Ral Candeloro

Preparao e Planejamento

Como preparar e planejar aes, e administrar o tempo para alcanar objetivos em vendas

Editora Quantum

de organizao. No fcil trabalhar da forma como o planejamento visto em nosso Pas. E isso no preconceito. Nossa cultura est calcada em esperar pelas aes para ento reagir, e somos condicionados a uma percepo das situaes, condies e aes fragmentadas, para as quais achamos que existem causas prprias e desconexas. E assim buscamos explicaes para os fatos imediatos, sem atentarmos para as causas remotas e maiores. Da mesma forma, em relao ao futuro somos pragmticos, sem nos preocuparmos com o longo prazo. Conjuntura econmica desfavorvel, recesso, incertezas, crises econmicofinanceiras parecem significar a impossibilidade de viso de longo prazo. E quando transportamos esse sentimento para a realidade do profissional de vendas, o pragmatismo e a viso de curto prazo assumem caractersticas ainda mais dramticas. So raros os vendedores que costumam planejar, organizar, dirigir e controlar processos e resultados. Acontece que, como voc vai acompanhar neste livro especial da Coleo Passos da Venda, no h outro caminho para evoluir no mundo das vendas e alcanar objetivos sem preparao e planejamento. Voc pode (e deve) fazer uma lista de todas as coisas que quer, de tudo que quer fazer, de todo o dinheiro que vai ganhar, mas se no fizer tambm uma lista dos passos e aes aos quais precisar se dedicar para atingir esses objetivos, no chegar a lugar algum. At porque tudo em nossas vidas, principalmente nossa performance em vendas, resultado dos hbitos que cultivamos. Melhoria contnua. Hoje um pouco melhor que ontem, e amanh um pouco melhor que hoje. Esse conceito, traduzido no mundo dos negcios pela palavra de origem japonesa kaizen, vai ao encontro do que desejamos a todos os profissionais de venda durante todo o processo de elaborao deste material. Ao final deste livro, voc entender por que preciso desafiar-se todos os dias, sem nunca parar no tempo, e desenvolver a capacidade de ser proativo e no reativo. At porque, para os grandes vendedores, que se preparam conhecendo a fundo seus produtos ou servios (bem como as condies da concorrncia e o perfil dos clientes) e planejando qual a melhor maneira de administrar o tempo e realizar a prxima venda, a frmula do sucesso seguir os passos apresentados em nossa coleo e estar pronto para aproveitar as oportunidades que surgem todos os dias. Ento, aproveite! Vire a pgina e comece uma nova jornada. Boa leitura.

Introduo

ivemos uma crise generalizada

Ral Candeloro

2007 by Ral Candeloro Todos os direitos reservados

Coordenao Rodrigo Saporiti Capa, projeto grfico e ilustraes Anderson L. A. Reviso Cione dos Santos Impresso e acabamento Prol Editora Grfica

Dados Internacionais de Catalogao na Publicao (CIP)

(Cmara Brasileira do Livro , SP , Brasil)

Candeloro, Ral Preparao e planejamento : como preparar e planejar aes e administrar o tempo para alcanar objetivos em vendas / Ral Candeloro ; ilustraes Anderson Loureiro. ; -- Curitiba : Quantum, 2007. -- (Coleo passos da venda / coordenao Rodrigo Saporiti) ISBN 85-98204-08-6 1. Administrao de vendas 2. Clientes - Contatos 3. Clientes - Satisfao 4. Desempenho 5. Vendas 6. Vendas e vendedores I. Loureiro, Anderson. II. Saporiti, Rodrigo. III. Ttulo IV. Srie.

07-6368

CDD-658.85

ndices para catlogo sistemtico:

1. Sucesso em vendas : Administrao de marketing 2. Vendas e vendedores : Administrao de marketing

658.85 658.85

Proibido reproduo total ou parcial. Os infratores sero processados na forma da lei. Direitos exclusivos para a lngua portuguesa cedidos Editora Quantum Ltda. Rua Milena da Costa, 101 CEP: 82100-450 Curitiba Paran Brasil E-mail: atendimento@editoraquantum.com.br

passo mais difcil sempre o primeiro

J foi dito, com muita sabedoria, que sorte nada mais do que quando a preparao encontra a oportunidade. A seguir, voc vai encontrar mais alguns ensinamentos, escolhidos pelo especialista Francisco Madia de Souza, que procurou estabelecer analogias entre a milenar sabedoria chinesa e o mundo das vendas, para trazer verdades que podem contribuir para a preparao de todo profissional de vendas:

Z coceira do lado de dentro da bota, coar o lado de fora Quando a no alivia muito: a nica maneira de solucionar um problema se preparar para atacar sua verdadeira causa. Z No desenhe uma cobra e acrescente ps: os bons profissionais de vendas sabem a medida exata das coisas. S acrescentam o que essencial e decisivo para o sucesso. Quando as propostas vm com excesso de maquiagem, o cliente desconfia. Z No contemple o cu do fundo de um poo: o maior desafio que imposto ao planejamento de um profissional de vendas o exerccio permanente de sempre conseguir ver uma mesma oportunidade, ou um mesmo problema, por um novo ngulo de viso. O cu redondo e finito para os que no conseguem sair de dentro do poo em que naturalmente se transforma a rotina de seu ambiente. Z A preocupao nunca venceu o destino: o mximo que um vendedor consegue ficando preocupado uma boa lcera ou um tremendo estresse. O mesmo tempo destinado a alimentar uma preocupao infinitamente melhor administrado quando empregado para uma reflexo sobre o problema e uma ao adequada na seqncia. Zcortar antes de limar; entalhar antes de polir: no d para preciso estabelecer uma poltica de prospeco, de negociao, de ps-venda, etc., se voc ainda no foi capaz de definir aonde quer chegar no mundo dos negcios.
Fonte: Francisco Madia de Souza diretor da Madia e Associados www.madiamundomarketing.com.br

Z promete segurana ela assegura oportunidades: A vida no todos os dias, milhares de cavalos-oportunidade passam selados na frente dos profissionais de vendas. Para a maioria, em primeiro lugar, falta a sensibilidade de perceb-los. E, para muitos, a coragem de mont-los, temendo o tombo, na esperana de que um dia um desses cavalos-oportunidade pare, e at mesmo se ajoelhe para ser montado. Muito pelo contrrio. Nos dias em que vivemos, at mesmo pelo aumento da concorrncia, os cavalos-oportunidade passam cada vez mais depressa. Enfim, no h como escapar. At mesmo a natureza ensina o valor da preparao. Assim como um pssaro no pode voar enquanto suas penas no estiverem plenamente desenvolvidas, muitos vendedores, na pressa de sair atrs de bons resultados, acabam queimando etapas. Saiba reservar um tempo para reunir foras, informaes, habilidades e experincias, de forma a escolher a melhor estratgia. Caso contrrio, como ensinam os publicitrios, a pressa passa, e o fracasso fica.

ndice

Como comear? Como administrar a percepo dos clientes? Como padronizar suas aes? Como atingir seus objetivos? Como montar seu planejamento dirio? Como utilizar tcnicas eficazes de planejamento? Como incorporar hbitos de organizao pessoal? Como valorizar seu tempo e garantir mais qualidade de vida? Como lembrar de tudo? Glossrio

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omo comear?

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m belo fim s depende de mim

Geralmente os novos vendedores so ambiciosos e esto dispostos a aprender tudo que podem sobre o mercado e as tcnicas de venda especficas para seu ramo. Entretanto, apesar de todos seus esforos, novos clientes so raros. A eficcia em vendas costuma dar um baile. comum, depois de meses de trabalho ftil, treinamento, incentivos e ameaas, o gerente de vendas ter de confront-los com a m notcia: Eu acho que voc no nasceu para ser vendedor.
Fonte: Rick Phillips - PSSD www.rickphillips.com

O verdadeiro profissional encara e lida com todas as adversidades que cruzam seu caminho. Em vez de procurar desculpas, o profissional se prepara procurando solues

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Ao que os 'quase vendedores' respondem com um: "Isso no verdade. At que estou vendendo bem. s que nossos preos esto muito altos, nossa entrega tem problemas, o territrio que vocs me deram uma m... e os prospects simplesmente no esto fechando". Ou seja, todo mundo tem culpa, menos eles. De acordo com o especialista Rick Phillips, existem muitos adultos ainda usando desculpas do tipo 'o cachorro comeu minha lio de casa'. Pode soar infantil e absurdo, mas existem pessoas que fariam qualquer coisa, jogar a culpa em qualquer um, s para evitar a responsabilidade pessoal. Infelizmente, a realidade bem mais dura: para esse tipo de conversa, os clientes so surdos. Um belo fim s depende de mim". Essas palavras deveriam estar permanentemente gravadas na cabeceira de todos os vendedores do Pas. a algo que define a maioria dos grandes profissionais de vendas que j encontramos. o que aparece quando o vendedor chama a si a responsabilidade pessoal por tudo que ocorre dentro do seu territrio. O verdadeiro profissional encara e lida com todas as adversidades que cruzam seu caminho. Em vez de procurar desculpas, o profissional se prepara procurando solues.

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"Eu deveria ter antecipado isso"

Para ilustrar este ponto, Phillips reconta uma histria verdadeira: uma vendedora recebe um telefonema de um cliente, insatisfeito por que o pedido chegou incompleto. Ela escuta a reclamao e depois lista os passos e aes que tomar para minimizar os problemas do cliente. Desligando o telefone, ela diz: Eu deveria ter antecipado que isso podia acontecer. Como voc podia prever isso?, perguntou Phillips. Bem... no a primeira vez. Eu deveria ter trabalhado com o cliente para que ele tivesse um pequeno estoque, deveria ter verificado o nosso prprio estoque, e poderia conversar com o cliente sobre eventuais substituies. A postura dessa vendedora fundamentalmente diferente das que estamos acostumados a ver, onde o vendedor acusa os compradores, o pessoal da entrega ou qualquer um que cruze na sua frente, em vez de perguntar "O que eu posso fazer para minimizar ou evitar este problema, impedindo-o de ocorrer novamente?" E isso significa se preparar para qualquer cenrio.

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Quando Phillips perguntou para essa vendedora em particular como ela tinha desenvolvido uma viso to madura e adulta do processo de venda, ela respondeu que, como me solteira, no tinha muitas opes. "Ningum mais vai cuidar dos meus filhos. Eu quero que essa histria tenha um final feliz, e um belo fim s depende de mim", declarou. A partir desse exemplo, voc precisa incorporar trs hbitos:
1 Quem o responsvel aqui? Voc consegue se preparar

para todos os problemas que possivelmente venham a ocorrer? claro que no. Voc pode ser responsvel por todos os problemas que possivelmente venham a ocorrer? A no tem escolha. Albert Schweitzer disse: "Aceitar responsabilidade a medida do Homem". Para o cliente, voc o responsvel pelos resultados da sua empresa. O cliente no quer saber de quem a culpa. Ao cliente somente interessa os resultados que voc traz. Tudo que no atinja suas expectativas visto como uma falha. Explicaes, desculpas, acusaes e apontar os culpados da falha so apenas pura perda de tempo. Imagine o que um cliente est pensando quando ele (ou ela) ouve um comentrio do tipo: "Nossos entregadores so realmente um problema" ou "De novo? O pessoal da cobrana sempre faz essa besteira". A primeira coisa que vo pensar que voc, vendedor, no tem o mnimo controle sobre o que est acontecendo. Quem o responsvel aqui? voc.

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2 Evite falhas pessoais Falhas pessoais em vendas envolvem

muito mais uma falta de planejamento do que falta de tcnica ou de conhecimentos. Mesmo os melhores vendedores perdem clientes. Mas eles entendem que, todos os anos, uma porcentagem do seu faturamento ir embora, por diversos motivos, e preparam-se de acordo, buscando novas alternativas de substituir aqueles clientes. A melhor forma de encarar isso ter um trabalho permanente de prospeco, com uma lista de clientes sempre prximos de fechar. Existem clientes l fora que precisam da sua ajuda. Chame a si a responsabilidade de encontr-los e ajud-los, prevenindo-se de perdas ao mesmo tempo em que mantm ou aumenta seu faturamento.
3 Torne-se eficaz Muitos anos atrs, Phillips lembra-se de

ter conversado sobre um aumento com seu gerente na Xerox. "Phillips", disse o gerente, "seu aumento ser efetuado quando voc efetuar vendas. Torne-se mais eficaz". Aquele gerente mostrou a Phillips que seu territrio era, na verdade, seu pequeno negcio. Se fosse crescer, s dependia dele, e de mais ningum. Transformar-se em um profissional de vendas eficaz comea com aceitar a responsabilidade pessoal para os eventos e resultados que ocorrem dentro do seu territrio. Quando voc aceita isso, pode comear a realmente tornar-se eficaz, pois ao chamar para si a responsabilidade, na verdade o que est fazendo retomar o controle da sua vida, recusando-se a depender como uma criana das foras externas. Ou seja, "Um belo fim s depende de mim".

