ANÁLISIS DE

METAS Y
PROBLEMAS
URC ULISES ROMAN C
INGENIERIA DE INFORMACION
Ref.: James Martin – Traduccion
 Conducir al Análisis Estratégico hacia los Negocios

"CONDUCIR AL ANALISIS ESTRATEGICO ORIENTADO AL NEGOCIO"

implica implica
implica implica

Conducir Conducir Conducir Conducir

URC ANALISIS DE ANALISIS DE VISION ESTRATEGICA IMPACTO
PROBLEMAS Y METAS FCE DE SISTEMAS TECNOLOGICO
 Metas y Problemas

META:
Es la parte cuantificable del objetivo- son guías para la toma
de decisiones.
Ejm: Elevar los volúmenes de venta en 20% con respecto al
año anterior ofreciendo productos de calidad a precios
competitivos

URC
 Metas y Problemas - Objetivos

Tiempo
META:
META

Unidad de medida<-- se mide para evaluarlo

URC
ESTRATEGIAS:
ESTRATEGIAS
Conjunto de acciones para realizar metas y objetivos
 Metas y Problemas - Ventaja Competitiva

VENTAJA COMPETITIVA:
Es todo aquello que me mantiene en una posición
superior respecto a mi competidor.

¿Cuando existe monopolio? ¿Existe competitividad= ?

URC
 Metas y Problemas - Objetivos

Metas y Objetivos( de las empresas o

negocios)

RC Conjunto de Acciones
VENTAJA COMPETITIVA
 Definición de Metas y Objetivos

Definición de Metas/Objetivos son CONVENCIONES

Meta <--- Logro de mas largo plazo
Objetivo <--- Logro a corto plazo

La Meta y el Objetivos :
URC son los MISMOS LOGRAR PROPOSITOS

Meta<---- En términos generales

Objetivo <---- En términos específicos
 Objetivos y Metas

MISION

OBJETIVO I OBJETIVO II OBJETIVO III OBJETIVO n

Meta 1 Meta 1 Meta 1 Meta 1

Meta 2 Meta 2 Meta 2 Meta 2

Meta 3 Meta 3 Meta 3 Meta 3

URC

Meta n Meta n Meta n Meta n

 Matriz Metas Estratégicas Vs Años

Años Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Metas Estrategicas
Meta Estrategica 1 X
Meta Estrategica 2 X
Meta Estrategica 3 X

URC

Meta Estrategica n
 Matriz Objetivos Estratégicos Vs Años

Años Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Objetivos Estrategico
Objetivos Estrategica 1 X
Objetivos Estrategica 2 X
Objetivos Estrategica 3 X
URC

Objetivos Estrategica n
 Objetivo Estratégico(oe) y Meta estratégico(me)
me1.1
me1.2
me1.3
oe1

me1.n

me2.1
me2.2
me2.3
oe2

me2.n

me3.1
me3.2
me3.2
oe3

URC me3.n

men.1
men.2
men.3
oen

men.m
 Objetivo Estratégico(oe)

oe = sd - sa o representa los resultados a

ser conquistados por una organización que a
su vez involucran compromisos corporativos
por parte de todos los miembros de la
organización.
URC Estrategia Empresarial (EE):
EE= Oportunidad + Capacidad Corporativa:
En un nivel aceptable de riesgo.
 Estrategia: Metas y Problemas

Prioridades de la Dirección para

ESTRATEGIA/NECESIDADES determinar Metas y Problemas
CORPORATIVAS:
Metas y Problemas

Visión de las Metas y

sus estrategias
ESTRATEGIA/NECESIDADES
de cada
UNIDAD DE NEGOCIO
Metas y Problemas

URC

Objetivo Estratégico: SD-SA

BRECHA

Proceso de priorización de Metas y

Problemas y sus estrategias
EL ANÁLISIS DE METAS
 Una empresa tiene ciertas metas. Es deseable analizar
sus metas y ponerlos por escrito. Si todas las metas
están claramente definidas, entonces lo más
probablemente es lograrlos. Uno de los formularios más
comunes de tontería humana es perder vista de metas.
 Las metas deben formularse para expresar como el
curso preciso de acción. "sea que un líder del mercado
es una meta vaga”. "Aumente las ventas por 30 por
ciento por año" es una meta precisa. Las metas deben
ser precisas donde posible. Las metas deben enfocar en
los resultados.
EL ANÁLISIS DE METAS
 Las metas deben ser mensurables. En algunos casos la medida es
binaria: O la meta se ha logrado o no, por ejemplo "contrate al
nuevo ingeniero" principal. Donde posible una medida dura debe
ser aplicable. En algunos casos una medida suave tiene que ser
usada, por ejemplo "Mejore imagen del mercado de la empresa."
Hasta que punto tal una meta se ha reunido puede establecerse a
través de investigación del mercado que entrevista las técnicas
Tiene
UNIDAD
ORGANIZACIONAL METAS

