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REFERENCIAL DE FORMAÇÃO
NOVEMBRO 2004
INDICE
0. ENQUADRAMENTO
2. APLICAÇÃO – Modalidades
3. HOMOLOGAÇÃO/CERTIFICAÇÃO
4. FORMAÇÃO CIENTIFICO-TECNOLÓGICA
8. MATERIAIS DE APOIO
Descrição Geral
O Empregado Comercial é o profissional que, com base nos procedimentos e técnicas
adequados, realiza tarefas integradas - nas perspectivas funcional e relacional - no âmbito do atendimento e
venda ao cliente, em estabelecimentos comerciais, garantindo a sua satisfação e consequente fidelização, de
acordo com as normas de higiene, segurança e ambiente no trabalho.
Actividades Principais
2. APLICAÇÃO - Modalidades
QUALIFICAÇÃO INICIAL E PROFISSIONAL (Escolaridade Obrigatória)
EDUCAÇÃO E FORMAÇÃO DE JOVENS (Percursos tipo 1A, 1B, 2, 3, 4 e Formação Complementar
EDUCAÇÃO E FORMAÇÃO DE ADULTOS
CLÁUSULA DE FORMAÇÃO
FORMAÇÃO CONTÍNUA:
¾ Actualização
¾ Aperfeiçoamento
¾ Especialização
¾ Reciclagem
¾ Reconversão
Nota: As condições de acesso variam em função dos requisitos definidos na modalidade de aplicação.
3. HOMOLOGAÇÃO/CERTIFICAÇÃO
Em processo de homologação/certificação
Refª Duração
UNIDADES CAPITALIZÁVEIS de
CÓD. Referência
SGFOR Designação (horas)
1 STOCKS E MERCHANDISING 225
3410110 1.1 Aprovisionamento 60
1.2 Armazenagem de Mercadorias 75
1.3 Princípios e Fundamentos do Merchandising 60
1
3410110
STOCKS E MERCHANDISING
2
3410120
TÉCNICAS DE ATENDIMENTO
3
3410120 3410130
SERVIÇO PÓS-VENDA
4
3410140
341010; 3410120; 3410130
PROCEDIMENTOS
ADMINISTRATIVOS
NO CONTEXTO COMERCIAL
EMPREGADO/A COMERCIAL
Nível de Formação 2
CÓDIGO DURA-
PRECEDÊNCIA
DESIGNAÇÃO ÇÃO
REFª SGFOR A CONSIDERAR
(horas)
1.1.1 Aprovisionamento 3410111 60
4.3.1 4.2.1
Procedimentos Administrativos no Contexto Comercial: 3410143 45
Organização e Manutenção do Arquivo
REFª REFª
3 SERVIÇO PÓS-VENDA 150 3.1 Reforço da Parceria com o 30 3.1.1 Reforço da Parceria com o 30
Cliente: Estratégia de 3410131
Cliente: Estratégia de
3410130 Fidelização Fidelização
3.3.2 Tratamento e 30
3410134
Encaminhamento de
Reclamações
ACTIVIDADES PEDAGÓGICAS
CONTEÚDOS SUGESTÕES DURAÇÃO
Nº DESIGNAÇÃO DESENVOLVIMENTO TEÓRICO / PRÁTICOS DIDÁCTICAS (horas)
1.1 Aprovisionamento 1.1.1. Caracterizar a política de gestão de stocks e actuar GESTÃO DE STOCKS 60
em conformidade.
Noções
Tipos
Controlo de stocks
Base de dados dos fornecedores
A encomenda articulada com a gestão de stocks
Stocks de segurança
Custos de stocks
ARMAZENAGEM
1.2.2. Enunciar todos os aspectos envolvidos na Quando e como encomendar Visita de estudo
recepção, aprovisionamento e acondicionamento Stock mínimo de segurança
dos diferentes tipos de produtos.
Recepção de mercadorias e sua conferência Estudo de casos
Controlo de entradas e saídas
ACTIVIDADES PEDAGÓGICAS
CONTEÚDOS SUGESTÕES DURAÇÃO
DESIGNAÇÃO
Nº DESENVOLVIMENTO TEÓRICO / PRÁTICOS DIDÁCTICAS (horas)
ACTIVIDADES PEDAGÓGICAS
CONTEÚDOS SUGESTÕES DURAÇÃO
DESIGNAÇÃO
Nº DESENVOLVIMENTO TEÓRICO / PRÁTICOS DIDÁCTICAS (horas)
Aprovisionamento:
Caracterizar a política de gestão de stocks e actuar Descreve a política de gestão de stocks e denota actuar
em conformidade. em conformidade.
