Cuprins

I.1.Denumire ,localizare...............................................................................................2 I.2. Scurt istoric ...............................................................................................................2 I.3.Forma juridica de constituire .....................................................................................5 I.4.Capital social ..................................................................................................5 I.5.Conducerea si personalul firmei.................................................................................6 CAP.II. Descrierea activitatii firmei....................................................................................8 II.1. Oferta firmei...................................................................................................8 II.2.Furnizorii ......................................................................................................12 II.3.Dotarea tehnico-materiala a firmei....................................................................13 Cap. III.Piata actuala a firmei............................................................................................15 III.1.Clientii .............................................................................................................15 III.2.Concurentii...............................................................................................17 III.3.Pozitia produselor ..........................................................................................20 Cap. IV.Analiza strategica a activitatii firmei...................................................................22 IV.1.Analiza SWOT.............................................................................................22 IV.2.Analiza portofoliului de activitate al firmei prin metoda BCG.............................22 Cap.V.Strategii de piata ale firmei.....................................................................................26 V.1.Strategii competitive de piata............................................................26 Cap. VI.Politici si strategii comerciale ale firmei.............................................27 VI.1.Politica de aprovizionare............................................................27 VI.2.Politica de desfacere ........................................................................27 VI.3.Politica de preturi ...................................................................................28 Cap.VII.Concluzii si propuneri..........................................................................31

Cap. I. Prezentarea firmei I.1.Denumire ,localizare Zentiva Romania are sediul in Bucuresti, Bd. Theodor Pallady, nr. 50, sector 3, tel: 01-345.1632, fax: 01345.4004. Este inregistrata la Registrul Comertului Bucuresti sub numarul J40/363/1991 si are codul fiscal AR336206.

I.2. Scurt istoric In 1962 s-a infiintat Uzina de Medicamente Bucuresti avand ca amplasament zona industriala Dudesti. SC Sicomed s-a constituit ca societate pe actiuni in baza Legii 15/1990, Denumirea societatii provine de la abrevierea specificului de activitate SInteze COnditionari MEDicamente. Incepand cu august 1998, compania este cotata la Bursa de Valori Bucuresti, ca emitent Sicomed S.A., fiind de multe ori cea mai tranzactionata societate de la Categoria a II-a. In anul 1999, in urma unui succesiuni de tranzactii constand intr-o cretere de capital si un plasament privat, pachetul majoritar de actiuni (58.41% din capitalul social) a fost preluat de catre grupul de investitori institutionali format din Banca Europeana de Reconstructie si Dezvoltare, Fundatia PostPrivatizare, GED Eastern Fund, Euromerchant Balkan Fund, Black See Fund si Galenica North East, prin intermediul companiei cipriote Venoma Holdings Limited. Societatea Sicomed S.A. a devenit 100% privat n august 2000. In octombrie 2005 a avut loc transferul actiunilor Venoma catre Zentiva N.V., Olanda., in termenii si conditiile prevazute in cadrul contractului definitiv incheiat de catre Venoma Holdings Limited si Zentiva N.V. la data de 14 Septembrie 2005. In 23 ianuarie 2006, s-a inregistrat la Registrul Comertului schimbrea denumirii din Sicomed in Zentiva. Grupul farmaceutic Zentiva a luat fiinta in August 2003 prin fuziunea companiilor Leciva si Slovakofarma, principalele companii farmaceutice din Republica Ceha si Republica Slovaca.

Comercializarea produselor din portofoliul celor doua companii sub marca Zentiva a inceput la data de 1 Septembrie 2003, in urma aprobarii fuziunii de catre Agentia Antitrust din Slovacia. Istoria companiei Zentiva a.s. Praga (fosta Leciva) incepe din secolul 15, in farmacia At the Black Eagle din Praga, care a fost cumparata, in 1857, de Benjamin Fragner. Productia de masa incepe in anul 1930, iar compania este denumita Leciva a.s. dupa privatizarea sa in 1993. Compania Zentiva a.s. Hlohovec (fosta Slovakofarma) isi are originea in fabrica de produse chimice Slovak Alkaloid, infiintata in anul 1941. Istoria celei mai mari companii farmaceutice din Cehia incepe cu farmacia "At the Black Eagle", situata in cartierul medieval Lesser din Praga. Farmacia, considerata cea mai veche din intreaga Boemie, este consemnata in acte datand din 1488. Fabrica "Benjamin Fragner" a inceput activitatea in August 1930. Profitabilitatea ei s-a bazat pe prepararea de substante active, iar, mai tarziu, a fost lansat un program extensiv de cercetare. In timpul celui de-al Doilea Razboi Mondial, cand universitatile din Cehia fusesera inchise ca urmare a ocupatiei naziste, compasiunea si ajutorul proprietarilor companiei au facut din organizatie un loc sigur pentru expertii de varf. Compania a fost printre primele din Europa care a reusit sa izoleze Penicilina (denumita apoi BF Mykoin 510). Ca urmare a cresterii consumului de produse farmaceutice, s-a dezvoltat productia la scara larga. Aceasta perioada de dezvoltare, care a durat pana in 1979, s-a concretizat in facilitati de productie moderne si echipamentului corespunzatoare, in imbunatatirea calitatii proceselor de productie si a produselor finite, si intr-o crestere a productiei finale. La acel moment, compania devenise una dintre cele mai mari fabrici din Europa Centrala si de Est angrenata in productia farmaceutica la scara larga.Incepand cu 1989, compania a suferit cateva modificari majore, atat in structura operationala, cat si in cea a actionariatului. Privatizarea companiei a luat sfarsit in 1998, prin exercitarea drepturilor actionarilor. In acelasi an, pachetul majoritar de actiuni a fost achizitionat de catre fondul american de investitii Warburg Pincus. Anii '90 sunt caracterizati printr-o reinnoire importanta a facilitatilor existente si obtinerea certificatului Good Manufacturing Practice al WTO, odata cu o crestere continua a cerintelor pentru calitate, siguranta, standardizare si integrare in procesele companiei. Nu mai putin semnificativa a fost asumarea responsabilitatii companiei in ceea ce priveste protectia mediului inconjurator. Prin obtinerea certificatului

ISO 14001, Leciva a finalizat procesul de transformare intr-o companie farmaceutica moderna, progresiva si dinamica, care respecta cerintele si regulamente UE in ceea ce priveste productia de medicamente. Zentiva a intrat in cel de-al treilea mileniu ca o companie moderna, competitiva, care este nu numai liderul de piata in Republica Ceha si Slovaca, dar care joaca un rol important pe pietele farmaceutice din Europa Centrala si de Est. In 2003, ca urmare a formarii Grupului Zentiva, numele companiei Leciva a fost schimbat in Zentiva a.s. Praga. Compania Zentiva S.A. Romania isi are originile in Uzina de Medicamente Bucuresti, care a luat fiinta in anul 1962, ca parte a unui sistem centralizat, ce trebuia sa furnizeze medicamente pentru intreaga piata farmaceutica din tara. Compania isi schimba ulterior denumirea in Intreprinderea de Medicamente Bucuresti, iar in 1990 devine Sicomed S.A. Opt ani mai tarziu, compania este listata la Bursa de Valori Bucuresti - categoria a doua, devenind una dintre cele mai tranzactionate companii de pe piata bursiera din Romania. Procesul de privatizare a companiei este finalizat cu succes in anul 1999, pachetul majoritar de actiuni fiind achizitionat de un grup de investitori institutionali, din care faceau parte Banca Europeana pentru Reconstructie si Dezvoltare si mai multe fonduri de investitii. Dupa privatizare, noii actionari ai companiei demareaza un amplu proces de modernizare si eficientizare a organizatiei, care vizeaza atat tehnologiile de productie cat si dezvoltarea resurselor umane. Sicomed incepe astfel o perioada de dezvoltare sustinuta, care ii va consolida pozitia de cel mai mare producator local de medicamente si de lider al pietei in volum. In anul 2005, Sicomed devine prima companie farmaceutica din Romania certificata Lloyds Register cu standardul de calitate ISO 9001:2000, care garanteaza functionalitatea unui sistem intern de management al calitatii. Procesul de eficientizare al operatiunilor continua in 2005 cu vanzarea sectiei Solutii Parenterale in Volume Mari (Perfuzabile), prin care se urmareste concentrarea pe productia de injectabile si forme solide dozabile.La sfarsitul anului 2005, grupul Zentiva achizitioneaza compania Sicomed, in cadrul uneia dintre cele mai mari tranzactii de pe piata de profil. Zentiva S.A. ia fiinta la inceputul anului 2006, prin integrarea activitatii anterioare a grupului Zentiva in Romania si a operatiunilor Sicomed, devenind astfel liderul incontestabil al pietei de medicamente generice din Romania. In octombrie 2005 a avut loc transferul actiunilor Venoma catre Zentiva N.V., Olanda., in termenii

