La palabra personalidad proviene del lat\u00edn "persona", que era un t\u00e9rmino que utilizaban los romanos para referirse a las m\u00e1scaras que utilizaban en el teatro. M\u00e1s all\u00e1 de las consideraciones etimol\u00f3gicas, todav\u00eda no hay una definici\u00f3n precisa del t\u00e9rmino "personalidad". Una de las que ha soportado m\u00e1s el paso del tiempo es la siguiente:

En la primera dimensi\u00f3n, denominada estabilidad emocional, en un extremo encontramos individuos "inestables" con cambios de humor constantes, muy sensibles, con ansiedad, t\u00edmidos, ... mientras que en el otro extremo encontramos personas pl\u00e1cidas, calmadas, fiables y que no dan muchas vueltas a las cosas.

En la segunda dimensi\u00f3n, denominada extraversi\u00f3n, en un extremo encontramos individuos
extremadamente sociables, despreocupados, asertivos,... y en el otro extremo, encontramos
individuos tranquilos, mentalmente activos, que prefieren una buena lectura a estar acompa\u00f1ados de
gente, nada impulsivos.

Finalmente, en la dimensi\u00f3n de dureza mental, en uno de los extremos podemos encontrar gente agresiva, de car\u00e1cter fuerte, incluso antisocial, perseverantes, testarudos,...mientras que en el otro extremo encontramos gente emp\u00e1tica (capaces de meterse en la piel de los otros), con los cuales puede negociar f\u00e1cilmente.

gente, es reservado y distante excepto con los amigos. A diferencia del extrovertido el introvertido no tiene tantos amigos. Tiende a
planear las cosas por adelantado y no le gusta actuar impulsivamente. Se toma las cosas cotidianas seriamente, le gusta un modo de
vida ordenado y controla muy bien sus sentimientos, no pierde f\u00e1cilmente los estribos. Es una persona constante y da gran
importancia a los valores \u00e9ticos.

como el de la televenta, no es un factor favorable ser muy extrovertido, ya que cogen m\u00e1s bajas de corta duraci\u00f3n que el resto del personal, presumiblemente por aburrimiento, ya que los extrovertidos son sujetos que necesitan realizar muchas actividades (Furnham,1997); en cambio, un extrovertido m\u00e1s o menos extremo es ideal para el "trabajo de campo", (como trabajo de campo consideramos las visitas a casa de los clientes, a las ferias...). De todas formas, a pesar de lo que hemos dicho, siguen siendo mucho m\u00e1s productivos que los introvertidos, ya que se encuentran m\u00e1s c\u00f3modos cuando han de tratar con personas.

t\u00e9rmino medio est\u00e1 la virtud), ya que un cierto grado de ansiedad ayuda a mejorar el rendimiento. Sin
embargo, los individuos inestables emocionalmente no son bien valorados por sus superiores, ya que
de alguna forma "entorpecen" y "aturden" a los compa\u00f1eros con sus preocupaciones, afectando al
rendimiento (Furnham, profesor de psicolog\u00eda de la Universidad de Londres, experto en metodolog\u00eda
de selecci\u00f3n y evaluaci\u00f3n de potencial 1997). Es tal el entorpecimiento en la tarea comercial que
genera una excesiva ansiedad debido a la presi\u00f3n que algunas empresas tales como las inmobiliarias

llegar a final de mes. De esta manera el comercial, ante el cliente, transmite confianza, tranquilidad y esto ayuda a vender el producto. El comercial angustiado por cerrar la venta y llegar a los objetivos transmite esa angustia, esa celeridad en cerrar la venta, lo que es contraproducente.

Respecto a la dureza mental, es positivo que el comercial sea moderadamente duro, que preserve en la consecuci\u00f3n de sus objetivos. Eso si, no puede ser demasiado duro, ya que sino, podr\u00eda no captar las necesidades del cliente.

diferentes factores. La percepci\u00f3n y valoraci\u00f3n de un determinado objeto depende, tanto de nuestras experiencias y opiniones consolidadas como de las expectativas proyectadas en una situaci\u00f3n dada. Veamos un ejemplo gr\u00e1fico en el siguiente documento. Si nos fijamos en la letra del medio, la que est\u00e1 entre la A y la C, nos parece que es una "B". El mismo signo, situado entre el n\u00famero 13 y 14 lo interpretamos como el n\u00famero 13.

convencer a alguien hemos de tener en cuenta que su realidad mental puede ser muy diferente a la nuestra, y estas dos, al mismo tiempo, diferentes a la real. En el siguientedocum ent o veremos claros ejemplos de c\u00f3mo nuestra mente a\u00f1ade cosas, cambia las percepciones objetivas y reales,

Estos esquemas hacen una construcci\u00f3n activa de la sociedad, a\u00f1adiendo de nuestro propio bagaje.
Construimos activamente la realidad que nos encontramos. Un ejemplo claro es que recordamos
mejor la informaci\u00f3n que est\u00e1 m\u00e1s de acuerdo con mi esquema, mis experiencias, mis conocimientos.

Un aspecto importante es la influencia de los esquemas en nuestra memoria. Se recuerda mejor la
informaci\u00f3n acorde a nuestros esquemas, y se tergiversa inconscientemente (los ni\u00f1os tienden a
recordar que los hombres son m\u00e9dicos, las mujeres enfermeras, aunque su m\u00e9dico sea una mujer).

Como ejemplo de esto \u00faltimo, si un extranjero viene a Catalu\u00f1a con el esquema mental de que un
catal\u00e1n es "taca\u00f1o" y conoce a un catal\u00e1n que le invita a comer y dormir en su casa, esta informaci\u00f3n
la recordar\u00e1 mejor que cualquier otro hecho de la misma importancia que haya ocurrido el mismo d\u00eda.

La met\u00e1fora del ordenador.- A modo ilustrativo, compararemos el ordenador con el procesamiento humano de la informaci\u00f3n. Antes del suministro de datos de un ordenador se activa un instrumento de filtrado o un teclado que lleva informaciones (imput) que, a su vez, se procesan mediante un programa. Desde la memoria se descargan otras informaciones que tienen almacenadas, y