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Técnicas de Venta

Técnicas de Venta

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Entiendo, luego vendo: t\u00e9cnicas de venta
Categor\u00eda: cursos de empresa
1. La necesidad de vender consultivamente
Introducci\u00f3n
1. La necesidad de vender consultivamente
2. Mantener una t\u00e9cnica
3. Entender lo que se debe entender
4. Vender consultivamente tiene valid\u00e9z matem\u00e1tica
Vender en los tiempos actuales requiere que el vendedor se encuentre un paso adelante
de las expectativas de sus clientes.

Al vender, generalmente pensamos que brindar la mejor atenci\u00f3n acompa\u00f1ada de nuestra mejor sonrisa y contestar a todas las preguntas que nos hace el cliente son suficientes elementos para obtener el ansiado pedido; Mal estamos.

Y es que precisamente eso es lo que hacen TODOS LOS VENDEDORES, luego
entonces la \u00fanica diferencia entre nosotros y la competencia es el precio ya que todos
brindamos una atenci\u00f3n que si, es c\u00e1lida y esmerada, pero finalmente -y lo repito- es
igual en todas partes.

Vender con base en una t\u00e9cnica de consultor\u00eda nos lleva mas all\u00e1 de crear una diferencia
ya que el cliente en turno percibe algo como "ESTE VENDEDOR SI ME ESTA
ENTENDIENDO", y esto se logra f\u00e1cilmente si hacemos dos cosas: 1.- Aplicar una
t\u00e9cnica bien definida, esmerada y de manera constante, y 2.- Entender y aplicar el
proceso: EPTC

E - Escuchar
P - Preguntar
T - Tomar notas
C - Confirmar

Las primeros dos componentes del proceso E y P se realizan conjuntamente, el objetivo
aqui es que el vendedor escuche lo que debe escuchar para acercarse a la venta, y no
escuchar solamente lo que el cliente quiere decir. Veamos un ejemplo sin EPTC:

Cliente - Hola buenas tardes
Vendedor - Que tal?, en que puedo servirle?
Cliente - Cuanto cuesta aquella podadora?
Vendedor - Cuesta 9,999
Cliente - Es muy alto ese precio !!

El mismo ejemplo, pero con EPTC

Cliente - Hola buenas tardes
Vendedor - Que tal?, me llamo Margarito, con quien tengo el gusto?
Cliente - Un gusto Margarito, yo soy el Dr. T Mata, Cuanto cuesta aquella podadora?
Vendedor - Bueno, esa podadora es para trabajo pesado, cuesta 9,999, pero...digame una
cosa...para que tipo de jard\u00edn la requiere?...es para su casa por ejemplo?
Cliente - Si es para el jard\u00edn en mi casa....que tipo de podadora me conviene?

Observamos un absoluto control por pate del vendedor ya que hace preguntas clave para
ENTENDER LA NECESIDAD O DESEO DEL CLIENTE, pero vayamos un poco mas
lejos.
Lo que el cliente quiere no es una podadora realmente, sino disfrutar de su jard\u00edn con un
pasto adecuadamente cortado y presentable. Al lanzar preguntas clave, el vendedor
puede descubrir el verdadero motivo de compra del cliente en turno, am\u00e9n de que crea
un v\u00ednculo de confianza con ese cliente y a la vez se deiferenc\u00eda de su competencia.

Res\u00famen:
- Vender bajo una t\u00e9cnica espec\u00edfica, detallada y constante.
- Preguntar para escuchar lo que me interesa escuchar
- Entender la verdadera necesidad del cliente

2. Mantener una t\u00e9cnica
Mientras aplicamos E y P (Escuchar yPreguntar), se hace necesario el elementoT del
proceso, esto es TOMAR NOTAS.
Cuantas veces no le ha sucedido que, tras varios minutos de estar conversando con un

cliente.....se ha olvidado de su nombre?
Mejor tome notas. Al hacerlo demuestra varias cosas:
1.- El cliente percibe que Ud. realmente est\u00e1 atento ya que toma notas

2.- El cliente observa que Ud. toma notas, no es com\u00fan que un vendedor haga eso
3.- El cliente percibe profesionalismo en Ud.

Y todo ello lo acerca mas a la venta.
Cuando tome sus notas, h\u00e1galo rapidamente, utilice claves, mire a los ojos de su cliente
intermitentemente, imponga su estilo. Veamos un ejemplo.

