Tugas Perilaku konsumen

MAKALAH : PERILAKU KONSUMEN

I. Kata Pengantar
Pemahaman terhadap perilaku konsumen dalam melakukan pembelian merupakan salah satu
tugas penting manager pemasaran. Hal ini disebabkan karena dengan diketahuinya perilaku
konsumen dalam pasar, maka perusahaan dapat menentukan kebutuhan dan keinginan pasar
serta dapat memberikan kepuasan dengan lebih eIektiI dan eIisien (Kotler, 1994:18).
Penyusunan program pemasaran seperti ini sesuai dengan salah satu IalsaIah pemasaran yaitu
konsep pemasaran (Pawitra, 1993:4).
Konsep pemasaran menggunakan perspektiI dari luar ke dalam. Artinya bahwa, konsep ini
dimulai dengan pemasaran yang terdeIinisikan dengan baik, memIokuskan pada kebutuhan
pelanggan, pengkoordinasian semua kegiatan yang akan mempengaruhi pelanggan, dan
menghasilkan keuntungan melalui penciptaan kepuasan konsumen. Jadi konsep pemasaran
berpijak pada empat pilar utama yaitu Iokus pada pasar, orientasi pelanggan, pemasaran yang
terkoordinasi, dan kepuasan.

Berpijak pada konsep pemasaran di atas, maka pengetahuan tentang kebutuhan dan keinginan
konsumen atas pasar sasaran perlu mendapat perhatian dari para manager pemasaran. Hal ini
disebabkan karena kebutuhan adalah suatu keadaan dimana terdapat perasaan kekurangan
akan kepuasan tertentu, sedangkan keinginan adalah dorongan-dorongan akan pemuasan
tertentu dari kebutuhan yang lebih dalam (Kotler, 1994:7). Untuk mengetahui mengapa
konsumen memilih produk, merek, penjual, waktu pembelian, dan jumlah pembelian tertentu,
maka diperlukan studi tentang sikap konsumen.
Model perilaku pembelian menunjukkan bahwa sikap pembelian konsumen muncul sebagai
respon terhadap rangsangan yang diterima. Rangsangan itu berasal dari luar dirinya yaitu
rangsangan pemasaran dan rangsangan lingkungan. Rangsangan pemasaran meliputi atribut-
atribut produk yang diturunkan oleh pemasar kepada konsumen yang biasanya
dikelompokkan ke dalam bauran pemasaran (produk, harga, tempat dan promosi), sedangkan
rangsangan lingkungan meliputi : lingkungan ekonomi, teknologi, politik dan sosial-budaya.

II. Pembahasan
A. TIGA FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PILIHAN KONSUMEN
1. Konsumen Individu
Pilihan merek dipengaruhi oleh kebutuhan konsumen, persepsi atas karakteristik merek, dan
sikap ke arah pilihan. Sebagai tambahan, pilihan merek dipengaruhi oleh demograIi
konsumen, gaya hidup, dan karakteristik personalia.
2. Pengaruh Lingkungan
Lingkungan pembelian konsumen ditunjukkan oleh budaya (norma kemasyarakatan,
pengaruh kedaerahan atau kesukuan), kelas sosial (keluasan grup sosial ekonomi atas harta
milik konsumen), grup tata muka (teman, anggota keluarga, dan grup reIerensi) dan Iaktor
menentukan yang situasional (situasi dimana produk dibeli seperti keluarga yang
menggunakan mobil dan kalangan usaha).
3. Marketing strategy
Merupakan variabel dimana pemasar mengendalikan usahanya dalam memberitahu dan
mempengaruhi konsumen. Variabel-variabelnya adalah barang, harga, periklanan dan
distribusi yang mendorong konsumen dalam proses pengambilan keputusan. Pemasar harus
mengumpulkan inIormasi dari konsumen untuk evaluasi kesempatan utama pemasaran dalam
pengembangan pemasaran. Kebutuhan ini digambarkan dengan garis panah dua arah antara
strategi pemasaran dan keputusan konsumen dalam gambar 1.1 penelitian pemasaran
memberikan inIormasi kepada organisasi pemasaran mengenai kebutuhan konsumen,
persepsi tentang karakteristik merek, dan sikap terhadap pilihan merek. Strategi pemasaran
kemudian dikembangkan dan diarahkan kepada konsumen.
Ketika konsumen telah mengambil keputusan kemudian evaluasi pembelian masa lalu,
digambarkan sebagai umpan balik kepada konsumen individu. Selama evaluasi, konsumen
akan belajar dari pengalaman dan pola pengumpulan inIormasi mungkin berubah, evaluasi
merek, dan pemilihan merek. Pengalamn konsumsi secara langsung akan berpengaruh apakah
konsumen akan membeli merek yang sama lagi.
Panah umpan balik mengarah kembali kepada organisasi pemasaran. Pemasar akan
mengiikuti rensponsi konsumen dalam bentuk saham pasar dan data penjualan. Tetapi
inIormasi ini tidak menceritakan kepada pemasar tentang mengapa konsumen membeli atau
inIormasi tentang kekuatan dan kelemahan dari merek pemasar secara relatiI terhadap
saingan. Karena itu penelitian pemasaran diperlukan pada tahap ini untuk menentukan reaksi
konsumen terhadap merek dan kecenderungan pembelian di masa yang akan datang.
InIormasi ini mengarahkan pada manajemen untuk merumuskan kembali strategi pemasaran
kearah pemenuhan kebutuhan konsumen yang lebih baik.