Fase 1: la Planificación de Estrategia de formación

EL ANÁLISIS DE METAS
Superior - Metas niveladas
Ayude Determinar
Inferior - Metas niveladas
 Como con otras muchos-a-muchas asociaciones, esto puede representarse
como la matriz: Metas

Unidad
Organizativa
EL ANÁLISIS DE METAS
La literatura de dirección clásica describe objetivos y
metas. Ellos se han definido como sigue:
 Objetivos.
 Metas.
 Misión.
 Estrategias
La parte de la estrategia de una aerolínea podría ser
mejorar la estructura de la ruta encima de que vuela. Un
objetivo puede ser "Desarrolle la estructura de la ruta
más aprovechable”. Una meta debe tener los blancos
específicos para un período de tiempo específico, como
"Por el fin del año, elimine todas las rutas, con una
media ocupación del asiento de menos de 40 por
ciento."
EL ANÁLISIS DE METAS Y
PROBLEMAS
Fase 1: Planeamiento de la información estratégica

Declaración de
la misión

Término de la
meta larga

Táctica de la
meta
EL ANÁLISIS DE METAS
Nivel Metas
 La Figura 4.5 La sociedad El Propósito y misión los objetivos
corporativos
muestras una
meta cima- División Las metas de la División
nivelada de un
ministerio de Departamento Las metas del Departamento.
educación que
está roto en las Centro de trabajo Las metas del centro de trabajo

metas bajar-
niveladas para individual Las metas individuales

sus unidades de
organización.
 La meta: Sea el Líder del Mercado
 La definición: Logre y logre la posición de dirección de mercado en todas las fases del negocio.
 El Horizonte planeando: PE--> PERMANENTE

 La meta: Aumente las Ventas
 La definición: Aumente las ventas por 30 por ciento por año.
 El Horizonte planeando - ST--> ESTRATÉGICO

 La meta: Aumente la Productividad
 La definición: La fabricación de aumento de unidades de la pantalla de video para encontrarse las ventas
aumentadas sin sacrificar calidad del producto o el coste creciente.
 El Horizonte planeando: ST--> ESTRATÉGICO

 La meta: Vuélvase el Número 2 Vendedor del Puesto de trabajo
 La definición: Crezca hacerse el vendedor del puesto de trabajo más segundo-grande. El Horizonte planeando:
ST--> ESTRATÉGICO

 La meta: El Desarrollo de Producto de finanzas
 La definición: Genere el fondo suficiente para el desarrollo del producto completo de las fuentes interiores y
externas.
 El Horizonte planeando: ST--> ESTRATÉGICO

 La meta: Mejore la Efectividad de las Ventas
 La definición: Acorte que las ventas recorren a un promedio de 90 días. Proporcione el apoyo bueno para que los
contactos de las ventas personales sean más productivos.
 El Horizonte planeando: TA--> TÁCTICO
EL ANÁLISIS DE METAS
Sea el Líder del Mercado

Aumente las Ventas

... Mejore la efectividad de las ventas
... Identifique los nuevos mercados del blanco
... Mejore la penetración del mercado
... Agregue los canales de distribución

Aumente la Productividad
... El problema de absentismo de dirección
... La hazaña la nueva tecnología
... Mejore los sistemas de información
... Los funcionamientos de suelo de tienda aerodinámicos
... Refuerce el entrenamiento del empleado

Vuélvase el Número 2 Vendedor del Puesto de trabajo

... Refuerce el apoyo del cliente
... Mejore la calidad del producto
... Extienda la línea del producto.
... La garantía de producto de actualización

El Desarrollo de Producto de finanzas

... Reduzca la inversión en existencias
... Reduzca los valores por cobrar en 45 arcillas
... Mejore la dirección del movimiento de tesorería
... Refuerce la imagen corporativa
Figura 4.5 Ejemplo de definición de objetivos y perfección para un departamento de
educación.
Nivel Metas Estrategias

Departamento Lograr cada vez más la

Lograr la confianza del gobierno y eficiencia en el uso de los
público recursos humanos

