Vallalkozasinditas

t a sikeres
vllalkozshoz
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
Adcskkentsi, jrulkcskkentsi, bevtelnvelsi, munkagyi, cgvezetsi, cafeteria
titkok a Cgvezet Frumban - www.adocsokkentes.com
2
1. Az induls eltt
Nem lehet elgg hangslyozni az induls eltti vvds fontossgt. Oszintn kell ltni,
hogy amikor gy dnt: vllalkoz lesz, a sajt maga fnke, s egyedl aratja le
erfesztseinek gymlcst, az egy nagyon btor s jelents lps. Egy olyan dnts,
amely felttelezi sajt szemlyisgnek ismerett s kpessgeiben val bizalmt,
hiszen az eredmny nem mindig pozitv, gy tudni kell trni a kudarcokat.
Szmolnia kell azzal, hogy fggetlensge fel haladva egsz letstlusa megvltozik.
Knnyen meglehet, hogy tmenetileg alacsonyabb lesz letsznvonala (kevesebb lesz
elklthet kszpnze), az azonban biztos, hogy cskken szabadidvel kell
gazdlkodnia. Valszn, hogy pihens nlkli hossz munkanapok kvetkeznek,
esetleg az otthon tvltozik munkahelly.
Egy sz, mint szz, mieltt a "hogyan"-ok szba kerlnek az indulsnl, tisztban kell
lennie sajt kpessgeivel s csaldjnak teherbrsval, trkpessgvel. Felttlenl
hatrozott vlaszt kell adnia az albbi krdsekre:
Olyan szemlyisg vagyok, aki alkalmas a fggetlensgre?
Kpes vagyok-e a szakmai s zleti ismereteim kvetkezetes alkalmazsra?
Kpes leszek-e a szakemberek tancsainak feldolgozsra s elfogadsra?
Amennyiben az szinte vlasz mindhrom krdsre "igen", valsznleg nem tl nagy
r az az ldozat, mely a szemlyes s csaldi letvitel megvltozsa miatt szksges.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
3
2. Hogyan kell kezdenem?
Ezt a krdst mr csak annak kell feltennie, aki elz fejezetnk alapjn gy ltta, hogy
alkalmas a fggetlensgre, rendelkezik megfelel szakmai s zleti ismeretekkel,
valamint ksz kikrni s megfogadni szakemberek tancst.
Fentiek igen j alapot szolgltatnak arra, hogy komolyan foglalkozzon a
vllalkozsindts gondolatval.
Mindezt azonban semmikpp ne egy gazdasgi trsasg bejegyzsvel kezdjk. St,
mg csak ne is az indul tke ltatlanban trtn megbecslsvel.
Mindenekeltt az tlet megtallsval. A vllalkozs biztos alapja ugyanis egy olyan
termk vagy szolgltats lehet, amely fizetkpes keresletet elgt ki.
Vllalkozst indtknt - ismerve szakmai felkszltsgemet s emberi
tulajdonsgaimat, valamint rdekldsi irnyomat - j nhny mdszert vlaszthatok
tletek kitallsra.
Lehetleg olyan terletre kalandozzak, mely korbban is lekttte figyelmemet, el
tudtam mlyedni benne, vagy legalbbis ktdtem a tmhoz.
A teljessg ignye nlkl hadd soroljak fel nhny tletgyjt mdszert:
1. Figyeljnk rzkeny fllel, amikor azt halljuk valakitl: "De j lenne, ha ... " Ezt az
ignyt ppen mi is kielgthetjk.
2. Msok ltal mr sikeresen megvalstott tletet adaptljunk sajt lehetsgeinkre.
Kreatvan utnozzunk.
3. Gondoljuk t kedvenc idtltsnk, hobbink tovbbfejlesztsi lehetsgt. rdemes
lenne ezt zletszeren is csinlni?
4. Figyeljnk a mr piacon lv termkek, szolgltatsok gyenge pontjaira, ahol mi
elrukkolhatunk sajt, jobb minsg termk vagy szolgltats piacra dobsval, vagy
egyszeren kiegszt termkkel vagy szolgltatssal. (Pldul kintfoganty a tetra-
pack csomagolshoz.)
5. Figyeljnk nlunk fejlettebb piacgazdasgokra, s talljuk meg az j piaci rseket
betlt j termkeket, szolgltatsokat.
Mivel rsomnak valjban nem az a clja, hogy vllalkozt kpezzen olvasjbl,
hanem az, hogy a legfontosabb gondolatokat rtelmezze, zeltt adjon a folyamat
elemeinek gyakorlati megvalstsbl, ezrt szeretnk egy ltalnos tvhitet eloszlatni.
Sokan kezdik ugyanis gy a beszlgetst: "Vllalkoznk, de nincs tkm, nincs
pnzem." Hadd fejezzem ki rmmet! Mg az a szerencse! A vllalkozs indtshoz
ugyanis nem pnz kell. St! Ha van pnz, az veszlyes, mert van mit elbukni.
A vllalkozs sikeres indtshoz az tlet utn egy j zleti tervre van szksg. Ez
alapveten megmutatja, hogy az tlet megvalstsnak milyen tgondolt menett
ltjuk.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
4
Ha ez a terv relis, akkor biztosan tall hozz megfelel erforrst: pnzt vagy trgyi
eszkzt biztost befektett.
Felvetnk mg egy olyan gondolatot, ami mr rgta a "nyelvem hegyn" van, de eddig
csupn szemlyes beszlgetsek sorn mondtam ki. Mra meggyzdsemm vlt, hogy
szlesebb kr szmra is ki kell jelentenem: nem attl gyvezet vagy cgvezet valaki,
hogy bejegyeztet egy cget s kinyomtattatja nvjegykrtyjra!
Ht akkor mitl?
Attl, hogy felelsen s sikerrel vezeti a vllalkozst. Ehhez pedig tgondolt zleti
tervre van szksg.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
5
3. Az zleti terv
Ez a fogalom egyre tbb helyen s oknl fogva bukkan el napjainkban, gy
mindenkpp hasznos megismerni a lnyegt. Engedjk meg, hogy elszr
sszefoglaljam azokat a tvhiteket, melyek vllalkozk kztt terjednek, s hasznos ket
cfolnom:
1. Az zleti terv nem egy szksges rossz!
2. Az zleti terv nem a banknak kszl (br lehet ilyen verzija is)!
3. Az zleti terv nem tblzatok kitltse!
4. Az zleti tervet ms nem ksztheti, mint a vllalkoz vagy a vllalkozs
felels vezeti. (n nem bznk olyan valaki szakmai hozzrtsben, aki
felajnlja, hogy elkszti helyettem.)
5. Az zleti terv nem rk, bizonyos idszakonknt jra kell gondolni. (A
gyakorisgot sok minden befolysolhatja, melyekrl ksbb mg lesz sz. Ilyen
pldul a piaci fizetkpessg vltozsa, a versenytrsak viselkedse,
advltozs stb.)
6. Az zleti tervben nem a terv a fontos, hanem a tervezs folyamata!
(Termszetesen a terv, mint vgtermk hasznos, de csak azrt, hogy ne kelljen
fejben tartani a szmokat, prioritsokat.)
7. Az zleti terv nem r semmit, ha nincs, aki vgrehajtsa!
Lssuk most az zleti terv rtkeit, tartalmt!
1. Az zleti terv a vllalkozs letben maradsnak biztostka.
2. Az zleti terv gyjtfogalom mindazon adatgyjtsi, elemzsi, kvetkeztetsi
s dntsi tevkenysgre, melyet felttlenl el kell vgeznnk a vllalkozs
jvje rdekben.
3. Az zleti terv az lesltsunk kialaktsnak eszkze. (Minden, amit
remlnk, csak akkor kerlhet bele, ha megvan a realitsa.)
4. Valjban az zleti terv illeszti a fizetkpes kereslethez a vllalkozsom
kpessgeit, kapacitst.
5. Az zleti terv ttekinti vllalkozsomerssgeit s gyenge pontjait, valamint a
gazdasgi, piaci krnyezetben rejl lehetsgeket s a vllalkozsomra
leselked veszlyeket.
6. Az zleti terv tartalmazza a megfelel idtvlatban (1-3-5 v) elrend
szmszerstett clokat.
7. Az zleti terv vgrehajtsa ltalban nem knny!
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
6
Az zleti terv tipikus fejezetei, melyek termszetesen tovbb bonthatak, illetve szksg
szerint ssze is vonhatak:
1. Marketingterv (nelemzs, krnyezetelemzs, piackutats, a fizetkpes
kereslet s r vizsglata, rtkests megtervezse).
2. A megclzott piaci igny kielgtshez szksges erforrsok (ember, gp,
ingatlan, fejlesztsi igny, tuds, kapcsolatok, informci, pnz stb.) ttekintse,
megbecslse.
3. A gyrts, szolgltats megtervezse.
4. A pnzgyi terv. (Nyeresg- s pnzforgalmi terv.)
5. Az zleti terv vgrehajtsnak munkatrsi oldala.
Kicsit bonyolultnak ltszik, de amikor alkalmazzuk, egyszer eszkzket hasznlunk,
gy nem az szokott gondot okozni, hogy bonyolult, hanem az, hogy sok vele a tennival.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
7
4. Hogyan ksztsnk zleti tervet?
zleti tervet, ha nem is knnyen, de lehet jl elkszteni.
Sok jdonsgot tartalmaz majd ez a munka, de ez termszetes. Elg csak arra
gondolnunk, hogy korbban nhny szz nagyvllalat teljestmnyn alapult a
nemzetgazdasg, ma pedig jval tbb - dnten kisebb szervezet vllalkozs
mkdsnek fggvnye. Mindezen vltozsok - belertve az adzsban trtnteket is -
jelentsen megnveltk a kisvllalkozsok hatkonny ttelnek rtelmt. Ha
belegondolunk, termszetes folyamat, hogy amilyen mrtkben kzeltnk a
piacgazdasg fel (s itt most hadd ne arra koncentrljak, mely fzisban s milyen
sajtossgok kzepette haladunk a "kapitalista" ton), - ugyanolyan esetleg nagyobb? -
lptekkel kell - kellene! - elsajttanunk a vllalkozsindts s -nvekeds
menedzselsnek eszkzeit.
gy tallom, hogy a kiss sztzilldott hagyomnyos vllalatok visszahzdsa ltal
keletkezett piaci rseken, valamint a fejlett orszgok szolgltati s termeli ltal
felkeltett ignyek kielgtsben j lehetsgei vannak a tudatosan vllalkozknak.
De hogyan vlik valaki "tudatos" vllalkozv? Taln hihetetlen, de tapasztalataim
alapjn egyre biztosabban mondhatom: sajnos kisebb rszben kpzssel, nagyobb
rszben sajt krn. (s ez drga dolog.) S hogy ez mirt nem vltozik meg egy
csapsra, annak oka egyszer: ehhez az rintettek szemlletmd-vltozsra lenne
szksg.
Nhny vvel ezeltt mg azt is nyomatkkal hangslyoztam volna, hogy hinyoznak a
fejlett orszgokban mr hagyomnnyal rendelkez, vllalkozsra felkszt, a
vllalkozk szmra kedvezmnyes ron elrhet kpzsi programok.
Ma mr szmtalan lehetsg addik, viszont a vllalkozsok vezeti kzl kevs l
ezekkel.
Ennek alapveten t f okt ltom:
1. Teljesen kezd "sztns" vllalkoz, aki nem ltja mg elnyt az irnytott
felkszlsnek.
2. Mr beindult a vllalkozs, de erforrshiny s a tllsrt folytatott harc miatt sem
idt, sem pnzt (mg tmogats melletti nrszt sem) nem tud szaktani a tanulsra.
Kvetkezmny: mivel a nem megfelel vllalkozsszervezs miatt alakult gy, nagy
esllyel konzervldik ez a helyzet.
3. Mr beindult a vllalkozs, s a kezdeti "felszll g"-ban van (pl. ha egy piaci hiny
ptlsra alakult). Ez a helyzet knnyen azt sugallhatja a vllalkozs vezetinek, hogy
klnsebb felkszls nlkl is rtik e dolog csnjt-bnjt. gy - br lenne r idejk s
fizetkpessgk - nem gondolnak a vllalkozsvezetsi tancsad trningek szerepre
s ignybevtelre.
