Antreprenoriatul ca factor de producie propriu sistemelor economice bazate pe concuren i liber iniiativ, se refer la capacitatea unei persoane de a-i

pune n practic ideile. Aceasta implic inovare, creativitate si asumarea unor riscuri, precum i capacitatea de a planifica i de a gestiona proiecte pentru realizarea unor obiective. Calitatea de antreprenor sau ntreprinztor ilustreaz, n economia contemporan, n primul rnd, un tip de comportament, de esen activ i novatoare, si mai puin o poziie personal oficializat. ntreprinztorul se afirm ca un personaj principal, declansator si animator al dinamicii si transformrilor la nivel microeconomic. Este agentul esenial al mecansimului economic ntruct el asigur punerea n lucru si combinarea resurselor materiale i umane necesare desfsurrii procesului de producie, precum i distribuirea veniturilor obinute. Comportamentul ntreprinztorului se manifest printr-o serie de decizii si aciuni asumate, avnd ca scop promovarea propriului su interes, dar i satisfacerea unei necesiti sociale. Pentru ntreprinztor, legitimitatea decurge din ceea ce el face n societate, din aciunea pe care el o ndeplineste, din proiectul pe care el l propune societii. Ca tip specific de subiect economic, ntreprinztorului i se pot defini o serie de roluri:

purttor al liberei iniiative, urmrindu-i interesul de a-i valorifica propriile aptitudini i de a profita de ocaziile pe care i le ofer mediul n care este plasat; purttor al riscului, cel puin n msura n care-i finalizeaz propriul proiect, dar si n sensul asumrii eventualitii unui eec al acestui proiect; promotorul unui comportament pro-activ, n sensul c, n loc de a se adapta pasiv la evenimentele din mediu, genereaz el nsusi asemenea evenimente i se implic n crearea propriului su mediu de afaceri; vizionar, nzestrat cu capaciti de anticipare, de constituire de scenarii alternative i de evaluare a anselor acestora.

Antreprenoriatul este o competen necesar tuturor, ajutnd tinerii s devin mai creativi i mai ncreztori n orice activitate pe care o ntreprind. Educaia antreprenorial nu ar trebui s fie confundat cu studiile generale de afaceri sau economice, deoarece scopul acesteia este de a promova creativitatea, inovarea si activitile independente. Aceasta reprezint un sprijin pentru orice persoan n viaa cotidian privat i public, sporete gradul de constientizare al angajailor cu privire la contextul activitii lor i sporete capacitatea acestora de a profita de oportuniti. n plus, sporete capacitatea acestora de a profita de oportuniti i ofer o baz pentru antreprenorii care ntreprind activiti sociale sau comerciale. Caliti necesare n antreprenoriat. Studiile au artat c exist caliti cheie care se regsesc n mod obisnuit la oamenii de afaceri de succes. Profilul tipic al omului de afaceri include (fr a fi limitat la): ncredere, autodeterminare, calitatea de deschiztor de drumuri, gndire critic, angajament, perseveren, iniiativ.

ncrederea pn la pasiune n produsul sau serviciul su este o condiie necesar, dar nu i suficient a succesului. ncrederea n propriul produs sau serviciu nu trebuie s fie unidirecionat, nu doar de la ntreprinztor ctre ceilali. Mult mai important este construirea ncrederii celorlali n produsul sau serviciul su.

Autodeterminare este convingerea c rezultatul depinde de propriile sale aciuni i mai puin de factori exteriori sau de aciunile altor persoane. A da vina pe ceilali sau pe conjunctur trebuie s rmn doar o consolare de moment, nu un scop n sine. Aa cum contextul poate fi pe alocuri piedic n calea succesului, n aceeasi msur poate favoriza si dezvoltarea afacerii. Este doar o chestiune de raportare a persoanei la mediul n care si desfsoar activitatea. Deschiztor de drumuri reprezint capacitatea de a avea iniiativ, de a lucra independent i de a-i pune n practic ideile. Un ntreprinztor de succes ncepe prin a fi un administrator bun, apoi un manager din ce n ce mai bun si ajunge s fie un lider n relaia cu sine i cu ceilali.

Gndirea critic reprezint capacitatea de a fi deschis la sfaturile altor persoane, avnd tot timpul n minte propriile obiective. Cu ct un ntreprinztor discut i ascult mai multe persoane, cu att ansele sale de succes sunt mai mari. Idei preconcepute de genul tiu eu mai bine cum se face sau tia nu se pricep la nimic sunt deosebit de duntoare n afaceri, ca si n via. Sfatul unei persoane avizate sau al uneia care a trecut printr-o experien asemntoare poate fi un ingredient extrem de util pentru optimizare aciunilor sale i, n acelai timp, l poate scuti de neplcerea unui experiment esuat. Angajamentul este capacitatea de a face sacrificii personale n ceea ce privete programul prelungit i timpul liber. Experiena arat c a avea propria afacere nseamn i a avea mai puin timp liber; cel puin n primele stadii ale afacerii. Programul ntreprinztorului este altul dect programul angajailor si. De asemenea, tabieturile personale i familiale vor trebui modificate. Angajamentul n propria afacere este n primul rnd un dozaj optim al experienelor acumulate cu managementul timpului.

