INDICE

INTRODUCCIN ........................................................................................................................ 1 1. POLTICA DE PRECIOS ................................................................................................... 2 1.1. 1.2. El problema de la fijacin de precios ....................................................................... 3 Factores que influyen en la fijacin de precios ...................................................... 4 Factores de la empresa ..................................................................................... 4 Factores del producto ........................................................................................ 5 Factores del entorno .......................................................................................... 5

1.2.1. 1.2.2. 1.2.3. 1.3. 2. 3.

Importancia de las decisiones sobre precios internacionales. ............................ 5

OBJETIVOS DE LA FIJACION DE PRECIOS ............................................................... 6 TECNICAS DE LA FIJACION DE PRECIOS INTERNACIONALES .......................... 7 3.1. 3.2. Fijacin de precios a travs del costo total o a travs del costo variable .......... 7 Fijacin de precios altos y precios de penetracin. .............................................. 8

4.

ESCALADA DE PRECIOS Y SUS EFECTOS ............................................................... 9 4.1. 4.2. Efectos de la escalada de precios. ........................................................................ 10 Escalas de precios ................................................................................................... 10 Utilizacin ........................................................................................................... 10 Base de escala.................................................................................................. 11

4.2.1. 4.2.2.

5. PROPUESTA PARA REDUCIR LA ESCALA DE PRECIOS ZONAS FRANCAS, DUMPING, ACUERDOS DE COMPENSACION................................................................. 11 5.1. 5.2. 5.3. Propuesta para reducir la escalada de precios ................................................... 11 Zona franca ............................................................................................................... 12 Dumping ..................................................................................................................... 13

INTRODUCCIN

El sistema de economa de mercado se ocupa, tal como se puede inferir de su nombre, en el funcionamiento del mercado. Cuando se habla de mercado, se est pensando simultneamente en el juego de la oferta y de la demanda. La interaccin de ambas determina los precios, siendo stos las seales que guan la asignacin de recursos. Los precios cumplen dos misiones fundamentales, la de

suministrar informacin y la de proveer incentivos a los distintos agentes, para que, actuando en su propio inters, hagan que el conjunto del sistema funcione eficazmente. En los ltimos aos se vio una volatilidad de precios en el mundo, en algunos pases esta se vio asociada a una mejora en los trminos de intercambio, en otros a la disminucin de los mismos. La elevada volatilidad en el precio de las materias primas es un fenmeno de escala global que es el resultado de una combinacin de varios factores, algunos de naturaleza estructural, otros que son especulativos, como la crisis hipotecaria y financiera.

FIJACIN INTERNACIONAL DE PRECIOS

1. POLTICA DE PRECIOS

Es el conjunto de normas, criterios, lineamientos y acciones que se establecen para regular y fijar la cantidad de ingresos provenientes de la venta de bienes y/o servicios que produce el sector pblico a travs de sus dependencias y entidades. Se considera tambin en esta poltica los topes mximos y mnimos de precios y tarifas que establece el Sector Pblico a los particulares, por los citados bienes y/o servicios que produce. El precio es un equilibrio entre los costes de produccin y venta del producto y las exigencias del mercado. Cuanto ms alejados estn los costes del precio de mercado, ms fuerte y centrada en otras variables del marketing ser la poltica de la empresa. El precio de mercado es aquel que hace un producto vendible, al precio medio de la competencia, en un segmento dado. Llegar a establecer el precio de mercado de un producto no es tarea fcil y menos todava si pretendemos colocarlo en el mercado internacional, ya que el nmero de variables intervinientes se incrementa. Entre otras, citamos:

Costes de fabricacin. Contribucin a los gastos generales. Recuperacin de la inversin en I+D+i. Costes de logstica. Seguros de transporte, de riesgos comerciales y polticos. Derechos aduaneros e impuestos locales. Costes de investigacin de mercados y marketing. Costes de comercializacin.