Kvetkezmny: a vllalkozs kvetkez "letciklusban", amikor a felszll g utn a
versenytrsak aktv jelenlte miatt stagnls kvetkezik, a hatkonysg alacsonyabb
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
8
szintje miatt nagy esllyel egyre inkbb kiszorulnak a versenybl. Ekkor tapasztaljk
meg sajt krukon (esetleg nagy rat fizetve rte) a felkszltsg fontossgt, rtkt.
4. Rgi (legalbb 8-10 ve) vllalkoz, kifinomult vllalkozi kultrval, bevezetett
partneri krrel. Szndkai szerint megmarad "kis" vllalkoznak, nem zavarjk meg a
munkjt az j technolgiai s egyb krnyezeti vltozsok.
Itt az a krds: meddig?
5. Rgi (8-10 ve) vllalkoz, aki kezdetben egy nvekv piacra vagy jelents
konkurencia nlkl termelt- szolgltatott. A mostani helyzetben mr kultravltsra
lenne szksge.
Krds: felismeri-e idejben?
Rvid vlasz a fejezetcmben feltett krdsre:
Kezdjk elemzssel! n is igyekeztem mindenekeltt elemezni a vllalkozsvezeti
hozzllst, felkszltsget. A j zleti terv is elemzsen, az elemzshez tudatosan s
szorgalmasan gyjttt adatokon alapul. St, az elemzsek kvetkeztetseinek
prbjn, mindig kicsiben. Ezzel azt is sugallom, hogy az zleti terv ne egy nagy m
legyen, hanem az lland vltozsban, fejldsben lv vllalkozs 3-6 havonta
tgondolt, szksg esetn tdolgozott irnytje.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
9
5. A fizetkpes kereslet s az tlet
Nem egy vllalkoz, akivel tallkoztam, tele volt tletekkel - mgsem virgzott a
vllalkozsa. Mirt? Mert az tletek nmagukban nem garantljk a sikert.
Mindenkpp vissza kell kanyarodnom az els fejezetben lertakhoz, de kicsit bvebben
kifejtem az ott elmondottakat. Hogyan gondolkodjon a kezd (esetleg jrakezd)
vllalkoz?
A vllalkozsom legfontosabb erforrsa n vagyok.
Ezen llts teljeslshez mindenekeltt ismernem kell nmagamat, mint olyan
szemlyt, akin a siker mlik. Ehhez hrom dologgal kell tisztban lennem:
1. Szemlyisgem: Milyen vagyok?
2. Tapasztalataim: Mit tanultam meg eddigi letem sorn?
3. Motivcim: Mi sztnz engem, mit szeretnk elrni?
1. Hogy a fentiekkel hogyan jhetek tisztba, sok mdja van. Adok ugyan nhny
tletet, de brmilyen ms mdszer megteszi.
rjuk le magunkrl a 10-15 legfontosabb tulajdonsgunkat, s ugyanezt krjk
szleinktl, bartainktl, ismerseinktl, st vetlytrsainktl. (Vigyzat! k
szigorbbak lehetnek, de vlemnyk szintn sokat segt a helyes kp kialaktsban.)
Ezutn vessk ssze az albbi listval, mivel szerintem a vllalkoz fontos
tulajdonsgai az albbiak:
Elrelt, cltudatos, nll, nmotivlt.
Kpes jl priorizlni feladatait, s nem hagyja, hogy msok a sajt ignyeik
szerint hasznljk fel az idejt a htkznapokban.
Mindig klcsnsen elnys megllapodsokat igyekszik ktni.
Igyekszik megrteni partnereit, azok szndkt, s j kommunikcis kszsggel
meg tudja magt is rtetni.
Kreatv, fantziads, klnsen veszlyhelyzetekben tmadnak j tletei.
Ksz hibibl tanulni, msok tancsait elfogadni, alkalmazni.
Kitart, de nem konok.
Nem hiszem, hogy valaha is tkletes lesz a lista, de mindezeket nagyon fontosnak
rzem - gy megfogalmazsra alkalmasnak talltam.
2. Tapasztalataimsszegyjthetk pldul gy, hogy lerom, sorba veszem letem
legfontosabb esemnyeit, melybe biztosan bekerl a legtbb olyan trtns is, melynek
kapcsn tapasztalatot szereztem a krnyez vilgrl. Itt hangslyozom azokat a
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
10
tevkenysgeket, melyek sorn a figyelmem knnyen koncentrlhat, melyek
alkalmval elmlylt munkt voltam kpes vgezni.
Gyjtm teht az elmleti tudson kvl a kszsgszinten elsajttott tudsom jellemzit
is.
1. Motivcim. gy tapasztaltam eddigi letem sorn, hogy a "valamiv vls"
sztnzit hrom csoportba lehetett sorolni:
kls sztnzk, mint pl. aut, pnz, hz,
bels rtkek, mint pl. nfejldsi igny, felelssg vllalsa, elgedettsg a
munkban stb.
bels clok, melyeknek harmniban kell lennik bels rtkeinkkel, mint pl.
elismert orvoss, elismert festmvssz vagy autszalon vezetjv vlni stb.
Egy sz, mint szz, ha n j vllalkoz szeretnk lenni, az tlet s fizetkpes
keresletnek megtallsa csak a fentiek utn jhet.
Lssuk, hogyan jutunk tlethez?
Mivel az elzek alapjn tisztban vagyok magammal, nem okoz nagy gondot
meghatrozni azon terleteket, ahol otthon rzem magam, gy itt sajtos tletekkel
tudok elllni. Ilyen terlet lehet pldul az autk, jrmvek, llatok, zene, nvnyek
(mezgazdasg), szrakozs (utazs, turizmus stb). Hogyan hozzak ltre tleteket?
Pldul: Veszek egy res paprlapot, s a fentiek alapjn kivlasztott kedvenc tmimrl
mindent lerok, amit szvesen csinlnk - brmilyen lehetetlennek is tnik els hallsra.
Minl tbb (20-30-50) tletet rok, annl jobb.
Egy-kt nap mlva aztn ismt el lehet venni s "racionlis" megkzeltssel
tgondolni, melyiket lehetne megvalstani.
Ami gy fennmaradt a rostn, azt a fizetkpes kereslet oldalrl kell megvizsglni.
Ennek hrom mdjt javaslom, br ezeknl is clszer elvenni a kreativitst.
1. Mlyinterj. Megkrdezni (s szorgalmasan jegyzetelni a vlaszokat) azokat,
akiknek szlna az a szolgltats vagy termk, hogy ignylik-e, milyen ron tudnk
megvenni, mit rtennek alatta, mit szeretnnek benne, egyszval hogyan
fogalmaznk meg azt az elnyt, amit ezzel n nyjtani tudnk nekik.
2. Tesztelst vgeznk, azaz nhny potencilis "vevmnek" ingyen elvgeznm a
szolgltatst, vagy odaadnm a termket, s rvidebb hasznlat utn kifaggatnm ket.
(Ezt klnsen a japn vllalatok kedvelik.)
3. Krdvet ksztenk, gy sok leend gyfelem, vsrlm vlemnyt tudnm
begyjteni.
Ha a fentiek alapjn rdemes folytatni, akkor jn az igazi tervezs, melynek els
fejezete a marketingterv lesz.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
11
6. A marketingterv I.
Azok az olvask, akik a velem val egyttgondolkodsban eljutottak eddig a fejezetig,
valban rdekldnek a vllalkozsindts fortlyai irnt, gy itt az ideje annak is, hogy
nhny korszer fogalommal megismerkedjnk. Ezek kzl valszn, hogy nhnyat
mr hallottak, nhnyat azonban jnak tallnak majd.
Mindenekeltt szeretnm hangslyozni, hogy a vllalkoz, az zletember nem csupn
az, aki ltnyt, nyakkendt viselve, drga nyugati autkon suhan tova. Vannak ilyenek
is, de az zleti, vllalkozi let nagy rszt a legtbb piacgazdasgban a "htkznapi"
ltzk, megbzhat, de nem felttlenl hivalkod mrkj autt a munkja elvgzse
rdekben hasznl vllalkozk alkotjk.
Mi a sikerk titka?
Az, hogy olyan rukat, szolgltatsokat knlnak olyan ron, melyet gyfeleik,
vsrlik szvesen (rmmel) megvesznek, mert tudnak rla, tudjk, hogy rdemes
megvennik, s azt is, hol jutnak hozz.
A fenti mondat tartalmazza az gynevezett marketing-mix mind a ngy elemt. Mieltt
azonban ezeket kicsit "tudomnyosabban" is megfogalmaznm, gondoljuk t a fenti
mondat tartalmt. Egyszernek hangzik, de van egy fontos fortlya a megvalstsnak,
mert a vsrlk igen sokfle szempontot mrlegelnek a vsrls sorn.
Szakknyvek egy rsze javasolja, hogy "gondolkodj a vev fejvel". Ez brmilyen jl is
hangzik, magban hordozza azt a veszlyt, hogy nem sikerl teljesen s folyamatosan.
Ennek eredmnye, hogy csak rszben elgti ki termkem vagy szolgltatsom a vev
ignyeit, gy nem lehetek biztos a "visszatr vsrls"-ban.
A szakknyvek msik rsznek megkzeltst javaslom emiatt, melyek azt javasoljk
"ne akard kitallni, mi elgti ki a vsrldat, hanem krdezd meg tle". Ez azt is
jelenti, hogy folyamatosan krdezni kell minden lehetsges alkalommal, gy
elgedettsgt, j ignyeit megismerve nagy esllyel visszatr vsrlknt
dvzlhetjk az gy egyre stabilabb vl vllalkozsunknl.
Ezzel el is jutottunk a marketingterv kiindulpontjhoz, a piacelemzshez. Ennek
lpsei ltalban az albbiak:
1. Adatgyjts (piackutats)
2. Elemzs
3. Kvetkeztetsek levonsa
Amennyiben nem vagyunk a kvetkeztetsekben megfelelen biztosak, clirnyos
adatgyjtssel mg kiegszthetjk adatainkat, s tgondolhatjuk, ellenrizhetjk
elemzseinket is.
Mit kell tartalmaznia kvetkeztetseinknek?
(A marketingmix elemei.)
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
12
1. Mi az a termk vagy szolgltats, amelyre szksge lesz gyfeleimnek,
vsrlimnak?
2. Milyen rat tud, hajland megfizetni rte?
3. Hogyan tudomeljuttatni hozz, hol veszi meg?
4. Mi mdon tudja meg, hogy lem rdemes megvsrolnia?
Gondolom, egyetrtenek azzal, hogy nem kis horderej krdseket kell
megvlaszolnunk a fenti elemzst kveten.
MARKETINGTERV II.
Felttlenl hangslyoznm, hogy a marketingterv az zleti terv azon rsze, mely a
fizetkpes kereslet megismerst s megteremtst egyarnt szolglja.
Az egyik alkalommal azt a krdst tettk fel nekem:
"Na s mi a garancia arra, hogy egy zleti terv szmai (rbevtel, kltsgek) majd
be is jnnek?"
Vlaszom:
Semmi, hiszen minden vllalkozsban van kockzat, mg ha a j tervezssel
jelentsen cskkenthet is, viszont pp a marketingterv az, mely a legfontosabb
garancit nyjthatja a fizetkpessg j megtlshez.
Azt hiszem, a piaci "csert" legjobban az albbi bra fejezi ki.
Termszetesen ahhoz, hogy a fenti "csere" megtrtnjen, az elz fejezetben mr
megismert "marketingmix" elemeinek tgondolt sszhangja szksges. Vegyk most
ezeket sorra:
1. A termk vagy szolgltats
Els hallsra brmilyen hihetetlenl hangzik, mi, vsrlk nem a termket vagy
szolgltatst vesszk meg, hanem az ltaluk nyjtott elnyket. (Mr klasszikus a
monds, hogy a kozmetikai boltokban remnyt rulnak!)
Pontosan ezrt van, hogy "helyettest" termkek (audio- kazetta, CD-lemez) vagy
szolgltatsok (McDonald's, Burger King) versenyeznek a "pnznkrt".
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
13
Vllalkozknt teht azt kell a vev szndkbl a lehet legpontosabban
megismernnk, mi az az elny, amit lvezni szeretne?
Az erre adand vlasz kell, hogy elegend informcit jelentsen szmunkra, hogy ezt az
elnyt nyjtsa is az gy kialaktott szolgltatsunk vagy az gy megtervezett termknk.
