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CÓMO PREPARAR UNA ENTREVISTA DE VENTAS CON PNL

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Diseño de una Presentación de Ventas con PNL: un caso 1

Elaborada por RGA Consultores.
 CÓMO PREPARAR UNA ENTREVISTA DE VENTAS CON PNL
Introducción

En mi experiencia como coach de vendedores, he tenido la oportunidad de ayudarlos utilizando las

técnicas de PNL. Este es un caso que comparto con Ustedes y al final del mismo presento el
procedimiento utilizado para tal evento. Espero que les sea útil. Una versión corta de este artículo fue
publicada en El Asesor Comercial en Diciembre 21, 1998.

Contexto

Para algunos consultores concursar por una cuenta puede ser angustiante, sobretodo si sus contrincantes
tienen alcance mundial. Éste es el caso de un consultor de servicios de mercadotecnia; Femando"
(omitiré los nombres reales de mi cliente, de las empresas contra las que compitió y el de la firma que lo
contrató), que realizó una presentación de ventas para definir quién daría servicios de mercadotecnia a
una compañía multinacional. Fernando, cliente regular, me llamó una tarde para pedirme que lo ayudara
a preparar la presentación. Me comentó que ya había tenido una entrevista con "Laura", representante de
la empresa. Para preparar una presentación de ventas exitosa, existen muchos métodos. Sin embargo, en
aquella ocasión quise aplicar una técnica de PNL que no había utilizado. No teníamos mucho tiempo, así
que necesitaba realizar una intervención rápida y poderosa. La técnica que utilicé se llama "Triple
Descripción" y fue popularizado por los fundadores de programación neuro-lingüística. El supuesto
básico de esta técnica es que, a partir de diferentes percepciones de la misma situación, el vendedor
puede tener más información sobre el particular al que nos referimos y. por lo tanto, más opciones de
acción, lo que mejora su ejecución y desempeño. En este caso la excepción fue que la técnica
normalmente se utiliza para arreglar alguna situación del pasado. Yo la utilicé para apropiarnos de una
situación del futuro. Yo la utilizo siempre para que el vendedor "vea, oiga y sienta" sus presentaciones
desde diferentes puntos y corrija sus errores.

Aplicación de la Técnica

En cuanto llegué a la casa de mi cliente le pedí que pusiera música relajante y cerrara los ojos. Después
le pregunté: ¿Quién estará en la presentación de ventas el día de mañana? Me respondió: “Laura, el1a
decide la compra”. Pregunto:”¿Cuánto tiempo has estado con ella?”; “Como 4 horas”. “Suficiente, con
dos horas o más el inconsciente cuenta con información suficiente sobre la otra persona como para
diseñar una estrategia de ventas adhoc para su estilo, intereses y futuros. Esta información se traduce en
intuiciones muy claras sobre como venderle. En ese momento le pedí a mi cliente que se metiera al
cuerpo de Laura. Que hiciera como si fuera ella durante 15 minutos. Que mirara y oyera como si él fuera
Laura. Poco a poco fue haciendo los ajustes corporales de manera inconsciente, dejando ir a Fernando y
dejando que la personalidad de Laura se apropiara de su fisiología. En ese momento, mientras estaba
sentado le dije: “Oye. Laura, quiero que veas con detenimiento la presentación que te está haciendo
Fernando, ¿Te convence? Su cara de desagrado y sorpresa me demostró que no. ¿Cómo lo ves?
Asustado y acelerado. ¿Le impone el ambiente? Si, si le impone. ¿Lo contratarías? No. y le pregunté:
“¿Qué corregirías de su presentación para confiarle el proyecto, qué cambiarlas?”; Laura, poco a poco
fue editando la presentación que estaba haciendo Fernando. Describió cómo tendría que hablar, con que
tono de voz, como manejar el material, en qué orden tendría que hacerla, como tendría que manejar su
cuerpo, sobre qué puntos hacer énfasis, qué estado de ánimo tendría que crear para la reunión y como
terminar la misma. Algo importante es la relación que tendría que establecer mi cliente entre su proyecto
Diseño de una Presentación de Ventas con PNL: un caso 2
Elaborada por RGA Consultores.
y las preocupaciones de Laura que éste estaría atendiendo. Bueno, Laura nos indicó hasta el color del
traje, la corbata y los zapatos que mi cliente tendría que usar. Fernando diseñó con calma su
presentación "desde los ojos y oídos de su cliente hasta que quedó ideal desde la percepción de ella. Por
otra parte, al haber estado modelando su neurología, mi cliente en la presentación, traía rasgos de ella en
su presentación, lo que acelera el establecimiento del rapport. Siempre quedan residuos de la otra
persona en la neurología personal, lo que ayuda de manera notable a la flexibilidad de mi cliente. Él me
llamo días después para comentarme que había ganado la cuenta, cerrado el contrato El convenio se
firmó por un año.

