong sn xut, bao b, ng gi sn phm. - Chi ph phn phi bn hng: Chi ph ny bao gm chi ph vn ti, chi ph phn phi, chi ph qun l doanh nghip. - Chi ph h tr marketing: L nhng chi ph pht sinh do cc hot ng marketing, qung co, xc tin bn hng. - Cht lng v uy tn sn phm. 2.4.2.2 Nhn t khng kim sot c - Mc gi trn th trng: Vi th trng cnh tranh hon ho th doanh nghip khng th t nh gi c sn phm ca h m gi c phi thch ng vi mc gi trn th trng. - Quan h cung cu trn th trng. - S cnh tranh trn th trng. - Sc mua ca ng tin. 2.4.3 Mc tiu ca chin lc gi 2.4.3.1 Mc tiu tng khi lng hng bn Mc tiu ny gip cho doanh nghip tng khi lng hng bn trn th trng. p ng y , kp thi nhu cu th trng. Ngoi mc ch tng khi lng hng bn th mc tiu ny cn gip cho doanh nghip gii quyt cng n vic lm cho ngi lao ng, gim chi ph sn xut khi c khi lng

hng bn ln. N cng c th gip cho doanh nghip cng c v th ca mnh trn th trng. thc hin mc tiu trn th vic nh gi phi c thc hin tu theo tc ng ca gi c la chn i vi khi lng hng bn v th phn ca doanh nghip. 2.4.3.2 Mc tiu li nhun Mc tiu li nhun l mc tiu thng xuyn ca doanh nghip. Song tu tng lc, tu tng ni m mc tiu ny c vai tr quan trng khc nhau. Gi c c nh hng n li nhun rt phc tp. Li nhun thu c t bn hng l chnh lch gia doanh thu v chi ph. V c xc nh theo cng thc sau: LN = TR - TC Trong : LN: Li nhun TR:Tng doanh thu TC:Tng chi ph Gi c sn phm hng ho dch v n nh hng ti c thu nhp v chi ph. nh hng ti thu nhp. Ta c cng thc tnh thu nhp sau : TR = P. Q Trong TR: Tng doanh thu Q: Khi lng sn phm tiu th P: Gi bn n v sn phm - nh hng ti chi ph. Chi ph qun l v chi ph marketing cng l phn chi ph chung cho mi n v sn phm n thay i theo khi lng hng bn. 2.4.4 Yu cu ca chnh sch gi - Phi tun th php lut v ch qun l gi ca nh nc.

- Phi thch nghi vi th trng. - Phi m bo yu cu ca doanh nghip l: m bo c cu chi ph hp l; m bo uy tn v cht lng sn phm; m bo s kt hp hi ho gia chnh sch gi v chnh sch khc ca doanh nghip. 2.4.5 Cc loai gi thng dng trong marketing - Gi thng l: Gi thng l hay cn gi l gi cng ty, n do doanh nghip t ra trn c s tnh ton m bo b p c chi ph v c li. - Gi c quyn: L gi ca doanh nghip c tim nng bao trm th trng v sn phm em bn trn th trng v n cho php doanh nghip thu c li nhun ti a. - Gi Dumpinh: L gi bn trong cnh tranh nht thi nhm s dng lng vn v sn phm phong ph ca doanh nghip bn sn phm vi gi thp hn hn gi ca i th cnh tranh, gi bn thp hn gi tr ca th trng nhm tiu dit cc i th cnh tranh. - Gi phn bit: L gi bn c thc hin mt h thng gi khc nhau cho tng i tng ngi mua. - Gi tm l. - H gi sn phm. - Cc loi gi quc t.
2.5 CHIN LC PHN PHI

2.5.1 Khi nim v chc nng ca phn phi 2.5.1.1 Khi nim v phn phi Phn phi l qu trnh kinh t, t chc k thut nhm iu tit vn chuyn sn phm hng ho n tay ngi tiu dng ti a ho hiu qu kinh t. 2.5.1.2 Chc nng ca phn phi Phn phi sn phm hng ho c 4 chc nng c bn sau:

- Di chuyn sn phm: Bao gm cc khu vn chuyn, bo qun d tr sn phm, ng gi, bc xp sn phm trong qu trnh tiu th. - Chuyn i s hu sn phm. - Cung cp thng tin th trng. - San bt ri ro v sn phm. 2.5.2 Knh phn phi v hot dng bn hng 2.5.1.1 Khi nim v knh phn phi Knh phn phi l s kt hp hu quan gia ngi sn xut vi cc trung gian t chc s vn ng ca hng ho cho hp l nht nhm tho mn ti a nhu cu ca khch hng. Thng qua cc trung gian thng mi, cc knh phn phi to ra dng chy hng ho t ngi sn xut n ngi mua cui cng. Cc trung gian ch yu thng mi l: ngi bn bun, ngi bn l, i l. 2.5.2.2 Cu trc knh phn phi Knh 1: L knh phn phi trc tip bi v ngi sn xut bn trc tip cho ngi tiu dng cui cng. Knh ny c s dng cho cc loi hng ho c tnh thng phm (d v, d hng) hng ho chm lun chuyn, hng ho ca nhng nh sn xut nh. u im ca knh ny l y nhanh tc lun chuyn hng ho, dm bo mi quan h cht ch gia doanh nghip vi ngi tiu dng. Nhc im, doanh nghip kh c th chuyn mn ho vo sn xut. T chc qun l phc tp. Cha pht huy c s phn cng lao ng x hi. Knh 2: Knh ny thng c s dng trong cc trng hp. Trnh chuyn mn ho v quy m ca doanh nghip cho mi quan h gia ngi sn xut vi ngi tiu dng thng qua trung gian bn l. u im ca knh ny l pht huy c u th ca loi hnh knh trc tip, gii phng cho ngi sn

xut khi chc nng phn phi do c iu kin i su vo sn xut. Nhc im l cha pht huy trit tnh u vit ca s phn cng lao ng x hi. S 3 : Cc knh phn phi sn phm ch yu (1) (2) (3) (4)

Ngi t i u CH bn lNgi bn l dng

i l cp i b i l cp IIc

CH bn l Ngi bn l

i l cp i l

CH bn lN i b l

Knh 3: y c gi l knh y , loi knh ny thng c s dng ph bin c bit l hng cng nghip tiu dng. u im ca knh ny l t chc knh phn phi tng i cht ch, vng quay vn nhanh, ngi sn xut v trung gian do chuyn mn ho nn c iu kin nng cao nng sut lao ng. Nhc im l thng ri ro ln, vic iu ho s gp kh khn, thi gian lun chuyn hng di. Knh 4: Knh ny thng c p dng cho cc mt hng mi bc u gp kh khn trong thng tin, qung co v nhu cu mi.
2.6 HOT NG MARKETING BN HNG

2.6.1 Cc phng thc, hnh thc v th thut bn hng Cng vi s pht trin ca hot ng thng mi ni chung hot ng bn hng c nhng bc pht trin ng k, nhiu hnh thc bn hng khc

nhau c p dng trong thc t. Nhng ngi bn hng cn bit s dng cc th thut khc nhau tng doanh thu. 2.6.1.1 Cc phng thc v hnh thc bn hng C hai phng thc bn hng c bn l phng thc bn hng c in v phng thc bn hng hin i. * Phng thc bn hng c in y l phng thc bn m vic mua bn ch din ra khi ngi bn v ngi mua trc tip gp g trao i v tho thun tn mt hng, s lng, gi c v cc iu kin mua bn khc. Phng thc bn hng c in c hai hnh thc l bn hng c nh v bn hng lu ng. * Phng thc bn hng hin i: y l phng thc bn hng c ngi mua v ngi bn c th khng cn tip xc trc tip vi nhau nhng qu trnh bn hng vn din ra. Phng thc bn hng hin i c thc hin di nhiu hnh thc khc nhau: - Bn hng theo hnh thc t chn. - Bn hng trong cc siu th. - Bn hng bng th tn. - Bn hng qua in thoi. - Bn hng qua hi ch, trin lm. - Bn hng trn mng Internet. 2.6.1.2 Cc th thut bn hng Cc th thut bn hng nhm tng doanh s v thu li nhun cao, ngi bn hng thng xuyn s dng cc th thut khc nhau. Th thut bn hng m ngi bn s dng kch thch cc yu t tm l trong giao tip mua bn nhm thu ht s ch ca khch hng. Cc th thut thng c s dng chnh: - Th thut khan him hng ho .

- Th thut p ng th hiu . - Th thut bn km . - Th thut gi cao . - Th thut tng qu . - Th thut tng phn . - Th thut gim gi v h gi . - Th thut bn tr gp . 2.6.2 Hot ng bn hng Hot ng bn hng c cc ni dung sau: - Khch hng t n ca hng, gian hng. Ngi bn khng cn thm d nhu cu trc khi tip xc khch hng c kh nng ti chnh, c ng c v quyt nh c lp. - Bn l gp s cnh tranh gay gt. - Ngi bn l t hiu bit v sn phm. Ngi bn l thng c tin hnh theo cc bc sau: - Tip xc vi khch hng. - Xc nh nhu cu ca khch hng. - La chn v trng by hng ho. - Thch gi. - Thng lng v x l cc phn nn ca khch hng. - Kt thc bn hng. - Bao gi v thu tin. - Tin khch hng ra v.

2.7 XC TIN YN TR

Ym tr l mt ni dung quan trng v khng th thiu trong nghip v marketing. thc hin k thut ym tr ngi lm marketing phi thc hin 3 loi hot ng sau: - Qung co. - Thng qua cc dch v lin quan n sn phm. - Thng qua s cho hng. 2.7.1 Qung co L s dng cc phng tin khng gian v thi gian thng tin nh trc v sn phm hay th trng cho ngi bn l v ngi tiu th. 2.7.1.1 Chc nng ca qung co - To s ch ca khch hng: Chc nng ny c nhim v to s thch ca khch hng vi loi sn phm hng ho v thng qua to cho khch hng c quyt nh mua hng v tin hnh mua hng. - Chc nng thng tin: Lm cho thng tin cng thm phong ph. 2.7.1.2 Cc phng tin qung co Phng tin qung co rt a dng, phong ph c nhng phng tin chuyn dng v thng dng. Tuy nhin tu theo tng loi sn phm m ngi bn c th la chn cc phng tin qung co cho ph hp. Cc loi phng tin qung co thng c s dng nh: bo ch, radio, tivi, phim nh qung co, pa n, sp phch... 2.7.2 Xc tin bn hng Xc tin bn hng bao gm cc hot ng marketing nhm thu ht s ch ca khch hng ti mt sn phm lm cho sn phm tr ln hp dn hn ni bn hoc ni tiu th. C th ni, xc tin bn hng l mt hot ng yn tr lm tng khi lng hng bn. Xc tin bn hng c 2 i tng chnh: - Ngi bn.

- Ngi tiu dng cui cng hay ngi s dng cui cng. 2.7.2.1 Cc hnh thc xc tin bn hng - Thay i hnh thc sn phm nh (bao gi, nhn hin). - Khuyn khch ngi mua: s dng c hnh thc thanh ton n gin, biu qu, tng qu... 2.7.2.2 Tin hnh xc tin bn hng khi - Cnh tranh gay gt gia cc nh sn xut. - Cc sn phm c khuynh hng ging nhau v cht lng, chc nng, v gi. - Khi lng hng bn ph thuc v mc quen thuc ca khch hng cao hay thp. - S a thch nhn hiu hng ho ca ngi tiu dng. 2.7.3 Ym tr Ym tr sn phm l hot ng rt quan trong ca marketing hot ng ym tr c thng qua vic s dng cc hot ng ca hip hi kinh doanh, ca hng gii thiu sn phm, hi ch... 2.7.3.1 Hip hi kinh doanh Trn th trng cnh tranh, cc nh doanh nghip t nguyn hp tc vi nhau v l c s hnh thnh ln hip hi. S hnh thnh hip hi c xu th chng li c quyn trn th trng. S ra i ca hip hi c tc dng hn ch s cnh tranh gia cc thnh vin trong hip hi. Nhng khng v th m gim bt tnh gay gt trong cnh tranh trn th trng. Hip hi khng phi l t chc qun chng ca cc nh kinh doanh m l t chc c chc nng bo v th trng, gi c v cc thnh vin. 2.7.3.2 Ca hng gii thiu sn phm Khi kinh doanh ngy cng pht trin th quy m ca doanh nghip cng ln mnh do vic pht trin cc ca hng gii thiu sn phm l iu tt yu.

