COSTOS La determinacin de costos es una parte importante para lograr el xito en cualquier negocio.

Con ella podemos conocer a tiempo si el precio al que vendemos lo que producimos nos permite lograr la obtencin de beneficios, luego de cubrir todos los costos de funcionamiento de la empresa. Los costos nos interesan cuando estn relacionados directamente con la productividad de la empresa. Es decir, nos interesa particularmente el anlisis de las relaciones entre los costos, los volmenes de produccin y las utilidades. La determinacin de costos permite conocer: Cul es el costo unitario de un artculo, esto es, lo que cuesta producirlo Cul es el precio a que debemos venderlo Cules son los costos totales en que incurre la empresa. cul es el nivel de ventas necesario para que la empresa, aunque no tenga utilidades, tampoco tenga prdidas. Es decir, cul es el punto de equilibrio. Qu volumen de ventas se necesita para obtener una utilidad deseada. cmo se pueden disminuir los costos sin afectar la calidad del artculo que se produce. Cmo controlar los costos.

TIPO DE COSTOS Al examinar los costos, se pueden separar en dos grandes rubros: COSTOS FIJOS Y COSTOS VARIABLES. COSTOS FIJOS Son peridicos. Se suele incurrir en ellos por el simple transcurrir del tiempo. Por ejemplo: Alquiler del local Salarios Gastos de mantenimiento Depreciaciones y amortizaciones

Cualquiera sea el volumen de produccin que se pretenda lograr no se pueden evitar estos costos. Son independientes del nivel de produccin. COSTOS VARIABLES Son los que estn directamente involucrados con la produccin y venta de los artculos, por lo que tienden a variar con el volumen de la produccin. Por ejemplo: Las materias primas. Salarios a destajo o por servicios auxiliares en la produccin Servicios auxiliares, tales como agua, energa elctrica, lubricantes, refrigeracin, combustible, etc. Comisiones sobre ventas.

La suma total de ambos con los COSTOS TOTALES LOS COSTOS FIJOS

El siguiente ejemplo permitir que nos demos cuenta de algunas caractersticas del comportamiento de los costos fijos. Don Gustavo Fernndez se ha decidido a establecer una pequea fbrica de zapatos. Alquila un local, contrata trabajadores, compra mquinas, etc. Al cabo de un ao de trabajo se percata de que el primer mes no produjo ningn artculo, pues a pesar de que tena todo listo, an no contaba con el permiso de fabricacin de los zapatos cuya marca deba registrar. En febrero produjo 500 pares; en marzo 800, en abril 1000 y de mayo a diciembre produjo 1200 pares cada mes. Con la informacin anterior, elabor una grfica para analizar el comportamiento de los costos del alquiler, los salarios, los servicios pblicos, etc. Todos estos suman la cantidad de 6000 pesos mensuales. Obtuvo el siguiente resultado: MES Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre TOTAL Costo Fijo 6000 6000 6000 6000 6000 6000 6000 6000 6000 6000 6000 6000 72000 Produccin 0 500 800 1000 1200 1200 1200 1200 1200 1200 1200 1200 11900 Costo fijo por par 6000 12 7.5 6 5 5 5 5 5 5 5 5

Como puede observarse, el importe total del costo fijo mensual no se modifica. Igual cost en el mes de enero en el que no se produjo nada, que los meses en los que se produjeron diversas cantidades: 500, 800, 1000 y 1200 pares respectivamente. Esto nos indica por lo menos dos cosas: Los costos mnimos de la empresa estn determinados principalmente por los costos fijos. Si son los mismos costos fijos se puede producir un mayor volumen de artculos, entonces los costos fijos de cada artculo producido sern menores, pues se prorratearn todos los costos en un mayor nmero de unidades.

