Reorganizacin Pro Mercado

01/2008 Incrementar la rentabilidad trabajando en consonancia con el cliente. Muchas empresas estn preocupadas pues sus costos crecen ms que sus ingresos, o porque el trabajo incrementa y las ventas son iguales o menores. El auge de la economa mundial y la devaluacin de 2002 incrementaron el nivel de actividad de la industria argentina, pero segn el Global Competitiveness Index la productividad argentina cayo del puesto 70 al 85 en el ltimo ao (de 131 pases, puesto 64 en 2002). Como referencia, Chile ocupa el puesto 26. Con el incremento de los costos internos, esta falta de productividad se est haciendo notar en la rentabilidad de las empresas. Segn la Fundacin Observatorio PyME la rentabilidad cay un 16. % entre abril06 y julio07. El incremento de productividad pude obtenerse por varios caminos: mejores mtodos y procedimientos, nueva tecnologa, optimizacin en el uso de recursos e incremento del valor percibido por el cliente. Es en estos dos ltimos puntos basaremos este artculo, estos caminos pueden ser de menor costo que los otros y ms efectivos. La Reorganizacin Pro Mercado se basa en focalizar los recursos en la generacin de valor percibido por el cliente con el fin de incrementar la rentabilidad. Para este concepto la ecuacin del negocio es: Rentabilidad = Valor percibido por el cliente costo para lograrlo. Marketing ms all de la venta Muchas empresas invierten fuertemente en publicidad, promocin y en su fuerza de venta para crear una imagen de empresa /producto que luego no se corresponde con la realidad. Esta es una de las principales causas de las cadas de clientes en cartera o la falta de compras reiterativas. Toda la empresa debe estar organizada para proveer el valor que el cliente espera. Cualquier otra actividad o costo extra solo atenta contra la rentabilidad de la misma. Por ejemplo, muchas campaas publicitarias prometen un tiempo de entrega o nivel de servicio que luego no es brindado por el sector de logstica u operaciones. El resultado es un consumidor decepcionado quien no comprar nuevamente y brindar una mala referencia a sus conocidos. Anlisis y Reasignacin de Costo Cada gasto de la empresa debe generar un valor igual o mayor que su costo real. Esta premisa es la base del anlisis de costo, MD-ABC. Muchos downsizing, resizing u otro tipo de sizing se realizaron desde el punto de vista contable-financiero con resultados mediocres o desastrosos. Empresas con marcas importantes en el mercado vieron su imagen decaer en el proceso junto con su rentabilidad. Una buena reasignacin de costos puede reducir considerablemente los gastos y, en algunos casos, hasta activar un replanteo del negocio. Para lograrlo es importante implementarlo con una visin y conocimiento estratgico del mercado.

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Coordinacin de los sectores En empresas grandes y medianas es comn encontrar sectores que funcionan como secciones estancas y en algunos casos contrapuestas. La correcta coordinacin de las distintas reas puede aprovechar sinergias propias de la organizacin que generan valor agregado a un menor costo. Ignorar este hecho puede promover acciones negativas dentro de la empresa que restan valor y espantan a los clientes. Un debito automtico mal hecho o un producto mal entregado pueden generar prdidas muchas veces mayores al costo de hacer bien la tarea. Control, seguimiento y ajuste Vivimos en un mundo que cambia cada vez ms rpido, el cliente tiene mucho para elegir y accede a informacin o propuestas de todo el mundo con gran facilidad. Las barreras para ingresar a los mercados son cada vez ms bajas y el mundo se convierte en un pauelo. Es importante saber que pasa en nuestro mercado y en el mundo constantemente, as como saber como se comportan los factores ms crticos de nuestro negocio. Esto es fundamental para poder ajustar las variables de la empresa a la demanda, a la accin de la competencia y a los cambios del entorno. Esta informacin se puede incorporar a los tableros de control estratgicos y a los modelos de negocio. Estas herramientas permiten un ajuste ms fino de costos e ingresos, as como la deteccin de nuevas oportunidades rentables. Planeamiento y modelizacin del negocio La modelizacin permite conocer mejor el negocio y como sus partes afectan al resultado final. Un modelo flexible y estratgico permite sensibilizar los cambios del entorno, la competencia y los propios y definir las estrategias y acciones ptimas que potencien los ingresos de la empresa. Un planeamiento en base a este tipo de modelo es flexible, se puede ajustar fcilmente para aprovechar los cambios en el entorno, y le da ms libertad al management para poder asignar en forma ms eficiente sus recursos. Los mercados modernos exigen mayor productividad a las empresas, las barreras para-arancelaras y los tipos de cambio competitivos son soluciones transitorias. El auge de la economa mundial no durar para siempre y solo el fortalecimiento de la estructura empresarial permitir que la compaa perdure y sobreviva a los cambios futuros.

No hay nada ms intil que hacer eficientemente lo cual no debera ser hecho para nada. Peter Drucker Para solicitar ms notas sobre management y consejos de gestin, escribanos a infopac@paconsultores.com.ar indicando empresa, cargo, telfono e email corporativo.

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