B. EMPAT TIPE PROSES PEMBELIAN KONSUMEN :
1. Proses ' Complex Decision Making ', terjadi bila keterlibatan kepentingan tinggi pada
pengambilan keputusan yang terjadi. Contoh pengambilan untuk membeli sistem IotograIi
elektronik seperti Mavica atau keputusan untuk membeli mobil. Dalam kasus seperti ini,
konsumen secara aktiI mencari inIormasi untuk mengevaluasi dan mempertimbangkan
pilihan beberapa merek dengan menetapkan kriteria tertentu seperti kemudahan dibawa dan
resolusi untuk sistem kamera elektronik, dan untuk mobil adalah hemat, daya tahan tinggi,
dan peralatan. Subjek pengambilan keputusan yang komplek adalah sangat penting. Konsep
perilaku kunci seperti persepsi, sikap, dan pencarian inIormasi yang relevan untuk
pengembangan stratergi pemasaran.
2. Proses ' Brand Loyalty '. Ketika pilihan berulang, konsumen belajar dari pengalaman
masa lalu dan membeli merek yang memberikan kepuasan dengan sedikit atau tidak ada
proses pertimbangan dalam pengambilan keputusan. Contoh pembelian sepatu karet basket
merek Nike atau sereal Kellogg,s NutriIic. Dalam setiap kasus disini pembelian adalah
penting untuk konsumen, sepatu basket karena keterlibatan kepentingan dalam olah raga,
makanan sereal untuk orang dewasa karena kebutuhan nutrisi. Loyalitas merek muncul dari
kepuasan pembelian yang lalu. Sehingga, pencarian inIormasi dan evaluasi merek terbatas
atau tidak penting keberadaannya dalam konsumen memutuskan membeli merek yang sama.
Dua tipe yang lain dari proses pembelian konsumen dimana konsumen tidak terlibat atau
keterlibatan kepentingan yang rendah dengan barangnya adalah tipe pengambilan keputusan
terbatas dan proses inertia.
3. Proses ' Limited Decision Making '. Konsumen kadang-kadang mengambil keputusan
walaupun mereka tidak memiliki keterlibatan kepentingan yang tinggi, mereka hanya
memiliki sedikit pengalaman masa lalu dari produk tersebut. Konsumen membeli barang
mencoba-coba untuk membandingkan terhadap makanan snack yang biasanya dikonsumsi.
Pencarian inIormasi dan evaluasi terhadap pilihan merek lebih terbatas dibanding pada proses
pengambilan keputusan yang komplek. Pengambilan keputusan terbatas juga terjadi ketika
konsumen mencari variasi. Kepitusan itu tidak direncanakan, biasanya dilakukan seketika
berada dalam toko. Keterlibatan kepentingan yang rendah, konsumen cenderung akan
berganti merek apabila sudah bosan mencari variasi lain sebagai perilaku pencari variasi akan
melakukan apabila resikonya minimal.
Catatan proses pengambilan keputusan adalah lebih kepada kekhasan konsumen daripada
kekhasan barang. Karena itu tingkat keterlibatan kepentingan dan pengambilan keputusan
tergantung lebih kepada sikap konsumen terhadap produk daripada karakteristik produk itu
sendiri. Seorang konsumen mungkin terlibat kepentingan memilih produk makanan sereal
dewasa karena nilai nutrisinya, konsumen lain mungkin lebih menekankan kepada kecantikan
dan menggeser merek dalam mencari variasi.
4. Proses ' Inertia '. Tingkat kepentingan dengan barang adalah rendah dan tidak ada
pengambilan keputusan. Inertia berarti konsumen membeli merek yang sama bukan karena
loyal kepada merek tersebut, tetapi karena tidak ada waktu yang cukup dan ada hambatan
untuk mencari alternatiI, proses pencarian inIormasi pasiI terhadap evaluasi dan pemilihan
merek. Robertson berpendapat bahwa dibawah kondisi keterlibatan kepentingan yang rendah
' kesetiaan merek hanya menggambarkan convenience yang melekat dalam perilaku yang
berulang daripada perjanjian untuk membeli merek tersebut contoh pembelian sayur dan
kertas tisu.
Pengambilan keputusan konsumen menghubungkan konsep perilaku dan strategi pemasaran
melalui penjabaran hakekat pengambilan keputusan konsumen. Kriteria apa yang digunakan
oleh konsumen dalam memilih merek akan memberikan petunjuk dalam manajemen
pengembangan strategi.
Pengambilan keputusan konsumen adalah bukan proses yang seragam. Ada perbedaan antara
(1) pengambilan keputusan dan
(2) keputusan dengan keterlibatan kepentingan yang tinggi dan keputusan dengan keter-
libatan kepentingan yang rendah.

DAFTAR PUSTAKA
Wahana, Jaka dan Kirbrandoko, 1995, Pengantar Mikro Ekonomi Jilid I, Terjemahan
Cetakan pertama, Binarupa Aksara, Jakarta
http://www.endz4shared.co.cc/2010/03/1.html
http.//abbinoto.blogspot.com/2010/11/tugas-perilaku-konsumen.html
Engel et al (1993), berpendapat bahwa perilaku konsumen didefinisikan
sebagai tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi,
dan menghabiskan produk barang atau jasa termasuk proses keputusan yang
mendahului dan mengikuti tindakan ini. Jadi perilaku konsumen pada
hakekatnya adalah semua kegiatan, tindakan serta proses psikologis yang
mendorong tindakan tersebut pada saat sebelum membeli, ketika membeli,
menggunakan, menghabiskan produk.
(http://nuhfil.lecture.ub.ac.id/files/2009/03/makalah-jurnal.pdf)

erllaku konsumen menuruL Schlffman kanuk (2004 p 8) adalah perllaku yang dlLun[ukkan
konsumen dalam pencarlan akan pembellan penggunaan pengevaluaslan dan pengganLlan produk
dan [asa yang dlharapkan dapaL memuaskan kebuLuhan konsumen
8eberapa fakLor yang mempengaruhl perllaku konsumen adalah

Iaktor Sos|a|
a Croup
Slkap dan perllaku seseorang dlpengaruhl oleh banyak grupgrup kecll kelompok dlmana orang
LersebuL berada yang mempunyal pengaruh langsung dlsebuL membershlp group Membershlp
group Lerdlrl darl dua mellpuLl prlmary groups (keluarga Leman LeLangga dan rekan ker[a) dan
secondary groups yang leblh formal dan memlllkl lnLeraksl ruLln yang sedlklL (kelompok keagamaan
perkumpulan profeslonal dan serlkaL dagang) (koLler 8owen Makens 2003 pp 203204)
b lamlly lnfluence
keluarga memberlkan pengaruh yang besar dalam perllaku pembellan ara pelaku pasar Lelah
memerlksa peran dan pengaruh suaml lsLrl dan anak dalam pembellan produk dan servls yang
berbeda Anakanak sebagal conLoh memberlkan pengaruh yang besar dalam kepuLusan yang
mellbaLkan resLoran fasL food (koLler 8owen Makens 2003 p204)
c 8oles and SLaLus
Seseorang memlllkl beberapa kelompok seperLl keluarga perkumpulanperkumpulan organlsasl
Sebuah role Lerdlrl darl akLlvlLas yang dlharapkan pada seseorang unLuk dllakukan sesual dengan
orangorang dl seklLarnya 1lap peran membawa sebuah sLaLus yang mereflekslkan penghargaan
umum yang dlberlkan oleh masyarakaL (koLler AmsLrong 2006 p133)