COSTOS VARIABLES Don Gustavo Fernndez debe adquirir un conjunto de materias primas para elaborar los zapatos. Cuero, tela, pegamento, solventes, agujas, etc. Toda esta materia prima llega a convertirse en parte del producto terminado. Por eso los costos de esos insumos, se cargan directamente a las unidades del producto, sin utilizar el prorrateo: es decir que cada unidad producida tendr (debera tener) el mismo costo en lo que se refiere a materiales. Esto significa que si en un par de zapatos se invierten $ 10 en materia prima, 2 pares costarn $ 20 en materia prima, y 1000 pares costarn $ 10000 en materia prima, y as sucesivamente. En otras palabras: al crecer el volumen de los artculos que se producen crecen tambin los costos variables.

COSTOS TOTALES Por definicin, y como se mencion anteriormente, los costos totales incurridos en la operacin de una empresa durante un periodo dado, se cuantifican sumando sus costos fijos y variables, expresndose esta relacin segn se indica a continuacin: COSTOS TOTALES = COSTOS FIJOS + COSTOS VARIABLES As, en el ejemplo que nos ocupa, Don Gustavo hizo la siguiente grfica, ilustrando el comportamiento de los costos fijos, variables y totales de la empresa durante el ao de operacin

Meses Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre

Costos Fijos 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6

C. Variables 0 5 8 10 12 12 12 12 12 12 12 12

Costos Totales 6 11 14 16 18 18 18 18 18 18 18 18 191 000

REDUCCION DE COSTOS Algunas posibilidades de reducir los costos consisten en lo siguiente: DE LOS COSTOS FIJOS Los costos fijos se realizan para mantener una capacidad instalada de produccin. Por ello las mejores formas de reducirlos pueden ser: Aprovechar al mximo la capacidad instalada. Por produccin masiva Por uso de tcnicas diferentes. Por cambios administrativos. Por cambio de maquinarias y equipos.

Mejorar la productividad del personal

Con una mejor comunicacin Con incentivos que los estimulen. Con evaluaciones y controles peridicos.

DE LOS COSTOS VARIABLES Se incurre en costos variables para adquirir la materia prima (y otros insumos) que se transformar. Por ello las formas de reducir los costos variables pueden ser: Planear la produccin masiva que permita realizar compras en volmenes con los que se pueda obtener descuentos. Investigar los precios de mercado en las materias primas y comprar al proveedor que ofrezca el costo ms econmico con la misma calidad. Mejorar el rendimiento de las materias primas. Mediante el control de desperdicios y artculos defectuosos. Mediante diseos que optimicen el empleo de la materia prima.

COSTO UNITARIO Si los costos totales de la empresa son igual a Costos Fijos ms Variables, no es difcil suponer que el costo total unitario es igual a la suma del costo fijo unitario ms el costo variable unitario. COSTO TOTAL UNITARIO = COSTO FIJO UNITARIO + COSTO VARIABLE UNITARIO Estimar el costo total unitario es muy importante, porque consiste en la cotizacin que se suele hacer para establecer el precio de venta del artculo que se produce. Generalmente se estiman antes de que se realice la produccin y entrega de productos. Por eso se les conoce como costos estndar. Los costos totales unitarios o estndar son los que deben efectuarse en condiciones normales de fabricacin del producto. Tienen una importancia destacada en el proceso de planeacin de la produccin y en el proceso de control, ya que implican una conducta normativa y, sealan cul debe ser el esfuerzo empleado para lograr lo que debiera ser como propsitos de produccin de la empresa. Los costos unitarios totales dependern de: a. b. c. d. e. f. El costo de las materias primas. El rendimiento de las materias primas. El costo de los salarios. La eficiencia de la mano de obra. Los beneficios de la especializacin productiva. El presupuesto de gastos.

La estimacin del costo unitario permite al empresario elaborar presupuestos de operacin de la empresa, as como establecer el programa tentativo de produccin.