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A venda consultiva

Outro passo importante partir para a chamada venda consultiva, que, alis, uma questo de preparao. A estratgia da venda consultiva a estratgia do sculo XXI para ajudar clientes e prospects a comprar. Mas cuidado: voc no pode simplesmente sair e mandar trocar o cargo no seu carto de visitas. O truque voc conquistar esse 'ttulo'. E no ser nada fcil, meu amigo. Aqui esto algumas caractersticas de um consultor em vendas, segundo o especialista Jeffrey Gitomer: Um consultor faz visitas, telefonemas e vendas como qualquer outro vendedor. A diferena est no seu approach e na sua dedicao. Um consultor est disposto a abrir mo de ganhos de curto prazo, em busca de resultados maiores a longo prazo (tanto para ele ou ela quanto para seus clientes). Um consultor constri relacionamentos baseados em confiana, respeito e resultados. Um consultor conquista e constri sua credibilidade. Na nossa profisso, a credibilidade vem de demonstrar consistentemente preparao, conhecimento e preocupao genuna com o sucesso do cliente, de maneira que o prprio cliente nos veja como teis, necessrios e valiosos. Voc deve criar essa credibilidade. Voc deve transformarse na cabea do cliente de vendedor, para recurso valioso.
Fonte: Jeffrey Gitomer presidente da Buy Gitomer e autor do livro A Bblia das Vendas (Editora M. Books) www.gitomer.com

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Mais algumas diferenas entre o consultor e o vendedor. Acompanhe:

CONSULTORES

VENDEDORES

So considerados experts So especialistas So lderes respeitados sem suas reas So confiantes So articulados So considerados recursos valiosos Resolvem problemas

So considerados vendedores Esto vendendo alguma coisa Lutam por reconhecimento Lutam para ter uma imagem positiva Falam rpido Precisam ficar se provando

Falam sobre seus produtos/servios Levantam necessidades Fazem perguntas So amigos e conselheiros Tentam empurrar o que vendem No vendem recomendam Vendem, vendem, vendem Oferecem solues viveis e Tentam usar tcnicas de lgicas fechamento e frases feitas So muito bem remunerados Recebem comisses

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19 coisas que voc pode fazer para se preparar para realizar vendas consultivas

Pior do que perder uma venda perder a venda sem saber por qu. Veja agora algumas dicas do especialista Maurcio Gis. Prepare-se para:
01 Incorporar o orgulho da profisso de vendedor Vender no

bico, embora existam por a milhares de pessoas que 'esto' vendedoras. Se voc no se sente vontade sendo chamado de vendedor, voc j comea morto. Vender movimentar as riquezas da sua empresa e do Pas. Os vendedores so a locomotiva do progresso na nossa economia. Por que se envergonhar? Por causa da imagem errada que algumas pessoas tm daquele vendedor 'picareta'? Pois a melhor maneira de combater isso sendo ainda mais profissional e eficiente. D o exemplo e faa sua parte com orgulho.
02 Fazer pr-venda levantando informaes No d mais

para chegar na frente de uma pessoa superatarefada e pedir "um minutinho de ateno", tomar um cafezinho e ficar jogando conversa fora. Nem mesmo as mulheres, que historicamente ficavam em casa e tinham mais tempo livre, escapam dessa correria. Pelo contrrio: alm de trabalhar, tm que cuidar tambm da casa e da famlia! Estamos todos beira do estresse e queremos solues rpidas e eficientes. Para isso necessrio levantar informaes antes de tentar realizar a venda. Assim, voc pode sugerir as melhores solues de maneira gil, facilitando a vida do cliente (e a sua tambm).
Fonte: Maurcio Gis palestrante motivacional em alta performance www.mauriciogois.com.br

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03 Trabalhar sempre vinculado ao Plano de Marketing da empresa

De que adianta ir para um lado se a sua empresa est indo para o outro? A rea comercial e o marketing das empresas tm de estar de acordo, para que os vendedores no sejam pegos de cala curta quando sarem para visitar clientes. A mesma linguagem deve ser utilizada, buscando sintonia e sinergia nos esforos, visando sempre um objetivo comum. Caso contrrio, voc mata a venda.
04 Vender dentro da cultura do cliente Cada cliente tem uma

maneira de ser. Cada empresa tem uma maneira de ser. Ento por que tantos vendedores insistem em fazer tudo sempre da mesma maneira? Isso limita seu sucesso. Bons profissionais se preparam para visitar seus clientes de mente aberta, com o intuito declarado (mas voc tem de realmente acreditar nisso) de ajud-lo a resolver seus problemas (e no fechar a cota do ms). Somente esse posicionamento permite a flexibilidade necessria para ajudar o cliente a se decidir, facilitando negociaes de preo, condies e prazo de pagamento, de entrega, financiamentos, etc.
05 Entender que seu preo no a nica coisa em que as pessoas esto interessadas Na verdade, isso somente ocorre

quando o cliente percebe seu produto ou servio como uma commodity. Uma situao como essa pode surgir por preguia, falta de conhecimento ou de competncia, fazendo com que o vendedor no consiga agregar valor ao que vende. esse plus, o algo a mais, que faz com que o produto ou servio valorize. Saiba ser um vendedor de benefcios e fuja do "precinho/prazo".

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06 Fazer as perguntas certas No adianta nada fazer pergun-

tas cujas respostas no agregam nada ao processo de compra. As nicas perguntas que interessam ao cliente so aquelas ligadas sua situao particular naquele momento. Perguntas que ajudam algum a resolver um problema so sempre bem-vindas, pois mostram que voc est interessado e que se importa. Perguntas erradas irritam o cliente e sinalizam que voc no um bom profissional. Como regra de ouro, lembre-se: voc deve conseguir o mximo de informaes para apresentar uma proposta adequada ao cliente. E lembre-se sempre de escutar com ateno e fazer anotaes. Isso impede que voc pergunte algo que o cliente j lhe disse. Nada melhor para matar uma venda do que sinalizar pouca ateno, falta de interesse e de profissionalismo.
07 Comear a venda falando do cliente e no de si mesmo Quem

a pessoa mais importante na vida do cliente? ele mesmo. Quem a pessoa importante na sua vida como vendedor? ele mesmo, o cliente! Numa ordem correta do processo de vendas voc deve conquistar a confiana do cliente primeiro, fazer um levantamento de suas necessidades, para s depois comear a falar de si. fcil lembrar essa regra de boa educao em vendas: primeiro o cliente, depois voc.

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08 Vender benefcios e no caractersticas Grande parte dos

vendedores que tm problemas com preo comete este erro. A diferena aqui entre o que o produto e o que ele pode fazer. Saiba fazer uso constante da frmula "X tem Y, ento Z". Por exemplo, "nossos pneus radiais tem sulcos desenhados por computador, que impedem o carro de derrapar na chuva". Ningum compra os sulcos do pneu, mas sim a segurana que eles transmitem. D esse passo a mais no espere que o cliente imagine. Nunca venda simplesmente caractersticas isso um simples panfleto pode fazer. Venda sempre benefcios.
09 Fazer prospeco de mercado J tentou achar um trevo de

quatro folhas no meio de um gramado gigantesco? Pois essas so mais ou menos as mesmas chances de vender se voc um vendedor que sai por a batendo perna, fazendo visitas frias, tentando adivinhar quem pode se interessar pelo que vende, dependendo da sorte para ser recebido. Muitas vezes voc contar com a ajuda da sua empresa para montar um sistema de prospeco, a qual poder repassar leads (pistas) quentes a seguir. a melhor maneira de otimizar os esforos e o talento de um vendedor, dandolhe a chance de fazer o que ele sabe melhor, que vender.

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10 Nunca falar mal da concorrncia A primeira coisa que um

cliente pensa quando um vendedor fala mal da concorrncia : "Esse cara est tentando puxar a sardinha para seu lado". A segunda coisa pensar que todo mundo que trabalha no seu ramo tambm ruim e incompetente (incluindo voc mesmo). A terceira pensar "daqui a pouco ele vai sair e comear a falar mal de mim tambm". Ou seja, no existe benefcio nenhum em denegrir a concorrncia. A melhor coisa a se fazer nesses casos elogiar tecnicamente a concorrncia, dizendo logo depois algo do tipo: "Mas ns temos cinco vantagens competitivas em relao a eles, que so..." ou "mas ns temos trs grandes diferenciais, que so...". Use a concorrncia como um trampolim para voc pular mais alto uma excelente oportunidade para voc se diferenciar profissionalmente, e no para fazer fofoca.
11 Adaptar-se ao nvel mental, social e cultural do cliente Em

propaganda isso se chama segmentao. Para cada tipo de cliente, voc deve adequar e adaptar a sua apresentao de vendas, facilitando o entendimento e a compreenso. Cuidado, pois, com os extremos: no banque o arrogante com pessoas mais simples, porque elas antipatizaro imediatamente com voc. Da mesma maneira, se o cliente tem psgraduao em Harvard, no se sinta atemorizado nem tente impression-lo. Simplesmente prepare-se mentalmente para adaptar sua apresentao, postura, vestimenta e linguajar. como um camaleo: voc deve se adaptar ao meio ambiente em que est tentando vender.

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12 Conhecer seus pontos fracos e fortes, bem como os da concorrncia Essa afirmao tem duplo sentido. Um

vendedor deve saber tanto seus pontos fracos e fortes como profissional, para poder aprimorar-se constantemente. Tambm preciso saber as virtudes da empresa, para poder realar benefcios extras, agregando valor e confiana ao processo da compra. E, claro, tambm saber o que anda fazendo a concorrncia. Napoleo disse uma vez que "um bom espio valia por dez generais". Informao poder, e todo bom profissional de vendas tambm um expert no que a concorrncia tem para oferecer. Isso obrigatrio em qualquer ramo, porque voc tem de mostrar que conhece como ningum o mercado em que est atuando.
13 Cuidar bem de sua aparncia Imagem tudo. As pessoas

tm uma tendncia a desconfiar do profissionalismo de algum que no se apresenta bem asseado e saudvel. Se o prprio indivduo no se valoriza, por que deveria esperar que seus clientes o fizessem? Ande sempre limpo e perfumado, porque suor, mau hlito, desleixo e aparncia pouco saudvel matam vendas instantaneamente.
14 Identificar o que no dito J viu aquela objeo que no

bem uma objeo? como uma cortina de fumaa... O bom vendedor tem de prestar ateno tambm no que o cliente no diz, pois, muitas vezes, o silncio pode ter mais peso do que palavras. Perguntas do cliente, olhares, gestos, etc., tm sempre um significado. O filsofo grego Scrates disse, h muito tempo: "Fala, para que eu possa te ver". A nica maneira de descobrir, de ver o que o cliente est pensando fazendo perguntas e ouvindo. No tente adivinhar, nem empurrar uma soluo padro. Pergunte e oua at descobrir.

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15 Transmitir organizao pessoal Quem no conhece um

vendedor (ou vendedora) que tem uma pasta pior do que bolsa de mulher? uma baguna, tudo jogado l dentro. No seria surpresa se de l sasse um rato. Mulheres podem fazer o que bem entenderem com suas bolsas ( uma coisa particular), mas um profissional de vendas deve ter sempre tudo organizado, para depois no ter de ficar catando as coisas que caram no cho (enquanto o cliente pensa: "Ai, meu Deus..."). Cartes de visita, calculadora, papel para anotaes, caneta, bloco de pedidos e de oramento, tudo deve estar sempre mo. Vender como uma pea de teatro. O que voc diria se um ator parasse no meio do palco e dissesse: "Esqueci minha fala?". Ia dizer que era um amador incompetente, lgico. E o que voc acha que os clientes dizem desse tipo de vendedor? A mesma coisa. Por isso to importante ensaiar a apresentao e, depois da visita, reorganizar seu material. No importa quantas vezes voc j tenha feito a mesma apresentao. Os pilotos de avio que mais sofrem acidentes so justamente aqueles "quase veteranos", que acham que j sabem tudo e se descuidam. Cuidado com a acomodao e a desorganizao.
16 Falar no mesmo ritmo do cliente Voc deve respeitar a

velocidade mental do cliente. Algumas pessoas idosas no escutam muito bem, outros clientes so naturalmente mais lentos. Fale de maneira pausada, e quebre de vez em quando o ritmo para reforar algum ponto e quebrar a monotonia. De maneira geral, respeite a velocidade do cliente. Deixe ele falar, e entre no seu ritmo. Pense numa dana: se voc for rpido demais ( raro um vendedor ser lento), vai acabar pisando no p do parceiro matando a venda.