si conditiile prevazute in cadrul contractului definitiv incheiat de catre Venoma Holdings Limited si Zentiva N.V. la data de 14 Septembrie 2005; Venoma este actionarul majoritar In 23 ianuarie 2006, s-a inregistrat la Registrul Comertului schimbrea denumirii din Sicomed in Zentiva

I.3.Forma juridica de constituire S.C.ZENTIVA S.A Romania are sediul Adresa: Bd. Theodor Pallady, nr.50, Bucuresti Telefon: 021-304.72.00; 304.75.00 Fax: e-mail: Pagina web: Cod fiscal: 021-345.40.04 office@zentiva.ro www.zentiva.ro R336206

Nr inregistrare R.C.: J40/363/1991

I.4.Capital social Capital social: 41.696.115 RON

Clasa, tipul, nr. si principalele caracteristici ale valorilor mobiliare: 416.961.150 actiuni dematerializate, clasa I; Valoarea de piata: 1.38 lei/actiune, reprezinta pretul de referinta al ultimei zile de tranzactionare din anul 2005.

Capitalizarea bursiera la 31.12.2005: 571.2 milioane de lei (RON). Piata reglementata pe care se tranzactioneaza: Bursa de Valori Bucuresti

I.5.Conducerea si personalul firmei

Consiliul de Administratie In concordanta cu Statutul Companiei, Zentiva S.A. este condusa de catre Consiliul de Administratie, ai caror membri, persoane fizice, sunt alesi de Adunarea Generala a Actionarilor pentru o perioada de 4 ani, re-eligibili. Componenta Consiliului de Administratie la 31.12.2005 era urmatoarea: Presedinte: Klaas Age Postema Membri: Dumitru Lupuliasa, Marcek Alexander, Polievka Peter MUDr., Metea Cristina Carmen;
Domnul Klaas Age Postema detine in cadrul societatii functia de Director General si se identifica cu
Pasaport nr. NH8334460, eliberat de Autoritatile Olandeze la data de 10.03.2005.

Conducerea executiva Membrii conducerii executive la 31 Decembrie 2005: Director General - Klaas Postema Director Financiar Irina Rosu Director Resurse Umane Ioana Marculescu Director Fabrica Anca Nartescu Director de Vanzari Radu Apostol

Zentiva N.V Olanda Zentiva , a.s. Republica Ceha Zentiva PL Sp. Z.o.o. Polonia

Zentiva , a.s. Zentiva S.A

Republica Slovaca Zentiva Pharma OOO Romania Zentiva a.s

Rusia Rp.Slovaca

DIRECTOR GENERAL SI PRESEDINTE AL CONSILIULUI DE ADMINISTRATIE

Ji Michal Echipa executiva

P. Polievka Administrare corporatista calitatii Managementul M. Janouek Resurse umane J. Rafferty administratie

Operatiuni
Finante si P. ulc strategica Comerciala si Dezvoltare P. Neuwirth dezvoltare Cercetare si

Procese
J. otola Supply Management P. Such Comercial L.Ramneborn

CONSILIUL DE ADMINISTRATIE MEMBRI: KLAAS AGE POSTEMA Director General Sicomed SA Bd. Theodor Pallady nr. 50 DUMITRU LUPULIASA Presedintele Colegiului Farmacistilor Din Romania FACULTATEA de FARMACIE St. Traian Vuia Nr.6, sect.2, Bucuresti, 70139 POLIEVKA PETER MUDr Corporate Governance Director 7

Zentiva www.zentiva.cz METEA CRISTINA CARMEN Senior Assosciate Tuca& Asociatii Str. Daniel Danileopolu, nr. 2, sect. 1, Bucuresti www.tuca.ro MARCEK ALEXANDER Corporate Finance Director Zentiva www.zentiva.cz

CAP.II. Descrierea activitatii firmei II.1. Oferta firmei Este constituita din: a) activivitati de productie: sinteza si conditionare de medicamente de uz uman, veterinar si alte produse chimice; asimilarea de principii active si intermediari de sinteza; conceperea si fabricarea de ambalaje specifice; b) activitati de comert si marketing; c) activitati adiacente si diverse. Compania produce peste 280 de produse in 550 de forme farmaceutice de prezentare. Aproximativ 170 sunt produse cu prescriptie si 100 sunt disponibile ca OTC-uri si suplimenti alimentari. Pe langa brandurile echivalente si suplimentii alimentari, compania produce de asemenea si ingredienti activi farmaceutici. In prezent Zentiva produce in special medicamente de uz uman, care detin o pondere de peste 97% din cifra de afaceri. Principala piata de desfacere este cea interna. Compania produce si vinde aproximativ 200 de produse de uz uman in peste 400 de forme farmaceutice acoperind majoritatea claselor terapeutice precum si principalele forme de prezentare tablete, fiole si solutii perfuzabile. In anul 2002 Zentiva a avut o cota de piata de 27% din volumul vanzarilor si 6,6% din valoarea produselor vandute.

Portofoliul de produse include 120 de produse de uz uman in peste 240 de forme galenice si tipuri de ambalare tablete si solutii injectabile. Cu o tradiie de peste 40 de ani pe piaa din Romnia, compania produce aproximativ 30% din necesarul de medicamente al rii i deine unele dintre cele mai cunoscute mrci de pe piaa intern: Algocalmin, Extraveral, Dicarbocalm i chiar internaional: Gerovital. n 2004, compania a devenit prima companie farmaceutic romneasc care a obinut A fost i prima certificatul ISO 9000:2001pentru Sistemul su de Management al Calitii. Acesta este un pas important n implementarea unui sistem integrat calitate-mediu-securitate. companie farmaceutic romneasc care a primit de la Lloyds Register Romnia certificatul pentru sistemul de management al calitii ISO 9001:2000. Urmtorii pai vor fi ISO 14001 (sistem de management al mediului) i ISO OHSAS (sistem de management al securitii muncii). Sicomed a primit statutul GMP (bun practic de fabricaie) pentru toat producia sa. In timp ce produsele se adreseaza unui camp larg de arii terapeutice, concentrarea e pe tratamentul bolilor cardiovasculare, starilor inflamatorii, bolilor infectioase, dureri, afectiuni neurologice si dereglari ale tractului gastrointestinal si urinar. Pe langa brandurile echivalente si suplimentii alimentari, Zentiva produce de asemenea si ingredienti activi farmaceutici. Lista de produse ACID ACETILSALICILIC ACID ACETILSALICILIC 500 mg Prospect ACIFOL ACIFOL 5 mg Prospect ALGOCALMIN Flacon cu 30 comprimate filmate Sange si organe formatoare Cutie cu 2 blistere a 10 comprimate Sistemul nervos central

ALGOCALMIN 1000 mg/2 ml Sistemul nervos central Prospect ALGOCALMIN 500 mg Sistemul nervos central Prospect ALGOCALMIN 500 mg MINI PACK Sistemul nervos central Prospect ANTINEVRALGIC ANTINEVRALGIC P Sistemul nervos central