Chc nng ca ca hng gii thiu sn phm l: qung co, ym tr v bn hng. Yu cu ca ca hng gii thiu sn phm l: - C a im ph hp vi yu cu qung co. - T chc qung co cc quy hng, gian hng v cc iu kin bn hng phi thun tin thu ht khch hng. 2.7.3.3 Hi ch Hi ch l hnh thc t chc cc nh kinh doanh qung co hng ho, bn hng v iu tra nhu cu th trng. Mt s iu ch khi tham gia hi ch. - Khai thc trit li th qung co cho mt hng ca mnh. - Nng cao uy tn ca doanh nghip, to nim tin v sn phm vi khch hng. - Nm chnh xc nhu cu v tm hiu k bn hng. - Tn dng iu kin c th bn hng. - Thng qua hi ch tng cng kh nng m rng quan h bn hng.
2.8 C IM CA KINH DOANH VT T NNG NGHIP

VTNN bao gm cc loi vt t phn bn, thuc BVTV, ging, my mc... phc v cho qu trnh sn xut nng nghip. Cho nn c im ca kinh doanh VTNN n ph thuc vo c im ca sn xut nng nghip l mang tnh thi v. VTNN c vai tr quan trng trong nn sn xut nng nghip nc ta, c tc dng lm tng nng sut. Phi c bin php s dng cc loi VTNN mt cc hp l cc a bn, cc vng khc nhau. Cho nn qu trnh kinh doanh VTNN ph thuc nhiu vo qu trnh sinh trng v pht trin ca cy trng. V vy, ch khi p ng nhu cu dinh dng ca cy trng thmi cho nng sut. Do Cng tyVTNN lun c nhim v phi cung ng VTNN y v kp thi phc v cho qu trnh sn xut nng nghip.

Mt khc sn phm hng ho vt t phn bn ho hc chu nh hng ca tnh thi v ca sn xut nng nghip v nhu cu tiu th trn th trng. Chnh c im ny chi phi rt ln n cng tc tiu th hng ho ca Cng ty.

PHN 3: C IM A BN V PHNG PHP NGHIN CU


3.1 QU TRNH HNH THNH V PHT TRIN CU CNG TY

3.1.1 Qu trnh hnh thnh v pht trin ca Cng ty Sau i hi ng ton quc nm 1986, ng v Nh nc ta thc hin cng cuc i mi ton din trn tt c cc lnh vc i sng KTXH. Trong qu trnh chuyn i c ch kinh t cho nn Cng ty VTNN H Ni gp nhiu kh khn hiu qu ca hot ng kinh doanh ca Cng ty thp, thm ch khng c li, i sng ca CNV Cng ty gp nhiu kh khn. T sau nm 1991, Cng ty tin hnh t chc li b my qun l, kinh doanh v nhanh chng tip cn th trng a dng ho cc loi sn phm hng ho. thc c tm quan trng ca th trng tiu th hng ho. Cng ty m rng cc mi quan h hp tc vi cc khch hng m rng th trng mua bn, tiu th hng ho ca mnh. Kt qu cho thy, bc u Cng ty c kt qu ng khch l. thch ng tnh hnh mi, theo quyt nh s 2815 Q/UB ngy 14/11/1992 ca UBND thnh ph H Ni quyt nh ti thnh lp doanh nghip ly tn l Cng ty vt t nng nghip H Ni.Tr s chnh ca Cng ty ti s 115 ng Gip Bt qun, Hai B Trng, H Ni. Ngy nay, Cng ty ang tng bc pht trin, to nim tin vng chc vi khch hng. i sng ca cn b CNV ngy mt nng cao, b my qun l ngy cng c tinh gim gon nh nhng vn m bo hiu qu. 3.1.1.1Chc nng v nhim v ca Cng ty

Cng ty VTNN H Ni l mt n v kinh doanh thng mi c thnh lp v hot ng theo php lut Vit Nam. Cng ty hot ng theo c ch t hoch ton kinh t v t ch v ti chnh. Cng ty ang tng bc pht trin v khng nh v tr trong lnh vc kinh doanh thng mi thng qua hot ng kinh doanh hng ho ca mnh. Cng ty c chc nng v nhim v sau: - Thc hin t ch kinh doanh trong phm vi php lut di s ch o ca S Nng nghip v PTNT ca thnh ph H Ni. - Cung ng cc loi phn bn, thuc BVTV. - Kinh doanh cc loi nng sn phm, lng thc, thc phm. - Kinh doanh cc loi ph tng my mc phc v sn xut nng nghip. thc hin tt chc nng v nhim v ca mnh, trong nhng nm qua, Cng ty xy dng cho mnh k hoch hng nm mt cch hp l, qun l v s dng ti a cc ngun lc vo kinh doanh. Bn cnh Cng ty khng ngng hp tc vi cc t chc v cc doanh nghip khc. 3.1.1.2 c im kinh doanh ca Cng ty Cng ty VTNN H Ni l n v chuyn kinh doanh vt t phn bn, thuc BVTV v mt s loi vt t khc phc v cho sn xut nng nghip. Ring sn phm vt t phn bn, thuc BVTV l mt hng ch lc ca Cng ty. Do c im ca sn xut nng nghip mang tnh thi v cho nn hng ho ca Cng ty mang tnh thi v su sc v qu trnh tiu th cng mang tnh thi v. 3.1.2 Tnh hnh lao ng ca Cng tyqua 3 nm (2000-2002) Do nh hng ca c ch c nn lc lng lao ng ca Cng ty l kh ln, trong nhng nm gn y, do yu cu tinh gim bin ch s lng cng nhn ca Cng ty gim ng k. Nhng do nhu cu m rng th trng, y mnh tiu th hng ho nn hng nm Cng ty vn tuyn thm lao ng trc tip. Trong 3 nm qua tng s lao ng ca Cng ty tng dn ln. Nm

2000 tng lao ng ca Cng ty l 70 nhn vin, nm 2001 l 75 nhn vin v tng 7,14% v nm 2002 s lng lao ng l khng i bnh qun trong 3 nm lng lao ng ca Cng ty tng 3,51% iu cho thy m bo cho qu trnh kinh doanh. Nm 2000 l ng trc tip ca Cng ty l 55 ngi chim 78,57% lc lng lao ng v Biu 1

lao ng gin tip ch c 15 ngi chim 21,43%. Nm 2001 lao ng trc tip l 58 ngi tng 3 ngi so vi nm 2000 v lao ng gin tip l 17 ngi tng 2 ngi so vi nm 2000. Nm 2002 lc lng lao ng khng thay i. Trnh chuyn mn c nh hng rt ln n nng sut lao ng, nng lc qun l. Cng ty VTNN H Ni l Cng ty c lc lng lao ng c trnh cao trnh i hc, cao ng l 13 ngi chim 18,57% lao ng ca Cng ty nm 2001 s lao ng c trnh i hc v cao ng nm 2001v 2002 u l 15 ngi chim 20,00% lc lng lao ng bnh qun 3 nm lng lao ng c trnh i hc, Cao ng tng 7,42%. Trong 3 nm qua lc lng lao ng c trnh trung cp tng ln nm 2000 l 25 ngi v nm 2002 l 26 ngi bnh qun 3 nm tng 1,96%. Lao ng ph thng trong 3 nm qua cng tng nm 2000 l 32 ngi chim 45,71% lc lng lao ng nm 2002 lao ng ph thng ca Cng ty l 34 ngi chim 45,33%. T l lao ng c trnh i hc, cao ng ca Cng ty cn thp n nh hng khng tt ti cht lng, nng sut lao ng ca Cng ty v n cng chnh l hn ch ln khi Cng ty pht trin kinh doanh, m rng th trng. Lao ng Lm vic ti Cng ty nm 2000 l 17 ngi, nm 2001 l 19 ngi v nm 2002 l khng i, Bnh qun 3 nm qua lao ng lm ti vn phng Cng ty tng 5,72%. Cn lao ng lm ti cc trm l 53 ngi nm

2000, nm 2001 l 56 ngi v nm 2002 l khng i so vi nm 2001. Bnh qun 3 nm qua lao ng ti cc trm tng 2,79%. Lao ng ca Cng ty tng ln qua cc nm iu cng ph hp vi nhu cu pht trin kinh doanh ca Cng ty. 3.1.3 Tnh hnh trang b c s vt cht ca Cng ty i vi mt doanh nghip thng mi nh Cng ty VTNN th vic trang c s vt cht k thut l rt quan trng v: sn phm chnh ca Cng ty l phn bn, thuc BVTV... n l nhng sn phm kh bo qun hay b h hng do i hi c mt c s vt cht k thut tt bo qun sn phm. Mt khc, khi c c s Biu 2

vt cht tt n gip cho Cng ty nng cao kh nng bo qun v tiu th sn phm. Qua biu 2 ta thy, tng ti sn ca Cng ty khng ngng tng trong 3 nm qua v c th l tng gi tr ti sn nm 2000 l 2296,21 triu ng, nm 2001 l 2373,34 triu ng v tng 3,36% so vi nm 2000 v tng gi tr ti sn nm 2002 l 2560,06 tng 7,87% so vi nm 2001, tc tng bnh qun qua 3 nm l 5,59%. t c kt qu l do trong nhng nm gn y Cng ty khng ngng u t nng cp h thng cc trm tri, nh kho nhm nng cao hiu qu tiu th hng ho ca Cng ty. Trong : Qua 3 nm, Cng ty khng ngng u t cho kho tng bn bi c th l nm 2000 l 951,51 triu ng chim 41,44% gi tr ti sn nm 2001 l 1069,48 triu ng chim 45,06% v tng 12,40% so vi nm 2000 v nm 2002 l 1254,81 triu ng chim 49,01% tng 17,33% so vi nm 2001. Tc tng bnh qun cao l 14,84%. H thng kho tng bn bi ca Cng ty

c ch trng u t, tu b, sa cha. Hin nay Cng ty c 6 nh kho cc trm v mt tng kho vi tng din tch trn 2000 m2 v sc cha t trn 5500 tn. Ngoi Cng ty cn c mt h thng cc ca hng, i l rng khp trn a bn H Ni v mt s vng ln cn. Qua biu trn ta thy gi tr nh lm vic nm 2000 l 257,95 triu ng chim 11,23% tng ti sn nm 2001 l 237,18 triu ng gim 8,05% so vi nm 2000 v nm 2002 l 266,69 triu ng tng 10,43% nm 2001 tc tng bnh qun trong 3 nm qua l 1,68%. khang trang hin i.s V phng tin vn ti qua biu 2 ta thy trong 3 nm qua, gi tr ca phng tin vn ti gim c th l nm 2000 l 878,64 triu ng chim 38,26% tng gi tr ti sn, nm 2001 l 876,35 tri ng chim 36,08% gim 2,54% so vi nm 2000 v nm 2002 l 825,98 chim 32,26% gim 3,55% bnh qun trong Biu 3 Cng ty c h thng nh lm vic