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17 Visitar a pessoa certa Os americanos tm uma sigla para

isto, que MAN. Para ser o cliente certo, ele deve ter Money (dinheiro), Authority (autoridade) e Necessity (necessidade). Voc pode ter a melhor apresentao do mundo, mas no vai vender se falar com o ascensorista. Descubra quem realmente o tomador de decises referente ao que voc vende, e v direto falar com ele (ou ela). No tenha medo de comear por cima. Muitas vezes, se voc falar com o dono ou chefo de uma grande empresa, ele no vai ser o decisor, mas vai saber (e pode lhe indicar) quem exatamente a pessoa que deve ser contatada. A voc pode chegar para essa pessoa e dizer: "Estava conversando com o Sr. Fulano e ele me disse para falar com voc sobre...". Tenho certeza absoluta que voc vai ser recebido.
18 Manter o senso de humor Por favor no confunda essa

parte com ser humorista. Bom humor saber lidar com situaes potencialmente estressantes sem se estressar. manter a perspectiva, enfrentando os problemas que surgem de maneira leve e descontrada, sem ser irresponsvel. Uma pessoa carrancuda e mal-humorada acaba contaminando toda a equipe, principalmente se for o chefe. Depois no adianta ficar fazendo palestra de motivao, nem cursinho de como atender ao telefone sorrindo.

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19 Fazer uma autocrtica Criticar os outros bem mais fcil,

no mesmo? Pea para seus clientes, chefes e at mesmo subordinados preencherem questionrios sobre sua atuao. a melhor maneira de saber a quantas anda sua imagem no mercado e na empresa. Embora possa ser meio embaraoso e dolorido no comeo, voc s tem a ganhar. Oua as crticas com ateno, use sua prpria autocrtica para ver se so relevantes e tome uma atitude. Com o passar do tempo, todos notaro suas melhoras e, com certeza, voc deixar de perder e matar vendas sem saber por qu.

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" As pessoas raramente so bem-sucedidas at que comecem a sentir prazer naquilo que esto fazendo
Dale Carnegie

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omo administrar a percepo dos clientes?

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ontando seu cenrio de Vendas

A arte de vender com sucesso muito simples. Existem apenas trs variveis envolvidas numa venda: primeiro, existem as necessidades dos clientes (assunto abordado no livro Levantamento de Necessidades, da Coleo Passos da Venda); depois vem sua oferta (ver o livro Proposta de Valor, da mesma coleo). Por ltimo, temos as ofertas dos concorrentes (tema discutido no livro Negociao). Para o especialista Paul Goldner, vender na verdade preparar-se para administrar as percepes dos clientes sobre o que realmente importante num relacionamento. Se o cliente tem uma necessidade, ele pode escolher tanto a sua oferta quanto a da concorrncia. Provavelmente, vai escolher o produto ou servio que acredite ser o que melhor vai se adaptar ao que precisa. Como os clientes fazem mentalmente esse "encaixe" entre as prprias necessidades com as percepes que tm dos produtos ou servios sendo oferecidos, temos aqui uma grande oportunidade de melhorar nossas chances de sucesso nos ciclo de vendas.
Fonte: Paul Goldner palestrante e autor do livro Red Hot Cold Call Selling, Prospecting Techniques That Pay Off! www.aeispeakers.com

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Vender um processo educacional

A grande oportunidade reside no fato da venda ser um processo, no um evento. Isso significa que seus esforos de venda devem ser continuados e, como resultado, voc tem mais oportunidades de trabalhar com seus clientes para ajudar a moldar suas percepes sobre o que realmente importante em suas relaes. Mas para conseguir isso, voc deve trabalhar com eles para educ-los sobre as melhores opes possveis para uma situao ou necessidade particular. Se voc no a melhor opo, Goldner da opinio de que melhor encarar os fatos e ajudar o cliente a encontrar uma soluo melhor. Nesse caso, uma vitria a curto prazo pode acabar custando caro l na frente. Isso tambm papel de um vendedor-consultor. Mas na maior parte das vezes (pelo menos assim esperamos), voc ser a melhor opo para seus clientes. Quando isso acontecer, voc deve se esforar para ajud-los a entender isso. Aqui que o processo educacional comea. Se conseguir fazer com que seus clientes saibam tudo o que voc sabe sobre sua prpria oferta, voc ter a venda. Se no, provavelmente a perder. Portanto, voc deve trabalhar constantemente para educar seus clientes sobre as opes disponveis no mercado. Se fizer isso, conseguir conquist-los inteiramente com o passar do tempo.

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Vamos analisar primeiro os clientes

"Montar o cenrio", ou seja, administrar as percepes dos clientes sobre o que importante numa relao, leva tempo. Voc ter maiores probabilidades de controlar o campo ou de administrar as percepes dos clientes, se conseguir entrar no incio do ciclo da venda. Se voc entrar no final do ciclo (vamos falar mais sobre como entender o ciclo de venda no prximo captulo), ter pouqussimas oportunidades de trabalhar com as percepes dos clientes ou de montar um cenrio. Voc provavelmente vai ter de participar do cenrio montado por outros seus concorrentes, talvez , que j trabalharam o cliente e suas percepes. Nesse caso, os pontos fortes da concorrncia tero uma chance muito maior de alinhar-se com as percepes do cliente sobre o que importante num relacionamento e eles provavelmente o derrotaro. Existe uma outra possibilidade se voc entrar no final do ciclo: a de estar jogando no cenrio do cliente. E isso geralmente acaba significando preo. A maioria dos clientes tem a tendncia de ver seus fornecedores como vendedores de commodities, cuja principal caracterstica de definio passa a ser o preo. Eles fazem isso porque a maneira mais fcil de comparar duas ou mais empresas numa concorrncia (s vezes chamada, no por acaso, de Tomada de Preos ou Oramento ser coincidncia?). O preo passa a ser ento o nico denominador comum em duas propostas completamente diferentes do ponto de vista da tcnica e da qualidade.

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E o meio do ciclo?

Se voc chegar no meio do ciclo, ainda ter alguma chance de trabalhar com as percepes do cliente, ajudando-o a compor o cenrio. Infelizmente, o cliente provavelmente j ter montado parcialmente seu prprio cenrio talvez at com a ajuda da concorrncia. Mesmo assim, bem melhor do que chegar no final do ciclo. Mas no se iluda vai ser bem trabalhoso, porque voc no ter o domnio completo do cenrio. Voc ser apenas mais uma pea no tabuleiro e, embora existam claras (mas poucas) oportunidades de diferenciao, o preo ainda ser um dos fatores determinantes no processo decisrio.

Voc ter maiores probabilidades de controlar o campo ou de administrar as percepes dos clientes, se conseguir entrar no incio do ciclo da venda

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Voc tem uma opo

Nossa melhor oportunidade ocorre quando participamos do incio do processo. Quanto mais cedo isso acontecer, mais chances voc ter de influenciar o cenrio sendo montado e, portanto, maiores suas chances de conseguir a venda. Aqui vem a grande lio: voc tem sempre uma escolha sobre quando entrar no ciclo. Na sua primeira venda, onde voc vai entrar no ciclo depender quase que exclusivamente da sorte. Porm, uma vez que a venda ocorra, um novo ciclo se iniciar. Aqui que vem a sua chance. Voc vai sempre poder entrar no ciclo da venda no comeo do segundo ciclo. Quando a maioria de ns perde uma venda, pra e fica lamentando os outros 364 dias do ano a venda perdida, esperando que da prxima vez seja diferente. Quando fechamos uma venda, somos uns gnios durante 364 dias do ano, e ficamos torcendo para que as vendas se repitam. Mas no dessa maneira que trabalham os maiores profissionais da rea.

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Os campees entendem o valor de controlar o cenrio e, por isso, trabalham sempre da mesma maneira ganhem, empatem ou percam. Lembre-se: no importa o resultado da primeira venda. Seu objetivo deve ser sempre o mesmo controlar o cenrio para todas as vendas futuras. Se voc conseguir essa primeira venda, parabns agora voc tem um certo perodo de tempo para controlar o cenrio da prxima compra. Se perdeu a venda, voc tem exatamente o mesmo tempo para tambm tentar controlar o cenrio da prxima compra.

Lembre-se: no importa o resultado da primeira venda. Seu objetivo deve ser sempre o mesmo controlar o cenrio para todas as vendas futuras

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Concluso

A arte de vender , na verdade, a arte de administrar as percepes dos clientes sobre o que realmente importante num relacionamento. Todos os dias do ano voc tem a oportunidade de se posicionar voc e sua empresa da melhor maneira nos crebros e coraes de prospects e clientes. Por isso, ao trabalhar com o intuito de controlar o cenrio da venda, lembre-se das trs grandes caractersticas de todos os grandes campees de vendas:
1) Os campees so proativos Campees no ficam esperando

que algum crie suas oportunidades de sucesso. S depende de ns administrar as percepes dos clientes. Ningum mais vai fazer isso por ns muito menos nossos prprios clientes.
2) Campees pensam de maneira estratgica Alguns clientes

no vo entender sua proposta no contato inicial. Ao trabalhar para controlar o cenrio da venda, pense estrategicamente, para que cada novo contato agregue novas e valiosas informaes.

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3) Campees so extremamente focados nos clientes Ao admi-

nistrar as percepes dos clientes sobre o que importante numa relao comercial, voc ter muito mais chances de sucesso se seu foco principal, durante todo o percurso do ciclo, for o cliente.

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" Tudo o que acontece uma vez, pode nunca mais acontecer. Mas tudo o que acontece duas vezes, acontecer certamente uma terceira "
Provrbio rabe

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omo padronizar suas aes?

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ntenda o seu ciclo de vendas e automatize-o

Assim como muitas outras coisas na vida, toda venda tem o seu ciclo prprio. Cada produto ou servio tem o seu ciclo especfico, com um tempo de durao nico. Infelizmente, muitos vendedores tentam impor o seu ritmo ao cliente, tentando fechar rapidamente um negcio. Este tipo de "hardsell", ou venda agressiva, tem at os seus mritos mas, a cada dia que passa, torna-se mais difcil vender com esse tipo de atitude. Os clientes e consumidores, de maneira geral, esto demorando cada vez mais para decidir. Segundo um estudo apresentado pelo especialista John Graham, 47% dos executivos envolvidos na deciso de compras levam de 3 a 12 meses para se decidir. Como conseqncia, o que geralmente acontece que a maioria dos vendedores (e empresas) desiste no meio do caminho, indo procurar um "negcio rpido" (e suas comisses) em outras paragens.
Fonte: John Graham presidente da Graham Communications www.grahamcommunications.com

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Que um vendedor novato aja assim at compreensvel mas para um vendedor experiente uma desgraa! Quantas oportunidades so perdidas, todos os dias, s porque o cliente no quer fechar o negcio na hora? Frases do tipo: "Eles esto 'enrolando' para fechar..." so ouvidas todos os dias em escritrios do Brasil inteiro ditas como se a culpa fosse do cliente. Nunca aconteceu de voc ligar para uma empresa para pedir informaes sobre um produto qualquer uma mesa para o seu escritrio, por exemplo e a pessoa simplesmente responder que "a mesa est em falta?" Ou dar o preo, e pronto? O vendedor no pede o telefone, o nome, a razo da compra da mesa nada! Voc desliga o telefone, e esse vendedor (e conseqentemente toda a empresa) talvez nunca mais encon-trem voc. Assim, num piscar de olhos. como se voc vol-tasse para a escurido e para eles tanto faz! Acontece que voc poderia ser um cliente para toda a vida se tivesse sido devidamente estimulado. Por isso fundamental entender o ciclo de venda dos seus produtos e servios para que, mesmo que nem todos os seus prospects fechem negcios, pelo menos eles continuem tendo um relacionamento com voc e sua empresa.

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A idia basicamente muito simples. Vamos dividir uma compra genrica passo a passo: a) O prospect sente uma necessidade. b) Ele passa a procurar algo que satisfaa essa necessidade. c) Ele encontra. d) Ele compra ou comea a procurar outros fornecedores. e) Ele comea um processo mental de comparao. f) Ele chega a uma deciso (que pode at mesmo ser no fazer nada). Veja que o processo pode ser aplicado a qualquer venda, tanto para pessoas como para empresas (que so, afinal de contas, representadas tambm por pessoas). Esse processo pode ser influenciado desde o primeiro momento. Por exemplo: criando at mesmo uma necessidade que na realidade no existe, como fazem as indstrias de bebidas, cigarros, etc. Ou seja, se uma empresa pode iniciar um ciclo, como que o seu ciclo de vendas pode ser influenciado?