EL PROCEDIMIENTO, BASADO EN LA TÉCNICA DE TRIPLE DESCRIPCIÓN, QUE UTILICÉ CON MI

CLIENTE ES EL SIGUIENTE:

1. Identifica la situación en el futuro que vas a enfrentar y que es sumamente importante para ti. (Mi
cliente hizo una petición específica sobre una junta en particular con un objetivo claramente definido.)
2. Identifica a la persona clave en esta situación en el futuro con la que vas a interactuar. (En el caso de
mi cliente, esta persona clave la llamamos Laura, y era su cliente, pero puede ser otro tipo de persona y
no precisamente para hacerla tu cliente o cerrar una venta).
3. Con los ojos cerrados, despréndete de tu identidad y HAS COMO SI FUERAS la persona clave con la
que vas a interactuar. Deja que tu inconsciente te inunde de la otra persona y nota las señales no verbales
que van ocurriendo mientras se da este proceso. (Mi cliente hizo como si fuera su clienta, sin miedo y
completamente, posteriormente se puede sacudir la neurología de la otra persona).
4. Desde la percepción de esta persona cliente/objetivo analiza con detenimiento tu ejecución, la manera
en la que articulas tu petición, incluyendo, pero sobretodo, los aspectos no verbales de la misma y nota
la reacción corporal que tu propia comunicación, el los ojos del otro, produce. La velocidad de la voz, el
tono, el volumen, la postura del cuerpo, la mirada, la respiración, el movimiento de las manos, de los
brazos de la cabeza. (Mi cliente tomó prestados los ojos de su clienta, de hecho toda su percepción, para
percibirse a sí mismo, haciendo la presentación de su oferta).
5. Diseña (palabra clave) desde la percepción de tu cliente la presentación o la comunicación que quieres
hacerle hasta que calce perfectamente con SU estilo no con el tuyo. Incluida hasta la ropa apropiada.
Diseña el evento hasta que comuniques de tal manera que sea inevitable el si. Modifica la presentación
que tenías pensada desde los ojos de la otra persona hasta que quede perfecta y lo sienta; así, que le haga
clic. (En el caso que planteo, la presentación que iba a hacer mi cliente no tuvo nada que ver con la
presentación que finalmente hizo, que fue diseñada para que Laura comprara, no para que mi cliente se
sintiera cómodo.
6. Agradece a tu inconsciente la ayuda prestada, dale las gracias a la persona por haberte ayudado, abre
los ojos lentamente Y recupera tu propia neurología poco a poco.
7. Toma nota de todos los cambios y ejecuta de acuerdo.

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Habilidades de PNL utilizadas

El proceso se describe con el dialogo sostenido en la entrevista de intervención con la agente. Se

incluyen comentarios en itálicas que señalan lo que no se ve que ocurre durante el mismo. Al final se
presenta el procedimiento utilizado. Las habilidades de PNL utilizadas durante el proceso son:

• Establecimiento y mantenimiento de rapport

• Anclaje
• Triple Descripción
• Calibración de estados

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Diagrama del Modelo de Triple Descripción
Por último, presento el diagrama del modelo utilizado, así como su secuencia en el procedimiento:

Modelo de Triple Descripción

1ra posición de percepción

entre ambos:
Fernando y su cliente

1ra 2da
posición: posición:
Fernando Laura

2da posición de percepción

modificada entre ambos:
Fernando y su cliente

Fernando se
1ra 2da traslada a la 2da
posición: posición, posición, que ocupa
Fernando Fernando Laura, para verse
EN Laura desde ella y diseñar
su presentación.

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