Oficina de Progresivamente reducir el

Lograr la eficiencia en el uso de los
dirección esfuerzo/tiempo necesitados a
recursos humanos
(investigación recolectar data de escuelas
y
planeamiento)

Ramo Coordinar e integrar

(Estadísticas Reducir el tiempo y esfuerzo requerido colecciones de datos de
R&P) en recopilación de escuelas escuelas

Funcionario Coordinar e integrar todas las colecciones de Monitorear y documentar

datos de todas las escuelas todas las colecciones de datos;
identificar datos comunes.
FUENTE DE OBJETIVOS
Las metas deben ser encontrados escritos en una variedad de
documentos de una organización, por ejemplo:
•Planes de negocio
•Planes de tecnología de información
•Reportes anuales
•Planes de información
•Reportes / memorandos ejecutivos
•Administración por documentación objetiva
FUENTE DE OBJETIVOS
El equipo ISP debe encontrar aquellos recursos escritos de
objetivos e ingresarlos en las herramientas de planeamiento
antes de la conducción de entrevistas con la gerencia a
producir sus declaraciones de metas.
Si la compañía usa administración-por-objetivos y realiza
evaluación de entrevistas con gerentes, éstos son un particular
recursos fructíferos de metas. Esto es a menudo deseable que
cada gerente fijara sus propias metas y que éstos se relacionen
a la jerarquía de metas en la empresa. Las metas de la
organización necesita ser reexaminado periódicamente.
PROBLEMAS
Cada empresa tiene problemas que lo hace más difícil cumplir
las metas requeridas. Algunas veces una meta se relaciona a la
solución de un particular problema.
Los problemas deben ser registrados junto con las metas.
Cuando la atención es focalizado sobre un problema, el
problema es más probable ser resuelto.
PROBLEMAS

META PROBLEMA
SOLUCIONAR

ES INHIBIDO POR

Problemas
Metas x x
x x

X x

X x x x x

x x x

x x

X x

x x

x
PROBLEMAS

Como las metas, los problemas pueden ser mapeados contra las
unidades organizacionales:
ES AFECTADO POR
UNIDAD
PROBLEMA
ORGANIZACIONAL

Problemas
Unidad x x
organizacional x
x x x
x x
x x x x
x x

x x
x
x x
PROBLEMAS

Cuando los ejecutivos son entrevistados durante el estudio ISP,

ellos deben ser preguntados acerca de problemas como
también de metas.
•¿Qué problemas les impiden conocer las metas que son
importantes?
•¿Qué soluciones posibles hay en el problema?
•¿Qué facilidades I.S. deben ayudarles a conocer una meta
particular, y qué deben ayudarles a negociar un problema
particular?
PROBLEMAS
ENTREVISTADO: J. McDONALD
UNIDAD ORGANIZACIONAL: PRODUCCIÓN
ENTREVISTADO POR: KEN WINTER
06/06/1988

La figura
4.6 brinda
una lista de
problemas
citados por
un
ejecutivo de
producción.

Figure 4.6 Una forma usado en una entrevista ejecutiva

EL RANKING DE CRITICIDAD
Ambos, metas y problemas, deben ser determinados en un ranking de
criticidad, una escala de 1 a 5 es apropiado para estos:
5. Crítico a operaciones de negocio (e. g., complacencia legal; debe ser
ejecutado con itinerario rígido
4. Crítico a operaciones de negocio undisrupted
3. Requiere soportar el negocio (e. g., reportes de administración y
financiero)
2. Requiere soportar el negocio; no obstante, la importancia e itinerario para
la actividad son menores que 3 (e. g., reportes de cronograma
regular)
1. Deseable, pero no requerido en absoluto a soportar el negocio
ENTREVISTAS EJECUTIVAS
El centro de la meta y análisis de problemas es entrevistar con claves
ejecutivas, entender sus perspectivas acerca del negocio, sus necesidades de
información y los problemas que ellos tienen.
Los ejecutivos entrevistados normalmente serán no más que dos niveles bajo
la presidencia de la compañía.
El patrocinador ejecutivo del estudio normalmente ayuda a determinar la
lista de entrevistas ejecutivas.
Una apropiada reunión con todos los entrevistados debe ser realizado antes
de iniciar la entrevista.
Las entrevistas para validación del modelo de visión general de la empresa
pueden además validar las metas y problemas.
ENTREVISTAS EJECUTIVAS
Los propósitos de las entrevistas son los siguientes:
2. Validar los modelos en la enciclopedia.
3. Estar de acuerdo acerca de las metas de un departamento.
4. Determinar problemas corrientes
5. Discutir soluciones de estos problemas
6. Determinar la información necesitada por el ejecutivo y colocar un valor
a ello
7. Determinar y priorizar la necesidad para futuros sistemas.
8. Ganar un entendimiento ejecutivo y envolvimiento
ENTREVISTAS EJECUTIVAS
Las típicas cuestiones en las entrevistas son como sigue:

3. ¿Cuáles son tus responsabilidades? ¿Son ellos diferentes de los

indicados en el cuadro sinóptico de la organización?
4. ¿Cuáles son las metas básicas de tu área?
5. ¿Cuáles son los tres grandes problemas que has tenido en reunión éstas
metas? (Incluye no sólo problemas actuales pero también problemas de
pasado reciente)
6. ¿Cuáles tienes prevenido resolverlos?
7. ¿Cuáles son necesario resolverlos?
8. ¿Qué valor mejoraría la información que tiene estas áreas?
9. ¿En qué otras áreas las más grandes mejoras podrían ser realizados,
determinado mejor soporte de información?
ENTREVISTAS EJECUTIVAS

8. ¿Cuáles serían los valores de estas mejoras?

9. ¿Cuáles costos pueden ser incurridos por información equivocadas o
información prematura?
10. ¿Cuál es la más útil información que recibes? (El mejor aspecto de
sistemas actuales debe ser retenido)
11. ¿Qué es lo que más te gustaría recibir?
12. ¿Cómo usted evalúa el apoyo de la información actual con respecto a
cada uno de los siguientes?
Tipos de información, Oportunidad, Exactitud, Suficiencia, Costo,
Consistencia, Facilidad de uso o claridad de presentación
13. ¿Cómo usted ha medido?
ENTREVISTAS EJECUTIVAS

14. ¿Cómo cuantifica a sus subordinados?

15. ¿Qué otro tipo de medida previó realizar?
16. ¿Qué otros tipos de decisiones anticipó hacer? ¿Qué asistencia de
computadora podrían ayudar en la elaboración de su decisión?
17. ¿Qué mejores cambios son esperados en su área en el próximo año? ¿en
los siguientes dos, cuatro, o seis años?
18. ¿Qué prevé usted, y qué desearía para el resultado de este estudio?
19. ¿Alguna vista adicional o comentario? (Esto es a menudo un buen
procedimiento para terminar una entrevista.)
CATEGORIZACIÓN DE PROBLEMAS

El registro de problemas debe ser categorizado como lo siguiente:

• Los problemas no relacionados con el sistema de información (éstos son
determinados para los ejecutivos quienes son los patrocinadores del
estudio)
• Problemas relacionados a sistemas de información actual.
• Problemas relacionados a sistemas de información de planeación.
• Problemas quienes deben ser asistidos por los sistemas de información
que ni son existentes ni presente, planeados.

Una clave para esta categorización puede ser registrados con la descripción
del problema.
UNIR A LOS SISTEMAS Y ENTIDADES

Las metas y los problemas deben ser asociados en la enciclopedia con

sistemas y entidades, donde es pertinente. Las matrices nos pueden
ayudar en la relación de metas y problemas a sistemas relevantes y
entidades. La figura 4.7 es una matriz que mapea las metas tácticas
listadas en la Figura 4.2 con las entidades de una empresa.
Esto es a menudo el caso que la información necesitada a ayudar cumple
una meta o soluciona un problema que ya existe en la base de datos de la
empresa, pero no es para ponerlo a usar. El análisis de matrices suele
mostrar que es deseable extraer la información relevante y hacerlo
disponible a gerentes en hojas de contables, sistemas de soporte de
desición, o sistemas de información ejecutiva.
UNIR A LOS SISTEMAS Y ENTIDADES
Figura 4.7 Las Metas
tácticas vs. Entidades
de la empresa
UNIR A LOS SISTEMAS Y ENTIDADES
Figura 4.7 Las Metas
tácticas vs. Entidades
de la empresa
UNIR A LOS SISTEMAS Y ENTIDADES
Figura 4.7 Las Metas
tácticas vs. Entidades
de la empresa
 PROCEDIMIENTO

CAJA 4.1 Un diagrama de

acción de los procedimientos
por análisis de metas y
problemas

La Caja 4.1 brinda un

diagrama de acción del
procedimiento que puede
ser seguidos en los análisis
de metas y problemas.
 REEXAMINACION PERIÓDICA

