Diversificirana polifunkcionalna djelatnost sa irokim spektrom razliitih aspekata strunog i znanstvenog istraivanja; njegovi uinci se mjere: globalno, makroekonomski

i mikroekonomski

Znanstveno istraivanje polazi s 4 integralna pristupa: , navika, mogunosti, ponaanja pri donoenju odluke o putovanju i na sam Turista istraivanje njegovih osobnih karakteristika, potreba, elja om putovanju, utjecaja na lokalnu kulturu, utjecaj na okoli Gosp.subjekata istraivanje ionalnoj razini, osnaivanje i stimuliranje meusektorskih i meugranskih odnosa, ////////////zatita okolia, .. (turistiki receptivne) lokalne drutvene zajednice utjecaj tur.kretanja na lokalno gosp., lok.kulturu, tradiciju i obiaje, autohtonost i prirodna ouvanost lokaliteta, drutvena spremnost na intenziviranje tur.kretanja, ..

TURIST putnik koji privremeno mijenja mje atraktivnosti izvan svog uobiajenog boravita sto boravka zbog stjecanja iskustava i zadovoljenja odreenih potreba, posjetitelj razliitih; putnik koji dobrovoljno, po vl.odluc i naputa svoje stalno mjesto boravka i oekuje zadovoljstvo koje je generator tur.putovanja (potreba za privremenim izlaskom iz koloteine i traenjem novih, drugaijih doivljaja koja se u pravilu ne mogu nai u domicilnoj sredini), putnik koji putuje kruno putovanje jer svako takvo putovanje zavrava na polazitu DEFINICIJA PREMA ERIKU COHENU (1974.) Turist je dobrovoljni, privremeni putnik koji putuje u oekivanju zadovoljstva koja mu mogu pruiti novosti i promjene doivljene na relativno dugom i neuestalom krunom putovanju. TURIZAM putovanje i privremeni boravak ljudi na atraktivnom resursima s ciljemzadovoljenja odreenih potreba, stjecanja novih iskustava, upoznavanja ljudi, kulture, tradicije.. mjerilo razvijenosti drutvenog i ekonomskog napretka neke zemlje

DEFINICIJA TURIZMA PREMA AIEST-u Turizam je skup odnosa i pojava koje proizlaze iz putovanja i boravka posjetitelja nekog mjesta, ako se tim boravkom ne zasniva stalno prebivalite i ako s takvim boravkom nije povezana nikakva gosp.djelatnost

1. SPECIFINA OBILJEJA TURISTIKOG TRITA Aktivnosti u okviru slobodnog vremena su neto to pojedinac ini za svoje zadovoljstvo, neto to se razlikuje od svakodnevnog ivota, to razvija nove vjetine i znanja, to omoguuje izraavanje latentnih karakteristika pojedinca i , konano, to je aktivnost koja susretima s do sada nepoznatim ljudima omoguuje socijalizaciju. Upravo je turizam kao gospodarska aktivnost usmjerena na provociranje i nagovaranje ljudi da svoje slobodno vrijeme usmjere prema odreenim aktivnostima koje ine temelj ove gospodarske grane. Turizam objedinjuje i one aktivnosti koje se odvijaju u okviru autonomnih djelatnosti kao to su umjetnost, port, rekreacija i socijalizacija. Turizam obuhvaa i aktivnosti kao to su poslovna putovanja, konferencije, kongresi, zdravstveni turizam, dakle poslove koji po definiciji ne spadaju u slobodno vrijeme u ovom sklopu nalazi se i incentive tourism vezan za suvremeni oblik stimuliranja djelatnika na vee i bolje uinke i gdje je turistiko putovanje i boravak dio nagrade za takva ostvarenja Trite se u turizmu konstituira jednako kao i sva druga trita to znai da su trini subjekti, trini objekt i cijena osnovni konstitutivni elementi i turistikog trita.Trite

predstavlja skup meuzavisnosti svih redovitih dodira izmeu subjekata trita, izmeu ponude i potranje. Svi se teoretiari slau da se u turizmu radi o specifinom tritu Turistika je ponuda vrlo heterogena, kako s obzirom na broj i vrstu robe i usluga to se nude turistima, tako i s obzirom na broj nositelja (subjekata) ponude. Nasuprot tome, svaki turist kao pojedinac zahtijeva velik broj razliitih usluga i robe, u razliito vrijeme i razliite kvalitete, razlika izmeu turistikog trita i ostalih trita je u tome to se na ostalim tritima javlja odreeni broj kupaca koji trae upravo robu ili uslugu odreenog ponuditelja, a turisti, naprotiv, trae od ponuditelja kompleksniju uslugu odnosno vie razliitih meusobno vezanih usluga na odreenom podruju stvara se stoga tzv. paket usluga koje namiruju potrebe turista. Turist dakle zahtijeva jedinstvenu ili kompleksnu uslugu, a ponuda je razbijena na vie ponuditelja kako je proizvodnja veine turistikih usluga neposredno uvjetovana potranjom prisutnog kupca, mnoge usluge proizvode se tek po narudbi kupca Vezanost usluga u turizmu za odreeno podruje i njegove osobine daljnja je posebnost turistikog trita te usluge se zasnivaju na odreenim kvalitetama podruja, oslanjanjem na prirodne i druge neprenosive imbenike pa se pruaju samo na mjestu proizvodnjeto znai da kupac mora doi po usluge u mjesto ponude pa se za razliku od svih ostalih trita potranja kree prema ponudi umjesto obratno

Razliite okolnosti u kojima dolazi do razmjene usluga ine ostale posebnosti ovoga trita : velik utjecaj neekonomskih imbenika na usmjeravanje turistike potranje (politiko stanje, atmosferske prilike, epidemije, moda itd..), mala podlonost raznim ekonomskim barijerama (ekonomske integracije itd), zatim velika elastinost turistike potranje s obzirom na prihode nositelja turistikih potreba, djelovanje rekreacijskih motiva i potreba za kretanjem i intenzitet turistike potranje

Cijene usluga u turizmu oblikuju se na razliitim razinama u tijeku godine ovisno o razdobljima u kojima je potranja vie ili manje intenzivna.Moe se zakljuiti da je turistiko trite, kao dio opeg trita, specifino s obzirom na neka svojstva koja se u tom obliku ne javljaju na drugim tritima Turistiko trite bi se moglo definirati kao: skup odnosa ponude i potranje u djelokrugu usluga i dobara to slue za podmirenje turistikih potreba na odreenom prostoru ili kao skup odnosa ponude i potranje koji nastaje pod utjecajem turistikih kretanja Turistika potranja Turistika potranja je koliina turistikih dobara, usluga i robe koje su turisti skloni pribaviti uz odreenu cijenu, a u cilju zadovoljenja svojih turistikih potreba za pravilnu spoznaju ponaanja turistike potranje bitno je uoiti neke karakteristike te potranje, a posebno heterogenost i elastinost U pogledu heterogenosti turistike potranje postoji nekoliko obiljeja: -fizika raznovrsnost potranje (s obzirom na spol, dob i zdravstveno stanje nositelja potranje) -socijalni, kulturni i nacionalni sastav nositelja potranje -orijentacija na prometna sredstva (zrakoplovom, autom.) -zahtjevi za odreene vrste, tipove i kategorije objekata za smjetaj -organizacija putovanja (individualna, grupna, preko agencija.) -ekonomska struktura turistike potranje koju opredjeljuje kupovna mo i elje potroaa -prostorna i vremenska distribucija potranje -elastinost turistike potranje vrlo je velika i s obzirom na dohodak i s obzirom na cijene turistikih usluga -potranja na turistikom tritu odnosno potranja koja se ostvaruje u sklopu slobodnog vremena zavise od sljedeih imbenika:

-fond raspoloivog vremena ( koji zavisi o sociodemografskim obiljejima kao to su zanimanje, starost, obiteljski poloaj) -diskrecijski dohodak (zavisi o ekonomskim imbenicima kao to su zaposlenost, visina prihoda, trokovi ivota i utjecaj inflacije) -mogunost pristupa lokalitetima i kapacitetima gdje se ostvaruje ponuda usluga (to ovisi o tehnolokim imbenicima jer oni odreuju pogodnu lokaciju i prihvatljive cijene usluga) -potroaki izbor izmeu alternativnih rjeenja Turistika ponuda Turistika ponuda obuhvaa dobra i usluge to se turistima nude na odreenom tritu, ali ona ima i svoj institucionalni oblik i obuhvaa sve nositelje takve ponude, odnosno pruatelje usluga i njihovu organiziranost Premda se istiu razliiti imbenici turistike ponude, smatra se da ona poiva na trima bitnim grupama imbenika: -na atraktivnim (prirodni i drutveni imbenici) -na komunikativnim (prometna sredstva i razvijenost prometnih veza, ali i dodiri s turistima, trine komunikacije i sl.) -na receptivnim (ona sredstva koja turistima osiguravaju uvjete boravka u odreenom mjestu) Potpuna turistika usluga temelji se na kombinaciji ovih imbenika -primarna turistika ponuda - ponuda prirodnih i kulturnih dobara -sekundarna turistika ponuda objekti za smjetaj i prehranu turista, putniki promet, trgovina, posebne proizvodne aktivnosti, razne drutvene djelatnosti, objekti i ureaji za razonodu turista, turistike organizacije itd. Ponuda je vrlo neelastina kategorija prvenstveno zbog vezanosti ponude za odreeno podruje, za njegove prirodne i druge osobitosti

Neelastinost se ogleda u tome to takva ponuda vrlo malo ovisi o odreenim promjenama drugih imbenika kao to su promjena dohotka potencijalnih turista i promjena njihovih zahtjeva prema strukturi ponude Na razvoj i kvalitetu turistike ponude utjeu i neki vanjski imbenici unutar zemlje: -karakteristike drutvenog i ekonomskog sustava odreene zemlje -sposobnost privrede zemlje i podruja -kreditna politika i uvjeti plasmana stranog kapitala u razvoju turizma -stajalite dravnih vlasti prema znaenju turizma kao djelatnosti za privredu zemlje u cjelini -kvalifikacijska struktura osoblja potrebnog za pruanje turistikih usluga u raznim djelatnostima -razvoj tehnike i njezina primjena -devizna politika i devizni reim -postojanje odgovarajuih organizacijskih oblika unapreivanja turizma, kao i usklaenost djelovanja turistike privrede itd. Na temelju svega iznesenog, cjelovitost turistikog trita moemo uoiti preko postojanja triju posebnih trita u turizmu: -trite u uem smislu (obuhvaa tipine turistike usluge iz sfere hotelijerstva, ugostiteljstva, transporta i posrednitva u turizmu) -trite u irem smislu (dio turistike ponude koju ine netipina turistika poduzea, ali koja su i te kako znaajna jer dopunjuju osnovnu turistiku ponudu npr. prodaja suvenira, turistike opreme itd.) -rubno turistiko trite (radi se o proizvodima i uslugama koji su namijenjeni iroj populaciji, a ne samo turistima, ali su znaajni za ukupnu turistiku potronju npr. portska oprema, komunalne usluge, prehrambeni proizvodi, odjea i obua).