3 nm gim 3,04%, iu ny cho thy nng lc vn chuyn hng ho ang gim n c nh hng khng tt ti s pht trin ca Cng ty. V thit b my mc, gi tr my mc nm 2000 l 172,09 triu ng chim 7,50%, nm 2001 l 175,38 triu ng chim 7,39% v tng 1,91% so vi nm 2000, nm 2002 l 178,05 triu ng chim 6,59% tng 1,525 so vi nm 2001, bnh qun trong 3 nm tng 1,72%. V mt s ti sn khc, qua 3 nm qua gim nm 2001 l 34,95 triu ng gim 1,57%; nm 2002 l 34,53 gim 1,20% so vi nm 2001, bnh qun 3 nm gim 2,02%. 3.1.3 Tnh hnh s dng vn ca Cng ty qua 3 nm Trong bt k hot ng sn xut kinh doanh no cng cn c vn. Vn l yu t cp thit cho qu trnh sn xut kinh doanh. i vi doanh nghip

thng mi nh Cng ty VTNN H Ni th vn c vai tr rt ln n m bo cho qu trnh lu thng hng ho, xc tin bn hng. Vn l mt trong nhng ngun lc gip cho doanh nghip t c mc tiu ra. Nu thiu vn lm cho hot ng kinh doanh ca doanh nghip gp nhiu kh khn do vy doanh nghip cn c chin lc s dng vn c hiu qu. tm hiu tnh hnh s dng vn ca Cng ty ta tin hnh phn tch biu 3 tnh hnh vn v s dng vn ca ca Cng ty VTNN H Ni qua 3 nm (2000-2002). Qua biu 3 ta thy tng ngun vn ca Cng ty tng bnh qun trong 3 nm l 1.03% c th l nm 2000 tng ngun vn l 4561 triu ng, nm 2001 l 4529 triu ng gim 0,69% n nm 2002 l 4650,78 triu ng tng 3.04% so vi nm 2001. Trong : Nhn chung trong 3 nm qua vn c nh ca doanh nghip tng chm bnh qun l 0,41% nm 2000 lng vn c nh ca Cng ty l 1720 triu ng, nm 2001 lng vn khng i so vi nm 2000 v nm nm 2002 lng vn c nh l 1734 triu ng tng 0,81%. Vn lu ng ca Cng ty nm 2000 l 2841 triu ng chim 62,29%, nm 2001v 2002 ln lt l 2809,37 v 2916,87 triu ng. Bnh qun 3 nm qua vn lu ng ca Cng ty tng 1,33%. Vn lu ng ca Cng ty chim t trng ln n gip cho Cng ty ch ng trong kinh doanh. N phi tr l phn vn vay m Cng ty s dng trong hot ng kinh doanh m bn cho qu trnh hinh doanh din ra thun li. N phi tr bao gm c vay ngn hn v vay di hn. N phi tr ca Cng ty tng ln bnh qun l 0,51%. Nm 2000 n phi tr l 1459.52 triu ng nm 2001 l 1483.37 triu ng. Nm 2002 l 1474.33 triu ng gim so vi nm 2001 l 0,41%. Trong qu trnh kinh doanh Cng ty cn mt lng vn ln, nhng

vn ch s hu ca Cng ty khng p ng c nhu cu cho nn vay vn l mt gii php pht trin kinh doanh ca Cng ty. Ngun vn ch s hu ca Cng ty nm 2000 l 3101,48 triu ng chsim 68% tng ngun vn ca Cng ty nm 2001 l 3046,01 triu ng chim 67,25% gim 1,79%, nm 2002 l 3176,54 triu ng tng 4,29%. Ngun vn ch s hu bao gm vn kinh doanh, vn XDCB v qu. Vn ch s hu ca Cng ty chim t trng ln n phn no p ng c nhu cu kinh doanh. 3.1.5 Tnh hnh t chc hnh chnh ca Cng ty S thnh t ca doanh nghip ph thuc vo kh nng t thch ng vi thc t th trng, vi s pht trin ca k thut, kinh t x hi. S thch ng ny l mt trong nhng nhim v ch yu ca lnh o. V vy, lnh o c vai tr quan trng n s tn ti v pht trin ca doanh nghip n c nh hng n nng sut, cht lng ca lao ng v tnh hnh chung ca Cng ty. Nu mt doanh nghip khng tin hnh tt khu qun l th s gy ra nhiu kh khn trong sn xut kinh doanh, gy lng ph cc ngun lc. Trong iu kin hin nay yu cu mi mt n v sn xut kinh doanh phi xy dng cho mnh mt h thng qun l ph hp vi tnh hnh sn sut kinh doanh ca mnh. Tm hiu tnh hnh trn Cng ty VTNN H Ni ta thy. Trong nhng nm qua c bit l sau 1991 Cng ty khng ngng nng cao nng lc qun l, Cng ty c c cu qun l gn ph hp vi thc tin kinh doanh. C cu t chc b my ca Cng ty c cc phng ban chc nng sau: S 4: B my t chc ca Cng ty

Phng kinh t

Phng nghip v kinh doanh

Phng t chc, hnh chnh

BAN GIM C

Trm T Lim

Trm Thanh Tr

trtrTtrt r

Trm Gia Lm

Trm BVTVn hn

i tu

* Ban gim c: Ban gim c c nhim v phu trch chung gm c gim c l ngi trc tip qun l v iu hnh hot ng ca Cng ty. Hai ph gim c l ngi gip vic cho gim c v qun l, iu hnh mng chuyn mn m ban gim c giao ph. * Phng t chc hnh chnh: Phng t chc hnh chnh gm c 4 ngi c nhim v gip cho ban gim c trong vic tuyn dng, thc hin cc ch chnh sch i vi ngi lao ng. m bo vt cht v tinh thn cho mi hot ng ca Cng ty, t chc qun l nhn s, cc vn bn lu tr cc h s. * Phng k ton ti v: Phng k ton ti v gm c 4 ngi c nhim v t chc hng dn, hoch ton k ton cho cc n v thnh vin v hoch ton cho ton Cng ty theo php lnh thng k-k ton. Lp k hoch ti chnh nm, qu, thng. xut cc bin php qun l v ti chnh. p ng kp thi v vn kinh doanh ca ton ca Cng ty. * Phng kinh doanh:

Phng kinh doanh gm 6 ngi lm nhim v lp k hoch kinh doanh hng qu, thng, nm, k hoch ngn hn v di hn pht trin Cng ty. T chc marketing ngun hng v tiu th hng ho ca Cng ty. Lp k hoch khai thc v s dng c hiu qu cc ngun lc. y mnh hot ng kinh doanh theo chc nng ngnh ngh ca Cng ty. * Cc trm, tri vt t: Cng ty c 6 trm vt t c t chc 5 huyn ngoi thnh v mt i tu lm nhim v vn chuyn. L ni tip nhn v cung ng vt t hng ho, ng thi y l ni thc hin dch v bn hng. Cc trm vt t c nhim v kt hp vi cc i l, cc ca hng bn l xy dng mt h thng gi, c cu chng loi hng ho. Mt khc cc trm vt t l ni thu thp c cc thng tin phn hi t khch hng.
3.2 PHNG PHP NGHIN CU

3.2.1 Phng php chung Trn quan im duy vt bin chng tin hnh xem xt nh gi mt vn , mt hin tng kinh t x hi nhn nhn v nh gi vn . Ngha l phi xem xt, nh gi mi vn trong mi quan h hu c rng buc ln nhau gia cc s vt hin tng, chng c tc ng qua li, nh hng ln nhau trong qua trnh tn ti v pht trin ca s vt hin tng. Trong nghin cu, nh gi mt s vt hin tng no chng ta phi nhn nhn s vt hin tng trn quan im ca lch s. Bi v bt k mt s vt hin tng no, d u v vo thi im no th u c lch s hnh thnh, tn ti v pht trin. 3.2.2 Phng php c th - Phng php thng k kinh t: y l phng php ph bin, khng th thiu c trong nghin cu kinh t. Thc cht ca phng php ny l t chc iu tra thu thp ti liu

trn c s quan st s ln, tng hp thng k, phn tch hin tng, tnh hnh bin ng ca hin tng cng nh mi quan h ln nhau gia cc hin tng s liu thu thp trong lun vn ch yu l th cp, qua cc bo co tng kt ca Cng ty, ca cc phng ban. Ngoi ra chng ti cn tham kho nhng bo co, tp ch, nhng cun sch vit v bn hng. Trn c s rt ra bn cht, tnh quy lut ca bn hng. T da ra kt lun v mt s gii php c cn c khoa hc nhm nng cao hiu qu bn hng ca Cng ty. - Phng php so snh: Phng php so snh l phng php c s dng trc tip lu i v ph bin. Trong phn tch kinh t, so snh l i chiu cc ch tiu, cc hin tng kinh t c lng ho c cng ni dung, tnh cht lng tng t xc nh xu hng, mc bin ng ca ch tiu. N cho php ta tng hp c nhng nt chung, tch ra c nhng nt ring ca cc hin tng so snh. Trn c s , nh gi c cc mt pht trin hay km pht trin, hiu qu hay km hiu qu tm gia cc gii php ti u trong mi trng hp c th. tin hnh so snh phi gii quyt c nhng vn nh: xc nh s gc so snh, xc nh iu kin so snh, mc tiu so snh... - Phng php d bo: Phng php d bo c ngha to ln, n oc p dng rng ri trong mi lnh vc: khoa hc, k thut, vn ho, x hi v c kinh t... Da trn cc s liu thng k mt hin tng c nghin cu gip cho ngi nghin cu c nhng nhn nhn v tng lai. M hnh d bo tc pht trin bnh qun Yn+L = Yn * (t )n+L Trong : t=
n 1

Yn Y1

Yn+L : L mc d bo thi k n+L.

Yn : L mc cui cng ca dy s bin ng theo thi gian. t: L tc pht trin bnh qun. L: Tm xa d bo (L = 1, 2, 3) - Phng php chuyn gia chuyn kho: Phng php ny c kt hp s dng trong thu nhp, la chn ti liu c lin quan n ti v chng ti thu nhp kin kinh nghim, tr thc ca cc chuyn gia, cc nh qun l, t nm c thc trng tnh hnh cng nh nhn nh ca h. Kt hp phn tch thc trng sn xut nng nghip v nhu cu vt t nng nghip, t a ra nhng kt lun v gii php c c s l lun thc tin.

PHN 4: KT QU NGHIN CU
4.1 THC TRNG HOT NG KINH DOANH CA CNG TY

4.1.1 Thc trng tiu th sn phm ca Cng ty VTNN

T khi c thnh lp v pht trin cho n nay, Cng ty VTNN H Ni c nhim v cung ng vt t hng ho phc v cho qu trnh sn xut nng nghip. Chng loi mt hng m Cng ty kinh doanh rt a dng v phong ph bao gm: phn bn, thuc BVTV thit b my mc, bnh bm thuc th su v cc loi nng sn khc... L mt doanh nghip thng mi cho nn hot ng kinh doanh ca doanh nghip l cung ng vt t hng ho cho nng dn m bo qu trnh sn xut nng nghip, tng nng sut cy trng do sn phm hng ho chnh m Cng ty cung ng l phn bn v thuc BVTV. Tnh hnh tiu th hng ho ca Cng ty VTNN c chng ti nghin cu v biu hin biu 4. * Phn bn: Qua biu 4 ta thy tnh hnh tiu th phn bn ca Cng ty VTNN H Ni tng ln hng nm. Nm 2000 lng phn bn tiu th l 5671,79 tn, nm 2001 l 5894.08 tng 3,92% so vi nm 2000 v nm 2002 lng phn bn tiu th l 6240,87 tn tng 8,49% nm 2001. Tc tng khi lng tiu th phn bn bnh qun 3 nm qua l 6,18%. iu cho thy trong nhng nm qua Cng ty lun ch trng pht trin th trng nng cao kh nng bn hng cc trm, tri, cc i l ca Cng ty trn a bn H Ni v cc vng ln cn. - i vi phn m l mt hng c khi lng tiu th ln nht ca Cng ty. Nm 2000 khi lng tiu th l 2745,73 tn nm 2001 l 2904,26 tn chim 49,27% khi lng phn bn tiu th v tng 5,77% so vi nm 2000 trong nm 2002 lng phn m tiu th l 3184,12 tn chim 49,79% khi lng tiu th tng 9,64% so vi nm 2001. Bnh qun 3 nm qua lng tiu th tng 7,69%. Khi lng phn m tiu th ngy cng tng l do nhu cu ca ngi dn l ln.