Perseverena reprezint capacitatea de a continua n ciuda obstacolelor, instabilitii financiare i expunerii la riscuri. Perseverena se traduce totodat n capacitatea de a rmne efficient n situaii de stres i presiune extern. Exist persoane care se pierd atunci cnd au de fcut mai multe lucruri deodat, n timp ce alte persoane, dimpotriv, lucreaz mai eficient cnd sunt sub presiune. Fenomenul este explicabil printr-o mai bun organizare n faa unor probleme de natur divers si tendina de moleseal n situaii repetitive sau atunci cnd intervine rutina. Iniiativa este abilitatea de a gsi noi resurse i a fi proactiv, de a nu merge pe calea asteptm i vedem ce se ntmpl. Iniiativa merge mn n mn cu managementul riscului i cu evaluarea corect a unor oportuniti. Nu trebuie lucrat ntre dou extreme, ntre a-i asuma toate riscurile i a nu-i asuma nici un risc. Cel care si asum orice risc poate cstiga cel mai mult, ns poate i pierde peste msur. Totodat, trebuie s fim contieni c cel mai mare risc este acela de a nu-i asuma nici un risc.

Abiliti cheie Orice ntreprinztor are nevoie de anumite abiliti cheie pentru a pune n practic ideile care vor garanta longevitatea afacerii.

Dobndirea de noi abiliti este un proces obligatoriu n antreprenoriat, indiferent de nivelul de abiliti deinute. De altfel, cu ct afacerea se dezvolt mai mult, cu att va fi nevoie de noi cunostine pentru a o putea menine la un standard ridicat. Paradoxal, cu ct experina crete ntr-un anume domeniu, cu att va trebui aprofundat mai mult acel domeniu. A nva nu este o chestiune de suficien, ci una de permanen. Delegarea de sarcini este o operaiune pe ct de necesar, pe att de riscant. ntreprinztorul trebuie s stabileasc foarte clar ceea ce vrea de la persoana creia i-a delegat sarcini. Modul acestei persoane de raportare la sarcini difer de modul n care ntreprinztorul priveste exact acelasi lucru. Dar, cu ct sunt delegate mai multe sarcini, cu att coordonatorul este degrevat de munci de rutin si are timp pentru noi oportuniti sau strategii. Secretul const n stabilirea coordonatelor delegrii si n controlul asupra persoanei si sarcinii delegate.

Recrutarea i externalizarea, departe de a fi unul i acelasi lucru, au n vedere acele operaiuni care pot deveni costisitoare pentru a fi meninute n propria companie. Astfel, este nevoie de personae specializate n anumite domenii (ex. marketing, consultan contabil sau juridic) sau este nevoie ca anumite operaiuni s fie externalizate, pentru a se reduce costurile (subcontractarea, subantrepriza etc.).

Principalele domenii n care sunt necesare anumite abiliti de afaceri sunt: managementul financiar; dezvoltarea produsului afacerii; managementul resurselor umane; planificarea afacerii; marketing; relaia cu furnizorii; vnzri.

Managementul financiar reprezint o bun nelegere a planificrii fluxului financiar, a managerierii creditelor i meninerii unei relaii bune cu banca i contabilul propriu. Dezvoltarea produsului afacerii reprezint abilitatea de a planifica pe termen lung dezvoltarea produsului afacerii prin identificarea persoanelor, materialelor i activitilor sau proceselor care conduc la acest lucru. Planificarea presupune cunoaterea att a competitorilor, ct si a clienilor.

Managementul resurselor umane adic abilitatea de a rezolva disputele, de a

motiva angajaii si de a manageria recrutarea si formarea profesional. A ti s interacionezi adecvat cu oamenii este garania unei bune coordonri a angajailor.

Planificarea afacerii este abilitatea de a evalua punctele tari i slabe ale afacerii i de a planifica n consecin. Marketing. Cunostinele bune de marketing ajut la elaborarea i supravegherea activitilor de marketing i vnzare, la analiza pieii, la identificarea punctelor de desfacere.

Relaia cu furnizorii reprezint abilitatea de a identifica cei mai performani furnizori i de a construi o relaie ct mai flexibil cu acestia. Vnzrea este abilitatea de a identifica potenialii consumatori si nevoile lor, de a le prezenta cu succes bunurile sau serviciile oferite pentru a-i transforma n clieni. Fr vnzri afacerea nu poate supravieui i nu se poate dezvolta.

Fiecare domeniu menionat mai sus poate reprezenta el nsusi o afacere. Un ntreprinztor nu poate excela n fiecare si n toate acestea, dintr-o imposibilitate att obiectiv, ct si subiectiv. De aceea, apelul la specialiti este indispensabil n oricare faz a dezvoltrii unei afaceri. Enumerarea acestor domenii cheie si stpnirea unor cunostine de baz din fiecare are menirea de a oferi ntreprinztorului o imagine de ansamblu, nicidecum de a-l face specialist i n finane, i n management sau marketing, i n vnzri sau resurse umane. Spiritul ntreprinztor l caracterizeaz att pe antreprenor, ct si pe acei angajai ai unei firme care refuz rutina i comoditatea cilor bttorite. Ei sunt intraprenorii care au iniiative i sunt creativi, deschisi spre nou i creatori de nou.