2. POTROAKO PONAANJE U TURIZMU

Potroai u turizmu su vrlo nehomogena skupina, ovisno o preferencijama Potroako ponaanje uvjetovano je velikim brojem faktora, a identifikacija i spoznaja tih faktora bitna je za voenje uinkovite marketinke politike U pristupu izuavanja potroakog ponaanja treba imati u vidu slijedee osnovne imbenike: -potroako ponaanje je svrhovito i ciljno orijentirano -potroai raspolau slobodnim izborom, to znai da potroa ne mora obraati pozornost na promociju, proizvod i ostale napore odreenog poduzea -potroako ponaanje je proces, to znai da je nuno spoznati taj proces -na potroako ponaanje se moe utjecati i upravo je promocija vid takva utjecaja -potroae je potrebno ponekad educirati jer oni zbog nedovoljnog znanja mogu katkad djelovati protiv svojih interesa Da bi poduzee u otroj borbi s velikom konkurencijom ostvarilo primjereni rezultat i udjel u tritu, nuno je da ostvari maksimalnu spoznaju potroakog ponaanja, a posebno da otkrije kako potroai reagiraju na razliite marketinke elemente koje poduzee koristi odnosno mora utvrditi na koji nain e potroa reagirati na razliita obiljeja proizvoda i usluga, razine cijene ili propagandne poruke

Potroaka odluka o kupnji Model Engela objanjava proces donoenja odluke turista o kupnji kroz nekoliko faza: -upoznavanje problema -prikupljanje informacija -ocjena alternativa -izbor (kupovina) -ocjena postprodajnog iskustva -funkcioniranje tog modela na turistikom tritu:

Kao prvo, potroa usluga u turizmu mora biti svjestan potrebe za odmorom.Kada je donio odluku da ostvari bilo koji vid turistike potronje, potroa poinje prikupljati dostupne informacije (od prijatelja i poznanika, turistikih agencija, promocije odreenih turistikih destinacija u medijima i drugo).U tom se sklopu kod potroaa formira grupa alternativnih rjeenja (destinacija) iz kojih se ostvaruje konani izbor, do kojeg se dolazi na temelju ocjene alternativa Pri ocjeni alternativa presudnu ulogu igraju kriteriji kojima se potroa slui i oni predstavljaju njegov sustav preferencija (to mogu biti povoljna cijena, kvaliteta usluge, postojanje specifinih usluga, atraktivnost lokacije i sl.)nakon svega ovoga slijedi odluka. U ovom procesu znaajna je jo jedna faza postkupovna disonanca, kada je turist optereen sumnjama o ispravnosti svoje odluke. U tom smislu, turistiko poduzee, nuditelj usluge mora uloiti napore da eliminira ovakve sumnje uvjeravajui kupca kako je donio optimalnu odluku Model potroakog ponaanja usmjeren je dakle na objanjavanje kako potroa donosi odluku o kupnji, zato to ini odnosno koje potrebe zadovoljava svojom odlukom Potroake potrebe dijelimo na drutvene i individualne Svaka kupovina proizvoda i usluga odvija se na temelju odreenog procesa suoavanja s informacijama koje utjeu na konani izbor -Ovaj proces moe se podijeliti u pet faza: -izloenost (putem promotivnih aktivnosti ili uvidom proizvoda) -panja (ovisi o uvjerljivosti tih informacija, ali i o vanosti i interesu koje potroa pridaje tim informacijama) -shvaanje -prihvaanje

-zadravanje (kupac informaciju mora zadrati u memoriji do trenutka svoje odluke o kupnji) Djelatnici marketinga, vodei rauna o potroakom ponaanju, moraju znati koje su osobe ukljuene u proces kupovine i koju ulogu pritom pojedinci imaju. Izbor turistike destinacije za koritenje godinjeg odmora moe biti grupna odluka i tada moemo govoriti o nekoliko sudionika u procesu odluivanja: -inicijator, osoba koja inicira ideju o kupnji odreenog proizvoda ili usluge -savjetnik, osoba iji savjeti i sugestije utjeu na konanu odluku -donositelj odluke, osoba koja konano donosi odluku to, kako i gdje kupiti -kupac, osoba koja ostvaruje akt kupovine -korisnik, osoba koja konzumira i koristi kupljeni proizvod

Potroako ponaanje odnosno kupovine koje ostvaruju potroai pod utjecajem je etiriju vrsta faktora: 1. PSIHOLOKI FAKTORI (glavni psiholoki faktori: motivacija, percepcija, uenje, uvjerenje i stav) - motivacija - ljudi imaju razliite potrebe, a potreba postaje motiv kada dostigne dovoljno snaan intenzitet - meutim nemaju sve potrebe isti intenzitet i pojedinac nastoji zadovoljiti najznaajniju potrebu -potreba za vlastitim razvojem i potreba za samoaktualizacijom motiviraju pojedince za aktivnostima u slobodnom vremenu odnosno za ostvarivanjem turistike potronje -percepcija - proces u kojem pojedinci selekcioniraju, organiziraju i interpretiraju informacije da bi stvorili sliku svijeta oko sebe -kao psiholoki faktor utjee da motivirana osoba djeluje u odreenim okolnostima na odreeni nain

-uenje - utjee na promjene u ponaanju pojedinca koje proizlaze iz iskustva . -djelovanjem i uenjem ljudi stjeu svoja uvjerenja i stavove, a ovi pak povratno utjeu na njihovo ponaanje u kupnji -uvjerenje - opisno miljenje koje osoba ima o neemu -proizvoai proizvoda i usluga veoma su zainteresirani za uvjerenja koja ljudi imaju o njihovima proizvodima i uslugama -uvjerenja stvaraju imid o proizvodu i marki i na temelju njih ljudi djeluju -stavovi - povoljna ili nepovoljna miljenja o neemu -razvijaju se kao rezultat naih iskustava i utjecaja, naeg uvida u okolinu, ali i utjecaja drutva i kultura kojoj pripadamo -zato je lake poduzeu kreirati proizvod koji e biti u skladu s postojeim stavovima nego mijenjati stavove prema vlastitim proizvodima

2. DRUTVENI FAKTORI (nai stavovi o proizvodima ili uslugama pod utjecajem su onih drutvenih faktora koji nas okruuju odnosno to drutvo i kultura kojima pripadamo utjeu na nae stavove).Moe se rei da se ljudski ivot razvija pod utjecajem triju imbenika: obitelji, rada i slobodnog vremena koje zajedno ine odreeni model ivotnog stila pojedinca -porodini utjecaji - posebno znaajni za turistiku potranju s obzirom da se u turizmu odluke o kupnji donose u obiteljskom krugu. Utom smislu treba pomiriti preferencije djece prema uzbuenjima i doivljajima s preferencijama roditelja u smislu sigurnosti, komfora i drugih obiljeja izabrane destinacije -Referentne grupe - posredno ili neposredno utjeu na stavove i ponaanje pojedinca

-Porodica, prijatelji, susjedi, suradnici, vjerske zajednice, udruenja, klubovi i sl. -Ljudi biraju proizvode i usluge koje odgovaraju njihovoj ulozi i statusu u drutvu i na taj nain ti proizvodi i usluge postaju statusni simbol

3. KULTUROLOKI FAKTORI - najvie i najsveobuhvatnije utjeu na ponaanje potroaa ,kultura je temeljna odrednica elja i ponaanja neke osobe Razlikujemo etiri tipa subkultura: grupe narodnosti, vjerske grupe, rasne grupe i geografska grupa upravo pripadnost odreenoj subkulturi moe bitno utjecati na potroako ponaanje prilikom izbora odreenih proizvoda i usluga U savrijemenim drutvima znaajnu ulogu imaju i drutveni slojevi (klase), unutar kojih se oituju jasne sklonosti za odreene proizvode i marke

4. INDIVIDUALNI FAKTORI

- odluivanje potroaa i njihovo ponaanje pod

utjecajem su individualnih obiljeja kao to su starost, faza u ivotnom ciklusu pojedinca, zanimanje, ekonomski poloaj, ivotni stil i osobnost, koncept stvaranja predodbi o sebi -starost istraivanja pokazuju da stariji turisti vie nego ostali obraaju panju na neke detalje -faza u ivotnom ciklusu obitelji u kasnijim fazama, sklonost turistikoj potronji je izrazitija kada obitelj vie nije optereena financijskim obvezama npr. kolovanjem djece -osobnost posebno se istrauje kada se eli analizirati potroako ponaanje u odnosu na izbor marke ili proizvoda -predodba osobe o samoj sebi smatra se da e izbor koji ini pojedina osoba u procesu kupovanja zavisiti preteno o njezinoj trenutanoj predodbi koju ima o sebi

3. SEGMENTACIJA TURISTIKOG TRITA Trina segmentacija je identifikacija i obuhvaanje individualnih potroaa iz cjelokupne heterogene populacije u grupe ili segmente u kojima su lanovi grupe ili segmenta relativno slini, ali i razliiti od drugih grupa Segmentacija trita kao jedno od temeljnih koncepcija u marketingu ima svoje izrazite prednosti: -pomou nje se ostvaruje uinkovitije koritenje sredstava i napora poduzea (to reducira npr.trokove za promociju usmjerenu na nereceptivno trite) -trina segmentacija omoguuje bolje upoznavanje potroakih potreba i na toj osnovi stvara uvjete za bolju prilagodbu zahtjevima potroaa na tom tritu -na temelju postupka trine segmentacije bolje se upoznaje i konkurencija poduzea Segmentacija trita igra znaajnu ulogu i u turistikom marketingu.Radi se o sustavnom pristupu koji zahtjeva da turistiko poduzee izabere za sebe najatraktivnije segmente i da prema njima oblikuje ne samo promociju nego i proizvod (marku), cijenu i politiku kanala distribucije. Da bi se postiglo djelotvorno koritenje marketinkih sredstava, segmentacija mora zadovoljiti nekoliko kriterija: -mjerljivost (mogunost ostvarenja kvantitativnih pokazatelja i informacija za izraavanje potroakih karakteristika) -dostupnost (postizanje takvog poloaja da poduzee moe fokusirati svoje marketinke napore na izabrani segment) -relevantnost (izbor takve veliine segmenta koja opravdava trokove i napore u smislu profitnog poslovanja)