Armazenagem de Mercadorias:
Enunciar todos os aspectos envolvidos na recepção, Identifica todos os aspectos envolvidos na recepção,
aprovisionamento e acondicionamento dos diferentes aprovisionamento e acondicionamento dos diferentes tipos
tipos de produtos. de produtos.
Diagnosticar e conhecer os diferentes factores que Domina os conhecimentos dos diferentes factores que
intervêm na optimização de um espaço comercial. intervêm na optimização de um espaço comercial.
Aplicar as técnicas de comunicação não-verbal com o Utiliza as técnicas de comunicação não-verbal com o
cliente através do produto. cliente através do produto.
ACTIVIDADES PEDAGÓGICAS
CONTEÚDOS SUGESTÕES DURAÇÃO
Nº DESIGNAÇÃO DESENVOLVIMENTO TEÓRICO / PRÁTICOS DIDÁCTICAS (horas)
(Continuação)
ACTIVIDADES PEDAGÓGICAS
CONTEÚDOS SUGESTÕES DURAÇÃO
DESIGNAÇÃO
Nº DESENVOLVIMENTO TEÓRICO / PRÁTICOS DIDÁCTICAS (horas)
Videograma “Fazer
a diferença: ler os
meus lábios... Ver
o meu corpo ...”
2.1.5. Reconhecer e transpor as barreiras gerais do Barreiras gerais do processo de comunicação Exercícios práticos
processo de comunicação. ¾ Barreiras internas
- Objectivas
- Subjectivas
¾ Barreiras externas
2.1.6. Identificar e transpor as barreiras que surgem nas Barreiras típicas das diferentes fases do processo
diferentes fases do processo de comunicação. de comunicação
¾ Construção, adaptação, envio, recepção e
interpretação da mensagem
ACTIVIDADES PEDAGÓGICAS
CONTEÚDOS SUGESTÕES DURAÇÃO
DESIGNAÇÃO
Nº DESENVOLVIMENTO TEÓRICO / PRÁTICOS DIDÁCTICAS (horas)
2.1 Comunicação 2.1.7. Realizar os diversos tipos de processamento Processamento interno da informação Exercícios práticos
Interpessoal interno da informação. ¾ Processamento fonético
(continuação) ¾ Processamento literal (significado)
¾ Processamento reflexivo (empático)
2.2.1. Enumerar e caracterizar as principais qualidades de Características / qualidades de um Atendedor Exercícios práticos
um Atendedor profissional. ¾ Atitude positiva / auto-estima
2.2.2. Reconhecer a relevância das qualidades acima ¾ Saber-saber, saber-estar e saber-fazer Videograma
enunciadas para o desempenho da função. ¾ Querer - poder - agir “Lembrem-se de
mim”
¾ Simpatia
¾ Disponibilidade
Videograma
¾ Flexibilidade
“FISH!: capte a
¾ Assertividade energia: liberte o
¾ Conhecimento potencial”
- Da empresa (cultura, procedimentos, produtos
/ serviços) Videograma
- Das técnicas do atendimento “Saber Mais
Vender Melhor”
(Continuação)
ACTIVIDADES PEDAGÓGICAS
CONTEÚDOS SUGESTÕES DURAÇÃO
DESIGNAÇÃO
Nº DESENVOLVIMENTO TEÓRICO / PRÁTICOS DIDÁCTICAS (horas)
2.3.3. Adequar a linguagem à utilização do telefone como Linguagem adequada à comunicação telefónica Exercícios práticos
veiculo de comunicação.
2.3.4. Desenvolver as competências que ao nível da Comunicação verbal (a forma) Exercícios práticos
comunicação verbal clarificam e enriquecem a
mensagem. ¾ Articulação
¾ Fluência
¾ Modulação (volume, ritmo e tom)
ACTIVIDADES PEDAGÓGICAS
CONTEÚDOS SUGESTÕES DURAÇÃO
DESIGNAÇÃO
Nº DESENVOLVIMENTO TEÓRICO / PRÁTICOS DIDÁCTICAS (horas)
Exercícios
práticos
2.4.3. Estruturar um guião de perguntas enquanto
Estrutura de um guião de “perguntas tipo”
ferramenta de auxílio ao diagnóstico de
necessidades.
Comunicação Interpessoal:
Reconhecer a relevância das qualidades acima Identifica a relevância das qualidades acima enunciadas
enunciadas para o desempenho da função. para o desempenho da função.
Identificar a diferença entre os conceitos de Distingue os conceitos de atendimento / venda, bem como
atendimento / venda e atitude / comportamento. os conceitos de atitude / comportamento.