Formele i tipologia antreprenoriatului Cele mai frecvente forme de antreprenoriat sau munc pe cont propriu sunt: formele de activitate comercial cu licen sau forma companiilor comerciale. Principala diferen ntre cele dou forme este c un comerciant (persoan fizic) face afaceri pe cont propriu i are nevoie de autorizaie comercial, n timp ce o companie (persoan juridic) face afaceri n contul companiei, adic pentru toi patronii si. n acest caz va fi nevoie de autorizaia comercial a fondatorilor i de un contract legal ncheiat ntre acetia. Activiti cu autorizaie comercial O activitate cu autorizaie comercial este cea mai simpl modalitate de a ncepe o afacere. Trebuie solicitat o autorizie comercial care s confere dreptul de a face afaceri ntr-un anumit domeniu. Exist diferite cerine pentru fiecare tip de activitate comercial (toate necesit probitate): a. Comer liber - nu este necesar o calificare specific, ci numai un extras de cazier judiciar (aceste activiti includ, de exemplu, activitatea obinuit de vnzare sau activiti intermediare diverse). b. Activiti meteugreti: este necesar ucenicia sau alte cursuri specifice de nvmnt i pregtire profesional sau 6 ani de experien n activitile sau ocupaiile respective (exemplu: tmplaria, fierria, activitile mecanice, zidria, tinichigeria, serviciile cosmetice).

c. Activiti reglementate: pe lnga calificrile adecvate exist cerine suplimentare definite n diverse regulamente (exemplu: contabilitatea, montajul, repararea i controlul aparatelor electrice, producia chimic, optic, serviciile de masaj, consilierea psihologic etc.). Tipurile de activiti enumerate mai sus se numesc activiti nregistrate. Solicitantul care ndeplinete cerinele specifice depune documentele relevante la registrul comerului, care elibereaz licena comercial. d. Concesionri: pentru acestea sunt definite cerine (inclusiv calificri) prin legi i regulamente. n plus, pe lnga nmatriculare, solicitarea necesit aprobarea din partea unei anume autoriti administrative de stat (exemplu: pentru schimbul valutar Banca Naional). n cazul n care aprobarea este acordat, solicitantul primete, pe lng licena comercial, aa-numita concesionare. Printre exemplele de concesionari se numr: producia, repararea, vnzarea i utilizarea de arme, furnizarea de servicii de comunicaii, servicii de taximetrie etc. Antreprenoriatul n forma ntreprinderilor comerciale. n cazul n care costurile de ncepere a afacerii sunt mari, exist posibilitatea ca mai mule persoane s nfiineze o societate comercial. Societi comerciale se pot constitui n una din urmtoarele forme: societate n nume colectiv, societate n comandit simpl, societate n comandit pe aciuni, societate pe aciuni, societate cu rspundere limitat. Cea mai frecvent form de societate comercial ntlnit este societatea cu rspundere limitat (SRL). Fiecare partener este obligat s fac o depunere de capital de baz, din care vor putea fi pltite datoriile sau alte angajamente financiare n cazul lichidrii societii. Acesta este motivul pentru care rspunderea este limitat: societatea este rspunztoare numai n limita capitalului de baz. Partenerii ncheie contractul de parteneriat care menioneaz, printre altele, suma investit de ctre fiecare partener i modul n care se va face distribuirea profitului comun. O asemenea societate cu rspundere limitat poate fi de asemenea nfiinat de ctre un singur partener. Tipologia formelor mediului antreprenorial. Tabloul economiei contemporane prezint o mare diversitate de ntreprinderi i structuri ale acestora, cu dimensiuni, roluri i caracteristici mult diferite; se regsesc, simultan, n lume: - ntreprinderi specifice unor moduri de producie precapitaliste i formule ale viitorului; ntreprinderi care nu au salariai, fiind o alt formul organizatoric i juridic a locului de munc i ntreprinderi cu sute de mii de salariai; - ntreprinderi care nu au sediu distinct de locuina patronului i ntreprinderi care au sedii cu multe nivele n marile metropole; ntreprinderi care folosesc tehnologii primitive i cele n care roboii industriali nlocuiesc n mare msur munca oamenilor. Cele mai cunoscute criterii de clasificare a ntreprinderilor sunt urmtoarele: a. Dup ampreta unui mod de producie se disting: - ntreprinderi de tip precapitalist (exploatri agricole tradiionale, activitatea meteugarilor independeni); - ntreprinderi de tip capitalist (ex: societatea pe aciuni); - ntreprinderi de tip precapitalist (ex: cooperativele).