Las metas y problemas necesitan ser reexaminados

periódicamente. Una revisión global una vez al año ayuda
asegurar que los sistemas de información están evolucionando en
una manera apropiada.
Asesorar y evaluar entrevistas debe ser conducidos con todos los
administradores periódicamente como parte de un proceso
administrado por objetivos.
Algunas corporaciones conducen las entrevistas por
administración por procesos objetivos una vez al año, uno cada
seis meses y algunos una vez cada tres meses.
Al mismo tiempo las metas y problemas en la enciclopedia deben
ser examinados y actualizados.
 REEXAMINACION PERIÓDICA

Similarmente, en reunión del planeamiento de negocio la

información en la enciclopedia debe ser revisado. Algunas
revisiones deben comprender factores de sucesos críticos y el
análisis de impacto tecnológico.
 Ulises Román C-2003
nromanc@unmsm.edu.pe
 ANALISIS DE LAS METAS Y PROBLEMAS

Objetivos
Son instrucciones generales acerca de la
dirección a la cual una organización desea ir o
alcanzar. Sin especificar un destino específico
a ser alcanzado en un tiempo dado.

Metas
Son destinos específicos que deben ser
alcanzados en un tiempo dado.
Una meta de esta manera es una trasformación
operacional de uno o más objetivos.
Toda empresa tiene ciertas metas, los cuales
deben ser analizados y formalizados.
El personal debe entender claramente las metas
para lograr alcanzarlas.
 Metas

Son usados como un mecanismo de control

para la empresa.
Establece el destino, y los logros medibles en
alcanzados con respecto a ellos.
Si una parte de la empresa tiene problemas en
alcanzar s metas, estas deben ser detectadas y
tomarse las acciones correctivas mas
rapidamente
Deben estar definidas para expresar un curso
preciso de acción.
“Ser los líderes del mercado”, es una meta
vaga. Incrementar las ventas en un 2% anual,
es una meta precisa.
Las metas deben enfocarse en los resultados.
Deben ser medibles y alcanzables.
 Metas

Deben ser establecidas y sustentadas

técnicamente a través de investigaciones de
mercado, avances o resultados de I&D, informes
del área de producción, etc.
Cuando las metas de alto nivel son definidos,
deben ser descompuestos en metas menores y
detallados para ser ejecutados por las áreas de la
empresa.
Meta
Las metas están asociadas con. las unidades Unid. x x
organizacionales de una empresa. Org x x x
x x
Deben ser representado en una matriz. x
x
 Horizonte de Planeamiento

Las metas pueden tener diferentes horizontes de planeamiento.

Es útil para categorizarla como táctica o de largo plazo.
Una meta táctica está relacionada a tácticas de corto tiempo y tiene un horizonte
de planeamiento de un año, ocasionalmente de dos años.
Una meta de largo plazo está relacionada a un horizonte de planeamiento de
cinco años o mas.
El planeamiento estratégico en los negocios es (o puede ser) realizado
separadamernte para horizontes tácticos y horizontes de largo plazo.
El planeamiento táctico se enfoca en preguntas como: ¿Cuál es el ingreso y
ganancia para el siguiente año? ¿Cuáles son las cuotas de ventas para el siguiente
año fiscal? ¿Qué productos serán introducidos hasta final del próximo año?
¿Cuántos vendedores serán contratados?
El planeamiento de largo plazo se enfoca en preguntas como: ¿Cuál es el ingreso
en los próximos cinco años? ¿Cómo se logrará en crecimiento? ¿Cómo
evolucionara la línea de producto en los próximos cinco años? ¿Cuál es la
estrategia a seguir como líderes (o para sobrevivir) en los próximos cinco años?
 Horizonte de Planeamiento

Una meta de alto nivel puede ser

dividida en metas menores y metas
Nivel Metas
tácticas de mayor detalle.
Corporativo Misión y Objetivos Corporativos
A veces una meta de largo plazo es División Metas Divisionales
Departamento Metas Departamentales
considerada comó una meta de alto Sección Metas de la sección
nivel y las metas tácticas son metas Individual Metas Individuales
de bajo nivel o de corto plazo
necesarias para lograr estas metas
de largo plazo.
Una organización que no traslada las
necesidades de sus clientes
directamente en una jerarquía de
metas puede desarrollar formas de
políticas internas que no sirven a un
propósito externo.
 Fuentes de las Metas

La metas pueden ser encontradas escritas

una variedad de documentos en una
organización, por ejemplo:
Planes de negocio
Planes de tecnologia de la información
Reportes anuales
Reportes/memorandums ejecutivos
Documentación
objetivos. de administración por