Cutie cu 10 fiole a 2 ml

Cutie cu 2 blistere a 10 comprimate

Cutie cu un blister a 10 comprimate

Cutie cu 2 blistere a 10 comprimate

ANTINEVRALGIC P 10 MINI PACK Sistemul nervos central Prospect APA DISTILATA APA DISTILATA Antiinfectioase Prospect ATRAM ATRAM 12,5 mg Prospect ATRAM 25 mg Prospect ATRAM 6,25 mg Prospect

Cutie cu un blister a 10 comprimate

Cutie cu 5 fiole a 10 ml

Cutie cu 2 blistere a cate 15 comprimate

Sistemul cardiovascular Cutie cu 3 blistere a cate 10 comprimate Sistemul cardiovascular Cutie cu 2 blistere a cate 15 comprimate

Sistemul cardiovascular

10

PARACETAMOL PARACETAMOL Sistemul nervos central Prospect PIAFEN PIAFEN Sistemul musculoscheletic Prospect PIAFEN Tractul alimentar si metabolism Prospect Cutie cu 5 fiole a 5 ml Cutie cu 2 blistere a 10 comprimate Cutii cu 2 blistere a 10 comprimate

PINOSOL PINOSOL Prospect RECOXA RECOXA 15mg Prospect RECOXA 15mg Prospect RISPEN RISPEN 1 Cutie cu 5 blistere a 10 comprimate filmate Sistemul nervos central Prospect Cutie cu 2 blistere a 10 cate comprimate Sistemul musculoscheletic Cutie cu un blister a 10 comprimate Sistemul musculoscheletic Cutie cu un flacon de sticla a 10 ml Tractul alimentar si metabolism

11

RISPEN 1

Cutie cu 2 blistere a 10 comprimate filmate Sistemul nervos central Prospect

RISPEN 2

Cutie cu 5 blistere a 10 comprimate filmate Sistemul nervos central Prospect

RISPEN 2

Cutie cu 2 blistere a 10 comprimate filmate Sistemul nervos central Prospect

RISPEN 3

Cutie cu 5 blistere a 10 comprimate filmate Sistemul nervos central Prospect

RISPEN 3

Cutie cu 2 blistere a 10 comprimate filmate Sistemul nervos central Prospect

II.2.Furnizorii Prin politica Zentiva S.A. se cauta in permanenta furnizori care ofera materii prime de calitate. Departamentul Asigurarea Calitatii evalueaza permanent producatorii potentiali dar si producatorii existenti. Se au in vederea atat documentatia de calitate furnizata de catre acestia, care este necesara pentru autorizare, cat si calitatea produselor furnizate si comportarea acestora in procesul tehnologic. Stocurile de materii prime si materiale la 31.12.2005 erau de 19.5 milioane RON, in crestere cu 0.995 milioane RON fata de anul anterior, si reprezinta in medie 100 zile de productie. Compania a cumparat circa 60% din materiile prime din import, majoritatea din Europa de Vest.
Principalii furnizori ai Zentiva S.A., dupa ponderea valorica in total aprovizionari:

Furnizorii externi pot fi mentionati SELECT CHEMIE, ROCHE, TOCELO, K INDUKERN Principalii furnizori interni pentru substanta activa sunt: CHIMPROD ORADEA, CHIMOPAR BUCURESTI si TERAPIA CLUJNAPOCA ce au totalizat 35%din totalul aprovizionarilor .

CHEMIE A.G. care au totalizat 65% din valoarea totala a aprovizionarilor;

12

II.3.Dotarea tehnico-materiala a firmei In anul 2005 societatea a investit 9.9 m RON, astfel incit valoarea programului de investitii pe perioada 2000-2005 a fost de aproximativ 100 milioane RON. Acest program de investitii, ce a continuat si in anul 2006, are scopul de a implementa si mentine Regulile de Buna Practica in Fabricatie, precum si actualizarea tehnologiilor la standarde internationale de calitate si de mediu. Programul de investitii cuprinde: - Reamenajarea spatiilor de productie - Continuarea investitiei inceputa in 2005 pentru amenajarea laboratorului de control de calitate in vederea certificarii conform normele de buna practica in laborator (GLP); - Modernizarea depozitelor de produse finite si de ambalaje; - Refacerea sistemului de canalizare si a inelului de incendiu - Modernizarea sistemul informatic.

Zentiva si-a dezvoltat o structura adaptata cerintelor pietei farmaceutice din Romania, care asigura distribuirea produselor uniform in teritoriu, rapid si sigur. Datorita implementarii unui sistem de control al calitatii la toate nivelurile, compania functioneaza conform standardelor de buna practica de distributie Europene. Depozitul central Este localizat in Bucuresti, intr-o cladire construita in 2001 si proiectata pentru a fi depozit farmaceutic. Suprafata de depozitare este de 1200 m2, pe doua niveluri, cu un volum total de 4500 m3. Depozitul central este dotat cu toate facilitatile necesare (sisteme de control si inregistrare continua a temperaturii si umiditatii, aer conditionat, dublu sistem frigorific, sisteme contra incendiilor, monitorizare si paza permanenta, sistem integrat de gestiunea stocurilor Fi-Fo, conectat cu departamentul import, facturare, financiar si IT). Exista suficient spatiu pentru vehiculele care aprovizioneaza, cat si pentru parcarea autovehiculelor proprii.

13

Depozitele regionale Exista 6 depozite regionale, in principalele orase : Iasi, Constanta, Craiova, Timisoara, Targu Mures, Cluj.Fiecare este dotat corespunzator si este conenctat la baza de date centrala, astfel incat exista permanent control asupra conditiilor de depozitare si asupra stocurilor. Dotarea tehnica *Parc auto Zentiva are aproximativ 100 de autovehicule, dintre care 35 sunt exclusiv folosite pentru distributie. *Departamentul IT - gestioneaza o retea locala de peste 30 de terminale si una nationala ce acopera punctele de lucru. Toate echipamentele sunt mai recente de 3 ani si beneficiaza de suport tehnic si intretinere pentru o cat mai buna functionare. *Reteaua locala - are o structura multifunctionala (cableing & wireless) ce deserveste servicii de date, internet si telefonie prin aplicatii dedicate performante pentru toate departamentele Zentiva

*Sistemul IT - este integrat si presupune o suita de servere dedicate (aplicatii si baze de date, web server, e-mail server, toate sustinute de un server central, folosind aplicatii software de marca licentiate Microsoft si Novell, fiind securizate prin solutii hardware si software de ultima generatie. *Utilaje farmaceutice-uscatoare pentru materiale pulverulente, omogenizatoare, transportoare cu banda Activitatea Zentiva S.A. se desfasoara in Bd. Theodor Pallady nr. 50, pe platforma industriala Dudesti, in zona de sud-est a municipiului Bucuresti. Principalele capacitati de productie sunt sectia Tableta si sectia Fiola. Compania Zentiva detine certificari GMP pentru toate facilitatile de productie si are tehnologii dintre cele mai moderne din sud-estul Europei. In plus, este prima companie farmaceutica din Romania certificata Lloyds Register cu standardul de calitate ISO 9001:2000. In anul 2005, Sicomed devine prima companie farmaceutica din Romania certificata Lloyds Register cu standardul de calitate ISO 9001:2000, care garanteaza functionalitatea unui sistem intern de management al calitatii.

14

Distributia Durata de la comanda oricarui client pana la distribuirea efectiva este de maxim 6 ore. In cazuri speciale durata scade la 2 ore.Comenzile sunt preluate continuu si directionate catre oficiul de facturare prin telesales, apeluri telefonice de la clienti sau ca urmare a vizitelor agentilor comerciali in farmacii si spitale.Strategia principala in ceea ce priveste distributia este mentinerea unei retele de clienti fideli, de calitate.