Es necesario recuperar todos los costes en los que se incurra, antes de poder hablar de beneficios. Adems de considerar todos los factores anteriores, es necesario fijarse en los factores comparativos, que sern la referencia para la fijacin de los precios de un producto:

Precios en el mercado interior (que no tienen por qu coincidir con los del mismo producto en el mercado exterior). Precio para la valoracin a efectos aduaneros (ya que las aduanas tienen sus propios mecanismos de valoracin). Precio mnimo para posibles licencias administrativas. Precio mnimo para posibles empresas asociadas (si se cuenta con filiales, la venta no se considera exportacin, sino auto venta). Precio para el bloque comercial de la Unin Europea (pueden existir ciertas partidas arancelarias con precios fijados de antemano). Precio para organismos oficiales compradores (al comprar mediante concursos o licitaciones, fijan precios mximos). Precio para el comprador de mayor volumen (al aumentar el volumen, debe disminuir el precio). Precio obtenible en el mercado domstico para los excedentes de la produccin (saldos o rebajas). Capacidad de produccin disponible planificada para el futuro (los planes estratgicos de produccin influirn sobre el futuro precio). Variaciones de precios en el mercado interior. Efecto sobre el rendimiento del capital. Prohibicin de importacin o exportacin de ciertas mercancas (influyen a la hora de planificar los precios para terceros mercados).

1.1.

El problema de la fijacin de precios

La fijacin de precios lleva consigo el deseo de obtener beneficios por parte de la empresa, cuyos ingresos vienen determinados por la cantidad de ventas realizadas, aunque no guarde una relacin directa con los beneficios que obtiene, ya que si los precios son elevados, los ingresos totales pueden ser altos, pero para que esto repercuta en los beneficios, depender de la adecuada determinacin y equilibrio entre las denominadas reas de beneficios.

reas internas

reas externas

Costes. Cantidad. Precios. Beneficios fijados.

Mercados. Tipos de clientes. Zonas geogrficas. Canales de distribucin.

Medios de produccin. Promocin.

Por tanto, una poltica de precios racional debe ceirse a las diferentes circunstancias del momento, sin considerar nicamente el sistema de clculo utilizado, combinada con las reas de beneficio indicadas. Para una ms fcil comprensin indicaremos que estas reas quedan dentro de un contexto de fuerzas resumidas en: Objetivos de la empresa. Costes. Elasticidad de la demanda. Valor del producto ante los clientes. La competencia.

1.2.

Factores que influyen en la fijacin de precios

El establecimiento de precios internacionales, est determinado principalmente por los siguientes factores: 1.2.1. Factores de la empresa

Objetivos de la empresa en el pas extranjero: depender de los objetivos que pretendemos conseguir, buscando siempre el mayor beneficio de las ventas. Recursos: si la empresa cuenta con muchos recursos para iniciar la internacionalizacin, puede fijar el precio del producto en el mnimo establecido para asumir los costos de produccin, esperando rentabilizarlo despus. Segmentacin y posicionamiento: el posicionamiento en otro pas no tiene porque ser el mismo que en el mercado local.
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Control sobre los canales de distribucin: si se logra controlar los canales de distribucin del producto del pas extranjero, se podr conocer los incrementos del precio del producto a medida que pasa por los distintos intermediarios.

1.2.2. Factores del producto

Grado de diferenciacin: si el producto se diferencia claramente del resto, resulta difcil de sustituir. Esto permite tener mas libertad al momento de fijar el precio. Etapa del ciclo de vida: en la fase de introduccin del producto, la empresa tiene mayor libertad para fijar el precio del producto, a medida que avanza en el ciclo, el precio se va fijando por el mercado. Localizacin del producto: el origen del producto tambin influye en la fijacin del precio. Si la imagen que perciben en el pas extranjero de nuestro pas es favorable, un precio bajo del producto indicara al consumidor final una buena relacin calidad/precio. Si la imagen es favorable y el precio que fijamos es alto, transmitimos al consumidor que se trata de un producto de alta calidad.

