EL PLAN DE NEGOCIOS

Las 8 etapas que debe incluir:

1.Resumen del objetivo del plan de negocio 2.Anlisis del mercado y competencia 3.Descripcin del servicio o del producto y sus fases de produccin 4.Estrategias de comercializacin o Plan de Marketing 5.Detalle de las Personas y de la Organizacin 6.Clculo del costo y fijacin de precios del producto o del servicio 7.Pronstico del flujo de fondos (cash flow) 8.Estado de ganancias o prdidas.

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1. El Resumen
El resumen es una breve sntesis de los aspectos ms importantes de un plan de negocios. Es lo primero que lee el potencial inversor. Conviene hacer el resumen al final, ya que la informacin se extrae del cuerpo principal del plan de negocios, pero colocarlo siempre en primer lugar en la presentacin. Busque claridad y no utilice ms de dos pginas. Es importante que el resumen sea breve ya que aquellos que estn evaluando su plan estarn muy ocupados y estudiando muchos planes de otras personas. Un delineamiento corto, claro y sencillo puede ayudarlos a considerar en forma positiva su plan de negocio. Destaque cules son las ventajas de su servicio o producto. Los datos que deber proveer son: Descripcin de la empresa Nombre Producto o servicio Personal Mercado Competencia Gerencia Objetivos de la empresa Actividad de la empresa Necesidad que satisface Factor (es) clave del negocio Es diferente de otras empresas porque: Monto de inversin requerida

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2. Anlisis del Mercado y de la Competencia

Ningn emprendedor debe olvidar que para estar en condiciones de iniciar un negocio el conocimiento del mercado es fundamental. La investigacin de mercado se utiliza para conocer la oferta (cules son las empresas que ya estn ofreciendo ese producto o servicio o uno similar) y la demanda (quines son y qu necesidades tienen los consumidores). Es importante que no se entregue un exceso de informacin detallada. D nfasis slo a las conclusiones claves, con las evidencias que le llevaron a esas conclusiones. En su relacin debe analizar:

a. Visin general Definir cul es su plan de negocio en la forma ms simple posible. Cul es el tamao total del mercado? La demanda, est aumentando o disminuyendo?

b. Investigacin Proporcionar un plan general de la investigacin realizada, cuestionario empleado, entrevistas y alguna prueba de comercializacin que usted haya realizado.

c. Clientes o consumidores Indique quines sern sus clientes en la forma ms precisa posible. Por lo general, esto se conoce como "segmentar" el mercado. Cul segmento le interesa a usted? Se puede tratar de identificar los segmentos de mercado a travs de distintas variables, como: Sexo Edad Estado civil Tipo de familia Tipo de vivienda Ocupacin Tiempo libre Grupo tnico Nivel socio-econmico Ubicacin geogrfica

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d. El Producto/Servicio Los clientes no compran por comprar, tanto los productos como los servicios les permiten satisfacer sus necesidades. En sntesis, qu es lo especial que proporciona su producto/ser vicio? Un anlisis dar importancia al mensaje que usted tiene que hacer aceptar, o sugerir otras formas de satisfacer sus necesidades. Otros factores podran incluir situacin social, inters o gusto personal. Generalmente la palabra clave en estos casos es comodidad - cmo lograr que la vida de las personas sea un poquito mejor dndoles los beneficios apropiados.

e. La Competencia Quines estn en el mercado? Cmo operan? Una idea original puede significar que usted tenga poca competencia, pero la demanda puede ser incierta. Muchos competidores indican que existe un mercado; pero, podr competir? Cmo se diferencia de sus competidores? Dnde hay vacos en el mercado y cmo podra llenarlos?

f. Conclusiones Analizar el mercado, mirar hacia afuera, le permitir tener una visin ms amplia de su negocio. De esta observacin es importante que intente captar cules son las oportunidades que usted tiene en el mercado y cules son las amenazas.

