I. ANTECEDENTES: En 1972 las ventas superaron los $/.150 000 000.

Las tuberas y juntas fabricadas a basede PL75 alcanzaron un total del 80% de las ventas de tuberas. El polmero PL75 era una resina muy importante para la produccin de tuberas y juntas.Las tuberas producidas a partir de dicha resina tienen un largo periodo de vida, por loque se las preferan al de tuberas de hierro, cobre y fundicin. El costo de fabricacin de la tubera PL75 era aproximadamente un 35% de su precio deventa. La tubera hecha a base de PL75 constitua un 50% del total de mercado de tuberas en1971. La expansin del PL75 en el mercado se prevea que continuara a un ritmo muy rpido.En 197 1 Mode rn P last ics ant icip ab a que el ob jet ivo de lo s mil m illo ne s de libras se alcanzaran en 1977. Algunos expertos predecan una depresin del mercado de resinas incluyendo el PL75 en1975, pero los fabricantes del polmero rechazaban dicha afirmacin. Respecto a ello seafirmaba en Modem Plastics, que a corto plazo, el polmero de PL75 se mantendra en unequilibrio razonable con la demanda, por expansin en la oferta gracias a la eliminacinde cuellos de botella en la fabricacin durante 1972-73. Un continuado y rpido ritmo decrecimiento en el mercado de tuberas as como regulaciones favorables en la escena ecolgica para botellas rgidas, pueden fortalecer el panorama de la oferta hacia el finalde 1972 o en 1973 . E n 19 73 se est ab le ci cuotas p ara to do s su s client es haciendo acce sib le a m ucho spequ eo s e xt rusore s. El se or Palmer pen sab a qu e en po co s ao s e st as le alt ade s probablemente desapareceran. En 1973, 5 empresas suministraban PL75 Clark y Solvay le haban suministrado a Locardesde 1963, ao en que empez a extrusionar a base de resina. Los precios que ofrecanlos 5 suministradores eran los mismos. Propuestas de contrato: a) Clark (lder del mercado del monmero y polmero): Solicitaba un contrato a 5 aos; unescalado de precios partiendo de un precio de 0.12 cntimos la libra; Volmenes mnimos

decompra (30% sobre la previsin total de Locar de 60 000 000 de libras); Penalizacin de 60%del precio de venta por la cancelacin del contrato. Propona el contrato a largo plazo ya quesin ello no se podran dar garantas de suministro a partir de agosto de 1973. b) Solvay : planteaba una propuesta similar Clark, excepto en que solicita un contrato por 3aos. c) Imperial: Acuerdo de compras que pudiese ser terminado por una de las partes encualquier momento. El Sr. Palmer se preguntaba si Imperial pretenda utilizar todo el PL75 ensu propia fabricacin. d ) A cro y Albis (pequeas empresas productoras): no solicitaron ninguna consideracinespecial, ni discusin con el seor Palmer sobre las compras futuras de su empresa. El Sr. Palmer averiguo que poner: P lanta de monmero de PL75 tomara 18 meses conuna inversin de $7 millones y una capacidad de 150 millones por libra por ao; y parauna Planta de Polmero se requera una inversin de $4 millones, de 50 millones de libra por ao de capacidad. Se haba analizado la posibilidad de contratar materia prima para la fabricacin del PL75lo cual Locar podra asignar en cuotas a sus 5 proveedores de polmero. El seor Palmer estaba muy interesado en asegurar lo antes posible el suministro para elfuturo. II. RELACIN DE PROBLEMAS: 1. El PL75 era difcil de fabricar dada la complejidad del proceso requerido para estabilizarlodurante la extrusin. 2. El mercado del polmero se diversificara hacia el mercado de botellas de plstico. 3. Algunos suministradores dejaban de vender el polmero y lo utilizaban para su propiaproduccin. 4. Proveedores estaban tratando de proteger las futuras expansiones de capacidad a basede lograr que sus clientes firmasen contratos a largo plazo. 5. Las prcticas de compras de Locar nunca haban incluido la utilizacin de contratos alargo plazo, sino contratos anuales o mensuales.