Biu 4

- Phn m ca Cng ty phn ln c nhp khu t In, Ct vi cht lng tt v chng loi phong ph gi c ph hp. Trong nhng nm gn y, th trng phn m trn th gii c lun c s bin ng ln v gi c, chng loi v cht lng cho nn n nh hng ti th trng trong nc. - Vi mt hng phn ln, khi lng phn ln tiu th tng i nh nm 2000 l 382,99 tn ch chim 7,11% tng khi lng tiu th nm 2001 l 730,20 chim 6,65% v gim 2,38% so vi nm 2000. Nm 2002 lng tiu th l 423,4 tn chim 6,62% v tng 8,09% so vi nm 2001. Bnh qun qua 3 nm lng phn ln tiu th tng 2,49%. Nguyn nhn chnh dn n lng phn ln ca Cng ty tiu th hn ch l trn th trng xut hin ngy cng nhiu cc n v kinh doanh mt hng ny, n nh hng ti tnh hnh tiu th ca Cng ty. - Cng ging nh mt hng phn m, phn kali c khi lng tiu th tng i ln nm 2000 khi lng tiu th 2305.83 tn chim 40,65% tng lng phn bn tiu th. Nm 2001 lng phn bn tiu th l 2378,15 tn chim 40,5% tng 3,53% so vi nm 2000. V nm 2002 lng phn kali tiu th l 2548,7 tn chim 39,86% tng 6,77% so vi nm 2001. Bnh qun 3 nm qua lng phn bn tiu th tng 5,13%. Phn kali l mt hng c khi lng tiu th ln th hai sau phn m nhng trong vi nm li y, khi lng tiu th ca Cng ty c chiu hng suy gim c th lnm 2001 gim 2,83% so vi nm 2000. - Phn tng hp NPK l mt hng c khi lng tiu th thp nht. Lng phn NPK tiu th nm 2000 l 217,08 tn ch chim 3,83%, nm 2001 l 210,96 tn chim 3.58% v nm 2002 lng phn NPK tiu th l 238,47 tn chim 3,73%. Phn tng hp NPK pht huy c tnh nng tc dng trn a bn H Ni v mt s vng ln cnnhng Cng ty VTNN H Ni c khi lng tiu th tng i nh. iu cho thy Cng ty cha pht

huy ht c nhng u im ca phn bn tng hp. Cho nn trong nhng nm ti Cng ty nn c cc gii php nng cao khi lng tiu th phn NPK. * Thuc BVTV Thuc BVTV l mt trong hai mt hng kinh doanh chnh ca Cng ty vi 3 mt hng chnh l: thuc tr su, thuc tr bnh, thuc tr c. Nhn chung trong 3 nm qua Cng ty c mc tiu th tng kh nhng khi lng tiu th cn c nhiu hn ch. Trong 3 nm qua khi lng tiu th tng bnh qun l 2,72% c th l nm 2000 khi lng thuc BVTV tiu th l 5,06 tn, nm 2001 l 5,16 tn tng 2.02%, nm 2002 khi lng tiu th l 5,34 tn tng 3,43%. Trong : - Khi lng tiu th thuc tr su nm 2000 l 2,5 tn chim 49,4 % . Nm 2001 l 2,53 tn chim 39,71% tng 1,2%. Nm 2002 khi kng tiu th l 2,6 tn chim 48,69% tng 2,76% so vi nm 2001. - Khi lng tiu th thuc tr bnh nm 2000 l 2 tn chim 39,52% khi lng thuc BVTV tiu th nm 2001 l 2,05 tn chim 39,71% tng 2,5% so vi nm 2000 khi lng tiu th ca nm 2002 t 2,13 tn chim 39,895 v tng 3,8%. Tc tng bnh qun trong 3 nm qua l3,2% nm. - Thuc tr c: Thuc tr c l mt hng c khi lng tiu th t nht trong danh mc thuc BVTV nhng trong nhng nm gn y khi lng tiu th tng nhanh. Tc tng bnh qun 3 nm qua l 2,49% c th l nm 2000 khi lng tiu th t 0,56 tn, nm 2001 l 0,58 tn chim 11,29% tng 3,92% v nm 2002 lng tiu th l 0,61 tn v tng 4,28%. Phn tch tnh hnh tiu th sn phm hng ho ca Cng ty ta thy, tnh hnh tiu th hng ho ca Cng ty khng ngng c pht trin c th l khi lng hng ho bn ra khng ngng tng ln qua cc nm. Mc d gp rt nhiu kh khn trong kinh doanh nhng Cng ty vn lun p ng nhu cu th trng. Bng nhng kinh nghim v uy tn vn c ca mnh, Cng ty

khng ngng m rng th trng tiu th nng cao kiu qu hot ng sn xut kinh doanh. Nhng vi sn phm thuc BVTV ca Cng ty cn c nhiu hn ch. 4.1.2 Gi tr hng ho tiu th qua 3 nm (2000-2002) Biu 5

Qua biu 5 ta thy gi tr hng ho ca Cng ty bn khng ngng tng ln trong nhng nm qua iu cho thy Cng ty c nhng gii php hp l nhm nng cao kh nng tiu th ca Cng ty. Nm 2000 gi tr tiu phn bn v thuc BVTV ca Cng ty t 10892,90 triu ng v nm 2001 t 11180,26 triu ng tng 2,64% v nm 2002 gi tr tiu th t 13117,30 triu ng tng 17,33% v bnh qun 3 nm qua tc tng l 9,74%. Phn bn l mt hng c gi tr tiu th ln ca Cng ty hng nm t trng phn bn t trn 90%. iu cho thy mt hng m mang li hiu qu cho Cng ty l phn bn, thuc BVTV c gi tr tiu th nh n cha tng xng vi tim nng ca Cng ty. * Phn bn: Mt hng phn bn l mt hng c gi tr tiu th ln nht bi v Cng ty cung ng mt lng phn bn ln trn th trng vi cc sn phm chnh l m, ln, kali, NPK. Nm 2000 gi tr phn bn tiu th c t 10803,05 triu ng v nm 2002 l 12606,86 triu ng. Bnh qun trong 3 nm qua tng 8,03% C th thy phn bn l mt hng kinh doanh c s lng cng nh gi tr tiu th ln nht ca Cng ty. i vi sn phm phn m l mt hng c gi tr tiu th ln nht nm 2000 t 5193,00 triu ng nm 2001 l 5563,11 triu ng v nm 2002 l 6973,22 triu ng v bnh qun 3 nm qua tng 15,88%. Gi tr phn m tiu th l tng i ln nguyn nhn l do khi lng phn m tiu th ln v ngy cng tng.

Phn ln l mt hng c gi tr tiu th tng i nh nm 2000 l 374,93 triu ng ch chim 3,47% tng gi tr tiu th nm 2001 gim 6,93% (bng 348,93 triu ng) nm 2002 tng ln 8,09% t 377,17 triu ng. Bnh qun 3 nm qua gi tr tiu th phn ln ca Cng ty tng 0,30%. S d tc tng chm l do Cng ty ang gp kh khn trong cng tc tiu th v th trng sn phm phn ln ngy cng b thu hp. Mc d gi tr tiu th tng ln qua cc nm nhng c cu ca mt hng phn ln gim dn qua cc nm, t 3,47% nm 2000 xung cn 2,90% nm 2002. Phn kali l loi phn bn c gi tr tiu th ng th hai sau phn m nm 2000 lng phn kali tiu th t 4956,15 triu ng chim 45,88% nm 2001 gim 0,98% tc l t 4907,44 triu ng v nm 2002 t 5367,56 triu ng v tng 9,38%, bnh qun 3 nm qua tng 4,07%. Vi phn NPK l mt hng c khi lng cng nh gi tr tiu th nh nht nm 2000 gi tr tiu th l 278,97 triu ng nm 2001 gim xung cn 270,16 triu ng gim 5,14% v nm 2002 tng ln 12,12% (t 302,90 triu ng). Vi tc pht trin bnh qun l 4,20% nm th mt hng phn NPK trong nhng nm ti c trin vng pht trin th trng do i hi Cng ty c cc gii php pht trin mt hng phn NPK.s * Thuc BVTV Thuc BVTV l mt hng kinh doanh c hiu qu cao, sn phm thuc BVTV m Cng ty kinh doanh gm c cc sn phm chnh l thuc tr su, thuc tr bnh, thuc tr c nhng vi khi lng tng i nh cho nn gi tr hng bn ca thuc BVTV l nh so vi c cu tiu th. Nm 2000 Cng ty tiu th c 89,85 triu ng v nm 2001 l 90,62 triu ng tng 0,85% v nm 2002 lng tiu th t 96,44 triu ng tng 6,43% v bnh qun tng 3,6% nm nhng t trng ca mt hng thuc BVTV c chiu hng gim dn qua cc nm. Nm 2000 l 0,82% nm 2001 l 0,81% v nm 2002

l 0,76%. iu cho thy mc d gi tr hng bn c tng nhng Cng ty vn cha p ng c nhu cu th trng v thuc BVTV. i vi mt hng thuc tr su y l mt hng c gi tr tiu th ln nht nm 2000 t 44,50 triu ng v nm 2002 l 47,58 triu ng v bnh qun 3 nm qua tng 3,4%. Mt hng thuc tr bnh c gi tr tiu th bnh qun tng cao nht trong cc sn phn thuc BVTV l 3,495 nm. Nm 2000 gi tr tiu th l 35,00 triu ng v nm 2001 l 35,88 triu ng v nm 2002 l 37,49 triu ng. i vi mt hng thuc tr c l mt hng c gi tr tiu th gim. Nm 2000 gi tr tiu th l 18,50 triu ng v nm 2001 gim 40% xung cn 11,10 triu ng nm 2002 gi tr tiu th tng ln 2,49% tc t 11,38 triu ng. Bnh qun 3 nm qua gim 21,58%.
4.2 THC TRNG HOT NG MARKETING CA CNG TY

Hot ng marketing bn hng Cng ty VTNN H Ni cha thc s din ra mnh m nhng cc hot ng bc u mang li hiu qu. Hot ng marketing bn hng c cc ni dung sau: 4.2.1 Chin lc sn phm Thng qua qu trnh tm hiu th trng, doanh nghip c cho mnh nhng thng tin cn thit quyt nh nhng mt hng ca mnh tung ra th trng. phi l nhng sn phm c o, tho mn nhu cu th trng thng qua cc tnh nng ca sn phm. Chin lc sn phm l mt lnh vc hot ng phc tp i hi phi c s quyt nh vic la chn s lng v chng loi sn phm ph thuc vo rt nhiu yu t nh: nhu cu ca khch hng i vi sn phm, nng lc bn hng cc ca hng cc i l, cht lng ca ngun hng. Sn phm ca Cng ty VTNN H Ni l nhng mt hng phc v cho qu trnh sn xut nng nghip nh: phn bn, thuc BVTV, bnh bm thuc

tr su, my mc, nng snNhng nhng sn phm chnh m Cng tykinh doanh l phn bn v thuc BVTV. Tnh hnh mua hng c chng ti nghin cu v t hp s liu biu 6. * Phn bn: Qua biu 6 ta thy tng lng phn bn mua vo ca Cng ty tng ln qua cc nm v c th l nm 2000 lng mua vo l 5451,27 tn cho n nm 2002 lng mua l 6360,24 tn, tc tng mi nm l 8,02%. Nguyn nhn tng nh

Biu 6

vy l do nhu cu phn bn ngy mt tng, mt khc Cng ty cng tm cch m rng th trng, nng cao khi lng tiu th. Phn m l mt hng c lng nhp vo ln nht. Nm 2000 Cng ty mua vo vi khi lng l 2568,71 tn v nm 2002 l 3125,12 tn v bnh qun 3 nm lng m mua vo tng 10,3%. y l lng vt t Cng ty nhp t nc ngoi t Cng tyc phn H Anh v mt phn Cng ty khai thc t trong nc Cng ty mua ca Cng typhn m H Bc. Trong nhng nm qua v c bit l nhng nm 1999, 2000 gi c hng trn th trng th gii c nhiu bin ng lm nh hng n khi lng hng nhp khu. i vi mt hng phn ln l mt hng m Cng ty nhp t Cng tyPhn ln Vn in. Trong 3 nm qua lng phn ln m Cng ty mua vo tng ln hng nm tc tng bnh qun l 11,15% nm 2000 lng phn ln nhp l 389,56 tn v nm 2002 l 481,28 tn. Lng phn ln nhp tng ln l do nhu cu th trng khu vc tng ln. Vi mt hng kali c Cng ty nhp khu l chnh nm 2000 lng nhp l 2278,49 tn ti nm 2002 l 2518,47 tn bnh qun mi nm tng 5,13%. Trong nhm hng phn bn th phn bn tng hp NPK c khi lng nhp t nht. Phn tng hp NPK l sn phm m Cng ty tin hnh nhp khu hon ton lc phn NPK nhp khu tng i nh nm 2000 l 214,51

tn v nm 2002l 235,37 tn bnh qun hng nm tng 4,75% iu cho thy Cng ty ang ch trng pht trin mt hng phn NPK nhng vn cha tng xng vi tim nng ca Cng ty. * Thuc BVTV: Thuc BVTV l mt hng m Cng ty tin hnh nhp khu hon ton. Lng thuc BVTV nm 2000 l 4.96 tn nm 2002 l 5,27 tn v tc tng bnh qun l 3.08%. Thuc tr su c khi lng nhp l 2,47 tn nm 2000 nm 2001 gim 0,76% cn 2,45 tn, nm 2002 tng 3,02% t 2,53 tn. Mt hng thuc tr bnh nm 2000 Cng ty nhp l 1,95 tn v nm 2002 l 2,16 tn v tc tng bnh qun l 5,25%. Mt hng thuc tr c c khi lng nhp nh nm 2000 l 0,54 tn v nm 2001; 2002 ln lt l 0,50; 0,58 tn v tc tng bnh qun l 4,05% nm. 4.2.2 nh gi sn phm Gi c c vai tr quan trng trong sn xut kinh doanh, n c nh hng ti kt qu hot ng kinh doanh ca doanh nghip n cn nh hng ti qu trnh bn hng ca Cng ty n l yu t quyt nh mua v khi lng sn phm mua ca ngi tiu dng. ng thi thng qua gi c n gip cho doanh nghip th hin sc mnh trn th trng. Trong kinh doanh, gi c l yu t nhy cm v cng l ni dung quan trng ca chin lc marketing. nh gi trong kinh doanh rt quan trng v phc tp. Vic nh gi c Cng ty da trn c s chi ph cng thm nh sau: Gi bn = chi ph + (chi ph x % doanh thu) Do c im ca sn xut nng nghip cho nn qu trnh kinh doanh VTNN ni chung v kinh doanh phn bn, thuc BVTV ni ring n mang tnh thi v. Tnh thi v cng c phn nh thng qua gi c ca vt t hng ho. Qua biu 7 ta thy tnh hnh bin ng gi c bnh qun qua 3 nm.

