Welcome to Scribd, the world's digital library. Read, publish, and share books and documents. See more
Download
Standard view
Full view
of .
Look up keyword
Like this
3Activity
0 of .
Results for:
No results containing your search query
P. 1
Businesspresso n°5 - Mastering the Complex Sale

Businesspresso n°5 - Mastering the Complex Sale

Ratings:

4.0

(1)
|Views: 365|Likes:
Published by Businesspresso
Résumé Businesspresso de l'ouvrage "Mastering the Complex Sale", de Jeff Thull.

Dans le marché actuel du Business-to-Business, les techniques de vente classique donnent des résultats de plus en plus aléatoires et imprévisibles. Pour se démarquer de la concurrence et décrocher davantage de contrats, les professionnels de la vente ont besoin de procédures nouvelles, plus adaptées aux transactions complexes. En proposant une approche diagnostique centrée sur le client, Jeff Thull invite les représentants à envisager l’acte de vente non pas comme un guide d’achat judicieux, mais comme une prise de décision stratégique de qualité.

Intéressé par d'autres résumés de livres d’affaires ? Surfez sur www.businesspresso.com.
Résumé Businesspresso de l'ouvrage "Mastering the Complex Sale", de Jeff Thull.

Dans le marché actuel du Business-to-Business, les techniques de vente classique donnent des résultats de plus en plus aléatoires et imprévisibles. Pour se démarquer de la concurrence et décrocher davantage de contrats, les professionnels de la vente ont besoin de procédures nouvelles, plus adaptées aux transactions complexes. En proposant une approche diagnostique centrée sur le client, Jeff Thull invite les représentants à envisager l’acte de vente non pas comme un guide d’achat judicieux, mais comme une prise de décision stratégique de qualité.

Intéressé par d'autres résumés de livres d’affaires ? Surfez sur www.businesspresso.com.

More info:

Published by: Businesspresso on Nov 04, 2008
Copyright:Traditional Copyright: All rights reserved

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as PDF or read online from Scribd
See more
See less

05/09/2014

 
Chaque semaine, B
usinesspresso
publie le résumé d’un livre d’affaires essentiel, choisi parmi les best-sellers retenus par T
he
N
ew
Y
ork
T
imes
, B
usiness
W
eek
et T
he
E
conomist
.Pour plus d’informations, surfez sur www.businesspresso.com.
Dans le marché actuel du
Business-to-Business 
, les techniques de vente classiques donnent desrésultats de plus en plus aléatoires et imprévisibles. Pour se démarquer de la concurrence etdécrocher davantage de contrats, les professionnels de la vente ont besoin de procédures nouvelles,plus adaptées aux transactions complexes. En proposant une approche diagnostique centrée sur leclient, Jeff Thull invite les représentants à envisager l’acte de vente non pas comme un guide d’achatjudicieux, mais comme une prise de décision stratégique de qualité.Dans ce résumé, vous apprendrez :les étapes pour accompagner le processus décisionnel du client
comment éviter le piège de la « consultance gratuite »
pourquoi il vaut mieux se concentrer sur le problème que sur la solution
comment transformer la suspicion du client en conance
une méthode efcace pour satisfaire aux objectifs de vente.
B
usinesspresso
recommande ce livre aux vendeurs et aux responsables de ventes B2B qui doiventtraiter avec de nombreux décisionnaires. Si vous commercialisez des solutions dont les tenantset les aboutissants échappent souvent à votre clientèle, ce résumé vous guidera à travers uneméthodologie éprouvée.
1.
Les approches classiques partent du principe que le représentant peut déceler les besoins duclient rien qu’en posant des questions. C’est rarement aussi simple.Les professionnels de la vente sont soumis à deux types de pression : une marchandisation
2.
rapide et une complexité croissante du marché.Un bon vendeur se positionne comme un expert dans son domaine. Il propose aux clients des
3.
solutions qu’ils n’auraient jamais imaginées sans son aide.Dans l’esprit du client, le vendeur est coupable jusqu’à preuve du contraire. Pour briser les
4.
stéréotypes, la relation doit toujours primer sur la transaction.Demandez-vous en permanence si vous ne seriez pas mieux ailleurs. Ne perdez pas votre temps
5.
si vous découvrez que votre offre ne correspond pas aux besoins du prospect.Les problèmes mis en lumière resteront abstraits tant que leurs coûts n’auront pas été chiffrés.
6.
Lorsque le client prend conscience du manque à gagner, sa décision d’achat est prise.Dans vos propositions commerciales, n’insérez aucune clause qui n’a pas été approuvée au
7.
préalable par le client. En cas de surprise, vous rompez la relation de conance.
Le pitchAu programmeLectorat conseilléLes grandes lignes
“ 
Comment gagner quand les enjeux sont de taille 
” 
De Jeff ThullÉditeur : Wiley240 pagesCopyright © 2003 Jeff Thull
L’ouvrage est encore inédit en langue française.
B
usinesspresso
vous propose ce résumé en avant-première.
Venes & Makeing
 