Cliente - Hola buenas tardes
Vendedor - Que tal?, me llamo Margarito, con quien tengo el gusto?
Cliente - Un gusto Margarito, yo soy el Dr. T Mata, Cuanto cuesta aquella podadora?
Vendedor - Bueno, esa podadora es para trabajo pesado, cuesta 9,999, pero...digame una
cosa...para que tipo de jard\u00edn la requiere?...es para su casa por ejemplo?
Cliente - Si es para el jard\u00edn en mi casa....que tipo de podadora me conviene?
Vendedor - Bueno, puedo ofrecerle varias opciones....pero...por favor permitame

tomar algunas notas de lo que Ud. requiere....no quiero pasar nada por alto.

Cliente - Me parece muy bien (Generalmente los clientes manifiestan agrado y
disposici\u00f3n, incluso llegan a decir cosas como "No olvide anotar esto o aquello.)
Vendedor - Muy bien Doctor....como cuanto mide su jard\u00edn?....ser\u00e1 grande?...peque\u00f1o?
Cliente - Mas bien regular.....me imagino que ser\u00e1n unos 50 m2....no lo se realmente

Vendedor - Esta bien, es una buena aproximaci\u00f3n.....observo que es Ud. muy cuidadose
de su jard\u00edn....pero...d\u00edgame una cosa m\u00e1s por favor....cu\u00e1l es la verdadera raz\u00f3n del
Doctor Mata para cuidar su jard\u00edn?.....por su familia?.....o acaso le gusta hacer reuni\u00f3nes
frecuentemente?....que ser\u00e1?
Cliente - Me encanta hacer hamburgesas en mi jard\u00edn en compa\u00f1\u00eda de mi esposa y mis
hijas
Vendedor - Eso me parece sensasional Doctor...una cosa mas...preferir\u00eda Ud. una
podadora el\u00e9ctrica o a gasolina?...tiene alguna idea?
Cliente - La que sea mas segura....no quiero ni pensar en un accidente...por mis
hijas...Ud. comprende.

Bueno, hasta aqu\u00ed, que opina Ud. amigo lector?...no cree que es demasiada informaci\u00f3n
para traerla en la cabeza?.....mejor tome notas, es mas seguro.

Al tomar notas, escriba en may\u00fasculas aquellos datos que para el cliente son de especial
importancia, en el ejemplo anterior: "Me encanta hacer hamburgesas en mi jard\u00edn en
compa\u00f1\u00eda de mi esposa y mis hijas" es un dato de suma importancia y le servir\u00e1 cuando
presente su producto. No anote toda la frase, solo palabras clave.
Al ir tomando notas, trate de dar una jerarqu\u00eda a los intereses que le manifiesta el cliente
para que Ud. pueda presentar su producto atendiendo a esa jerarqu\u00eda de intereses. "La
que sea mas segura....no quiero ni pensar en un accidente...por mis hijas...Ud.
comprende" Esta frase tambi\u00e9n merece una nota en su libreta.

Hasta aqu\u00ed podemos entender dos cosas b\u00e1sicas y de gr\u00e1n valor para el cliente:
1.- El Dr. T. Mata quiere un bonito jard\u00edn para disfrutarlo con su familia
2.- Le importa mucho la seguridad del aparato
Esto es lo que el cliente REALMENTE quiere....no una podadora como tal.

Es como aquel otro cliente que va a una ferretera y pide una broca.
El cliente NO NECESITA una broca, LO QUE REALMENTE NECESITA es un
agujero en la pared.

Pero volviendo a nuestro ejemplo, es claro que Ud. puede obtener mas datos de
importancia si contin\u00faa haciendo preguntas clave, aqu\u00ed nos limitamos a un caso breve.

Res\u00famen:
- Tome notas, es mejor que andar con varias cosas en la cabeza.
- Aseg\u00farese de pedir permiso para tomar notas, pero que sea un permiso asumido:
"Perm\u00edtame Ud. tomar unas notas, no quiero olvidar nada de lo que Ud requiere"
- Vea a los ojos de su cliente intermitentemente cuando tome notas.
- Entienda las verdaderas necesidades y de una jerarqu\u00eda a lo que su cliente le
expresa.

3. Entender lo que se debe entender
Seguramente amigo lector, le ha sucedido que Ud. entiende algo cuando su interlocutor
quizo decir otra cosa distinta.

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