Cap. III.Piata actuala a firmei III.1.Clientii Clientii sunt reprezentati in principal de catre: -sistemul sanitar -exporturi Zentiva S.A. a desfacut produsele in anul 2005 prin distribuitori pentru produsele destinate farmaciilor si, in paralel, prin propria retea de distributie pentru clientii - spitale.

Produsele Zentiva S.A. sunt destinate in special pietei autohtone (97% din total vanzari in 2005). Exporturile (care totalizeaza 5.7 milioane lei) s-au indreptat in special catre tarile din Comunitatea Statelor Independente Produsele etice, vindute pe baza de reteta, reprezinta 48% din totalul vanzarilor, in timp ce produsele generice (vandute fara prescriptie) reprezinta 49% din vanzarile anului 2005. Principalii clienti ai Zentiva S.A., dupa ponderea din totalul vanzarilor valorice, sunt: Dita ImportExport SRL, Relad, Farmexpert si Fildas. Acestia au totalizat 56% din valoarea totala a vanzarilor brute in anul 2005. Valoarea nsumata a vnzarilor a fost n intervalul octombrie 2005 - septembrie 2006 de 275,7 milioane de lei si o cota de 5,3 % 15

*Gradul de dependenta fata de anumiti cilenti: Zentiva Romania are peste 2500 clienti fideli, din toate categoriile, uniform repartizati pe teritoriul Romaniei.Dintre acestia 80% sunt farmacii, 15% spitale iar restul distribuitori secundari sau alte tipuri de clienti Lista clientilor :
INST.DE ENDOCRINOLOGIE PARHON SPITALUL UNIVERSITAR S.R.I. SP.MIL. AGRIPPA IONESCU SP.CLINIC DE RECUPERARE IASI SP.CLINIC NR.1 JUD.TIMISOARA SP.JUD.TG.MURES FARM.1 SP.CL.URGENTA CLUJ

*Segmentarea pietei:(pentru clienti personae fizice care achizitioneaza produsele farmaceutice din locatii specailizate cum ar fi farmaciile) 1)Criteriile demografice:Intre sexe nu exista diferentieri importante;Varsta clientilor este diferita de la personae tinere pana la persoane varstnice. 2)Criterii economico-sociale:Segmentul vizat este unul cu venituri mici spre medii

3)Criterii psihografice(stil de viata),segmental vizat este preocupat pt sanatate iar achizitionarea medicamentelor se face fie pe baza de prescriptie medicala fie se achizitioneaza din faramacii fara a fi eliberata in prealabil o retea. 4)Criterii comportamentale(avantajele pe care le asteapta clientii de la produse),consumatorii doresc ca prin achizitionarea produselor fie sa previna aparitia sau sa trateze unele boli. Frecventa utilizarii produselor farmaceutice: a)grupuri cu frecventa redusa-clientii care cumpara produse farmaceutice pt prevenirea anumitor boli sau pt simple tratamente ce nu necesita un timp indelungat de tratament; b)grupuri cu frecventa mare de utilizare-(o data pe luna sau o data pe saptamana)clientii ai caror viata depinde de achizitionarea medicamentelor in vderea tratarii anumitor boli. 16

Potrivit companiei de cercetare Cegedim Romania, in intervalul iulie 2005 - iunie 2006, medicamentele eliberate fara prescriptie medicala au avut o evolutie mai buna decat cele cu prescriptie, raportand un avans de 23%, la 809,4 milioane lei. 5)Criterii instrumentale:locatii specializate trebuie sa arate corespunzator cu un design atragator si cu personal calificat care sa raspunda solicitarilor venite din partea consumatorilor. Sensibilitatea la pret:segmentul e relativ sensibil la pret,clientii pot fi deranjati de preturi prea mari si preferand in anumite conditii sa achizitioneze alte produse farmaceutice mai ieftine cu aceasi compozitie chimica care au acelasi efect terapeutic. Canale de comunicare: Externe: -Mass media -Site -Reprezentani medicali Interne: -Revista interna a companiei -Intranet 6)Criterii situationale-consumul de medicamente si produse farmaceutice este foarte mare mai ales in perioada de iarna datorita epidemiilor de gripa ,dupa Sarbatorile de iarna sau de Paste cand din cauza consumului excesiv de produse alimentare .

7)Criterii de beneficii :consumatorii doresc sa fie serviti cu promtitudine de catre personal instruit si calificat iar pt micile probleme eu prefera sa nu mai mearga pana la medicul de familie si prefera sa se adreseze farmacistului. III.2.Concurentii Producatori locali cu traditie in lumea medicamentelor sunt Antibiotice Iasi, Biofarm, GSK-Europharm, Terapia Cluj, Ozone, Labormed. Principalii importatori de produse farmaceutice sunt: Glaxo SmithKline, Hoffmann la Roche, SanofiAventis, Novartis, Pfizer, Eli Lilly, Schering Plough. 17

-GSK- GlaxoSmithKline (GSK) este una dintre cele mai mari companii farmaceutice din lume si liderul pietei din Romania, unde desfasoara o activitate complexa de productie, informare asupra portofoliului sau de medicamente inovatoare si distributie, s-a constituit la 27 decembrie 2000, prin fuziunea dintre Glaxo Wellcome si SmithKline Beecham, o "fuziune intre egali" care a reunit doua companii farmaceutice renumite, ambele cu indelungata traditie in ingrijirea sanatatii si cu activitati de pionierat in multe arii ale stiintei si medicinei. Portofoliul Europharm cuprinde medicamente ale caror principale caracteristici sunt calitatea si accesibilitatea. Fabrica de la Brasov produce medicamente precum antibiotice, vitamine, analgezice, antipiretice, anti-infectioase, precum si medicamente indicate in afectiuni cardio-vasculare, digestive si neurologice. Certificarea GMP permite exportul medicamentelor fabricate la Europharm Brasov; cifra de afaceri a companiei a ajuns de la 65 de milioane de euro (266 mil. lei) la circa 70 de milioane de euro (252 mil. lei) anul trecut. - Terapia Cluj este companie romaneasca producatoare de medicamente generice cu o cifra de vanzari de 80 milioane de dolari in 2005. De asemenea, Terapia este exportator de medicamente din Romnia, peste 30% din portofoliul sau fiind format din cele aproape 150 de produse sunt nregistrate pe pieele externe. Terapia este prezenta prin produsele sale n 15 ri est europene iar vnzrile sale de medicamente pe pieele de export au atins in 2005 peste 11 milioane USD, previziunile reprezentantilor companiei pentru anul acesta indicand o crestere a cifrei de export pana la 13 milioane USD in 2006. -Biofarm Bucuresti produse farmaceutice naturale - producator roman cu traditie in fabricarea de produse farmaceutice de origine naturala Producatorul de medicamente generice Biofarm Bucuresti a inregistrat in 2006 o cifra de afaceri de aproximativ 17,7 mil. euro, in crestere cu 24% fata de 2005. Biofarm a inregistrat in 2005 o cifra de afaceri de 50,4 mil. lei (14 mil. euro). -Ozone parte a Grupului Ozone Laboratories din Marea Britanie, Ozone Laboratories, producator de medicamente, a intrat pe piata din Romania in 2001 . In 2004, Ozone Laboratories a lansat un program de investitii pe 3 ani de 14 milioane de euro, ceea ce a condus la atingerea unui portofoliu de 110 produse la sfarsitul anului 2005. De asemenea, prin dezvoltarea strategiilor de marketing si vanzari, compania a atins, la sfarsitul anului trecut o cifra de afaceri de 22,2 milioane de euro, de 22 de ori mai mare decat cea inregistrata la finalul anului 2002. Astfel, conform datelor CEGEDIM, Ozone Laboratories ocupa, in decembrie 2005, pozitia 18 in TOP 20 - producatori cu cele mai mari vanzari pe piata farmaceutica din Romania. -LaborMed Pharma fondata in 1991 de un grup de cercetatori si farmacisti romani