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Facilmente. Veja que no captulo anterior tambm falamos em ciclo de vendas, mas, antes de tudo, pense em "Ciclo de compra", porque o cliente compra. Essa uma diferena importante, porque sobre isso que se constri o resto. A seguir, imagine, do ponto de vista do cliente, todos os passos que devem ser tomados para se chegar deciso de fechar um negcio com voc. Como feito o contato inicial? Por que, na verdade, ele est ligando para voc? No nosso caso da mesa de escritrio, o motivo pode ser que estejamos nos mudando para um lugar mais amplo por que, ento, no nos vender uma cadeira tambm? Muitas equipes de vendas parecem aqueles cavalos com "tapa-olhos", no olham nunca para os lados e se esquecem o que realmente esto vendendo: solues. Ficam presas nas ofertas daquilo que tem e a nica "ginga" que tm na hora de negociar "precinhos e prazes". Quais so os passos envolvidos na efetivao dessa compra? Quais os resultados almejados? Quem decide? Quem influencia? Quem paga? Quem vai usar? Bem, se voc conta com a coleo completa Passos da Venda, o planejamento fica mais fcil. De qualquer forma, voc deve lembrar sempre que a preparao de um ciclo automatizado de compras deve tratar de todos esses temas, um a um. Imagine que sua empresa trabalha com um funil. Dentro desse funil, ela faz de tudo para ver entrando o mximo possvel de clientes. Para isso serve-se do Marketing e, mais particularmente, da publicidade, da propaganda e do marketing direto.

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Uma vez dentro do funil, voc, como vendedor, no deve deixar sair essas pessoas (ou empresas) nunca mais mesmo que eles no comprem imediatamente de voc. Esses prospects devem ser "paparicados" at que saiam do outro lado do funil e efetivem a sua compra. E a nica maneira de mover esses clientes para frente respondendo a todas as suas dvidas e objees. Para que isso acontea, voc deve montar um sistema para todo e qualquer prospect que entrar em contato com a sua empresa. Ou voc pode at mesmo criar uma lista prpria, de clientes "ideais todos aqueles com os quais voc gostaria de fazer negcios. A seguir, entre em contato com eles. Se disserem sim, timo voc j sabe o que fazer. Se disserem no, a que a sua "mquina" deve entrar em funcionamento. Crie um sistema que misture cartas, visitas pessoais, telefonemas, brindes, envio de newsletters, fax, etc., de maneira que o cliente se lembre de voc quando precisar.

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A verdade que muitos clientes s vo fechar um negcio quando estiverem plenamente convencidos, por isso voc deve aceitar isso e preparar-se adequadamente para seguir o ritmo deles. O que no quer dizer abandonar o cliente e ficar esperando que ele ligue, que o que a maioria dos vendedores acaba fazendo. Pelo contrrio se voc criar um sistema, voc no vai parecer chato, mas estar sempre presente. E, quando o cliente estiver pronto para comprar (ou trocar de fornecedor), com certeza vai ligar para voc. A pior coisa que pode acontecer a uma empresa o cliente no se lembrar dela nem na hora de fazer uma concorrncia ou um oramento. por isso que voc deve estar sempre presente e preparado. Assim, crie um cronograma de contatos (um computador ajuda muito nessas horas). No necessrio nada complicado ou caro basta se organizar. Vamos dizer que um cliente tenha mostrado interesse, mas no tenha fechado negcio no tem problema. Crie um cronograma de aes. Por exemplo: envie imediatamente um carto postal agradecendo o contato. Depois, no ms seguinte, mande uma cpia de matrias interessantes publicadas no jornal (mesmo que no sejam da sua empresa). Depois envie um folheto com lanamentos ou novidades de novos produtos ou servios, acompanhados de uma nota escrita mo. Passado mais um ms, encaminhe uma carta de um cliente satisfeito, contando por que foi timo comprar da sua empresa. Depois, passe um fax ou e-mail contando de uma nova promoo ou de facilidades de pagamento (leasing ou parcelamentos, queda nos juros, etc.).

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O intuito de tudo isso mostrar ao cliente que estamos ali para ajud-lo, que somos uma fonte de informaes e que solucionamos problemas e no que queremos vender-lhe algo. Toda empresa tem o seu prprio ciclo e deve adaptar estas solues sua realidade mas muito importante que isto seja feito. A caracterizao correta do ciclo tambm ajuda que voc atenda melhor os seus clientes, alm de, muitas vezes, fazer com que a venda acontea ainda mais rpido. Um exemplo disso foi dado, certa vez, por um grande vendedor que trabalhava numa revendedora Volvo. Muitas vezes ele mesmo ia atrs de financiamentos para que seus clientes pudessem comprar os caminhes que vendia. Esse tipo de facilidade s pode ser oferecido se voc entende exatamente o que est acontecendo na cabea do seu cliente e se antecipa, eliminando ao mximo os empecilhos. Outra vantagem do ciclo que voc pode incluir nele seus atuais clientes, num tipo muito lucrativo de ps-venda. A verdade que a maioria das empresas abandona seus clientes aps a venda, e eles, que no so bobos, sentem-se abandonados e vo comprar de outro. Afinal, h dezenas de concorrentes seus paparicando, agora mesmo, os seus melhores clientes tentando "roub-los" de voc. Como voc no pode estar em todos os lugares ao mesmo tempo, um acompanhamento contnuo vai aumentar a fidelidade das empresas que esto na sua carteira.

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Por ltimo, e talvez a melhor e maior vantagem de todas, que, trabalhando dessa maneira, voc passa a ser contatado, geralmente, por pessoas que j esto prontas para comprar porque elas esto recebendo h meses o seu material. Isso diminui a prospeco (mas no a elimina) e aumenta o ritmo dos seus negcios. engraado, mas a verdade: se voc quer acelerar os seus negcios, tenha um pouco de pacincia e esteja preparado.

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" Quanto maior o obstculo, maior a glria ao super-lo "

Molire

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omo atingir seus objetivos?

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m objetivo um sonho com um plano e um prazo

Falando agora de planejamento global, onde voc vai estar daqui a um ano? Como voc vai chegar l? Voc estabeleceu suas metas para este ano? Colocou no papel? Se no fez isso, provavelmente voc vai estar no mesmo lugar o ano que vem s que mais velho! E talvez desejando estar em outro lugar, s que desmotivado e sem as instrues de como chegar l. Alis, voc sabe quais so os principais motivos por que as pessoas no atingem seus objetivos? Segundo o especialista Jeffrey Gitomer so apenas trs: I. As pessoas falham ao no escreverem seus objetivos, colocando-os em lugares bem visveis. II. As pessoas falham ao no fazerem planos que concretizem esses objetivos. III. As pessoas falham ao no se dedicarem totalmente a seguir esse plano ou a alcanar seus objetivos.
Fonte: Jeffrey Gitomer presidente da Buy Gitomer e autor do livro A Bblia das Vendas (Editora M. Books) www.gitomer.com

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Essas razes parecem bem fceis de resolver, mas estudos realizados nos Estados Unidos mostram que quase 70% dos adultos tm metas escritas para suas vidas. Uau! Aqui esto 12 passos para definir seus objetivos pessoais e planejar como alcan-los:
1. Estabelea objetivos claros e especficos, e ponha-os no papel

Dizer que quer ganhar mais dinheiro e ser um vendedor de sucesso, por exemplo, no um bom objetivo. Ele claro, mas no especfico. Quanto dinheiro voc quer ganhar? At quando? Voc sabe que no vai ficar milionrio amanh, ento qual ser o tamanho de sua carteira de clientes? Atletas olmpicos e recordistas mundiais so famosos por visualizarem, com os mnimos detalhes, suas vitrias meses antes da competio. Voc deve fazer o mesmo para obter sucesso: visualize seu objetivo de maneira clara e especfica e ponha-o no papel, pois isso o obriga a concentrar seus esforos em busca de resultados, em vez de dispers-los.
2. Sonhe (com os ps no cho) importante ser realista. A

melhor receita para uma lcera, estresse e depresso obrigar-se a atingir objetivos inalcanveis ou num espao de tempo curto demais. Por isso importante manter sempre aguado seu senso de realidade. Tem outro dado igualmente importante. Uma pesquisa realizada pela revista INC. entre os presidentes e CEOs das 500 empresas que mais cresceram nos ltimos anos nos EUA, mostra um fato interessantssimo: cerca de 40% dos entrevistados no tinham planejado seu sucesso. Empresrios que multiplicaram seu faturamento por 5, 10 e at 20 vezes num ano disseram que estavam to ocupados trabalhando que no tinham notado seu crescimento fantstico. Sonhar bom, principalmente para quebrar paradigmas e visualizar novas realidades, mas, depois de feito isso, trabalhar geralmente bem mais produtivo.

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3. Monte um cronograma O tempo hoje o recurso mais

escasso e valioso na face da Terra. A melhor maneira de otimiz-lo montando um cronograma, passo a passo, de tudo que precisa ser feito para conquistar seu objetivo. No necessrio nada complicado: basta uma agenda semanal, com tarefas dirias (voc vai acompanhar algo bem especfico para o planejamento dirio no prximo captulo). O cronograma tem outra vantagem: como voc pode ver claramente se est vencendo as etapas necessrias, se est adiantado ou atrasado, ele o obriga a ser honesto consigo. Isso permite acompanhar seu progresso e fazer pequenas correes de rota. Afinal, poucas vezes tudo sai como planejado e nada como um bom mapa para coloc-lo no caminho certo novamente.
4. Faa revises constantes Precisamos relembrar, de tempos

em tempos, o que exatamente que estamos perseguindo. Afinal, quem disse que voc obrigado a seguir at a morte um objetivo s porque voc mesmo o estabeleceu alguns meses atrs? A vida muda, as coisas mudam, seus objetivos tambm podem mudar, por que no? S no use isso como desculpa para desistir. Suas revises devem servir para reforar sua visualizao do sucesso, bem como mostrar os resultados j atingidos e o que ainda resta por fazer. Quando as coisas vo mal, revises podem lhe dar insights interessantes, alm de relembr-lo do seu sonho, reforando pensamentos positivos. Quando as coisas vo bem, no existe nada mais motivador do que uma reviso do seu plano de ao, tambm reforando pensamentos positivos. Por isso no deixe nunca de faz-las, mesmo que mentalmente, porque vale a pena.

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5. No desperdice recursos Todos temos a tendncia a

sermos meio centralizadores, principalmente com tarefas importantes. Somos pessoas de ao. O problema que muitas vezes tentamos reinventar a roda. Como queremos resolver tudo, esquecemos que muitas vezes pode existir algum que j passou pela mesma situao e com sucesso. Da prxima vez que estiver "empacado", saia do escritrio e v fazer perguntas. Fale com seu gerente ou colegas mais experientes. Pergunte para seus clientes de confiana. Ligue para um concorrente "amigo". V biblioteca ou navegue pela Internet. Estamos na era da informao: aproveite e use-a!
6. Priorize atividades mais importantes Quem j estudou

administrao da produo sabe que, atravs de sistemas do tipo CPM Critical Path Method (Mtodo do Caminho Crtico), podemos separar qualquer objetivo em subgrupos de atividades menores. Algumas dessas atividades so chamadas de crticas porque, se atrasarem, colocam em perigo e atrasam o projeto inteiro. Outras coisas no: podem ser deixadas sem problema para o ltimo instante. Descubra quais so as atividades mais importantes para atingir seus objetivos e d a elas prioridade total. O que voc precisa fazer para vender mais? Mais visitas? Mais telefonemas? Mais cartas? Mais follow-up? Ps-venda? Aqui tambm se aplica a lei de Pareto: 80% dos seus resultados geralmente so conseguidos atravs de 20% do seu tempo e esforo. Melhore a qualidade desses esforos e voc vai estar bem mais perto do sucesso.

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7. Envolva as pessoas sua volta muito mais motivador

trabalhar em busca de um resultado quando famlia, amigos e colegas do seu apoio. O envolvimento de outras pessoas cria um tipo de motivao contagiante, uma espcie de sinergia que ajuda a superar obstculos. Alis, muitas vezes isso fundamental, pois nos obriga a continuar mesmo quando as coisas parecem no ir muito bem (e isso com certeza vai acontecer). Alm disso, todos podem participar dando idias e sugestes. Voc no vai aproveitar todas, mas alguma coisa boa sempre surge. A vida de quem trabalha com vendas j bastante difcil por si s no a dificulte ainda mais. Use uma parte do seu tempo de maneira "poltica", conquistando o apoio e envolvimento das pessoas sua volta principalmente sua "cara-metade". Nada como unir o til ao agradvel: ser feliz fora do trabalho, acredite, aumenta sua produtividade.
8. No tome atalhos Sucesso 1% de inspirao e 99% de

transpirao. Levam-se dez anos para fazer sucesso da noite para o dia. Sempre que ler a histria de algum que se deu muito bem, em qualquer atividade humana, preste muita ateno. 100% das vezes, sem exceo, voc vai ver que essas pessoas estavam esforando-se h muito tempo. Se atalhos fossem melhores, no teramos estradas e nem avenidas. Em vendas, quem pega atalhos acaba pagando o pato l na frente. Perde clientes e no consegue montar uma carteira estvel de gente recomprando. Ou seja, ganha-se um agora para perder dez no futuro. Coisa de amador.