2. raink
A fenti gondolatmenet azt is sugallja: nem ms befolysolja a vevt vsrlskor, mint
az, hogy az elny, amit lvezni kvn, milyen viszonyban ll az fizetkpessgvel,
gy az rkialakts hagyomnyos kltsg + nyeresg megkzeltse mellett az
ignyfelkelts + ignykielgts kltsge + nyeresg is helyet kap.
Ez viszont arra is felhvja a figyelmet, hogy neknk nem csak lehet, hanem kell is
formlni a vevk ignyeit.
3. rtkestssztnzs
Mivel az elz mondat erre a tevkenysgre utal, csupn azon tevkenysgek sort
futnm t, amit az elads rdekben tehetnk. Reklm, image-nvels, jsghirdets,
helyi vagy orszgos rdiban, televziban trtn megjelens stb. Ezen
tevkenysgnkkel el kell rnnk, hogy termknk, szolgltatsunk ismert, keresett
legyen! (Mdjrl - nhny fejezettel ksbb - rszletesebben szlok.)
4. Az eloszts megszervezse
Ez azon tevkenysgek sszessge, ahol arrl gondoskodunk, hogy a mr keresett
termk, szolgltats elrhet legyen a vsrlst mr vgezni kvn gyfeleink szmra.
Ennek tgondolsn tl a vgzend munkrl is lesz mg bvebben sz.
Valjban most csupn ttekintettk a legfontosabb tevkenysgi terleteket, a ksbbi
fejezetekben rszletekben trgyalni fogjuk a vonatkoz teendket.
rdemes a nyeresgessget alaposabban tgondolnunk, gy az rak s kltsgek
elemzsbe fognunk.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
14
7. rak, kltsgek
A logikus felttelezst, hogy nyeresges gazdlkodst csak gy tudok folytatni, ha
kltsgeim kisebbek, mint az rbevtelem, nem szeretnm felrgni, viszont fontos
vlaszolnom az albbi krdsre:
Mit kell ennek rdekben tennem?
Elszr is: ismernem kell a kltsgeket, melyek felmerlnek a vllalkozs mkdse
sorn s a szolgltats vagy termk ellltsakor. Ehhez segtsget nyjt egy olyan
kltsgfelosztsi lehetsg, mely az elemzst segti.
Clszer ugyanis klnbsget tenni az lland s vltoz kltsgek kztt. Az elbbiek
mindenkpp felmerlnek, fggetlenl attl, hogy ellltunk-e termket vagy nem, s
ltalban hasonl nagysgak megadott idszakonknt. (Pl.: irodabrleti dj,
alkalmazottak jvedelmnek fix rsze, ftsi dj stb.)
A knnyebb rthetsg rdekben brn is bemutatom:
A termels vagy szolgltats volumentl, azok szmtl fggen (s a kltsg
felmerlsnek pillanatban jl elklntheten) megjelen kltsgcsoport a vltoz
kltsgek kre.
Az sszes kltsgem egy adott idszakra a kett sszege lesz, amit szintn clszer
brzolni. Hogy mirt, azonnal kiderl.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
15
A fenti bra alapjn ugyanis mr kalkullhatok rat a szolgltatsom vagy termkem
eladshoz.
Az brbl lthat, hogy a kzvetlenl felmerl kltsgeknl magasabb rat kell
rvnyestenem az eladsnl, mert az lland kltsgeim fedezsre is kell gondolnom.
Viszont a nagyon magas r cskkenti az eladhat termkek (szolgltats) darabszmt,
mennyisgt. Nzznk kt szlssges pldt:
Amennyiben pldul 5000 Ft eladsi rat szeretnk rvnyesteni a piacon, de ez
leszkti a fizetkpes vsrlk szmt 10-re, vagy 1300 Ft-os rat hirdetek meg, ami 40
db-os eladst valsznst, sajnos egyik esetben sem lesz az rbevtelem nagyobb, mint
a kltsgeim.
Ezt hossz tvon nem engedhetem meg, gy valamit tennem kell, gy e kt r kztt kell
megvlasztanom az eladsi rat, ha vllalkozsomat gazdasgosan kvnom mkdtetni.
Az rat teht egyik oldalrl a kltsgeim (als hatr), msik oldalrl vsrlim
fizetkpessge s a konkurencia rtkarnyos rai (fels hatr) alapjn clszer
meghatroznom.
Hadd utaljak az elz kt fejezet (marketingterv) fontossgra ismt. A fentiekbl
kvetkezen clszer meghatrozni azt a darabszmot, mely egy 5000 Ft-os s 1300 Ft-
os r kztt (ha valban eladsra kerl!) fedezi a kltsgeimet, ezt hvjuk fedezeti
pontnak.
Tegynk egy prbt a 3000 Ft/db-os egysgrral:
Fedezeti mennyisg= Fix kltsg / r- kzvetlen kltsg
Fedezeti mennyisg= 50 000 / 3000 - 1250 = 29 db
Ugyanez brzolva:
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
16
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
17
8. Az induls tkeignye
Sokan esnek abba a csapdba, hogy a "vllalkozshoz sok pnz kell" felkiltssal
feladjk vllalkozi "letk" lehetsgt.
Ezzel szemben hadd lltsak egy nagyon meglep dolgot, amit azutn rtelmezni (s egy
kicsit tomptani is) fogok, nevezetesen:
A VLLALKOZSINDTSHOZ NEM KELL SOK PNZ!
Mieltt olvasim felhborodott levlre ragadtatjk magukat, krem, olvassk tovbb ezt
a fejezetet, s rtelmezzk kzsen, mit is gondolok a fentiek alatt.
A vllalkozs indtshoz (s termszetesen majd folyamatos zemeltetshez is)
erforrsokra van szksgem, melyek kzl csak egyik a pnz. Soroljunk fel
nhnyat:
Gpek, ingatlan, informci, emberi tuds, gyakorlat, know-how, eszkzk stb.
gyhogy indulskor azt gondoljuk t: mi az, amit rendelkezsre tudok lltani ezek
kzl, anlkl, hogy a legknyelmesebb utat vlasztanm, megvennm.
Azrt esnk a "sok pnz kell" csapdba, mert nkntelenl is a legegyszerbb utat
vlasztannk, csakhogy egyttal ez a legdrgbb is. Sose feledjk, hogy amg nem
fektettnk be sok pnzt, addig nem is tudunk nagyot bukni, gy a biztonsg javra
tevkenykednk, amikor csupn azt a mennyisg pnzt fektetjk be (magunkt,
bankt, befektetsi trsasgt, vllalkoztrst stb.), amennyit felttlenl kell.
Minden j vllalkozsnl igaz az, hogy jl mkd kicsibl kell folyamatosan
fejleszteni, nvelni. Mgpedig gy, hogy j vlaszokat adunk a marketingkrnyezet
kihvsaira.
Klnsen veszlyes lehet az is, hogy olyan sszeg pnzekkel gazdlkodunk, mely
nagysgrenddel nagyobb, mint amivel eddig tettk. Ezt is fokozatosan tudjuk
megszokni, hatkonyan vgezni.
Jtt mr hozzm tancsadsrt olyan vllalkozst indtani szndkoz, aki 30 milli Ft-
os hitelt szeretett volna valahonnan szerezni, mikzben maga mg sosem bnt csak
tzezres nagysgrend sszegekkel.
Nem mondom, hogy biztosan nem tudott volna megbirkzni a feladattal, de azt
bizonyra elfogadjk tlem, hogy joggal tartottam kockzatosnak.
sszefoglalva: Amilyen erforrst vsrls nlkl is biztostani tudunk (brlet,
klcsnzs, sajt eszkzk talaktsa, helyettestse stb.), ljnk vele teljeskren, s
csak azt az erforrst, szolgltatst (pl. cgbejegyzs stb.) vegyk meg, amihez
semmikppen nem tudunk a fenti mdon hozzjutni. Nem biztatnk senkit arra, hogy
egybl "nagy" vllalkozst ptsen. Hagyjuk, hadd igazolja a piac tletnk
helyessgt, gazdlkodsi kpessgnket, a nvekeds lehetsgt.
Gondoljunk arra, hogy annyi pnzrl kell gondoskodnunk, amennyi az induls
erforrsainak megvsrlshoz s az els rbevtelek szmlnkon val
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
18
megjelensnek idpontjig trtn finanszrozshoz kell. Ez az, amirl gyakran el
szoktak feledkezni.
A vgs pontostott megfogalmazsom teht:
A vllalkozs indtshoz csak annyi pnzt szabad bevonnom, felhasznlnom,
amennyit felttlenl szksges.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
19
9. Hogyan szmoljam ki az induls tkeignyt?
Nem is a ttelek sszeadsval szokott addni problma, sokkal inkbb azzal, vajon
mindenre gondoltam-e, illetve, hogy a bizonytalan ttelek nagysgt jl becslm-e
meg.
Nem szerencss ugyanis sem az al-, sem a fellbecsls, hiszen vagy utlagos, vagy
flsleges tkebevonsra kerl sor, melyeknek mindenkpp ra van. Els esetben
rohangls s a "gyorsan kell" hitelek magasabb kamata, mg a msik esetben
osztalkfizets, mely elkerlhet lett volna. Ezek mind nvelik a gazdlkods kltsgt,
gy a piaci versenykpessgnket kezdhetik ki.
Vegyk sorra mindazokat a tteleket, melyek az indulskor szmtsba jhetnek.
Ingatlan Ft
Az ingatlan esetleges feljtsa Ft
Eszkzk Ft
Az eszkzk esetleges feljtsa Ft
Anyagok, beptend termkek, melyeket a legels rbevtel
megjelensig finanszrozni kell
Ft
Brleti djak azon eszkzkre, ingatlanra, melyeket nem vettnk
meg, s az els rbevtel megjelensig finanszrozni kell
Ft
Cgalaptsi kltsg Ft
Olyan folyiratok, knyvek kltsge, melyekre az zleti letben
trtn rszvtelhez felttlenl szksg van, s az indulskor meg
kell finanszroznunk
Ft
Egyb, a sajtossgokbl add kltsgek Ft
sszesen Ft
Jllehet az elz fejezetben hatrozottan javasoltam a kltsgtakarkos indtst, a fenti
sszeget mindenkpp el kell lltani.
Fussuk t a lehetsges tkeforrsokat:
Sajt tke Ft
llami tketmogats Ft
Nemzetkzi tketmogats Ft
Helyhatsgi tketmogats Ft
Vllalkozssztnz alaptvnyok hitele Ft
zleti partner tkje Ft
Banki hitel Ft
sszesen Ft
Amire teht gyelni kell, az a kt "sszesen" rovat egyenlsge. Nhny gondolatot a
tkeforrsok elnyeirl, htrnyairl:
A fenti sorrendet (br hihetetlen nagy eltrsek lehetnek) ltalban azrt javaslom, mert
vagy "olcsbb" a tke, vagy kevesebb a "baj" a tkstrssal a cg mkdtetse sorn.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
20
Hangslyozni szeretnm, a fenti sorok egyltaln nem kell, hogy pnzben megtesteslt
"tkt" jelentsenek: ingatlan, gp, eszkz, ms nven apport is megteszi, ha termre
fordul a vllalkozsban.
A kvetkez lps javaslatom szerint a nyeresgessg megtervezse.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
21
10. Nyeresgterv
Kis tlzssal azt mondhatnm, hogy a piacgazdasg msok kiszolglsn alapul, gy
szolgltatsunk, termknk valsznleg komoly versenyhelyzetben kerl rtkestsre.
Ez gyakran eredmnyez olyan reflexet, hogy engedjnk az rbl, aminek alapvet
korltja vgs soron a felmerl kltsgek nagysga. Ez hatatlanul elvezet ahhoz a
gondolathoz, hogy gazdlkodjunk a kltsgekkel olyan takarkosan, amilyen
takarkosan csak lehet. Ez a versenykpessgnket fokozza, hiszen nyeresgessgnket
az rbevtelbl levont kltsgek adjk.
Nhny gondolat a nyeresg fogalmrl.
Az egyik tvhit, hogy a vllalkozs clja a nyeresg. n vitba szllok ezzel a
gondolattal, mert azt ltom, azok a vllalkozsok, melyek a nyeresget tzik ki
clul, nem hossz letek.
Nincs itt ellentmonds?
Csak ltszlagos, viszont alapvet a feloldsra vonatkoz igny.