6. Falta de capacidad de planta para poder procesar el polmero PL75. III. PROBLEMA PRINCIPAL: Riesgo de desabastecimiento del polmero PL75 IV. PLAN DE ACCIN:1 Dos posibilidades: a) Realizar negociaciones con Solvay: Puesto que Solvay viene trabajando con Locarde sde el in icio de su s op er a cio ne s, y por tanto es un pro veed or conf iab le; se pod ra establecer el contrato a tres aos como lo pide Solvay (pues con este tiempo se puedep ro vee r Lo car ante s de la cre acin d e la p lant a p rop ia, qu e to ma 18 m e se s, y lue god espu s d urante el comien zo d el fu ncion amien to d e la p lant a ), pero se p lant earane go ciar las de ms condicione s qu e propon e S olvay para llegar a un acue rdo q ue beneficie a ambas empresas. b) Realizar alianzas estratgicas con Acro y Albis: Debido a que ambas no presentanningn tipo de condiciones especiales que comprometan a Locar a obligaciones de largoplazo, y pueden cumplir con las necesidades que Locar presenta, por ello se podra tratarcon ellos el establecer contratos anuales, hasta que empiece a funcionar la planta dem o n m e r o y e n t o n c e s L o c a r l e s p o d r a a b a s t e c e r d e l m o n m e r o , l u e g o d e u n a negociacin favorable en cuanto a condiciones contractuales. 2 Pone r en march a la p lan ta d e Mon me ro d e Lo car, de f orma p aralela a la adquisicin del suministro: Basndonos en la demanda de PL75 que existe en esa poca,lo cu al benef iciaria a lo s in gre so s de la empre sa. La con struccin d e la p lant a (con un ai n v e r s i n d e $ 7 m i l l o n e s ) y p l a z o a p r o x i m a d o d e 1 8 m e s e s p a r a p o n e r l a e n m a r c a , empezara pasado un ao de establecer alguno de los contratos de las posibilidades antesplanteadas. Tambin ese ao permitir a la empresa poder investigar a otros productoresdel mismo mercado y para cuando la planta est lista, cuente con una nueva cartera dec l i e n t e s a d i c i o n a l e s , se producir PL75, pudiendo abastecer a otras e m p r e s a s conjuntamente con los otros productos (tuberas y botellas plsticas). 3 Resultado de poner en marcha la planta de monmero: Producir y vender Monmero: Contando con la nueva planta de monmero Locar podr abastecer a otrasempresas y a s misma y cubrir la demanda que no est haciendo atendida (Anexo 4) conello ge nerando mayor in gre so . La ut ilidad de P L7 5 que se ob tend r en e st a plant ade stinada a la pro du ccin de tu bo s servir para cub rir los co sto s f ijos de la planta mientras que la cantidad destinada a la produccin de botellas plsticas se utilizar paracubrir otros costos y recuperar lo invertido. Tuberas:

De bid o a un cont inuado y r p ido rit mo de cre cimiento en el mercado de tube ras (se gn expe rto s), LOCAR se gu ir produ ciendo PL7 5 Y vend iend o tub eras, adems existir regulaciones favorables de la escena ecolgica para botellas rgidas, porello este nuevo mercado se muestra atractivo para LOCAR; optando por hacer la planta demon mero y que ab aste ce ra al me rcad o de las tub er a s y al n ue vo mercado d e las botellas, que representa una gran demanda como se muestra a continuacin. Botellas Plsticas:Aos y demanda de PL75 para elrubro de las Botellas de Plstico 1 1 1 1 1 1 1 1 9 9 9 9 9 9 9 9 7 7 7 7 7 7 7 8 3 4 5 6 7 8 9 0 2 2 2 2 2 2 2 2 , , , , , , , , 5 6 6 7 7 8 9 9 8 3 8 4 9 5 2 8 8 8 9 4 9 9 3 5 , , , , , , , , 6 5 3 0 7 4 4 7 4 3 9 0 1 5 1 8 4 9 6 1 6 0 1 4 , , , , , , , , 9 7 2 8 2 1 4 5 6 5 3 7 2 4 6 0 9 6 9 6 9 3 2 0

C o m o s e m u e s t r a e n l a s p r o y e c c i o n e s realiz adas e xistir un a gran de ma nda d e P L 7 5 p a r a e l r u b r o d e l a s b o t e l l a s d e p l s t i c o . P o r l o c u a l e s t e m e r c a d o rep re se nta u na oportunid ad p ara LOCA R, t e n i e n d o e s t e s u p r o p i a p l a n t a p a r a

*Elaboracin Propia: Aproximacin del total de libras quese necesitara para producir las botellas de plstico conel PL75.