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9. Resolva seus problemas agora Colocar a cabea num bura-

co e esperar o perigo passar geralmente s aumenta o tamanho do problema, piorando a situao. Mate o monstrinho assim que ele nasa. Retorne rapidamente seus telefonemas. Escreva j aquela carta. Pea desculpas agora para aquele cliente. Mas faa! E fique livre daquele peso o resto do dia. a melhor maneira de aumentar sua produtividade (e de dormir tranqilo).
10. Respeite sua intuio Sobrecarregados de informao,

atolados at o pescoo em nmeros, grficos e relatrios, pressionados constantemente a tomar decises rpidas... a verdade que difcil ser totalmente racional nessas situaes. A intuio, muitas vezes, nos manda recados sutis de algumas coisas que no percebemos conscientemente. Oua-a com cuidado, principalmente ao lidar com pessoas. No precisa ser radical, chegando ao preconceito ou ao esoterismo. Mas, quando lhe der aquele friozinho na barriga, ou aquela vozinha l no fundo lhe sussurrar algo... preste muita ateno. Afinal, no um estranho mandando um recado. voc mesmo!

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11. Pensamento positivo Voc acha que um campeo de

Frmula 1 coloca gasolina de 2 categoria no seu carro de corrida? Ento como voc acha que nosso crebro pode trabalhar eficientemente com todo o tipo de lixo que recebemos diariamente? Existem maneiras de melhorar a quantidade do seu combustvel intelectual. Limite a quantidade de leitura negativa ou de programas negativos de televiso. Leia mais histrias de sucesso, coisas engraadas, fitas inspiradoras ou motivacionais. Sua atitude para alcanar o sucesso a melhor ferramenta que voc tem em suas mos, por isso faa do sentir-se bem uma de suas mais altas prioridades.
12. Siga seu plano ( hora de ao) O sucesso requer equilbrio

entre planejar e fazer, entre o terico e o prtico. Uma vez que voc identifique como alcanar seus objetivos, deixe de lado a indeciso. Muitas vezes, a diferena entre quem sonha com o sucesso e aqueles que o alcanam est simplesmente na consistncia de seus atos. Pequenos passos e aes que, somados, separam os sonhadores dos conquistadores. Como disse Woody Allen: "90% of success is simply showing up" (90% do sucesso simplesmente dar as caras). Porque 90% das pessoas desiste antes mesmo de comear.

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Dicas especiais de planejamento

Aqui esto mais algumas maneiras de aumentar suas probabilidades de realizar seus objetivos: S consigo mesmo: pergunte-se: "Por que eu Seja honesto quero isso? Estou disposto a dar duro e sacrificar-me por esse objetivo?" S Tome decises e escolha: selecione dois grandes objetivos e vrios objetivos menores. S como uma pessoa disciplinada: escreva seus Visualize-se objetivos e coloque-os onde possa v-los todos os dias. A cada dia, relembre-se de que voc est a caminho de realizar seus sonhos, e que cada vez falta menos.

O sucesso requer equilbrio entre planejar e fazer, entre o terico e o prtico. Uma vez que voc identifique como alcanar seus objetivos, deixe de lado a indeciso

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Pendure seu S sonho: se o que voc quer pode ser materializado (tipo carro novo, viagem dos sonhos, casa ou apartamento, etc.), pendure uma foto do seu sonho no banheiro, na porta da geladeira ou no seu escritrio. Seja objetivo: S muito mais fcil atingir um alvo quando ele est bem na sua frente. Alis, sua habilidade de acertar aumenta muito quando voc tem foco. Quanto mais claro seu foco, mais chances voc ter de acertar "na mosca". Dedicao S fundamental: se voc no se dedicar emocionalmente, fisicamente, mentalmente e espiritualmente a atingir seus objetivos, ento dificilmente ter sucesso. No esquea S da sua prpria satisfao: atingir um objetivo pode ser incrivelmente agradvel. O sucesso vai dar-lhe uma sensao de conquista, propsito e inspirao para definir e alcanar seus prximos objetivos.

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O grande sucesso de alcanar objetivos descobrir a sua "dose diria". Determine quanto voc tem de fazer todos os dias para alcanar seus objetivos em passadas curtas. Tente achar uma quantidade que voc possa medir e fazer (dinheiro, visitas, chamadas), e cumpra essa dose diria todos os dias.

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" O pra-quedas o nico meio de transporte que quando enguia, voc chega mais depressa "
J Soares

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omo montar seu planejamento dirio?

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are de procrastinar e aja!

Agora que voc j viu como definir o planejamento global para alcanar seus objetivos, responda: que causas levam um grande nmero de profissionais a lidar de forma no assertiva no planejamento de seu trabalho? Bem, comum no cotidiano corporativo a presena de situaes em que o acmulo de tarefas leva procrastinao, que, apesar da palavra difcil, nada mais do que deixar aquilo que poderia ser realizado hoje para amanh ou para semana que vem. Por conta dela, inmeras metas importantes e decisivas so relegadas a segundo plano. A justificativa para tal fato quase sempre a falta de tempo. Para alguns, o dia deveria ter 26 ou at mesmo 30 horas! angustiante e desgastante, para qualquer ser humano, chegar ao final da tarde e perceber que quase nada de produtivo foi realizado. Perguntas como: O que eu fiz hoje? ou O que eu deixei para amanh? sempre incomodam aqueles que tm como responsabilidade gerar resultados.

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Os mais velhos certamente se lembram, mas para os mais novos vou repetir o slogan da Camisaria Progresso, tradicional loja de roupas do Rio de Janeiro dos anos 40 e 50, cujo lema era: No deixe para amanh o que pode fazer hoje: compre j!. Pois , procrastinar uma atitude antiga e muito comum. E a palavra tambm antiga: vem do latim procrastinare, que significa transferir para outro dia, adiar, delongar ou, na linguagem coloquial, tocar com a barriga, empurrar para mais tarde. Existem diversas razes para que as pessoas procrastinem suas tarefas, deveres e responsabilidades no trabalho e na vida pessoal. Quais so as justificativas que elas geralmente do para esses adiamentos? b Posso vir a fracassar e no conseguir realizar a tarefa a contento (acontece muito com os perfeccionistas). b No gosto de trabalhar sob presso: vou esperar um momento mais tranqilo. b Tenho muitas coisas para fazer e esse no o momento adequado para isso. b Este trabalho chato e tenho tantas coisas mais agradveis para fazer antes! ( o mesmo raciocnio das crianas, que comem o bifinho antes e deixam o espinafre para depois, na esperana de que as mes relaxem ou desistam!). b Mas esto exigindo demais, no vou conseguir fazer (alguns estabelecem metas inatingveis para que este argumento possa ser usado). b Vou driblar e tocar de leve at que meu chefe arranje algum para fazer. b Realizar essa tarefa implica mudanas, e muitas pessoas podero ser afetadas. Logo, melhor deixar como est.

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Essas e outras razes so usadas para justificarmos nossas procrastinaes dirias. Existe at uma tcnica consagrada: assim como temos a gerncia por objetivos e a gerncia participativa, muitos praticam a gerncia por procrastinao, muito bem definida por um ex-Ministro da Fazenda a respeito de um recente ex-Presidente da Repblica: S existem dois tipos de assunto: os impossveis de serem resolvidos e aqueles que o tempo se encarrega de resolver! Considerando que no bem isso que queremos, devemos montar uma estratgia para enfrentar a procrastinao, que pode ser resumida numa palavra: venc-la. Para tanto, diversas tticas podem ser usadas, como as seguintes: u Fixe prazos para comear e acabar. Estabelea dia e hora e persiga resultados. u Pratique a preveno, isto , seja proativo. Antecipe-se a fatos e prazos, esteja pronto para alterar rumos e procedimentos se pressentir que algo pode dar errado frente. u Se suas tarefas so muito grandes, use a tcnica do queijo suo de Alan Lakein ou a ttica dos minitrabalhos de Douglass: reparta, divida a tarefa em pequenas tarefas mais fceis de realizar e que consumiro menos tempo, mas que contribuiro para o resultado final.

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u Crie desafios pessoais e profissionais, e mea seu desempenho. Em vez de dizer: Mas isto muito complicado, diga: Sou capaz de faz-lo, e bem. u Evite sobrecarga de trabalho e pilhas de assuntos acumulados para resolver. Realmente pode ser desanimador ver em cima da mesa dois palmos de papis para serem despachados ser que eles chegaram todos hoje ou voc foi pacientemente deixando a pilha crescer e dizendo: Um dia eu resolvo tudo? (a seguir teremos um captulo especial para ajud-lo a lidar com situaes como essa). u Faa algumas coisas chatas em primeiro lugar. Ou seja, livre-se daquelas que, s de ouvir falar, voc j fica irritado. Tire-as da sua frente logo, mesmo que s vezes nem sejam to prioritrias: voc ficar menos tenso e mais descansado para o resto. u No faa as coisas piores do que elas so. Especialistas dizem que a sinistrose pode se tornar um mal incurvel, e ns acrescentamos que tem gente que hipocondraca ou seja, adora uma doencinha. u Finalmente, faa algo hoje. J! Um pensador francs disse que O caminho para o inferno est pavimentado de boas intenes. Frases como Segunda-feira comearei o regime, Ms que vem volto para a ginstica, Preciso marcar o dentista logo e Ligarei para voc assim que puder so cheias de boa vontade, mas vazias de resultados.

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Como transformar procrastinao em ao?

Certo. Ento, chegou a hora de atacar o problema de forma estruturada. Entretanto, antes de tudo, necessrio uma boa dose de humildade para reconhecer que precisamos aprender e mudar. E, ainda, a conscientizao de que podemos e somos capazes de rever hbitos e atitudes. A ao de planejamento inicia-se com a predisposio e o esforo dirio na organizao e prioritizao de tarefas a realizar. Uma pessoa determinada a mudar hbitos leva alguns meses para adquirir um novo comportamento. Pesquisas indicam que um bom percentual dos que tentam mudar acabam voltando forma anterior de conduta. A especialista Maria Rita Gramigna acredita que nada impossvel quando h vontade. Seu desafio vai para aquelas pessoas que, como ela, desejam parar de reagir, passando a agir frente s situaes que exigem planejamento pessoal.
Fonte: Maria Rita Gramigna diretora da MRG Consultoria e Treinamento Empresarial www.mrg.com.br

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Etapa I

A lista abaixo contm 34 atividades que fazem parte da rotina do mundo dos negcios (so as mais comuns, mas voc pode personaliz-la para sua prpria realidade). Dentre elas, marque as 15 que mais tomam seu tempo: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. 30. Atendimento a telefonemas Emisso de telefonemas Reunies na empresa Reunies com clientes Espera para ser atendido Deslocamentos empresa-clientes Atendimento a outros profissionais da sua empresa Atendimento a clientes externos Redao de correspondncias internas Envio de fax ou e-mails Pesquisas na internet Redao de propostas para clientes externos Despacho de correspondncias Oramentos para clientes Organizao do seu armrio Organizao da sua mesa de trabalho Organizao de seus arquivos Leitura de revistas e jornais peridicos Leituras tcnicas Participao em treinamentos externos Participao em treinamento internos Participao em palestras Controle dirio da agenda (pela manh) Controle dirio da agenda (final da tarde) Visitas a outros setores da empresa Consulta de saldos e extratos pelo telefone ou computador Orientao de trabalho dada pela gerncia Permanncia em fila de bancos ou caixa eletrnicos Viagens a trabalho Almoo com clientes

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31. Paradas para cafezinho 32. Consultas mdicas ou odontolgicas 33. Outras situaes (oficina mecnica, eletricista, marceneiro, etc.) 34. Atividades relacionadas famlia (reunies de pais e mestres em horrio comercial, etc.)

Etapa II

Priorize sua marcao, listando os nmeros escolhidos de acordo com o tempo destinado a cada atividade.
Etapa III

Analise cada item, de acordo com as categorias de prioridade: d Urgentes So aquelas atividades/tarefas que devem ser resolvidas logo pela manh ou no incio da tarde, permitindo mais tempo de dedicao s importantes. d Importantes So aquelas ligadas s metas e ao negcio. Devem merecer ateno especial, pois elas influenciam seu desempenho. Agora verifique como voc se posicionou na priorizao de suas tarefas. Em quais conjuntos de tarefas voc est centrado nas urgentes ou nas importantes? H uma tendncia em nos apegarmos quilo que mais gostamos de fazer, deixando para depois o que nos desagrada. Se voc est incorrendo nesta atitude, ela poder ser modificada se voc comear a usar corretamente um instrumento pessoal: a agenda.