Meggyzdsem ugyanis, hogy a nyeresges gazdlkods csupn eszkze a j
vllalkozsnak, nem clja!
gy el is jutottunk ahhoz a ponthoz, hogy egy megfogalmazst nkkel megosszak: a
"Mi a vllalkozs?" krdsre vonatkozan. Szerintem ugyanis a vllalkozs a
fizetkpes vsrlk ignyeinek hossz tv maximlis kielgtsrt vgzett
kltsghatkony, nyeresges erforrs-gazdlkods. Mindez azrt tartozik pp ide,
mert a nyeresgtervnek is ezt kell tkrznie.
Mibl is ll a nyeresgterv?
Egyrszt a termkeim, szolgltatsaim rtkestsbl szrmaz rbevtel
(tbbnyire) havonknti rtkeinek becslsbl, msrszt a kltsgek ugyanezen
idszakban jelentkez tteleibl. Fontos, hogy nem a tnyleges pnzberkezst s
pnzkiadst rgztjk, hanem az adott idszak vonatkoz kltsg- s rbevteli tteleit.
Gyorsan egy pldval illusztrlva:
Egy helyisg brleti djt teht attl fggetlenl, hogy elre vagy utlag fizetem, az
illet hnap (pl. mjus) kltsgei kztt szerepeltetem. Ez azrt fontos, mert az adott
idszak kltsgeit az adott idszak rbevtelbl kivonva kaphatom meg a vonatkoz
nyeresget. Ez persze azt is jelenti, hogy a nyeresget egyltaln nem biztos, hogy
sikerl a vllalkozsomban a trgyidszakokban realizlni. Ms krds, hogy a
vllalkozs fejldse rdekben nem is clszer a vllalkozsbl a nyeresg kivonsa,
hiszen mr az elz gondolatokbl is kitnik, hogy az ltalam javasolt felfogsban a
vllalkozs nem a gyors "meggazdagods" eszkze.
Fussuk t, milyen kltsgeket szokott tipikusan tartalmazni a nyeresgterv, s egyttal
milyen formj az ltalam javasolt tblzat:
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
22
Idszak 1. hnap
....
6. hnap
1. Termk rbevtele
2. Szolgltats rbevtele
1. rbevtel sszesen:
Jvedelmek
Jvedelmek jrulkai
Helyisg brleti dja
Kzzemi djak (vz, villany,
Its)
Karbantartsi djak
Telefon-, faxkltsg
Postakltsg
Irodaszerek kltsgei
Banki kltsgek
Kzlekedsi kltsg
Szlltsi kltsg
Hirdetsi kltsg
Lzingdjak
Banki kamatok
Egyb kltsg
2. Kltsgek sszesen
Nyeresg: sszes rbevtel
sszes kltsg (1. 2.)
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
23
11. Mit tehetek a nyeresgessgrt?
Eddigiekben ttekintettk azokat az rbevteli lehetsgeket, melyekbl
gazdlkodhatunk, s azokat a kltsgeket, melyek felmerlnek gazdlkodsunk sorn.
Most azokat a teendket gondoljuk t, melyek a hatkony gazdlkodshoz szksgesek.
Az elbbi mondatban elrejtettem egy nagyon fontos gondolatot, amit szeretnk
tudatostani. A gazdlkodsnak, azaz vllalkozsunknak hatkonynak s nyeresgesnek
is kell lennie. A hatkonysg alatt elssorban a kltsgek minimalizlst, mg
nyeresgessg alatt az rbevtel maximalizlst rtem.
Csak abbl tudunk gazdlkodni, amit vevink hajlandk megfizetni, amirt kemnyen
meg kell kzdennk. Az rbevtel takarkos elkltse azrt fontos, mert csak
kltsgtakarkosan gazdlkod vllalkozs tud hossz tvon a piacon maradni.
A takarkossg nem egy ncl jelsz, hanem a versenytrsakkal folytatott kzdelem
egyik fontos eszkze, hiszen amennyiben a versenytrsaimnl kisebb a termk vagy
szolgltats ellltsakor felmerl kltsgem, lejjebb tudok menni az rral. Igaz, hogy
a nyeresg terhre, de a vesztesg elkerlsvel tudok rengedmnyt adni.
Ezen gondolatok utn lssunk nhny trkkt az rbevtel fokozsra s a kltsgek
cskkentsre.
A nvels nhny eszkze: (Vigyzat, hogy melyik alkalmazhat, ahhoz a piaci
viszonyok alapos ismerete szksges!)
Nveljk az eladott termkek, szolgltatsok szmt az egysgnyi id alatt.
Tehetjk ezt:
ugyanazon az ron
magasabb ron
rengedmnnyel
Az rat a fizetkpessg s a versenytrsak rai kzsen befolysoljk. A nagyobb
eladsi szmot pedig a mr ismert piacon trtn fokozottabb jelenlttel, vagy egy
j piaci szegmens "megdolgozsval" rhetjk el.
Lehetsget ad pldul az, ha olyan termket tudunk "helyettesteni" a piacon, melynek
ra az ellltsi kltsgeink fltt van, gy nyeresges terletet talltunk.
A msik lehetsghalmaz a nyeresg nvelsre (de ez j esetleges
vesztesgcskkentsre is):
- Vsroljuk olcsbban a szolgltats vagy termk ellltshoz szksges anyagokat, flksz
termkeket. Krjnk pl. idszakos rengedmnyeket vagy nagy mennyisg vsrlsunk miatti
engedmnyt.
-
Cskkentsk az ltalnos kltsgeket, mint pl. a telefonhasznlat, a kzlekedsi kltsgek,
energiahasznlat (fts, vilgts stb.) kltsgeit.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
24
-
Javtsuk a sajt s munkatrsaink munkjnak hatkonysgt. Jobb idkihasznlssal,
gondosabb tervezssel, krltekintbb szervezssel.
Fenti mdszerek termszetesen kln-kln s egytt is hatsosak, egyttal azt is jelzik,
mindig elre kell lpni, sosem szabad a "rgi babrokon" meglni, mert aki nem
fokozza hatkonysgt, azt lehagyjk a versenytrsai.
ppen itt az ideje, hogy egy kis anekdotval olvasmnyosabb tegyem a fejezetet.
A trtnet szerint kt vllalkoz stl a sivatagban, amikor is hirtelen felbukkan egy
oroszln.
Az a vllalkoz, akit felksztettek a vllalkozsra, minden kapkods nlkl, de
tempsan futcipre vlt. "sztns" trsa riadtan s kiss zavartan fordul hozz a
krdssel:
- Mirt veszel futcipt, hiszen futcipben sem tudsz elfutni az oroszln ell?
A vlasz magyarzatot ad nem csupn a sivatagi, hanem a piacgazdasgi helyzetre is:
- Az oroszln ell? n csak nlad akarok gyorsabban futni!
gy gondolom, hogy ezek utn rdemes ttekintennk a vllalkozs pnzforgalmnak
sajtossgait.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
25
12. A pnzforgalmi terv
Az elz kt fejezetben azt tekintettk t, hogy vllalkozsunk egy adott idszakban,
mely jellemzen 6, esetleg 12 hnap lehet, nyeresgesen gazdlkodik-e.
Most azt nzzk meg, gazdlkodsunkat hogyan tudjuk gy vgezni, hogy mindig
legyen pnz a bankszmlnkon, illetve annyi kszpnz a pnztrunkban, hogy az
aktulis kifizetseinket, ktelezettsgeinket teljesteni tudjuk. Mg a nyeresgterv azt
mondta meg szmunkra, rdemes-e csinlnunk a vllalkozst pnzgyi oldalrl, a
pnzforgalmi terv (bankok ltalban "cash-flow" - ejtsd: kes-fl - tervknt emlegetik)
azt mondja meg, hogyan kell a bevteleket s kiadsokat temeznnk.
Ezt is tblzatos formban clszer elksztennk. Szoksos itt is a havi bonts, de n
szemlyesen hasznosnak talltam mr a heti, kilezett helyzetben a napi temezst is.
Egy, a vllalkozsindtssal foglalkoz knyvben olvastam egy j hasonlatot a
pnzforgalmi terv lnyegrl. Kpzeljk el, hogy egy medencbe (mint
bankszmlnkra) mindig folyik a vz (rkezik a pnz), s a lefolyn keresztl mindig el
is folyik (azaz kifizetjk a kltsgszmlinkat).
Ebbl az is ltszik, hogy nem knny j (pontos) pnzforgalmi tervet sszelltani,
hiszen a fizetsi hatridk (mind a bejv, mind a kifizetend sszegekre vonatkozan)
gyakran nem pontosan ismertek, de ha igen, a partnerek fizetsi morlja (azaz a hatrid
betartsa) vltoz, st (br ez mr csupn napokat jelenthet, de nagyobb sszegnl ez is
sokat szmthat) a bankok egyms kzti utalsa is vltoz idt vehet ignybe.
A tnyleges pnzberkezs s -kifizets mdjtl fggen (kszpnz pnztri befizetse,
csekken trtn tutalsa, hitelkrtyval trtn kiegyenltse, banki tutalsa, banki
tutals tvirati ton stb., hogy csak a leggyakrabban elfordulkat emltsem) is
jelentsen eltr lehet.
Az elz megfontolsokkal sszelltott pnzforgalmi terv tteleit tekintve hasonltani
fog ugyan a nyeresgtervre, de clja alapveten eltr, s szmai is jelentsen
eltrhetnek, hiszen a megvalsult pnzmozgsokat tartalmazza!
Idszak 1. hnap ... 6. hnap
rtkestsi rbevtel
Kltsghozzjrulsok
Tmogatsok
Bankklcsn
Tkebevitel
Egyb bevtelek
Bevtelek sszesen (A)
Brkifizetsek
Jrulkainak befizetsei (TB,
SZJA)
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
26
Anyagvsrlsi kltsgek
Brleti djak
Irodaszerek kltsgei
Kzzemi djak (vz, gz, villany,
Its)
Karbantartsi djak
Telefon-/faxkltsg
Postakltsg
Kzlekedsi kltsg
Szlltsi kltsg
Hirdetsi kltsg
Lzingkltsg
Banki kltsgek
Kamattrlesztsek
Klcsntrlesztsek
Egyb felmerl kltsgek
Kiadsok sszesen (B)
Hvgi kszpnzmrleg (A-B)
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
27
13. Mit tehetek a likviditsomrt?
Mg egyszer szeretnm hangslyozni a nyeresgterv s a pnzforgalmi terv kztti
klnbsget. A nyeresgterv azt mondja meg, rdemes-e belefognom a vllalkozsba
(esetleg j zletgba), mert a hossz tvon vrhat rbevtel nagyobb lesz, mint a
felmerl kltsgek, mg a pnzforgalmi terv a menet kzbeni pnzmozgsokat
temezi.
A pnzmozgsok temezsnl szintn alkalmazand nhny trkk, hogy az lland
fizetkpessgnket, likviditsunkat fenntartsuk.
Amikor ugyanis mindenki a megadott hatridben fizet szmunkra, s jl temeztk a
sajt kltsgeink kifizetst, nincs problma. De mg a legjobb pnzforgalmi tervrl
is kiderlhet, hogy nem tkletes.
Mit tehetnk teht, ha (az elz fejezetben hasznlt hasonlattal) a vzcsapbl nem folyik
olyan gyorsan a vz (rbevtel), mint amilyen gyorsan a lefoly nyeli, azaz amilyen
temben a kifizetseink jelentkeznek.
A hasonlatbl is lthat, hogy kt nagy csokorba gyjthetk a tennivalk. Az egyik az
rbevtel berkezst gyorst intzkedsek, a msik csoport a kifizetsek lasstst
vgz tennivalk. Itt termszetesen nem arra gondolok, hogy egyszeren ksbb
fizetek, hiszen ezzel a beszlltmat hozom kellemetlen helyzetbe, hanem arra, hogy a
megegyezseket hogyan kssem gy, hogy be is tudjam tartani.
Lssuk az rbevtelbl befoly pnz "gyorstsnak" trkkjeit:
1. Ha eddig adtunk gyfeleinknek a vsrlskor fizetsi idhaladkot, most ezt
cskkentsk, vagy idszakosan szneteltessk.
2. Kssnk a kritikus idszakban csak kszpnzes zleteket esetleg kszpnzes
vsrlskor adjunk engedmnyt.