Turistika poduzea koja provode segmentaciju trita moraju voditi rauna o dvama temeljnim problemima prvo, turistiki proizvod nije fleksibilan i elastian, a drugo, sredstva su uvijek ograniena, prema tome, u turizmu treba teiti ciljnom marketingu. To znai da se turistiki marketing treba odvijati u slijedeim fazama: -segmentacija trita -izbor ciljnog trita -pozicioniranje proizvoda U marketinkoj literaturi obino se istiu etiri temeljna kriterija za segmentaciju trita: -geografski (drave, narodi, regije, lokalne zajednice, gradovi) -demografski (starost, spol, veliina obitelji, faze u ivotnom ciklusu obitelji, rasa, religija, prihod, zanimanje, obrazovanje, nacionalnost) -psihografski vezano za ivotni stil pojedinca izraen aktivnostima, interesom i miljenjem te odraava nain njihova ivljenja -ova segmentacija daje mogunost dubljeg uvida u turistiko ponaanje i u osnovi dijeli potroae u razliite grupe s obzirom na drutvene slojeve (klase), ivotni stil i osobne karakteristike -drutveni sloj snano utjee na preferencije prema proizvodima ili uslugama (postoji nii, srednji i vii sloj) -ivotni stil bitno utjee na kupovinu odreenih proizvoda i usluga (prirodni, pomodni i intelektualni nain ivota) -osobnost znaajna varijabla za segmentaciju trita, osoba moe biti kompulzivna, drutvena, autoritativna, ambiciozna itd ( npr. turistike ture za avanturiste) -bihevioristiki segmentacija na osnovi potroakog ponaanja

U ovoj su segmentaciji potroai podijeljeni u grupe na temelju njihova znanja, stavova, koritenja proizvoda i reakcije prema proizvodima -najee se meutim u ovom sklopu koriste kriteriji kao to su okolnosti, prednosti, status potroaa, stupanj upotrebe proizvoda, status lojalnosti, faze spremnosti kupca, stav prema proizvodu

-okolnosti potroai se mogu grupirati prema okolnostima u kojima izraavaju neku potrebu, kada kupuju ili upotrebljavaju neki proizvod -npr. ugostiteljska poduzea mogu promovirati ponudu za pojedine prigode (Nova godina, Valentinovo i sl.), hoteli mogu promovirati svoje usluge za koritenje medenog mjeseca itd. -prednosti potroai grupirani prema prednostima koje oni od proizvoda trae, npr. prednosti pojedinog restorana: kvaliteta jela, raznovrsnost menija, cijena, atmosfera koju restoran nudi -status potroaa nepotroai, raniji potroai, potencijalni potroai, potroai po prvi put i redoviti potroai odreenog proizvoda ili usluge -stupanj upotrebe slabi, srednji i jaki potroai -status lojalnosti - potroai koji su lojalni prema vie poduzea i potroai koji nisu lojalni niti prema poduzeu niti odreenom proizvodu ili usluzi -faze spremnosti kupca -neki ljudi nisu uope svjesni da prizvod postoji, drugi su svjesni, jedni su informirani, drugi ele proizvod, a trei ga upravo namjeravaju kupiti -ljudi se uvijek nalaze u nekoj od ovih faza spremnosti za kupnju nekog proizvoda i zato se marketinki program mora prilagoditi osobama u svakoj od navedenih faza spremnosti za kupnju -stav prema proizvodu entuzijastiki, pozitivan, indiferentan, negativan, neprijateljski -sve se vie koristi pristup segmentacije na podlozi viestrukih kriterija -postoje tri temeljne strategije: -strategija nediferenciranog marketinga (kada poduzee ignorira segmentaciju i razliitost segmenata pa se jedinstvenim marketinkim programom orijentira prema cjelokupnom tritu) -strategija diferenciranog marketinga (poduzee marketinke strategije usmjerava prema nekoliko trinih segmenata posebnim marketinkim programima)

-strategija koncentriranog marketinga (koncentracija cjelokupnih marketinkih napora na jedan trini segment za koji se ocjeni da je najatraktivniji za dotino poduzee) -kad je poduzee izabralo ciljno trite, mora se odluiti kako se pozicionirati u dotinom segmentu -pozicioniranje kao marketinka koncepcija polazi od toga da turisti ocjenjuju i kupuju proizvode na osnovi percepcije i imida koji su jedinstveni za svaki turistiki proizvod i uslugu -u tom smislu poduzee ini svjesni napor da ostvari eljenu poziciju svog proizvoda u svijesti potroaa -svako poduzee mora traiti jedinstveni sklop konkurentskih prednosti koje e privui odreeni segment -izbor strategije pozicioniranja poduzee mora provesti u tri faze: -identificiranje moguih vlastitih konkurentskih prednosti za ostvarenje odreene pozicije -izbor najprikladnije konkurentske prednosti -promoviranje te prednosti u svijesti potroaa odabranog trinog segmenta -komparativne prednosti mogu biti nia cijena, via kvaliteta proizvoda i usluga i dr. -poduzee moe diferencirati svoje proizvode na osnovi fizikih atributa, usluge, osoblja, lokacije i imida -izbor razlika koje se promoviraju mora biti izrazito briljivo proveden

-treba voditi rauna da razlike i prednosti koje se ele promovirati moraju zadovoljiti slijedee kriterije: -moraju biti za potroaa znaajne -moraju biti izrazite i ne lako ostvarive za konkurenciju -moraju biti superiorne u odnosu na konkurenciju

-moraju biti komunikativne -ne smiju omoguiti konkurenciji lako kopiranje -moraju biti pristupane u tom smislu da ih potroai mogu platiti -moraju biti profitne, odnosno moraju osiguravati poduzeu pozitivan financijski rezultat -kada se je poduzee odluilo za odreene karakteristike kao osnove za pozicioniranje, to onda treba postati koncepcijska osnova za pozicioniranje u okviru izabranog ciljnog trita -svi marketinki napori moraju podravati tu strategiju 4. POLITIKA PROIZVODA U TURIZMU -proizvod je jedan od konstitucijskih elemenata trita jer bi bez njega bilo nemogue i beskorisno uspostavljati vezu izmeu ponude i potranje -proizvod je konaan rezultat rada odreene djelatnosti kojom se ocjenjuje svrhovitost i korisnost njezina postojanja i prisutnosti na tritu -sa stajalita turista turistiki proizvod je odreen okvirom turistiki potreba, to znai da on obuhvaa razliite pogodnosti, dobra i usluge to slue zadovoljavanju turistikih potreba kupaca -tradicionalna podjela proizvoda (robe): -roba svakodnevne potronje (Convenience Goods), npr. prehrambene namirnice - roba koja se kupuje nakon razmiljanja (Shopping Goods), npr. bijela i crna tehnika -specifina ili luksuzna roba (Speciallty Goods), npr. zlatni nakit, krzno -u povijesnom razvoju turistiki proizvod je proao kroz skupinu specifine robe -danas pripada skupini robe koja se kupuje nakon razmiljanja, ali ve ima zemalja i podruja gdje pripada skupini robe svakodnevne potronje 4.1. Definiranje pojma turistikog proizvoda

-sve proizvode i usluge to ih turisti kupuju na odreenom podruju dijelimo u 3 skupine (kriterij mjesto koje zauzimaju u proizvodnoj politici proizvoaa): 1. Proizvodi koje su proizvoai namijenili tritu za iroku potronju (stanovnici, ali i turisti): zdravstvene usluge, usluge komunalnih organizacija 2. Proizvodi i usluge standardnog proizvodnog programa koji su donekle prilagoeni prodaji najee turistima: suveniri, proizvodi za plau, iznajmljivanje sportske opreme 3. Proizvodi namijenjeni preteno ili iskljuivo turistima, a koji ine osnovu proizvodnih programa pojedinih proizvoaa: usluge turistike agencije, zanatski proizvedeni suveniri, usluge ugostiteljskih objekata -najvei dio turistike potronje usmjeren je prema treoj skupini -ono to turist zahtijeva je za njega kompleksni ili sloeni proizvod tog podruja, a pojedinane usluge i proizvode vidi kao komponente tog sloenog proizvoda -turistiki proizvod je skup raspoloivih dobara, usluga i pogodnosti to ih turisti na odreenom podruju i u odreenom vremenu mogu koristiti za zadovoljenje svojih potreba 4.2. Formiranje turistikog proizvoda -2 vrste ponuda turistike destinacije: -primarna: ambijente vrijednosti, ljepota krajolika, ugodna klima, kulturna i povijesna batina temeljni razlog za posjetu -sekundarna (konkretne usluge i proizvodi kojima se turisti mogu koristiti u takvoj destinaciji): suveniri, restorani, sobe u hotelu -potpuno zadovoljstvo turista stvara se irokom paletom primarne i sekundarne turistike ponude, jer je to, jedina garancija zadovoljenja turistikih korisnika i njihovih specifinih zahtjeva, potreba i sklonosti -tri oblika pojavnog oblika turistikog proizvoda:

1. Jednostavan proizvod kao sinonim za odreenu pojedinanu uslugu ili (rjee) robu koja se pojavljuje u turistikoj potronji. Pr.: usluge smjetaja, restoran, najam automobila 2. Elementarni (osnovni) turistiki proizvod u kojem se manji broj izravno komplementarnih individualnih proizvoda ujedinjeno prezentira i prodaje na turistikom tritu. Pr.: hotelijerska usluga (koja se sastoji od vie pojedinanih usluga, elementarnih proizvoda: smjetaja, prehrane, zabavnog programa) 3. Integrirani turistiki proizvod i kojem se pojavljuje vie osnovnih proizvoda komponiranih u cjelinu prema eljama i zahtjevima trine potranje. Pr.: turistiki aranman koje nude turistike agencije i turoperatori, prijevoznici -turistiko trite (potranje) dananjice daje prednost integriranom obliku turistikog proizvoda najpotpunije moe zadovoljiti turistovu potrebu pa moe osigurati i najbolji ekonomski rezultat za njegova organizatora -"stvaratelji" su razliiti organizatori turistikih aranmana -bitno je razlikovati "formiranje" turistikog proizvoda i "stvaranje" -turistiki proizvod zapravo se formira uspostavljanjem odreenih odnosa meu svim sudionicima turistikog trita, ali i njihovim odnosom prema turistikom resursu -turistiki proizvod naelno se moe formirati na dva naina: -ako je rije o jednostavnom turistikom proizvodu, on se oplemenjuje akcijom proizvoaa, odnosno ponuditelja i dopunjuje drugim jednostavnim proizvodima i njihovim sastavnim elementima -elementarni i integrirani turistiki proizvodi postaju predmet brige i formiranja onih subjekata u turizmu koji po prirodi svoje aktivnosti ujedinjuju vie razliitih proizvoda 4.3. ivotni ciklus turistikog proizvoda -valja govoriti o ivotnom ciklusu sva tri tipa turistikog proizvoda (jednostavni, elementarni (nema osobitih razlika u usporedbi s ostalim proizvodima) i integrirani (ivotni ciklus pojedinanih proizvoda koji ga ine i ivotni ciklus samog integriranog proizvoda))