1.2.3. Factores del entorno

Nivel adquisitivo, necesidades y gustos del cliente final: el primer paso al momento de implantar un producto en el extranjero es conocer los ingresos, las necesidades y los gustos del consumidor final. Coste de regulacin del producto: las homologaciones requeridas y las tasas aplicables pueden encarecer el producto. Productos de la competencia: los precios de la competencia ayudan a fijar el precio de nuestro producto. Si el precio de nuestro producto se diferencia de la competencia, esta debe estar justificada ante el cliente final. Precios del mercado: se trata de un valor indicativo, pero no tan relevante como el precio de los productos que son competencia directa de los nuestros.

1.3.

Importancia de las decisiones sobre precios internacionales.

Determina el nivel de demanda y el volumen de ventas Genera ingresos. Influye en los beneficios y la rentabilidad de la empresa. Instrumento competitivo sumamente poderoso.
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Factor de diferenciacin. Factores del entorno econmico y competitivo internacional: Aceleracin y generalizacin del progreso tecnolgico. Proliferacin de productos y marcas poco diferenciados. Saturacin de los mercados. Aparicin contnua de nuevos competidores. Contraccin del poder de compra y mayor sensibilidad del mercado a la relacin calidad/precio.

2. OBJETIVOS DE LA FIJACION DE PRECIOS

Lo primero que hace la empresa es decidir dnde quiere posicionar su oferta de mercado. Cunto ms claros sean los objetivos de la empresa, ms fcil ser fijar el precio: Una empresa puede buscar cualquiera de cinco objetivos principales al fijar sus precios: Supervivencia Utilidades actuales mximas Participacin mxima de mercado Captura mxima del segmento superior del mercado Liderazgo en calidad de productos

Tambin existen algunas condiciones que favorecen la fijacin de bajos: El mercado es muy sensible al precio y un precio bajo estimula su crecimiento Los costos de produccin y distribucin bajan al irse acumulando experiencia en la produccin El precio bajo desalienta la competencia real y potencial

Los objetivos perseguidos al fijar un precio internacional son los siguientes: Colocar inventarios Generar utilidades Controlar el mercado negro: Venta sin control de distribuidores
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Tasa de cambio Cuotas de importacin y aranceles elevados Grandes diferencias de precios entre mercados Distribucin exclusiva

3. TECNICAS DE LA FIJACION DE PRECIOS INTERNACIONALES

Ya sea que la orientacin se dirija hacia el control de los precios finales o de los precios netos, la poltica de la empresa se relaciona con el precio neto recibido. Tanto las consideraciones de costo como del mercado son importantes, una empresa no puede vender bienes por debajo del costo de produccin y no puede vender bienes a un precio inaceptable en el mercado. Las empresas que no estn familiarizadas con el marketing en el exterior y michas empresas que producen bienes industriales orientan su fijacin de precios nicamente con base en el costo. Las empresas que emplean la fijacin de precios como parte de la mezcla estratgica, sin embargo, son conscientes de alternativas tales como la segmentacin del mercado de un pas a otro o de un mercado a otro, la fijacin de precios competitivos en el mercado y otros factores de fijacin de precios orientados por el mercado.

3.1.

Fijacin de precios a travs del costo total o a travs del costo variable

Las empresas que orientan su precio pensando en el costo deben determinar si utilizan la fijacin de precios a travs del costo variable o a travs del costo total al costear sus bienes. En la fijacin de precios por costo variable, la empresa solo est preocupada por el costo marginal o incrementado de producir bienes para venderlos en mercados exteriores. Tales empresas ven las ventas en el exterior como bonificaciones de ventas y asumen que cualquier recuperacin sobre su costo variable proporciona una contribucin al beneficio neto. Estas empresas pueden ser capaces de establecer precios de la forma ms competitiva en los mercados extranjeros, pero debido a que venden

productos en el extranjero a precios netos ms bajos que los establecidos en el mercado nacional, pueden estar sujetas a cargos de dumping. 3.2. Fijacin de precios altos y precios de penetracin.