3. Krjnk elleget mr a megrendelskor.
4. Nveljk a forgalmat a megadott idszakban:
a darabszm nvelsvel, vagy
az r vltoztatsval, vagy
a kett kombincijval.
5. rtkestsk meglv kszleteinket.
6. Vegynk fel hitelt
banktl (pl.: folyszmlahitel formjban),
specilis hitelkonstrukcik plyzata tjn.
7. Vonjunk be jabb tkt
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
28
sajt forrsbl,
tketrs forrst ignybe vve,
befektet trsasg tkjt ignybe vve.
s most tekintsk t a pnzkiramlst lasst intzkedsek lehetsges formit:
1.
Hasznljuk ki trlesztseinknl a maximlis trlesztsi idt.
2.
Halasszuk el az elhalaszthat (klnsen a nagyobb) vsrlsokat.
3.
Hasznljuk fel a mr meglv kszleteinket.
4.
Vsrls helyett breljnk, lzingeljnk.
5.
Cskkentsk a hulladkot, selejtet.
6.
Rendeljnk olcsbban (akr tmeneti idszakot kiharcolva) beszlltinktl, alvllalkozinktl.
7.
Krjnk nagyobb fizetsi haladkot - esetleg temezzk jra, hogy elfogadtassuk a leghosszabb
fizetshalasztst.
8.
Cskkentsk idszakosan a munkabr- s alvllalkozi kifizetseket.
Termszetesen fokozottan hasznos lehet a fenti intzkedsek egyttes alkalmazsa.
Egymst erst, kisegt helyzetet teremthet.
Igaz ez magnletnkre is, s ennek kapcsn a kvetkez gondolatok magnemberknt is
jl hasznosthatak. Az sszes tevkenysgnkkel egy idben pontos kimutatssal kell
rendelkeznnk arra nzve (nyeresgterv), hogy a tevkenysgnk alapveten
nyeresges, s tudnunk kell megnevezni, beazonostani a pnzgyi labilits okt
vagy okait.
Egy, a "lehet legrosszabb pnzforgalmi terv" s a "legkedvezbb pnzforgalmi
terv" kz es "legvalsznbb pnzforgalmi terv"-vel kell rendelkezznk.
Mg egyszer: tudnunk kell, hogy nyeresges gazdlkods idszakos zavara-e, amivel
tallkoztunk, mert ekkor ezek a mdszerek jl mkdnek. Ismernnk kell a kivezet
utat, azaz az alkalmazand mdszereket s azok hatst az egyensly megteremtsre.
Az egszet egy olyan ktltncos esethez hasonltanm, akinek minden erforrsa
megvan arra, hogy egy adott tvot simn teljestsen, viszont egy hirtelen,
kiszmthatatlanul jtt szllkst egyenslyozni kell valami extra erforrssal
(egyenslyozrd szolgl erre).
Termszetesen a fent felsorolt erfesztseknek megvan az ra, azaz rdemes a "vratlan
szllksek"-re gazdlkodsunkban is felkszlni.
Ezzel elrkeztnk a kvetkez tmhoz. Hiszen vllalkozsunk egy pontjn
eldnthetjk, hogy csak sajt magunkra ptjk-e, vagy gy ltjuk, tbb embernek
tudunk s rdemes, teht akarunk munkt adni. Ez felelssgteljes dntst kvn.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
29
Amikor gy dntnk, msokkal egytt dolgozunk, akkor klnsen fontoss vlik a
kvetkez nhny fejezet.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
30
14. Munkatrsakkal egytt?
Elz fejezeteinkben az zleti terv elksztse sorn tgondoltuk:
milyen fizetkpes keresletet clzunk meg,
milyen termkkel vagy szolgltatssal,
nyeresges lesz-e a vllalkozsunk,
kpesek vagyunk-e a pnzberkezst a kiramlssal egyenslyban tartani.
S most elrkeztnk, mint ahogy a gyakorl, addig egyszemlyes vllalkozs is
elrkezhet ahhoz a dilemmhoz:
Vajon egyedl, vagy munkatrsakkal dolgozzam?
gy rzem, hogy a magyar szhasznlat is jl megklnbzteti a kt, szerintem lesen
elvl helyzetet, hiszen hasznlja az "egyni vllalkoz" kifejezst.
A gyakorlatban azonban sok "egyni vllalkozi igazolvnnyal" rendelkez vllalkoz
mr msoknak "munkahelyet" teremt, s ilyen rtelemben n igazn vllalkoznak
tekintem, mg az "egyszemlyes", csak nmagukra alapoz vllalkozkat
"kisvllalkozk"-nak.
A krds pedig lesen vetdik fel: kiket s hogyan vlasszunk magunk mell
munkatrsnak?
Egyik eladsom alkalmval humorosan igyekeztem ezt a krdst felvezetni, s azt
talltam mondani, hogy a menedzser (itt vllalkoz) olyan elfoglalt, hogy nem r r
dolgozni, ezrt csapatot pt maga kr, hogy annak tagjaival vgeztesse el a munkt.
Mivel ezt a vizsgztats sorn az egyik hallgattl "komoly" megllaptsknt kaptam
vissza, gy hangslyozom, hogy (sajnos, vagy nem) a vllalkoz elfoglaltsga ppen a
kemny munkavgzs miatt alakul ki, viszont j elem lp be a tevkenysgbe: a
munkatrsai sztnzse.
Szakknyvek hangslyozzk, hogy a munkatrsak kivlasztsnl kezddik a folyamat.
Azaz mr itt alaposnak s kvetkezetesnek kell lennnk.
Hrom nagyon fontos dolgot emelnek ki a szakknyvek, melyeket a sajt
gyakorlatomban egy negyedikkel szoktam kiegszteni.
Mit mrlegeljnk a kivlasztsnl?
A hozzllst, a belltdst, mgpedig a minl jobb munkavgzsre s az
lland fejldsre vonatkozan.
A szakmai tudst, felkszltsget, mely nlkl soha nincs munkatrsunknak
tltsa a feladatok fltt.
A szakmai gyakorlatot, mely arra teszi alkalmass munkatrsunkat, hogy
hatkonyan, eredmnyesen s j minsgben vgezze el a feladatokat.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
31
Szemlyisgt, mely br llandan vltozik, mgis fellelhetk olyan elemei,
melyek igen elnysek lehetnek, esetleg veszlyt jelenthetnek az egyttmkds
sorn. Ez az, amit nkntelenl is mrlegelnk, mgis gyakran hagyjuk az
elzk rovsra httrbe szorulni.
Nem hiszem, hogy van csalhatatlan kivlasztsi recept, br nhny mdszert rdemes
megismerni. Iskolakzpontunkba minden vben elltogat egy gyakorlott humn trner
(Jack Lemon) az USA-bl, akitl igen sokat tanultam magam is.
Nem csoda, hisz a Johnson and Johnson, a Procter and Gamble gyakorliskolit jrta ki.
Legtbbet azonban a sajt kromon tanultam - s elkpzelhet, hogy azon olvasim,
akik mr vlasztottak maguk mell munkatrsakat most a sikeres vlasztsok mellett
leginkbb szintn a kudarcokra gondolnak. A kudarcokat tekintsk "tanfolyamoknak",
melyek sorn a kivlaszts jtkszablyaival ismerkedtnk.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
32
15. Motivlni, azaz sztnzni
Az elz fejezetben a munkatrsak kivlasztsnak szempontjaival foglalkoztunk.
Eddigi tapasztalataim megerstik a vonatkoz szakknyvek lltsait, melyek szerint
mr a kivlasztsnl eldl, hogy hossz tv egyttmkdsnk lesz-e a kivlasztott
szemllyel.
A munkatrsak sztnzse legalbb olyan sszetett s nehz feladat, mint a kivlaszts
elvgzse. Ebben a legtbb vonatkoz motivcis elmlet gy tud segteni, hogy ne
mindent a sajt krunkon tanuljunk meg, az ugyanis a legdrgbb mdszer.
Felmerl a krds: Mirt van sok motivcis elmlet?
A vlaszom egyszer: azrt, mert nincs egy j. Ennek oka pedig az a roppant nagy
klnbzsg, mely emberi tulajdonsgainkbl fakad. Ezen motivcis elmletek
klnbz mdon kzeltik meg az sztnzs gyakorlatt. Ez irnyt mutat a mi
megkzeltsnkhz is munkatrsaink sztnzsre
1. Az ignyek hierarchija
rdemes arra figyelnnk, hogy munkatrsaink ignyeik kielgtsnl a korbbi
llapothoz viszonytanak, gy, mint az sszes rzkszervnk.
Hogy ez mit jelent a gyakorlatban? Pldul a jvedelmet illeten azt, hogy ez a
magyarzata annak, hogy nincs olyan nagysg jvedelem, melynl ne szeretnnk
tbbet keresni.
Az n gyakorlatomban is elfordult mr nhny jellemz eset. Volt olyan munkatrsam,
aki a mshol szerzett havi 30 000 Ft jvedelem utn nhny hnappal "fitymlta" a 60
000 Ft-os jvedelmt. Ez nemcsak a jvedelemnl, hanem ms "elismersnl" is
(vllalati kocsi, irodai krnyezet stb.) igaz. Mindig gondolnunk kell teht az elismersek
lpcszetes felptsre - br tudom, ez nem knny.
2. Az emberi termszet kettssge
Ez alatt n azt rtem, hogy bennnk lakik egy kettssg, mely szerint lelkesek,
szorgalmasak, nllak vagyunk, ugyanakkor szeretnk "laztani" is, esetleg a
felelssget thrtani, magunkat jobb sznben feltntetni a fnknk szemben, mint a
tnyleges teljestmnynk. Idnknt egyik, idnknt msik nnk bukkan felsznre, s
ez trtnik munkatrsainkkal is. Vegyk szre, jelezzk vissza minl rvidebb id alatt,
hogy munkatrsunk mielbb s tlnk tudja meg rosszallsunkat. Ezt gyakran azrt
szoktuk elkerlni, mert kicsit "knyelmetlen" az ilyen helyzet, de (tancsom szerint)
rdemes elbb, mint ksbb, mert nagyobb "knyelmetlensget" elznk meg vele pl.
jvedelemcskkents, elbocsts.
3. Azrt dolgozunk, mert elvrsok nyilvnulnak meg felnk
Ezek egy rsze bellnk jn, msik rsze a krnyezetnk rszrl. ltalban gy
mrlegelnk, hogy az ltalunk nyjtott erfesztsrt megkapjuk-e a "vrt" jutalmat:
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
33
Ez egy csapda is, mert a vllalkoz a munkatrsai fel nem az erfesztst djazza,
hanem az eredmnyt. Amennyiben az eredmny nem arnyos az erfesztssel (pl.
kpessgek, szakrtelem, gyakorlat hinya), felborul a harmnia.
gy hiszem, ha konkrt esetekre vonatkoz, konkrt javaslatot vr brmely olvasnk, itt
az ideje felajnlanom: rja le s kldje el a gondjt, s (akr szemlyesen is) igyekszem
segteni.
A vllalkoz teht a munkatrsak alkalmazsakor menedzseri feladatok megoldsa el
nz, gy fontosnak tartom, hogy nhny alapvet ismeretet nyjtsunk a munkatrsakkal
trtn kommunikcit illeten.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
34
16. A hatkony kommunikci
Nagy utat jrtunk be a vllalkozs indtsnak gondolattl a piacon trtn
megersdsen t a munkatrsak kivlasztsig s motivlsig.
Van olyan szakmai megkzelts, mely szerint sikernk (magnleti s zleti egyarnt)
80-90%-ban kommunikcink hatkonysgn mlik, gy akr az zleti letben, akr
csaldi, barti krben igen sok hasznostsi lehetsge addhat az olvasnak.
A legtbb - kommunikcival foglalkoz - szakirodalom tl elmleti mdon kzelt a
krds fel.
Br fontos gondolatokat kzlnek, gy pldul csoportostjk a kommunikci formit,
a kommunikcis csatornk jellemzit stb., itt azonban fontosabbnak tartom a krdskr
gyakorlati oldalt megvilgtani. Egyszeren azrt, mert teljeskrsgre ebben a
tmban mg tbb fejezet terjedelemben sem mernk vllalkozni, viszont nhny, a
gyakorlatban azonnal jl alkalmazhat mdszer rtkre szeretnm felhvni a figyelmet.