18

In prezent, portofoliul companiei include peste 80 de produse nregistrate n Romania, dintre care peste 30 nregistrate si n Europa de Est, cu ponderi importante n doua clase terapeutice majore: medicatia cardiovasculara si medicatia sistemului nervos central. Compania farmaceutica LaborMed Pharma a incheiat anul 2005 cu vanzari de 19,5 milioane euro, in crestere cu peste 75% fata de anul precedent. -Hoffmann la Roche companie elvetiana producatoare de medicamente reprezentanta din Romania a prestigioasei companii, este o companie farmaceutica cu un spectru unic de solutii terapeutice integrate, fiind prezenta in 150 de tari. De peste 100 de ani, compania este activa in descoperirea, dezvoltarea, productia si furnizarea de solutii terapeutice inovative, care se adreseaza prevenirii, diagnosticului si tratamentului bolilor, cu misiunea de a furniza solutii terapeutice inovative pentru ingrijirea sanatatii, cu rolul de a imbunatati semnificativ calitatea vietii oamenilor. Considerata un deschizator de drumuri in medicina, compania F.Hoffmann - La Roche este lider de piata in solutii pentru diagnostic, compania numarul unu in terapia bolilor oncologice si unul dintre cei mai mari furnizori de medicamente pentru domenii cum sunt virologia si transplantul. Solutiile medicale furnizate de F.Hoffmann - La Roche se bazeaza in cea mai mare parte pe biotehnologie si sunt rezultatul colaborarii cu mai multe centre internationale de cercetare. Conform studiului Cegedim 2004, Anul trecut, compania farmaceutica F.Hoffmann - La Roche s-a pozitionat pe locul al doilea in topul producatorilor de medicamente, cu o crestere aproape dubla fata de 2003. In Romania, compania F.Hoffmann - La Roche este activa in sectoare terapeutice de varf virologie (HIV, hepatite virale), oncologie si transplant. -Sanofi-Aventis grup farmaceutic francez al treilea mare producator de pe piata farmaceutica din lume; vanzarile companiei au totalizat in 2005 68,6 milioane de euro. Piata romaneasca de medicamente a crescut anul trecut cu 18%, la 4,59 miliarde lei (circa 1,26 miliarde euro), potrivit unui raport al firmei de cercetare Cegedim Romania, care plaseaza subsidiara grupului francez pe pozitia a patra dupa valoarea vanzarilor, cu o cota de piata de 6,3%

-Novartis Consumer Health-companie farmaceutica elvetiana este unul din liderii mondiali ai industriei, care a luat nastere in 1996 prin fuziunea companiilor Ciba si Sandoz. Portofoliul Novartis Consumer Health in Romania include medicamente ce se pot elibera fara prescriptie medicala, precum: Voltaren Emulgel, Vibrocil, Calciu Sandoz, Fenistil, Zymafluor, Procto-Glyvenol, Venoruto. Novartis Pharma Romania a raportat un volum total al vanzarilor de 17,6 milioane euro si o cota de piata de 3,49%, conform studiilor companiei de cercetari de piata Cegedim.

19

- Pfizer HCP Corporation- reprezentana pentru Romnia, a intrat pe piaa local n 1993. Un an mai trziu, compania a nceput o campanie de promovare a medicamentelor sale inovatoare n ntreaga ar, ceea ce a dus la o dezvoltare rapid a activitii. ncepnd din anul 2003, Pfizer Romnia i-a consolidat prezena pe piaa farmaceutic local printr-o prezen puternic n arii terapeutice noi, precum oftalmologia sau oncologia. Pfizer a fost nfiinat n anul 1849, de Charles Pfizer i Charles Erhart, ntr-o cldire modest din Brooklyn, statul New York. Primul produs al companiei a fost santonina, un medicament contra paraziilor. n timpul Rzboiului Civil, Pfizer a nceput s produc iod, morfin, cloroform i camfor, ca urmare a numeroaselor solicitri de tranchilizante, antiseptice i dezinfectante necesare soldailor americani implicai. Vanzari de 62,0 de milioane de lei noi si detine 6 procente din piata. -Eli Lilly este o companie farmaceutic nfiinat n urm cu peste 125 de ani, fiind primul productor de insulina i primul productor pe scara larg de penicilin. Prozac, medicamentul care a revoluionat tratamentul pentru depresie, a fost descoperit i produs tot de Eli Lilly. n Romnia, compania Eli Lilly (Suisse) SA este prezent de 11 ani. Vanzari de 24 de milioane de lei noi si au o cota de piata de 2,6 la suta . III.3.Pozitia produselor
Produsele etice, vindute pe baza de reteta, reprezinta 48% din totalul vanzarilor, in timp ce produsele generice (vandute fara prescriptie) reprezinta 49% din vanzarile anului 2005. Impartirea pe tipuri de produse aferenta vanzarilor 2002 - 2005 este urmatoarea:
Tipuri produse Etice Generice Altele 2002 59% 37% 2003 55% 40% 2004 51% 45% 2005 48% 49% 4%

Produsele Zentiva S.A. sunt destinate in special pietei autohtone (97% din total vanzari in 2005). Exporturile (care totalizeaza 5.7 milioane lei) s-au indreptat in special catre tarile din Comunitatea Statelor Independente.

Concurentul Gsk Novaris Hoffman la roche Sanofi-Aventis

Calitatea Mai joas Egal Mai joas Mai joas

Servirea Egal Egal Egal Mai slab

Preul Egal Mai mare Egal Mai mic

20

Vanzarile brute au crescut cu 13%, de la 179 milioane lei in 2004 la 202.5 milioane lei in 2005. Zentiva S.A.este principalul producator local de medicamente. Compania a fost intotdeauna producatorul local care a practicat cele mai mici preturi in Romania. Desi pretul mediu al Zentiva S.A. pe unitatea farmaceutica a crescut de la 1,5 lei in 2004 la 1.76 lei in 2005, Zentiva S.A. se situeaza mult sub pretul mediu al celorlalti producatori de pe piata farmaceutica, care au un pret mediu pe unitate de 8.13 lei, conform datelor Cegedim Preturi: Produsele etice, vindute pe baza de reteta, care reprezinta 48% din totalul vanzarilor, au pretul reglementat de Ministerul Sanatatii, in timp ce pretul produselor generice (vandute fara prescriptie) este stabilit pe baza cererii si ofertei. Volumele realizate pe capacitati de productie in 2005 au fost urmatoarele: Tipuri de produse Tablete (forme solide) Fiole (solutii injectabile) Productia realizata in 2005 (Milioane unitati de stoc) 30.2 90.1

III.4.Cotele de piata ale firmei(cota absoluta si relativa de piata) Vanzarile brute ale Zentiva Romania au crescut cu 13%, de la 179 milioane lei in 2004 la 202.5 milioane lei in 2005 in conditiile in care volumul vanzarilor societii a scazut cu 3.6%, de la 119.5 mil. unitati in 2004 la 115.2 mil. unitati in 2005. Vanzarile la export s-au mentinut la nivelul a 5.7 milioane lei, la fel ca si in anul 2004 iar importurile s-au situat la valoarea de 4.5 in 2004 si de 4.2 milioane in 2005. 2004 P(A)=119.5 I=4.5 R=5.7 (5.7/119.5)*100=4.7%din totalul pietei tarii A (5.7/4.5)*100=126.6%in totalul importurilor tarii A 2005 P(A)=115.2 I=4.2 R=5.7 (5.7/115.2)*100=4.94%din totalul pietei tarii A (5.7/4.2)*100=135.7%in totalul importurilor tarii A

In anul 2006 primele locuri in ierarhia nationala a producatorilor de produse farmaceutice a fost: GSK- GlaxoSmithKline -70milioane euro Hoffmann la Roche Zentiva Romania -55 milioane euro -45 milioane euro 21

In anul 2006 volumul tranzactiilor pe piata industriei farmaceutice a fost de 830 milioane euro. Firma Gsk-GlaxoSmithKline Hoffman la Roche Zentiva Romania Cota absoluta (70/830)*100=8.4% (55/830)*100=6.8% (45/830)*100=5.4% Cota relativa 8.4/6.8=1.23 6.8/8.4=0.80 5.4/8.4=0.64

Cap. IV.Analiza strategica a activitatii firmei IV.1.Analiza SWOT Puncte tari -pozitie buna pe piata interna -rentabilitate buna a exercitiului financiare si a investitiei - grad de indatorare redus;

Oportunitati - castigarea unor noi nise de piata, in 2005 fiind efectuate modernizarile conform standardelor GMP pentru toate produsele - piata medicamentelor este o piata subdezvoltata in Romania (cel mai mic consum de medicamente pe cap de locuitor in Europa de Est).

