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Módulo 1 Comunicación y comportamiento

Módulo 1 Comunicación y comportamiento

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 Asoc iación Semilla para la Integración Social 
1.- LA VENTA Y EL MARKETING
Los mercados se caracterizan por la existencia de una gran variedad dediferentes productos muy similares o con una escasa diferencia los unos delos otros.Para que las empresas puedan permanecer en estos mercados tancompetitivos deben participar del concepto del marketing, pero ¿Quéentendemos por marketing?
Marketing
es el conjunto de cnicas destinadas a descubrir lasnecesidades del consumidor, a interpretarlas y satisfacerlas conproductos y servicios adecuados, tratando de lograr unos objetivoseconómicos determinados por la empresa.Cada empresa combinará, de la forma que considere más adecuada, losinstrumentos básicos del marketing con el fin de conseguir los objetivosprevistos.Esta combinación constituirá su
marketing mix
o mezcla de los cuatroinstrumentos básicos: productos, precio, comunicación y distribución física. Dentro de la comunicación, la venta constituye la herramienta spotente, aunque también la más costosa.La
venta
es la relación mediante la cual se ponen en contactocompradores y vendedores para realizar intercambios que satisfagan susnecesidades y objetivos.
LA VENTA COMO RELACIÓN DE INTERCAMBIO
 
Dinero Necesidades
 
VENDEDOR MERCADO COMPRADOR 
 
Productos Dinero
Dossier Auxiliar de dependiente/a de ComercioPág. 1
 
 
 
 Asoc iación Semilla para la Integración Social 
A partir de la definición de venta, resulta obvio, que actualmente, ésta esparte integrante del proceso de marketing.En otras palabras, esto significa que el concepto de venta en las empresasessicamente orientado hacia la satisfacción de as cambiantesnecesidades de los consumidores y a la maximización de susoportunidades de negocio.Una vez que hemos analizado la relación del concepto de marketing y elconcepto de venta, pasaremos a explicar de modo resumido en quéconsiste básicamente el acto de “vender”.Vender es esencialmente un acto de persuasión al cliente con un objetivoclaro: influir en su decisión de compra.Esto no significa que debemos manipular a las personas. Vender no esmanipular, sino informar, persuadir y convencer.Vender no es “colocar” un producto a unas personas, sino descubrir lasnecesidades, motivaciones o deseos de una persona y darles debidasatisfacción.
CREAR 
 
DESPERTAR 
 
 
DETECTAR 
 
Dossier Auxiliar de dependiente/a de ComercioPág. 2
 
VENDER ESNECESIDADES Y SATIFACERLAS
 
 
 Asoc iación Semilla para la Integración Social 
La importancia, intensidad y duración de las etapas de este procesodependerán principalmente:
Del tipo de producto que se vaya a adquirir
Del tipo de consumidor
De la posición económica del consumidor
3.- EL CONSUMIDOR COMO SUJETO DE LA VENTA
Consumidor particular
: es el individuo que compra bienespara consumirlos.
Consumidor organizacional
: es la empresa que comprapara:1.Para incorporarlos al proceso de produccn o elaboracnde los propios bienes y servicios que ofrece al mercado.2.Para revenderlos. La organizacn actúa en este caso comoun distribuidor.3.Para consumirlos o utilizarlos en el desarrollo de susoperaciones, aunque no se incorporen de forma directa al productoelaborado.En los dos primeros casos, la compra no es el final, sino que intermediaentre los proveedores a los que adquiere bienes y servicios, y el mercadoal que vende o sirve, pudiendo ser este mercado un mercado final,integrado por consumidores particulares, o bien, otro mercado intermediode organizaciones.
Dossier Auxiliar de dependiente/a de ComercioPág. 3
 
2.- EL PROCESO DE DECISIÓN DECOMPRA
A la hora de vender un producto, es muyimportante tener en cuenta que el consumidorno realiza la compra en un acto aislado.Desde que el consumidor siente el deseo onecesidad de comprar algo, hasta que realizala compra y consume o disfruta lo adquirido,se ha llevado a cabo el denominado procesode decisión de compra.

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