Atendimento Telefónico:
Adequar a linguagem à utilização do telefone como Utiliza a terminologia adequada à utilização do telefone e
veículo de comunicação. compreende a razão da sua aplicação.
Desenvolver competências que ao nível da Domina as técnicas da comunicação verbal e desta forma
comunicação verbal clarificam e enriquecem a torna as mensagens que emite mais claras e ricas.
mensagem.
Diagnóstico de Necessidades:
Identificar de que forma surgem as motivações / Identifica o essencial da origem das motivações /
necessidades. necessidades e canaliza esse conhecimento para
concretizar um atendimento personalizado.
Aferir as necessidades específicas de cada cliente. Avalia as necessidades específicas de cada cliente.
ACTIVIDADES PEDAGÓGICAS
CONTEÚDOS SUGESTÕES DURAÇÃO
Nº DESIGNAÇÃO DESENVOLVIMENTO TEÓRICO / PRÁTICOS DIDÁCTICAS (horas)
ACTIVIDADES PEDAGÓGICAS
CONTEÚDOS SUGESTÕES DURAÇÃO
DESIGNAÇÃO
Nº DESENVOLVIMENTO TEÓRICO / PRÁTICOS DIDÁCTICAS (horas)
TRATAMENTO E ENCAMINHAMENTO DE
RECLAMAÇÕES
3.3.2. Identificar os aspectos positivos que podem advir Significado de uma reclamação para a empresa
de uma reclamação bem solucionada. Estudo de casos
3.3.3. Tratar ou encaminhar situações de reclamação, Etapas do tratamento das reclamações Exercícios práticos
através de uma auto e hetero-gestão das emoções ¾ Lidar com as emoções dos clientes
com vista à satisfação dos clientes.
¾ Lidar com as nossas emoções Videograma “Nada
¾ Resolver ou reencaminhar as situações a Reclamar: parte I
e parte II”
Simulações
ACTIVIDADES PEDAGÓGICAS
CONTEÚDOS SUGESTÕES DURAÇÃO
DESIGNAÇÃO
Nº DESENVOLVIMENTO TEÓRICO / PRÁTICOS DIDÁCTICAS (horas)
3.3 Tratamento e 3.3.4. Adaptar a comunicação verbal em situações de Linguagem adequada às reclamações Exercícios práticos
Encaminhamento reclamação.
de Reclamações
(continuação)
Desenvolver a comunicação assertiva no contexto da Opta pelo estilo da comunicação assertiva para fazer face
gestão de reclamações. a situações de reclamações.
Identificar os aspectos positivos que podem advir de Produz um entendimento construtivo das consequências
uma reclamação bem solucionada. que podem advir de uma reclamação bem solucionada.
Tratar ou reencaminhar situações de reclamação, Revela uma auto e hetero-gestão das emoções perante
através de uma auto e hetero-gestão das emoções situações de reclamação, demonstrando simultaneamente
com vista à satisfação dos clientes. capacidade em encarar a reclamação como sendo um acto
que não é dirigido a si enquanto indivíduo.
Adaptar a comunicação verbal em situações de Efectua uma calibragem da comunicação verbal num
reclamação. contexto de gestão de reclamações.
Adquirir vocabulário específico da língua inglesa no Domina no essencial o vocabulário específico da língua
serviço Pós-venda. inglesa no serviço Pós-venda.
ACTIVIDADES PEDAGÓGICAS
CONTEÚDOS SUGESTÕES DURAÇÃO
DESIGNAÇÃO
Nº DESENVOLVIMENTO TEÓRICO / PRÁTICOS DIDÁCTICAS (horas)
Documentação Comercial:
Executar tarefas com o software tipo da actividade Executa tarefas com o software tipo da actividade
comercial. comercial.
Utilizar a telemática na óptica do utilizador no ponto Utiliza a telemática na óptica do utilizador no ponto de
de venda. venda.
Operar com os sistemas de protecção de bens. Opera com os sistemas de protecção de bens.