Puncte slabe - insuficienta a surselor proprii de finantare comparativ cu nevoile de finantare -rezultate financiare modeste, in scadere in trimestrul I 2006 profil

Amenintari - concurenta straina din partea unor mari companii de - accentuarea crizei din sistemul medical

IV.2.Analiza portofoliului de activitate al firmei prin metoda BCG. Stea Ibalgin Vaca de muls Dileme Paracetamol 500mg Pietre de moara

22

Modafen Acid acetilsalicilic 500mg Indicatii terapeutice: Ca analgezic i antipiretic:

Acid acetilsalicilic 500mg

-combaterea durerilor de intensitate slab sau moderat, n cefalee, mialgii, dureri reumatice articulare i periarticulare, nevralgii, dureri dentare, dismenoree; -combaterea febrei. Ca antiinflamator: -combaterea fenomenelor inflamatorii n reumatismul poliarticular acut; -atenuarea inflamaiei articulare n poliartrita reumatoid; -protecie n cazul expunerii la razele solare. Ibalgin 200mg Este un medicament care face parte din clasa antiinflamatoarelor i antireumaticelor nesteroidiene, derivai de acid propionic. Ibalgin este indicat pentru: -tratamentul afeciunilor reumatismale acute sau cronice: reumatism articular inflamator sau degenerativ, reumatism extraarticular; -tratamentul simptomatic al afeciunilor dureroase: cefalee, migren (tratament i profilaxie), dureri dentare, dismenoree, dureri osteo-articulare i musculare (inclusiv tendinite, bursite, luxaii, entorse); -tratamentul simptomatic al febrei. Modafen Indicatii terapeutice Modafen este indicat ca tratament simptomatic cu durat scurt n caz de infecii acute ale tractului respirator superior: congestie nazal i/sau sinusal cu cefalee i febr, rinit acut, sinuzit, viroz respiratorie i grip, inflamaia acut a trompei lui Eustachio (senzaia de nfundare a urechii), cnd sunt necesare att aciunea decongestionant a clorhidratului de pseudoefedrin ct i cea analgezic i antiinflamatorie a ibuprofenului. Produsul este destinat adulilor i copiilor n vrst de peste 12 ani. Paracetamol 500 mg Indicatii

23

Combaterea simptomatica a febrei (peste 300 C) de cauza infectioasa. Combaterea simptomatica a durerilor medii (cefalee, nevralgii dentare, sciatice, etc.), artralgii nereumatismale, dismenoree, dureri dupa unele interventii chirurgicale, entorse, fracturi, luxatii. In cadrul indicatiilor de mai sus beneficiaza de preparat in special persoanele cu intoleranta digestiva la salicilati sau cu sensibilitate la derivati pirazolonici. Volumul vanzarilor medicamentelor eliberate fara prescriptie medicala 809.4 milioane lei Acid acetilsalicilic:20.3milioane lei; Pracetamol:23.4 milioane lei; Modafen:46.8milioane lei; Ibalgin:35.2 milioane lei. Cota de pia absolut pentru produsul acid acetilsalicilic se calculeaz cu relaia: Cp = (vnzri Acid acetilsalicilic 2004/total vnzri medicamente 2004) 100 Rata de cretere Rc = (vnzri medicamente 2004 vnzri medicamente 2000/vnzri medicamente 2000) 100 Paracetamol este un produs dilem deoarece nc necesit muli bani de investit i nu aduce banii ateptai. Este caracterizat printr-o cot de pia relativ mic, ns o rat de cretere mare. Aceasta nseamn c este necesar nc s se investeasc pentru introducerea acestui produs. Ibalgin- stea , care are pentru ambii indicatori valori ridicate. Modafen- constituie vaca de muls pentru c este cel mai folosit Acid acetilsalicilic- perioad de criz fiind o adevrat piatr de moar n forma actual. De aceea se propun noi servicii pentru a-l relansa.

Analiza ciclului de viata al produsului:

24

Mesajul campanie PR este unul simplu si direct catre consumator si anume ca Modafen va putea fi prima alegere a pacientilor in tratamentul impotriva racelii si gripei, datorita pretului cu 35% mai scazut decat al produselor similare dar si datorita modului de ambalare unic pe piata romaneasca, in cutii cu 24 tablete, care asigura un tratament complet de 4 zile. Lansarea celor doua produse este insotita si de lansarea site-ului in limba romana, www.modafen.ro, unde poate fi gasit, alaturi de informatiile despre medicament, si un atractiv joc, destinat celor care vor sa se destinda cateva minute in fata calculatorului. Publicitate In urmatoarea perioada Zentiva pregateste mai multe actiuni tactice de relatii publice prin care se vor atinge obiectivele stabilite si anume de a pozitiona produsul Modafen pe piata romaneasca inaintea produselor similare. Specialistii estimeaza ca datorita efectului terapeutic, mai eficient decat al celorlalte produse similare, dar si datorita pretului accesibil, Modafen ar putea deveni foarte repede leader de piata si in Romania pentru produsele farmaceutice destinate tratamentului racelii si gripei, pozitie pe care a reusit intr-un timp record sa o detina in alte tari din Europa Centrala si de Est. Dintre prioritatile pe termen scurt pentru Romania, Zentiva isi doreste sa imaprta portofoliul in patru mari departemente, cardiovascular, OTC-uri, sistem nervos central, urologie-ginecologie-infectioase, urmand ca pana in 2009 sa devina leader de piata in domeniul medicinei primare

25

Cap.V.Strategii de piata ale firmei V.1.Strategii competitive de piata Strategia de controlare a costurilor. Managerii care adopt aceast strategie sunt preocupai de meninerea costurilor, i implicit a preurilor, la nivele mai sczute dect ale competitorilor. Pentru ca succesul acestei strategii s fie asigurat, este nevoie de o cot de pia ridicat, uurina n a obine fora de munc sau materia prim i de o linie larg de produse, astfel nct s fie creat un mare volum de vnzri. Strategia conducerii prin costuri Firma punand accent pe cercetarea si dezvoltarea noilor tehnologii si pe angajarea directa a acestor tehnologii la dezvoltarea produselor. Pe termen scurt, Zentiva S.A. are ca obiectiv major modernizarea si extinderea portofoliului de produse, prin lansarea unor marci moderne pe care grupul le comercializeaza cu succes pe alte piete internationale. Aceste marci vor acoperi principalele arii terapeutice care formeaza segmentul de asistenta primara din sanatate si includ tratamente impotriva bolilor cardiovasculare, a celor gastrointestinale, a afectiunilor sistemului nervos central, precum si pentru atenuarea durerilor. Implicarea companiei Zentiva in dezvoltarea asistentei primare din Romania va ajuta la imbunatatirea calitatii vietii si, in acelasi timp, va reprezenta un real suport pentru autoritati in demersul acestora de a oferi servicii sanitare eficiente, la costuri accesibile. Compania deine poziii de lider pe pieele din Cehia, Slovacia i Romnia, aflndu-se n plin ascensiune n Polonia, Rusia, statele baltice i Ucraina. n acelai timp, Zentiva este unul dintre primii cinci furnizori de produse farmaceutice din Europa Central i de Est, oferind medicamente i servicii de nalt calitate la preuri accesibile, cu scopul de a mbunti calitatea vieii oamenilor. Strategia companiei este de a continua acest proces de crestere, prin largirea accesului pacientilor la tratamente moderne, in cadrul sistemelor de asistenta primara din Uniunea Europeana si din Europa de Est. Filosofia companiei: Misiunea grupului farmaceutic Zentiva este de a contribui la extinderea si imbunatatirea accesului la tratamente moderne in cadrul sistemului de asistenta primara. De aceea, comapnia colaboreaza cu medici specialisti, precum si cu farmacisti, care, impreuna, constituie prima si cea mai importanta veriga a sistemului de sanatate, deservind mai mult de 80% din populatia fiecarei tari. O alta componenta este 26