Gi bn bnh qun ca cc loi sn phm hng ho m Cng ty kinh doanh c s bin ng rt t c th l. Gi c ca mt s loi phn bn ho hc tng c chiu hng tng ln l do nh hng ca s bin ng gi ca nhu cu th trng trong nc v phn bn ho hc tng v gi c phn bn nhp khu tng cho nn n lm cho gi nhp ca Cng ty tng. Gi m nm 2000 l 1,82 nghn ng/kg. Nm 2001 l 1,92 nghn ng/kg v nm 2002 l 2,1 nghn ng/kg. Nhn chung 3 nm qua gi m tng ln tc tng bnh qun l 7,42%. Gi bn ca phn ln nm 2000 l 0,86 nghn ng/kg, nm 2001 l 0,85 nghn ng/kg gim 1,11% v nm 2002 l 0,93 nghn ng/kg tng 9,41% v bnh qun 3 nm qua gi bn ca phn ln tng 3,99%. Gi kali trong 3 nm qua khng c nhiu s bin ng nm 2000 l 2,03 nghn ng/kg v nm 2002 l 2,06 nghn ng/kg bnh qun tng 0,74%. Cng ging nh phn ln, gi bn bnh qun ca phn NPK cng c s bin ng t nm 2000 gi bn l 1,26 nghn ng/kg v nm 2002 l 1,27 nghn ng/kg bnh qun tng 0,4%. Biu 7: Tnh hnh bin ng gi c qua 3 nm (2000-2002) n v tnh : nghn ng/ kg
Ch tiu m Ln Kali NPK Thuc tr su Thuc bnh Thuc tr c tr
17,68 17,81 17,35 17,84 17,30 17,76 98,13 100,17 99,71 99,55 98,92 99,86

Nm 2000
1,82 0,86 2,03 1,26 18,59

Nm 2001
1,92 0,85 2,06 1,28 19,04

Nm 2002
2,10 0,93 2,06 1,27 18,92

2001/

2002/ BQ (%)
107,42 103,99 100,74 100,40 100,88

2000 (%) 2001 (%)


105,49 98,89 101,48 101,59 102,42 109,38 109,41 100,00 99,22 99,37

(Ngun : Phng kinh doanh Cng ty VTNN) Tri ngc vi gi bn ca phn bn ha hc, gi bn bnh qun ca thuc BVTV c chiu hng gim qua cc nm. Gi bn ca thuc tr su l 18,56 nghn ng/kg nm 2000, nm 2001 l 19,04 nghn ng/kg tng 2,42% v nm 2002 l 18,92 nghn ng/kg gim 0,63% nhng bnh qun 3 nm qua gi bn ca thuc tr su tng 0,88%. Gi bn ca thuc tr bnh nm 2000 l 17,67 nghn ng/kg nm 2001 gim 1,87% v nm 2002 gi bn l 17,3 nghn ng gim 0,29% so vi nm 2001 bnh qun 3 nm qua gi bn ca thuc tr bnh gim 1,08%. Cng ging vi gi bn ca thuc tr bnh, gi bn ca thuc tr c cng gim dn qua cc nm, nm 2000 gi bn l 17,91 nghn ng/kg nm 2001 l 17,84% tng 0,17% nhng ti nm 2002 l 17,76 nghn ng/kg gim 0,45% v bnh qun 3 nm gi thuc tr c gim 0,14%. Trong 3 nm qua Cng ty gi bn ca mt s thuc BVTV gim l do Cng ty khai thc c ngun hng nhp khu vi khi lng ln v gi c phi chng. 4.2.3 Chin lc phn phi Phn phi l qu trnh kinh t, t chc k thut nhm iu hnh, vn chuyn sn phm hng ho n tay ngi tiu dng sao cho n mang li hiu qu kinh t ti a. Phn phi sn phm l mt ni dung quan trng trong hot ng marketing n l cu ni gia doanh nghip vi ngi tiu dng thng qua cc dng chy hng ho. Thng qua cc knh phn phi gip cho doanh nghip thc hin mc tiu kinh doanh ca mnh l bn sn phm v thu li nhun. Xut pht t mc ch, tnh cht v c im kinh doanh ca Cng ty cho nn qu trnh phn phi sn phm hng ho phi m bo cc yu cu sau: m bo tnh linh hot v ng b.

Gim chi ph lu thng. Vi mc tiu kinh doanh v m rng th trng. Qun l cc knh phn phi.

V c bn i vi Cng ty VTNN H Ni qu trnh phn phi sn phm ch c cc ni dung c bn sau y: Hon thin knh bn hng, t chc mng li bn hng, thit lp mi quan h mua bn. Sau y chng ta tm hiu h thng phn phi ca Cng ty: 4.2.3.1 Knh phn phi S 5: Cc knh phn phi ch yu ca Cng ty I II III

Cng ty VTNN H Ni

CH bn lCa

i l cp i l cp

CH bn lCa

H nng dnH nng

IV

i l cp Ii

CH bn lCa

Knh phn phi l s kt hp gia cc trung gian thng mi nhm a sn phm t ngi sn xut n tay ngi tiu dng. Tm hiu tnh hnh phn phi sn phm ca Cng ty VTNN H Ni c thc hin c 4 knh phn phi chnh. Tnh hnh phn phi sn phm c thc hin nh sau: Qua biu 8 ta thy tng gi tr tiu th tng ln trong 3 nm qua v gi tr hng bn ca Cng ty qua cc knh phn phi cng tng ln qua cc nm. Knh I l knh phn phi trc tip t Cng ty ti cc h nng dn vi hnh thc bn hng trc tip cho nng dn ti cc trm chuyn doanh ca Cng ty. Qua phn tch ta thy rng, khch hng ch yu l nhng ngi sng gn cc trm vt t. Gi tr hng bn qua knh ny l rt nh nm 2000 tiu th

t 711,31 triu ng chim 6,53% tng gi tr tiu th nm 2001 gi tr hng bn gim 0,19% (tc l t 709,95 triu ng) sang nm 2002 gi tr bn hng t 829,01 triu ng tng 16,77% so vi nm 2001. Bnh qun trong 3 nm qua gi tr bn qua knh I tng 8,74%. Biu 8: Gi tr tiu th qua cc knh phn phi
Nn 2000 Gi tr (tr.) C.C (%) Nm 2001 Gi tr (tr.) C.C (%) Nm 2002 Gi tr (tr.) C.C (%) 2000 So snh (%) 2001/ 2002/ 2001 BQ

Din gii

ng T

10892,90 100,00 711,31 1593,64 6650,12 1937,85 6,53 14,63 61,05 17,79

11180,26 100,00 13117,30 100,00 102,64 117,33 108,74 709,95 1780,34 6807,66 1954,31 6,35 15,28 60,89 17,48 829,01 2000,40 8207,49 2080,40 6,32 15,25 99,81 116,77 107,96 107,2 117,10 112,04

nh I

nh II

nh III

15,25 102,37 120,56 111,09 15,86 100,85 106,45 103,61

nh IV

(Ngun: Phng kinh doanh Cng ty VTNN H Ni) Knh II l knh c xut hin trung gian l cc ca hng bn l, gi tr tiu th knh 2 nm 2000 l 1593,63 triu ng chim 14,63% gi tr tiu th nm 2001 gi tr tiu th tng 7,2% (=1708,34 triu ng) nm 2002 gi tr tiu th t 2000,40 triu ng tng 17,10% bnh qun 3 nm qua lng hng bn qua knh II tng 10,26%. Qua knh ny ta thy c vai tr ca trung gian trong qu trnh tiu th hng ho. Knh III l knh c khi lng cng nh l gi tr tiu th ln nht. Thng qua cc trung gian nh i l cp II, cc ca hng bn l to ra mng li tiu th gip cho Cng ty thc hin tt mc tiu tiu th. Nm 2000 gi tr tiu th t 6650,12 triu ng chim 61,05% gi tr tiu th v

nm 2002 l 8207,49 triu ng chim 62,57% tng ln 20,56% so vi nm 2001. Bnh qun qua 3 nm gi tr bn ra tng 11,09%. Knh III l knh mang li hiu qu ln cho Cng ty, n gip cho Cng ty thc hin tt vic tiu th. Knh IV l knh c gi tr tiu th ln th 2 sau knh III. C 2 knh lm hon thin h thng tiu th ca Cng ty. Cng ty thng p dng hnh thc ny vi trng hp bn bun vt t hng ho. Nm 2000 gi tr tiu th l 1937,85 triu ng chim 17,795% v nm 2002 l 2080,40 triu ng chim 15,86% bnh qun 3 nm qua tng 3,61%. m bo cho qu trnh phn phi sn phm hp l do Cng ty phi c s kt hp gia knh ngn v knh di cho ph hp. 4.2.3.2 T chc mng li bn hng Do c im mng li bn hng cc doanh nghip thng mi l tng hp cc n v bn hng phi hp v lin kt vi nhau nhm thc hin tt vic phc v khch hng. Thc cht ca t chc mng li bn hng l s phn cng, b tr a im kinh doanh hp l trn th trng. Khch hng l nhn vt trung tm trong kinh doanh cho nn Cng ty tm mi cch tho mn nhu cu ca h kim li, do mng li bn hng c thit lp da trn cn c ca vic phn on th trng mc tiu. Mng li bn hng ca Cng ty c t chc mt cch hp l t cc trm tri, cc i l cp I, cp II, cc ca hng bn l c phn b rng khp trn a bn H Ni v cc vng ln cn. Mng li bn hng c thnh lp phi tho mn hai iu kin sau: + Kim sot c mng li thng tin. + Hot ng c hiu qu. S 6: Mng li tiu th ca Cng ty