APROVISIONAMENTO
OBJECTIVO:
• Caracterizar a política de gestão de stocks e actuar em conformidade
CONTEÚDOS DURAÇÃO
( horas)
• Gestão de stocks 60
▪ Noções
▪ Tipos
▪ Controlo de stocks
▪ Base de dados dos fornecedores
▪ A encomenda articulada com a gestão de stocks
▪ Stocks de segurança
▪ Custos de stocks
Total 60
PRÉ-REQUISITOS:
MÓDULO:
ARMAZENAGEM DE MERCADORIAS
OBJECTIVOS:
CONTEÚDOS DURAÇÃO
( horas)
75
• Armazém
▪ Instalações de armazenagem
▪ Equipamento de armazenagem
▪ Organização do espaço, do artigo e dos documentos
▪ Aspectos logísticos de um pequeno armazém
• Armazenagem
▪ Quando e como encomendar
▪ Stock mínimo de segurança
▪ Recepção de mercadorias e sua conferência
▪ Controlo de entradas e saídas
Total 75
PRÉ-REQUISITOS:
MÓDULO:
OBJECTIVOS:
PRÉ-REQUISITOS:
MÓDULO:
OBJECTIVO:
CONTEÚDOS DURAÇÃO
( horas)
30
• Integração da temática da Higiene e Segurança no Trabalho na gestão dos espaços
comerciais
▪ Acidentes de trabalho: classificação e procedimentos
▪ Principais riscos profissionais
▪ Medidas de prevenção
▪ Sinalização
▪ Noções de ergonomia
▪ Legislação
Total 30
PRÉ-REQUISITOS:
MÓDULO:
COMUNICAÇÃO INTERPESSOAL
OBJECTIVOS:
• Identificar e transpor as barreiras que surgem nas diferentes fases do processo de comunicação.
CONTEÚDOS DURAÇÃO
( horas)
• Função e importância dos elementos que intervêm no processo de comunicação 60
▪ Emissor / Receptor
▪ Canal
▪ Mensagem / código
▪ Contexto
▪ Feedback
• Diferentes perfis comunicacionais
▪ Passivo
▪ Agressivo
▪ Manipulador
▪ Assertivo
• Empatia
▪ Escuta activa / escuta dinâmica
- Conceito de contexto comum
▪ Semântica / sintaxe
▪ Paralinguagem
PRÉ-REQUISITOS:
MÓDULO:
MÓDULOS:
- 3410122 - PERFIL E FUNÇÕES DO ATENDEDOR
- 3410123 - ETAPAS DO ATENDIMENTO: ATITUDES E COMPORTAMENTOS
OBJECTIVOS:
PRÉ-REQUISITOS:
MÓDULO:
- 3410121 - Comunicação Interpessoal
MÓDULOS:
- 3410122 - PERFIL E FUNÇÕES DO ATENDEDOR
- 3410123 - ETAPAS DO ATENDIMENTO: ATITUDES E COMPORTAMENTOS
OBJECTIVOS:
▪ Atendimento / venda
▪ Atitude / comportamento
• Etapas
▪ Abordagem inicial
▪ Prestação do serviço
▪ Despedida
▪ Operações de caixa
Total 30
PRÉ-REQUISITOS:
MÓDULO:
- 3410121 - Comunicação Interpessoal
- 3410122 - Perfil e Funções do Atendedor
ATENDIMENTO TELEFÓNICO
OBJECTIVOS:
PRÉ-REQUISITOS:
MÓDULO:
OBJECTIVO:
PRÉ-REQUISITOS:
MÓDULO:
SUB – UNIDADE DE FORMAÇÃO: 2.5 - LÍNGUA INGLESA APLICADA AO PROCESSO DE ATENDIMENTO DURAÇÃO: 60h
OBJECTIVO:
• Expressões idiomáticas
Total 60
PRÉ-REQUISITOS:
MÓDULO:
SUB – UNIDADE DE FORMAÇÃO: 3.1 - REFORÇO DA PARCERIA COM O CLIENTE: ESTRATÉGIA DE FIDELIZAÇÃO DURAÇÃO: 30h
MÓDULO:
- 3410131 - REFORÇO DA PARCERIA COM O CLIENTE: ESTRATÉGIA DE FIDELIZAÇÃO
OBJECTIVO:
CONTEÚDOS DURAÇÃO
( horas)
30
• Princípios e valores gerais da empresa
▪ A importância da satisfação dos clientes
▪ Tipologia de clientes
- Relação / informação
▪ O efeito multiplicador da perda de um cliente
▪ Qualidade dos produtos / Qualidade do serviço prestado
Total 30
PRÉ-REQUISITOS:
MÓDULO:
OBJECTIVO:
• Identificar as normas e procedimentos do serviço Pós-venda, com o objectivo de proporcionar aos clientes
um serviço de qualidade.
