D ie V e r m g e n sv e r w a lt u n g im Ba n k in g

Ga st r e f e r a t a n d e r D u a le n H o ch sch u le Ba d e n -W r t e n b e r g h t t p :/ / w w w . d h b w . d e / Ga st d o z e n t : M a r c Lu ssy

2 3 . Se p t e m b e r 2 0 1 1

Marc Lussy objtec GmbH Senior Manager Schoenenbergstr. 100 8820 Waedenswil Schweiz

Mail: marc.lussy@objtec.ch marclussy@bluewin.ch

ber 20 Jahre Bankerfahrung 7 Jahre Brsenhndler und Relationship Manager 4 Jahre Portfolio Management 10 Jahre Projektleiter

Agenda

Die Vermgensverwaltung, ein berblick

Aufgaben in der Vermgensverwaltung

Bei welchen Aufgaben wird die Kundenberatung durch IT Systeme untersttzt

Die Vermgensverwaltung, ein berblick

Die Vermgensverwaltung, ein berblick

Warum brauchen Privatpersonen Untersttzung bei der Verwaltung Ihres Vermgens?

Die Vermgensverwaltung, ein berblick

Es ist sehr riskant im Oktober mit Aktien zu spekulieren. Die anderen gefhrlichen Monate sind Juli, September, April, November, Mai, Mrz, Juni, Januar, Dezember, August und Februar - Mark Twain -

Die Vermgensverwaltung, ein berblick

W ie h ilf t d e r R e la t io n sh ip M a n a g e r d e m K u n d e n ? F a ch w isse n

St e llt sich e r , d a ss A n la g e p r o f il d e m K u n d e n p r o f il e n t sp r ich t

P sy ch o lo g isch e U n t e r st t z u n g

Die Vermgensverwaltung, ein berblick

W e lch e s sin d d ie g r sst e n B r se n s n d e n . . . . . n e b st u n g e n g e n d e m F a ch w isse n ?

Cu t y o u r p r o f it s a n d le t y o u r lo sse s run

D A N G ER
Ave ra g e d ow n

Die Vermgensverwaltung, ein berblick

W ie w r e e s r ich t ig ?

Cu t y o u r lo sse s a n d le t y o u r p r o f it s run

Ave ra g e u p

Die Vermgensverwaltung, ein berblick

M a r k t a n t e il A sse t s u n d e r M a n a g e m e n t ( A u M ) g lo b a l ( O n sh o r e u n d O f f sh o r e ) ?

Total: Unfgefhr 110 Trillionen USD

Die Vermgensverwaltung, ein berblick

M a r k t a n t e il A sse t s u n d e r M a n a g e m e n t ( A u M ) O f f sh o r e ?

Total: Unfgefhr 7 Trillionen USD

Die Vermgensverwaltung, ein berblick

W ich t ig k e it d e r V e r m g e n sv e r w a lt u n g f r e in e Glo b a le Ba n k ( in M illia r d e n )
Ge sch f t sr e su lt a t d e r Cr e d it Su isse n a ch D iv isio n e n 2 0 0 7 - 2 0 1 0
10

-5

Private Banking Investment Banking Asset Management Shared Services

-10

-15

Die Vermgensverwaltung, ein berblick

Rollen in der Vermgensverwaltung

Die Vermgensverwaltung, ein berblick

Relationship Managers are the customer service giants that own the customers, know everything about them, manage that knowledge as an asset, and are able to meet the full complement of financial needs. [Ernst & Young ]

Die Vermgensverwaltung, ein berblick

Zentrale Aufgaben eines RM's

Betreuung bestehender Kunden

Sicherstellen, dass Kunden bei der Bank bleiben Identifikation profitabler Kunden Gewinnen von neuen Kunden

Kundenselektion

Kundenakquise

Die Vermgensverwaltung, ein berblick

Was sind die zentralen Fhigkeiten um als RM erfolgreich zu sein?

Fundierte Produktkenntnisse Sozialkompetenz Verkaufsfhigkeiten Vertiefte Kenntnisse zu Compliance und Regulatorien Flair fr IT Tools

Die Vermgensverwaltung, ein berblick

Mandats-Typen 1/3 Advisory Mandate

Der Kunde trifft seine Anlageentscheidungen selbst Der RM untersttzt mit Fachexpertise und aktuellen Marktinformationen

Der Kunde verfolgt die Entwicklung der Mrkte regelmssig

Die Vermgensverwaltung, ein berblick

Mandats-Typen 2/3 Trading / Investment Consulting Mandate

Der Kunde trifft seine Anlageentscheidungen selbst Kurzfristiger Anlagehorizont Aktives Trading Marktstimmung ist wichtiger als fundamentale Daten RM / Investment Consultant liefert tglich Tradingideen

Der Kunde verfolgt die Entwicklung der Mrkte tglich

Die Vermgensverwaltung, ein berblick

Mandats-Typen 3/3 Vermgensverwaltungs-Mandat (Portfolio Management)

Der RM trifft Anlageentscheidungen Der RM informiert den Kunden mehrmals jhrlich ber die Vermgenssituation