-5 faza ivotnog ciklusa kroz koji prolaze ili bi mogli prolaziti proizvodi na tritu ( i turistiki proizvodi italic se odnosi na turistiki proizvod)) i analiza sa stajalita cijene i profita: -Faza uvoenja - poinje od trenutka kad je proizvod ve na tritu -razdoblje slabe prodaje jer proizvod jo nije poznat na tritu -prodajne cijene su odraz sredstava uloenih u takav proizvod npr. smjetaj u hotelu (jednostavan tip) cijena odreena trokovima izgradnje i kategorijom objekta, usluge -pr. agencije (integrirani tip) isto visoke cijene zbog pripreme proizvoda za trite -dobitak ili profit je relativno malen, a trokovi visoki -ova se faza nastoji skratiti marketinkim akcijama -Faza rasta -prodaja se naglo poveava, to je posljedica i promotivnih aktivnosti i pozitivnih karakteristika samog proizvoda koje su postale poznate na tritu -poinje u trenutku kada intenzitet prodaje dosegne razinu na kojoj novi proizvod poinje davati profit -faza rasta turistikih proizvoda je donekle razliita jer se kod industrijskih proizvoda poveava dobitak i ako se prodajne cijene malo snize i to zbog toga to se postupno, ali stalno sniavaju proizvodni trokovi -u turizmu se trokovi proizvodnje bitnije ne mijenjaju -neku slinost s ind. proizvodima pokazuju jedino agencijski proizvodi -Faza zrelosti -prodaja se jo poveava, ali se sve jae osjea konkurencija -broj novih kupaca je sve manji -kod turistikih proizvoda prodajne su cijene obino stabilne i dosta visoke

-vei su zahtjevi za promotivnim akcijama i zbog promocijskih trokova dobit moe biti malo manja (bez obzira na visoke cijene) -Faza zasienja -prodaja proizvoda stagnira, dosegnut je prodajni maksimum signal proizvoau da ne moe vie graditi budunost na tom proizvodu i da treba krenuti u stvaranje prikladne zamjene u proizvodnji -Faza degeneracije -prodaja naglo smanjuje zbog prodiranja supstituta drugog ili ak istog proizvoaa -u posljednje dvije faze ivotnog ciklusa proizvoda u turizmu smanjuje se profit (dobit) -cijene padaju bre u fazi zasienja, a u fazi degeneracije se ak mogu zadrati na istoj, stalnoj razini -integrirani proizvod svi pojedini proizvodi u fazi rasta ili zasienosti (idealna situacija); iako je cijena najnia u fazi opadanja, to ne znai da je za taj proizvod dobro da su svi pojedini proizvodi u toj fazi takav proizvod ne bi imao izgleda za plasman na turistikom tritu -u razliitim fazama treba davati razliite naglaske na pojedine instrumente prodajne politike -upotrebljavaju se razliiti postupci poboljanja, odnosno trine optimizacije proizvoda 1. poboljanje pojedinih karakteristika proizvoda (oblika, kvalitete, funkcionalnosti) 2. izdvajanje slabih ili "bolesnih" proizvoda iz asortimana prodaje specifino za turistiko trite je to to nije svaki proizvod mogue izdvojiti iz prodaje (ne elementarne proizvode koji kao svoj nuni dio sadre sam objekt, odnosno kapacitet turistike ponude); mogunost izdvajanja vea je kod integriranih proizvoda 4.4. Dimenzije strategija proizvoda -devet kljunih strategija proizvoda s gledita poslovne jedinice:

1. Strategija pozicioniranja proizvoda Definicija: Plasiranje marke na onaj dio trita u kojem e imati dobar prijam u usporedbi s konkurencijom Ciljevi: (1 marka) -pozicioniranje tako da se proizvod izdvaja od konkurentskih marki -da pokazuje kupcima ono to vi zastupate, to ste i kako elite biti vrednovani (vie marki) -ostvariti rast ponudom vie razliitih proizvoda u razliitim segmentima trita -izbjegavati opasnost konkurencije Uvjeti: koritenje varijabli marketinkog miksa (naroito na podruju komunikacija) -uspjeno upravljanje zahtijeva pozicioniranje tako da se moe oduprijeti konkurenciji najveeg rivala i odravanje pozicije pomou aure proizvoda koji se razlikuje od ostalih -uspjeno upravljanje veim brojem marki zahtijeva pozicioniranje tako da marke ne konkuriraju same sebi (da ne prodiru jedna drugu); vano napraviti dobru segmentaciju trita i pomou promocije odreeni proizvod pozicionirati da bude prilagoen odreenom segmentu Oekivani rezultati: -u najveoj mjeri zadovoljiti potrebe odreenog segmenta -ograniiti iznenadne promjene u prodaji -postii lojalnost kupaca 2. Strategija repozicioniranja proizvoda Definicija: Preispitivanje postojeeg pozicioniranja i marketinkog miksa proizvoda i traenje nove pozicije koja bi bila prikladnija Ciljevi: -produljivanje ivotnog vijeka proizvoda -ispravljanje pogreke uinjene kod ranijeg pozicioniranja Uvjeti: -postojei kupci: promocija razliitih upotreba proizvoda -novi kupci: proizvod predstaviti drukijim pristupom ljudima koji mu dosad nisu bili skloni; treba paziti da ne doe do otuenja postojeih

-cilj predstavljanje novih naina upotrebe proizvoda: potraiti latentne naine upotrebe (postoje proizvodi koje je mogue upotrijebiti u svrhe za koje prvobitno nisu bili planirani) Oekivani rezultati: -postojei kupci: poveanje rasta prodaje i profitabilnosti -novi korisnici: poveanje cjelokupnog trita budui rast proizvoda i profitabilnosti -novi nain upotrebe: poveanje prodaje, trinog udjela i profitabilnosti 3. Strategija preklapanja proizvoda Definicija: Konkuriranje vlastitoj marki uvoenjem konkurentnih proizvoda, davanjem proizvodu svoj osobni naziv Ciljevi: -privui nove kupce proizvodu i poveati ukupno trite -raditi punim kapacitetom i rasporediti ope trokove -prodavati konkurentima, realizirati ekonomiju razmjera i smanjiti trokove Uvjeti: -svaki konkurentni proizvod mora imati svoju vlastitu marketinku organizaciju pomou koje e konkurirati na tritu -trgovake marke ne bi smjele uzrokovati odljev dobiti -svaka marka bi trebala pronai svoju niu (inae e doi do zabune kod kupaca i to e nakoditi prodaji); dugorono jedna se marka moe povui, preputajui poziciju drugoj Oekivani rezultati: -vei trini udio -vei rast 4. Strategija novog proizvoda Definicija: Bavi se perspektivama miksa proizvoda nekog poduzea. Uzima u obzir opu misiju poslovne jedinice. Poduzee moe usvojiti strategiju samo jednog proizvoda, vie proizvoda ili sustava proizvoda. Ciljevi:

-Samo jedan proizvod: poveanje ekonomije razmjera putem specijalizacije -Vie proizvoda: ponitavanje rizika od potencijalnog zastarijevanja jedinog proizvoda uvoenjem dodatnih proizvoda -Sustav proizvoda: poveanje ovisnosti kupaca o proizvodima poduzea te sprjeavanje ulaza konkurenata na trite Uvjeti: -Samo jedan proizvod: poduzee mora odravati proizvod suverenim te ak postati i tehnoloki predvodnik -Vie proizvoda: proizvodi se moraju meusobno nadopunjavati unutar portfelja proizvoda -Sustav proizvoda: poduzee mora u potpunosti razumjeti potrebe kupaca i naine uporabe proizvoda Oekivani rezultati: -vei rast i vea profitabilnost (u sklopu sve tri strategije) -sa strategijom sustava proizvoda, poduzee ostvaruje monopolistiku kontrolu nad tritem i jaa koncepciju svojeg proizvoda na tritu 5. Strategija oblikovanja proizvoda Definicija: Bavi se stupnjem standardiziranosti proizvoda. Poduzee moe birati izmeu sljedeih stratekih opcija: -standardni proizvod -proizvod prilagoen kupcu -standardni proizvod s modifikacijama Ciljevi: -Standardni proizvod: poveati ekonomiju razmjera poduzea -Proizvod prilagoen kupcu: fleksibilnou u oblikovanju proizvoda konkurirati masovnim proizvoaima standardiziranih proizvoda -Standardni proizvod s modifikacijama: kombinirati prednost dviju gornjih strategija Uvjeti: -temeljita analiza perspektiva proizvoda/trita i promjena u okruenju, a posebno tehnolokih promjena

Oekivani rezultati: -vei rast, vei trini udio, vea dobit -trea strategija omoguava poduzeu odravanje bliskog dodira s tritem i stjecanje iskustva u razvijanju novih standardnih proizvoda 6. Strategija eliminacije proizvoda Definicija: Smanjivanje sadraja portfelja proizvoda poslovne jedinice poduzea saimanjem broja proizvoda unutar djelokruga poslovanja ili potpunim ukidanjem odjela ili naputanjem posla Ciljevi: -eliminiranje nepoeljnih proizvoda zato to je njihov doprinos fiksnim trokovima i dobiti premalen, zato to ih ne oekuje uspjena budunost ili zato to se ne uklapaju u opu strategiju poslovanja -Cilj: oblikovati najbolji mogui miks proizvoda i postii ravnoteu ukupnog poslovanja Uvjeti: -za eliminaciju proizvoda ili odjela poduzea nisu potrebni posebni resursi -ipak je potrebno izvriti dubinsku analizu (jer nije mogue promijeniti odluku jednom kada se eliminacija provede) kako bi se utvrdili: -uzroci postojeih problema -mogue alternative, uz eliminaciju, koje bi mogle rijeiti problem (jesu li mogua kakva poboljanja u marketinkom miksu?) -reperkusije za preostale proizvode ili jedinice koje bi mogle nastati eliminacijom (je li proizvod koje se planira eliminirati komplementaran nekom drugom proizvodu iz portfelja? Kako e to djelovati na imid poduzea? Kakvi su socijalni trokovi eliminacije?) Oekivani rezultati: -u kratkoronom razdoblju moe se oekivati smanjenje trokova, a u nekim sluajevima i vei povrat od ulaganja .-dugorono, moe doi do porasta prodaje preostalih proizvoda jer se sada u njih ulae vie napora