Cng ty VTNN H NiCng ty VTNN H Ni

Cc trm vt tCc trm h d h

Ca hngCc i l

Cc i l

Cc HTXCc HTX

T chc c nhnT h

H nng dn H nng dn

4.2.4 Nghin cu th trng 4.2.4.1 Hot ng nghin cu th trng c c kt qu tt trong sn sut kinh doanh th bt k mt doanh nghip no cng phi quan tm ti vic nghin cu th trng v tm hiu tm l khch hng, s cnh tranh, kh nng bn hng. Nghin cu th trng u ra c mt vai tr quan trng i vi hot ng bn hng. Ch c nghin cu th trng, nghin cu nhu cu tiu dng ch trn c s doanh nghip mi pht huy c mi kh nng p ng c nhu cu th trng mt cch tt nht. c bit l trong nn kinh t th trng hin nay vic nghin cu th trng c vai tr quan trng, n l ni dung u tin ca hot ng marketing. i vi Cng ty VTNN H Ni th mt hng ch yu l phn bn v thuc BVTV v th trng ch yu ca Cng ty l cc h nng dn trn a bn H Ni v mt s tnh ln cn. H c nhu cu mua sn phm ca Cng ty

phc v cho qu trnh sn xut nng nghip do vy khi nghin cu th trng c tin hnh nh sau: - Nhn vin bn hng thu thp nhng thng tin v th trng, khch hng, i th cnh tranh. V qua qu trnh bn hng nhn vin bn hng c th tip xc vi khch hng v tm hiu nhu cu ca khch hng gip h c c cc thng tin y v nhanh chng h quyt nh mua sn phm ca Cng ty. To mi quan h thn thit vi khch hng gip cho nhn vin bn hng c c nhng thng tin tin cy. - Thng tin th trng cn c tng hp qua h thng cung cp d liu hin ti v bn hng, chi ph lu thng, chi ph bn hng. Sau khi thu thp nhng thng tin cn thit, b phn kinh doanh s phi hp vi cc b phn khc lp k hoch kinh doanh cho ph hp vi nhng iu kin ca Cng ty. Mc tiu ca nghin cu th trng l duy tr khch hng hin ti l cc i l, h nng dn, nhng bn cnh Cng ty khng ngng tm kim khch hng mi m rng th trng kinh doanh. T c nhng k hoch nhm tho mn nhu cu khch hng ngy mt tt hn v m rng phm vi tiu th. 4.2.4.2 Th trng ca Cng ty VTNN H Ni Th trng ca Cng ty VTNN H Ni bao gm 5 huyn ngoi thnh H Ni v mt s tnh ln cn nh: H Ty, Vnh Phc... ng trc s pht trin mnh m v kinh t, khoa hc k thut c bit l khoa hc k thut nng nghip n gip cho nng nghip v nng thn c nhng bc pht trin ng k v nhu vu v VTNN ngy cng tng. Nhng Cng ty VTNN H Ni cng ang gp rt Biu 9

nhiu kh khn trong vic pht trin th trng v c bit l thi trng cc huyn ngoi thnh do qu t sn xut nng nghip ngy cng b thu hp nhng cho cc cng trnh giao thng, nh , cng trnh th, do nhu cu v phn bn gim ng k. Hn na ngy nay xut hin rt nhiu i th cnh tranh. V vy y mnh qu trnh kinh doanh c hiu qu Cng ty phi c nhng gii php nhm pht trin th trng, p ng nhu cu th trng thnh ph v khng ngng m rng th trng ln cn. Tnh hnh th trng ca Cng ty c th hin qua biu 9 v s 7. S 7: Th trng vt t nng nghip ca Cng ty VTNN H Ni
Gia

Cng ty VTNN H Ni c th trng tiu th sn phm 5 huyn ngoi thnh v mi s vng ln cn. Th trng H Ni l th trng chnh ca Cng ty vi gi tr hng ho tiu th trn th trng ny l 8054,26 triu ng chim 73,86% gi tr hng ho tiu th v nm 2002 gi tr hng ho tiu th t 9356,40 triu ng nhng ch chim 71,33% tng gi tr tiu th. Trong 3 nm qua gi th tiu th trn th trng H Ni khng ngng tng ln bnh qun 3 nm l 7,84%. iu cho thy trong nhng nm qua Cng ty khng ngng ch trng pht trin th trng H Ni.

Qua biu trn ta thy trn th trng 5 huyn ngoi thnh th th trng ng Anh l th trng c sc tiu th km nht nm 2000 gi tr tiu th ch t 756,91 triu ng chim 9,52% gi tr tiu th nm 2002 gi tr tiu th l 724,35 triu ng nhng ch chim 7,74% gi tr tiu th. iu cho thy Cng ty gp s cnh tranh gay gt t Cng ty c phn H Anh v mt s i l ca Cng ty t nhn trn a bn. Do trong nhng nm tip theo Cng ty nn c cc bin php nng cao kh nng cnh tranh v m rng th trng. Gia Lm l huyn c gi tr hng ho tiu th ln nht nm 2000 gi tr tiu th l 2169,82 triu ng v chim 26,97% v nm 2002 l 2234,78 triu ng chim 23,89%. Th trng Gia Lm l th trng tiu th ln ca Cng ty nhng trong nhng nm gn y th trng ny ang c nguy c b thu hp c cu ca th trng Gia Lm ngy cng gim v tc pht trin ch c 1,49%. Do pht trin th trng ny th Cng ty cn c bin php khuyn khch pht trin th trngny. T Lim l huyn c gi tr tiu th ln th 2 sau huyn Gia Lm, nm 2000 gi tr hng bn trn th trng huyn l 1897,88 triu ng chim 23,59% v nm 2002 l 1989,25 triu ng chim 21,26% v bnh qun 3 nm qua gi tr hng bn tng 2,38%. Cng ging nh th trng Gia Lm, th trng T Lim ang gp kh khn trong vic pht trin th trng nm 2001 gi tr tiu th gim 3,45% v c cu gi tr gim dn qua cc nm. Trong 3 nm qua gi tr hng ho tiu th huyn Thanh Tr c xu hng gim dn qua cc nm nm 2000 gi tr tiu th t 1694,34 triu ng chim 21,06% tng gi tr hng ho tiu th nm 2002 l 1577,14 triu ng chim 16,86% v gim 5,53% so vi nm 2001. Bnh qun 3 nm qua gi tr hng tiu th trn a bn huyn Thanh Tr gim 3,52%. Gi tr hng ho

Thanh Tr gim l do th trng ca Cng ty b thu hp do qu trnh cng nghip ho, hin i ho nng nghip nng thn. Khc vi cc huyn khc trn a bn H Ni, Huyn Sc Sn l huyn c tc tiu th tng nhanh nht nm 2000 gi tr tiu th t 1517,34 triu ng chim 18,86% nm 2002 gi tr tiu th tng 2830,88 triu ng v chim 30,26%. Tc tng gi tr tiu th bnh qun 3 nm qua l 36,59%. c c kt qu l do Cng ty thc hin cc chin lc kinh doanh trn th trng Sc Sn. Cng ty ang tin hng hnh thc bn khuyn nng cho nng dn trn a bn vi ni dung l truyn giao cng ngh mi trong sn xut nng nghip v tin hng hnh thc bn tr chm i vi b con nng dn. Trong tng lai th trng Sc Sn l th trng ln ca Cng ty do ngay t by gi Cng ty cn c nhng bin php mi nhm pht trin th trng ny. Mc d nhu cu v phn bn, thuc BVTV trn th trng H Ni ngy cng tng, nhng Cng ty ang gp nhiu kh khn trong pht trin th trng l do trong nn kinh t th trng s cnh tranh din ra ngy cng gay gt v Cng ty VTNN H Ni cng khng nm ngoi vng xoy ca cng tranh, cnh tranh din ra quyt lit gia cc doanh nghip kinh doanh cng mt hng. Thy c nguy c th trng truyn thng b suy gim, t nhng nm 95 Cng ty khng ngng pht trin th trng cc vng ln cn nh l H Ty, Vnh Phc... l nhng vng sn nng nghip ln ng bng bc b v l nhng ni c nhu cu rt ln v phn bn v thuc BVTV. Trong 3 nm qua, gi tr hng ho tiu th th trng trn l rt ln, nm 2000 gi tr tiu th t 2847,62 triu ng chim 26,14% gi tr tiu th, nm 2001 l 2938,46 triu ng chim 26,28% gi tr tiu th v tng 3,19% so vi nm 2000 v nm 2002 gi tr tiu th t 3760,90 triu ng chim 28,67% gi tr tiu th v tng 27,99% so vi nm 2001. Bnh qun 3 nm qua gi tr tiu th th

trng ln cn tng 14,92%. l gii php tt cho vic pht trin kinh doanh ca Cng ty. 4.2.4.3 Th phn ca Cng ty VTNN H Ni

Biu 10

Th phn chnh l phn th trng m doanh nghip chim lnh c. Mt doanh nghip c th phn cng ln th doanh nghip c sc mnh trn th trng. Trong n lc kinh doanh, doanh nghip lun tm cch xy dng cho mnh nim tin vi khch hng v sn phm v m rng th trng tiu th. Th phn ca Cng ty VTNN H Ni c chng ti thu thp s liu phn tch biu 10. Th phn ca Cng ty gim dn qua cc nm, nm 2000 l 36,58% vi khi lng tiu th trn th trng H Ni t 4235,84 tn v l doanh nghip c th phn ln nht trn th trng H Ni. Nm 2001 th phn ca doanh nghip l 32,95% vi khi lng tiu th t 4302,69 tn mc d khi lng tiu th tng ln 1,15% nhng th phn ca doanh nghip l gim xung. Nm 2002 th phn ca doanh nghip l 35,87% vi khi lng tiu th l 4425,16 tn v tng 2,85% so vi khi lng tiu th ca nm 2001. iu cho thy nhu cu v phn bn ca th trng H Ni ngy cng cao nhng th trng ca Cng ty th ngy cng b thu hp v ngy cng xut hin nhiu i th cnh tranh h cng n lc tm cch nng cao hiu qu tiu th, m rng th trng, tng khi lng hng bn. Bng kh nng v vn, uy tn v kinh nghim qun l cc i th cnh tranh s l nhng thch thc ca Cng ty trong vic pht trin th trng. Cc doanh nghip l Cng ty c phn H Anh, Cng ty VTNN Php Vn, Cng ty phn ln Vn in, v cc i l cc Cng ty khc.

i th cnh tranh ln nht ca Cng ty VTNN H Ni l Cng tyc phn H Anh cng chnh l bn hng ca Cng ty. Cng ty H Anh c mc tiu th ln th 2 trn th trng H Ni Nm 2000 th phn ca Cng ty chim 24,96%, nm 2001 l 25,64% v nm 2002 th phn ca Cng ty H Anh l 23,68%. Cng ty c phn H Anh vi kinh nghim kinh doanh v ngun vn di do tr thnh i th cnh tranh chnh ca Cng ty. Cng ty VTNN Php Vn l c nhng bc pht trin ln vi nhin v l nhp khu phn bn v phn phi hng ho Cng ty cng c mt v tr quan trng trn th trng H Ni. Nm 2000 th phn ca Cng ty l 17,05%, nm 2002 l 18,35% v nm 2002 l 19,27%. C th thy rng trong nhng nm ti th Cng tyVTNN Php Vn s tr thnh i th cnh tranh ln ca Cng ty VTNN H Ni. Cng ty phn ln Vn in, cng vi sn phm chnh l phn ln Cng typhn ln Vn in c th phn l 11,345 nm 2000 v 10,75% nm 2001 v nm 2002 l 11,02%. Cng ty phn ln Vn in dn chim lnh c th trng phn ln trn th trng. Mt s Cng tykhc th phn ca cc Cng tyny trong nm 2000 l 9,47%; nm 2001 l 12,49% v nm 2002 l 10,16%. C th thy rng th trng vt t phn bn trn a bn H Ni din ra s cnh tranh quyt lit gia cc Cng ty c tm c v vn, s nng ng v nng lc lnh o. Nhng nng cao kh nng kinh doanh VTNN Cng ty VTNN H Ni khng ngng m rng th trng trong khu vc v ra cc tnh ln cn bng cc i l cp I v cp II. l hng i ng n gip cho Cng typht trin kinh doanh v mang li hiu qu cao. 4.2.5 Xc tin ym tr Trong hot ng marketing, cc cng c xc tin ym tr c coi l cng c h tr to iu kin cho khch hng tip cn vi sn phm, n cng l

cng c thng bo cho khch hng bit s tn ti ca sn phm v gi tr ca n m Cng ty cung ng trn th trng n cng c gip cho qa trnh tiu th hng ho ngy cng tt hn. Hot ng xc tin ym tr c cc ni dung sau: 4.2.5.1 Qung co y l cng c quan trng gii thiu sn phm mt cch gin tip nhm to s a thch ca khch hng v khuyn khch mua hng. Ngy nay, qung co thng c s dng ph bin trn cc phng tin thng tin i chng nh: tivi, radio, bo ch... Nhng qua tm hiu v nghin cu ti Cng ty chng ti thy Cng ty cha c hnh thc qung co no m nhng thng tin v sn phm ch yu da trn cc nhn vin bn hng. 4.2.5.2 Xc tin bn hng Xc tin bn hng bao gm cc hot ng xc tin gip cho doanh nghip bo tr cho qung co v bn hng. Hnh thc ny thng c p dng khuyn khch cc trung gian tham gia vo phn phi sn phm. Trong nhng nm gn y Cng ty p dng hnh thc xc tin bn hng sau: - i vi cc trung gian, Cng ty c cc hnh thc s dng trit khu thng h tr bn hng v h tr phng tin bn hng. - i vi ngi tiu dng Cng ty thc hin cc bin php bn tr chm, bn theo hnh thc khuyn nng kt hp bn hng vi vic chuyn giao cng ngh mi cho nng dn.
4.3 THC TRNG BN HNG CA CNG TY

