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Comportamiento Del Negociador

Comportamiento Del Negociador

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UNIVERSIDAD DEL MARSEDE CENTRO-SUR TALCA
Comportamiento delNegociador
Negociación y Liderazgo
Francisco Javier Miranda LozanoGonzalo Andrés Núñez NúñezCristian Alejandro Valdés Urrutia13/10/2008
Descripción del modelo de Comportamiento de Interacción Dinámica y cómo interactuarfrente a éste tipo de negociadores.Presentación de diferentes tipos de negociación en distintos países y regiones en el mundo,comprendiendo su comportamiento, herramienta necesaria para actuar frente a ellos.
 
Comportamiento del Negociador
 
13 de octubre de 2008
 
Página 2
 
Introducción
La negociación es un proceso orientado a encontrar un acuerdo quevaloran positivamente todas las partes y que se acepta voluntariamente.De ésta definición podemos concluir que los acuerdos obtenidos por laspartes fue resultado de una exhaustiva interacción de las mismas, queconsiderando sus intereses y limitaciones plantearon diferentes solucionesque les otorgaran satisfacción a sus demandas. Entonces, si existe unainteracción entre los individuos involucrados, es necesario que éstosconozcan, adviertan y sepan comprender el comportamiento de sucontraparte, pues de ésta manera se desarrollará de manera fluida lanegociación, y más importante, quien posea mayor información delnegociador que se tiene en frente, se encuentra un paso adelante en lanegociación, previendo las acciones y comportamiento que su rival ocolaborador (dependiendo de cómo sienta el negociador a su contraparte)podrá realizar.Pero, ¿en qué consiste el comportamiento?El comportamiento se refiere a acciones de las personas, un objeto uorganismo, usualmente en relación con su entorno o mundo de estímulos.El comportamiento puede ser consciente o inconsciente, público u oculto,voluntario o involuntario, según las circunstancias que lo afecten.Además, en ciencias sociales el comportamiento incluye aspectospsicológicos, aspectos genéticos, culturales, sociológicos y económicos.Es decir, si la persona con que yo pretendo negociar es de China, sucomportamiento va ser muy diferente a un árabe, pues su cultura escompletamente desigual, y por lo tanto conocerlas y entenderlas nospuede resultar muy difícil. Es aquí donde este trabajo pretende aclarar y
 
Comportamiento del Negociador
 
13 de octubre de 2008
 
Página 3
 
disminuir ese margen de incertidumbre a la hora de negociar conindividuos que posean culturas tan distintas a las nuestras. Y si es posible,beneficiar al negociador con herramientas que le permitan desarrollar unanegociación donde ambas partes se sientan triunfadoras, satisfaciendo susexpectativas, y alcanzando sus metas. Y para esto, se describirá un modelode comportamiento (C.I.D.) y como actuar frente a individuos que poseanéstas características. Características globales, que van más allá de loslímites geográficos y diferencias culturales, sociales y económicas. Paraluego adentrarnos en el comportamiento de negociadoresinternacionales, como japoneses, árabes, europeos, entre otros. Y comodesenvolvernos en negociación con participantes de éstos lares delmundo.

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