Valve

Valve, een Nederlands bedrijf dat handelt in pompen en kleppen (Valve is het Engelse woord voor klep), heeft veel last van de teruglopende bedrijvigheid in de Off Shore industrie. Als toeleverancier voor de bouw van schepen en boordplatforms, maar ook van diverse industrile bedrijven, merken zij het direct als de investeringen in deze grote projecten teruglopen. Dat geld niet alleen voor Valve; ook andere bedrijven die zij als concurrent beschouwen, hebben hiermee te maken. Voor het bedrijf Pump betekende dat bijvoorbeeld dat hun orderportefeuille zo sterk terugliep dat zij de prijzen voor hun waterpompen en semipermeabele kleppen (halfdoorlatende olieafsluiters die wel water maar geen olie doorlaten) met 20% naar beneden hebben bijgesteld. Valve geldt als de marktleider en is vermaard om haar kwaliteit. Concurrent Pump is zich meer en meer succesvol gaan richten op het lichtere industrile werk. Niet alleen van die zware installatie, maar ook lichtere pompen die zelfs door particulieren kunnen worden gebruikt. Als afzetkanaal heeft zij hiervoor de Gamma, de Karwei en de Praxis gevonden, grote bouwmarkten in Nederland. Ing. Jan Lely, een nazaat van de beroemde dr. Lely, bouwer van de afsluitdijk in Nederland, staat voor een moeilijke taak. Als nieuwe manager Verkoop van dit bedrijf moet hij proberen de prijzen op niveau te houden. Als premium brand weigert de directie van Valve haar prijzen bij te stellen en tegelijkertijd heeft zij Lely de opdracht gegeven het klantverlies tegen te gaan. Jan Lely beschikt over een verkoopteam dat bestaat uit Anton, Bart, Cindy, Donna, Els en Fred. De volgende verkoopdata zijn ter beschikking van Lely en dateren van vorig jaar:

Tabel 1 Deze verkopers zijn technisch georinteerd. Hun vooropleiding bestaat uit een technische HBOopleiding en zij kunnen hun gesprekspartner (ingenieurs) bij klanten en prospects zeer goed te woord staan. Men heeft verstand van zaken. In het team is halverwege het jaar de zeer gemotiveerde Els toegevoegd. Tot nu toe was deze markt zeer sterk gericht op kwaliteit en was prijs op zich niet zon issue. Maar aangezien alle bedrijven nu op de kosten letten, wordt regelmatig gekozen voor een voordelige koop benadering waardoor Valve steeds vaker achter het net vist en dus orders misloopt. De afdeling marketing, een groepje dat verantwoording aflegt aan Jan Lely, is vooral bezig met het maken van de verkoopfolders (zeer technisch) en het organiseren van de jaarlijkse internationale Off Shore beurs, genaamd High Water, waar Valve elk jaar nadrukkelijk aanwezig is met 2 accountmanagers en een stand vol producten en apparaten. Jan Lely beziet met argusogen hoe Pump bezig is een andere markt te benaderen, en hij vraagt zich af of Valve dat ook niet zou moeten doen, en of de huidige organisatie daarvoor goed is uitgerust.