CALCULO DEL COSTO UNITARIO El clculo del costo variable unitario se realiza como ya se especific. Si es necesario conviene que lo revise antes de continuar. El costo fijo unitario se puede efectuar de varias formas. Se puede tomar el total de los costos fijos realizados el mes anterior. Esta cantidad se divide entre el nmero de productos elaborados en el mismo mes o por la cantidad de productos que se estima se lograrn producir durante el mes que se programa. Este es un clculo del costo fijo unitario muy sencillo. Sin embargo, no es el nico tipo de clculo. Hay otras formas de calcularlo, que son empleadas por la cantidad de informacin que proporcionan y, las ayudas que proporcionan para el control del rendimiento de los trabajadoras. Se puede calcular mediante la suma de todas las horas de trabajo empleadas. Por ejemplo, Don Gustavo tiene tres trabajadores empleados en el proceso de produccin. Cada uno de ellos trabaja 40 horas a la semana, por lo que al mes cada uno trabaja aproximadamente 140 horas. En total los tres empleados trabajan 520 horas mensuales. Los costos fijos de la empresa se dividen entre el total de horas trabajadas, con lo que se obtiene el costo fijo por hora trabajada. Luego se calcula la cantidad de tiempo que se requiere para que se transformen las materias primas en el producto terminado. Por ejemplo, puede ser que para la fabricacin de un par de zapatos se empleen dos horas. Finalmente se multiplica el costo fijo por hora trabajada por la cantidad de horas necesarias para producir la unidad del artculo. El resultado es el Costo Fijo Unitario. Como se puede apreciar en ambas formas de calcular el costo fijo unitario se efecta un prorrateo; es decir, se reparte proporcionalmente la cantidad de los costos totales de la empresa entre los productos elaborados. Los costos se pueden prorratear cuando se producen unidades homogneas (todas iguales). Si se producen unidades diferentes debe hacerse un clculo para cada clase de producto.

Una vez que se tienen el costo fijo unitario y el costo variable unitario, se calcula el costo total unitario, sumando ambos. Luego se puede calcular la Utilidad Neta: UTILIDAD NETA UNITARIA = PRECIO DE VENTA - COSTO TOTAL UNITARIO El manejo de toda esta informacin, a travs de la determinacin de costos que usted implante en su microempresa, le permitir establecer precios adecuados a sus productos. En la unidad de Ventas, tendr informacin sobre cmo calcular los precios.

EL PRECIO DE VENTA
El precio de venta es el valor de los productos o servicios que se venden a los clientes. La determinacin de este valor, es una de las decisiones estratgicas ms importantes ya que, el precio, es uno de los elementos que los consumidores tienen en cuenta a la hora de comprar lo que necesitan. El cliente estar dispuesto a pagar por los bienes y servicios, lo que considera un precio "justo", es decir, aquel que sea equivalente al nivel de satisfaccin de sus necesidades o deseos con la compra de dichos bienes o servicios. Por otro lado, la empresa espera, a travs del precio, cubrir los costos y obtener ganancias. En la determinacin del precio, es necesario tomar en cuenta los objetivos de la empresa y la expectativa del cliente. El precio de venta es igual al costo total del producto ms la ganancia. Precio de Venta = Costo Total unitario + Utilidad Estructura de costos COSTOS VARIABLES Mano de obra directa Insumos directos Costos variables indirectos