3. El Producto o Servicio
Esta seccin tiene el objeto de describir el producto o servicio en detalle. Si su empresa adems de vender va a producir, entonces tambin debe describir el proceso de produccin. En el anexo puede incluir dibujos, grficos y folletos que permitan visualizar los productos. Necesita describir exactamente lo que se propone hacer e indicar con lujo de detalles cmo enfrentar las diferentes etapas de produccin, sus problemas y forma de resolverlos, procesos, equipos y materiales que debe utilizar. Para iniciar esta etapa es aconsejable mirar los siguientes aspectos de su plan de negocio: Cules son sus fortalezas. Cules son sus debilidades. Cules son sus oportunidades. Cules son sus amenazas.

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Esto le permite ver, lo que su anlisis de mercado le dice de su producto o servicio. Si se da una respuesta veraz a cada pregunta, puede utilizar los resultados para redactar esta etapa.

Los datos que deber tener son: Descripcin del producto/servicio Producto/servicio Caractersticas (qu es?) Beneficios (qu hace?) Necesidades (qu satisface?) Proceso de produccin (si corresponde) Aspectos legales Marca Patentes Licencias Derechos Impuesto e IVA Registro del diseo Derechos de autor

4. Plan de Marketing o Estrategia de Comercializacin

Para establecer una estrategia debe definir primero qu es lo que pretende hacer, es decir, sus objetivos. Pregntese Qu es lo que quiero lograr? Lograr ventas de "x" pesos por ao Ser rentable dentro de 18 meses Captar un "x" por ciento del mercado local

Luego analizar los siguientes pasos: a. El Producto o Servicio Usted ya ha hecho una descripcin de lo qu es su producto/servicio. Ahora seale cmo va a manejar su desarrollo a lo largo de los prximos dos aos.

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Por ejemplo: Puede proporcionar el paquete completo inmediatamente o piensa ingresar atracciones adicionales en forma escalonada a medida que comience a ganar ms dinero? Piensa tener un producto piloto para probar el mercado? Piensa agregar ms productos a la lnea en el futuro? Es importante delinear la forma en qu piensa diferenciarse de la competencia qu tiene usted que ellos no tengan? Por qu los clientes van a preferirlo a usted en lugar de otros negocios en el mismo campo?

b. Poltica del Precio de Venta Una vez cubiertos sus costados bsicos, usted tiene un cierto margen de ganancias con el cual jugar. Qu variaciones piensa hacer en el precio para obtener una posicin segura en el mercado? Por ejemplo: Piensa tener un programa de ofertas preliminares para que el cliente pueda probar su servicio? Quiere ofrecer un descuento a compradores por mayor? Quiere poner un precio alto desde el comienzo para que su producto entre a un mercado de productos de calidad?

c. Distribucin No vale la pena fabricar un producto excelente si no se lo puede hacer llegar al cliente. Esto es tan crucial como cualquier otro factor. Algunos de los aspectos que hay que considerar son los siguientes: Vender directamente a sus clientes o a travs de distribuidores? Cmo se va a transportar los tems al lugar de la venta? No olvide los factores poco comunes, como la venta por correo, por Internet, por telfono y la relacin que va a tener con comerciantes, agentes o mayoristas.

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d. Promocin Lo ltimo en orden pero no en importancia en la etapa de la puesta en marcha es la promocin. De qu sirve que tenga algo para ofrecer si no lo comunica? Cmo abrirse paso en el mercado y hacerle saber al cliente que usted existe? Esto depender de su estrategia promocional. La promocin puede tener distintos objetivos: que los potenciales clientes sepan de su existencia, que lo visiten, que recomienden su producto/servicio, que lo compren, que soliciten ms informacin. Cul es el mensaje adecuado para concretar su objetivo? Aqul que logre sintetizar los beneficios de su producto. Los beneficios en forma de mensaje sern los impulsores de su negocio. Una vez definido su mensaje, cul medio de difusin quiere utilizar? Medios masivos: comerciales de TV, radio, avisos en diarios y revistas, afiches en va pblica. Marketing directo: mailings (folleto por correo), teleshopping ("Llame ya") Punto de venta: decoracin del local de venta, exhibidores, folletos, disposicin de productos Auspicios y patrocinios: eventos y proyectos empresariales, culturales, deportivos, comunitarios. Relaciones pblicas: contactos con la prensa y lderes de opinin, llamados telefnicos de cortesa, organizacin de eventos, conferencias, envo de tarjetas y obsequios.