intelegerea nevoile profesionistilor care activeaza in cadrul sistemului de sanatate si in mod special pe cele ale doctorilor si ale farmacistilor. Politica companiei: Filosofia companiei presupune o dezvoltare sanatoasa intr-o societate sanatoasa. Astfel, Zentiva initiaza sau sustine programe de implicare sociala, investind in construirea unei comunitati deschise si armonioase. Cap. VI.Politici si strategii comerciale ale firmei VI.1.Politica de aprovizionare Unul dintre cele mai importante instrumente prin care compania poate deveni mai competitiva este colaborarea cu furnizorii potriviti si de asemenea, administrarea intr-un mod optim a relatiilor cu acestia. Politica de achizitii a grupului urmareste stabilirea unor directive clare pentru relatiile cu furnizorii si abordarea activitatilor de aprovizionare. Achizitiile profesionale Activitatea de achizitii este complexa si deosebit de importanta, necesitand cunostinte profesionale specifice. Zentiva Romania se implica in instruirea si dezvoltarea personalului din departamentul achizitii, pentru a asigura calificarea permanenta a acestuia in cadrul unor piete ce evolueaza rapid, precum si in cresterea gradului de intelegere a aspectelor legate de achizitii in randul personalului Alegerea Furnizorilor Se utilizeaza specificatii bazate pe performanta, acolo unde acest lucru este adecvat, pentru a deschide piata si a permite celor mai eficienti si competitivi furnizori sa-si faca cunoscuta oferta.

VI.2.Politica de desfacere Pe masura ce firmele farmaceutice nu mai considera vanzarea medicamentelor si produselor parafarmaceutice ca fiind o simpla tranzactie, ci o relatie continua cu clientii, ele elaboreaza si sustin financiar programe destinate a-i face pe cumparatori sa revina, sa cumpere mai mult de la ele si sa ramana fideli. Programele cele mai des utilizate sunt cele care tin de frecventa. a)Programe de frecventa Acestea sunt destinate sa ofere diverse recompense clientilor care vin si cumpara in mod frecvent si in cantitati insemnate. b) Programe de imagine

27

Aceste programe sunt aplicate ca parte importanta in promovarea propriei imagini dar si in atragerea de noi clienti si fidelizarea celor existenti. Compania apeleaza si la publicitatea facuta in interiorul farmaciilor, prin decoratiuni speciale cu ocazia unor evenimente sau sarbatori, cum ar fi Craciunul, Sfantul Valentin, Martisorul. Oferta promotionala poate fi o tombola la care au participat toti clientii care au cumparat un produs din farmacie, fie reducerea valorica a unor produse.

VI.3.Politica de preturi Zentiva Romania a dezvoltat o politica de pret cu discount-uri aplicate functie de diversi factori (volumul achizitiilor, loialitate, disciplina platilor etc.). Preturile produselor sunt mentionate in lista de pret care se actualizeaza si se transmite tuturor clientilor saptamanal. Plata se efectueaza in lei la cursul de schimb anuntat de departamentul de vanzari la inceputul fiecarei zile, modalitatile de plata agreate fiind ordin de plata si/sau bilet la ordin sau CEC, conform conditiilor prevazute in contractul de distributie. Termenele de plata sunt mentionate pe factura fiscala care insoteste orice livrare si ele corespund conditiilor stabilite prin contractele de distributie. Vanzarile de produse farmaceutice au crescut cu 29,4% si au ajuns sa detina 96,6% din vanzarile totale ale companiei (in comparatie cu 94% la sfarsitul primului trimestru al anului). Aceasta crestere se datoreaza in principal vanzarilor in crestere pe principalele piete ale companiei: Zentiva si-a majorat vanzarile in Romania cu 1.358,5%, in Rusia cu 110,9% si in Polonia cu 45,4%. Pentru prima data in aceasta perioada analizata, Zentiva a inregistrat rezultate notabile in eforturile sale de a creste vanzarile de produse pe piata din Slovacia, ceea ce compenseaza intr-o anumita masura scaderea generalizata a preturilor pe aceasta piata. In concluzie, vanzarile au crescut in Slovacia cu 0,7% si s-au bazat in principal pe medicamentele cu prescriptie, care si-au majorat vanzarile cu 19,5%. Scaderea de 10,8% care a avut loc in Republica Ceha s-a datorat masurilor introduse de guvern la inceputul anului . Mediul socio-cultural - Zentiva - sponsor important pe termen lung al evenimentelor culturale In toate tarile in care activeza, Zentiva este un puternic sustinator al evenimentelor culturale. In Romania, compania a sponsorizat Festivalul MozartFest, organizat de catre Primaria Capitalei, la initiativa Primariei din Viena, in cinstea sarbatoririi a 250 de ani de la nasterea celebrului compozitor.

28

Evenimentul s-a bucurat de foarte mare succes, aducand in fata iubitorilor muzicii lui Mozart artisti romani de prestigiu, alaturi de orchestre si filarmonici europene celebre: Orchestra Filarmonicii din Cehia, Orchestra Simfonica Radio din Viena, Orchestra Operei de Stat din Viena, Filarmonica din Viena, Filarmonica din Berlin, Orchestra Operei din Zurich si Opera Comica din Bucuresti. De asemenea, Zentiva acorda o atentie deosebita formarii profesionale a tinerilor. Astfel, compania a continuat si in 2006 parteneriatul cu organizatia studenteasca AIESEC, vizand oferirea de suport pentru organizarea si derularea diferitor proiecte educative, precum Scoala Zentiva si Sustainability Day. Proiectul Scoala Zentiva a ajuns la a doua editie si are ca scop oferirea unei imagini reale si complete a mediului de munca si a oportunitatilor din cadrul companiilor farmaceutice. Sustainability Day are loc in timpul celei mai ample si importante Conferinte Anuale AIESEC si reuneste aproximativ 400 de tineri din 13 orase ale tarii, care iau parte la conferinte pe teme legate de ecologie, responsabilitate sociala, educatie, energie, antreprenoriat si finante. Zentiva incurajeaza dialogul deschis si dezbaterile publice, participand la diferite conferinte si intalniri care isi propun sa modernizeze domeniul sanatatii din Romania. Ca atare, am fost partener principal in cadrul Conferintei Internationale Politici si mecanisme de business in sectorul de sanatate, organizata sub inaltul patronaj al Presedintelui Romaniei, de catre Forum Invest. Acest eveniment a constituit o premiera, deoarece a abordat o tematica de o importanta foarte mare - managementul starii de sanatate a natiunii. Pentru o companie farmaceutica, oamenii sunt cei mai importanti. Zentiva se implica intotdeuna in proiecte care isi propun sa dezvolte sau sa reconstruiasca comunitatile locale. Astfel, am donat medicamente pentru aproximativ 400 de familii din localitatile Spantov si Manastirea (judetul Calarasi), care au fost afectate de inundatii. De asemenea, am contribuit la reconditionarea si dotarea singurului cabinet medical din Tarlisua (judetul Bistrita Nasaud) si am asigurat necesarul de medicamente pe termen scurt. Zentiva a continuat colaborarea cu Fundatia Sfanta Irina, prin asigurarea necesarului de medicamente pe jumatate de an pentru bolnavii de cancer din Centrul de Ingrijiri Paliative al fundatiei. De asemenea, sustinem actiunile Fundatiei Hope for Nations din Brasov, ingerul pazitor al micutilor din Spitalul Clinic de Copii, care momentan nu se afla intr-o stare prea fericita. Zentiva s-a alaturat straduintelor de a reduce pe cat posibil din neajunsurile acestei unitati sanitare, angajandu-se sa acopere cheltuielile curente pe o perioada de sase luni.

