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El Arte de Negociar (w Ury)

El Arte de Negociar (w Ury)

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11/14/2012

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«La mayoría de las negociaciones están ganadas o perdidas desde antes de iniciar las conversaciones, según la calidad de la preparación.»
Si las disputas son inevitables, ¿qué se puede hacerpara resolverlas satisfactoriamente? En una disputaen particular, uno puede intervenir y tratar de resol-verla personalmente. Pero aunque tenga éxito, elconflicto de intereses que generó la disputa va ap er m a nece r. Nuevas disputas van a surgir y las par- tes pueden volver a enfrentarse.
Si alguien deseatener un impacto más allá de una disputa sin-g u la r, es necesario desarrollar procedimien-tos para que utilicen las partes, aún en la au-sencia de uno, para resolver sus disputas mássatisfactoriamente y a un costo más bajo.
Los conflictos son naturales, como el agua. Perocuando hay demasiada agua en el lugar equivocado,hay que construir canales y represas para evitar lacatástrofe. Eso es la negociación.
Hay tres maneras básicas para manejar cual-quier conflicto en particular
. Una se basa enquién tiene más poder, y generalmente desembocaen una guerra o en una huelga, de acuerdo al con-texto. La segunda busca resolver el problema segúnquién tiene la razón; entonces hay que recurrir a lostribunales. Y la tercera es la negociación. Es decir,aquella comunicación de ida y vuelta, tendiente alograr un acuerdo, donde los involucrados tienen al-gunos intereses comunes y otros opuestos.
En esta dinámica, la tarea de diseñar una so-lución en conjunto que, además, sea acepta-ble, tiende a convertirse en una verdadera ba-talla, pues cada parte trata de forzar a la otraa cambiar su posición por medio de pura fuer-za de voluntad.
Todo esto desencadenará en algúnmomento la rabia y el resentimiento, pues la otraparte se vio obligada a aceptar o ceder, dejando delado sus propios intereses.Pero no es necesario llegar a la batalla campal. Nohay por qué pelearse con la contraparte. Este es elmétodo ideado en Harvard, que basa la negociaciónen los principios o en los intereses de las partes.Las cuatro reglas de oro de este método son: 1) se-pare el problema de las personas; 2) concéntrese enlos intereses, no en las posiciones; 3) genere unavariedad de posibilidades antes de decidirse a ac-tuar y 4) insista en que "el" resultado se base en al-gún criterio objetivo.
Las personas involucradas deben verse a sí mismas como empeñadas en un trabajo hom-bro con hombro, atacando el problema y noatacándose mutuamente.
Claro que es una tareadifícil. Por una parte, el negociador desea lograr unacuerdo que satisfaga sus intereses sustanciales, ypor otra, le interesa su relación con su contraparte.
Una de las tantas habilidades de un negocia-dor exitoso es saber mantener la equidad ojusticia al momento de negociar.
Y, además, dar-se cuenta y hacer un alto cuando las heridas que seestán haciendo son más profundas. Unida a esta ha-bilidad, se encuentra la de mirar la negociación co-mo "la" manera de resolver los conflictos a largoplazo; por lo tanto, es muy importante para lograrrelaciones sostenidas en el tiempo.Cuando se entra en el espiral de la confrontación,comienzan a aparecer elementos que hacen cadavez más difícil llegar a fórmulas negociadas. Ya ni
POR WILLIAM URY
El artede negociar
 La negociación es la comunicacióntendiente a lograr un acuerdo,donde los involucrados tieneninereses comunes y opuestos.
 
«Abriéndose a considerar múltiples opciones, puede crear nuevas posibilidades,una de las cuales podría satisfacer sus intereses y a la vez satisfacer los de la otra parte.»
siquiera existe la posibilidad de comunicarse. Espreferible apostar a la cooperación.
La primera lección para un negociador es quenunca debe aceptar un NO por respuesta.Siempre debe sondear intereses presentes ofu tu ro s .
Ante un NO, es necesario: cuando afirmen su posi-ción, no los rechace. Cuando ataquen sus ideas, nolas defienda. Cuando lo ataquen a usted, no los ata-que. Rompa el círculo vicioso negándose a reaccionar.Un negociador exitoso no acepta ni rechaza la posi-ción de la otra parte: simplemente la mira como unade las posibles opciones. Además, al ataque contrasu persona debe convertirlo en un ataque al proble-ma. Deje que se desahoguen. Escúchelos. Muéstre-les que entiende lo que le están diciendo y cuandoterminen, convierta el ataque contra usted en unataque contra el problema. Y otra cosa importante:haga preguntas en vez de declaraciones. Estas últi-mas generan resistencia, mientras que las pregun-tas generan respuestas y permiten que la otra par-te se exprese.Por último, los cinco principios de toda negociaciónson los siguientes:
1 )Váyase al balcón
: el primer paso es controlarsu propia conducta. Cuando la otra persona dice“no”, lanza un ataque. Usted no debe contraata-c a r, ni rendirse ni romper la negociación. Lo me-
 La primera lección para unnegociador es que nunca debeaceptar un NO por respuesta.
 
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«Nunca ceda ante la presión, sólo ante los principios.»
 jor es no decir nada. Imagínese yendo a un bal-cón desde el cual se puede observar el escena-rio donde tiene lugar la negociación.
2)Comprenda la posición del otro
: la otra partesiempre espera el contraataque o la resistencia.Por lo tanto, haga justamente lo opuesto: escu-che y reconozca otros puntos de vista. Póngasedel lado de su contrincante y desármelo.
3)No rechace; reencuadre
: en vez de rechazarla posición del otro, trate de convencerlo de lanecesidad de encontrar un punto medio que sa-tisfaga a ambos. Acepte todo lo que le diga yubíquelo en otro contexto.
4)Constrúyales puentes de oro
: una vez listopara negociar, es necesario que conduzca a laotra parte en la dirección que a usted le gustaríaque fuera. Haga que el resultado aparezca comouna victoria para la otra parte.
5 )El objetivo no es que se ponga de rodillasfrente a usted
: si la otra parte todavía se resis-te y sigue pensando que puede ganar sin nego-ciar, usted debe convencerlos de lo contrario. Es necesario crear las condiciones en las cuales lessea cada vez más difícil decir que no.
U t i li c esus ventajas no para ganar, sino para que laotra parte vuelva a la mesa de negociacio-nes a fin de establecer un acuerdo que sa-tisfaga a ambas partes.
q
Si la otra parte todavía se resiste y sigue pensando que puedeganar sin negociar, usted debeconvencerla de lo contrario.

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