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MARKETING
Questões Mercadológicas
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Competição Ilegal
Alvarás
O Fiscal
É possível ser LEGAL? www.tejon.com.br
E O MARKETING?
DATABASE
GEOMARKETING
CRM
REDES SOCIAIS
SEGMENTAÇÃO
TARGET
POSICIONAMENTO
BRANDING
PRICING
METAPHORIA MARKETING
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200 ANOS APÓS:
“D. João foi o único que me
enganou”
Napoleão Bonaparte
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MARKETING NO
BRASIL
(+/-) 1%
Agronegócio Mundial
Consumo do Petróleo Global
Comércio Internacional
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ESTADÃO:
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BRASIL
Entre os
10+
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Fonte: Revista Exame www.tejon.com.br
Fonte: Revista Exame www.tejon.com.br
10+
Aeronáutica
Agropecuária
Minério
Venda Direta { Avon
Natura
Herbalife
Amway
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Preservativos
10+
Cirurgia Plástica
Tempo na Internet
Usuários de Orkut
Sexo
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RANKING FIFA
Top Seleções (em Fevereiro de
2008)
Posiç ão Seleção Pont os
1 Argentina 1518
2 Brasil 1502
3 Itália 1484
4 Espanha 1352
5 Alemanha 1281
“Marketing é a
satisfação do
cliente com lucro”
Peter Drucker
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MARKETING
Marketing é a satisfação do
cliente com sustentabilidade
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MARKETING & LATINIDADE
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MARKETING & LATINIDADE
}
Diversidade
Musicalidade
Amizade
Ócio Criativo
Sensibilidade
Passionalidade AUTO-ESTIMA
Flexibilidade: O jeito
Auditivos
Parentes
Comerciantes
Tropicalidade www.tejon.com.br tejon@tejon.com.br
MARKETING & LATINIDADE
PAX LATINA
VALOR VALOR
CULTURAL GLOCALIDADE REAL
GLOBAL LOCAL
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MARKETING & LATINIDADE
MARKETING É O VALOR
PERCEBIDO, COM
SUSTENTABILIDADE E AS
REALIDADES LOCAIS E
GLOBAIS
COMPROMETIDAS.
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MARKETING & LATINIDADE
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MARKETING & LATINIDADE
PAX LATINA
+
VALOR VALOR
CULTURAL REAL
GLOBAL LOCAL
4 A’s
e
4 P’s
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Matriz dos 4 A´s
Insumos Mercado Resultados
Economia Política Consumidor Legislação Concorrência Fornecedores
C e Finanças
O
Pesquisa
M Recursos
P Financeiros
Administrativos
O Adm. D
S Informática Vendas
I
T Análise Pesquisa A
Mix de Produto
O e Produção Mercado G
Produto Orçamento/ N
E Embalagem
e Adaptação
Objetivos
Avaliação Controles Custos Ó
e metas
M Recursos
Suporte
S
P Humanos Controles
T
Gerências
R Ativação I
Fornec./
E Terceiros Balanço C
S Lucros &
O
Perdas
A Recursos
e Ações
R Tecnológicas
I Comunicação e Serviços
A
L Serv. de Vendas Propaganda Promoção PV A Técnica Treinamento
Marketing
Fatores Controláveis
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SM= P + STP + 4P´s + I + C
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SM= P + STP + 4P´s + I + C
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Segmentação
Famílias com filhos pequenos,
moradoras de casas e apartamentos.
Classe Social A/B.
Target
Pais de filhos únicos,
em busca de sensibilização
e socialização viva para a
criança.
Dachshund
Posicionamento
Não morde nunca e está sempre
alegre e feliz, mesmo sob maus
tratos infantis. www.tejon.com.br
Segmentação
Homens de 25 a 35 anos,
classe A, residentes em
casas e chácaras.
Target
“Bad Boys” não assumidos,
incorporando a força do
cão na sua personalidade.
Posicionamento Pi t Bull
Mau, bravo, morde sempre.
“Faz o que o dono não faz”.
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Segmentação
Famílias classe A, residentes
em casas e chácaras.
Target
Casal equilibrado, 30 a 50
anos, com sentimento de
auto-proteção.
Posicionamento
Obediência total, inofensivo Pastor
aos moradores e conhecidos.
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Segmentação
Mulheres classe A/B,
residentes em casas e
apartamentos.
Target
Solteiras e solteiros com
lado feminino desenvolvido, Poodl e
em busca de complementação
afetiva.
Posicionamento
O melhor para dormir junto,
comer na mesa e assistir TV no colo.
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Riscos
X
Oportunidades
do Marketing Brasileiro
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O PRODUTO QUE MUDOU A LEI
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A DISTRIBUIÇÃO QUE CRIA MICRO E PEQUENOS
EMPREENDEDORES NO PAÍS
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A COMUNICAÇÃO QUE TRANSCENDE O TEMPO
E AS CRISES ORGANIZACIONAIS
OS 7 PECADOS CAPITAIS
DO MARKETING NO BRASIL
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A GULA
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LUXÚRIA
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INVEJA
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IRA
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Lojas de Pesquisa
As três principais lojas da região de estudo
Grande Volume de
produtos expostos
transmitem imagem
Loja C de preços baixos.
