1)

Canais de Distribuio So os conjuntos de

organizaes interdependentes envolvidas no processo de tornar o produto/ servio disponvel para uso ou consumo.

J a diferena para a Distribuio Fsica fica para os processos operacionais e de controle que permitem transferir os produtos desde o ponto de fabricao, at o ponto em que a mercadoria finalmente entregue ao consumidor. 1.2) Uma vez definidos os canais de distribuio, pode-se identificar os deslocamentos fsicosespaciais que os produtos sero submetidos, detalhando-se, a partir dessa anlise, a rede logstica e o sistema de distribuio fsica decorrentes. 1.3) Paralelismo entre canais de distribuio e distribuio fsica:
1.1)
DEPSITO DA FABRICA

FABRICANTE

TRANSPORTE

ATACADISTA
CENTRO DE DISTRIBUIO
TRANSPORTE

VAREJISTA
DEPSITO VAREJISTA

CONSUMIDOR FINAL

2) TIPOS E FUNES: Por que existem intermedirios no processo de comercializao de

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produtos? Pois as empresas precisam se dedicar a concentrao do seu core competence. Cada tipo de negcio pode obter um retorno maior quando concentra seus investimentos no seu ramo principal de atividades. Deste modo, podem ocorrer situaes diversas, formando canais tpicos de comercializao: O fabricante abastece diretamente as lojas de varejo; O fabricante abastece seus prprios depsitos ou centros de distribuio e, a partir desses pontos, abastece as lojas de varejo; O fabricante abastece os centros de distribuio do varejista que por sua vez, abastece as lojas; O fabricante abastece os depsitos do atacadista ou distribuidor que, por sua vez, abastece as lojas; O fabricante distribui seus produtos para o centro de distribuio de um operador logstico, que posteriormente faz as entregas s lojas de varejo; O fabricante entrega o produto diretamente no domiclio do consumidor final, utilizando o correio ou servio de courier (vendas pela internet, telefone ou por catlogos).
2.1)

OBJETIVOS E FUNES DOS DISTRIBUIO: Possui os seguintes objetivos:

CANAIS

DE

Garantir a rpida disponibilidade do produto nos segmentos do mercado identificados como prioritrios;

 Intensificar ao mximo o potencial de vendas do produto em questo; Buscar a cooperao entre os participantes da cadeia de suprimento no que se refere aos fatores relevantes relacionados com a distribuio; Garantir um nvel de servio preestabelecido pelos parceiros da cadeia de suprimento; Garantir um fluxo de informaes rpido e preciso entre os elementos participantes; Buscar, de forma integrada e permanente, a reduo de custos, atuando no isoladamente, mas em unssono, analisando a cadeia de valor no seu todo. Deste modo dentro da moderna viso do SCM, os canais de distribuio desempenham quatro funes bsicas: induo da demanda, satisfao da demanda, servios de ps-venda e troca de informaes.
2.2)

CANAIS VERTICAIS Considerado como uma primeira fase dos canais de distribuio, nos canais verticais a responsabilidade ia sendo transferida de um segmento da cadeia para outro, como num revezamento. Assim, o varejo fica com a responsabilidade em satisfazer as necessidades do cliente.

Manufatura

Manufatura

Manufatura

Manufatura
SITE

Atacadista

Setor de vendas do Fabricante

Varejo

Varejo Consumidor Consumidor

Consumidor Consumidor

Pequeno Varejista

Canal nico Ex. Avon

Grande Varejista

E- COMMERCE

OBS> Ao invs de resolver a questo de escolher o intermedirio da cadeia de suprimentos para se chegar ao consumidor final, necessrio que se parta do consumidor final, analisando-se duas necessidades e preferncias, bem como as vantagens oferecidas a ele pela concorrncia, e se vai atrs da melhor estrutura de distribuio que se possa atend-lo satisfatoriamente. Ou seja, parte-se do consumidor e no do fornecedor o modo como escolher o melhor canal de distribuio do processo. E, por fim, esta escolha deve estar diretamente interligada na parte integrante de sua estratgia competitiva geral. 2.3) CANAIS HBRIDOS: Neste tipo de estrutura, uma parte das funes ao longo do canal de distribuio executada em paralelo por dois ou mais elementos da cadeia de suprimentos, e possui as seguintes caractersticas: Valorizao do contato direto com o consumidor; Anlise mercadolgica;
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 Melhoria na linha de produtos; Realizao de compensao monetria entre os elementos da cadeia (transferncia na troca de informaes).
INDSTRIA

Setor de Vendas do Fabricante

Funo de gerao de demanda

Distribuidor Externo

Unidades de Servio (externo e interno)

