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Artigos NegociaÇÃo

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NEGOCIAÇÃO, CONFLITOS, ETICA, TECNICAS NEGOCIAÇÃO
NEGOCIAÇÃO, CONFLITOS, ETICA, TECNICAS NEGOCIAÇÃO

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Colet\u00e2nea de artigos do Prof. Fernando Silveira
NEGOCIA\u00c7\u00c3O
Material origin\u00e1rio dos textos dos cursos de Negocia\u00e7\u00e3o do autor e publicados em:
www.administradores.com.br
A maior comunidade de vendas da Am\u00e9rica Latina
www.vendamais.com.br
www.guialog.com.br
FGV Management
IDEMP-Instituto de Desenvolvimento Empresarial
Material origin\u00e1rio dos textos do curso de Negocia\u00e7\u00e3o do autor e publicados em textos apostilados
e em p\u00e1ginas da internet.
JUL 2006

PERMITIDA A REPRODU\u00c7\u00c3O DESTE MATERIAL NO TODO OU EM PARTES DESDE QUE
CITADO O AUTOR. \u00a9 2002/2006Fernando Silveira. Lei 5988 e C\u00f3digo Penal, art. 184 MOSTRE
SEU TALENTO. EXERCITE SUA CRIATIVIDADE !

Temos interesse na troca de id\u00e9ias, pesquisas e estudos sobre o tema Negocia\u00e7\u00e3o. Sinta-se \u00e0
( Os logos exibidos s\u00e3o propriedade das institui\u00e7\u00f5es referidas)
1
Fernando Silveira, Negociador M\u00e1ster, Administrador e Advogado \u00e9 professor, consultor e

pesquisador de Negocia\u00e7\u00e3o desde 1980 j\u00e1 tendo implementado mais de 400 cursos, palestras e semin\u00e1rios em todo o Brasil. \u00e9 consulor/professor na FGV-Management/RJ e no Instituto de Desenvolvimento Empresarial (IDEMP). Atuou, dentre outros eventos, no MBA- FGV(Log), MBA-UFRJ (Gest\u00e3o) e implementou cursos na Petrobr\u00e1s, Furnas, Dataprev, Varilux, Vale, Albr\u00e1s , CNPq, M.Aer, Votorantim, M.Marinha(Dir.Obras), Fund.Oswaldo Cruz, Tamontina, CEF, Castrol, Monsanto, Serasa, Senac, Banco Central, ABIN e muitas outras Institui\u00e7\u00f5es p\u00fablicas e privadas. Participou de diversos congressos no Brasil e no exterior como palestrante e/ou delegado. Para mais detalhes consulte: fersiv@terra.com.br ou fsilveira10@msn.com

COLET\u00c3NEA DE ARTIGOS
VOC\u00ca EST\u00c1 PRONTO PARA NEGOCIAR?
Fernando Silveira *
Negociador Master
fsilveira10@msn.com

No atual panorama brasileiro, com a moeda est\u00e1vel, alto super\u00e1vit prim\u00e1rio, maior exposi\u00e7\u00e3o ao mercado e a elevada taxa de juros, voc\u00ea e sua organiza\u00e7\u00e3o t\u00eam como um dos desafios a mudan\u00e7a de paradigmas de negocia\u00e7\u00e3o, tornando as suas a\u00e7\u00f5es \u2013sejam de vendas, de compras, log\u00edstica ou RH, por exemplo, aut\u00eanticos centros geradores de economia e agregadores de valor, ajudando a fortalecer e consolidar a presen\u00e7a de sua organiza\u00e7\u00e3o neste cen\u00e1rio.

A negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 ferramenta muito positiva, baixo custo e concretos resultados bastando, para sua efetiva utiliza\u00e7\u00e3o, que se use a criatividade tendo em considera\u00e7\u00e3o um novo cen\u00e1rio. Os recursos humanos devem ser treinados e motivados a par da experi\u00eancia acumulada intra e extra-organiza\u00e7\u00e3o. Sem pretender esgotar o tema aqui apresento um pequeno roteiro que voc\u00ea poder\u00e1 utilizar e ampliar, consideradas as vari\u00e1veis de ambiente e cultura de sua \u00e1rea de atua\u00e7\u00e3o. Portanto, para negociar eficazmente obtendo resultados positivos \u00e9 interessante que voc\u00ea considere estes cinco pontos:

1 - PENSE ESTRATEGICAMENTE - Identifique as a\u00e7\u00f5es de repercuss\u00e3o estrat\u00e9gica e2

ligadas \u00e0 miss\u00e3o organizacional assim como aquelas cujo custo de falta possa influir na produtividade, lucratividade e imagem institucional. Provavelmente estas ser\u00e3o objetos de permanente aten\u00e7\u00e3o e busca de par\u00e2metros de negocia\u00e7\u00e3o interna e externa!