CONTEÚDOS DURAÇÃO
( horas)
30
• Normas e procedimentos da empresa no que concerne às garantias, apoios e serviços
▪ Legislação comercial
- Deveres e direitos do consumidor
▪ Instrumentos de aferição da satisfação do cliente
▪ Ferramentas de gestão de reclamações
Total 30
PRÉ-REQUISITOS:
MÓDULO:
MÓDULOS:
- 3410133 - COMUNICAÇÃO ASSERTIVA
- 3410134 - TRATAMENTO E ENCAMINHAMENTO DE RECLAMAÇÕES
COMUNICAÇÃO ASSERTIVA
OBJECTIVO:
PRÉ-REQUISITOS:
MÓDULO:
- 3410121 - Comunicação Interpessoal
MÓDULOS:
- 3410133 - COMUNICAÇÃO ASSERTIVA
- 3410134 - TRATAMENTO E ENCAMINHAMENTO DE RECLAMAÇÕES
OBJECTIVOS:
• Identificar os aspectos positivos que podem advir de uma reclamação bem solucionada.
• Tratar ou encaminhar situações de reclamação, através de uma auto e hetero-gestão das emoções com
vista à satisfação dos clientes.
PRÉ-REQUISITOS:
MÓDULO:
- 3410121 - Comunicação Interpessoal
- 3410133 - Comunicação Assertiva
SUB – UNIDADE DE FORMAÇÃO: 3.4 - LÍNGUA INGLESA APLICADA AO ATENDIMENTO NO SERVIÇO PÓS-VENDA DURAÇÃO: 30h
OBJECTIVO:
• Expressões idiomáticas
Total 30
PRÉ-REQUISITOS:
MÓDULO:
SUB – UNIDADE DE FORMAÇÃO: 4.1 - SISTEMA DE ORGANIZAÇÃO COMERCIAL: PRINCÍPIOS FUNCIONAIS DURAÇÃO: 45h
MÓDULO:
- 3410141 - SISTEMA DE ORGANIZAÇÃO COMERCIAL: PRINCÍPIOS FUNCIONAIS
OBJECTIVOS:
PRÉ-REQUISITOS:
MÓDULO:
DOCUMENTAÇÃO COMERCIAL
OBJECTIVOS:
PRÉ-REQUISITOS:
MÓDULO:
MÓDULO:
- 3410143- PROCEDIMENTOS ADMINISTRATIVOS NO CONTEXTO COMERCIAL: ORGANIZAÇÃO E MANUTENÇÃO DO
ARQUIVO
OBJECTIVO:
PRÉ-REQUISITOS:
MÓDULO:
- 3410142 - Documentação Comercial
OBJECTIVOS:
• Sistemas anti-roubo
Total 90
PRÉ-REQUISITOS:
MÓDULO:
• Mesas
• Cadeiras
• Quadro de porcelana branco ou quadro de conferência
• Apagador para quadro de porcelana branco
• Retroprojector
• Computador
• Impressora
• Videoprojector
• Cabos de ligação do videoprojector ao computador / videogravador
• Écran articulado (de fixar na parede ou de tripé)
• Televisor
• Videogravador
• Cabo de ligação do televisor ao videogravador
• Câmara de vídeo
• Videogramas didácticos:
▪ Videograma “Do Outro Lado da Montra”, Videogest
▪ Videograma “Decoração de Espaços Comerciais”, Programa REDE
▪ Videograma “Diga o que quer”, Videogest
▪ Videograma “Se os olhares matassem: o poder do comportamento”, Videogest
▪ Videograma “Fazer a diferença: ler os meus lábios... Ver o meu corpo ...”, Videogest
▪ Videograma “Lembrem-se de mim”, Videogest
▪ Videograma “FISH!: capte a energia: liberte o potencial”, Videogest
▪ Videograma “Saber Mais Vender Melhor”, CML
▪ Videograma “O comportamento ao telefone: o poder e os perigos”, Videogest
▪ Videograma “Uma Razão para Comprar”, Videogest
▪ Videograma “Gestão de Conflitos”, Videogest
▪ Videograma “Nada a Reclamar: parte I e parte II, Videogest
COMÉRCIO EM GERAL
LOGÍSTICA
• CARVALHO, José Mexia Crespo de (et al.) (2000), e-logistics & e-business, Verbo
• CARVALHO, José Mexia Crespo de (et al.), Logística Comercial DPP, Texto Editora
MERCHANDISING
COMUNICAÇÃO INTERPESSOAL
ATENDIMENTO
ORGANIZAÇÕES
• SANTOS, Francisco Lopes dos (1988), Estratégias para Pme’s, AIP - Associação Industrial
Portuguesa / Câmara do Comércio e Indústria
REVISTAS
• Comércio
• Comércio e Concorrência, DGE
• Comércio Alimentar
• Distribuição Hoje
• Logística Hoje