Concentré de connaissances pour cadres pressés – Novembre 2008 Numéro 005 page 2
    ©     2    0    0    8 .    T   o   u   s    d   r   o    i    t   s   r    é   s   e   r   v    é   s .
o
Résumé de l’ouvrage
Mastering the CoMplex sale 
de Jeff Thull
Les différents courants de la vente
Au cours des soixante dernières années, la vente a connu trois époques différentes :
l’èe de a ouine
 
Dans les années 50, le vendeur recourait à des techniques de manipulation pour
inuencer le client. Les formations étaient axées sur l’argumentaire, an de parer à toute objection
et de conclure la vente. Hormis dans le domaine des voitures d’occasion et du télémarketing, cetteapproche a quasiment disparu.
l’èe de a ésouion de obèmes
 
Dans les années 70, les formations ont commencé à mettre
l’accent sur l’écoute et la relation de conance. De manipulateur, le vendeur devient l’« homme
providentiel », celui qui apporte une solution aux problèmes du client. S’appuyant sur une batteriede questions, cette approche a jeté les bases de la plupart des stratégies de vente contemporaines.L’inconvénient de cette méthode est qu’elle suppose que le client sait précisément ce dont il a besoin.C’est loin d’être toujours le cas.
l’èe de a consuance
 
Aujourd’hui, le vendeur apporte des idées de business et des solutions
auxquelles le client n’aurait jamais pensé sans son aide. Le représentant doit en permanence rééchiren termes de coût/bénéce, aussi bien pour son employeur que pour son client.
Le monde dans lequel nous vendons
De nos jours, les professionnels de la vente sont soumis à deux forces opposées : une
marchandisation rapide 
et une
complexité croissant
du marché.
la machandisaion
 
Tous les produits deviennent des marchandises. Les vendeurs sont enpermanence confrontés à des clients qui minimisent les différences entre les biens et les servicesproposés, et réduisent les décisions d’achat au plus petit commun dénominateur : le prix de vente.Même les produits les plus sophistiqués n’échappent pas à cette pression des prix, en raison desperpétuelles avancées technologiques.Il n’y a pas si longtemps, un ordinateur était un produit B2B complexe. Les fabricants avaient recoursà des forces de vente hautement expertisées. Mais avec la démocratisation, les ordinateurs sontdevenus de simples marchandises. Aujourd’hui, le modèle de vente de référence pour l’ordinateur est
celui de Dell : les gens achètent en ligne, après avoir choisi et conguré leur machine.
la comexié
 
Le monde change. Avec la mondialisation et la décentralisation des sociétés, lesstructures des organisations deviennent complexes. Le marché est de plus en plus compétitif. Lessociétés rivalisent entre elles en offrant des produits ciblés sur mesure, ce qui tend à augmenter lacomplexité du marché.Les rapports avec les clients s’avèrent de plus en plus délicats. À mesure que leurs marges diminuent,ceux-ci réduisent le nombre de leurs fournisseurs et réclament des relations plus étroites (sans pourautant accepter de payer de supplément pour un partenariat privilégié).
les venes dies comexes aagen es caacéisiques suivanes :
Le client est généralement une entreprise
(
Business-to-Business 
ou B2B) ou un organismegouvernemental (
Business-to-Gouvernment 
ou B2G).Ces ventes demandent un investissement important
(en temps et ressources) de la part duvendeur.Il n’y a pas qu’une seule décision d’achat
. Parce qu’elle aura des impacts dans plusieurs services dela société du client, la procédure d’achat est une longue chaîne de décisions interdépendantes. Aulieu d’un seul décisionnaire, le représentant a affaire à une série de décideurs, chacun approchantla transaction selon ses objectifs et responsabilités propres.
PrologueChapitre 1
 