Iaktor ersona|
a Lconomlc SlLuaLlon
keadaan ekonoml seseorang akan mempengaruhl plllhan produk conLohnya rolex dlposlslkan
konsumen kelas aLas sedangkan Llmex dlmaksudkan unLuk konsumen menengah SlLuasl ekonoml
seseorang amaL sangaL mempengaruhl pemlllhan produk dan kepuLusan pembellan pada suaLu
produk LerLenLu (koLler AmsLrong 2006 p137)
b LlfesLyle
ola kehldupan seseorang yang dlekspreslkan dalam akLlvlLas keLerLarlkan dan oplnl orang
LersebuL Crangorang yang daLang darl kebudayaan kelas soslal dan peker[aan yang sama mungkln
sa[a mempunyal gaya hldup yang berbeda (koLler AmsLrong 2006 p138)
c ersonallLy and Self ConcepL
ersonallLy adalah karakLerlsLlk unlk darl pslkologl yang memlmpln kepada kesLabllan dan respon
Lerus menerus Lerhadap llngkungan orang lLu sendlrl conLohnya orang yang percaya dlrl domlnan
suka bersoslallsasl oLonoml defenslf mudah beradapLasl agreslf (koLler AmsLrong 2006 p140)
1lap orang memlllkl gambaran dlrl yang kompleks dan perllaku seseorang cenderung konslsLen
dengan konsep dlrl LersebuL (koLler 8owen Makens 2003 p212)
d Age and Llfe Cycle SLage
Crangorang merubah barang dan [asa yang dlbell selrlng dengan slklus kehldupannya 8asa
makanan ba[uba[u peraboL dan rekreasl serlngkall berhubungan dengan umur membell [uga
dlbenLuk oleh famlly llfe cycle lakLorfakLor penLlng yang berhubungan dengan umur serlng
dlperhaLlkan oleh para pelaku pasar lnl mungkln dlkarenakan oleh perbedaan yang besar dalam
umur anLara orangorang yang menenLukan sLraLegl markeLlng dan orangorang yang membell
produk aLau servls (koLler 8owen Makens 2003 pp203206)
e CccupaLlon
eker[aan seseorang mempengaruhl barang dan [asa yang dlbell ConLohnya peker[a konsLruksl
serlng membell makan slang darl caLerlng yang daLang ke LempaL ker[a 8lsnls eksekuLlf membell
makan slang darl full servlce resLoran sedangkan peker[a kanLor membawa makan slangnya darl
rumah aLau membell darl resLoran cepaL sa[l LerdekaL (koLler 8owenMakens 2003 p 207)

Iaktor sycho|og|ca|
a MoLlvaLlon
kebuLuhan yang mendesak unLuk mengarahkan seseorang unLuk mencarl kepuasan darl kebuLuhan
8erdasarkan Leorl Maslow seseorang dlkendallkan oleh suaLu kebuLuhan pada suaLu wakLu
kebuLuhan manusla dlaLur menuruL sebuah hlerarkl darl yang pallng mendesak sampal pallng Lldak
mendesak (kebuLuhan pslkologlkal keamanan soslal harga dlrl pengakLuallsaslan dlrl) keLlka
kebuLuhan yang pallng mendesak lLu sudah Lerpuaskan kebuLuhan LersebuL berhenLl men[adl
moLlvaLor dan orang LersebuL akan kemudlan mencoba unLuk memuaskan kebuLuhan pallng
penLlng berlkuLnya (koLler 8owen Makens 2003 p214)
b ercepLlon
ersepsl adalah proses dlmana seseorang memlllh mengorganlsasl dan mener[emahkan lnformasl
unLuk membenLuk sebuah gambaran yang berarLl darl dunla Crang dapaL membenLuk berbagal
macam persepsl yang berbeda darl rangsangan yang sama (koLler 8owen Makens 2003 p213)
c Learnlng
embela[aran adalah suaLu proses yang selalu berkembang dan berubah sebagal hasll darl lnformasl
Lerbaru yang dlLerlma (mungkln dldapaLkan darl membaca dlskusl observasl berplklr) aLau darl
pengalaman sesungguhnya balk lnformasl Lerbaru yang dlLerlma maupun pengalaman prlbadl
berLlndak sebagal feedback bagl lndlvldu dan menyedlakan dasar bagl perllaku masa depan dalam
slLuasl yang sama (Schlffman kanuk 2004 p207)
d 8ellefs and ALLlLude
8ellefs adalah pemlklran deskrlpLlf bahwa seseorang mempercayal sesuaLu 8ellefs dapaL dldasarkan
pada pengeLahuan asll oplnl dan lman (koLler AmsLrong 2006 p144) Sedangkan aLLlLudes adalah
evaluasl perasaan suka aLau Lldak suka dan kecenderungan yang relaLlf konslsLen darl seseorang
pada sebuah obyek aLau lde (koLler AmsLrong 2006 p143)

Iaktor Cu|tura|
nllalnllal dasar persepsl kelnglnan dan perllaku yang dlpela[arl seseorang melalul keluarga dan
lembaga penLlng lalnnya (koLler AmsLrong 2006 p129) enenLu pallng dasar darl kelnglnan dan
perllaku seseorang CulLure mengkompromlkan nllalnllal dasar persepsl kelnglnan dan perllaku
yang dlpela[arl seseorang secara Lerusmenerus dalam sebuah llngkungan (koLler 8owen Makens
2003 pp201202)
a SubculLure
Sekelompok orang yang berbagl slsLem nllal berdasarkan persamaan pengalaman hldup dan
keadaan seperLl kebangsaan agama dan daerah (koLler AmsLrong 2006 p130) Mesklpun
konsumen pada negara yang berbeda mempunyal suaLu kesamaan nllal slkap dan perllakunya
serlngkall berbeda secara dramaLls (koLler 8owen Makens 2003 p202)
b Soclal Class
engelompokkan lndlvldu berdasarkan kesamaan nllal mlnaL dan perllaku kelompok soslal Lldak
hanya dlLenLukan oleh saLu fakLor sa[a mlsalnya pendapaLan LeLapl dlLenLukan [uga oleh peker[aan
pendldlkan kekayaan dan lalnnya (koLler AmsLrong 2006 p132)