2 - OLHE PARA DENTRO - Para que estas a\u00e7\u00f5es tenham \u00eaxito ser\u00e1 importante voc\u00ea implementar antes uma aut\u00eantica intra-negocia\u00e7\u00e3o identificando de seus colaboradores e pares as demandas, experi\u00eancias e sugest\u00f5es aplic\u00e1veis, al\u00e9m de recorrer a seu banco de dados de experi\u00eancias em a\u00e7\u00f5es de negocia\u00e7\u00e3o anteriores. Assim sua posi\u00e7\u00e3o j\u00e1 estar\u00e1 sendo fortalecida desde antes de negociar de fato com os demais envolvidos no processo, principalmente os agentes externos.

3 - OLHE PARA FORA - Antes de negociar externamente, com clientes, fornecedores, bancos, autoridades ou sindicatos, por exemplo, fa\u00e7a uma ampla sondagem no ambiente, verificando como as tend\u00eancias s\u00f3cio-econ\u00f4micas, culturais, ecol\u00f3gicas e pol\u00edticas poder\u00e3o direta ou indiretamente influenciar na transa\u00e7\u00e3o no curto, m\u00e9dio e longo prazos. Assim voc\u00ea ir\u00e1 para o jogo conhecendo melhor o campo onde atuar\u00e1.

4 - ESTABELE\u00c7A UM MACRO - OBJETIVO - Isto balizar\u00e1 suas a\u00e7\u00f5es e servir\u00e1 de par\u00e2metro para o estabelecimento de objetivos secund\u00e1rios al\u00e9m de clarificar suas melhores alternativas para acordos. \u00c9 importante que sejam objetivos com legitimidade, informa\u00e7\u00e3o, tempo administrado e poder identificado, compat\u00edveis com o objeto da negocia\u00e7\u00e3o. Tenha em mente que sua implementa\u00e7\u00e3o \u00e9 um jogo de incertezas j\u00e1 que este \u00e9 um evento fortemente influenciado por vari\u00e1veis psicol\u00f3gicas : - nunca se sabe ao certo quais as a\u00e7\u00f5es e rea\u00e7\u00f5es da outra parte. Da\u00ed o paradigma: humanize o processo!

5 - NEGOCIE COM QUALIDADE - Assuma que a outra parte tamb\u00e9m est\u00e1 trabalhando com leg\u00edtimos objetivos e procure ter uma postura de empatia e colabora\u00e7\u00e3o, empenhando-se sinceramente para que o desfecho seja bom para ambos os lados, evitando impasses ou frustra\u00e7\u00f5es. N\u00e3o hesite em mostrar os pontos positivos ou inibidores assim como as perspectivas futuras, criando uma atmosfera de realiza\u00e7\u00e3o. \u00c9 oportuno lembrar que para conseguir obter resultados concretos voc\u00ea dever\u00e1 estar permanentemente atualizado com as t\u00e9cnicas que as a\u00e7\u00f5es de negocia\u00e7\u00e3o demandam no sentido de poder utiliz\u00e1-las adequadamente, pois a realidade onde voc\u00ea atua certamente est\u00e1 em constante muta\u00e7\u00e3o e voc\u00ea n\u00e3o pode ficar a reboque dos fatos: fa\u00e7a o contr\u00e1rio \u2013 procure antecipar-se - para que suas negocia\u00e7\u00f5es sejam sempre as melhores e as mais eficazes poss\u00edveis. (Material do curso Vencendo nas Negocia\u00e7\u00f5es, do autor \u00a9 2006

Fernando Silveira T&D)
OTIMIZE SUA NEGOCIA\u00c7\u00c3O TELEFONICA
Fernando Silveira,
negociador master
fsilveira10@msn.com
Vivemos uma era de fant\u00e1sticas inova\u00e7\u00f5es na comunica\u00e7\u00e3o \u00e0 dist\u00e2ncia com a
disponibilidade da internet, dos programas de telefonia via web (skipe, voip e outros) e3

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