Der Kunde kann nur wenig Zeit aufwenden um den Mrkten zu folgen

Die Vermgensverwaltung, ein berblick

Kategorisierung von Banken in der Vermgensverwaltung

Globale Banken mit Private Banking Einheiten Traditonel Offshore fokusierte Privatbanken Traditionel Onshore fokusierte Privatbanken Retail oder Affluent fokusierte lokale Banken

Die Vermgensverwaltung, ein berblick

Klassifizierung der Kunden 1/2

Onshore: Anlagen werden im Land verwalted, in welchem der Kunde wohnhaft ist Offshore: Anlagen werden in einem Land verwaltet in welchem der Kunde nicht wohnhaft ist

Die Vermgensverwaltung, ein berblick

Klassifizierung der Kunden 2/2 (nach grsse des Vermgens)

Retail Affluent: weniger als $ 1 Million aber mehr als $ 100'000 High Net Worth Individuals: $ 1 Million bis $ 50 Millionen Ultra High Net Worth Indivduals: mehr als $ 50 Millionen Institutionals

Aufgaben in der Vermgensverwaltung

Aufgaben in der Vermgensverwaltung

Beratungskonzept

Analyse Finanzkonzept Profil Strategie Implementierung

Aufgaben in der Vermgensverwaltung

Beratungskonzept - Analyse

Anlagen

Ueberblick schafffen betreffend Grsse des Vermgens und Anlageklassen Einknfte wie Ertrge aus Anlagen, Lohn, erwartete Erbschaften usw. Aktuelle und zuknftige finazielle Verpflichtungen Lebenskosten, regelmssige Zahlungen, Steuern usw.

Vermgensaufbau

Verpflichtungen

Ausgaben

Aufgaben in der Vermgensverwaltung

Beratungskonzept - Finanzkonzept

Kanalisierung und Visualisierung der gesammelten Informationen ber Anlagen, Verpflichtungen, Jahreseinkommen und Jahresausgaben Das Finanzkonzept muss die aktuelle Gesamtsituation des Kunden wiederspiegeln Dieses Konzept erlaubt es dem RM dem Kunden eine personalisierte Anlageempfehlung zu offerieren

Aufgaben in der Vermgensverwaltung

Beratungskonzept Kundenprofil 1/3

Die richtige Klassifizierung des Kunden in ein Kundenprofil ist ein zentraler Erfolgsfaktor fr einen erfolgreichen Beratungsprozess

Aufgaben in der Vermgensverwaltung

Beratungskonzept - Kundenprofil 2/3 Risikofhigkeit

Fhigkeit des Kunden finanzielle Verluste zu erleiden ohne, dass dies einen bemerkbaren Einfluss auf seinen Lebensstandard hat

Risikowille

Definiert wie ein Kunde emotional mit Anlagerisiken umgeht

Aufgaben in der Vermgensverwaltung

Beratungskonzept Kundenprofil 3/3 Dienstleistungsprofil

Verstndnis fr den Kunden und welche Dienstleistungen er gemss dem Dienstleistungsprofil bentigt

Mgliche Dienstleistungen sind

Advisory Mandat Investment Consulting Vermgensverwaltungs-Mandat

Aufgaben in der Vermgensverwaltung

Beratungskonzept - Strategie

Aufgaben in der Vermgensverwaltung

Beratungskonzept - Implementierung

Implementierung und Unterhalt einer Strategie ist ein fortlaufender Prozess Jede Strategie muss regelmssig berprft werden Risikontrolle fr jede Anlage ist ein Muss

Aufgaben in der Vermgensverwaltung

Vermgensverwaltung - frher

Starkes Bankgeheimnis Hauptziel der Kunden war Steueroptimierung Anlagerendite war von kleinerer Bedeutung Kunden hatten einen beschrnkten Zugriff auf Marktdaten Kunden waren der Bank gegenber loyal

Aufgaben in der Vermgensverwaltung

Vermgensverwaltung - Heute und ...

Aufgaben in der Vermgensverwaltung

... in Zukunft

Aufgaben in der Vermgensverwaltung

... in Zukunft Gefahren

Schwcheres Bankgeheimnis Regulierungen Sinkende Margen Hhere Kosten Hhere Qualittsstandards

Aufgaben in der Vermgensverwaltung

... in Zukunft Chancen

Neue Mrkte (BRICS / Emerging Markets) Mehr Aufwand fr Client Retention Erhhte Untersttzung durch IT Systeme BPO (Business Process Outsourcing) Fusionen / bernahmen von kleineren Banken

Bei welchen Aufgaben werden RMs durch IT Systeme untersttzt?

Untersttzung durch IT Systeme

Wieso brauchen Relationship Manager die IT?

Untersttzung durch IT Systeme

CRM Tools in der Vermgensverwaltung 1/3

Operationelles CRM Analytisches CRM

Untersttzung durch IT Systeme

CRM Tools in der Vermgensverwaltung 2/3

Untersttzung durch IT Systeme

CRM Tools in der Vermgensverwaltung 3/3 Wo kann ein CRM den Relationship Manager untersttzen?

Auswertung der Aktivitten Analyse der aktuellen Situation Identifizierung von Zielkunden Managen von Salesaktivitten Schneller Zugriff zu Kundeninformationen Beratung

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