Cunto va a costar? Nunca deje de formularse esta pregunta. Es comn que se asigne un presupuesto de publicidad y promocin sin pensar en el beneficio que generar. Hay formas de evaluar la efectividad de cada medio de comunicacin y usted debe informarse de ellas para decidir qu es mejor para cada medio de comunicacin y usted debe informarse acerca de ellas para decidir qu es mejor para su negocio. Finalmente al sealar su estrategia de mercado, trate de ser lo ms especfico posible. Los buenos planificadores encuentran til enumerar sus objetivos por orden de importancia, para ayudarles a fijar su atencin en aquellos que sern esenciales. Recuerde que despus de la puesta en marcha tendr que continuar y desarrollar este proceso de planificacin.

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5. Las Personas y su organizacin

En cualquier empresa es esencial demostrar que las personas que estn a cargo son capaces de realizar el trabajo necesario para que el negocio funcione. Deber preguntarse: Cules son las habilidades claves necesarias para hacer funcionar la idea? Esto puede incluir habilidades tcnicas, como ensamblaje, venta, comerciales, etc., pero no olvide mencionar las cualidades ms personales: entusiasmo, energa, capacidad para trabajar bajo presin. Quin va a realizar cada tarea? Haga una lista de todos los que estn involucrados. Posiblemente tenga que contratar algunos servicios especializados, como contadores o trabajadores temporales. Por qu podran hacerle frente a estas responsabilidades? Esto abarcar desde la experiencia y calificaciones propiamente dichas hasta otras tareas en las que ha estado involucrado que confirmen sus habilidades. Capacitacin. Ha podido identificar alguna laguna en su capacidad? Por ejemplo, uno de los socios puede decidir tomar un curso de contabilidad. Enumere toda la capacitacin que tenga relacin con su actividad comercial. Organizacin. Esto se refiere a cmo va a organizar al personal dentro de la empresa y qu tipo de organizacin legal va a establecer. Por ejemplo. Comercial, unipersonal, sociedad annima, cooperativa, sociedad de responsabilidad limitada.

6. Clculo de Costos y Fijacin de Precios

Esta etapa le permite ver cmo va a obtener dinero con su plan de negocio. Su objetivo es demostrar dos cosas: a.Cunto cuesta producir su producto/servicio y luego, cunto le va a cobrar al cliente. b.Qu volumen de ventas necesita para cubrir todos los costos y poder obtener una ganancia.

Costos Bsicamente existen tres tipos de costos que hay que considerar: 1.Costos del producto o servicio: como materia prima, insumos necesarios, etc. Estos costos sern los mismos para cada unidad producida y el total variar con su produccin. Se conocen como costos directos, o a veces como costos variables porque varan segn el nmero de unidades fabricadas. 2.Costos fijos: como alquiler, contribuciones, luz, promocin, seguros, sueldos del personal, depreciacin, etc. La depreciacin cubre el desgaste del equipo que dura ms que un ao.

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3.Remuneracin: el dinero que saca del negocio, sale de las utilidades (es decir, ingresos por ventas menos los costos directos y los fijos).

El Precio Sobre la base de su investigacin de mercado, usted ha podido estimar sus ventas totales posibles. Divida sus costos fijos globales y sus propios costos de mano de obra, por las ventas para obtener la "contribucin" de cada unidad. Luego sume los costos directos y quizs un margen de utilidad adicional. Si est ofreciendo un servicio, calcule el nmero de horas "productivas" que espera trabajar y luego divida por los costos para obtener un valor por hora. Una vez calculado un precio de esta forma, tendr que compararlo con el de la competencia. Est demasiado alto? O demasiado bajo? Recuerde, es posible aplicar un sobreprecio por calidad u originalidad.