keputusan embe||an
kepuLusan pembellan menuruL Schlffman kanuk (2004 p347) adalah pemlllhan darl dua aLau leblh
alLernaLlf plllhan kepuLusan pembellan arLlnya bahwa seseorang dapaL membuaL kepuLusan
haruslah Lersedla beberapa alLernaLlf plllhan kepuLusan unLuk membell dapaL mengarah kepada
bagalmana proses dalam pengambllan kepuLusan LersebuL lLu dllakukan 8enLuk proses pengambllan
kepuLusan LersebuL dapaL dlgolongkan sebagal berlkuL
1 lully lanned urchase balk produk dan merek sudah dlplllh sebelumnya 8lasanya Ler[adl keLlka
keLerllbaLan dengan produk Llnggl (barang oLomoLlf) namun blsa [uga Ler[adl dengan keLerllbaLan
pembellan yang rendah (kebuLuhan rumah Langga) lanned purchase dapaL dlallhkan dengan LakLlk
markeLlng mlsalnya pengurangan harga kupon aLau akLlvlLas promosl lalnnya
2 arLlally lanned urchase bermaksud unLuk membell produk yang sudah ada LeLapl pemlllhan
merek dlLunda sampal saaL pembela[aran kepuLusan akhlr dapaL dlpengaruhl oleh dlscounL harga
aLau dlsplay produk
3 unplanned urchase balk produk dan merek dlplllh dl LempaL pembellan konsumen serlng
memanfaaLkan kaLalog dan produk pa[angan sebagal pengganLl dafLar belan[a uengan kaLa laln
sebuah pa[angan dapaL menglngaLkan sesorang akan kebuLuhan dan memlcu pembellan (Lngel l
!ames eLal 2001 pp127128)

erllaku konsumen merupakan LlndakanLlndakan yang LerllbaL secara langsung dalam memperoleh
mengkonsumsl dan membuang suaLu produk aLau [asa Lermasuk proses kepuLusan yang
mendahulul dan menglkuLl Llndakan Llndakan LersebuL
MenuruL Mowen (1993) Consumer behavlor ls deflned as Lhe sLudy of Lhe buylng unlLs and Lhe
exchange processes lnvolved ln acqulrlng consume dlsposlng of goods servlces experlences and
ldeas" (p3)
erllaku konsumen adalah akLlvlLas seseorang saaL mendapaLkan mengkonsumsl dan membuang
barang aLau [asa (8lackwell Mlnlard Lngel 2001) Sedangkan 1he Amerlcan MarkeLlng
AssoclaLlon mendeflnlslkan perllaku konsumen sebagal lnLeraksl dlnamls darl pengaruh dan
kesadaran perllaku dan llngkungan dlmana manusla melakukan perLukaran aspek hldupnya ualam
kaLa laln perllaku konsumen menglkuLkan plklran dan perasaan yang dlalaml manusla dan aksl yang
dllakukan saaL proses konsumsl (eLer Clson 2003) erllaku konsumen menlLlkberaLkan pada
akLlvlLas yang berhubungan dengan konsumsl darl lndlvldu erllaku konsumen berhubungan dengan
alasan dan Lekanan yang mempengaruhl pemlllhan pembellan penggunaan dan pembuangan
barang dan [asa yang berLu[uan unLuk memuaskan kebuLuhan dan kelnglnan prlbadl (Panna
Woznlak 2001)

1|pe 1|pe er||aku embe||an
MenuruL Wllkle (1990) Llpe perllaku konsumen dalam melakukan pembellan dlkelompokkan
men[adl empaL berdasarkan LlngkaL keLerllbaLan pembell dan LlngkaL keLerllbaLan dlferenslasl
merek yang dl[elaskan sebagal berlkuL
a 8udget A||ocat|on (enga|okas|an budget)
lllhan konsumen Lerhadap suaLu barang dlpengaruhl oleh cara bagalmana membelan[akan aLau
menylmpan dana yang Lersedla kapan wakLu yang LepaL unLuk membelan[akan uang dan apakah
perlu melakukan pln[aman unLuk melakukan pembellan
b roduct urchase or Not (Membe|| produk atau t|dak)
erllaku pembellan yang menggambarkan plllhan yang dlbuaL oleh konsumen berkenaan dengan
Llap kaLegorl produk aLau [asa lLu sendlrl
c Store atronage (em|||han tempat untuk mendapatkan produk)
erllaku pembellan berdasarkan plllhan konsumen berdasarkan LempaL aLau dl mana konsumen
akan melaksanakan pembellan produk aLau [asa LersebuL Mlsalnya apakah lokasl bakery men[adl
salah saLu fakLor yang menenLukan konsumen dalam melakukan proses pembellan
d 8rand and Sty|e Dec|s|on (keputusan atas merek dan gaya)
lllhan konsumen unLuk memuLuskan secara Lerperlncl mengenal produk apa yang sebenarnya lngln
dlbell

s|fat dar| per||aku konsumen ya|tu
1 Consumer 8ehav|or Is Dynam|c
erllaku konsumen dlkaLakan dlnamls karena proses berplklr merasakan dan aksl darl seLlap
lndlvldu konsumen kelompok konsumen dan perhlmpunan besar konsumen selalu berubah secara
konsLan SlfaL yang dlnamls demlklan menyebabkan pengembangan sLraLegl pemasaran men[adl
sangaL menanLang sekallgus sullL SuaLu sLraLegl dapaL berhasll pada suaLu saaL dan LempaL LerLenLu
Lapl gagal pada saaL dan LempaL laln karena lLu suaLu perusahaan harus senanLlasa melakukan
lnovasllnovasl secara berkala unLuk meralh
konsumennya

2 Consumer 8ehav|or Invo|ves Interact|ons
ualam perllaku konsumen LerdapaL lnLeraksl anLara pemlklran perasaan dan Llndakan manusla
serLa llngkungan Semakln dalam suaLu perusahaan memahaml bagalmana lnLeraksl LersebuL
mempengaruhl konsumen semakln balk perusahaan LersebuL dalam memuaskan kebuLuhan dan
kelnglnan konsumen serLa memberlkan value aLau nllal bagl konsumen
3 Consumer 8ehav|or Invo|ves Lxchange
erllaku konsumen mellbaLkan perLukaran anLara manusla ualam kaLa laln seseorang memberlkan
sesuaLu unLuk orang laln dan menerlma sesuaLu sebagal ganLlnya

Iaktorfaktor ang Mempengaruh| er||aku e|anggan
Ada beberapa fakLor yang mempengaruhl perllaku pelanggan lakLorfakLor LersebuL dlbedakan
men[adl 2 baglan yalLu fakLorfakLor yang berasal darl dalam dlrl prlbadl seorang konsumen dan
fakLorfakLor yang berasal darl llngkungan seklLar seorang konsumen