29

Sponsorizarea Festivalului International de Muzica "Primavara Pragheza" (Prague Spring) reprezinta principala actiune de responsabilitate sociala a companiei Zentiva. In scurt timp, festivalul a castigat o buna reputatie atat in Republica Ceha, cat si peste granite. Pe langa suportul evenimentelor muzicale din Praga cum sunt concertele Festival of Music, sustinute la St. Agnes Cloister, precum si Prague Musical Evenings, sustinut la Sinagoga Spaniola organizam si sponsorizam concerte desfasurate in unele dintre cele mai frumoase si vechi orase din Cehia, care fac parte din programul Festivalului de Muzica Pontes si al seriilor Bridges Between Cities. Compania a ajutat la restaurarea a trei lucrari de maxima importanta nationala si internationala: partiturile poemelor simfonice ale lui Bedrich Smetana M vlast (My Country), opera aceluiasi autor, The Bartered Bride, si Simfonia 9 in E minor a lui Antonn Dvork (From the New World). De asemenea, cu ajutorul Zentiva a fost reluat de curand proiectul de salvare initiat de UNESCO si oprit cu trei ani in urma datorita constrangerilor de buget. Zentiva gazduieste cu regularitate expozitii ale artistilor de top la sediul sau din Doln Mcholupy, Praga. Aceste evenimente sunt insotite de receptii la care participa clienti si parteneri, precum si savanti, personalitati si artisti de renume. Fundatia Primavara Pragheza, infiintata de Zentiva, a obtinut o colectie pretioasa de 18 scrisori nepublicate ale lui Dvorak, pe care le-a publicat in anul 2000. De asemenea, Zentiva a avut o contributie importanta si in alte proiecte, precum restaurarea casei natale a lui Gustav Mahler din orasul Kalite u Humpolce. Aceasta asezare istorica valoroasa a fost vizitata de multi admiratori ai compozitorului din intreaga lume. Zentiva si-a extins activitatile de sponsorizare, incluzand acordarea de sprijin pentru dezvoltarea colectiilor de arta pastrate la Prague Castle, compania a cumparat sculptura Velk symfonie (Grand Symphony) de Ji Maatka, un student si asociat al lui August Rodin, si a donat-o colectiei. Zentiva incurajeaza tinerii sa participe la evenimentele sponsorizate de catre companie, oferind o serie de concerte pentru copii, numite Walks through the Music of the Millennium.

30

Cap.VII.Concluzii si propuneri Compania farmaceutica Zentiva este o companie noua, rezultata in urma fuziunii in anul 2003 a doi mari producatori de medicamente, Leciva din Republica Ceha si Slovakofarma din Slovacia. In acest moment se situeaza intre primele cinci companii de profil din Europa Centrala si de Est, avand peste 3500 de angajati si peste 300 de produse de top in portofoliu de productie si promovare. Compania Zentiva este reprezentata in 12 tari din Europa si Asia inclusiv in Romania, tara in care isi doreste sa devina lider de piata in domeniul produselor farmaceutice generice. Dintre prioritatile pe termen scurt pentru Romania, Zentiva isi doreste sa imparta portofoliul in patru mari departemente, cardiovascular, OTC-uri, sistem nervos central, urologie-ginecologie-infectioase, urmand ca pana in 2009 sa devina leader de piata in domeniul medicinei primare. Producatorul ceh de medicamente Zentiva a anuntat lansarea oficiala a companiei Zentiva S.A., marcand astfel progresul realizat in procesul de integrare a acesteia in cadrul Grupului Zentiva. Constituita ca rezultat al activitatii anterioare a grupului in Romania si al integrarii Sicomed, compania Zentiva S.A. va contribui la dezvoltarea asistentei primare, prin cresterea gradului de acces la tratamente moderne. Astazi, Zentiva S.A. este lider de necontestat al pietei de medicamente generice din Romania si urmareste o dezvoltare accelerata in perioada urmatoare, prin furnizarea unei game complexe de produse generice moderne, lansate deja cu succes pe alte piete din Europa Centrala si de Est. In momentul de fata, Zentiva se afla in plin proces de aliniere a infrastructurii comerciale din Romania la structura utilizata in principalele piete in care activeaza. Compania deruleaza deja investitii masive in

31

activitatile de vanzari si de marketing, pentru a sprijini lansarea, spre sfarsitul acestui an, a unor produse moderne. Decizia Zentiva de a achizitiona Sicomed S.A. la sfarsitul anului 2005 a fost determinata de perspectivele mari de crestere ale pietei locale si de succesul pe care Zentiva l-a inregistrat prin lansarea Simvacard, unul dintre principalele produsele generice moderne ale grupului. Organizatia nou creata reprezinta punctul de plecare in realizarea obiectivului de a deveni liderul pietei farmaceutice din Romania. Un element cheie al strategiei ambitioase de dezvoltare a companiei Zentiva pe piata romaneasca il reprezinta expertiza internationala a grupului in ceea ce priveste dezvoltarea produselor si a activitatilor de marketing. Aceste avantaje, impreuna cu experienta locala si cu capacitatile de distributie importante ale Sicomed, vor oferi companiei Zentiva o platforma operationala puternica, pe baza careia se poate dezvolta pe o piata in plina expansiune, cum este cea din Romania. Acest proces presupune integrarea portofoliului de produse, a operatiunilor de productie si a celor comerciale, a functiunilor suport, precum si schimbarea identitatii de corporatie la toate nivelelePe termen scurt, Zentiva S.A. are ca obiectiv major modernizarea si extinderea portofoliului de produse, prin lansarea unor marci moderne pe care grupul le comercializeaza cu succes pe alte piete internationale. Aceste marci vor acoperi principalele arii terapeutice care formeaza segmentul de asistenta primara din sanatate si includ tratamente impotriva bolilor cardiovasculare, a celor gastrointestinale, a afectiunilor sistemului nervos central, precum si pentru atenuarea durerilor. Propuneri: *Sprijinirea participarii la manifestari internationale a reprezentantilor din Romania in scopul sustinerii ca Romania este un partener de incredere in domeniul farmaceutic *organizarea unor cursuri de pregtire avansat n metodologia producerii i dezvoltrii medicamentelor * organizarea unor cursuri de instruire pentru cunoaterea standardelor stabilite de legislaia ntern i cea a Uniunii Europene, regulamentele instituiilor i organizaiilor naionale i nternaionale n legtura cu producerea i autorizarea medicamentelor;

32

* ncurajarea respectrii standardelor de calitate a tehnologiei de producere a edicamentelor i a respectrii normelor de etic profesional n promovarea si comercializarea medicamentelor * stabilirea unui cadru organizat de cooperare ntre medici i farmaciti, chimiti, biologi n omeniile de interes comun legate de producia medicamentelor; * stabilirea de legturi profesionale cu asociaii echivalente europene.

BIBLIOGRAFIE: 1. C.Russu, Cadrul organizaional al ntreprinderii, Ed.t. i Enciclopedic, Bucureti, 1983; 2. Bilantul contabil incheiat la 31 decembrie 2005 ; 3. Contul de profit si pierdere la 31 decembrie 2005 ; 4. Bugetul de Venituri si Cheltuieli pentru anul 2003; 5. Situatiile financiare auditate pentru exercitiul incheiat la 31 decembrie 2002; 6. Raport anual al Consiliului de Administratie pentru anul 2002; 10.www.zentiva.ro.

33