Costos de la Puesta en Marcha Un vez que usted haya calculado sus costos y haya estimado el precio de venta, estar listo para calcular cunto necesita vender para llegar al punto de equilibrio (no- prdida-no ganancia) y comenzar a tener utilidad. La forma mas fcil de hacerlo es dibujar un diagrama de "equilibrio" que indique sus costos e ingresos en forma grfica y por lo tanto las ventas mnimas necesarias para comenzar a obtener utilidad.

Ventas Esta es la clave. La lnea ventas le indica cunto dinero recibir al vender a un cierto precio. El nivel de ventas en el cual comienza a exceder sus costos se conoce como el punto de no-ganancia-no prdida. Ms all de este punto se comienza a obtener utilidades. No hay dos cuadros que indiquen el punto de equilibrio que sean iguales. Un plan de negocio que involucre servicios (por ejemplo: limpieza de ventanas a mecanografa) tendr principalmente costos fijos. Un plan de negocio que involucre produccin (por ejemplo fabricar mesas) tendr costos fijos y variables altos. Por ejemplo, un precio ms alto mostrar una lnea de ventas con un grado de inclinacin ms marcado y llegar al punto de equilibrio ms rpido; pero puede ser ms difcil vender al precio ms alto. Con un precio ms bajo desplazar a la competencia, pero puede vender lo suficiente para tener gastos y entradas iguales? Slo usted puede contestar estas preguntas.

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7. Pronstico de Flujo de Fondos (Cash Flow)

El flujo de fondos es la manera de ver cules sern los ingresos y cules los egresos a lo largo del tiempo. Es un plan que permite observar en qu momento ingresa dinero y en qu momento se deben realizar los pagos, de manera de estar preparado para afrontarlos. Puede ser anual o mensual. Es comn que quienes ponen en marcha un negocio por primera vez no sepan diferenciar claramente entre ingresos y ganancias. Atencin, son dos conceptos muy diferentes. Ingreso es todo el dinero que entra a la empresa (por ventas, crditos, aportes de capital, etc.). Ganancia es el dinero que queda una vez que a los ingresos se le restan los costos. Un pronstico del flujo de fondos es probablemente el documento esencial que cualquier posible inversor querr ver. Es tambin un cuadro de planificacin muy importante para usted, muestra mes a mes cunto dinero est entrando y saliendo del negocio en un momento dado.

El Formulario para Pronstico de Flujo de Fondos Estudie el formulario de muestra en la III Seccin. Est dividido en tres secciones: 1.La Superior: muestra los ingresos de "dinero entrante", proveniente de ventas, bonificacin de actividades comerciales, ahorros, prstamos, etc. 2.La del Medio: muestra sus costos. 3.La Inferior: muestra los balances mensuales y el balance acumulativo, es decir, el dinero disponible.

Ventas: Esto es (precio de venta x nmero de artculos vendidos) Debe hacer un pronstico bsico de ventas para el ao, mes a mes. Es fcil escribir cifras inventadas, pero sea realista! Muestre las entradas en el mes que son recibidas. Subsidios/prstamos: Estas son entradas provenientes de prstamos, ser lo ltimo que se calcule una vez que se hayan visto los resultados. Muestra cualquier entrada, subsidios, bonificaciones, etc. Costos: Algunos de estos sern fijos, algunos sern variables y dependern de las ventas pronosticadas para ese mes. Muestre los costos en el mes en que los paga. Por ejemplo, posiblemente tenga que pagar el alquiler tres meses por adelantado o el seguro un ao adelantado.

