MODULONEGOCIAÇÃO2007aUNIFACS-RHaluno

MARCELO AUGUSTO GANTOIS DOS SANTOS

Tel. – 8895-1100

mgantois@uol.com.br

1- Formação Acadêmica

a) Administrador de Empresas pela Faculdade de Administração de Empresas da Bahia

(atual FACS) 1987
b) Pós-graduado em Docente do Ensino Superior pela FVC 1994
c) Mestre em Administração pela UNIFACS – 2002

2- Experiência Profissional

a)

Dedicando-se a mais de 25 anos à área de materiais tendo exercido as funções de Chefe de Suprimentos na Caraiba Metais (mineração e metalurgia), Chefe de Compras e Importação e Chefe de Divisão de Suprimentos, Informática, Serviços Administrativos, Controladoria da DETEN Química SA onde atualmente é Coordenador de Recursos Humanos e Planejamento;

b)

Professor desde 1991, ministrando cursos de Administração de Materiais, Logística e Negociação atuando em diversas entidades de ensino de Nível Superior no estado da Bahia e no SEBRAE Nacional:

•

Pós-graduação em Administração Hospitalar (módulo de Administração de Materiais), do CEDAS-SALVADOR, da UFBa./SENAC/HSR e da Universidade Gama Filho em cursos de pós–graduação em Administração de Empresas (1991 a 1993);

•

Extensão Universitária em Administração de Negócios (módulo Administração de Materiais)

promovido pelo CESEC/ UCSal (1991 a1994);

•

Administração de Materiais no curso de Administração de Empresas da UCSal (1998 a 1999);

•

Administração de Estoques e Compras para o comercio varejista do curso de Extensão

Universitária para lojistas, promovido pelo APRIMORE/CDL (1994 a 2001);

•

“COMO O LÍDER DE VANGUARDA NEGOCIA” do SEBRAE IDEAL (1996 a 2001);

•

Convidado para o curso Sequêncial de Gestão Varejo promovido pela UNIFACS EM 2002;

•

Estratégia de Negociação do Pós Graduação em Gestão Tributária, RH e Logística Empresarial,

promovido pela UNIFACS desde 2002;

•

Administração de Materiais e Patrimoniais, e Negociação do curso de Graduação em

Administração de Empresas da FTE – Faculdade de Tecnologia Empresarial, desde 2000.

•

Fundamentos da Logística, Logística & Distribuição e Estratégias de Negociação do Pós
Graduação em Gestão de Negócios, Logística e Gestão da Produção, da FTE – Faculdade de
Tecnologia Empresarial, desde 2001.

•

Logística e Distribuição, e Estratégias de Negociação do Pós Graduação da Faculdade Ruy

Barbosa, desde 2003.

•

Estratégia de Negociação do Pós Graduação em Logística da UCSal, desde 2003;

•

Gestão de Estoques e Armazenagem do Pós Graduação em Logística Empresarial da UNIFACS,

além de orientador da monografia da turma, desde 2003.

3- Principais Cursos de Aperfeiçoamento (últimos anos)

a) Fórum Mundial de Negociação – W. Ury, H. Cohen, George Kohlrieser, H. Kissinger – 2005 - HSM
b) Seminário Internacional – Cost and Performance Strategy – ROBERT KAPLAN – 2004 - HSM
c) LOGÍSTICA EMPRESARIAL para Altos Executivos – COPPEAD / UFRJ & MICHIGAN STATE

UNIVERSITY – JUN. 2002 – 40h

d) DIREÇÃO ESTRATÉGICA E PLANEJAMENTO EMPRESARIAL – FGV / EAESP – MAI. 2001 –

24h.

e) Expomanagement 1999 em Buenos Aires - HSM – Nov. 1999 e em São Paulo – NOV. 2002/2006 -

24h
f) Seminário Internacional – The New Era of Competition – G.K. Prahalad – 2000 – HSM
g) Seminário Internacional - -Innovative Negotiation Strategies – com William Ury da Harvard

Negotiation Project – 2000;
i) MBA INTERNACIONAL – APG AMANA KEY – Jun/99 – Mail/97 e Jul/96 – 166h
j) Master Practitioner em Programação Neuro Lingüistica – Syinapsis e Meta Processos - Set/95 e

Mar/94 – 300h
k) Liderança e Crescimento Pessoal – COMPANHIA PARA CRESCER – Nov/99 – 20h
l) Advanced Negotiation – University Berkley / Integris – Mar/99 – 22h
m) Preparação para Examinador do PNQ – Fund. PNQ – Abr/98 – 24h e Maio/04
n) Criatividade – RCD Básico – ILACE – Jan/98 – 45h

COORDENAÇÃO DE

PÓS-GRADUAÇÃO

DEPARTAMENTO DE ADMINISTRAÇÃO

CURSO DE MBA EM GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS

MÓDULO: ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO
CARGA HORÁRIA: 16 HORAS/AULA
PROFESSOR: MARCELO GANTOIS

EMENTA: Conceito de negociação. Posição e Interesses nas negociações. Comunicação.

Etapas do processo de negociação. Estilos de negociadores. Relação GANHA-GANHA-

GANHA. O poder na negociação.

OBJETIVOS: Possibilitar aos participantes o conhecimento das principais técnicas e

desenvolvimento de habilidades necessárias ao um processo eficaz de negociação interpessoal, habilitando-os a estruturar as etapas do processo de negociação com ênfase no planejamento e na realização das concessões.

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO: Conceitos de negociação. Princípios da negociação.

Fatores que influenciam as negociações. Confiança e flexibilidade no processo de negociação. Compreendendo as diferenças entre interesses e posições. A negociação à luz da estratégia. Distinção entre negociação, imposição e condição. Sistemas representacionais na estrutura da comunicação. Estrutura e etapas do processo das negociações. Planejamento e preparação para a negociação. Estratégias construtivas de negociação. Conheça as táticas mais utilizadas em negociações e como neutralizá-las. Conheça o seu estilo como negociador. Como criar opções de ganho mútuo. Desenvolvendo um processo GANHA- GANHA-GANHA. Poder de barganha. O poder no processo de negociação. Desenvolvendo seu BATNA. Como fazer concessões.

METODOLOGIA: O curso terá caráter dedutivo, partindo sempre da visão geral para a

análise específica de cada item constante do conteúdo programático, com abordagem teórica / prática e ênfase no desenvolvimento de habilidades de negociação para acompanhamento da dinâmica contemporânea. Com preleções expositivas e atividades dirigidas aos níveis individuais e grupais além de simulações de negociações.