COSTOS FIJOS De Produccin De Comercializacin De Administracin Financieros

COSTO DE VENTA TOTAL

MARGEN DE UTILIDAD

PRECIO DE VENTA

MTODOS PARA LA DETERMINACIN DEL PRECIO DE VENTA

SIGNIFICADO DEL PRECIO Por definicin, el precio es la cantidad de dinero que se requiere para adquirir un producto y por tanto es el nico elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos, los dems generan costos. Para determinar el precio real de un producto hay que considerar los componentes identificables que lo conforman, en general, una combinacin de: 1. El bien o servicio en s mismo. 2. Los servicios complementarios (ejemplos: garantas, transporte, mantenimiento, etc.) 3. Los satisfactores de deseos que ofrece el producto (beneficios o valores agregados). Una de las percepciones ms importantes para la mayora de las personas sobre las bondades del producto depende directamente del precio, dado que es un elemento fundamental del valor, entendido como la relacin entre los beneficios percibidos frente al precio y otros costos incurridos. Un alto valor indica que un producto rene los beneficios potenciales que los consumidores esperan de l en un determinado nivel de precios, dado que existen otros factores diferentes al precio para elegir los productos, tales como: las caractersticas diferenciales, el reconocimiento de la marca, la calidad, la comodidad de compra, etc. Por tanto, el precio no es un valor en s mismo, lo es en relacin a la percepcin de satisfaccin de las aspiraciones que el cliente llene al adquirir el producto. As, el argumento del vendedor con su cliente no debe girar alrededor del precio solamente sino del valor creado, para evitar que el precio sea el nico determinante de la decisin de compra. S no se obra de esta manera, se termina entrando en las famosas guerras de precios, donde lo nico que percibe el cliente es quien tiene el precio ms bajo, perdiendo el reconocimiento del producto y sus satisfactores. FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DETERMINACIN DE LOS PRECIOS Existen varios factores que influyen en la determinacin del precio base del producto o precio de lista, as: 1. La demanda estimada: El tamao de la demanda y la frecuencia de compra afectar las decisiones de precios hasta determinar el precio esperado, de acuerdo con lo que se cree que ser el valor para los consumidores. 2. Las reacciones de la competencia en productos semejantes, en productos sustitutos o productos no relacionados destinados a los mismos consumidores (guerra de precios?). 3. Otros elementos de la mezcla de marketing: Si es un producto nuevo o ya establecido, el ciclo de vida del producto, su uso final, los canales y los tipos de intermediarios, la promocin que dan al producto los fabricantes o los intermediarios y el costo del producto compuesto por varios tipos de costos que influyen segn los cambios en la cantidad producida: los costos fijos, los variables y los marginales.

METODOLOGAS PARA ESTABLECER LOS PRECIOS La empresa debe considerar diversos factores al establecer su poltica de precios. El procedimiento recomendado comprende seis pasos: 1. SELECCIONAR EL OBJETIVO DE LA FIJACIN DE PRECIOS: supervivencia, maximizacin de utilidades, crecimiento en la participacin, liderazgo en diferenciacin, etc. 2. DETERMINAR LA DEMANDA: Cada precio genera un nivel de demanda distinto y por tanto tiene un impacto diferente sobre los objetivos de marketing de la empresa. La relacin entre las diferentes alternativas de precio y la demanda resultante se captura en una curva de demanda con el fin de conocer la elasticidad de la demanda con respecto al precio y los puntos de equilibrio. La curva de demanda muestra la cantidad de compra probable del mercado a diferentes precios; toma en cuenta las reacciones de muchos individuos que tienen sensibilidad a los precios. 3. ESTIMACIONES DE LOS COSTOS: La demanda establece un lmite superior para el precio que la empresa puede cobrar por su producto, los costos establecen el lmite inferior. Las compaas esperan cobrar un precio que cubra su costo de producir, distribuir y vender el producto, tal que incluya un rendimiento justo por su esfuerzo y riesgo. 4. ANALIZAR LOS COSTOS, PRECIOS Y OFERTAS DE LOS COMPETIDORES: Se deben comparar las ofertas de los competidores con la de la empresa para estimar un precio cercano al del competidor, superior o inferior dependiendo del liderazgo y posicionamiento que se posea en el mercado, adems la empresa debe tener presente la reaccin de los competidores a travs de un cambio de precios. 5. ESCOGER UN MTODO DE FIJACIN DE PRECIOS: Un vez que ser conocen las tres "C" la estructura de demanda de los Clientes, la funcin de Costos y los precios de los Competidores se puede elegir el precio. Los precios de los competidores y de los sustitutos sirven de orientacin, los costos establecen el lmite inferior para el precio y la evaluacin que hacen los clientes de las caractersticas diferenciales o exclusivas del producto establecen el precio mximo. La empresa debe seleccionar un mtodo de fijacin de precios que incluye una o ms de estas tres consideraciones. A continuacin se definen algunos de estos mtodos: A. Fijacin de precios mediante mrgenes El mtodo ms elemental para fijar precios es sumar un margen de utilidad o sobreprecio al costo total unitario del producto. Ello supone que se ha estimado un volumen de ventas y produccin determinado para fijar el costo unitario a partir del cual se adiciona el margen. El mtodo es simple pero si no se acierta en el volumen estimado, los precios resultantes pueden no ser realistas. B. Fijacin de precios por rendimiento objetivo La empresa determina el precio que producira la tasa de rendimiento sobre la inversin (ROI) que requiere obtener: dado un monto de inversiones necesario para fabricar el producto y el costo de capital o la expectativa de ganancia, cunto y a cmo debo vender para obtener el ROI?. Este mtodo no toma muy en cuenta las consideraciones del mercado. C. Fijacin de precios por el precio vigente en el mercado En la fijacin de precios por el precio vigente, la empresa basa su precio primordialmente en los de sus competidores, por encima o debajo segn la estrategia comercial de penetracin del mercado o el nivel de competitividad y posicionamiento que se disponga. En los casos que los costos son difciles de medir o la respuesta competitiva es incierta, las empresas sienten que el precio vigente representa una buena solucin. D. Fijacin de precios por contribucin de costos variables o marginales El precio se fija con relacin a los costos variables de produccin calculados para cada tem que se produce, adicionndole una cantidad extra de contribucin; por tanto cada producto contribuye particularmente a los costos fijos totales y a las utilidades netas. E. Fijacin de precios basada en las condiciones del mercado Existen enfoques adicionales de fijacin de precios basados en las condiciones de los mercados, que son aquellos que se realizan a partir de factores externos a la organizacin. Para empresas que lanzan nuevos productos al mercado, por ejemplo, existen dos estrategias: el descremado o la penetracin. Las estrategias de descremar el mercado involucran la fijacin de precios altos y una intensa promocin del nuevo producto. Los objetivos de ganancia se logran a travs de un alto margen por unidad vendida en lugar de maximizar el volumen de ventas. Las estrategias de descremado slo pueden emplearse donde la