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FORMULARIO DE FLUJO DE FONDOS (CASH FLOW)

EMPRESA:_____________________________________ Perodo Desde el:_____de___________de_________ Hasta el:_____de___________de_________ . Perodo:____________________________________________ PRESUPUESTO DE FLUJO DE FONDOS (A)Saldo Inicial en Caja Ingresos de fondos (a) Ingresos por ventas (b) (a x 19%) IVA cobrado Aportes del propietario Prstamos Asignacin de empresa Otros ingresos de fondos (B) Total Ingresos Fondos Egresos de Fondos Compra de materia prima Gastos de fabricacin Mano de obra directa (salarios y cargas sociales) Sueldos y Cargas Sociales resto del personal Pagos de alquiler Contribuciones Expensas comunes Luz Gas Agua Comunicaciones (telefona e internet) Promocin y Publicidad Viticos Correspondencia Gastos Bancarios (comisiones y gastos) Pago de Intereses (bancarios y no bancarios) Impuestos Varios (Estatales y Municipales) Compra de Suministros de Oficina (d) (c x 19%) IVA Pagado (b - d) IVA a Pagar al S.I.I. Impuesto a las Ganancias Retiro de Socios Compra de Activo Fijo (C) Total Egresos de Fondos (D) (B-C) Aumento / (Disminucin) de Caja (E) (A+D) Saldo Final de Caja

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8. Presupuesto de Ganancias o Prdidas

Para tener una visin general de la rentabilidad del negocio al trmino de un ao, hay que redactar un presupuesto de ganancias o prdidas. Este muestra los ingresos por ventas y los gastos para producir esas ventas. Cubre todo el negocio de un ao e indicar las ganancias obtenidas. El formulario en blanco proporciona sugerencias para los encabezamientos, aunque puede haber otros para un negocio en especial. Slo una nota: depreciacin. Esto es permitido en los tems principales del activo y durar por unos pocos aos (como por ejemplo un vehculo). No es un tem de caja; en otras palabras, no es dinero que efectivamente se haya gastado, pero es dinero que debe guardarse cada ao para estar listos para reemplazarlos, por lo tanto no figura en el pronstico de flujo de fondos. Por otra parte, los gastos de capital se muestran todos en el flujo de fondos. La cuenta de Ganancias o Prdidas debiera incluir: Pronsticos de ventas, en cantidad y valor. Los costos directos de producir estas ventas. Los ingresos de ventas menos los costos directos dan la "utilidad bruta". Todos los costos fijos, tales como sueldos del personal, telfono, alquiler, contribuciones, energa, depreciacin, propaganda, etc. Al deducir estos gastos de utilidad bruta obtenemos la "utilidad neta". Es la utilidad neta la que es suya y sobre la cual tendr que pagar impuestos. El dinero que saca del negocio, sus giros, se descuentan de la utilidad. Lo que sobre, se puede reinvertir en el negocio, para ayudarlo a crecer.

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FORMULARIO DEL PRESUPUESTO DE PRDIDAS Y GANANCIAS

EMPRESA:_____________________________________ Perodo Desde el:_____de___________de_________ Hasta el:_____de___________de_________ . SUPUESTOS BSICOS de TRABAJO (1) (1) Unidades vendidas (2) (2) Precio unitario (3) (3) Costo unitario (materia prima) (4) (4) Unidades producidas por persona de fbrica (5) (5) Unidades vendidas por persona de ventas (6) (6) Salario + Cargas Sociales personal de fbrica (mensual) (7) (7) Salario + Cargas Sociales personal de ventas (mensual) (8) (1/4) Total personal de fbrica (9) (1/5) Total personal de ventas (A) (1x2) Ingresos por Ventas Gastos Directos (1x3) Materia prima Gastos de Fabricacin (6x8) Mano de Obra (B) Total Gastos Directos (C) (A-B) Margen Bruto Gastos Fijos (7x9) Sueldos + Cargas Sociales personal de ventas Sueldos + Cargas Sociales personal de administracin y gerencia Depreciacin de Equipos Alquiler Contribuciones Gastos comunes Luz Gas Agua Comunicaciones (telefona e internet) Promocin y Publicidad Viticos Correspondencia Gastos Bancarios (comisiones y gastos) Pago de Intereses (bancarios y no bancarios) Impuestos Varios (Estatales y Municipales) Compra de Suministros de Oficina Otros Gastos (D) Total Gastos Fijos (E) Utilidad Imponible (F) (Ex17%) Impuesto a las Ganancias (G) (E-F) Utilidad Neta

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