Las empresas tambin deben decidir cundo seguir una poltica de fijacin de precios altos o bien de penetracin. Tradicionalmente, la decisin sobre cual poltica seguir depende del nivel de competencia, la innovacin del producto y las caractersticas del mercado. Una empresa practica una poltica de precio alto cuando el objetivo es llegar a un segmento del mercado que es relativamente insensible al precio y por lo tanto est dispuesto a pagar un precio alto por el valor recibido. Si existe un abastecimiento limitado, una empresa puede seguir una tcnica de precios altos con el fin de maximizar los beneficios e igualar la oferta y la demanda. Cuando una empresa es el nico vendedor de un producto nuevo o innovador, un precio alto puede utilizarse para maximizar los beneficios hasta que la competencia obligue a tener un precio ms bajo. El precio alto se utiliza a menudo en aquellos mercados en los que solo existen dos niveles de ingreso, los ricos y los pobres. Una poltica de precios de penetracin se utiliza para estimular el crecimiento del mercado y lograr una participacin del mercado al ofrecer deliberadamente los productos a precios bajos. La fijacin de precios de penetracin se utiliza con mayor frecuencia para adquirir y mantener una participacin del mercado como una maniobra competitiva, se dice que esta puede ser una estrategia ms beneficiosa que la del precio alto si maximiza los beneficios y construye una participacin del mercado como base para la competencia que seguramente vendr.

Estrategia de penetracin:

4. ESCALADA DE PRECIOS Y SUS EFECTOS

El precio de cualquier producto, va incrementndose a medida que van subiendo sus costos, a estos mismos les llamamos costos de exportacin. Los beneficios en exceso existen en algunos mercados internacionales, pero generalmente la causa de la diferencia desproporcionada entre el precio del pas exportador y del importador, expresada aqu como escalada de precios, son los costos adicionales que se generan como resultado de la exportacin de productos de un pas a otro. Especficamente el termino se relaciona con las situaciones en las que los precios finales aumentan debido a los costos de embarque, seguro, envase, aranceles, canales de distribucin ms largos, mayores mrgenes de los intermediarios, impuestos especiales, costos administrativos y fluctuaciones en el tipo de cambio/ La mayor parte de estos costos surge como resultado directo de llevar los bienes de las fronteras de un pas a otro y combinar para elevar el precio final a un nivel considerablemente ms alto que en el mercado nacional. Impuestos, aranceles y costos administrativos. Los impuestos incluyen aranceles, y los aranceles son una de las caractersticas ms penetrantes del comercio internacional. Los impuestos y

aranceles afectan el precio que el consumidor final paga por un producto y, en la mayora de los casos, el consumidor lleva la carga de ambos. Un arancel es una forma especial de tributacin, que se usa con el propsito de proteger un mercado o de incrementar los beneficios del gobierno, es una cuota que se cobra cuando se introducen bienes a un pas provenientes de otro. Los costos administrativos estn asociados directamente con la exportacin y la importacin de un producto. Adquirir licencias de exportacin e importacin y otros documentos y otros medios fsicos para llevar el producto del puerto de entrada a la ubicacin del comprador. 4.1. Efectos de la escalada de precios.