7. Strategija novih proizvoda Definicija: Niz operacija kojima se uvodi: -unutar poduzea: proizvod kojeg dotad nije bilo u prijanjoj liniji proizvoda (daje tri mogunosti: usavravanje/modifikaciju proizvoda, imitiranje proizvoda i inoviranje proizvoda) -na tritu: proizvod koji prua novu vrstu zadovoljstva Ciljevi: -zadovoljiti novu potrebu i othrvati se konkurentskom pritisku postojee poduzee -u prvom sluaju, strategija novih proizvoda je ofenzivna, a u drugom defenzivne Uvjeti: -teko je primijeniti ovu strategiju ako unutar poduzea ne postoji sustav za razvoj novih proizvoda -potrebno je vrednovati 5 komponenta toga sustava: -ambicije poduzea kada se radi o novim proizvodima -otvorenost organizacije prema kreativnosti -sklonost okruenja prema kreativnosti -metodu ispitivanja novih ideja -proces evaluacije Oekivani rezultati: -vei trini udio -vea profitabilnost 8. Strategija diversifikacije Definicija: Razvijanje novih proizvoda i trita putem -koncentrine diversifikacije novi proizvodi povezani su s postojeim preko marketinga i tehnologije) -horizontalne diversifikacije novi proizvodi nisu povezani postojeima, ali se prodaju istim kupcima -koglomeratske diversifikacije proizvodi su potpuno novi Ciljevi: -strategije diversifikacije reagiraju na elju: -za rastom, kada postojei proizvodi/trita dosegnu zrelost

-za stabilnou, raspodjelom rizika od kolebanja dobiti -za sigurnou, kada se poduzee boji integracije prema natrag s jednim od glavnih konkurenata -za vjerodostojnou, kako bi se imala vea teina na tritu kapitala Uvjeti: -kako bi smanjila rizike svojstvene strategiji diversifikacije, poslovna jedinica bi trebala -diversificirati svoje aktivnosti samo ako su postojee mogunosti proizvoda ograniene -biti dobro upoznata s podrujem na kojem se diversificira -pruiti novim proizvodima odgovarajuu podrku -predvidjeti uinak diversifikacije na postojee linije proizvoda Oekivani rezultati: -porast prodaje -vea profitabilnost i fleksibilnost

9. Strategija marketinke vrijednosti Definicija: Tie se izvrenja obeanja danih vezano uz proizvod ili uslugu. U ta obeanja spadaju: -kvaliteta proizvoda -usluivanje kupaca -pridravanje rokova Ciljevi: Strategije usmjerene prema postizanju potpunog zadovoljstva kupaca, a to znai tenju prema izvrsnosti kako bi se ispunila oekivanja kupaca Uvjeti: -ispitivanje stajalita kupaca prema vrijednosti -oblikovanje programa koji e zadovoljavati uvjete vezane uz kvalitetu koju kupci ele te uvjete usluga i rokova -uvjebavanje zaposlenika i distributera da izvravaju obeanja Oekivani rezultati:

-poveava zadovoljstvo kupaca, to dovodi do privrenosti kupaca, a time i do veeg trinog udjela -ini poduzee manje osjetljivim na ratove cijena te mu doputa da odreuje vee cijene i na taj nain ostvaruje veu dobit 5. CIJENA TURISTIOKG PROIZVODA 5.1. Formiranje cijene turistikog proizvoda -jedan on najvanijih initelja poslovne politike -cijenu proizvoda u turizmu odreuje turistiko trite, pri emu je teite na utjecaju potranje -stvarni trokovi mnogo slabije utjeu na cijenu od, na primjer, platene sposobnosti nekog segmenta turistikih korisnika -visinu cijene odreuju vanjski initelji, a trokovi odreuju donju granicu cijene ispod koje nositelj ponude stvara gubitak -gornju granicu cijene odreuje sklonost potranje koja se temelji na dohotku -Krippendorf je zakljuio da na cijenu utjee mnotvo initelja: -kriterij vremena (kada se proizvod kupuje i koristi) -kriterij razliitih kategorija kupaca (pojedinci, obitelji, razliite socioprofesionalne skupine) -kriterij broja poslova (popust za skupine, snienja za dulji boravak) -kriterij poloaja u prodajnom kanalu (ako prodaje agencija daje joj se provizija) -kriterij vremena plaanja (rabat se daje uz akontaciju, kasa-skonto se daje uz direktna plaanja) -kriterij naina koritenja -geografski kriterij (razlike u cijeni za domae i strane goste, razliite cijene za razliita trita) -postavlja se pitanje koliko i na koji nain na cijenu u turizmu utjee primarni turistiki resurs

-primarni turistiki resurs je najvaniji initelj u donoenju potroaeve odluke o izboru odreene turistike destinacije -isto tako, elementi izvorne turistike ponude utjeu na formiranje parcijalnih i integriranih turistikih proizvoda -pr. dva hotela jednake kategorije i jednakih karakteristika u dva razliita turistika mjesta -veu cijenu postie hotel u poznatijem turistikom sreditu jer mu izvorni elementi ponude omoguuju privlaenje kupaca koji su spremni platiti viu cijenu -osim toga, opa opremljenost turistikih sredita i mogunosti ponude za razliite turistike aktivnosti (sportske, zabavne) podiu cijenu usluge u objektima osnovne turistike ponude -vii stupanj oneienja okolia ili unitenja atraktivnog resursa (poar, oneienja) istiskuju proizvod s trita -Rocco navodi initelje koji najvie utjeu na donoenje odluke o cijeni: -stadij ivotnog ciklusa -diferencijacija proizvoda -stil potroake kupnje -elastinost cijene -konkurencija -lokacija (dodali domai teoretiari) -Stadij ivotnog ciklusa (pogledaj poglavlje 4 ivotni ciklus turistikog proizvoda i njegov utjecaj na cijenu) -proizvod je u jednom trenutku ne moe vie zadovoljiti potrebama turistikih korisnika -rjeenje je uvoenje novog proizvoda ili modifikacija proizvoda -pr. hotel bez dodatnih rekreacijskih sadraja ili s klasinom standardnom uslugom (inzistiranje na punom pansionu) teko da moe poboljati djelotvornost snienjem cijene -rjeenje je radikalna promjena ruenje pojedinih objekata, izgradnja novog -isto tako ni modernizacija ne znai automatsku mogunost poveanja cijene, ve je to najee instrument odravanja proizvoda u dosegnutoj fazi ivotnog ciklusa

-pr. agencija treba procijeniti trajanje proizvoda na tritu tako da bi se pravilnije rasporedili promocijski trokovi iz poetne faze i tako bi se smanji njihov utjecaj na cijenu -Diferencijacija proizvoda -sa stajalita turistike sezone: -za razliku od drugih proizvoda, cijena na turistikom tritu raste s poveanjem potranje -pri smanjenju potranje i cijena turistikog proizvoda pada, ak i do razine fiksnih trokova, da bi privukli turiste i u vrijeme koje im manje odgovara -nositelji ponude su zainteresirani za izvansezonskog turista jer su svi njegovi fiksni trokovi ukalkulirani u cijenu koja se uvodi na trite u punoj sezoni pa mu poveanje iskoritenosti kapaciteta donosi ekstra profit -diferenciranje ovisno o izravnoj kupnji ili posredstvom organizatora putovanja -vani proizvodi konkurencije, koji pojaavaju potrebu za diferenciranjem posebnim "zahvatima" da bi se vlastiti proizvod uinio to razliitijim -Stil potroake kupnje -izvrava se ponajvie u uestalosti kupnje -proizvodi koji se kupuju odjednom u veim koliinama pogodni za stimulativnu politiku cijena -to koriste turoperatori koji plasiraju golem broj aranmana pa je cijena niska, to poveava potranju i u ciklusu vodi do novih snienja cijena -ponuda se ukljuuje u aranmane turoperatora radi bolje iskoritenosti kapaciteta -u stil kupnje se jo ubrajaju karakteristike kao to su: individualna ili skupna kupnja, kupnja u sezoni ili izvan sezone - u tim sluajevima su za formiranje cijene odgovorni sami turistiki korisnici -Elastinost cijene -osjetljivost u koliini potranje s obzirom na promjene cijene -turistika potranja je elastina u podruju cijena pa organizatori nastoje smanjiti cijenu aranmana tako da brojem gostiju prisile davatelje usluga na nova snienja

da bi se zadravao visok ritam ispunjenosti kapaciteta (od ega imaju koristi i nositelji ponude) -cijene su u turizmu elastine i s obzirom na promjene u ponaanju turista (npr. moda, navike potroaa koje postaju trend) uvode se novi proizvodi, nove turistike destinacije i novi sadraji odmora (hobi-aranmani)) -Konkurencija -pripada najvanijim initeljima koji utjeu na cijenu -cijene slinog proizvoda se izjednaavaju ili meusobno pribliavaju na odreenom geografskom podruju slinih obiljeja -kad je rije o visokom stupnju atraktivnosti turistikog resursa ili primarne turistike ponude posrijedi je monopolski poloaj nositelji ponude nameu svoju cijenu (Venecija, Madeira i Dubrovnik (jedinstvena turistika sredita), muziki festival u Salzburgu, Moreka (jedinstvene manifestacije)) -njima je teko parirati slinim proizvodima (istima nemogue) -Lokacija -osobito vaan initelj za oblikovanje cijene -smjetanjem pojedinog objekta turistike ponude na iznimno atraktivnu lokaciju takav objekt moe izravno iskoristiti lokaciju za formiranje cijena svojih usluga -u turizmu su pogled na more ili planinski vrh dobili konkretnu cijenu pa se ak uz te mogunosti u cjenicima nalaze iznosi doplate koje e turist morati platiti eli se koristiti navedenim prednostima lokacije -pr. cijena hotelske sobe u Chamonixu ovisi o tome da li se iz nje vidi vrh Mont Blanc -pr. Na Sredozemlju se grade jednotraktni hotelski objekti u kojima sve sobe imaju pogled na more jer se tako istim investicijskim iznosom postie maksimalna cijena iskoritenosti -kao konkurencija turistikom proizvodu pojavljuje se i neka druga potrona dobra (moment supstitucije) -potroa ulazi u usporeivanje cijena meu proizvodima s razliitih trita i meu razliitim kategorijama proizvoda -radi se i o usporeivanju potreba taj postupak slui za donoenje odluka:

-o nainu usmjeravanja raspoloivih sredstava -o tome kako da se zadovolji potreba koju potencijalni potroa u odreenom trenutku moe smatrati primarnom (to mu donosi najveu korist) -konana cijena po kojoj e se proizvod prodavati obuhvaa trokove koji se pojavljuju za vrijeme procesa stvaranja proizvoda, trokove njegove trine prezentacije i eljeni povratni iznos, odnosno profit Burkart, Medlik -posebno su vani trokovi trine prezentacije jer se turistiki proizvod ne moe u obliku uzorka pokazati tritu -ostaju jedino promotivne aktivnosti koje "iznose" proizvod na trite, predstavljaju ga i prodaju, a ti trokovi mogu biti vrlo visoki (pr. turoperatori na svakih sedam kataloga prodaju jedan aranman) -cijena turistikog proizvoda mora biti takva da zadovolji nositelja turistike ponude (njegove potrebe i zahtjeve) i korisnika turistikog proizvoda (njegove potrebe i mogunosti) 5.2. Dimenzije strategija formiranja cijena -funkcija formiranja cijena je osiguranje dostatnog povrata od ulaganja -vaan dio marketinke strategije -vane su i reakcije konkurenata koje se smatraju vanim aspektom u razvijanju strategije cijena -projekcije trokova i prihoda u dananjem dinaminom okruenju mogu biti beskorisne Strategije cijena za nove proizvode 1. Formiranje cijena radi obiranja "vrhnja" Definicija: Odreivanje relativno visoke cijene tijekom poetne faze ivotnog vijeka proizvoda Ciljevi: -posluiti kupce koji cijenu ne smatraju vanim initeljem, dok se trite nalazi na gornjem dijelu krivulje potranje i dok konkurencija jo nije ula na trite -kroz visoku maru povratiti dio trokova za promociju, razvoj i istraivanje Uvjeti:

-znatni izdaci za promociju, potrebni radi uvoenja proizvoda, obrazovanja kupaca i poticanja rane kupnje -relativno neelastina potranja u gornjem dijelu krivulje potranje -nepostojanje izravne konkurencije i zamjenskih proizvoda Oekivani rezultati: -trite segmentirano na kupce koji cijenu smatraju vanim initeljem i na one koji je ne smatraju toliko vanim initeljem -visoka prodajna mara koja e pokriti trokove promocije -prilika da poduzee snizi cijene i pone prodavati masovnom tritu prije nego se pojavi konkurencija 2. Cjenovna trina penetracija Definicija: Odreivanje relativno niske cijene tijekom poetnih faza ivotnog vijeka proizvoda Ciljevi: -odvraanje konkurencije od ulaska na trite brzim zauzimanjem velikog trinog udjela i stjecanjem trokovne prednosti realiziranjem ekonomije razmjera Uvjeti: -proizvod mora privui trite koje je dovoljno veliko da podri trokovnu prednost -potranja mora biti vrlo elastina, kako bi poduzee moglo uvati svoju trokovnu prednost Oekivani rezultati: -veliki opseg prodaje i veliki trini udio -mala prodajna mara -nii jedinini trokovi vezani uz konkurenciju, zbog ekonomije razmjera Strategije cijena za etablirane proizvode 3. Odravanje cijena Definicija: Cijena se odrava na tono istoj razini Ciljevi: -odravanje pozicije na tritu (tj. trini udio, profitabilnost) -poboljanje imida u javnosti

Uvjeti: -promjene u okruenju nisu imale znatnijeg utjecaja na trite koje poduzee posluuje -postoji nesigurnost oko potrebe za promjenom cijena, odnosno zbog posljedice promjene cijena Oekivani rezultati: -nepromijenjena trina pozicija -poboljan imid poduzea u javnosti 4. Sniavanje cijene Definicija: Cijena se smanjuje u odnosu na prijanju razinu Ciljevi: -djelovati defenzivno i sniziti cijenu kako bi se dostigla konkurencija -djelovati ofenzivno i pokuati poraziti konkurenciju -reagirati na potrebe kupaca uzrokovane promjenama u okruenju Uvjeti: -poduzee mora biti financijski snano i konkurentno da bi moglo sudjelovati u ratu cijena ako to bude nuno -mora dobro poznavati funkciju potranje svojeg proizvoda Oekivani rezultati: -nia profitna stopa (pod pretpostavkom da su trokovi konstantni) -moe se oekivati vei trini udio, no to e ovisiti o promjeni cijena vezano uz konkurentne cijene i elastinost cijena 5. Poveanje cijene Definicija: Cijena se poveava u odnosu na prijanju razinu Ciljevi: -odrati profitabilnost tijekom razdoblja inflacije -iskoristiti razliitost proizvoda, stvarnu i percipiranu -segmentirati postojee trite koje se posluuje Uvjeti:

-relativno niska elastinost cijena, ali relativno visoka elastinost u odnosu na neke druge imbenike poput kvalitete ili distribucije -pojaanje u vidu drugih sastojaka marketinkog miksa (npr. ako poduzee odlui poveati cijenu i diferencirati svoj proizvod prema kvaliteti, tada se promocija i distribucija moraju usmjeriti na kvalitetu proizvoda) Oekivani rezultati: -via profitna stopa -segmentirano trite (oni koji cijenu smatraju vanim initeljem, oni koji je ne smatraju vanim initeljem) -mogua vea jedinina prodaja bude li diferencijacija djelotvorna 6. POLITIKA I KANALI PRODAJE 6.1. Osobitosti prodaje u turizmu -Odmah na poetku treba naglasiti da ukoliko elimo da turistiki proizvod poprimi stvarne karakteristike proizvoda, odnosno da se realizira njegova funkcija zadovoljenja potreba, on se mora pojaviti na turistikom tritu. -Prodaja turistikog proizvoda podrazumijeva plasiranje iste na turistiko trite. Prodaja u turizmu je veoma specifian proces, zbog specifinosti turistike ponude, proizvoda i potranje. -Osnovna specifinost (1) lei u injenici to se u turizmu prodaja obavlja u mjestu boravka turista , a turistiki se proizvod konzumira na drugom mjestu (destinaciji) i u drugo vrijeme. -Odluka potroaa se dakle pokuava stvoriti u mjestu njegova boravka, a realizira se u destinaciji (npr. Na recepciji hotela, u restoranu..). -U turizmu je prodaja neodvojiva od konzumacije, no meutim posrednici, koji su od velike vanosti za turistiko trite, nastoje odvojiti te dvije stvari. -Funkcije prodaje u turizmu ostvaruje se aktivnostima gospodarskih nosioca turistike ponude, koji se zbog svoje raznolikosti organiziraju na razne naine.

-to znae da e se drukije prodavati usluga u hotelu i restoranu, a drukije prijevoznika usluga. -Prodaju treba staviti u odnos sa fazama turistike potronje ( potronja prije putovanja, tijekom putovanja, za vrijeme boravka u destinaciji i turistika potronja nakon putovanja) iz razloga to se prodaja turistikog proizvoda/usluge ne vri u svim fazama specifinost (2) prodaje. Prodaja u mjestu stalnog boravka turista odvije se na dva naina : 1. prodaju se turistiki aranmani 2. prodaju se razliiti predmeti, oprema koja omoguava turistiko putovanje -Prodaja turistikih aranmana je veoma specifina jer se treba posvetiti velika panja njenoj organizaciji budui da se moraju zadovoljiti i potrebe kupca (kupuje na nevieno) i pruatelja usluge (koji ne poznaje kupca i sumnja u njegovu realnu zainteresiranost). -Sljedea specifinost (3) je nain plaanja turistikih aranmana. -Odvija se najee prije odlaska turista (kad putujemo organizirano) ili se uplati avans (znak da turist svoju obvezu shvaa ozbiljno). -Ovaj proces kompliciraniji je kad su u pitanju inozemni kupci/turisti koji svoje aranmane preko posrednika formiraju unaprijed. -Nositelji ponude zbog toga moraju biti spremni formirati cijenu i ponuditi je na trite s ciljem da se ona ne mijenja. -Posebno znaenje u prodaji imaju turoperatori koji su u nju uveli pojam zakupa velikih kapaciteta ponude unaprijed, zbog ega su dobivali nie cijene od dr. pruatelja usluge (hotela, prijevoznika) i na taj nain nudili turistike aranmane uz niu cijenu. -Uspjenu prodaju turoperatora omoguila je upotreba odnosno uvoenje kompjuterske tehnike(informatizacije). -Takve su sustave prihvatila i druga usluna poduzea koja surauju s turoperatorima (hoteli, zrakoplovne kompanije).

-Nositelji turistike ponude mogu se pojaviti kao pruatelji usluga i u individualnoj prodaji-bez koritenja posrednika, to poveava cijenu i smanjuje zanimanje za turistike aranmane. -Struktura kupac - korisnik -Autori kod ovog odnosa ukazuju na razliku izmeu naina usluivanja i kvalitete usluge koja se prua prema lokalnom stanovnitvu ili prema turistima. -Razvoj kanala prodaje pridonijela je kompjuterizacija i stvaranje rezervacijskih i informacijskih sustava ( AMADEUS, GALILEO poznati europski rezervacijski sustavi). -Poboljani sustavi omoguavaju potencijalnim turistima da svoje rezervacije obavljaju iz svojih fotelja. 6.2. Prodajna politika -Prodajna se politika brine o prodaji. -Politika nosioca ponude sastoji se od : 1. formuliranja cijena prodaje 2. utvrivanja naela kojima se mora rukovoditi proces podaje 3. utvrivanje sredstava koja osiguravaju ostvarenje postavljenih ciljeva prodaje -Cilj prodaje je samo jedan- prodati to vie proizvoda/usluga, ostvariti to bolji financijski rezultat, niski trokovi proizvodnje i prodaje. -Formuliranje cijena prodaje mora biti u korelaciji sa situacijom na tritu i to jednako na strani prodaje (konkurencija) i na strani potranje (kakve i koliko usluga trite moe apsorbirati). -Podaci koji su nuni za uspjeno formuliranje ciljeva rezultat su procesa istraivanja trita (univerzalan marketinki postulat). -Pitanja na kojima se temelji istraivanje na podruju turizma su trko-gdje-kome-kakokada (Kotler).