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O hbito de usar controles pessoais (agenda ou outra forma especfica) indispensvel. Para algumas pessoas, a manh o horrio crucial do dia para estabelecer prioridades de acordo com a urgncia/importncia. J outras pessoas preferem fazer isso na noite anterior, para j comear o dia de maneira organizada. De qualquer maneira, em todo final de tarde necessrio verificar o que foi cumprido e registrar o que ficou para o dia posterior. O simples ato de visualizar um trabalho realizado j traz satisfao e estimula a automotivao para superar metas pessoais.

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 Quando voc precisa tomar uma deciso e no toma, est tomando a deciso de no fazer nada
William James

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omo utilizar tcnicas eficazes de planejamento?

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ingum consegue administrar o tempo

Para muitos profissionais de vendas, o maior empecilho para aumentar seus resultados a falta de tempo para procurar novos clientes, enquanto cuida dos clientes que j tm. Por isso muitas pessoas vivem buscando novas formas de administrar seu tempo, pois parece que nunca conseguem fazer tudo aquilo que realmente queriam fazer. O especialista Ted Tate sentia-se da mesma forma: se conseguisse administrar melhor o seu tempo, ele finalmente retomaria o controle sobre a sua vida, podendo voltar a fazer tudo o que queria.
Fonte: Ted Tate consultor e autor de Just Sell It www.trainingexpert.com

As coisas que geralmente evitamos ou deixamos para depois so, geralmente, fundamentais para o desenrolar do nosso futuro

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Mas ele descobriu que estava errado. impossvel encontrar mais tempo. No existe onde procurar. O pouco que voc tem voc est vivendo agora. Logo, no se pode administr-lo. Ento, por deduo lgica, s temos uma soluo: tomar a deciso, conscientes de como queremos investir nosso tempo. Embora parea relativamente simples, no , porque, como vimos no captulo anterior, as coisas que geralmente evitamos ou deixamos para depois so, geralmente, fundamentais para o desenrolar do nosso futuro. Por exemplo: Joo tem duas propostas importantes para fazer. Os dois clientes esto esperando que ele mande isso para poder decidir. Dada a importncia do assunto, Joo decide deixar isso para amanh, quando ele se dedicar inteiramente a isso. No dia seguinte, Joo passa a manh fazendo tarefas triviais: vai ao banco, l a correspondncia, retorna algumas ligaes, participa dentro da empresa de uma reunio sem muita importncia e resolve outros probleminhas que aparecem. Opa... agora j a hora do almoo, ento Joo vai ao restaurante da esquina, que est mais lotado do que o normal, e ele acaba demorando um pouco mais do que queria. L pelas duas da tarde, quando j est comeando a ficar com sono e sem energia, Joo finalmente comea a trabalhar nas propostas. Ele comea a acelerar o processo, porque quer sair antes das 18h para no pegar aquele trnsito infernal.

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Agora imagine que um dos clientes ligue cobrando a proposta. Ser que ele pode dizer: Eu no tive tempo suficiente, ou Eu estava to ocupado que no consegui terminar o seu oramento? Note que as duas afirmaes so verdadeiras, no mesmo? Ser que o Joo realmente decidiu conscientemente como usar seu tempo? Ou ele deixou, talvez, inconscientemente, que os eventos triviais do seu dia-a-dia o afastassem desta tarefa fundamental? Veja algumas dicas especiais sobre o assunto:
1) Estabelea seus objetivos e suas prioridades A boa adminis-

trao do tempo comea com o foco nos seus objetivos o que voc realmente quer atingir. Isso significa coloc-los no papel (porque objetivos que ficam na sua cabea so somente sonhos).

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Como dissemos anteriormente, para os objetivos maiores e mais complexos, preciso quebr-los numa srie de passos menores. Portanto, faa uma lista escrita do que fazer em cada um desses passos. Uma das razes pelas quais a maioria das pessoas enrola na hora de resolver grandes tarefas essa sensao de incapacidade de enfrentar coisas to grandes. Realizar um grande objetivo com uma srie de etapas menores faz com que seja muito mais fcil comear.
2) Utilize o mtodo A, B, C Priorize a sua lista. No captulo

anterior, falamos da classificao de prioridades entre importantes e urgentes. Agora, voc vai acompanhar outro mtodo. Voc conhece algum que passe o dia inteiro com pressa, correndo de uma coisa para outra, levemente confusos e perdidos? Isso geralmente ocorre porque essas pessoas tratam todas as coisas que aparecem como igualmente importantes. Como no existem prioridades, no existe foco sobre o que fazer. Elas no separam o que tem que ser feito (A), do que deveria ser feito (B), do que seria bom fazer (C). Nem tudo o que fazemos igualmente importante. Por exemplo, colocar gasolina no carro tem prioridade B, a no ser que voc j esteja na reserva a, gasolina transformase em A.

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Pagar o aluguel na data de vencimento um A. Pagar um ms adiantado pode ser um B ou um C, dependendo da sua situao pessoal. Focalize primeiro a lista A. Esquea todo o resto. Somente depois de completar a lista A que voc deve olhar para a lista B. Muitas pessoas evitam a lista A porque essas geralmente so as tarefas mais complexas e desagradveis. Tenha um cuidado todo especial para evitar cair na lista C. Essas so sempre as tarefas mais fceis e agradveis. Aqui que comeam as dificuldades, e onde se v se voc realmente tem disciplina. Quando voc tem objetivos escritos, ficar surpreendido com que rapidez passar a ser uma pessoa disciplinada. A administrao do tempo e a definio de seus principais objetivos na vida andam lado a lado.

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3) Elimine tarefas inacabadas Termine completamente uma

tarefa antes de comear a prxima. Quando voc deixa de lado algo incompleto, essa tarefa continua dentro do seu crebro, contribuindo com mais coisas dentro da sua cabea terminando por provocar uma sensao de confuso. A prxima vez que voc pegar um projeto parcialmente realizado, voc tem de decidir quais passos precisam ser novamente realizados. Realizar uma srie de pequenas tarefas incompletas desperdia desnecessariamente o seu tempo. Se voc completa uma tarefa, voc pode esquecla, deixando seu crebro livre para concentrar-se na prxima tarefa.

Quando voc tem objetivos escritos, ficar surpreendido com que rapidez passar a ser uma pessoa disciplinada. A administrao do tempo e a definio de seus principais objetivos na vida andam lado a lado

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4) A tirania do urgente E o que fazer com aquelas interrup-

es que arrunam nosso cronograma? Parece sempre existir alguma coisa clamando pela nossa ateno. Tem sempre algum interrompendo para pedir uma opinio ou telefonemas de clientes, amigos e parentes. Embora existam milhares de pequenas interrupes que podem roubar nosso tempo, nenhuma delas tem realmente esse poder a no ser que deixemos. Na imensa maioria das vezes, a maior parte dos ladres de tempo pode ser colocada de lado at que terminemos a tarefa. Quando estiver sobrecarregado de interrupes, Ted Tate recomenda que voc tente: v Simplesmente dizer no. v Eliminar itens de baixa prioridade da sua agenda. v Delegar ou terceirizar algumas tarefas.

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5) Crises No permita que outras pessoas criem crises e

depois venham pedir que voc as resolva. Seja capaz de dizer no com firmeza. Alm disso, nem todas as crises precisam de ateno imediata. Se for possvel, agende um horrio para resolv-las e continue a fazer o que j vinha fazendo. Ao preparar sua agenda, separe um tempo do dia s para resolver esse tipo de situao. Embora voc no possa administrar o tempo, voc certamente pode administrar a si, escolhendo como vai investir seu dia. Isso requer pensar nos seus objetivos com antecedncia, decidindo como voc vai alcan-los, sem permitir que o trivial atrapalhe sua caminhada em direo a resultados cada vez melhores em vendas.

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 A direo mais importante do que a velocidade

Robert Scaringella

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omo incorporar hbitos de organizao pessoal?

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enda mais e sinta-se melhor, livrando sua mesa de toda aquela papelada

Ser que a mesa do seu escritrio est virando um daqueles arquivos-pesadelo? Voc comeou uma pilha de coisas a fazer e desistiu quando a pilha ficou to grande que caiu no cho? Voc tem tido sonhos nos quais fica soterrado por papis, relatrios perseguem-no e mensagens enchem as gavetas da sua mesa? De acordo com a especialista Odette Pollar, um desafio que todos enfrentamos, no importa a profisso que seja, lidar com a massa de papel que flui todos os dias pela nossa vida.
Fonte: Odette Pollar presidente da Time Management Systems e autora de Organizando seu Local de Trabalho (Editora Qualitymark) www.smartwaystowork.com

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Fica cada vez mais difcil separar as informaes realmente importantes e relevantes, manter contatos com prospects ou mesmo trabalhar confortavelmente, quando pilhas de papel comeam a se transformar numa baguna. Se voc no se organizar, capaz de nunca mais conseguir lembrar-se de qual cor sua mesa. A soluo, como qualquer um pode imaginar, tomar a iniciativa e assumir o controle da papelada. Planeje como vai organizar-se, seja disciplinado em manter essa organizao e crie um sistema de arquivos que funcione. Geralmente, a organizao comea com duas pilhas diferentes. Uma das pilhas de coisas a serem feitas imediatamente. A segunda para coisas que podem receber ateno mais tarde. Poucas coisas so perdidas nesse sistema, porque pelo menos voc sabe que o papel que est procurando tem de estar numa dessas duas pilhas no existe outra opo. Mas h melhores maneiras do que ter dois Everest na sua mesa. Colocado de maneira simples, voc tem de aprender a lidar de maneira rpida e eficaz com suas pilhas de entradas e sadas.

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A pilha de entrada: uma ferramenta essencial

A pilha de entrada (ou pasta, ou gaveta, ou escaninho, ou seja l qual for o formato que voc prefira) deve ser o nico lugar onde as pessoas coloquem coisas ou documentos que querem que voc veja. Para Pollar, essa uma ferramenta essencial, mas deve ser usada apropriadamente. No caia no erro de tentar transformar sua pilha de entradas num tipo de arquivo, no qual deixa coisas que no quer esquecer. Sua pilha de entradas no est funcionando corretamente se: c Voc ainda no tem uma. c Voc tem uma, mas mesmo que voc reveja seu contedo vrias vezes por dia, a pilha nunca parece diminuir. c Voc s rev as entradas uma ou duas vezes por semana. c A sua mesa inteirinha a pilha de entradas. c Seus colegas sabem que a nica forma de voc prestar ateno num documento coloc-lo na sua cadeira.

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O procedimento LDF: Ler, Decidir e Fazer

Toda a base para uma maior eficincia, em qualquer sistema que lide com a administrao da papelada, est baseado no que Pollar chama do procedimento LDF. O princpio aqui decidir o que fazer com cada item que cair na sua mo, e, ento, agir de forma a que isso acontea. Afinal, uma perda de tempo ficar revendo documentos antigos cada vez que tiver de procurar alguma coisa. Evite a tentao de colocar documentos no fundo do escaninho, pensando mais tarde darei uma olhada nisso. Alguns pontos importantes a relembrar: v Se for alguma coisa que deve ser feita agora faa-a! v Se for algo que deve ser feito no futuro, estabelea uma data e crie um arquivo especfico para isso (documentos com datas de entrega, prazos ou cronogramas a serem cumpridos). v Se a ao ou deciso envolve um cliente, coloque o documento na sua respectiva pasta e resolva se voc vai fazer isso agora ou no futuro (veja as duas primeiras dicas). Vendedores de sucesso sempre tm pastas com informaes sobre seus clientes e revem essas informaes freqentemente, principalmente antes de fazer visitas ou telefonemas de vendas. v Se for informao tcnica, decida se importante ou no. Ou ela vai para o lixo ou para uma pasta (que deve ser criada), especfica para arquivar informaes tcnicas.

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E mais:
1. Papis relacionados a uma proposta na qual voc esteja

trabalhando deveriam ser lidos rapidamente, para sua memria conseguir identific-los depois, e colocados posteriormente na pasta do cliente ou prospect. 2. Peridicos, revistas e newsletters, como o jornalzinho interno da sua empresa ou a ltima edio da VendaMais devem ser colocados numa pasta de leitura. 3. Documentos a serem assinados devem ser imediatamente avaliados, assinados (ou corrigidos), e colocados no seu escaninho de sadas. Se alguma coisa sobre a qual voc quer aprofundar-se ou discutir com algum, chame essa pessoa imediatamente e resolva o problema, ou programese com uma data especfica no futuro (no esquea de colocar isso na sua pasta de trabalhos com prazo).
V com calma com a pasta de leitura

Os itens que precisam de mais do que alguns minutos da sua ateno devem ir para a pasta de leitura. Se um vendedor lesse imediatamente tudo que chegasse, raramente teria tempo para vender. Faa uma leitura dinmica do material na sua pasta de entradas. Jogue no lixo tudo aquilo que voc tiver certeza que no tem interesse. Separe entre trinta minutos e uma hora, no dia mais calmo da semana, para rever esse material. Separe um canto na sua mesa para colocar projetos nos quais est trabalhando atualmente. Tome decises rapidamente e livre-se de qualquer material obsoleto ou desnecessrio. fundamental compreender que as pilhas comeam a surgir no momento em que voc decide separar um material para ver depois.