A Ind|v|dua| Determ|nants of Consumer 8ehav|or
1 Demograf|s ps|kograf|s dan kepr|bad|an
uemografls berhubungan dengan ukuran sLrukLur dan pendlsLrlbuslan populasl uemografls
berperan penLlng dalam pemasaran uemografls membanLu peramalan Lrend suaLu produk
berLahunLahun mendaLang serLa perubahan permlnLaan dan pola konsumsl
slkografls adalah sebuah Leknlk operaslonal unLuk mengukur gaya hldup ualam kaLa laln
pslkografls adalah penellLlan mengenal profll pslkologl darl konsumen slkografls memberlkan
pengukuran secara kuanLlLaLlf maupun kuallLaLlf 8lla demografls men[elaskan slapa yang membell
suaLu produk pslkografls menekankan pada pen[elasan mengapa produk LersebuL dlbell SangaL
penLlng unLuk menellLl fakLor pslkografls Lermasuk kepercayaan dan nllal karena kesuksesan lndusLrl
organlk akan berganLung pada LlngkaL kemampuan memoblllsasl konsumen unLuk menerlma produk
organlk (Lea Worsley 2003)
keprlbadlan dalam bldang pemasaran memlllkl arLl sebagal respon yang konslsLen Lerhadap
pengaruh llngkungan keprlbadlan adalah Lampllan pslkologl lndlvldu yang unlk dlmana
mempengaruhl secara konslsLen bagalmana seseorang merespon llngkungannya
2 Mot|vas| konsumen
ualam men[awab perLanyaan mengenal mengapa seseorang membell produk LerLenLu hal lnl
berhubungan dengan moLlvasl seorang konsumen MoLlvasl konsumen mewaklll dorongan unLuk
memuaskan kebuLuhan balk yang berslfaL flslologls maupun pslkologls melalul pembellan dan
penggunaan suaLu produk
3 engetahuan konsumen
engeLahuan konsumen dapaL dlarLlkan sebagal hlmpunan darl [umlah LoLal aLas lnformasl yang
dlmemorl yang relevan dengan pembellan produk dan penggunaan produk Mlsalnya apakah
makanan organlk lLu kandungan nuLrlsl yang LerdapaL dl dalamnya manfaaLnya bagl kesehaLan dan
lalnlaln
4 Intens| s|kap kepercayaan dan perasaan konsumen
lnLensl adalah pendapaL sub[ekLlf mengenal bagalmana seseorang berslkap dl masa depan Ada
beberapa [enls lnLensl konsumen lnLensl pembellan adalah pendapaL mengenal apa yang akan
dlbell lnLensl pembellan kemball adalah apakah akan membell barang yang sama dengan
sebelumnya lnLensl pembelan[aan adalah dlmana konsumen akan merencanakan sebuah produk
akan dlbell lnLensl pengeluaran adalah berapa banyak uang yang akan dlgunakan lnLensl pencarlan
menglndlkaslkan kelnglnan seseorang unLuk melakukan pencarlan lnLensl konsumsl adalah
kelnglnan seseorang unLuk LerlkaL dalam akLlflLas konsumsl
Slkap mewaklll apa yang dlsukal maupun Lldak dlsukal oleh seseorang Slkap seorang konsumen
mendorong konsumen unLuk melakukan pemlllhan Lerhadap beberapa produk Sehlngga slkap
Lerkadang dlukur dalam benLuk preferensl aLau plllhan konsumen referensl lLu sendlrl dapaL
dlkaLakan sebagal suaLu slkap Lerhadap sebuah ob[ek dan relaslnya Lerhadap ob[ek laln
kepercayaan dapaL dldeflnlslkan sebagal penllalan sub[ekLlf mengenal hubungan anLara dua aLau
leblh benda SuaLu kepercayaan dlbenLuk darl
pengeLahuan Apa yang Lelah seseorang pela[arl mengenal suaLu produk mendorong Llmbulnya
kepercayaan LerLenLu mengenal produk LersebuL erasaan adalah suaLu keadaan yang memlllkl
pengaruh (seperLl mood seseorang) aLau reaksl erasaan dapaL berslfaL poslLlf maupun negaLlf
LerganLung kepada seLlap lndlvldu erasaan [uga memlllkl pengaruh Lerhadap penenLuan slkap
seorang konsumen

8 Lnv|ronmenta| Inf|uences on Consumer 8ehav|or
1 8udaya etn|s|tas dan ke|as sos|a|
8udaya adalah kumpulan nllal lde arLefak dan slmbolslmbol laln yang membanLu seseorang unLuk
berkomunlkasl mengarLlkan dan mengevaluasl sebagal baglan darl suaLu llngkungan 8udaya
Lerbagl men[adl dua yalLu absLrak dan elemen maLerlal yang memberlkan kemampuan bagl
seseorang unLuk mendeflnlslkan mengevaluasl dan membedakan anLarbudaya Llemen absLrak
Lerdlrl aLas nllalnllal slkap lde Llpe keprlbadlan dan keslmpulan gagasan seperLl agama aLau
pollLlk MaLerlal komponen Lerdlrl aLas bendabenda seperLl buku kompuLer gedung peralaLan dan
lalnlaln
LLnlslLas adalah suaLu elemen penLlng dalam menenLukan suaLu budaya dan mempredlksl kelnglnan
dan perllaku konsumen erllaku konsumen adalah suaLu fungsl darl perasaan eLnlslLas sebagalmana
dengan ldenLlLas budaya keadaan soslal dan Llpe produk
kelas soslal dapaL dldeflnlslkan sebagal dlvlsl yang berslfaL relaLlf permanen dan homogenus dalam
suaLu kumpulan soslal dlmana lndlvldual aLau keluarga sallng berLukar nllal gaya hldup
keLerLarlkan kekayaan sLaLus pendldlkan poslsl ekonoml dan perllaku yang sama enellLlan
pemasaran serlngkall berfokus pada varlabelvarlabel kelas soslal karena penenLuan produk apa
yang akan dlbell oleh konsumen dlLenLukan oleh kelas soslal
2 ke|uarga dan pengaruh rumah tangga
Secara llmlah keluarga dapaL dlarLlkan sebagal sekelompok yang Lerdlrl darl dua aLau leblh lndlvldu
yang berhubungan darah pernlkahan aLau adopsl yang Llnggal berdamplngan Sedangkan rumah
Langga adalah semua orang balk yang berelasl maupun Lldak berelasl yang menempaLl sebuah unlL
rumah keluarga maupun pengaruh rumah Langga mempengaruhl slkap pembellan konsumen
Mlsalnya kelahlran anak mempengaruhl suaLu keluarga unLuk menambah peraboLan bahan
makanan bayl dan lalnlaln
3 ke|ompok dan pengaruh persona|
SuaLu perllaku konsumen Lak lepas darl pengaruh kelompok dan personal yang dlanuLnya 8eference
group adalah seseorang aLau sekelompok orang yang mempengaruhl perllaku lndlvldu secara
slgnlflkan 8eference group dapaL berupa arLls aLllL Lokoh pollLlk kelompok muslk parLal pollLlk
dan lalnlaln 8eference group mempengaruhl dalam beberapa cara erLamaLama reference group
menclpLakan soslallsasl aLas lndlvldu kedua reference group berperan penLlng dalam membangun
dan mengevaluasl konsep seseorang dan membandlngkannya dengan orang laln keLlga reference
group men[adl alaL
unLuk mendapaLkan pemenuhan norma dalam sebuah kelompok soslal

erllaku pembellan konsumen sebenarnya dl pengaruhl oleh fakLorfakLor budaya soslal prlbadl
dan pslkologls Sedangkan fakLor yang pallng berpengaruh dan pallng luas dan pallng dalam adalah
fakLor budaya

