Welcome to Scribd, the world's digital library. Read, publish, and share books and documents. See more
Download
Standard view
Full view
of .
Save to My Library
Look up keyword
Like this
36Activity
0 of .
Results for:
No results containing your search query
P. 1
Curso Tecnicas de Ventas

Curso Tecnicas de Ventas

Ratings:

4.25

(4)
|Views: 1,933 |Likes:
Published by api-3728198

More info:

Published by: api-3728198 on Oct 15, 2008
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

03/18/2014

pdf

text

original

 
Capítulo 1: ¿Qué es vender?
 
La venta es el intercambio de productos o servicios porunidades monetarias que se produce entre el vendedor y elcliente, buscando la satisfacción de las necesidades delcliente y el logro de los objetivos del vendedor.
 
Cabe destacar de esta definición, la orientación al clienteque todo vendedor debe tener, es decir, cumplir susobjetivos de ventas, partiendo de la averiguación, análisis ysatisfacción de las necesidades del cliente.
 
El comercial debe convertir los beneficios del producto o servicio en beneficios quesatisfagan las necesidades del cliente.
 
La argumentación de ventas debe centrarse en las necesidades del cliente y no en losatributos del producto o servicio.
 
Capítulo 2: Las fases de la entrevista de ventas
 
Para estudiar las Técnicas de Ventas vamos analizar lasdistintas fases de la venta.
 
La venta, como todo proceso de comunicación, se divide envarias fases.
 
Cada fase de la venta se estudiará individualmente en lossiguientes capítulos.
 
Estás son las distintas fases de la venta:
 
La preparación de la visita.
 
El contacto con el cliente.
 
La averiguación de necesidades del cliente.
 
La argumentación.
 
La resolución de objeciones.
 
El cierre de la venta.
 
La postvisita.
 
Capítulo 3: Preparación de la visita
 
El éxito o fracaso de una entrevista de ventas depende engran medida de cómo se haya preparado previamente.
 
El buen comercial no deja nada a la improvisación, ni confíaplenamente en su pericia.
 
 
El éxito o fracaso de una entrevista de ventas depende engran medida de cómo se haya preparado previamente.
 
El buen comercial no deja nada a la improvisación, ni confíaplenamente en su pericia.
 
Es fundamental planificar el trabajo, conocer enprofundidad la oferta de productos o servicios y analizar losclientes actuales y potenciales.
 
En la preparación de la visita vamos:
 
Analizar la información que disponemos del cliente.
 
Fijar unos objetivos para la venta.
 
Desarrollar la estrategia de actuación para la venta.
Capítulo 3: Preparación de la visita
 
Análisis de la información
 
Primero debemos recopilar y analizar toda la informaciónque podamos sobre nuestro interlocutor. La posición queocupa en la empresa. El nivel de decisión que tiene en elproceso de compra. Los conocimientos que posee sobre elsector. Las personas que ejercen influencia sobre él en suempresa. Sus preocupaciones y motivaciones. El nivel deestudios y formación que tiene. Sus aficiones. Loscomportamientos que tuvo en entrevistas anteriores. Elestilo de compra y negociación. Las promociones que másaprecia. La actitud que tiene hacia nuestra empresa ynuestras marcas. Las relaciones con otros proveedores.
 
Después analizaremos la información disponible sobre la empresa cliente. La situacióneconómica y financiera. El número de empleados. La perspectivas futuras. Sufacturación global. La facturación por proveedores. El número de proveedores y loscriterios de selección de éstos. Las relaciones con otros proveedores competidoresnuestros. Las características de sus clientes. Los hábitos de compra y consumo de susclientes. El consumo medio de éstos. Los ciclos de venta y posibles estacionalidades denuestro cliente.
 
A continuación estudiaremos las relaciones anteriores del cliente con nosotros. Laevolución de nuestras marcas y productos o servicios. Las condiciones anteriormentepactadas. La cuota de mercado en nuestro cliente por referencia y su evolución. Elsurtido actual y la posibilidad de incrementarlo. Los acuerdos comerciales alcanzados,así como el nivel de cumplimiento de los mismos. Las promociones realizadas y elresultado de las mismas.
 