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Controlar o volume de papel na sua vida o primeiro passo para sua organizao pessoal. Se voc aplicar sua inteligncia na organizao dos papis, voc ter condies de planejar seu dia para atividades mais produtivas (como vender, por exemplo). Alm disso, voc vai sentir-se muito melhor tambm. Vender mais e sentir-se melhor: qual o profissional de vendas que no est procurando isso? E no nenhuma receita mgica: basta organizar-se e no deixar que a papelada tome conta da sua vida.

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 Se voc deliberadamente planejar ser menos do que voc capaz de ser, ento eu o previno que voc ser profundamente infeliz pelo resto de sua vida
Maslow

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omo valorizar seu tempo e garantir mais qualidade de vida?

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uide de si mesmo

Somos um grupo de profissionais que vive estressado. o mal do sculo, como a tuberculose foi para os escritores do sculo XVIII. Pressionados por resultados, maltratamos nosso bem mais valioso, que o nosso corpo. Algumas pessoas at dizem que o bem mais precioso o tempo, mas de que adianta termos todo o tempo do mundo se no temos sade? Voc se lembra de uma propaganda de bebida que dizia Eu sou voc amanh? Ser que voc est sendo justo com seu prprio futuro? Ser que voc no est preparando o caminho para seu prprio enfarte, ou depresso, ou lcera? Alimentao inadequada, falta de exerccios regulares, no saber relaxar, falta de um sistema de higienizao mental (como a meditao ou a orao) so casos tpicos entre profissionais de vendas. Por isso temos um desgaste tremendo na equipe, e isso acaba sempre influenciando negativamente os resultados. Tem gente que cuida do seu carro melhor do que cuida do corpo ou da mente. Fazem revises regulares, s colocam gasolina de primeira, cuidam sempre do leo, calibram pneus, etc., porque sabem que no podem ficar sem carro. Porm, se ficar sem carro um problemo, imagine ficar sem corpo!

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Por tudo isso, acompanhe agora algumas coisas simples que voc pode adicionar hoje mesmo ao seu planejamento dirio para melhorar sua qualidade de vida. Afinal, de nada adianta estruturar um plano que tem voc como pea fundamental se no estiver l para garantir sua execuo. e Ritmo 100% de tenso insuportvel: um dos motivos porque as pessoas gostam de esportes porque eles tm o seu ritmo, alternando momentos de tenso com momentos de calma. Assim tambm so as grandes sinfonias e os clssicos do cinema: tenso e relaxamento. Cada pessoa tem um ritmo prprio, mas a vida moderna, muitas vezes, fala mais alto e nos obriga a andar a 100 km/h o dia inteiro. No deixe isso acontecer. Crie breaks no seu dia para relaxar. Saia para caminhar e d uma volta na quadra. Feche a porta da sua sala por 15 minutos e mande barrar todas as ligaes. V tomar uma gua mineral na esquina. Isso no tempo perdido, pelo contrrio. So esses momentos de descanso (tanto fsico quanto mental) que permitem que voc produza ao mximo, concentrando-se em fazer eficientemente o que tem para fazer nesse dia.

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e Homem ou mquina: analise o que voc faz hoje e diga sinceramente: ser que voc no pode ser substitudo por uma mquina ou computador? Tarefas repetitivas, burocrticas e sem criatividade no so apenas chatas e maantes: so totalmente desestruturadoras para um ser humano normal. Ns simplesmente no fomos feitos para ficar horas e horas fazendo tarefas repetitivas. Qualquer um que caia na rotina acaba ficando deprimido em algum momento principalmente se isso no est de acordo com seus objetivos pessoais ou profissionais. verdade que trabalhar com vendas implica em constantes mudanas e desafios, mas se em algum momento voc se sentir pressionado pela rotina, pense: Estou cumprindo minha misso ou simplesmente acabei aqui sem saber como?. Embora simples, a resposta a esta pergunta pode ser muito importante se voc anda meio desmotivado. Uma coisa que separa o ser humano da mquina que ns precisamos ver os resultados dos nossos esforos imediatamente evidenciados. Uma mquina no se interessa nem um pouco pela qualidade do que est fazendo. Um computador pode at perguntar o resultado, mas precisa ser programado para isso. Mas ns somos diferentes, e ficamos desmotivados quando trabalhamos muito tempo em algo e os frutos no aparecem. Por isso to importante receber feedback de outras pessoas constantemente e, se ele no dado, voc deve solicit-lo ativamente. e Bom humor: no adianta. Tem dia em que d tudo errado mesmo. Aquele dia que era melhor nem ter se levantado da cama. Ser mesmo? Ser que na verdade no um problema de atitude? aquela velha histria: um copo est metade cheio ou metade vazio? Muitas vezes, a diferena entre a alegria e a tristeza, a felicidade e o fracasso, simplesmente a maneira como encaramos alguma coisa. a velha mania egocntrica do ser humano de achar que a sua dor de cabea maior do que a dos outros. Lembre-se: a vida cheia de ciclos, e depois da chuva o sol sempre aparece. Sempre.

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e Tempo ocioso: voc j notou como, a cada dia que passa, estamos cada vez mais ocupados? Somos escravos compulsivos da diverso, do barulho, do entretenimento, anestsicos modernos para nosso desconforto psicolgico. Tem sempre um rdio ligado, um jogo de futebol ou uma novela na televiso, algum falando em voz alta, um carro buzinando na esquina. Se o ambiente est silencioso, as pessoas ficam at incomodadas: Credo, o que aconteceu? Morreu algum? Parece um velrio!. Por que voc acha que to reconfortante e agradvel ir para o mato e dormir no mais profundo silncio? Ou escutar o barulho do mar? Na verdade, nossos crebros so bombardeados diariamente com uma carga imensa de informaes, a maioria totalmente intil lixo, para ser bem sincero. Por isso importante ter tempo ocioso, para no fazer absolutamente nada, a no ser relaxar. Mas sem se sentir culpado. fundamental compreender que a sociedade moderna criou uma impresso errnea de que estamos sempre atrasados, defasados, obsoletos. Isso pode ser muito bom para vender computadores e a ltima roupa da moda, mas totalmente manipulador e neurotizante no se deixe manipular. Fique um domingo todo em casa dormindo e veja se voc no comea a segunda-feira com as baterias recarregadas (desde que voc no brigue com a famlia, claro). De qualquer maneira, temos de ressaltar a averso da nossa cultura ocidental pelo silncio e pela contemplao coisas que fazem com possamos conversar de forma calma, tranqila e honesta com ns mesmos. Falando nisso, qual foi a ltima vez que voc teve uma longa e franca conversa consigo?

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e Atividade fsica: impossvel viver em harmonia se a sua mquina no funciona direito. Como possvel buscar o sucesso se a sua cabea di, tem problema de rins, as costas no sei o que... no d. O esporte tem vrias coisas boas: voc entra em sintonia consigo, aumenta o seu autoconhecimento, acaba melhorando automaticamente a alimentao, conhece outras pessoas ativas e saudveis, pode viajar em grupo para competir em outros lugares, tem um hobby para se distrair, etc. Ou seja: invista em voc tambm do lado fsico. Conheo pessoas que, por exemplo, perderam completamente a barriga e mudaram sua atitude em relao vida, passando a encarar tudo com muito mais confiana, j que tem muito mais conhecimento do seu prprio potencial. Se voc desses ou dessas que usa no tenho tempo como desculpa para no fazer exerccio, compre uma esteira ou bicicleta ergomtrica e faa meia hora por dia vendo televiso seu corpo, sua cabea e sua vida (inclusive a sexual) agradecem.

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e Aperfeioamento e aprendizagem constante: outra caracterstica do ser humano a necessidade constante de melhorar (o que muda a disposio de investir o tempo e esforo necessrios para adquirir esses conhecimentos. Lembra-se do conceito de kaizen comentado na introduo?). De qualquer forma, algum que passe mais de um ano realizando uma determinada tarefa j sabe tudo o que tem para saber logo, no existe mais aperfeioamento, nem aprendizagem. Embora as pessoas tenham nveis diferentes de conforto em relao aos desafios, todos, sem exceo, precisam desses desafios. Caso a sua carreira tenha estagnado, talvez esteja na hora de mudar de ramo, de departamento, de empresa... Existe uma grande diferena entre viver dez anos e viver dez vezes um ano (porque tudo que voc fez era igual). Nesse caso, o tempo passou por voc, e no voc por ele. E envelhecer sem aprender, sem sabedoria, no pode ser nunca uma fora impulsionadora. Descubra que tipo de desafio voc tem teso de enfrentar e v fazer isso da sua vida.

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e Formas de auto-expresso: muitas pessoas escrevem, outras pintam, outras tocam msica, algumas rezam, vo missa, criam plantas, cuidam do jardim, fazem trabalho voluntrio em creches e abrigos, tm um cachorro ou gato, criam peixes, canrios, colecionam selos, surfam pela internet, fazem excurses naturais em trilhas e cachoeiras, lutam carat, fazem bal, do aulas, assistem a aulas, cantam no coro, empinam pipa, montam miniaturas, fazem tric e croch, cozinham... Ou seja, existe uma infinidade de coisas que voc pode fazer para se expressar encontre a sua. O filsofo grego Scrates, por exemplo, foi aprender a danar quando tinha 80 anos de idade. Essa uma das vantagens da sociedade moderna: quase tudo democrtico, e temos acesso a centenas de formas de expresso. No desdenhe desse tipo de atividade: Freud j provou que esses sentimentos acabam extravasando, de uma forma ou outra. Canalize-os de maneira criativa e positiva, e voc ser muito mais feliz. e Um pouco de filosofia: Lao Tse, autor do clssico oriental Tao Te Ching, diz que O segredo da vida ser o que . Muitos sculos depois, Kierkegaard escreveu que a nica maneira de ser feliz Ser o que realmente se . No existe muito que discutir: somente fica motivado quem est sendo o que realmente . Nesse caso, por uma questo de atitude, todos os obstculos so encarados naturalmente, como desafios a serem superados para a conquista do objetivo final. Mas preciso tomar uma srie de atitudes. A primeira delas conscientizar-se do que realmente somos, e do que queremos ser. A segunda decidir-se a fazer alguma coisa. Aqui no tem discurso bonito que engane ningum. Afinal, a natureza recompensa as aes, e os resultados , principalmente na sua vida, a nica coisa que interessa. Ningum vai fazer isso por voc. A vida sua quem tem de ser feliz voc.

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Por fim, lembre-se sempre de que quando um problema aparecer na sua frente, preciso pensar o seguinte: independentemente do que quiser da vida, cuide bem de si, e nunca esquea que voc seu bem mais valioso.

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 Nenhum pssaro voar alto demais se estiver voando apenas com suas prprias asas
William Blake

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omo lembrar de tudo?

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reparar, planejar e... foco!

Veja agora algumas estratgias propostas pelo especialista Hilton Johnson para se preparar bem, planejando e administrando melhor seu tempo:
1. A idia de US$ 25.000 O falecido Earl Nightingale gostava

de contar a histria (verdadeira) do presidente de uma grande siderrgica, Charles Schwab, presidente e CEO da Bethlehem Steel Co., que pagou 25mil dlares ao consultor que lhe deu uma simples idia, apresentada em 20 minutos. O senhor Schwab passou a vida dizendo que cada centavo pago por aquela idia tinha valido a pena. Mas afinal, qual a idia? Escreva num papel as seis coisas mais importantes que voc tem de fazer amanh. Numere os itens em ordem de importncia. Ponha o pedao de papel no bolso, e no o leia mais. Amanh de manh, pegue de volta o papel, leia o nmero um e dedique-se a ele. No se preocupe com o nmero dois concentre-se no nmero um, at que a atividade esteja completa. Quando o nmero um estiver pronto, v para o nmero dois, depois trs, e assim por diante, at completar a lista. Uma idia simples, mas o presidente da maior siderrgica americana na poca disse que, do ponto do vista de produtividade, aquela havia sido a melhor idia j implantada entre sua equipe.
Fonte: Hilton Johnson fundador da Sales Academy www.mlmu.com

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2. Conhecimento tudo Como j ensinava Sun Tzu, h muito tempo, em seu A Arte da Guerra, Se voc conhece o inimi-

go e conhece a si mesmo, no precisa temer o resultado de cem batalhas. Se voc se conhece, mas no conhece o inimigo, para cada vitria ganha sofrer tambm uma derrota. Se voc no conhece nem o inimigo nem a si, perder todas as batalhas. No subestime o valor da preparao a fora e impetuosidade no iro compensar a falta de viso estratgica. Preparar-se bem para a batalha vai ajud-lo a enfrentar os desafios com uma base slida, aumentando, inclusive, sua autoconfiana. Por isso, reserve todo o tempo possvel para conhecer bem seu produto ou servio, as condies do mercado, o perfil dos clientes, a forma de trabalhar da concorrncia e, principalmente, analisar suas vendas anteriores para perceber o que pode melhorar a cada nova oportunidade.