Realizao de Servios Psvenda

Funo de Distribuio Fsica

CONSUMIDOR

OBS>> Um dos principais problemas dos canais hbridos a duplicidade de atuao de alguns elementos da cadeia de suprimento. Para isso no ocorrer, na prtica deve-se ter uma forte liderana de um dos participantes da cadeia de suprimentos, onde na maioria das vezes feita pelo fabricante. CANAIS MULTIPLOS: Outra forma de melhorar o desempenho no gerenciamento da cadeia de suprimentos utilizar mais de um canal de distribuio. Possui as seguintes caractersticas: Uso de mais de um canal de distribuio e/ou alternativa;
2.4)

 Demarcao de reas de atuao e quais itens devem comercializar para ministrar conflitos nos canais mltiplos.
4)

PROPRIEDADES DOS CANAIS DE DISTRIBUIO: 4.1) EXTENSO A extenso de um canal de

distribuio est ligada ao nmero de nveis intermedirios na cadeia de suprimento, desde a manufatura at o consumidor final.

Canal nvel zero No possui nveis intermedirios, com o fabricante vendendo seu produto diretamente ao consumidor final. Ex. AVON. Canal de um nvel Quando h apenas um intermedirio na cadeia, o varejista. As grandes cadeias de supermercados constituem um exemplo tpico de canal de um nvel. Canais de dois nveis So exemplos de pequenos varejistas que possuem mais de um intermedirio na cadeia. 4.2) AMPLITUDE Tambm chamada de largura do
canal, definida para cada segmento intermedirio da cadeia de suprimento, representada pelo nmero de empresas que nela atuam. Normalmente so trs tipos:

Distribuio Exclusiva (amplitude unitria) Quando existe apenas uma empresa atuando em cada regio demarcada pelo fabricante do produto. Neste caso o tipo de produto relacionado aquele especial, normalmente relacionado ao uso especfico, marca ou status. Distribuio Seletiva (amplitude mltipla, mas controlada) Onde existe mais do que uma firma atuando num mesmo mercado,
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mas de forma controlada. Ou seja, o fabricante seleciona algumas. Este tipo de amplitude direcionado aos produtos que envolvem pesquisa antes da compra. Distribuio intensiva (amplitude mltipla, aberta) O fabricante tenta colocar seu produto atravs do maior nmero possvel nas regies onde comercializado o seu produto. Est relacionado aos tipos de produtos de consumo freqente. ENCURTANDO OS CANAIS: Com o advento do e-commercer comum a reduo de canais de distribuio. Hoje uma das dificuldades das grandes indstrias administrar a transio de uma estrutura tradicional, com vrios intermedirios para uma estrutura enxuta, com um canal bem mais curto. possvel eliminar o intermedirio em duas situaes: a) Crescimento do mercado - nas relaes com grandes clientes, deixando para o atacadista ou distribuidor somente os pequenos varejistas. b) No lanamento de um novo produto ao desenhar um produto novo e mais atrativo que necessite menos de intermedirios para sua distribuio.
5)

6)DEFINIDO OS CANAIS DE DISTRIBUIO: Pode ser feito atravs das seguintes etapas: Etapa 1) Identificao dos segmentos homogneos de Clientes: A idia agrupar os clientes com necessidades e preferncias semelhantes dentro de canais especficos;

Etapa 2) Identificao e Priorizao das Funes: Identificar que funes devem ser associadas a cada canal de distribuio. Como: Informaes sobre o produto; Customizao do produto; Afirmao da qualidade do produto; Tamanho do Lote; Variedade; Disponibilidade; Servios de ps-venda e por fim, em toda a Logstica organizacional. As definies das funes devem ser feitas com base preferencialmente nas informaes diretamente colhidas junto aos clientes. Etapa 3) Benchmarking Preliminar: Uma vez associadas as funes do canal importante uma anlise do projeto, confrontando-as com as melhores prticas dos concorrentes. Etapa 4) Reviso do Projeto: So projetadas possveis alternativas para o projeto principal. Etapa 5) Custo e Benefcios: So avaliados de forma sistemtica os custos e os benefcios associados a cada opo gerada na etapa 4. Considerando a estimativa da diviso do mercado (Market share) para cada projeto. Estapa 6) Integrao com as atividades atuais da empresa: Torna-se necessrio integrar o projeto de distribuio, resultante na etapa 5, estrutura de canais existentes na empresa. possvel que sejam necessrias certas melhorias nas funes hoje desempenhadas ao longo dos canais existentes, de forma a compatibiliz-las com os requisitos do novo produto.