PERCEPÇÕES DE PREÇO –
Sinalização de Preços e Ofertas
Loja A Loja B
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PREGUIÇA
ERROS DE FUNDAMENTO NA
SELEÇÃO E CONTRATAÇÃO DE CEO’S
E GESTORES PARA OPERAR NO
SEGMENTO E NO PAÍS
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PREGUIÇA
NÃO INVESTIMENTO NA PESQUISA DE
MERCADO E NA CONSTRUÇÃO DE
DATABASE MARKETING
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A GESTÃO DA INTELIGÊNCIA EM VENDAS
E-mail
Telemarketing
Eventos
Comércio Eletrônico
Internet
Diversos Classificados
“Players” On-Line
Database
Mídia Diretórios
Clássica Marketing
TV por
Assinatura Porta a Porta
TV Interativa
Catálogos
Mala Direta Metas de
Vendas
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Helen Lima
Gerente de Marketing
Database - SERASA
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6 milhões de empresas formais
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CASE
Case Net: Vencedor do prêmio Amauta 2007
Desafio: Estratégia utilizada:
Organizar as informações sobre assinantes e • Estrururação do DBM a partir de modelagem
prospects da NET num banco de dados único. relacional com visões por domicílio e indivíduos. Após
o tratamento e normalização das informações na
Subsidiar campanhas de marketing direto através da carga, geração de listas para ações de marketing,
qualificação e disponibilização de leads para cross e extração de dados para análises e estudos, controle
up-selling, aquisição de clientes e fidelização, além de de campanhas e geração de modelos estatísticos.
permitir, por meio de uma visão única por domicílio, a
identificação do perfil e a segmentação de assinantes • Geração de modelos preditivos (propensão à compra
e prospects, resultando em maior assertividade nas por produto, churn, inadimplência) e modelos de
ofertas. segmentação considerando perfil de consumo, dados
comportamentais e estilo de vida.
• Disponibilização de cubos contendo os indicadores
mais utilizados pela empresa.
Resultados:
Integração e segmentação de um complexo conjunto de sistemas e bases de dados. Disponibilização de cerca de
100 listas por mês para ações de aquisição, relacionamento, cross e up-selling, aumentando cerca de 400 posições
de telemarketing com 726 mil nomes. O modelo iniciou com cinco origens e, hoje, conta com mais de quinze. O
tempo médio entre a ocorrência de um evento e a disponibilização do registro no DBM caiu de três meses para uma
semana.
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PREGUIÇA
FRAQUEZA NA CRIAÇÃO E
PLANEJAMENTO DAS VENDAS
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PREGUIÇA
IGNORAR A MULTIPLICAÇÃO DE
CANAIS DE VENDAS E
RELACIONAMENTO COM OS
DISTINTOS SEGMENTOS E TARGETS
NO BRASIL
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PREGUIÇA
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PREGUIÇA
AUSÊNCIA DE PRAGMATISMO NA
SUSTENTABILIDADE
COMPREENSÃO DA COMPETIÇÃO
GLOBALIZADA
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PREGUIÇA
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UM CÉREBRO
90.000
pensamentos por dia
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Realidade é o que
você pensa!
e?
ad
id
l
ua
Q
+
Banda
de
Percepção
?
de
a
lid
ua
Q
O “umbral” mental é o que gera valor agregado nas
mercadorias, serviços, instituições... profissionais
ENTRAVES PARA
O DESENVOLVIMENTO
NEGÓCIOS NO PAÍS
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A MACROTENDÊNCIA DO
MARKETING SÃO
AS MICROTENDÊNCIAS!
Microtrends – Mark Penn/Penguin Books www.tejon.com.br
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75 segmentos
Trabalhadores
Casados pela Net em casa
Românticos no trabalho
Comunicadoras
Singles
Casados Independentes
Amazonas
Cougars
Aposentados
Pró-Semitas
Famílias Interraciais Trabalhando
Acordados
Muçulmanos Viajantes para trabalho
Moderados Canhotos
Hispânicos protestantes
Pais velhos
Doutores de Si
Mesmo Antisolares
Gays velhos
Legislação
Concorrência Ilegal
Sustos e surtos da economia
Distribuição de Renda
Tributação
Finanças e alavancagens
Justiça: Velocidade
Lideranças Macrogovernamentais
Estudo da economia e segmentos
de mercado
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MACROMARKETING
FATORES INCONTROLÁVEIS
Lobby
Associação de Classe
Assessoria de Imprensa
Atração de Fornecedores
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ATITUDES QUE SUPERAM OS RISCOS INCONTROLÁVEIS
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MACROMARKETING
FATORES CONTROLÁVEIS
Vendas
Produto
Custo
TI
Finanças
Contas
Comunicação
Preço
PDV
RH
Serviços Contratados
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SEM VISIBILIDADE, NÃO
TEM VIABILIDADE
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Marketing é a batalha
pelos sonhos das
PESSOAS
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ALVES
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ALVES
VENDE 4X MAIS
MARKETING
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