b. Dup forma de proprietate se difereniaz: - ntreprinderile aflate n proprietate privat; ntreprinderile proprietate de stat (sau public); - ntreprinderile n proprietate de grup cooperatist; - ntreprinderile cu un regim combinat al proprietii. c. Dup natura juridic, legislaia rilor cu economie de pia reglementeaz urmtoarele: ntreprinderi individuale; - societi comerciale: de persoane i de capitaluri. d. Dup mrime (estimat dup numrul de personal, cifra de afaceri, capitalul social): ntreprinderi mici; - ntreprinderi mijlocii; - ntreprinderi mari. e. Dup gradul de specializare (diversitatea activitilor): - ntreprinderi strict specializate (pe un produs sau pe o anumit tehnologie); - ntreprinderi specializate (cteva produse sau tehnologii nrudite); - ntreprinderi generale (nespecializate) cu obiect larg de activitate n mai multe ramuri. f. Dup obiectul de activitate (activitile realizate, dup clasificarea uzual oficial): ntreprinderi de producie; - ntreprinderi de comer; - ntreprinderi de servicii. g. Dup sectorul economic n care poate fi ncadrat ntreprinderea: - ntreprinderi din sectorul primar (agricultur, pescuit, exploatare forestier, industrie extractiv); - ntreprinderi din sectorul secundar (industrie prelucrtoare); - ntreprinderi din sectorul teriar (distribuie, bnci, asigurri, transport, formare profesional, servicii pentru populaie. h. Dup natrua tehnologiei i seria de fabricaie: - ntreprinderi care realizeaz unicate i serii mici; - ntreprinderi care produc n serii mari i foarte mari. i. Dup aria de activitate: - ntreprinderi cu arie activitate local (un ora sau o zon din acesta, un sat); - ntreprinderi cu arie activitate regional (o parte din ar, mai multe judee); - ntreprinderi cu arie de activitate naional; - ntreprinderi cu arie de activitate transnaional sau mondial. Factori importani, cu influen asupra mediului antreprenorial Indiferent de performanele sale economice, activitatea unei companii se va forma la intersecia ntre factorii: de natur legislativ-normativ, sociali, financiari, tehnologici, politici i globali. Fiecare factor influeneaz mediul antreprenorial ntr-un mod diferit, i pot aciona att n sensul scderii ct i n sensul creterii performanelor sale. Gradul de adaptabilitate i flexibilitate a personalitii antreprenorului au un cuvnt greu de spus. Astfel, un antreprenor cu cunotine solide n domeniul resurselor umane va da dovad de tact i diplomaie n cazul unei crize de personal. n aceeai msur un antreprenor care nu se informeaz despre legislaia care i reglementeaz activitatea, chiar dac beneficiaz de consiliere juridic, se va afla n imposibilitatea deschiderii i meninerii unui dialog productiv cu statul romn sau va obine cu dificultate o finanare, fie ea prin societi financiarbancare, ct i prin instituii europene. a. Factori de natur legislativ-normativ. Principala trstur a acestor factori se refer la caracterul lor extern. Acest tip de factori sunt generai n principal de statul romn, de instituiile sale, i din momentul aderrii la Uniunea European i de reglementrile ei. Vizeaz n mod direct legile, actele, ordonanele de guvern, dispoziiile cu caracter special sau alte proiecte de legi care se refer n mod direct la mediul antreprenorial. Spre deosebire de ceilali factori, raportul de fore pentru aceast situaie este inegal. Indiferent

de statutul, domeniul de activitate sau de elementele care in strict de persoana antreprenorului, asupra factorilor menionai societatea comercial nu are putere de decizie n sensul schimbrii lor. La nivel individual, fiecare companie trebuie s manifeste un comportament de adaptare i de nelegere asupra condiiilor pieei pe care activeaz. Aici, un cuvnt greu de spus l au organizaiile profesionale. Un astfel de organism, cu un numr mare de membrii, rezultate remarcabile, o anumit conduit i o reprezentan puternic poate fi un barometru bun pentru statul romn i un punct de vedere pe care organele statului l va consulta n momentul elaborrii documentelor legislativ-normative . Principala lege la care se raporteaz mediul antreprenorial din Romnia este Legea numrul 31 din 16/11/1990 privind societile comerciale. Prin aceast lege se stabilesc formele de constituirea a unei societi comerciale, precum i obligaiile si drepturile acestora. Din momentul n care mediul anteprenorial din Romnia a trecut de etapa organizaional , Statul romn a trebuit s elaboreze i alte proiecte de lege. Un astfel de proiect de lege se are drept obiectiv stimularea nfiinrii de ntreprinderi. b. Factorii sociali sunt factori cu caracter dual i subiectiv, se ntlnesc att n mediul extern ct i n mediul intern al ntreprinderii. Factorii sociali n raport cu mediul extern nteprinderii sunt reprezentai de furnizori, clieni (posibili i actuali), funcionarii statului, posibilii investitori i partenerii de afaceri. n ceea ce privete factorii sociali interni, cea mai mare pondere o au angajaii unei companii. Relaia antreprenor furnizor/client este bazat pe ncredere, pornete de pe poziii egale i n care, fiecare element urmrete pstrarea subunitar a raportului economic: minimum de efort/maximum de efect. De obicei, acest tip de relaie este ghidat de cutume comerciale care s-au format de-a lungul timpului. Relaia antreprenor intraprenor sau anagajator angajat este reglementat n prim instan de Codul Muncii i Drepturile de Proprietate Intelectual. Dei, la nivel de structur de companie este considerat un raport de subordonare, angajatul este un consumator sau un client de sarcini duse la ndeplinire, n termenele stabilite i cu rezultate semnificative. Factorul uman are un rol determinant n activitatea unei companii. Aa cum un angajat bun contribuie la bunstarea i extinderea unei afaceri, un angajat mai puin competent poate da un sens negativ unor parteneriate de afaceri care pn la momentul respectiv se desfurau n bune condiii. c. Factori de ordin financiar Factorii financiari nu introduc numai noiuni teoretice n privina unor indicatori, ci prin analiza lor ofer informaii relevante pe baza crora se pot face verificri ale situaiei actuale, evaluri, dar i previziuni pentru o perioad determinat de timp. O alt noiune n definirea factorilor de ordin financiar se refer la posibilitatea infuziei cu cash-flow prin: credite, fonduri europene, mprumuturi de la stat i alte modaliti. Principalii actori n categoria factorilor de ordin financiar sunt: instituiile financiar-bancare, Banca Naional a Romniei (BNR), Bursa de Valori Bucureti (BVB). d. Factorii tehnologici au n vedere evoluia tehnologic i se regsesc pe mai multe nivele. Astfel, i fac simite efectele att asupra obiectului principal de activitate al firmei, ct i asupra producitvitii unei companii.