1. Tnyek s vlemnyek
Ki ne emlkezne olyan flrertsre, ahol a prbeszd sorn ilyen vagy hasonl
mondatok hangzottak el:
"Szerintem az nem gy volt ..."
Ez tipikus kommunikcis hibt jelez szmomra, mert kiolvashat belle az, hogy
partnerem sszekeveri a tnyeket a vlemnyvel. (Ennek feloldsra Angliban mr j
rgen kitalltk a "Tnyek knyvt".)
Tancsom: Vlemnyeltrseknl gondoljunk elszr arra, vajon a tnyeket is vitatjuk-
e, illetve mi az, amit tnyknt kell elfogadnunk az adott helyzetben s gy azzal egytt
kell lnnk.
2. A kimondatlan felttelezsek
Igen gyakran elfordul, hogy kommunikcis partnernk szndkrl, kpessgrl stb.
felttelezsekkel lnk, gy a vele folytatott prbeszd sikert ersen "megfogja"
valami.
Egy konkrt pldt hadd vegyek. Ma igen sok dolgot (pl. AMWAY-termket,
biztostst stb.) igyekszik eladni sok "gynk" a magyar piacon.
Ha egyik ismersnk bejelentkezik s (tbbnyire titokzatosan) jelzi, hogy kb. fl rra
van szksge az ltala elmondand dolgokra, akkor nagy valsznsggel kialakul egy
felttelezsnk: "Rm akar szni valamit".
Biztosan sok kudarc is ri azt a szemlyt, aki a kimondatlan felttelezseket nem
mondatja ki partnervel, mert nem tudhatja, milyen "akadlyt" kell a prbeszd sorn
legyznie.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
35
Tancsom: Keressk azokat a gondolatokat, melyek kznk llhatnak, s mondassuk ki
partnernkkel felttelezseit.
3. Idrzknk
Sokszor tapasztaltuk, hogy pl. rtekezleten, amikor szt kapott valaki, csak mondta,
mondta a magt. Mg az a szemly is, aki korbban az rjra mutogatott, amikor ms
beszlt hosszan. Magunkon is sokszor szrevesszk, de csak a vgn, hogy hosszabban
beszltnk, mint szerettk volna, illetve mint terveztk.
Nos ez azrt van, mert beszd kzben a mondanivalra koncentrlunk, s gy elvesztjk
idrzknket.
Ennek termszetes kvetkezmnye, hogy fokozatosan elvesztjk a figyelmet s
rdekldst, mely mondanivalnk s felnk irnyul.
Tancsom: Mindig osszuk rszekre mondanivalnkat (strukturljuk), s egy-egy rsz
idtartamt a kezelhet
(1-2 perces) blokkokban tartsuk kontroll alatt.
Megltjuk, milyen hls lesz hallgatsgunk.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
36
17. A konfliktusok kezelse
Emlkeztetl: Fejezeteinken keresztl eddig megismertk a vllalkozsindts
fortlyait s a piacon megersd vllalkozs munkatrsainak felvtelre, sztnzsre
s a velk trtn kommunikcira vonatkoz nhny fontosabb tancsot.
jabb fontos tmnk a kommunikci egy specilis fajtja.
A konfliktus ilyen helyzet, hiszen nem csupn munkatrsi (vllalkozi) krnyezetben,
hanem csaldi, barti krben is elfordul, gy rdemes foglalkoznunk vele.
A konfliktusok megoldsra nagyon sok sztns s msoktl tanult mdszernk van,
gy ezeket vennm sorra - biztosan sokan rismernek.
Ha valakinek a viselkedse nem tetszik neknk, gyakran elhessegetjk a gondolatot
magunktl, hogy most tegyk szv.
Majd abbahagyja, vagy ksbb jobb helyzet addik vlemnynk elmondsra,
gondoljuk - azaz halogatjuk.
Ellenben, ha megvan a "hatalmunk" az illet fltt (pl. fnki, szli), akkor
"parancsot" adunk ki (Hagyd abba! Ne kss el mg egyszer!).
Ez a knyszer eszkze. Az is elfordul, hogy bizonyos viselkeds megszntetse
rdekben felajnlunk valami szmra kellemesebbet. Pldul, hogy ne labdzzon
gyermeknk a laksban, "megvsroljuk" egy videzsi lehetsggel, amit nem
helyeslnk ltalban.
Vigyzat! Ezek a mdszerek nem engedik a "ms" viselkeds oknak felsznre
kerlst, gy knnyen a tarts konfliktus llapott rgzthetik.
Kicsit tbb hossz tv haszonnal jr, ha konfliktus esetn a rsztvevk jobb
kommunikcija rdekben, kzvettt krnk, vagy ilyen szerepet vllalunk fel. Az is
segthet, ha mindkt fl ltal elfogadott "felsbb hatalom" (pl. szl, tanr, fnk)
kezbe adjuk a konfliktus kezelsnek feladatt. Br ez is visszacsszhat hatkonysgt
illeten egy alacsonyabb szintre, ha a "felsbb hatalom" a korbban emltett knyszer,
halogats vagy "megvsrls" alacsony hatkonysg eszkzeit alkalmazza.
A leghatkonyabb konfliktuskezelsi md, ha a felek kzs (feltr) elemzsbe fognak,
igyekeznek megrteni a msik llspontjt (nem kell egyetrteni, de fontos pontosan
rteni!), majd igyekeznek a kzs clt megfogalmazni.
Ha ez nem fogalmazhat meg, mg mindig kvethetik azt az elvet, hogy "a lehet
legkevesebb krt okozzunk egymsnak".
Fentiek elolvassa valsznleg felidzett nkben nhny konkrt esetet. Azt is ltni
kell, hogy a hatkonyabb mdszerekhez egyre nagyobb egyttmkdsre van szksg a
partnerek kztt, azaz mindig kettn ll a vsr.
Kiemelnk kt nagyon fontos dolgot:
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
37
1. Ha n szreveszi magn, hogy a kis hatkonysg halogatst, knyszert vagy
"megvsrlst" alkalmazza, tegyen prbt a kzs elemzs, kzs megrts irnyba
elrelpni a konfliktusban szerepl partnervel.
2. Ha bvebbet szeretnnek tudni a konfliktusok kezelsnek mdszereirl, olvassk el
a magyarul is megjelent Thomas Gordon-knyveket.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
38
18. Vltozsok menedzselse
Egy lland dolog van: a vltozs!
Vllalkozsunknak (ez igaz a magnemberre is - gy nem vllalkozk is hasznosthatjk
a kvetkez gondolatokat) gyakran kell szembenznie vratlan esemnyekkel.
Hogy ezek a vratlan esemnyek a siker vagy a veszly fel sodornak bennnket, azt az
els pillanatban igen nehz eldnteni. Hajlamosak vagyunk gy megtlni ezeket, hogy
jk a vltozst hoz esemnyek szmunkra, ha elnyket hoznak s rosszak, ha
msoknak hoznak elnyket, mikzben neknk "rat" kell fizetnnk rte.
Vegynk egy vllalkozst, melynek gyfelei a nyr bekszntvel nem ignylik a
szolgltatst (pl. szolrium). A vllalkozs szempontjbl nem j a napos nyri id,
br tlsgosan egyrtelm pldt emltettem, mert erre valszn az az nk vlasza,
szmtani lehetett r. Igen, a legtbb esetben a piaci krnyezet vltozsra szmtani
lehet, de mgsem szmt a vllalkoz.
Termszetesen vannak jelek, amelyek egyrtelmek s j elre rzkelhetk, de vannak,
melyek kevsb azok.Vegyk azt az esetet, amely tipikus tanulsgokkal segthet
megrteni, mire biztatom vllalkozinkat.
Egy alkalommal egy testpt szalon tulajdonosa keresett fel, s beszmolt a szmra
"kedveztlen" vltozsrl.
Jniusra hihetetlenl lecskkent gyfeleinek szma.
Elmondsa szerint a felsfok intzmnyekben tanulk hazautaznak, gy nyrra
elvesztette ket.
Hadd krdezzem meg: ezt nem lehetett elre ltni? Ha rzkenyebb lett volna a
"jelekre", akkor biztosan. s mit lehetett volna ellene tenni? Sokat! Pontosabban nem
hiszem, hogy a "hazautazkat" itt lehetett volna tartani, de azt igen, hogy a nyr belltt,
az iskolai sznid kezdett "elnny" is lehetett volna fordtani. Hogyan? Ez mr
termszetesen minden vllalkozsnl egyni (tletek, rugalmassg kell hozz), de jelen
esetben pldul pp a "cselleng", de szegedi iskolsoknak lehetett volna testpt
tanfolyamokat szervezni, hiszen az iskolai elfoglaltsg megszakadsa miatt maguk a
tanulk (vagy szleik) is keresik nyaranta az rtelmes programokat.
Nem hiszem, hogy ms megoldhatja az ilyen eseteket, mint maga a vllalkoz, br
tancsot gyakran adhat tapasztaltabb.
Megvalstani azonban gy is sajt magnak kell, gy az a legjobb, ha nyitott s
rugalmas a piaci krnyezet jeleinek rzkelsre s a vlaszadsra.
Hogy segtsek felismerni a "jeleket", hadd kzljek nhny fontos csoportot:
1. ghajlati, fldrajzi, kulturlis hatsok
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
39
Ilyen volt fenti pldnkban az vszakok vltakozsa, de ebbe a csoportba
tartozik az tkezsi kultrnk s szmtalan ms tnyez, mely mkdsi
terletnkhz ktdik s zletmenetnkre hatssal lehet.
2. A versenytrsak piaci manverei
A testpt szalon esetben pldul az is neheztette a tulajdonos vllalkoz
helyzett, hogy kzben tbb j azonos vagy hasonl profil vllalkozs is
megkezdte mkdst. Ezt sem lehet megakadlyozni, de megnehezteni az jak
megkapaszkodst igen - s ezt el is mulasztotta.
3. Gazdasgi krnyezet
Advltozsok, kltsgelszmolsi lehetsgek, minisztriumi sszevonsok
stb. Ezek is rejtenek veszlyeket, de lehetsgeket is - csak tudni kell felfedezni
a leglis kiskapukat.
4. Technolgiai fejlds
Manapsg kifejezetten ide kvnkoznak a szmtstechnika s a hrkzls j
lehetsgei - veszlyei. Ezek ugyanis ingatagg teszik azon vllalkozsok
helyzett, amelyek nem nyitottak az jdonsgok megismersre, nem kreatvak
az alkalmazsbavtel hasznossgra nzve.
sszefoglalva: A vltozsok termszetes velejri vllalkozi, de magnletnknek is.
Ha a vltozsoktl lehetsgek felfedezst vrjuk, a legtbb esetben sikerl is
megtallnunk azokat.
Aki a dinoszauruszok vltozatlansgban hisz - vllalkozsa gy is jr, mint azok jrtak.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
40
19. A vllalkozs reklmtevkenysge
Eddig ttekintettk a vllalkozs indtsa sorn elvgzend feladatokat (zleti terv
ksztse, piaci fizetkpessg felmrse, a nyeresgessg s pnzgyi likvidits
kalkulcijnak elksztse stb.), majd eljtszottunk a gondolattal, ha jl megy az zlet,
vajon hogyan vlasszunk magunk mell munkatrsakat, hogyan sztnzzk ket, s
hogy kezeljk a konfliktusokat.
A legutbbi fejezet a vltozsrl, annak termszetes kvetkezmnyeirl szlt, hiszen a
vllalkozs marketing-krnyezete llandan vltozik, s erre neknk vllalkozknak (s
magnemberknt is) vltoz vlaszokat, reakcikat kell adnunk.
Innen mr egy lpssel kell csupn tovbblpnnk, hogy a jl men vllalkozsunkat a
piacon mg jobban menv tegyk. Ehhez hatkony marketingmdszereket kell
hasznlnunk, s termszetesen ezeket sszehangolni.
Az egyik ilyen eszkz a reklm, melyrl nhny fontos elvet, gondolatot szeretnk
megismertetni nkkel.
A legfontosabb elvet taln gy fogalmazhatnm meg:
1. Mindig olyan termket vagy szolgltatst hirdess, melyre megvan a fizetkpes
kereslet!
Ha most nkben feltlik a krds: "de azt honnan lehet tudni", akkor mr flton
vannak a "tanuls tjn", hiszen egy j krds magban foglalja a fl vlaszt. Hadd
adjam meg az n "teljes" vlaszomat.
