LA NEGOCIACION EN LA DIRECCIN DE PROYECTOS Adrian Anex M - adanexpm@blospot.

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En trminos generales podemos decir que la Negociacin es un proceso encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando existen intereses comunes y otros contrapuestos. La Negociacin es inherente al ser humano. Desde pequeos aprendemos a negociar. Recuerden como intentaban negociar con sus padres, con sus amigos, jefes, cnyuges y tambin con sus enemigos. Que es negociar Es un proceso de comunicacin, que tiene por finalidad influir en el comportamiento y decisiones de los dems. La negociacin es un medio bsico para lograr lo que queremos de otros. Es una comunicacin de doble va para llegar a un acuerdo cuando persona comparten algunos intereses en comn, pero que tambin tienen algunos intereses opuestos. El mtodo de Harvard. (Roger Fisher, Willian Ury y Bruce Patton). Este mtodo de negociacin, sencillo y prctico (el poder de lo simple), basado en intereses, ha demostrado su efectividad en todo tipo de casos, por ms de dos dcadas. Sugiere que se busquen ventajas mutuas siempre que sea posible y que cuando haya conflicto de intereses debe insistirse en que el resultado se base en algn criterio justo, independiente de la voluntad de las partes. Est basado en 4 principios a aplicar durante el proceso de negociacin: 1. Mantener separadas a las personas de los problemas (las personas son tratadas con respeto, y los problemas con dureza). 2 Poner el foco en los intereses o necesidades explcitas y no en las posiciones generalmente dogmticas de las partes. 3 Desarrollar en conjunto soluciones creativas que "agranden la torta" para beneficio mutuo. 4. Realizar evaluaciones basadas en criterios objetivos y normalizados, evitando las descalificaciones a priori. Caractersticas bsicas de un buen negociador Con cierto grado de certeza podemos enunciar las caractersticas, bsicas, inherentes a un buen negociador: Piensa con claridad Se expresa con facilidad y claridad Posee capacidades de anlisis y sntesis Es emptico Tiene sentido del humor Es paciente y controlado

 Tiene respeto por los dems Sabe escuchar La negociacin basada en intereses parte de la idea de que se pueden satisfacer los intereses de ambas partes de modo que todos salgan ganando. Aqu est la magia: se trata de encontrar salidas que posibiliten una ganancia mutua: un resultado ganar-ganar. Este resultado slo puede darse cuando las partes colaboran y dejan de verse como adversarios