e. Factorii politici . Pentru c stau la baza dezvoltrii mediului antreprenorial, i putem numi factori primari. Regimul politic a influenat n mod decisiv apariia sau dezvoltarea mediului antreprenorial ntr-o anumit ar sau zon geografic. f. Factori de ordin global trateaz cu precdere efectele pe care le au evenimentele din economiile puternice ale lumii, politica statelor care dein monopol pe o anumit pia, conflictele armate, acordurile privind circulaia mrfurilor sau ultimele descoperiri n domeniu. Influene pozitive: a. Influenele pozitive ale factorilor de natur legislativ-normativ : - crearea unui cadru normal de desfurare a activitilor ntreprinderilor mici i mijlocii, acordarea de beneficii pentru a stimula extinderea mediului antreprenorial, consultana gratuit n domeniul juridic i contabil, cursuri de perfecionare, organizarea de evenimente special adresate comunitii antreprenoriale, nlesnirea unei comunicri facile cu autoritile statului romn i accesul la fonduri europene. b. Factorii sociali pot aduce mediului antreprenorial urmtoarele beneficii: - putere creativ i difereniere n faa concurenilor, faa uman a unei companii, contracte avanatajoase pe termen lung, pot reprezenta subiecte de negociere n privina obinerii anumitor faciliti de la statul romn. c. Factorii de ordin financiar: - contribuie n mod semnificativ la creterea lichiditilor unei companii, dezvoltarea pe termen lung, bugetul de promovare a produselor/serviciilor oferite i la o mbuntire continu n relaia cu clienii, atunci cnd se refer preponderent la atragerea de fonduri prin diferite modaliti. Sunt principalul suport pentru dezvoltarea companiei i un fond bine gestionat crete viteza de rotaie a capitalului. d. Factorii tehnologici: - mbrac activitatea antreprenorial i mbuntete serviciile oferite, susin evoluia i competitivitatea mediului antreprenorial. Influene negative: a. Factorii de natur legislativ-normativ: - aplicarea legilor constituie unuil dintre cele mai dese motive de disput ntre companie i statul romn, multe articole de lege sufer lipsa cercetrii sau a concordanei dintre nevoile mediului antreprenorial i ceea ce se vor a fi aceste nevoi. Dei au existat iniiative din partea statului pentru simplificarea procedurilor de nfiinare a unei firme, procesul este nc anevoios. b. Factorii sociali: - sunt cei care reclam cea mai mare atenie din partea antreprenorilor. Din cauza caracterului subiectiv necesit resurse de motivare, perfecionare continu i monitorizare. Influenele negative pot fi evitate de antreprenori nc de la nceput prin planul de afaceri: dac se proiecteaz numrul optim de oameni de care firma va avea nevoie, un plan salarial care s nu aib consecine negative asupra cash-flow-ului companiei, sarcini bine trasate i evaluare nentrerupt la un anumit interval de timp. Astfel, pentru o companie care a nregistrat o cretere a numrului de salariai peste media admis, va fi destul de complicat s-i urmeze planurile de dezvoltare n perioade economice de regres. Este factorul cel mai sensibil la schimbrile mediului antreprenorial i se formeaz ntr-un timp ndelungat. De multe ori, cel puin n cazul companiilor care activeaz n zona

serviciilor, factorul uman este determinant n stabilirea nivelului de calitate pentru produsele oferite. c. Factorii de ordin financiar: - constituie punctul de atracie n mediul antreprenorial. n raport cu legile n vigoare, atrag impozite mai mari, cereri nejustificate de sponsorizri (mai bine: cereri de sponsorizare nejustificate), pretenii salariale. Cererea pentru un credit mai mare dect este capabil structura financiar a companiei s susin, va amplifica lipsa de lichididate i nu-i va arta eficiena. d. Factori tehnologici: - sunt condiionai de pregtirea antreprenorilor, de bugetul alocat, de acetia pentru modernizare i retehnologizare i de modul cum angajaii vor ti s profite de investiia fcut. Sunt factorii cu cel mai nalt grad de perisabilitate, i din acest motiv ntmpin dificulti din partea antreprenorului asupra lurii unei decizii ferme de modernizare a activitii.