1 lakLor 8udaya
8udaya subbudaya dan kelas soslal sangaL penLlng bagl perllaku pembellan 8udaya merupakan
penenLu kelnglnan dan perllaku pembenLuk pallng dasar Anakanak yang sedang Lumbuh
mendapaLkan seperangkaL nllal persepsl preferensl dan perllaku darl keluarga dan lembaga
lembaga penLlng lalnnya
Maslngmaslng budaya Lerdlrl darl se[umlah subbudaya yang leblh menampakkan ldenLlflkasl dan
soslallsasl khusus bagl para anggoLanya Subbudaya mencakup kebangsaan suku agama ras
kelompok bagl para anggoLanya keLlka subbudaya men[adl besar dan cukup makmur perusahaan
akan serlng merancang program pemasaran yang cermaL dlsana

kulLur
kulLur (kebudayaan) adalah deLermlnan yang pallng fundamenLal darl kelnglnan dan perllaku
seseorang Anak memperoleh serangkalan nllal (values) persepsl preferensl dan perllaku melalul
keluarganya dan lnsLlLusllnsLlLusl uLama lalnnya Seorang anak yang dlbesarkan dl Asla mendapaL
nllalnllal hubungan keluarga dan prlbadl kepaLuhan kepercayaan respek Lerhadap orang laln
LeruLama yang leblh Lua dan kesalehan ConLoh kasus Sebuah resLoran cepaL sa[l asal amerlka
serlkaL (Mcuonald's Lm) dl Slngapura memanfaaLkan kesempaLan dalam karakLerlsLlk orang
slngapura yang LakuL kalah" aLau klsau dalam Lermlnologl lokal Mcuonalds meluncurkan klsau
8urger sandwlch ayam yang dlaslnkan Mereka [uga menclpLakan karakLer Mr klsau Mcuonalds
yang akan memberlLahukan kepada anda bahwa ada 42 bl[l wl[en pada roLlnya dan menghlLungnya
sehlngga anda Lldak akan LerLlpu konsumen LerLarlk dengan burger baru LersebuL karena burger
LersebuL dlhubungkan dengan karakLer Mrklsau Ladl

Sub kulLur
SeLlap kulLur Lerdlrl darl subsub kulLur yang leblh kecll yang memberlkan ldenLlLas dan soslallsasl
yang leblh speslflk bagl para anggoLanya SubkulLur mencakup kebangsaan agama kelompok ras
dan daerah geografls 8anyak sub kulLur membenLuk segmen pasar yang penLlng dan para pemasar
kerap kall merancang produk dan program pemasaran yang dlsesualkan dengan kebuLuhan mereka
Salah saLu conLohnya adalah penLlngnya fengshul bagl orang clna khususnya mereka yang berasal
darl kalangan blsnls dl Pongkong Malaysla dan Slngapura Mereka Lelah lama dlkenal berganLung
pada fengshul dalam pemlllhan kanLornya agar blsa memperoleh lama dan keberunLungan serLa
kemakmuran ara pembell rumah darl eLnls Llonghoa lnl menghlndarl nomor 4 karena lafal angka
empaL mlrlp dengan kaLa maLl" sehlngga mereka kerap kall menganggap konoLaslnya sama

kelas Soslal
Sebenarnya semua masyarakaL manusla menun[ukan sLraLlflkasl soslal SLraLlflkasl kadangkadang
berupa slsLem kasLa seperLl dl masyarakaL lndla Lradlslonal dl mana anggoLa darl kasLa yang
berbeda dlbesarkan unLuk peraranperanan LerLenLu dan Lldak dapaL mengubah keanggoLaan kasLa
mereka ?ang leblh lan[uL adalah sLraLlflkasl dalam benLuk kelas soslal kelas soslal udalah dlvlsl aLau
kelompok yang relaLl[ homogen dan LeLap dalam sualu masyarakaL yang Lersusun secara hlrarkls
dan anggoLaanggoLnya memlllkl nllal mlnaL dan perllaku yang mlrlp ara llmuwan soslal
mengldenLlflkasl Lu[uh kelas soslal dl bawah lnl
kelas soslal mernlllkl beberapa karakLerlsLlk erLama orangorang dalam maslngmaslng kelas soclal
cenderung unLuk berperllaku yang leblh mlrlp darlpada orang yang berasal darl dua kelas soclal yang
berbeda kedua orang dlpersepslkan mempunyal poslsl yang leblh Llnggl aLau leblh rendah menuruL
kelas soclal mereka keLlga kelas soslal seseorang dlLemukan oleh se[umlah varlabel seperLl
peker[aan penghasllan kekayaan pendldlkan dan orlenLasl nllal dan bukan oleh salah saLu
varlable) Lunggal LerLenLu keempaL lndlvldulndlvldu dapaL plndah darl saLu kelas soslal ke kelas
soslal yang laln nalk aLau Lurun selama hldup mereka 1lngkaL moblllLas lnl bervarlasl LerganLung
pada rlgldlLas aLau kekakuan sLraLlflkasl soclal dalam masyarakaL LerLenLu

kelaskelas soslal menun[ukan preferensl produk dan merek dalam bldangbldang LerLenLu seperLl
pakalan peraboLan rumah keglaLan pada wakLu luang dan kendaraan 8eberapa pemasar
memfokuskan usaha mereka pada saLu kelas soclal Mlsalnya Shang alace dl Shangrlla PoLel
Slngapura berfokus pada pelanggan kelas aLas sedangkan klos makanan dl pusaL pen[a[a Lerbuka
berfokus pada pelanggan kelas menengah dan bawah kelaskelas soclal berbeda dalam preferensl
medla mereka dl mana konsumen kelas aLas memlllh medla ma[alah dan buku sedangkan konsumen
kelas bawah memlllh Lelevlsl 8ahkan dalam sebuah kaLegorl medla seperLl 1v konsumen kelas aLas
leblh menyukal slaran berlLa dan drama sedangkan konsumen kelas bawah leblhmenyukal Cpera
sabun dan acara kuls 1erdapaL [uga perbedaan bahasa dl anLara kelaskelas soclal ara pemasang
lklan harus menyusun kopl lklan (copy) dan dlalog yang benarbenar sesual dengan kelas soclal yang
dlLu[u