demanda es relativamente inelstica, para productos que tienen beneficios y/o rasgos nicos que el consumidor valora. Las estrategias de penetracin apuntan a lograr una entrada amplia en los mercados; el nfasis est en el volumen de ventas por lo que los precios por unidad tienden a ser bajos. Esto facilita la rpida adopcin y difusin del nuevo producto. Los objetivos de ganancia se alcanzan logrando un gran volumen de las ventas en lugar de un margen grande por unidad. F. Fijacin de precios sobre bases psicolgicas La fijacin de precios tiene dimensiones psicolgicas, as como econmicas, por tanto se deben tener en cuenta al tomar decisiones de determinacin de precios. Apelando a las emociones de los compradores existen diversas formas de fijar los precios. Estas emociones pueden ser tales como reacciones a: percepciones de calidad, precios de promocin, estmulos a la fidelidad, precios por paquete, sentimientos filiales o de amistad, etc. G. Precios negociados En los ltimos aos se ha introducido como modalidad de precio el compartir la ganancia entre comprador y vendedor. Esto sucede en productos especializados, con alto valor agregado, generalmente soluciones a la medida, donde puede determinarse el beneficio a favor del comprador, el cual es tan significativo que se entra a negociar no por precio sino por valor agregado y a compartir las ganancias derivadas de la solucin. Este modelo de precio forma parte de los llamados esquemas estratgicos de colaboracin y requiere un gran conocimiento y confianza entre comprador vendedor. 6. SELECCIONAR EL PRECIO FINAL Para escoger su precio final la empresa debe considerar en lo posible varios de los mtodos anteriores y otros factores tales como las reacciones psicolgicos del cliente, la influencia de otros elementos de la mezcla de marketing, las polticas de precio tradicionales y el impacto del precio sobre otros competidores. Si bien lo anterior es el caso general, en ocasiones la fijacin de precios se establece con bases marginales, es decir, precios basados exclusivamente en el costo marginal para cubrir los costos variables. Se utiliza cuando se quiere mantener empleada la fuerza de trabajo durante una temporada de poca demanda o cuando se espera que un producto sirva de gancho para vender otro. Finalmente, toda estrategia de precios debe consultar el anlisis del punto de equilibrio ya que el objetivo es cmo mnimo no generar prdidas con cada producto o con el conjunto de ellos.