-Izbor politike prodaje ovisi o tome hoe li se politika prodaje temeljiti na izravnoj ponudi ili na prodaji preko posrednika, ovisi o poznavanju potreba turista, njihovih elja, navika... -Iznimno je vano prodajnom politikom predvidjeti situacije u kojima potranja negativno reagira na ponudu i u to kraem rou napraviti izmjene prodajnog programa (prije same prodaje). -Prodajna politika takoer mora biti u skladu s ciljevima i zadacima uslunog poduzea. Jedno od temeljnih problematika s kojom se zabavila politika prodaje je izbor kanala distribucije. -Na turistikom tritu primjenjuje se nekoliko naina : EKSTENZIVNA DISTRIBUCIJA primjenjivale su je turistike agencije i dr organizatori aranmana na nain da se na trite plasirao velik broj aranmana- za svakoga neto, a kao kanal distribucije koristilo se sve to je bilo na raspolaganju na tritu. SELEKTIVNA DISTRIBUCIJA- uvodi se kasnije, organizatori aranmana odluuju se za manji broj prodajnih punktova EKSKLUZIVNA DISTRIBUCIJA- koristi se u hotelskoj privredi i u najviim kategorijama nositelja turistike ponude -Pri formuliranju politike prodaje takoer se esto grijei to se iste metode i naini prodaje iskoritavaju na razliitim tritima. -Primjerice teko je u Austriji prodavati skijaline odmore u nekim drugim zemljama, ili npr. -U Grkoj prodavati aranmane jedrenja u dr. sredozemnim destinacijama. -U turizmu je posebice vano u koje vrijeme neki proizvod treba prodavati na odreenom tritu, te zbog toga prodajnom politikom valja precizirati kada i na koje trite treba izai s kojim proizvodom. -Jedna od specifinosti politike prodaje jesu njezini stvaraoci, odnosno nositelji turistike ponude. -Pri donoenju politike prodaje u taj se posao u turizmu ukljuuje drava, odnosno teritorijalna jedinica na kojoj e se realizirati ponuene usluge.

-Drava u odlukama odluuje na svoj nain budui da joj je stalo da se prodaja odvija u redu, budui da turizam ima itekakve uinke na gospodarstvo. -Sve se politike 4p-a moraju meusobno koordinirati i intervencija u jednoj politici mora biti rezultat konzultacija sa ostalim politikama (politika proizvoda, politika cijena, politika promocije itd.). 6.3. Kanali i organizacija prodaje -Funkcija je distribucije da prenese proizvedenu robu od proizvoaa do finalnih potroaa ili korisnika. -Ovu definiciju teko je prenijeti na turistiko trite jer na njemu putuje ovjek-kupacturist a ne proizvod/usluga. -No meutim autori navode da je mala razlika izmeu kanala distribucije u turizmu i onih kanala gdje se kao objekt razmjene koriste usluge. -Nositelj turistike ponude raspolae dvjema mogunostima upuivanja svog proizvoda na turistiko trite : 1. direktna distribucija kad turist kupuje proizvod direktno od njegovog proizvoaa (npr. Kad individualni gost doe na recepciju hotela) 2. indirektna distribucija- kad nositelj ponude distribuira svoj proizvod preko posrednika (turistike agencije, turoperatori, prijevoznici) na turistiko trite -No, ne mogu se svi odnosi izmeu posrednika i nosioca ponude smatrati indirektnom distribucijom. -To je sluaj onda kada agencija kupuje od hotela za svoj raun njegov proizvod, dakle preuzima na sebe sav rizik daljnjeg plasmana. -Zbog specifinosti turistikih trita definicija kanala distribucije malo se izmijenila i glasi : Kanali turistike distribucije jesu lanac ekonomski nezavisnih poduzea preko kojih se proizvod ili pravo na proizvod dovodi od proizvoaa do konanog kupca. -Drugi autori misle da su kanali distribucije u turizmu sve aktivnosti koje zajedniki djeluju da se zadovolje kupeve potrebe i da mu se pribavi turistika usluga.

U direktne kanale prodaje ukljuujemo : 1. Prodaja u vlastitom odjelu nositelja turistike ponude- na alteru agencije, na recepciji hotela, ... 2. Prodaja preko pote ili prodaja putem narudbi, u turizmu je to prodaja preko kataloga turistikih agencija i turoperatora 3. Prodaja preko vlastite mree poslovnica ili dr vrsti prodajnih punktova 4. prodaja preko trgovakih punktova, u obliku tzv. turistikih konzulata koji za raun agencije prodaju aranmane 5. Prodaja pomou videotehnike i posredstvom kompjuteriziranih rezervacijskih sustava Tri su temeljna indirektna puta prodaje na turistikom tritu : 1. prodaja preko turoperatora 2. prodaja preko posrednika turistike agencije 3. prodaja preko prijevoznike agencije -Indirektnim se kanalima pridaju velike prednosti kako na strani kupca tako i na strani nuditelja usluge. -Kao prednosti kupca pri koritenju indirektnih putova prodaje na turistikom tritu navode se : kupac se moe u svakom trenutku informirati i savjetovati kupac moe izabrati i usporeivati proizvod u sklopu odreenog asortimana kupac odjednom moe kupiti sve zatraene parcijalne proizvode/usluge u obliku paketa -U sklopu prednosti nuditelja usluge navode se : proizvoa ne mora sam nuditi usluge u boravinom mjestu kupca potrebno mu je manje kontakata distribucija se moe provesti na manjem podruju ili na veem broju trita

posrednici imaju iskustva, specijalizirani su, mogu postii vie nego proizvoa vee zadovoljstvo kupaca odnosno korisnika usluge proizvoa tedi vrijeme i novac, nii trokovi

-Upuenost nositelja ponude na cjelokupni prodajni aparat turistikih agencija i turoperatora ima vaan utjecaj na formiranje prodajne politike. -Proizvoai danas sve vie brinu samo oko svoje proizvodnje dok se o plasmanu njihovih proizvoda/usluga brinu posrednici. -Vano je naglasiti ta posrednici odabiru usluna poduzea s kojima e poslovati a ne obratno. -Neki autori navode i vanost dualistike uloge tur.agencija kao direktno i indirektnog kanala distribucije, prodajui svoje proizvode ili tue programe. 6.4. Dimenzije distribucijskih strategija -Distribucijske strategije bave se kanalima koje neko usluno poduzee izabire kako bi svoje usluge stavilo na raspolaganje svojim kupcima. -Problemi vezani uz strategiju jesu opseg distribucije, koritenje veeg broja kanala za usluivanje razliitih segmenata, modificiranje kanala kako bi se prilagodili promjenama u okruenju, te koritenje vertikalnih sustava radi uvoenja kontrole nad kanalima u turizmu. -Razlikujemo 5 pogleda na distribucijske strategije : 1. Strategija strukture kanala Definicija: Koritenje perspektive posrednika u tokovima usluga. Distribucija moe biti izravna i neizravna. Cilj: Ostvarivanje optimalnog broja kupaca, pravovremeno i iz najmanje mogue trokove, zadravajui pritom eljeni stupanj kontrole Uvjeti: -usporedba izravne i neizravne distribucije prema

-trokovima -znaajkama proizvoda -stupnju kontrole -i ostalim imbenicima Trokovi: -trokovi distribucije -oportunitetni trokovi nastali zbog neraspoloivosti proizvoda Karakteristike proizvoda: -bruto mara -potrebe za uslugama Vrijeme potrebno za traenje Stupanj kontrole: -vei, kada se koristi izravna distribucija Ostali imbenici: -prilagodljivost -tehnoloke promjene (npr. raunalna tehnologija) -drutvene/kulturne vrijednosti Oekivani rezultati: -izravna distribucija: a) visoki trokovi marketinga b) visok stupanj kontrole c) informirani kupci d) jak imid -neizravna distribucija a) nii trokovi marketinga b) manja kontrola c) smanjena odgovornost za upravljanje kanalima 2. Strategija opsega distribucije Definicija: Ustanovljavanje opsega distribucije, odnosno ciljanih kupaca. Birati se moe izmeu ekskluzivne distribucije, intenzivne distribucije i selektivne distribucije

Cilj: Posluivanja odabranih trita uz minimalni troak, odravajui pritom eljeni imid proizvoda Uvjeti: -procjena: -kupovnih navika kupaca -bruto mare/prometa -sposobnosti dilera da prui uslugu

Oekivani rezultati: 1. Ekskluzivna distribucija: a) snana privrenost b) visok stupanj kontrole c) dobra sposobnost predvianja d) pomo u unapreenju prodaje e) mogue smanjenje koliine prodaje 2. Selektivna distribucija a) ekstremna konkurencija na tritu b) davanje popusta u cijeni c) pritisak lanova kanala da se smanji broj prodajnih mjesta 3. Intenzivna distribucija a) nizak stupanj kontrole b) vee koliina prodaje c) veliko uvaavanje od strane kupaca d) veliki promet e) davanje popusta u cijeni 3. Strategija veeg broja kanala Definicija: Koritenje dvaju ili vie razliitih kanala za distribuciju usluga. Postoje dva osnovna tipa viekanalne distribucije: -komplementarna (svaki kanal koristi se za razliiti segment trita koji ne konkurira drugim segmentima) i

-konkurentna (dva razliita i meusobno konkurentna kanla prodaju isti proizvod) Cilj: Postizanje optimalnog pristupa svakom pojedinanom trinom segmentu radi poveanja poslovanja. -Komplementarni kanali koriste se za trine segmente koji bi inae ostali neiskoriteni -Konkurentni kanali koriste se u nadi da e se poveati prodaja Uvjeti: -segmentacija trita -analiza trokova i koristi -komplementarni kanali koriste se radi: a) pokrivanja veeg prostora b) opsega poslovanja c) u sluaju zasienosti uobiajenih distribucijskih kanla -konkurentni kanal se moe koristiti kao reakcija na promjene u okruju Oekivani rezultati: 1. Razliite usluge, cijene i podrka pruena razliitim segmentima 2. ira trina osnova 3. Poveana prodaja 4. problemi vezani uz kontrolu 5. Mogua pretjerana rairenost koja moe rezultirati: a) smanjenjem kvalitete/usluga b) negativnim uincima na dugoronu profitabilnost 4. Strategija modifikacije kanala Definicija: Uvoenje promjene u postojee naine distribucije na osnovi procjene i kritike analize Cilj: Zadravanje optimalnog sustava distribucije, imajui u vidu promjenjivo okruje Uvjeti: 1. Procjena unutarnjih/vanjskih promjena u okruju a) promjena na tritu potroaa i promjena kupovnih navika b) promjena u ivotnom ciklusu maloprodaje c) promjena u financijskoj moi

d) promjena u ivotnom ciklusu proizvoda 2. neprekidno procjenjivanje postojeih kanala 3. Analiza trokova i koristi 4.Razmatranje djelovanja modificiranih kanala na druge aspekte marketinkog miksa 5. Sposobnost menadera da se prilagode modificiranom planu Oekivani rezultat: 1. Zadravanje optimalnog sustava distribucije, imajui u vidu promjene u okoliu 2. nezadovoljni kupci (kratkorono)