Chuyn sang nn kinh t th trng tn ti v pht trin c cc doanh nghip phi lun n lc tip cn vi th trng. S cnh tranh din ra gay gt do vn t ra i vi bt k mt doanh nghip no l lm sao c th bn c hng. Bn hng khng ch l hot ng trc mt m cn

thc hin cc chin lc kinh doanh ca Cng ty. Thc hin tt khu bn hng gip cho doanh nghip c c uy tn trn th trng. 4.3.1 Bn hng qua cc hnh thc bn Xt v mt k thut kinh doanh th bn hng l s chuyn ho hnh thi ca vn kinh doanh t hng thnh tin. Cn xt v mt ngh thut bn hng l qu trnh trong ngi bn tm hiu khm ph, khi gi v p ng nhng nhu cu, c mun trn c s quyn li tho ng c hai bn. tin hnh tt vic bn hng Cng tyVTNN H Ni c cc hnh thc bn hng sau: bn vi phng Biu 11

thc thanh ton ngay, bn vi phng thc tr chm, v bn khuyn nng. Qua biu 11 chng ta tm hiu tnh hnh bn hng qua cc hnh thc bn nh sau: + Phng thc thanh ton ngay Phng thc ny c p dng vi nhng khch hng mua vi nhng khch hng mua vi khi lng nh v khng mua thng xuyn. Cng ty tin hng giao vt t cho khch hng v thu tin ngay. Hnh thc bn hng ny gip cho Cng ty c th thu hi vn nhanh tip tc u t cho qu trnh kinh doanh tip theo, trnh tnh trng b chim dng vn. Trong 3 nm qua gi tr hng bn thu tin ngay l rt ln. Nm 2000 l 8237,21 triu ng chim 75,26% trong phn bn v thuc BVTV c gi tr tiu th ln ln lt l 8160,40 v 76,81 triu ng. Nm 2001 gi tr bn l 8431,03 triu ng tng 2,35% so vi nm 2000 v gi tr bn ca nm 2002 l 9915,35 triu ng tng 17,61% v bnh qun 3 nm qua tng 9,71%. Tnh hnh tiu th trn cho thy c cu ca phn bn v thuc BVTV c bn qua hnh thc thanh ton ngay gim ln hng nm t 75,62% nm 2000 xung cn 75,62% nm 2002.

+ Phng thc tr chm Theo phng thc ny, Cng ty chuyn giao hng ho cho khch hng v h chp nhn thanh ton nhng cha tr tin ngay. Vic thanh ton ny Cng ty c u i cho tng loi khch hng. Qu trnh thanh ton thng c din ra trong mt thi gian tho thun gia hai bn t 5 - 10 ngy k t ngy giao hng hoc vic thanh ton c th lun phin, giao l hng ny th thanh ton l hng kia Vi phng thc ny, nm 2000 Cng ty bn c 2331,29 triu ng chim 21,4% trong phn bn l 2232,48 triu ng v thuc BVTV l 8,81 triu ng Nm 2002 Cng ty bn c 2813,13 triu ng chim 21,45% trong phn bn v thuc BVTV ln lt l 2806,21v 6,92 triu ng bnh qun trong 3 nm qua gi tr bn qua phng thc thanh ton tr chm tng 9,85%. + Phng php khuyn nng Biu 12

Bn khuyn nng l hnh thc bn vt t hng ho cng vi s hng dn k thut cho nng dn. Hnh thc bn khuyn nng gip cho nng dn c c cc kin thc c bn cho h nng dn s dng c hiu qu cc ngun lc ni chung v phn bn, thuc BVTV ni ring. Qu trnh bn hng qua hnh thc khuyn nng ngy cng tng trong nhng nm qua. Nm 2000 gi tr bn l 324,40 triu ng chim 2,98% nm 2001 l 350,33 triu ng tng 7,99% v nm 2002 gi tr bn t 388,83 triu ng chim 2,96% v tng 10,99%. Bnh qun trong 3 nm gi tr tiu th tng 9,48%. Bn hng theo hnh thc khuyn nng ang c Cng ty p dng trn a bn Sc Sn v n cng mang li hiu qu nht nh. 4.3.2 Bn hng qua cc thng Sn xut nng nghip mang tnh thi v do qu trnh cung ng hng ho ca Cng ty cng mang yu t thi v. N c nh hng thi qu trnh

tiu th hng ho ca Cng ty. Qua biu 12 ta thy khi lng phn bn v thuc BVTV c tiu th mnh cc thng 2, 3, 4 v 6, 7, 8. l nhng thng c khi lng tiu th ln. l thi im trng vi v sn xut chnh l v ng Xun v H Thu. Trong khi lng phn bn v thuc BVTV c khi lng tiu th t nht vo cc thng 1, 5, 9, 10, 11, 12. Tm hiu qu trnh tiu th trn ta thy trong nhng thng ma v th nhu cu v phn bn, thuc BVTV l rt ln. Do , p ng kp VTNN th s gip cho nng dn ch ng trong qu trnh sn xut. Da trn c im ny Cng ty c nhng bin php ch ng ngun hng p ng kp thi cho nng dn.
4.4 KT QU V HIU QU HOT NG KINH DOANH

4.4.1 Hot ng kinh doanh i vi mi mt doanh nghip bt k no th hot ng kinh doanh nhm mang li nhng mc tiu nht nh, n c th hin qua kt qu kinh doanh ca doanh nghip. Kt qu kinh doanh l nhng ch tiu ti chnh nhm nh gi tnh hnh kinh doanh ca doanh nghip. Thng qua gip cho doanh nghp c th

Biur13

nh gi nhng mt mnh v nhng mt cn yu km t c nhng gii php kinh doanh hp l. Kt qu v hiu qu kinh doanh ca Cng ty c chng ti tm hiu v thu thp s liu v th hin trn biu 13. Qua biu 13 ta thy trong 3 nm qua doanh thu bn hng tng bnh qun 9,74%, nm 2000 doanh thu bn hng t 10892,90 triu ng nm 2001 l 11180,26 triu ng tng 2,64%. Nm 2002 l 13117,30 (triu ng) tng 17,33%. Doanh thu bn hng ca Cng ty tng ln l do khi lng hng bn tng ln qua cc nm. Cng vi s gia tng lng hng bn n cng c nh hng lm tng chi ph. Trong 3 nm qua, chi ph tng ln bnh qun 9,88%.

Chi ph bao gm gi vn v ch ph qun l, bn hng. Nm 2000 chi ph l 10556,27 triu ng nm 2001 l 10934,80 triu ng tng 3,59% l nm 2002 l 12966,90 triu ng tng 9,88%. Hng nm Cng ty ng gp khon thu vi nh nc. Nm 2000 thu thc hin l 43,65 triu ng v cho ti nm 2002 l 44,41 (triu ng) bnh qun 3 nm qua lng thu thc np tng 0,81%. Li nhun sau thu ca Cng ty tng ln hng nm, nm 2000 l 100,87 triu ng v nm 2002 l 98,77 triu ng v bnh qun qua 3 nm gim 0,77%. K t nm (2000-2002) Cng ty t c nhng hiu qu trong kinh doanh nh sau: + T l doanh thu/chi ph tng ln qua cc nm 2000, 2001 v 2002 ln lt l 1,03 ; 1,02 v 1,03. + T l gia li nhun sau thu/doanh thu l 0,0173 nm 2000 v l 0,0173 nm 2001 l 0,01471 nm 2002. + T l gia li nhun sau thu/chi ph ln lt l 0,0178; 0,01014 v 0,01510 qua 3 nm. Trong 3 nm, Cng ty c nhng n lc v t c hiu qu trong kinh doanh, nm sau cao hn nm trc nhng cc ch tiu trn cho thy hiu qu kinh doanh ca Cng ty l thp. 4.4.2 K hoch ca Cng ty nm 2003 Trong nhng nm qua Cng ty c nhng bc pht trin quan trng, c c thnh tu l do s n lc ca ton th ban lnh o cng CNV Cng ty phn u lin tc. Trong iu kin cnh tranh khc lit Cng ty c nhng phng hng kinh doanh ph hp cho cc nm tip theo. C th l cc ch tiu k hoch nm 2003 c chng ti tng hp trn biu 14 nh sau: Trong nm 2003 Cng ty thc hin tt cc ch tiu kinh t nh doanh thu, li

nhun. Nm 2003 mc tiu ca Cng ty l 13543,61 triu ng tng 10,25% nm 2002 mc tiu v li nhun l +108,65 tng 10,00%. Biu 14: K hoch tng hp ca Cng tynm 2003 Ch tiu I. Gi tr kinh t 1. Doanh thu 2. Vn kinh doanh 3. Thu thc hin 4. Np BHXH 5. Tng L 6. Tin lng bnh qun 7. Hoch ton KINH DOANH II. Sn phm hng ho 1. Phn bn - m - Ln - Kali - NPK 2. Thuc BVTV - Thuc tr su - Thuc tr bnh - Thuc tr c 3. Sn phm khc - Thc ging - Dch v n v tnh Triu ng Triu ng Triu ng Triu ng Ngi Nghn ng Triu ng Tn Tn Tn Tn Tn Kg Kg Kg Kg Tn Triu ng Thc hin K hoch Nm 2002 Nm 2003 13117,30 4650,87 179,14 44,41 75 650 + 98,77 6394,74 3184,12 423,45 2548,70 238,47 5340 2600 2130 610 47 360 13543,61 4898,30 214,97 57,29 75 680 + 108,65 6789,94 2425,80 450 2676,14 249,20 5820,6 2820 2329,6 671 54 480 So snh (%) 103,25 105.32 120,00 129,00 100,00 104,62 110,00 106,18 107,69 127,52 105,00 104,50 109,00 108,50 109,37 110,00 270,00 125,00

(Ngun: Phng kinh doanh Cng ty VTNN H Ni) Cng ty giao quyn t ch kinh doanh cho cc trm thnh vin thng qua mc khon doanh thu cho tng trm c ch. Cc trm c th ch ng p ng nhu cu ca khch hng m rng th trng.

Cng ty khng ngng m rng quan h khch hng ngoi nhng khch hng tm kim nhng bn hng c trin vng nhm p ng nhu cu v ngun hng v qu trnh tiu th sn phm. Cng ty thc hin ngha v i vi nh nc thng qua thu v cc khon khc np cho nh nc. Gp phn nng cao thu nhp ca quc gia. Cng ty thng xuyn bi dng cho cn b CNV nng cao nng lc cho cc thnh vin. Bi dng cc k thut vin v khuyn nng nhm truyn t nhng tin b khoa hc k thut cho nng dn. Ch trng pht trin sn phm mi, ngoi nhng sn phm truyn thng ca mnh Cng ty ch trng pht trin sn phm mi nh : phn vi lng, phn vi sinh, vt t nng nghip cng ngh mi... 4.4.3 Mt s kh khn ca Cng ty Qu trnh hot ng ca Cng ty trong nhng nm qua c nhng bc pht trin ng k. Nhng bn cnh Cng ty cng nhng kh khn n cn tr s pht trin ca Cng ty n bao gm cc yu t sau: - Ngun vn ca Cng ty cn hn ch n lm cho hot ng kinh doanh gp nhiu kh khn, khng ch ng v mt thi c. - Trn th trng ngy cng xut hin nhiu nhng i th cnh tranh vi tim lc tt lm nh hng rt nhiu n qu trnh tiu th vt t hng ho ca Cng ty. - Ngun hng khai thc ca Cng ty cha thc s phong ph thng dn n tnh trng vt t hng ho nhp v cn bp bnh, thiu n nh. - Cng ty cn thiu s linh hot v nhy bn trong qu trnh tiu th vt t, vi nhng hnh thc bn hng cha c a dng, hot ng marketing cn hn ch thc s Cng ty a vo chin lc cnh tranh nhng cha hiu qu.