Mixul de marketing principal instrument al tacticii de marketing Opiunea strategic de marketing, concretizat n decizia echipei manageriale exprim "a face ceea ce trebuie", dar pentru a face cel mai bine ceea ce trebuie este nevoie i de implementarea acesteia, adic de "a face cum trebuie", pentru a ndeplini obiectivele propuse. Implementarea strategiei de marketing este un proces dificil, ce se realizeaz printrun complex de actiuni practice, ce reflect viziunea organizaiei cu privire la modalitile concrete de atingere a obiectivelor stabilite, concentrat n notiunea de mix de marketing. Conceptul de marketing - mix Concept esenial al teoriei moderne a marketingului, mixul de marketing reprezint n opinia lui Ph. Kotler "ansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma le combin cu scopul de a produce pe pia int reacia dorit". El reunete proprietile caracteristice ale organizaiei, elementele pe care aceasta le poate folosi pentru a

influena cererea pentru produsul sau n general, vnzarile n mod special, i anume: produsul nsui, nivelul preului, activitatea promoional i distribuia sau plasarea produsului. Acest set de variabile controlabile de catre organizaie, cunoscut si sub numele de cei 4P are rolul de a detalia strategiile de marketing i de a influena piaa n vederea asigurrii eficienei maxime. Mixul de marketing se refer la o anumit structur de eforturi de marketing, la combinarea, proiectarea i integrarea n diverse proporii ntr-un program de marketing a variabilelor controlabile n scopul dobndirii eficacitii necesare realizrii obiectivelor organizaiei ntr-o perioad determinat. Specialitii apreciaz c mixul de marketing este unul dintre cele mai vechi i mai utile concepte de marketing, elegant prin simplitatea lui. Niel Borden de la Harvard Business School, identifica iniial 12 elemente ale mixului de marketing prin care se acioneaz asupra pieii n mod coerent i unitar: produs, pre, marc, distribuie, vnzare personal, publicitate pltit, promovarea vnzarilor, ambalarea, modul de prezentare, servicii post-vnzare, manipulare sau logistic i cercetarea de marketing. Dar Eugen McCarthy simplific modelul la nivelul celor patru instrumente eseniale: produs, pret, plasare, promovare, acceptate de toata lumea sub formula de cei 4P (Product, Price, Place, Promotion), utilizate i astzi cu succes att n teorie ct i n practic. n ultima vreme, numeroi sunt cei care apreciaz insuficiena combinarii celor patru variabile i fac diverse propuneri. Cei mai muli susin sa fie luat n consideraie populaia pe care o socotesc ca element de baza i cel mai complex ingredient al amestecului i cercetarea care determin att natura ingredientelor ct i utilizarea celei mai potrivite reete de amestec a elementelor mixului de marketing. Alii subliniaz rolul personalului ca variabil de importan esenial care trebuie adaugat celorlalte patru elemente clasice, ntruct n orice organizaie calitatea i motivaia personalului care lucreaza acolo reprezint raiunea esenial care face publicul s doreasc (sau nu) s apeleze la serviciile ei. Cei 4P constituie variabilele cheie prin care organizaia poate aciona n vederea obinerii impactului maxim asupra pieii i consumatorului i reflect modul n care sunt antrenate diferite componente ale resurselor de care dispune organizaia pentru obinerea efectelor scontate. Mixul de marketing ca rezultat al mbinarii ingredientelor (componente ce intr ca accesorii n compunerea marketingului pentru a-i conferi anumite caliti i trsturi), al dozarii lor i al resurselor de care acestea au nevoie, ofer posibilitatea cunoaterii variantei de rspuns a organizaiei la cerinele i exigenele mediului. El nu poate fi un amestec stabil deoarece componentele sale ca i proporiile n care se combin se afl n continu schimbare. n fapt mixul de marketing se constituie n orice moment ca rezultant a aciunii unor factori de o complexitate i eterogenitate extrem, att de natur endogen ct i de natur exogen. Dintre forele interne ce-i pun amprenta asupra structurii mixului de marketing i a modificrii acestuia, se remarc: resursele tehnice, financiare, de marketing, precum i structura organizatoric, metodele i calitatea conducerii. Esenial este capacitatea