Ennek mr a piackutats (szemlyes interjk, krdvek, beszlgetsek stb.) sorn el
kellett dlnie, hiszen (s errl a marketingeszkzrl korbban mr volt sz) csak a
fizetkpes kereslet megtallsa utn tudunk j eladssztnz reklmtevkenysget
vgezni.
2. Mindig a lehet legkzvetlenebbl szlj a leend vsrlidhoz!
Ezt knnyebb mondani, mint vgrehajtani, de akkor is trekedni kell r. Ez nem csak
stlus krdse, hanem a md kivlasztsa is. Egy konkrt pldn keresztl: Egyik
ismersm fodrszzletet nyitott nhny hnapja. Segtsgrt fordult hozzm, hogy a
krzeti rdiban hirdessen. Erre n azt tancsoltam, ne tegye. gy lttam ugyanis, hogy
a (lehetsges) fogyasztihoz sokkal kzvetlenebb mdon szlhat.
Mivel nhny krds utn a piackutatst "egyszeren" elvgeztem szmukra (r,
szolgltats s annak szksgessge - rgta gyfelk vagyok), azt javasoltam, a
krnyez laksok lakit egy nekik szl "levlben" rtestse. A mdszer bevlt.
3. Trekedjnk a hatkony s kltsgtakarkos megoldsra!
Ennek oka nemcsak a j vllalkoz ltalnos magatartsa, hanem az elz eset
tanulsga is, hiszen soha nem lehet elre tudni, j mdszert vlasztottunk-e? Ez azt is
jelenti, hogy nagy valsznsggel tbbet is ki kell majd prblnunk. Minl olcsbbakat
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
41
vlasztottunk, annl tbbet prblhatunk ki, illetve annl tbbet alkalmazhatunk, akr
prhuzamosan is.
4. Folyamatosan (tbb mdszert alkalmazva) reklmozzuk vllalkozsunkat!
gy hiszem, a fenti elv nmagrt beszl. Tbb lehetsget adjunk zenetnk
eljuttatsra. Ugyanakkor trekedjnk az lland megjulsra, az zeneteink jdonsga
mellett a megbzhatsgot tkrz llandsgra is.
A reklm nhny fontos elvt sszefoglalva fogalmazdott meg bennem a gondolat,
hogy nhny reklmtrkk ismertetsvel segteni tudnk a kltsghatkony
reklmmunkban. Lssuk ket!
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
42
20. Nhny reklmtrkk
Nem szabad szem ell tveszteni, hogy kltsghatkony reklmtevkenysget csak az a
vllalkoz tud vgezni, aki fizetkpes kereslet kielgtsre tud termket vagy
szolgltatst knlni.
Ez a jl elvgzett piacfelmrs eredmnyeknt jn ltre, gy ltni kell, hogy a hirdets
mr "csupn" a termk s a vllalkozs ismertt ttelnek s elrsi mdjnak kzlsi
feladatt vllalja fel. (Ahogy a reklmszakma egy nagy egynisge, David Ogilvy
mondja: "Se nem mvszeti eszkz, se nem szrakoztat mfaj, ismeretkzl eszkz.")
A legnagyobb hibk egyike, hogy amikor el akarunk adni valamit, a termk vagy
szolgltats mszaki, szakmai paramtereire koncentrlunk. Ezek is kifejeznek valamit,
de a vev inkbb azokra az elnykre kvncsi, amelyeket lvezni kvn a vsrlst
kveten.
Valahogy gy, mint az a fogorvos, aki inkbb arra koncentrl, hogy szolgltatsnak
elnyeit rja le: fjdalom nlkli kezels, kellemes krnyezet, telefonos
bejelentkezsi lehetsg, termszetes szpsg mosoly, de lehelet stb., nem pedig
egy 60 m2 -es rendelt, hidropneumatikus-gyorsfordulat frt vagy kermia frfejet
stb. emleget hirdetsben.
A szolgltatsok reklmmunkjnl sokkal nagyobb arnyt javaslok a szjrl szjra
reklmnak, hiszen az elbbi esetben mg meggyzbb a "hirdets" a szolgltats
terletn, ha valamely szemlyes ismersm ajnlja a fogorvost. Ezt a sok multilevel
rendszer felismerte, gy a szemlyes ajnlkrtyk eszkzt fejlesztettk ki. Ezzel
vatos lennk, mert ebben pp az szinte ajnls "hamvassga" csorbul. Viszont
segtsget krhetnk a szolgltatsainkat mr ignybe vev gyfeleinktl, br legjobb a
spontn ajnls. Ehhez viszont sok j gyfelet kell megnyernnk.
A klnbz mdikban val megjelenst csak akkor javaslom, ha azok sugrzsi,
tertsi terlete nagy tfedssel a leend fizetkpes keresletnk vsrli. Pldul egy
laktelepi garzsboltos szmra sokkal olcsbb (gy id- s kltsghatkonyabb) a helyi
reklmeszkz, mint pl. tblk, irnyttblk, aszfaltfelfests, lpcshzi, postaldai
szrlap alkalmazsa nagyobb terletet lefed reklmeszkzk helyett (jsg, folyirat,
tv, rdi stb.).
Ha olyanfle s olyan mennyisg rut szerzett be s akar piacra dobni, melyben az
egsz vros vsrlkznsgre szmt, akkor erre a termkre megtrl lehet az
elzekben jelzett, de nem javallt reklmhordozk ignybevtele is.
Ha megjelennk valamilyen mdiban, soha ne egyszer jelenjnk meg! Legalbb 3-4
alkalommal, hiszen a legtbb potencilis vev szereti a megerstst, az jbl
megjelen informcit.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
43
21. Nhny szably a reklmot illeten
Ez termszetesen nem jelenti azt, hogy a termket vagy szolgltatst nem lehet eladni,
de gondoljanak bele, mennyivel nehezebb azt eladni, ami van, mint olyat kifejleszteni
(kialaktani), amit keresnek.
Persze, ha mr megvan a termk vagy szolgltats, akkor is van eslynk. A
legfontosabb, hogy:
1. Mindig legyen klnleges, amit (ahogy) eladsra knlunk!
Taln a legegyszerbb - de ennek komoly korltai vannak - hogy legyen olyan
klnlegesen olcs, hogy nagyon akarjk megvenni. Velem trtnt meg, hogy vet
szerettem volna vsrolni. A tartban sok v volt, gy sokat megnzegettem, de vgl
amellett az v mellett dntttem, melyet egy msik vsrl is a kezbe vett kzben.
Krdeztem az eladt, hogy van-e belle originl. Ez az utols hangzott a vlasz. Egybl
sajnlni kezdte a vevtrsam, mondvn t is rdekelte volna egy ilyennek a
megvsrlsa. Lehet, hogy a tbbedik utols volt aznap? Az utolst knlni mindig
klnleges!
Ers versenyhelyzetben (azaz, ha versenytrsainknak is van ilyen vagy helyettest
termke, szolgltatsa) valami mssal (is) ki kell rukkolnunk.
Igen fontos tovbb, hogy:
2. Ne csak egy reklmformban gondolkodjunk!
Azaz kombinljuk a lthat (jsg, hirdettbla, szrlap stb.), a hallhat s az sszetett
formkat (pldul tapinthat, kstolhat, kiprblhat) stb.
Komoly megerstst jelent, ha az egyik utn a msik is leend vsrlink "tudatig"
jut. Ennek taln legnagyobb veszlye, ha nem konzisztens, azaz a klnbz formk
nem ugyanazt az rzetet keltik.
Egy pldt az Euromenedzser Iskolakzpont Rt. letbl.
Mi a j minsg, piackpes tudst nyjt kpzseinkre s tancsadsainkra vagyunk
bszkk, s reklmtevkenysgnk is ezt a kpet kvnja ersteni.
Amikor egy-egy j kpzsnket beindtjuk, minden rdekld szmra szeretnnk a hrt
eljuttatni. gy gondoltuk ki, hogy Szeged lakossgnak nagy rsze utazik az SZKT
jratain, gy trolikon s villamosokon is jelentessnk meg informcit magunkrl.
Elksztettk a szrlapokat, s felkerltek a hirdethelyekre a jrmveken. Egy volt
hallgatnkkal hetekkel ksbb tallkoztam, aki megjegyezte, hogy szerinte nem illik az
Euromenedzser image-hez az, hogy a szrlapok cellux-szal kerltek felragasztsra a
jrmveken. Igaza van. A vltoztats megtrtnt.
3. A reklmtevkenysg folyamat
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
44
Ami azt jelenti, hogy nem elg egy j reklmot megvalstani, rendszeresen jt kell
ksztennk. Erre nzve a mr nlunk is jl ismert rggumit gyrt vllalat vezetjt s
tulajdonost rdemes idznem Ogilvy A reklmrl c. knyvbl:
"Egy Kaliforniba tart vonaton egy bartja megkrdezte Mr. Wrigley-t: Tekintve, hogy
a rggumipiac oroszlnrszt gyis uralja, minek hirdet.
"Mennyivel megy most ez a vonat?" krdezte Wrigley. "Taln rnknt
szznegyvennel." "Naht - mondta - javasoln most, hogy leakasszuk a szerelvnyt a
mozdonyrl?"
gy gondolom, korbban is hangslyosan sz esett arrl, hogy a marketing szemllet
vllalkozsvezets vezet az igazi sikerhez, a reklm ennek csupn egy (br fontos)
eleme. rdemes most nhny, a nemzetkzi szakirodalomban nemrg felbukkant
gondolatot megismernnk a marketingrl.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
45
22. A marketing nhny j megkzeltse
Mivel a marketingszemllet kialaktst s a korszer marketingmdszerek
alkalmazst nem lehet klnvlasztani, hasznosnak talltam a legjabb irnyzatok
nhny fontos megkzeltst ismertetni nkkel.
Csak a kvetkezetessg kedvrt: a klasszikus marketing-felfogs a termket (vagy
szolgltatst), annak rt, az eladst segt, tmogat eszkzket s azt a szervezetet,
melyen keresztl a gyrttl "fizikailag" eljut a fogyaszthoz, egyformn fontos
"marketingmix"-nek tartja.
Ez a megkzelts alapveten a vev-, illetve a fogyaszt kielgtsnek kzppontba
helyezse esetn vlt teljesen elfogadott. Sok esetben azonban mra a versenytrsakkal
trtn harc (nhny szkebb piaci terleten, mint pl. szmtstechnikai, elektronikai
termkek eladsa) fontossga is eltrbe kerl. Ezt egyrszt a fenti ngy elem
kiegsztsvel, msrszt a piacon trtn manverezs "harcias" szemlletnek
kialaktsval tudjuk megvalstani.
Senki ne ijedjen meg, a tnyleges fegyvereknek ehhez semmi kzk, csupn a j
stratgik tapasztalatai miatt, illetve a j analgia kedvrt hasznljk a szakemberek
ezeket a szavakat.
A kiegsztsnl kt igen fontos terlet: a mennyisg s a minsg kerl mg a "mix"-
elemek kz. A mennyisg szoros sszefggsben van az rral, hiszen az rtkestett ru
vagy szolgltats mennyisgrl van sz. Errl mr a fedezeti pont szmtsnl volt
sz, st az ott bemutatott grafikonok tkrztk is illeszkedst s fontossgt, de
egysges mix-elemknt csak a legjabb szakknyvek trgyaljk (lsd: Tim Ambler:
Need To Know Marketing).
Ehhez a fogyasztkrt vvott csatban logikusan illeszkedik a minsg, amihez a
magyar vsrli magatarts mg nem egszen illeszkedik (inkbb rcentrikus), de
nagyon rvid id mlva szerves rsze lesz a vsrlsi szempontrendszernknek. Egy
pldt a mai magyar piacrl: 3-4 vvel ezeltt n szemly szerint egyszeren nem
rtettem, mirt nem alkalmaztk az autkereskedk a vsrlsknnyt
(kszpnzknnyt) konstrukcikat. Mra igen sok formja alakult ki, gy komoly
vsrler-elvndorls kvetkezett be az alacsonyabb rfekvs s (gyrtsi
hagyomnyait ismerve) gyengbb minsg autktl, hiszen az eladsi r 10-30 % -t
befizetve olykor 3-6 vre rszben ingyenes, rszben minimlis ruszervizt ignyl
autkat van lehetsgnk vsrolni. Ha egy kicsit kalkullunk, bizony ezt a garancit
csak olyan autra lehet adni, melyeknek minsge igen magas - s ez a vsrlknak is
megri, hiszen nincs javtsi kltsg, hasznlati idkiess stb.