La escalada de precios provoca que la empresa tenga que enfrentarse con un precio que puede confinar las ventas a un segmento limitado de clientes ricos e insensibles al precio. En muchos mercados, los compradores tienen menos poder adquisitivo que en Estados Unidos y los precios pueden estar fuera de las posibilidades del mercado. Ms aun, una vez que la escalada de precios comienza puede subir un espiral rpidamente. Cuando el precio para los intermediarios es alto y la productividad es baja, los intermediarios pueden insistir para lograr mrgenes ms altos y sufragar as sus gastos. Esto por supuesto aumenta aun mas lo precios. Si pueden reducirse los costos se reducir la escalada de precios. 4.2. Escalas de precios

4.2.1. Utilizacin Cuando se crea un registro de condicin para un elemento de precio, se puede definir una Escala de precios. Por ejemplo, una escala basada en la cantidad puede determinar que cuanto ms pedido realice un cliente de un producto particular, ms bajo ser el precio. Tambin se pueden crear registros de condicin con escalas graduadas.

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4.2.2. Base de escala En el sistema estndar, una escala de precios se puede basar en cualquiera de los siguientes criterios:

Valor Cantidad Peso bruto Peso neto Volumen Una frmula especfica para sus necesidades

5. PROPUESTA PARA REDUCIR LA ESCALA DE PRECIOS ZONAS FRANCAS, DUMPING, ACUERDOS DE COMPENSACION

5.1.

Propuesta para reducir la escalada de precios

Existen tres esfuerzos a travs de los cuales pueden reducirse costos en un intento por disminuir la escalada de precios: Disminuir el costo de los bienes Disminuir los aranceles Disminuir los costos de distribucin

Disminuir el costo de los bienes Si puede reducirse el precio del fabricante, el efecto se siente a lo largo de la cadena. Una de las razones importantes para fabricar en un tercer pas es lograr una reduccin de los costos de manufactura y, as, de la escalada de precios. Eliminar costos significa disminuir los costos de manufactura y, por lo tanto, la reduccin correspondiente en la escala de precios. Disminuir los aranceles

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Cuando los aranceles son responsables de gran parte de la escalada de precios, como sucede con frecuencia, estas buscan formas para disminuir la tasa. Debido a que la clasificacin de los productos vari en cada pas, una investigacin a conciencia de las listas y los criterios de clasificacin de los aranceles puede descubrir un arancel ms bajo. Disminuir los costos de distribucin Los canales ms pequeos pueden ayudar a mantener los precios bajo control. Disear un canal que tenga menos intermediarios puede disminuir los costos de distribucin al reducir o eliminar el margen de ganancia bruta de los intermediarios. Adems de eliminar los mrgenes de ganancia bruta, menos intermediarios puede traducirse en menos impuestos totales. EL impuesto al valor agregado acumulativo se basa en el precio total de venta y se evala cada vez que los bienes cambian de manos. Donde esto se logra, se paga el impuesto solo sobre la diferencia entre el costo del intermediario y el precio de venta. 5.2. Zona franca

Una zona franca es un territorio delimitado de un pas donde se goza de algunos beneficios tributarios, como el no pago de derechos de importacin de mercancas, el no cobro de algunos impuestos o regulacion de impuestos. Muchos gobiernos de pases establecen zonas francas en regiones apartadas o extremas con el fin de atraer capitales y promover el desarrollo econmico de la regin. En las zonas francas suelen crearse grandes centros de compra y se instalan con frecuencia, tambin, industrias maquiladoras o almacenes especiales para la mercanca en trnsito. A veces son llamadas puertos libres, por una analoga con los puertos libres conocidos desde hace mucho tiempo: los puertos libres de tasas aduaneras o con regulaciones de tasas favorables; por ejemplo, el puerto libre de Trieste. A menudo los puertos libres son parte de las zonas econmicas.

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5.3.