ntreprinderii de a delimita rolul fiecrui factor i maniera sa de aciune pentru a-i orienta spre atingerea scopului propus. Trebuie avut n vedere c forele endogene sunt potenate de cele exogene, care sunt factori externi, pe care organizaia nu-i poate controla, dar pe unii i poate influena prin aciuni promoionale de exemplu, sau preul pieii mondiale, pentru a obine o ajustare a aciunilor de marketing. Ei trebuie s fie cunoscui si analizai pentru a evalua efectele probabile i a gsi modalitile specifice, pentru ca acetia s aib influena pozitiv asupra activitii organizaiei. Succesul organizaiei depinde ntotdeauna de confruntarea variabilelor controlabile, care sunt componentele de baz ale mixului de marketing (cei 4P) cu variabilele necontrolabile, care sunt factori externi dar foarte importani, care nu numai c nu pot fi ignorai, dar trebuie studiai i utilizai. Cei mai importani factori exogeni sunt: cererea de consum i comportamentul consumatorului, concurenii, practicile comerciale, conjunctura economic, fortele ambientale (micrile ecologiste, organizaiile pentru protecia consumatorului), evoluia tehnologiei, legislaia, etc. La rndul ei, fiecare component a mixului de marketing prin complexitatea problemelor pe care le presupune formeaz "submix" de eforturi, denumit i politic, ce reprezint un program amplu ce conine numeroase variabile. n fapt, acest ansamblu de variabile este i mai complex daca avem n vedere c modificarea fiecarui element se rasfrnge asupra celorlalte componente, ca efect propagat. Fiecare din elementele mixului de marketing se constituie ntr-o potenial surs de avantaje competitive, dar circumstanele de pia diferite pretind combinaii diferite. Teoretic, componentele mixului de marketing pot fi combinate ntr-un numar infinit, dar n practic nu orice combinatie are acest statut, ci doar aceea, care alcatuit n mod contient pe baza legturilor funcionale dintre obiectivele propuse i mijloacele folosite, conduce la obinerea unei eficiene maxime. Ca urmare, constituirea mixului de marketing din fiecare perioad nu este o sarcin uoar ntruct pe baza studierii clienilor i concurenilor, se va alctui combinaia sau mixul de activiti care s asigure un echilibru ntre obiective i mijloace, un avantaj competitiv ce-i permite exploatarea la maximum a capacitii organizaiei. Elaborarea mixului de marketing

n conceperea mixului de marketing se au n vedere: natura i numarul variabilelor utilizate la un moment dat, modul de dozare a acestora pentru atingerea scopului propus, relaiile ce apar ntre organizaie i macromediu, reacia ntrziat a aciunilor de marketing, solicitrile pieii, posibilitile organizaiei astfel nct

s se poat atinge obiectivul primar, aa cum meniona Norman Hart "de a furniza grupului inta de clieni, atent selectat, un motiv convingator pentru a cumpra de la noi i nu de la concurenii notri". Evident, se urmrete realizarea combinaiei optime a celor "4P", care este dependena de viziunea organizaiei, vis-a-vis de poziionarea ei fa de rivali. De aceea elaborarea mixurilor de marketing este o problem de maxim importan. S. Prutianu, C. Munteanu i C. Caluschi precizau n cartea lor intitulat "Inteligena. Marketing Plus" urmtoarele: "a face mixuri de marketing nseamn a aloca resurse financiare i a manipula combinaiile de variabile explicative ale vnzarilor, astfel nct efectul cules pe piaa sub forma volumului vnzarilor sau a profitului, sa fie favorabil i ct mai mare" Procesul de elaborare a marketingului mix este un proces amplu ce se desfoar pe mai multe etape. n prima etap se identific i se aleg variabilele de marketing prin integrarea informaiilor privitoare la piaa i n concordan cu particularitile strategiei i ale implementrii mixului. n orice combinaie, se impune prezena simultan a celor patru variabile clasice, alturi de care pot apare i altele, dar niciuna dintre cele patru nu poate lipsi. Dei prezena celor patru elemente este obligatorie, importana pe care o are fiecare, difer n funcie de obiectul organizaiei i de maniera n care este manipulat n raport cu scopul urmrit. De aceea, se elaboreaz mai multe variante, innd seama de faptul c mixul de marketing poate fi privit ca un vector cu patru dimensiuni (produs, pre, distribuie, promovare), fiecare cunoscnd o anumit dinamic.

n general, n jocul combinaiilor trebuie s se includ toate variabilele care exercit influena asupra obiectivului stabilit i s se aleag cel mai bun mix, adic cea mai bun combinaie posibil la un moment dat. Alegerea optimului marketingului mix presupune raportarea la criterii de evaluare, criterii impuse de obiectivele strategice i tacticile prin care se realizeaz acestea. n elaborarea i apoi alegerea mixului de marketing optim se apreciaz de ctre specialiti, ca are mare importan: logica, imaginaia, bunul sim economic, dar i modelarea matematic. Cel mai cunoscut este modelul lui Michel de Chollet care se bazeaz pe ecuaia ce leag obiectivele, mijloacele i bugetul necesar elaborrii mixului de marketing. Acest model evideniaz caracterul experimental i empiric al mixului de marketing, care este de fapt o revenire a variabilelor endogene ntr-un program integrat de aciune, reprezentat sub forma vectorului: produs, pre, distribuie, promovare. El const n alegerea mijloacelor, evaluarea urmrilor aplicrii acestora i aprecierea gradului n care raspunsul pieii i costurile preconizate se nscriu n limitele stabilite. Experiena practic din ultimile decenii, arat c ntre costurile de marketing i reacia pieii exist relaii de dependen, care trebuie cunoscute i evaluate, deoarece costurile de marketing nu pot fi complet ignorate sau meninute la nivel prea sczut, la care nu pot influena vnzarile, dar totodat nu trebuie nici sa depeasc anumite limite peste care devin insuficente.