No subestime o valor da preparao a fora e impetuosidade no iro compensar a falta de viso estratgica

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3. Desqualifique cedo Talvez a principal razo pela qual

tantos vendedores fiquem estressados com o processo da venda que eles gastam tempo demais com os prospects errados. Ao ler os livros da Coleo Passos da Venda, voc certamente entende como qualificar um prospect, mas ser que voc tambm saberia desqualific-lo? De hoje em diante, comece mentalmente a dar pontos aos seus prospects. Utilize um sistema simples, baseado em motivao, urgncia e, se for apropriado, crdito. Numa escala de um a dez, onde esse prospect se encaixa? Depois de analis-lo, se ele no for um comprador srio e qualificado, dispense-o graciosamente e invista seu tempo naqueles que forem. Sua linguagem desqualificadora deve ser mais ou menos assim: Cara Cnthia, de acordo com o que voc acabou de me dizer, e do jeito que ns trabalhamos, no parece que eu possa ajud-la neste momento. De qualquer forma, aprecio o tempo que estivemos juntos, e foi muito bom conhec-la. Existe alguma outra pergunta que queira me fazer antes que eu me despea?.

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4. Sistema de planejamento semanal Este sistema de adminis-

trao do tempo permite que voc resgate o mtodo ABC, apresentado anteriormente, colocando semanalmente todas as suas atividades numa agenda e priorizando-as com A (as atividades mais importantes), B para aquelas em segundo plano e C atividades pouco importantes. O prximo passo seria priorizar as tarefas A em ordem de importncia, agora usando nmeros. Exemplo: A1, A2, A3, etc. Faa a mesma coisa com os objetivos ou tarefas B e C. Essa tambm uma viso bem mais aprimorada da idia dos 25 mil dlares.
5. Pastas de cores diferentes Quando Ronald Reagan era presidente dos EUA, certa vez foi entrevistado por um repr-

ter que notou em cima da mesa , trs pastas coloridas que estavam sempre ali. Ao ser questionado o que era aquilo, Reagan explicou que a pasta verde continha atividades que precisavam de ateno urgente. A pasta azul continha informaes importantes e a vermelha era para questes pessoais.

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6. Foco, foco, foco Um dos maiores problemas que vemos os

executivos e vendedores criarem que tentam trabalhar ao mesmo tempo em projetos ou atividades demais. Esse um grande erro. Quando os grandes times profissionais ficam concentrados antes de competies importantes, no fazem isso somente por causa da piscina ou do cafda-manh do hotel. O que o tcnico quer, na verdade, que a equipe coma, durma, pense e viva a final e somente aquilo. Para conseguir isso, necessrio eliminar qualquer coisa que possa distrair os atletas. Michael Crichton, o famoso autor de Jurassic Park (entre outros best-sellers), diz que, quando se senta para escrever um novo livro, ele se concentra tanto no que est fazendo que acaba entrando num tipo de transe. Fica to focado nesse transe que comea a acordar cada vez mais cedo, ficando acordado at cada vez mais tarde, sem fazer nada a no ser comer, dormir, pensar e escrever. Hilton Johnson acredita que ateno com foco, sem interrupes, permite que alcancemos o estgio de genialidade criativa do nosso subconsciente mas isso s conseguido com concentrao total. Decida o que importante para voc, e no permita que interrupes ou distraes o tirem da rota ou afastem-no dos objetivos preestabelecidos.

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7. Atividades de alto retorno Uma amiga de Johnson,

Marilyn Jennings, foi por muitos anos a melhor corretora de imveis da gigante RE/MAX no Canad, at dedicar-se consultoria. Durante os ltimos seis anos de sua carreira, Marilyn ganhava cerca de 700 mil dlares, trabalhando apenas seis meses por ano. Seu segredo: ela focalizava seus esforos apenas nas atividades de alto retorno, delegando as cerca de 200 outras atividades para outras pessoas. Ser que voc no pode fazer o mesmo?
8. Administrao pessoal eficaz Stephen Covey, no seu mara-

vilhoso livro Os 7 Hbitos das Pessoas Muito Eficazes, escreveu que administrao eficaz voc ser capaz viver em funo dos seus valores, ao contrrio de viver em funo de seus impulsos e desejos no momento. Covey desenhou uma matriz complexa, porm eficaz, para planejar atividades baseadas numa misso pessoal previamente escrita, decidindo quais so suas principais atividades no cumprimento daquela misso, e depois planejando suas semanas com antecedncia, baseando-se nos objetivos profissionais de longo prazo, bem como valores pessoais importantes. De acordo com Covey, a chave do sistema no dar prioridade baseando-se na agenda, mas sim agendar as suas prioridades. Em outras palavras, os projetos importantes que o deixaro mais prximo dos seus principais objetivos devem ser colocados na agenda com antecedncia (uma espcie de encontro consigo mesmo), junto das atividades importantes e/ou urgentes. Tambm uma boa idia separar um bloco de tempo para resolver especificamente essas atividades. Em vez de somente dedicar-se a coisas importantes ou urgentes, sua agenda semanal deve tambm incluir atividades de longo prazo (que a princpio nunca parecem urgentes). Dessa forma, voc estar sempre avanando em direo aos seus sonhos mais importantes.

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9. Planeje para trs Administrao eficaz do tempo , basica-

mente, estabelecer objetivos, com todas as atividades dirias sendo encaradas como pequenos objetivos em si. Decida quais so seus principais objetivos, e voc pode trabalhar para trs, levando em considerao anos, meses, semanas, dias e mesmo atividades em cada dia. Esse tipo de planejamento vai sem dvida organizar a sua vida, conseguindo diariamente objetivos mensurveis. Imagine que voc est construindo uma linda casa de tijolos, com cada tijolo representando um nico miniobjetivo importante, contribuindo para a construo definitiva da estrutura. Uma vez que tiver decidido qual seu maior objetivo, divida-o em pequenas tarefas, com cronograma, at chegar s atividades dirias. Concentre-se ento individualmente nessas atividades, com vigor e paixo. Colocando apenas um tijolo por vez no lugar, voc construir uma base slida para realizar seus sonhos.

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10. O poder das rotinas Como vendedor, voc conhece os

resultados tremendos de prospectar e fazer apresentaes regularmente. Ento, por que no programar essas atividades regularmente na sua agenda semanal, sem desculpas? Ao separar tempo para descobrir novos clientes (prospeco) e melhorar suas habilidades de vendas, voc est garantindo seu sucesso em muito menos tempo e com muito mais prazer. A chave aqui ter uma atitude proativa em relao s atividades realmente importantes que impulsionam seus resultados em vendas, e fazer desses encontros consigo mesmo algo no negocivel na sua vida.

Administrao eficaz do tempo , basicamente, estabelecer objetivos, com todas as atividades dirias sendo encaradas como pequenos objetivos em si

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11. Contrate uma assistente Como que voc vai planejar

ganhar um milho por ano se continua realizando tarefas de salrio mnimo? Ao estudar o trabalho dos melhores vendedores, voc ver que todos eles aprenderam a melhor tcnica de administrao do tempo que existe: contratar assistentes. Faa uma lista de trs ou quatro atividades que realmente trazem resultados financeiros para voc e sua empresa. Trabalhe somente nessas atividades e delegue todo o resto para uma (ou um) assistente. Se voc acha que no consegue arcar com os custos dessa assistncia, decida quanto dinheiro voc quer ganhar este ano e quantas horas quer trabalhar por dia. Divida o dinheiro que voc quer ganhar pelas horas trabalhadas. Se der mais do que 10 reais por hora, comece imediatamente a planejar a contratao de um ou uma assistente, nem que seja s por um perodo.

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Organizador pessoal do vendedor

Para finalizar e facilitar a organizao de seu tempo de forma definitiva, utilize o sistema a seguir, adaptado de dicas elaboradas pelos especialistas do grupo JustSell (www.justsell.com): 1. Horas remuneradas e Organize seu dia considerando as horas remuneradas horas durante as quais voc deveria estar lidando com prospects e clientes. e Programe as atividades no-rentveis para perodos antes e depois das horas remuneradas. 2. Horas de prospeco e Dedique uma certa porcentagem de horas remuneradas para a prospeco. e Para aumentar a probabilidade de obter sucesso, varie o horrio do dia em que prospecta.

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3. Follow-up e Crie e padronize com antecedncia as peas de follow-up que utiliza com mais freqncia, o que facilita a produo e o envio. e Documente todo follow-up imediatamente no deixe para depois. 4. Desenvolvimento profissional e Programe algumas horas no-rentveis para desenvolver habilidades em vendas ou aumentar o conhecimento sobre seus produtos e servios, sobre o mercado, a concorrncia, etc.

Planeje suas aes de acordo com o calendrio, tanto para programar suas vendas, como para enviar mensagens de felicitaes aos seus clientes

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5. Calendrio comemorativo e Tenha mo um calendrio comemorativo e esteja atento para os dias especiais de cada ms. e Planeje suas aes de acordo com o calendrio, tanto para programar suas vendas, como para enviar mensagens de felicitaes aos seus clientes. 6. Contabilize seu tempo e Ponha na ponta do lpis e planeje o seu esforo de vendas de acordo com as etapas que compem o seguinte funil: 3 Quantos prospects costumam ser contatados? 3 Quantos desses contatos normalmente se transformam em oportunidades qualificadas? 3 Quantas oportunidades qualificadas geram propostas? 3 Quantas propostas se transformam em contratos? 3 Quantos contratos conseguiro originar clientes?

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7. Recicle o tempo perdido e Tenha sempre mo algo para ler nos momentos de atraso de vos, salas de espera, etc. e Utilize o tempo no trnsito para ouvir CDs de treinamento ou motivao. 8. Ligao extra e Um nico telefonema a mais do que planejado todos os dias significa mais de 250 contatos extra em um ano.

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 Nunca ande pelo caminho traado, pois ele conduz at onde os outros foram
Alexander Graham Bell

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Sucesso
No fique se gabando pelo seu sucesso; mas tambm no pea desculpas por ele
Malba Tahan

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Glossrio
Commodity Produto que no apresenta diferenciao, como: chapas de ao, produtos qumicos, papel, milho, feijo, entre outros. Feedback Termo muito utilizado em psicologia, que em marketing e vendas est relacionado retroalimentao de informaes. Atravs do feedback, todas as informaes e resultados obtidos nas aes de vendas, por exemplo, so encaminhados aos gerentes, permitindo que os procedimentos de trabalho e estratgias sejam analisados e, eventualmente, corrigidos. Follow-up Em marketing e vendas significa acompanhar todo o processo de uma negociao ou de um produto ou servio durante sua venda, junto ao cliente. Insight Em psicologia, compreenso sbita de uma situao, de um comportamento, de uma atitude, prprios ou alheios. Newsletter Boletim informativo, impresso ou enviado por e-mail, com contedo editorial especializado. Procrastinao Ato ou efeito de procrastinar; adiamento; delonga. Prospectar Termo utilizado em geologia para designar a explorao de uma regio procura de jazidas de minrio. Em marketing e vendas o termo prospect define um cliente potencial.

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V
Sim

oc est preparado?

1 Voc sente-se preparado para realizar vendas consultivas e ajudar os

clientes a comprarem? Sim No

2 Voc entende que vender um processo e demanda esforo continuado?

No

3 Voc sabe como funciona seu ciclo de vendas e qual a melhor maneira de

automatiz-lo? Sim No
4 Voc lembra quais so os passos para definir objetivos e planejar como

alcan-los? Sim No
5 Voc sabe como montar seu planejamento dirio e fugir da procrastinao?

Sim

No

6 Voc incorporou tcnicas de administrao do tempo para melhorar seus

resultados? Sim No
7 Voc sabe como separar informaes importantes e livrar sua mesa de toda

aquela papelada? Sim No

8 Voc sabe como valorizar seu tempo e garantir mais qualidade em sua vida?

Sim

No

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Agora sua vez!

Conte-nos a sua histria, o seu case de sucesso, a sua maneira de se preparar e ajude a fortalecer a nossa rede de contatos. Este espao seu. Conte-nos a sua histria de sucesso na rea de vendas, como voc conseguiu planejar e administrar melhor suas aes e potencializar seus resultados junto aos clientes, sua opinio sobre este livro, outros temas que gostaria de ver publicados, etc. Aguardamos a sua colaborao.

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