El equipo de PEI debe buscar estar fuentes escritas de metas antes de

entrevistarse con los gerentes para obtener sus declaraciones de meta.
Si la empresa utiliza APO y lleva a cabo entrevistas de apreciación con los
gerentes, estos son una fuente particularmente buena de metas.
Es deseable que cada gerente establezca sus propias metas y que estas estén
relacionados a la jerarquía de metas en la empresa.
Las metas de la empresa requieren ser revisadas periódicamente.
 PROBLEMAS

Cada empresa tiene problemas que hacen

Problema
mas dificultoso alcanzar la meta Meta x x
requerida. x x x
x
Algunas veces una meta está relacionada a x
x x x x
la solución de un problema particular. x x
x x
Cuando los ejecutivos son entrevistados
durante el estudio del ISP, se les debe
preguntar acerca tanto de las metas y los
problemas. Problema
Unid. x x
Cuando la atención es enfocada en un Org. x x x
problema es solucionado más facilmente. x
x
x x x x
¿Qué problemas impiden alcanzar las x x
metas que son importantes? ¿Qué x x

soluciones posibles hay al problema?

¿Que facilidades de SI pueden ayudarlo a
alcanzar una meta?
 METAS Y PROBLEMAS

A las metas y los problemas se les debe asignar un orden de prioridad o

criticidad. Por ejemplo:
ORDEN DE CRITICIDAD
1.Deseable, pero no absolutamente requerido para soportar el negocio.
2.Requerido para soportar el negocio; sin embargo, la importancia y el tiempo para la
actividad es menor que 3 (pe. Reportes regulares).
3.Requerido para soportar el negocio (pe. reportes de administración y finanzas).
4.Crítico para no interumpír la operación del negocio (pe pagos).
5.Crítico para la operación del negocio (pe cumplimiento legal); debe ser
ejecutado con tiempos definidos.

CATEGORIZAClÓN DE PROBLEMAS
A. Problemas no relacionados SI
B. Problemas relacionados a SI actuales
C. Problemas relacionados a SI planeados
D. Problemas que pueden ser ayudados por SI que no existen o no
están planificados.
 Ejemplos de Metas y Problemas

METAS
Aumentar los territorios de ventas en un 5% en los próximos 5 años. 3-A
Reducir el tiempo de entrega de pedidos de 3 a 2.5 horas. 4-C
Reducir los costos no planificados en 12% en el presente año. 3-B
PROBLEMAS
•Incremento de cartera pesada en los dos últimos años. 3-B
•Sistemas ínforrmáticos obsoletos que no permten información contínua y confiable.
4-B
•Desintegración de los actuales sistemas de información. 2-B
•Falta reporte basicos de gestión. 3-B
•Fuerza de ve tas débil para busqueda de nuevos clientes. 3-A
•Demora signicativa en reparto a clientes. 3-C
 ENTREVISTA A LOS EJECUTIVOS

•El centro del análisis de metas y problemas es entrevistar a los

ejecutivos clases para entender sus perspectivas acerca del negocio, la
información requerida y los problemas que tienen.
•Las entrevistas permiten validar las metas
de la empresa y las matrices.
•Los ejecutivos entrevistados normalmente
no son más de dos niveles de bajo del
presidente de la compañía.
•Son los responsables de las funciones de la empresa: el director de
finanzas, gerente de planeamiento de producción, gerente de compras,
director de marketing.
•En un estudio típico, se llevan a cabo 20 entrevistas
aprox., de una duración de 1 a 2 horas, dos por día.
•El ejecutivo sponsor del estudio normalmente ayuda a determinar la
lista de ejecutivos a entrevistar.
 ENTREVISTA A LOS EJECUTIVOS

Algunos pueden ser entrevistados por razones

políticas. Los ejecutivos omitidos en la entrevista
pueden estar resentidos y oponerse a las conclusiones
del estudio.
Los ejecutivos de alto nivel son usualmente entrevistados al final, porque las
técnicas de los entrevistadores mejoran con la práctica y porque se pueden
verificar las respuestas con la alta dirección.
Un reunión con todos los entrevistados puede ser efectuada antes de las
entrevistas.
En ella se los explica a los ejecutivos de los conceptos de las matrices y
diagramas utilizados. Esto permitirá que ellos piensen y preparen sus metas y
problemas antes de la entrevista; además como pueden los sistemas de
información ayudarles a resolverlos.
Para la entrevista es recomendable preparar una guía pautas.