Jan Lely is licht geschrokken van de verkoopcijfers en de data zoals deze jn de tabel staan en besluit om met de verkopers mee op pad te gaan om zo de markt beter te verkennen. Een van de eerste bezoeken is bij Smit Internationale waar hij samen met Anton in gesprek komt met Hans Verhagen, inkoper Additional Equipments. Een klant van naam en faam, die genteresseerd is in afsluitkleppen. Tijdens dat gesprek merkt Lely hoezeer de prijzen in de markt onder druk staan en hij ziet dat Anton worstelt met de dwang die Verhagen op hem uitoefent om de prijs, die vroeger toch bijna vanzelfsprekend was, omlaag te krijgen. Oke, voorheen was er wel sprake van wat kortingen, maar die waren gerelateerd aan klantgrootte en afname. Nu is men gewoon echt de prijs per eenheid ter discussie aan het stellen! Jan Lely wil voorkomen dat het een koehandeltje wordt en zegt toe nog eens goed naar de prijs te kijken. Terugrijdend van dit account verwijt Jan Lely richting Anton dat hij geen BATNA-analyse heeft gemaakt van dit account, anders had hij wel wat zekerder dat gesprek kunnen voeren. Anton merkt op dat hij hier nog nooit van heeft gehoord. In de weken daarop volgend heeft Jan alle medewerkers een dagje vergezeld en heeft op basis daarvan de tekortkomingen van zijn team vastgesteld. Jan beseft dat er een grote slag moet worden gemaakt in de verdere professionalisering van deze verkoopclub en besluit dat er fors moet worden genvesteerd in training en verkoophouding. Als eerste besluit hij de kennis van de medewerkers over hun klanten te vergroten. Daarnaast is hij van mening dat BATNA en de concessieanalyse standaard tot de voorbereiding van een accountmanager moet gaan behoren. In het team bestaat een scheiding tussen key-accountmanagers en accountmanagers (ook wel verkopers) genoemd). Met name de key-accountmanagers dienen zich meer te richten op het opbouwen van een relatie met hun klanten Jan is nu niet meer op kantoor te vinden. Een groot deel van zijn tijd is hij bezig om te zien of zij de vaardigheden die zij tijdens de trainingen leren, in de praktijk brengen. Stevige gesprekken na afloop van een bezoek tussen hem en een medewerker zijn aan de orde van de dag. Een deel van de medewerkers vindt dat hij hoge eisen aan hen stelt maar anderen hebben het idee dat hij juist bezig is om de individuele prestatie te vergroten en de sterke punten van de mensen te benutten Aan het eind van het jaar heeft Jan beoordelingsgesprekken met zijn medewerkers. Een aantal heeft een duidelijke vooruitgang laten zien in de door hem gestelde doelstellingen.

Vragen.

1. Aan de hand van de gegevens in de tabel 1 kunnen al wat conclusies worden getrokken. Bereken de volgende kengetallen per verkoper: (8 punten) a. b. c. d. e. f. De marge De ordergrootte de succesratio aanwezigheid verkoopaanwezigheid verkoopactiviteit

a Anton Bart Cindy Donna Els Fred

2. Als je deze groep verkopers zou moeten onderverdelen, en je kijkt naar tabel 1, wie zouden dan de key-accountmanagers zijn, en wie zouden verantwoordelijk zijn voor de kleinere klanten. Beargumenteer je keuze op grond van de tabel en je uitwerking van vraag 1. (8 punten) 3. a. Kijkend naar tabel 1 en je uitwerking van vraag 1, op welke aspect zou de nieuweling Els moeten worden gecoacht? (2 punten) b. Met welke medewerker zou je eens een stevig gesprek moeten voeren en op grond waarvan kom je tot die keuze? (2 punten) 4. Anton heeft nog nooit van een BATNA-analyse gehoord. U wel. Geef de verschillende onderdelen van deze analyse en zet dat schematisch op. (12 punten) 5. Welke zaken kunnen door een accountmanager worden overwogen als hij zich buigt over een concessieanalyse? (4 punten)

6. Om meer over een klant te weten te komen, kan een accountmanager een accountanalyse maken. Welke 5 zaken horen in deze analyse in ieder geval thuis? (12 punten) 7. De key-accountmanagers dienen een betere relatie met hun klanten op te bouwen. Dat kan op verschillende manieren. a. Geef per gegeven manier 3 (algemene) voorbeelden. Hieronder staan die manieren. (4 punten) I. persoonlijk vertrouwen II. technische ondersteuning III. ondersteuning met betrekking tot middelen IV. serviceniveau V. risicovermindering b. Welke manier zou jij als jij Jan Lely was extra aandacht geven? Beargumenteer je keuze. (4 punten) 8. a. Welke onderdelen voor een targetstelling zou een baas van een verkoopafdeling per medewerker kunnen formuleren. (4 punten) b. Welke zou je hebben geformuleerd voor Fred en Els? (4 punten) 9. De leiderschapstijl van Jan wordt verschillend ervaren. Dat kan, want een goede leider kent verschillende stijlen. a.Welke twee stijlen zouden de medewerkers in hem hebben herkend en geef de kenmerken daarvan. (4 punten, 2 per stijl) b.Welke twee andere stijlen ken je? (4 punten, 2 per stijl) 10. Jan Lely heeft nagedacht over de benadering van de markt voor lichtere pompen. Hoe denkt u dat deze markt, gegeven de huidige organisatie en het feit dat er geld voor investeringen is, het best kan worden aangepakt? (8 punten)