Dumping

En economa, el "dumping" puede referirse a cualquier tipo de fijacin de precios predatorios. Sin embargo, la palabra generalmente se utiliza slo en el contexto de las leyes delcomercio internacional en donde el dumping se define como la prctica en donde una empresa establece un precio inferior para los bienes exportados que para los mismos bienes vendidos en el pas. El trmino tiene una connotacin negativa, pero los defensores del libre mercado ven al "dumping" como algo beneficioso para los consumidores y creen que los mecanismos proteccionistas para evitarlo tienen consecuencias negativas. Estos sindicalistas y otros defensores de los obreros sin embargo creen que la salvaguarda de las empresas nacionales frente a prcticas abusivas tales como el dumping, ayudan a aliviar algunas de las consecuencias ms severas de libre comercio entre las economas en diferentes etapas de desarrollo. Segn la Organizacin Mundial de Comercio (OMC) el dumping es condenable (pero no est prohibido) cuando causa o amenaza con causar un dao importante a una rama de produccin nacional en el pas importador Espordico El dumping espordico es una discriminacin ocasional de precios provocada por la existencia de excedentes en la produccin de un mercado domstico, por lo que el productor, para no desequilibrar su mercado interno, y a su vez evitar los costos financieros implcitos, desva estos excedentes al mercado internacional a precio por debajo de coste. Sera comparable a las ventas por liquidacin. Este tipo de dumping aumenta el bienestar potencial del pas importador. Predatorio Es clasificado como prctica desleal de competencia y como la forma ms daina de dumping. Consiste en la venta por parte del exportador de la produccin en el mercado externo, logrando una prdida, pero ganando acceso al mismo y excluyendo as la competencia. Posteriormente aumenta el nuevo precio para obtener ganancias monoplicas. Es decir, el dumper logra una prdida inicialmente, ya que espera alcanzar una ganancia a largo plazo.

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Persistente Est basado en polticas maximizadoras de ganancias por un monopolista que se percata de que el mercado nacional y extranjero estn desconectados debido a costos de transporte, barreras, aranceles entre otros.Mantener la capacidad total de produccin de las plantas existentes sin tener que bajar los precios internos. Usos del trmino dumping

Exchange dumping: este tipo de dumping ocurre cuando se da una depreciacin en la moneda nacional respecto a las otras, favoreciendo as las exportaciones del pas. En este caso los efectos son los mismos, salvo que aqu no existe discriminacin de precios.

Freight dumping (dumping de carga o de flete): es cuando se otorgan tasas preferenciales al transporte de productos destinados a la exportacin. Esta situacin no debe confundirse con el dumping, aqu no se practica dumping. Debido a que los costos de transporte representan una de las mejores formas de proteger la industria nacional de la exterior, su disminucin aumenta las posibilidades de los exportadores de vender en el mercado exterior sin tener que incurrir en el dumping. En este caso lo que se podra decir es que existe dumping en el servicio de transporte y no de mercancas.

Dumping escondido: consiste en cargar los mismos precios en ambos mercados (el nacional y el extranjero), por lo cual aparentemente no hay dumping, pero se discrimina en otros aspectos, tales como:

Conceder mayores plazos de crdito a los extranjeros. No se cobran los costos de empaquetado o transporte cuando se exporta.

Exportar igual en precios, pero diferente en calidad. Es decir, que los productos que se exportan son de mejor calidad que los que se consumen localmente.

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Exportar mercanca que difieren en la forma, estilo o material de las que se venden en el mercado domstico. Esto puede deberse muchas veces a las diversas legislaciones que afectan el producto.

Dumping oficial: es definido como los subsidios a las exportaciones. Dumping social: consiste en la consecucin de bajos precios por parte de algunos productores gracias a que se favorecen de una legislacin laboral poco exigente.

El dumping social permite la alteracin del rgimen de precios, permite adems al pas importador obtener precios ms ventajosos que los del pas que exporta. Los pases ms interesados en resolver el dumping social son los pases desarrollados, ya que con esto pierden partes enteras de su aparato industrial.

Dumping ecolgico: en este caso los favorecidos son los productores de pases con una legislacin medioambiental menos rigurosa, por lo general pases pobres. Las empresas del pas "A", con una legislacin estricta, soportan una serie de impuestos y/o condiciones de los cuales el pas "B" est exento, lo cual repercute en los costes y por consiguiente, en el precio.

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