n a doua etap se integreaz n cele mai bune conditii combinaia de mix considerat optim pentru perioada respectiv, care se nscrie n programul de marketing i se aplic prin utilizarea unor practici operaionale. Pentru a obine maximum de impact pe pia, ca urmare a mixului de marketing ales, trebuie respectate anumite principii prin care se asigur nu numai buna dozare ci i coerena aciunilor de marketing. Aceste principii sunt exprimate sub forma a patru reguli:

asigurarea unei coerene bune ntre aciunile de marketing i mediul ntreprinderii. Nerespectarea acestei reguli conduce la erori ca: ignorarea dorinelor consumatorilor, a aciunilor concureniale sau a legislaiei;

asigurarea unei bune coerene ntre aciunile ntreprinderii i potenialul su uman, tehnic, financiar, comercial, logistic; asigurarea unui bun dozaj, a unei bune coerene a aciunilor de marketing ntre ele;

asigurarea unei bune coerene, legturi a aciunilor de marketing n timp.

Aceste principii se pot aplica numai dac se respect condiiile precise de funcionare a ntreprinderilor i anume: cunoaterea suficient a mediului; cunoaterea suficient a potenialului ntreprinderii; cunoaterea tehnicilor de gestiune i n plus a marketingului i controlului de gestiune; o structur organizatoric a ntreprinderii care s permit directorului de marketing s supervizeze i s asigure coerena aciunilor conduse de colaboratorii interni i externi ai ntreprinderii.

n a treia etapa a procesului de elaborare a mixului de marketing, are loc evaluarea cantitativ i calitativ a acestuia. Aceasta permite aprecierea msurii n care au fost realizate obiectivele strategice fixate, descoperirea disfuncionalitilor oferind i sugestii pentru o nou combinare mai eficient a ingredientelor mixului de marketing. Orice mix de marketing este soluia eficient pentru etapa n care a fost elaborat, nu este deci o soluie definitiv nici mcar pentru un timp ndelungat, este o soluie pentru o strategie, care odat modificat atrage dup sine i reformularea mixului, ce va fi rezultatul modificrii componentelor sale i a diferitelor proporii de mbinare a ingredientelor de marketing. Astfel, n funcie de strategia de pia, de orizontul ei de timp, de conjunctura se pot aplica mai multe mixuri succesive, mixuri specifice pentru fiecare pia inclusiv sub aspect teritorial.

Tendinte noi n marketingul mix n ultimele decenii, se constat o mai mare preocupare din partea specialitilor, pentru cunoaterea tendinelor noi ce apar n marketingul mix, tendine ce ofer ntreprinderilor posibilitatea reorientrii din timp a politicii de marketing. Anumii autori evideniau la nceputul acestui deceniu cteva tendine aparute n economia rilor dezvoltate n marketingul mix, ce sunt astzi tot mai evidente: preul capat un rol tot mai mare n realizarea echilibrului cererii cu oferta. Aceast relaie de feed-back ntre pre, cerere-ofert devine foarte important n condiiile n care resursele sunt tot mai limitate n raport cu nevoile; reducerea relativ a puterii de cumparare, produce schimbri radicale n stilul de via al oamenilor, n comportamentul lor de cumparare i de consum; produsele cu preturi accesibile ntrunesc o adeziune sporit n rndul multor segmente de consumatori. O asemenea tendin este tocmai efectul scderii relative a puterii de cumparare; n aciunile promoionale, accentul cade pe aciunile de informare a consumatorului. Aceasta nu nseamn c se renun la manipularea consumatorului prin reclam i celelalte forme de promovare; sunt preferate tot mai mult canalele scurte de distribuie i formele de vnzare direct, iar autoaprovizionarea se extinde. Aceast tendin este rezultatul ponderii mari pe care o au cheltuielile de distribuie n totalul preului de vnzare, datorit crora uneori produsele ajung la consumatori la preuri inaccesibile, cu toate ca producatorul le realizeaz la costuri competitive; cunoate dimensiuni deosebite, distribuia invers, care contribuie la reutilizarea resurselor i la cresterea rolului serviciilor de ntreinere i reparaii. Considerm, c n etapa actual, pentru ntreprinderile producatoare, prezint mare interes cunoaterea tendinelor ce se manifest n mixul de marketing, ntruct le ofer posibilitatea ajustrii variabilelor mixului de marketing i deci modificrii strategiilor pe termen scurt, mediu i lung n vederea creerii condiiilor pentru obinerea unui profit relativ stabil pe termen lung.