A mennyisg s minsg mellett a konkurensekkel folytatott harc miatt kiemelten
fontoss vlt a szemlyes elads, amely a szemlyre szl s jl felkszlt eladsi
helyzeteket, illetve szemlyzetet jelenti.
gy rzem, itt risi elnyre tehet szert ma Magyarorszgon, aki (vllalat, vllalkozs)
ezt a mdszert ersti, mert komoly elnyre tehet szert versenytrsaival szemben.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
46
Ehhez mg logikusan kapcsoldik a kvetkezetes s harmonikus kapcsolatpts a
krnyezettel, mely mr nem csupn a fogyasztt jelenti, hanem pl. a bankokkal, melyek
pl. likviditsi gondokat segthetnek thidalni, vagy az nkormnyzattal, mely a helyi
kezdemnyezsek aktv vagy passzv tmogatja lehet, vagy az alvllalkozimmal, akik
a minsg irnyba trtn elktelezettsgemet tmogathatjk sajt erejkbl, de ilyen
lehet az APEH, a TB, a helyi mdik stb.
Fentiek rtelme s elnye a tudatos, tgondolt, harmonikus marketingmunka. Idzznk
mg el a "harcias marketing" fogalmnl.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
47
23. Ha harc, legyen szeld
A marketing ltalnos megkzeltse mell mr neknk is clszer megismerni a
legjabb irnyzatok fbb mondanivaljt, gy jutottunk kvetkez tmnkhoz.
Egyik j irnyzat sem egsztette ki taln jobban a klasszikus megkzeltst olyan
mrtkben, mint a "marketing-hadvisels", gy rdemes egy kis kitrt tennnk itt is.
Taln nem rt a "klasszikus marketing" fogalmt jbl felidzni, hogy a tovbblpst jl
felismerjk. A vevk, gyfelek ignyeinek hossz tv kielgtst s a vllalat vagy
vllalkozs nyeresges mkdtetst illeszti a j marketingtevkenysg.
Ehhez kpest egy alapveten j elem, hogy mindezt kemny versenyhelyzetben teszi
vllalkozsunk, gy jl kell ismernnk a versenytrsakkal folytatand "hadvisels"
eszkzeit, eredmnyessgt befolysol tnyezit.
Vegynk egy pldt. A Pepsi-Cola s a Coca-Cola ldkl harcot folytat, klnsen az
amerikai piacon. Br a Coca-Cola a nagyobb, komoly eredmnyeket rt el a Pepsi az
utbbi vekben. Ugyan az 1930-as vekben szinte egyedl volt a kla-piacon a Coca-
Cola, a "hadvisels" eszkzeit alkalmazva feljtt a Pepsi-Cola. Csak egy olyan szablyt
hadd emltsek, mely komoly sikert jelentett a Pepsi szmra.
"Tmadd versenytrsadat az erssge leggyengbb pontjn!"
Hogyan valsult ez meg? A Coca-Cola, mely arra volt bszke s hirdetseiben is
egyrtelmen hangslyozta: "A Coca az igazi Cola" s a receptje vltozatlan a
kezdetektl. Ezzel egytt a kiss desebb Pepsi-Cola miatt kijtt a piacra egy "j Coca-
Cola"-val. Ez komoly tmadsi lehetsget adott a Pepsinek, hiszen "Amit meg kell
vltoztatni, az nem is lehet valami j" szlt a tmads.
Ezt a gondolatot szles kr tmad hadjrattal erstette a Pepsi, gy olyan gyzelmet
aratott, melyet mg azta sem hevert ki a Coca-Cola. Honnan tudni? A piaci rszarnya
az USA-ban azta nem emelkedett olyan magasra, mint ezeltt a "tmads" eltt volt.
Termszetesen a Coca-Cola is meglpte a maga stratgiai hzst a rgi Cola-t
elnevezte "Classic Coke"-nak, ami nemcsak hogy klasszikus, de a "klassz" s "eredeti"
jelzt sugallja. Azutn kvetkezett a cukormentes verzik harca, majd a
koffeinmentesek. Itt a 7 UP s a koffeinmentes Coca-Cola-k versenyeznek.
Anlkl, hogy rszleteznnk, fussuk t a "marketing- hadvisels" szakirodalma ltal
kidolgozott taktikkat:
1. A tmad hadvisels (pl. Pepsi-Cola)
2. A vdekez hadvisels (pl. Coca-Cola)
3. Az ejternys hadvisels (mindkett alkalmazhatja)
4. A gerilla hadvisels (pl. Tropi-Cola)
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
48
gy rzem, rdemes lesz ennyi marketingismeret utn magra az zletktsre is
koncentrlni, folytassuk teht ezzel a tmval, hiszen egy vllalkoz rendszeresen kt
zletet cge kpviseletben.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
49
24. Az zletkts
Eddig ttekintettk egy vllalkozs indtsnak fbb tennivalit. Klns figyelmet
fordtottunk a vllalkozs gazdasgos beindtsra s mkdtetsre, melynek
megalapozst a j s alapos zleti terv elksztsvel, majd kvetkezetes
vgrehajtsval, megvalstsval rhetjk el.
Egy vllalkozsi szakrt gy fogalmazott a kzelmltban az Euromenedzser
Iskolakzpont Rt. diplomatadsval kapcsolatban:
"A vllalkozs hiper-realisztikus!"
rtelmezzem magunk szmra?
Nincs helye a mellbeszlsnek, a tervszertlen, szervezetlen munkavgzsnek, mert a
vllalkozs maga a nyers valsg, kltsgeit fizetni, eladsait realizlni - "pnzesteni"
kell.
A korbbi (klnsen a marketingrl szl) fejezeteink j elksztst adtak mostani
gondolataimnak, de hadd idzzem fel az ide leginkbb tartozakat:
"A vevnek mindig igaza van!"
(Ez all nincs kivtel.)
"Nem n mondom meg, mi a j termk, hanem a vev."
Ez azt is jelenti, hogy nem az a vllalkozs marad letben, amelyiknek j a termke,
hanem amelyiknek megveszik a termkt, illetve szolgltatst.
Fentiek mind erstik a gondolatot: gondoskodnom kell a termkem, szolgltatsom
megismertetsrl s rtkestsrl.
Emiatt igen sok gynkre volna szksg ma Magyarorszgon, ami pedig nincs! Most
lehet, hogy sokan felhrdlnek, "hisz naponta tbb is felkeres!"
n csak azokat tartom gynknek, illetve zletktnek, aki j gynk, illetve zletkt,
mert
nem akar olyan termket vagy szolgltatst rm szni, ami engem nem rdekel,
nem akarja eladni, amije van, hanem azt hoz, amire szksgem van.
Elvrhat tulajdonsgai kztt tallni:
kellemes beszlgetpartner,
felkszlt szakember,
megbzhat partner.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
50
Ha valaki most gy gondolja, hogy ilyen "angyal" mrpedig nincs, akkor hadd
nyugtassam meg, mindez tanulhat!
Ha valaki a gyors meggazdagods rdekben fog vllalkozsba vagy lesz egy termk
vagy szolgltats "gynke", akkor nem sok sikert jsolok neki.
Termszetesen ha a megfelel jvedelem rdekben vgzend kitart s lland
nfejldst segt munkt akar vgezni, akkor j helyen jr. Viszont ha mindazt, amit
tudni kell a sikeres zletkti munka rdekben, nem a sajt krn kvnja megtanulni,
a megfelel kpzst javaslom neki.
Milyen a megfelel kpzs?
Felttlenl szemlyesen kell a kpz intzmnyt s tananyagait megnzni, s csak olyan
kpzsre beiratkozni, ahol a munkatrsak, a kpzsi, irodai krnyezet sugallja, hogy
olyanok fognak tantani, akik maguk is sikeres "eladk", "vllalkozk".
Tanulni ugyanis csak attl lehet a "hogyan"-t, aki maga is sikeres mdszereket
alkalmaz.
Ha mr idig jutottunk, nzzk meg, mit kell tudni az zletktnek.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
51
25. Mit kell tudni az zletktknek?
Az elz fejezetek sorn a sikeres vllalkozs beindtsa s "menedzselse" rdekben
vgzend tevkenysgeket tekintettk t, gy eljutottunk az rbevtel realizlsnak,
azaz az zletktsi munknak megismersig. Bizonyra vannak olyanok, akik
nmaguk "egyni vllalkozk", de tevkenysgk nem egy "klasszikus" vllalkoz
munkjt leli fel, hanem "csupn" gynki, zletkti jelleg, gy ht tbb rteg
rdekldsre tarthat szmot ezen tma.
Az elz fejezetben lert hrom fontos kvetelmnynek megfelelen, knnyen
ttekinthetjk, mit kell tudnia az zletktnek, de mindezt rszekre is kell bontanunk,
hogy az ismeretek, kszsgek elsajttsra vonatkoz termszetes rdekldst is
kielgtsnk.
1. Legyen megbzhat partner
Ez mindenekeltt szemlyisgre, az ltala kpviselt vllalkozs zletfilozfijra s az
eladni kvnt termk vagy szolgltats rtkre vonatkozik, az azzal arnyos
szolgltatsokra (pl. alkatrsz-utnptls, klnleges esetek kezelse stb.), hiszen a
"kibvtett" termk mr tartalmazza az illeszked szolgltatst is.
Ez egy nagyon rdekes elvrst vet fl a j zletktvel szemben: tudja megvlasztani
azt a vllalkozst, vllalatot, melyhez elszegdik. Igen, ez joga s ktelessge egyarnt.
Ehhez viszont j marketingfelkszltsggel kell rendelkeznie, s sikerorientlt,
kiegyenslyozott szemlyisggel is. Jllehet szemlyisgnk s neveltetsnk nll
felntt vlsunkig sok olyan elemet tartalmazhat, mely ennek a felttelnek a gyenge
teljestst eredmnyezheti, de nfejldsnk lehetsge igen nagy.
2. Legyen kellemes beszlgetpartner
Gondolom egyetrtenek velem, hogy csak a bels kiegyenslyozottsgra plhet a
beszlgetpartner "kellemes" stlusa, de tbb is annl, mgpedig jval! Ismernie kell a
kommunikci sajtossgait, azokat felismerni a mindenkori helyzetben, s tovbblps
(nha konfliktusolds) eszkzeit ismerve, gyesen alkalmazni azokat.
Mikor idejutunk zletktkpz tanfolyamainkon, hallgatinkban feltlik a krds:
"...... s ha trgyalpartnerem is felkszlt, akkor szreveszi a mdszereket, amiket
alkalmazok!" Mirt volna ez baj? - krdezem n. A szndkaim nem tisztessgtelenek,
nem rszni akarok valamit partneremre, hanem (marketing!) egy szmra is elnys
csert ajnlok, pnzt az rumrt vagy szolgltatsomrt. Ez ugyan jbl visszavezet a
vllalkozs zletfilozfijnak s a szemlyisgemnek harmonikus kapcsolathoz, de ez
gy termszetes.
3. Legyen felkszlt
Az elz fejezetet elssorban a szakmai (termkismeret s az zletkt szakma)
felkszltsgre szktettem, de szlesebb rtelemben is felfoghatjuk.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
52
Ismeri pl. a termkvel, szolgltatsval kapcsolatos jogszablyokat, gyfelnek
szoksait stb.
Mindez termszetesen sok informcigyjtst, rendszerezst, s azok tudatos
felhasznlst jelenti - s ez nem kis feladat, tudom. Igen (...mrmint az esetleges
krdsre adott vlaszom ...) ezt meg lehet tanulni - st jl jn egy kis "eredeti kszsg"
erre a tpus munkra, de nemcsak hogy lehet, hanem kell is tanulni mindezt -
llandan.
A szakma brmely nagy eredmnyt elrt zletktjrl kiderlt, hogy rengeteg tanuls
s nfejleszts rvn jutott el a "cscs"-ra - ha van olyan egyltaln.
Indul vllalkozknak ajnlom a www.cegvezeto.com honlapot, ahol a vllalkozs
indtshoz, mkdtetshez, adzshoz, stb. tall informcikat, ingyen.

Vallalkozasinditas

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Vallalkozasinditas

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

t a sikeres

You might also like