- V lnh vc con ngi th trong Cng ty vn cn mt s cn b thiu tnh ch ng trong cng vic, khng nm bt c kp thi tnh hnh di c s Tm li, cho qu trnh hot ng kinh doanh ca Cng ty ngy cng t c kt qu cao th i hi Cng ty phi pht huy c nhng li th c v ng thi khc phc nhng kh khn m Cng ty ang mc phi. 4.5
TY NH GI CHUNG V HOT NG MARKETING BN HNG CNG

Trong nhng nm qua, Cng ty c nhng bc pht trin ng k c th thng qua cc ch tiu kinh t. t c nhng thng tu Cng ty hot ng marketing cng c nhng ng gp quan trng, cc chin lc marketing Cng ty p ng nhu cu th trng, p ng yu cu khch hng. Nhng nm qua Cng ty c nhng bin php nng cao kh nng bn hng nhng ch yu qua cc nhn vin bn hng thc hin hot ng thu ht khch hng da vo uy tn ca Cng ty trn th trng. Cng ty cha c cc hot ng xc tin bn hng nh : qung co, ym tr. u im Hot ng marketing bn hng ca Cng ty c nhng u in sau: Cng ty - Lp k hoch r rng cho hot ng vi y mc tiu v ph hp vi mc tiu trc mt cng nh lu di ca Cng ty. - Ch trng pht trin th trng cng nh Cng ty ang phn u tm kim th trng mc tiu. Cng ty c s kt hp cc phng ban cng tham gia theo dng chc T chc qu trnh qun tr marketing c t chc mt cch cht ch nng v nhim v ca mnh phi hp t ban gim c ti cc phng ban v cho ti cc trm chuyn doanh ca

- Kim tra, nh gi khch quan kt qu ca qu trnh hot ng v a ra nhng phng hng cho qu trnh hot ng sau. Nhc im Mc d c nhng u im nhng cng khng th khng ni ti cc nhc im ca cc hot ng marketng bn hng Cng ty VTNN H Ni l: - Cha t chc c b phn nghin cu th trng ring bit. - T chc thc thi trin khai chng trnh vi ton b nhn vin Cng ty l cha hp l. - Hot ng marketing kt hp vi cc cng c marketing cn rt hn ch, c bit l cng c qung co, khuych trng c nhiu hn ch. Nguyn nhn tn ti - Do c ch v t chc b my t nn kinh t c li Cng ty hin cn rt thiu nhng cn b c nghip v v kinh t thng mi. Chnh v vy m cc hot ng mang tnh cht thng mi cha c hon chnh . - Ngun vn kinh doanh ca Cng ty ch c hn trong khi yu cu v VTNN c cng ngh mi cao i hi phi c ngun vn ln. Ban gim c cha ch trng n vic thnh lp phng, nhm nhn vin ring chuyn nghin cu v th trng v cc vn kinh doanh ca Cng ty nn khi trin khai th ton b nhn vin u tham gia.
4.6 CC GII PHP HON THIN HOT NG MARKETING BN HNG

4.6.1 Nhng nh hng pht trin * Trin vng th trng Th trng l mt vn quan trng n ng vai tr quyt nh n qu trnh kinh doanh ca doanh nghip. Th trng VTNN ca Cng ty VTNN H Ni trong nhng nm va qua pht trin mnh v vi cc iu kin thc t vn gi vng khng ngng pht trin. Trong nhng nm ti nh nc lun

ch trng pht trin th trng VTNN phc v cho qu trnh sn xut nng nghip. Vi nhng thun li v th trng nh vy th Cng ty c trin vng pht trin th trng. * Trin vng v sn phm Trong iu kin cnh tranh din ra gay gt gia cc doanh nghip c kinh doanh cng mt hng th a dng ho sn phm l yu t quan trng gip cho Cng ty pht trin th trng nng cao kh nng cnh tranh thm nhp vo th trng mc tiu. Cng ty m rng mt hng phn vi sinh, vt t nng nghip cng ngh cao (Ur, SA, DAP, NPK) v cc phn bn tng hp phc v cho th trng cy cnh ca thnh ph. 4.6.2 Cc gii php hon thin hot ng marketing bn hng Qua nghin cu thc trng hot ng marketing bn hng Cng ty VTNN H Ni vi nhng kin thc v hiu bit ca mnh ti mnh dn xut mt s gii php sau nhm gp phn hon thin hn na hot ng marketing bn hng Cng ty VTNN H Ni. 4.6.2.1 Gii php v th trng Nghin cu th trng v thu thp thng tin l nhim v thng xuyn v i hi lin tc trong qu trnh bn hng m bo ch ghi chp s sch cc ca hng, cc trm tri, cung cp s liu hng ho bn ra trong tng thi im c th Gim c ca Cng ty phi theo di, iu hnh. Ngi bn hng nn tip thu kin ca khch hng nm bt thng tin nhanh nhy v th trng. i vi th trng ngi bn: trong iu kin t do kinh doanh Cng ty c iu kin m rng quan h bn hng v la chn bn hng cho thch hp mun tm tiu c iu Cng ty phi tm hiu gi c v kh nng p ng

cht lng sn phm. Trn c s Cng ty c th la chn bn hng thch hp. i vi th trng ngi mua: Th trng ca Cng ty ch yu l th trng H Ni v mt s vng ln cn. m bo qu trnh kinh doanh Cng ty phi tm hiu i th cnh tranh v gi c trn th trng. Khi c cc thng tin cc nhn vin phi phn tch quy m, tc tng trng ca tng loi th trng ph hp vi mc tiu kinh doanh. 4.6.2.2 Gii php v phn phi Do c im v sn phm ca Cng ty l loi hng ho phc v cho sn xut nng nghip cho nn qu trnh phn phi sn phm ca Cng ty c mt s gii php sau: - Hnh thc phn phi rng ri lm hn ch mc kim sot cc thnh vin trong knh. V vic s dng cc trung gian l bin php thu li mc doanh thu ln. Mt khc l mt doanh nghip nh nc vi s lng vn hn ch cho nn la chn hnh thc phn phi c cc thnh vin c kh nng tham gia knh phn phi l tt nht. Khi la chn cc thnh vin tham gia knh phn phi i hi Cng ty c s phi hp cht ch gia cc thnh vin. S dng cc hnh thc khuyn khch, ng vin v c ch khen thng nu doanh s bn ra vt ch tiu. Hn na, trong mi trng ca knh marketing c nhiu yu t tc ng n tnh hnh kinh doanh ca Cng ty, do ban gim c Cng ty phi nm bt a ra chin lc phn phi ph hp. 4.6.2.3 Gii php v gi Nhm y mnh vic tiu th th khng th khng k n yu t gi c. Cn c vo quan h cung cu th trng Cng ty c nhng bin php iu chnh gi c sao cho ph hp nhm khuyn khch mua hng. Cng ty nn c mc gi phn bit cho tng loi khch hng y nhanh tiu th.

Hn na Cng ty nn s dng cc hnh thc thanh ton thch hp to iu kin cho khch hng mua sn phm ca Cng ty. Vic s dng hnh thc thanh ton nh vy s thu ht khch hng. Trong vi nm li y Cng ty p dng hnh thc bn khuyn nng v hnh thc mang li nhng hiu qu ng k. Trong nhng nm tip theo Cng ty nn pht trin hnh thc ny. 4.6.2.4 Gii php v bn hng Qua qu trnh tm hiu tnh hnh marketing bn hng Cng ty ti thy Cng ty ang s dng 3 hnh thc bn hng ch yu l bn tr ngay, bn tr chm v bn khuyn nng. Hnh thc bn khuyn nng l hnh thc bn hng va kt hp bn hng v chuyn giao cng ngh mi trong sn xut ti nng dn thng qua cc k thut vin ca Cng ty. Hnh thc ny c p dng trm VTNN Sc Sn v bc u mang li hiu qu nht nh trong nhng nm ti hnh thc bn khuyn nng nn c m rng trn a bn cc huyn khc. Cc hnh thc bn hng cng mang li hiu qu cho Cng ty nhng trc nhng thch thc v th trng, cnh tranh i hi Cng ty c cc hnh thc bn hng mi ph hp vi iu kin hin nay nh: Tr chit khu bn hng cho khch hng, s dng cc chng trnh khuyn mi. 4.6.2.5 Gii php v xc tin bn hng i vi bt k mt doanh nhip no th mc tiu trc mt l lm th no bn c nhiu hng mang li doanh thu v li nhun v cho doanh nghip. qu trnh bn hng mang li hiu qu cao th i hi Cng ty c cc gii php xc tin bn hng hp l Cng ty cn a dng ho cc hnh thc bn hng. Qu trnh nghin cu Cng ty ti thy trong thi gian gn y Cng ty ch ti qu trnh xc tin bn hng thng qua cc hnh thc qung co khuyn mi. Hin nay, chi ph cho qung co v khuyn mi ca Cng ty l rt thp. iu cho thy Cng ty cn xem nh qu trnh xc tin bn hng.

qu trnh tiu th c y mnh i hi Cng ty c chng trnh qung co v khuyn mi mt cch c th trn cc phng tin thng tin i chng nh Bo, i, Tivi v nm trong chng trnh marketing chung.

PHN 5: KT LUN V XUT


5.1 KT LUN

Hin nay, cc doanh nghip lun phi i mt vi mt mi trng kinh doanh y bin ng v ri ro. Trong mi trng mun tn ti v pht trin c i hi doanh nghip phi c nhng n lc p ng nhu cu ngi tiu dng bng nhng sn phm m doanh nghip sn xut kinh doanh. N cng i hi doanh nghip phi c nhng n lc nhm khi gi nhu cu ca khch hng. i vi doanh nghip kinh doanh chuyn v VTNN nh Cng ty VTNN H Ni th qu trnh tiu th sn phm c ngha quan trng. m bo cho qu trnh tiu th th nghin cu v p dng marketing thng mi chung v marketing bn hng c ngha v cng to ln. N gp phn gii quyt cc vn la chn sn phn no? th trng no? vi khi lng bao nhiu? v gi c bao nhiuCc hot ng marketing n gip cho Cng ty nng cao doanh s, tng li nhun thng qua vic tng sc cnh tranh v nng cao hnh nh ca Cng ty. Qua nhng hot ng n cn gip cho Cng ty t c nhng mc tiu khc. Cng ty VTNN H Ni l mt doanh nghip nh nc tham gia hot ng kinh doanh VTNN phc v cho qu trnh sn xut nng nghip H Ni v mt s vng ln cn. Sau hn 10 nm i mi v ti thng lp Cng ty c nhng bc pht trin ng k p ng kp thi nhu cu v phn bn, thuc BVTV cho b con nng dn. t c nhng thnh tu l do c s ch o ca UBND v S Nng nghip v PTNT thnh ph H Ni, v s

nng ng sng to ca Ban gim c cng nh ton th CNV Cng ty gip cho Cng ty c nhng bc i vng chc ra khi kh khn v pht trin n nh nh ngy. Ngoi nhng thnh tu trn, Cng ty cn c nhng hn ch v ngun vn, c s vt cht, th trng tiu th, v c bit l s cnh tranh quyt lit gia cc Cng tykinh doanh cng mt hng. Hot ng marketing gip Cng ty gii quyt cc vn trn. Do vic a ra cc gii php nhm hon thin hot ng marketing thng mi v marketing bn hng Cng ty VTNN H Ni l ht sc quan trng l cc gii php xy dng chin lc marketing mix, nghin cu th trng, a dng ho sn phm, a dng ho cc hnh thc bn hng, nh gi sn phm, tin hnh xc tin ym tr bn hng.
5.2 XUT

5.2.1 i vi Cng ty - Xy dng cho mnh mt chin lc marketing mix ph hp vi tnh hnh chung v p ng c mc tiu trc mt cng nh l lu di. - Thc hin mt cc c hiu qu v khoa hc cc ni dng ca hot ng marketing nh: nghin cu th trng, quyt nh v chng loi sn phm, gi c, phn phi v xc tin bn hng. - Ch ng trong vic to ngun hng thng qua hot ng nhp khu. - y mnh qu trnh tiu th. 5.2.2 i vi Nh nc - C nhng chnh sch h tr cho pht trin kinh doanh VTNN mt cch thng thong. - C chnh sch thu nghim minh v hp l. - C cc chnh sch nhp khu mm do. - Pht trin cc chnh sch gip cho nng dn pht trin sn xut.

You might also like