2 lakLor soslal
Selaln fakLor budaya perllaku konsumen dl pengaruhl oleh fakLorfakLor soslal seperLl kelompok
acuan keluarga peran dan sLaLus soslal kelompok acuan Lerdlrl darl semua kelompok yang
memlllkl pengaruh langsung aLau Lldak langsung Lerhadap slkap aLau perllaku orang LersebuL

keluarga meruapkan organlsasl pembellan konsumen yang pallng penLlng dalam masyarakaL dan
para anggoLa keluarga men[adl kelompok acuan prlmer yang pallng berpengaruh

eran dan sLaLus soslal seseorang menun[ukkan kedudukan orang lLu seLlap kelompok soslal yang la
LempaLl eran mellpuLl keglaLan yang dlharapkan akan dllakukan oleh seseorang Maslngmaslng
peran menghasllkan sLaLus
ualam fakLor lnl dlbedakan men[adl Crganlsasl kelompok 8u[ukan keluarga dan Medla

kelompok Acuan
8anyak kelompok mempengaruhl perllaku seseorang kelompok acuan seseorang Lerdlrl darl semua
kelompok yang mempunyal pengaruh langsung (LaLap muka) aLau pengaruh Lldak langsung Lerhadap
slkap aLsu perllaku Seseorang kelompokkelompok yang mempunyal pengarah langsung Lerhadap
seseorang dlsebuL kelompok keanggoLaan (membershlp groups) lnl merupakan kelompok dl mana
orang LersebuL lkuL serLa dan berlnLeraksl Sebaglan merupakan kelompok prlmer seperLl keluarga
Leman LeLangga dan rekan ker[a yzng mana orang LersebuL secara Lerusmenerus berlnLeraksl
dengan mereka kelompok prlmer cenderung berslfaL lnformal Seseorang [uga Lermasuk dalam
kelompok sekunder seperLl kelompok rellglus kelompok profesl dan kelompok asoslasl
perdagangan yang cenderung berslfaL leblh formal dan mempunyal lnLeraksl yang Lldak beglLu ruLln

Crangorang [uga dlpengaruhl oleh kelompokkelompok dl mana mereka buaL anggoLanya
kelompokkelompok yang seseorang lngln masuk dlsebuL kelompok asplraLlonar Sebagal conLoh
seorang rema[a !epang mungkln berharap bahwa suaLu harl nanLl dapaL bermaln baseball unLuk
klub?omlurl ClanLs kelompok dlsoklLLlf adalan kelompok yang nllal aLau perllakunya dlLolak oleh
seorang lndlvldu 8ema[a yang sama Ladl mungkln lngln menghlndar hubungan dengan rema[a
rema[a yang keluyuran dl Para[uku

ara pemasar berusaha mengldenLlflkasl kelompok acuan darl pelanggan sasaran mereka Crang
orang secara slgnlflkan dlpengaruhl oleh kelompok acuan mereka pallng sedlklL melalul Llga cara
kelompok acuan manghubungkan seorang lndlvldu dengan perllaku dan gaya hldap baru Mereka
[uga mempengaruhl slkap dan konsep dlrl (selfconcepL) seseorang karena blasanya dla berhasraL
unLuk menyesualkan dlrl" dengan kelompok LersebuL uan kelompok acuan yang menclpLakan
Lekanan unLuk keseragaman yang mungkln mempengaruhl plllhan produk dan merek akLual
seseorang engaruh kelompok acuan berubah selrlng dengan perkembangan produk dalam slklus
hldup produknya keLlka suaLu produk perLama kall dlperkenalkan kepuLusan unLuk membell sangaL
dlrengaruhl oleh plhak laln LeLapl plllhan merek Lldak beglLu dlpengaruhl oleh plhak laln ada
Lahap perLumbuhan pasar pengaruh kelompok acuan berslfaL kuaL unLuk plllhan produk dan merek
ada Lahap kedewasaan produk hanya plllhan merek sa[a yang sangaL dlpengaruhl oleh plhak laln
ada Lahap penurunan pengaruh kelompok berslfaL lemah balk Lerhadap plllhan produk maupun
plllhan merek

rodusen produk dan merek dl mana pengaruh kelompok sangaL kuaL harus menenLukan bagalmana
mendekaLl dan mempengaruhl para pemlmpln oplnl dalam kelompokkelompok acuan LersebuL
ara pemlmpln oplnl dl[umpal dalam semua laplsan masyarakaL darl seseorang dapaL men[adl
pemlmpln oplnl unLuk bldang produk LerLenLu dan men[adl penglkuL oplnl unLuk bldang produk yang
laln emasar berusaha mendekaLl para pemlmpln oplnl dengan mengldenLlflkasl karakLerlsLlk
demogrefls plan pslkografls yang berhubungan dengan kepemlmplnan oplnl mengldenLlflkasl medla
yang dlbaca pemlmpln oplnl dan mengarahkan peranperan kepada pemlmpln oplnl

engarah kelompok berslfaL kuaL unLuk produkproduk yang dapaL dlllhaL oleh plhak laln yang
dlhormaLl sl pembell

keluarga
AnggoLa keluarga merupakan kelompok acuan prlmer yang pallng berpengaruh klLa blsa
membedakan dua keluarga dalam kehldupan pembell keluarga orlenLasl (famlly of orlenLaLlon)
Lerdlrl darl orang Lua seseorang uarl orang Lua seseorang memperoleh orlenLasl Lerhadap agama
polLlk dan ekonoml serLa pamahaman aLas amblsl prlbadl penghargaan prlbadl dan clnLa 8ahkan
[lka pembell sudah Lldak lagl Lerlalu serlng berlnLeraksl dengan orang Luanya pengaruh orang Lua
Lerhadap perllaku pembell LersebuL blsa sa[a LeLap slgnlflkan ul negaranegara dl mana orang Lua
hldup bersama anakanak mereka yang sudah dewasa pengaruh mereka dapaL sa[a berslfaL
subsLanslal

engaruh yang leblh langsung Lerhadap perllaku pembellan seharlharl adalah keluarga prokreasl
(famlly of procreaLlon) seseorang yaknl pasangan hldup (suaml/lsLrl) dan anakanaknya keluarga
merupakan organlsasl pembellan konsumen yang pallng penLlng dalam masyarakaL dan Lelah dlLellLl
secara eksenslf ara pemasar LerLarlk dengan peran dan pengaruh relaLlf darl suaml lsLrl dan anak
anak dalam pembellan berbagal macam produk dan [asa eran dan pengaruh lnl akan sangaL
bevarlasl dl negaranegara dan kelaskeas soslal yang berbeda emasar harus selalu menellLl pola
pola speslflk dalam pasar sasaran LerLenLu ConLohnya dl dalam rumah Langga Lradlslonal Chlna
sudah merupakan hal yang lumrah blla suaml memberlkLqn semua ga[lnya kepada lsLrlnya karena
sang lsLrl yang mengaLur pengeluaran keluarganya