    ©     2    0    0    8 .    T   o   u   s    d   r   o    i    t   s   r    é   s   e   r   v    é   s .
o
Concentré de connaissances pour cadres pressés – Novembre 2008 Numéro 005 page 3Résumé de l’ouvrage
Mastering the CoMplex sale 
de Jeff Thull
Les pièges du paradigme classique
Malgré les nouveaux dés de la complexité et de la marchandisation,
de nombreuses sociétés restentprisonnières des vieilles routines de vente : trouver un prospect, présenter le produit et (espérer) conclurela transaction. En appliquant les anciennes procédures aux ventes d’aujourd’hui, les représentants seheurtent à trois écueils :
le iège de a suosiion
1.
 
Les approches conventionnelles partent du principe que le vendeurpeut déceler les objectifs et besoins du client rien qu’en lui posant des questions. Cela présupposeque le prospect dispose d’un bon processus de prise de décision. Ce n’est pratiquement jamaisle cas. Bien souvent, les clients manquent d’éléments clés pour analyser, évaluer et comparer les
caractéristiques et les bénéces des produits dont l’achat n’est pas courant.
le iège de a ésenaion
2.
 
Bien souvent, les représentants se concentrent sur l’exposé des
bénéces de leur produit. Une telle stratégie s’avère généralement peu efcace, car elle ne prêtequ’une attention limitée aux besoins spéciques du prospect. S’approprier le monde du client est
un gage absolu de crédibilité et de différenciation par rapport aux concurrents.
le iège du déba
3.
 
Lorsque le client soulève une objection, le vendeur a tendance à contrerl’argument. En procédant de la sorte, le représentant exacerbe le manque de communication, ce qui
conduit à des malentendus, un sentiment de frustration et des relations conictuelles avec le client.
Quesions à anche
Le client dispose-t-il de critères de décision de qualité ?
Dans quelle mesure le client comprend-il ses propres problèmes ?
Quelles sont les questions cruciales que le client ne vous pose pas ?
Avez-vous consacré assez de temps à cerner les problèmes du client ?
Êtes-vous réellement si différent de vos concurrents, aux yeux du client ?
Êtes-vous occupé à vous battre ou à collaborer avec le client ?
Une méthode de vente éprouvée
Les meilleurs vendeurs adoptent une
méhodoogie
qui repose sur trois éléments :Un système
1.
: une approche organisée en étapes et en procédures.Un savoir-faire
2.
: une combinaison de compétences, de connaissances et d’outils.Une discipline
3.
: une attitude mentale ou «
mindset 
».
la disciine
est sans doute la composante la plus importante du succès d’un représentant. Elle s’appuiesur trois principes :Reconnaître qu’on demande au client de changer
1.
 
Toute solution à un problème requiert unchangement de comportement. Encore faut-il que le client prenne la décision d’opérer ce changement.
Bien plus que de présenter les caractéristiques et bénéces du produit, le rôle du représentant
est de guider le client à travers «
l’échelle du changement 
», une série d’étapes psychologiques etémotionnelles. Cette échelle est un continuum qui va d’un état de grande satisfaction de la situationactuelle à un état de crise où le changement est perçu comme impératif.Se concentrer sur le développement de l’activité du client
2.
 
Prenez le temps d’apprendre tout
ce que vous pouvez au sujet des nances, préoccupations et dés du prospect. Ensuite, proposez
une offre qui sert ses intérêts. Si votre produit ne répond pas aux besoins du client, ne gaspillez pasvotre temps à essayer de le lui vendre.
Gagner la conance du client
3.
 
Assumez trois rôles en même temps : médecin, meilleur ami et
détective. Le médecin préconise une thérapie adaptée aux besoins du patient. Il agit comme unspécialiste et non comme un vendeur de services. Le meilleur ami fait passer l’intérêt de l’autreavant tout. Le détective pose des questions pertinentes et examine les indices avec attention.
Chapitre 2Chapitre 3

Activity (3)

You've already reviewed this. Edit your review.
1 hundred reads
1 thousand reads
Audrey Rondeau liked this

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->