Cuarto, recopilaremos y analizaremos toda la información posible de nuestroscompetidores en el cliente. El surtido de productos. La evolución de las ventas. Lacuota de mercado que posee en el cliente. Las condiciones pactadas. Las promocionesy acuerdos comerciales que alcanzan. El nivel servicio.Por último, repasaremos la evolución del mercado en la zona de actuación del cliente.Evolución de cuotas y participaciones de mercado...
 
Capítulo 3: Preparación de la visita
 
Los objetivos
 
 
 
Una vez analizada toda la información nos debemos marcarunos objetivos para la entrevista de ventas. Los objetivosson las acciones que se pretenden alcanzar en la venta. Losobjetivos deben ser realistas, claros, concretos yalcanzables. Los objetivos hay que fijarlos partiendo de lasnecesidades del cliente y deben estar encaminados al logrode los objetivos comerciales de nuestra compañía. Se deberecordar que el objetivo último de toda venta es que elcliente nos recomiende.Hay dos tipos de objetivos:
 
Los objetivos cuantitativos que son aquellos que pueden cuantificarse. Por ejemplo:Incrementar un 10% las ventas del mes anterior
 
Los objetivos cualitativos que son aquellos que no pueden cuantificarse. Por ejemplo:mejorar las relaciones con el cliente.
 
Capítulo 3: Preparación de la visita
 
Desarrollar la estrategia de actuación
Este es el momento de desarrollar una estrategia deactuación para la entrevista de ventas que nos permitaalcanzar los objetivos marcados, partiendo de lainformación que hemos analizado previamente.Prepararemos en el contacto con nuestro cliente, así comolas preguntas que le realizaremos para descubrir cuáles sonsus necesidades. Desarrollaremos nuestro argumentario.Estudiaremos las posibles objeciones que el cliente nospodría plantear y la forma de solucionarlas. Estableceremoslos puntos límites del acuerdo.
 
Prepararemos el material que nos hará falta llevar a la entrevista de ventas: agenda uordenador portátil, catálogo, precios, tarifas, artículos de prensa o estudios demercado que hagan referencia a las bondades de nuestra oferta, muestras, hojas depedido, contratos de cierre, calculadora, tarjetas de visitas, bolígrafo, cuaderno uhojas para hacer anotaciones, material de publicidad, el plan promocional, nuestroplan publicitario y estadísticas de evolución de ventas de marcas, cliente, zona...
 
Capítulo 4: El contacto con el cliente
 
En la entrevista de ventas debemos llevar un aspecto físicoadecuado, acorde con la forma de ser del cliente y laimagen de tu compañía. Utiliza ropa actual, armoniosa ysencilla, sin estridencias.
 
Preséntate tonificado. Un vendedor agotado inspirasentimiento de rechazo. Si estás fatigado, relájate antes dela entrevista de negocios.
 
Sé puntual. Nunca debes hacer esperar al cliente.
 
Guarda la distancia apropiada. No ocupes el espacio del cliente. Mira a los ojos de tuinterlocutor. Sonríe al estrechar la mano. Preséntate con tu nombre, cargo y laempresa que representas. Entrega al tarjeta de visita al principio.
 
Inicia la entrevista con algún comentario agradable fuera de la venta. Utiliza el mismolenguaje que tu cliente, ni científico, ni simple. Haz sentir a tu interlocutor que estás agusto con él. Explica el motivo de visita. Muestra tu interés por la evolución de larelación comercial.
 
Orienta la conversación hacia los intereses de tu cliente. Haz una escucha activa. Dejaque llegue al final de lo que quiere decir. Emplea preguntas cortas, evitando queparezca un interrogatorio. Comienza con preguntas sencillas para ir complicándolaspoco a poco.
 

Activity (36)

You've already reviewed this. Edit your review.
1 hundred reads
1 thousand reads
Tania Rocha added this note
excelente
titoroque liked this
Eulis Márquez liked this
mrtks_11 liked this

You're Reading a Free Preview

Download
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->