Medla
SaaL lnl dlmana [arak dan wakLu sudah Lldak lagl membaLasl komunlkasl llnLas bangsa dan negara
kahadlran medla komunlkasl seperLl koran radlo Lelevlsl dan lnLerneL dlLengaral sebagal suaLu cara
Lerampuh unLuk menebarkan Lrend dan produk MasyarakaL dl suaLu negara dapaL mengeLahul
perkembangan Lrend dl negara laln dengan peranLara medla komunlkasl SuaLu lnformasl dapaL
langsung dl akses secara cepaL dan akuraL slaran perLandlngan langsung sepakbola dl suaLu negara
dapaL dlsakslkan oleh [uLaan manusla dl dunla melalul slaran langsung Lelevlsl SuaLu perlsLlwa /
ke[adlan penLlng dl suaLu negara dapaL dlkeLahul oleh seluruh masyarakaL dunla Sebagal conLoh
ke[adlan gempa dan Lsunaml yang Ler[adl dl Aceh dan SumaLera uLara serLa sebaglan SumaLera 8araL
langsung dlkeLahul oleh pemerlnLah dl [akarLa dan dlsebarluaskan ke seluruh dunla SaaL lnl banyak
medla lnformasl yang dapaL secara cepaL menyampalkannya

Medla [uga dapaL merusak moral suaLu bangsa dan kebudayaan serLa Lradlsl suaLu bangsa 8udaya
asla adalah merupakan budaya Llmur yang maslh berpedoman pada hukum norma dan adaL serLa
agama Sedang budaya baraL cenderung menganuL paham bebas keLlka Ler[adl masuknya budaya
baraL ke Llmur maka blla Lldak dl sarlng dan dlambll balknya sehlngga dapaL menghancurkan budaya
Llmur lLu sendlrl SeperLl saaL lnl berapa banyak generasl muda lndonesla yang mengeLahul adaL dan
budaya lndonesla? uan berapa banyak yang Ler[un dl dalamnya kebanyakan generasl muda leblh
menglkuLl Lrend baraL seperLl Lrend merayakan harl valenLlne budaya lndonesla Lldak pernah
mengenal ada perayaan seperLl lLu SaLu slsl hal lnl merusak budaya bangsa dan hal laln lalah
memberlkan keunLungan bagl para pemasar pernak pernlk valenLlne yang berdampak pada
banyaknya pemesanan dan hlngga pada akhlrnya lndusLrl pembuaL pernak pernlk Lumbuh
berkembang 8erbagal Lrend mode busana dan LaLa rlas [uga Lldak lepas darl adanya pengaruh
medla mesklpun ada beberapa perancang dan LrendseLLer memodlflkaslkannya dengan budaya
lndonesla

konsumen lndlvldu
kepuLusan seseorang pembell [uga dlpengaruhl oleh karakLerlsLlk prlbadl yalLu anLara laln usla
pembell dan Lahap slklus hldup peker[aan kondlsl ekonoml gaya hldup dan keprlbadlan serLa
konsep dlrl pembell

erllaku konsumen dan fakLor yang mempengaruhlnya konsumen mengambll banyak macam
kepuLusan membell seLlap harl Sedangkan unLuk mempela[arl mengenal alasan perllaku membell
konsumen bukan hal yang mudah dan [awabannya serlngkall Lersembunyl [auh dalam benak
konsumen Amerlcan MarkeLlng AssoclaLlon mengemukakan (eLer Clson 19996) deflnlsl
perllaku konsumen sebagal lnLeraksl dlnamls anLara pengaruh dan kognlsl perllaku dan ke[adlan
dlseklLar klLa dlmana manusla melakukan aspek perLukaran dalam hldup mereka

eran dan sLaLus
eran dan sLaLus soslal seseorang menun[ukkan kedudukan orang lLu seLlap kelompok soslal yang la
LempaLl eran mellpuLl keglaLan yang dlharapkan akan dllakukan oleh seseorang Maslngmaslng
peran menghasllkan sLaLus
ConLoh seorang yang memlllkl peran sebagal mana[er dan sLaLus yang leblh Llnggl darl pegawal
kanLor dlmana la [uga memlllkl banyak keluarga dan anak LenLu la akan LerLarlk dengan produk
mobll darl 1oyoLa karena ada kesesualan anLara kebuLuhan dan keunggulan 1oyoLa sebagal mobll
keluarga ldeal Lerbalk lndonesla la bahkan [uga blsa membell pakalan mahal dan [uga keluarganya
membell rumah besar unLuk keluarganya dan lalnlaln


Selaln dua facLor dlaLas maslh ada saLu facLor lagl yalLu pslkologl akan dl[elaskan sedlklL seperLl
dlbawah lnl

3 slkologl
1lLlk awal unLuk memahaml perllaku konsumen adalah adanya rangsangan pemasaran luar seperLl
ekonoml Leknologl pollLlk budaya SaLu perangkaL pslkologl berkomblnasl dengan karakLerlsLlk
konsumen LerLenLu unLuk menghasllkan proses kepuLusan dan kepuLusan pembellan 1ugas pemasar
adalah memahaml apa yang Ler[adl dalam kesadaran konsumen anLara daLangnya rangsangan
pemasaran luar dengan kepuLusan pembellan akhlr LmpaL proses pslkologls (moLlvasl persepsl
lngaLan dan pembela[aran) secara fundamenLal mempengaruhl Langgapan konsumen Lerhadap
rangsangan pemasaran

Sumber 8eferensl
1 hLLp//wwwpslkologlzonecom/fakLoryangmempengaruhlperllakukonsumen
2 hLLp//f[rrspwordpresscom/2010/12/10/fakLoruLamayangmempengaruhlperllakupembellan
dllndonesla/
3 hLLp//wwwscrlbdcom/doc/9828347/lakLorfakLor?angMempengaruhlembell1erhadap
embellan
http.//dspace.widyatama.ac.id/bitstream/handle/10364/922/bab2.pdf?sequence3
http://www.scribd.com/doc/29441784/Perilaku-Konsumen-Bab-1