5. Strategija kontrole kanala Definicija: Preuzimanje od strane jednog lana strukture kanala radi uspostave kontrole nad kanalom i centraliziranih napora za postizanjem zajednikih ciljeva (?) Ciljevi: 1. Pojaavanje kontrole 2. Ispravljanje neuinkovitosti 3. Ostvarivanje ekonomske isplativosti du krivulja iskustva 4. Postizanje uinkovitost razmjera Uvjeti: Predanost i resursi potrebni za obveze koje proizlaze id vodstva. Obino, iako ne uvijek, kanal se nalazi pod kontrolom velikog poduzea koje je predvodnik na tritu ili ima velik utjecaj na njemu. Oekivani rezultati (vertikalni sustav marketinga): 1. Poveana kontrola 2. Profesionalni menadment 3. Centralizirano programiranje 4. Ostvarivanje operativnih ekonomija 5. Maksimalni utjecaj na tritu 6. Poveana profitabilnost 7. Uklanjanje neuinkovitosti

2. AKCIONI PLAN S SWOT ANALIZOM 2.1. Fokosiranje ka klijentima Potrebe klijentele Tradicionalni nezamenjivi proizvod piva za uzraste (tinejdersko doba ,srednje doba i starije doba) , dobro pivo proizvedeno od jakog kvaliteta vode i senja i meda uz treba dodati originalni ukus. 2.2. Opis konsumatora Distributivni kanali Direktni kanali ka potencijalnim konsumatorima (prodaja na veliko i malo) Zadnji korisnici Konsumatori , Trgovinski biznisi , Hoteli , Restorani , Kafii Karakteristika zadnjeg korisnika Prijatno pice pivo kvalitetno kategorisano sa 0.4 % procenta alhohola , 80% vode 2.3. Teritorija Na itavom Kosovu delimino u Makedoniji , Crnoj Gori i Albaniji 2.4. Proizvod naeg preduzea Ime marke Birra Peja 2.5.Cijenovna politika Trokovi plus mara Tipovi proizvoda . Diferencija Diferencija 0.5l 2.6. Ujedinjene kuretne prednosti Kvalitet koji je prihvaen od konsumatora , cijena adekvatna i konkuretne u odnosu na domae i inostrane proizvode.

2.7. Konkurencija Naziv konkurenta i njegova lokacija Hanikenn -Frankfurt Kaisser bear -Munhen Lako PivornoSlovenija Nikiko pivo Crna Gora MB-Pivo - Srbija Glavne osobine tueg prozvoda zato konsumatori kupuju taj proizvod a ne kupuju od nas Veliki kvalitet i davno prisutstvo na Kosovksom tritu Veliki kvalitet i davno prisutstvo na Kosovksom tritu Srednji kvalitet relativno prisustvo na kosovksom tritu Srednji kvalitet relativno prisustvo na kosovksom tritu Veliki kvalitet meutim slabo prisustvo na kosovskom tritu Cijene konkurenata Nia, Via ili Ista Via Via Isto Nie Isto

2.8.Naa pozicija Definisanje pozicije Aktualn situacija optimalni kvalitet , razumna cijena eljena situacija Ouvanje kvalitete i poboljanje kvaliteta , prihvaena cijena , diferncija proizvoda i nagleeno prisutstvo na tritu Kosovo ,CG,Makedonije ,Albanije. 2.9. Pozicioniranje
Kvalitet Birra Peja Lako Pivorno Hanikenn Kaisser Bear Cijena MB Pivo Nikiko Pivo

Legenda

2.10. Glavni klijenti rangirani po veliini Naziv klijenta ELKOS Alba market C-Market Nedex Luani Liridoni Shkodra market Ferotrans Maloprodajni sektori Ukupno Lokacija Pe Pritina Srbija Pe Pe Pe Albanija Makedonija Kosovo Prodaja u 2006 godini (%) 35% 15% 3% 8% 8% 5% 5% 10% 11% 100 %

Grafik prodaje u 2006 god

35% 30% 25% Procenat 20% 15% 10% 5% 0% Prodaja u 2006 godini (%) Klijenti kupci

ELKOS Pe Alba market Pritina C-Market Srbija Nedex Pe Luani Pe Liridoni Pe Shkodra market Albanija Ferotrans Makedonija Maloprodajni sektori Kosovo

2.11. Marketingski budet kao i prodaje Kategorija trokova Budet za 2006 Budet za 2007 godinu Plate marketingkog borda 25.000 eura 75.000 eura Dizajn i inditet 5.000 eura 30.000 eura Katalozi 10.000 eura 20.000 eura Reklamiranje i promocija 30.000 eura 80.000 eura Istraivanje trita i odnosi s javnou Budet Marketinga Prodaja Plate sektora prodaje i provizije 3.000 eura 69.000 eura 3.574.000 erua 25.000 eura 25.000 eura 230.000 eura 10.000.000

Trokovi prodaje (putovanja 100.000 eura , zabava) Drugi trokovi prodaje nrp 3.000 eura uzorak Budet prodaje Ukupni budet marketinga I prodaje Marketingki budet Prodaja u % Ukupna Prodaja Proda Biznis Individua Ukupna n Prodaja 2004
1,054,670.41

50.000 eura 10.000 eura

2005
1,285,422.29

2006
1,487,876.303

632802.85 771253.37 892725.78 421868.56 514168.91 595150.52

Analiza trokova Biznis Induvidua Total

2004 632802.85 42186.86

105,467.15

2005 771253.37 51416.19

128,542.29

2006 892725.78 59515.52

148,787.30

Unutranje Prednosti Broure , Okaeni pano

2.12. Katalozi i literatura Vanjske Slabosti Prilike Pretnje Priprema novih kataloga sa profesionalnim dizajnom 2.13. Sajmovi Vanjske Slabosti Neuestvovanje na meunarodnim sajmovima ko Marketing Marketing

Unutranje Prednosti Uestvovanje na sajmovima domaim I u regionu Akcije Prisutnost profesionlnih ljudi na pripremi za sajmove Dobavljivanje na

Prilike Pretnje Sajmovi u Konkurencija regionu drugih prozvoaa kada

tandovima i visokoj meri 2.14. Druge promotivne aktivnosti Vanjske Slabosti Prilike

Unutranje Prednosti Promocije u razliitim marketima i na internetu web site

Pretnje

Unutranje Prednosti Direktni kanali sa predstavnicima i trinim agentima

2.15. Distribucija Vanjske Slabosti

Prilike

Pretnje

Unutranje Prednosti Motivisana prodaja rabat se uzima na osnovu prodaje

2.16.Prodaja Vanjske Slabosti

Prilike

Pretnje Nelojanlna konkurencija niske cijene

Unutranje Prednosti Povjerenje konsmatori u proastu ka domaem proizvodu

2.17.Indentitet Vanjske Slabosti

Prilike Poveanje korienja proizvodnih kapaciteta Ko Marketing

Akcija Bolje korienej proiyvodnih kapaciteta

Pretnje Konkurencija poseduje veliki inditet na tritu tj. Jak imid Kada 2007

2.18.Trine informacije Unutranje Vanjske Prednosti Slabosti Prilike Dovoljne informacije za Ne reagovanje na vrijeme Lansiranje potranjom i pozicijom novih konkurencije proizvoda radi potpunjavanja potranje konsumatora Akcija Ko Bolje korienej proiyvodnih kapaciteta Vlasnik

Pretnje Konkurencija moe reagira bre

Kada 2007

Unutranje Prednosti Brzo reagovanje na konsumatorske primedbe i popunjavanje njihom potrebama po njihovoj elji

2.19.Usluga klijenteli Vanjske Slabosti

Prilike

Pretnje

2.20.Trajne ispravke Unutranje Vanjske Prednosti Slabosti Prilike Nadgledanje i promatranje Sporija komplenatacija Realizacija plana kao i marketing sektora merljivost uspjeha Akcija Ko Bolje korienej proiyvodnih kapaciteta Marketing

Pretnje

Kada 2007

Unutranje Prednosti Obrazloive cije za potencijalni i aktualno trite

2.21.Cijene Vanjske Slabosti Prilike Kvalitet ojaava stabilnost cijene Pretnje Nelojalno trite

Unutranje Prednosti Stampanje broura ,kataloga ,billboard,web site,Reklame na TV

2.22.Promocioni mix Vanjske Slabosti Ne prisutnost pisanih medija na I ne dovoljni odnos s javnou

Prilike Otvaranje savremnog web site Ko Marketing

Akcija Bolje korienej proiyvodnih kapaciteta Potencijal K. Biznis Induvidua Totali Rast (%) 2004 12% 7000 1.5% 13.5% 2005 7840 15 7015 16 7856

Pretnje Uestala prisutnost promocije koknurenta Kada 2007 2007 9835

2006 8781 17 8798

18 9853

3. SWOT ANALIZA STRATEGIJA Unutranje snage (S) 1.V..S. zaposlenih 82 2.Izgraeni kapaciteti proizvodnje 3.Iskustvo staro ve jednu deceniju 4.Obiman prostor 18 hektara 5.Savrijemena organizaciona struktura 6.Proizvodnja oko 325.000 l piva 7.Kvalitet i tradicija 8.Investicioni ulog od 20 mil eura 9. S-O Maxi mini strategija Uporebom snage i prilika su veoma povoljne naime spajanjem ove dve komponente koje u sebi poseduju bazini temelj razvijanja. Moemo doi do pobednika i liderskog rukovoditelja jugoistone evrope . Cilj Osvajanja tritJ.I.Evrope i Unutranje slabosti (W) 1.Velike otete samog pogona . 2.Zastareli filteri i silosi 3.Nedostatak info-struktur 4.Zasterala transportna sredstva . 5.Visoka razina starosti uposlenika (49 godine) 6.N e treniranje radnika

Unutranji faktori Vanjski faktori

Vanjske prilike (O) 1.Otvaranje novih trita 2.Ojaavanje uloge na tritu 3.Mogunost velikog dobitka 4.Spajanje sa drugim preduzeima LAKO 5.Mogunost akcionarskog uloganja

W-O Maxi mini strategija Strategija bih trebaa da se orijentie na ispravku nastalih greaka tako da sve ove slosti pretvorimo u snagu i tako e prilike biti jo bolje. Cilj Eliminacija slabosti i rapidni

6.

izlazak na svetska trita .

preokret u snazi

Vanjske prijetnje (T) 1.Minimalna podrka drave 2.Veoma jaka konkuretna snaga 3.Veliki problemi ulazka na evropsko svetsko trite 4.Visoke stope poreza na dobit 5.Nepoznavanje poslovne strategije drugih proizvoaa

S-T Maxi mini strategija Participiranjem veih broja uesnikau samim partnerima dovee snagu na nivou investicije bih trebalo da se usmjere u izgradnju nove tehnologije. Cilj- Izgradnja nove tehnologije proizvodnje piva

W-T Maxi mini strategija Ako se promatra proporcija slabosti I prijetnji moemo s esloiti da ako ne izbegnemo ove kriterije nae preduzee moe doiveti falimentaciju. Cilj- Rjeavanje nastalih slabosti u to kraem periodu