Studiu de caz Tehnici de vnzari

Octavian Bolocan Anul 3, Seria A, Grupa 1730

1. Ce tip de organizare a for ei de vnzare utilizeaz compania? Recomanda i schimbarea acestuia? For a de vnzare a companiei Rio Real Estate este organizat n func ie de categoriile nevoilor clien ilor. Recomand schimbarea acestei organiz ri deoarece for a de vnzare ar fi mult mai eficient n cazul n care s-ar organiza n func ie de clien i. Ace tia ar fi trata i ca entit i diferite, ceea ce ar conduce la o abordare personalizat i la un impact mai mare, dect acela i pitch pentru fiecare. De asemenea, agen ii de vnz ri se folosesc de scheme mincinoase pentru a se ntlni cu clien ii i pentru a-i convinge s cumpere propriet ile care trebuiesc vndute. 2. Ce metod de formare utilizeaz compania? Metod este aplicat corect? Se folose te metoda form rii la locul de munc . Personajul jucat de Alec Baldwin (Blake) este venit din downtown, de la centrul companiei, pentru a livra ntrun mod extrem de neortodox i printr-o comunicare total neasertiv i plin de impreca ii, noile reguli. Aceste reguli trebuie urmate cu stricte e, alternativa fiind p r sirea postului de munc . Blake se impune prin ipete, impreca ii, antaj i amenin ri, printre care strecoar i anumite tehnici care pot fi folosite de agen i cum sunt ABC (always be closing - ntotdeauna ncheie vnzarea) i AIDA (attention, interested, decision, action capteaz aten ia clientului, strne te-i interesul, pune-l s ia o decizie i ac ioneaz ). De asemenea personajul jucat de Alec Baldwin afirm faptul c un singur lucru conteaz n via , semnarea contractelor de c tre clien i i chiar trece la m suri mai drastice, spunnd c numai cei care reu esc s vnd pot bea cafea. Metoda nu este aplic corect. Este total neasertiv , plin de amenin ri i impreca ii, tot ceea ce conteaz sunt banii care trebuie ob inu i prin orice mod. Recomand mbun t irea acestei metode prin stabilirea de consens ntre angaja ii firmei i managementul acesteia. O comunicare mai bun se poate stabili i

prin ascultarea activ sau din alta.

i acordarea interesului asupra ceea ce se transmite dintr-o parte

3. Ce sistem de remunereare utilizeaza compania? Recomanda i schimbarea acestuia? Sistemul de remunerare utilizat de companie este comision i prime, ceea ce este exprimat foarte simplu de personajul interpretat de Al Pacino, Ricky Roma, n momentul n care managerul gre e te i este pierdut un client, prin replica plin de ironie: fine, I wont eat this month (nu este nici o problem , nu voi mnca luna aceasta). Personal, nu recomand schimbarea acestui sistem, ci mbun t irea lui prin introducerea unui salariu fix, de baz , pentru protejarea angaja ilor de situa ia de a r mne f r bani o lun ntreag . Acest lucru are menirea de a sc dea nivelul de stres al fiec rui agent de vnz ri i de a oferi un cadru mai destins i mai eficient pentru vnz ri. 4. Ce metod de stimulare utilizeaz compania? Metod este aplicat corect? Metodele de stimulare utilizate de companie au o component motivatoare foarte puternic , n cazul primului loc n clasamentul vnz rilor i anume un Cadillac Eldorado, dar implic i foarte mult stres deoarece locul 3 n clasamentul vnz rilor nseamn concedierea. De asemenea, n sediul companiei este afi at sloganul Salesmen are born, not made (Oamenii de vnz ri sunt n scu i a a, nu se fac) ceea ce reprezint un mesaj foarte puternic care poate avea consecin e negative sau pozitive, n func ie de rezultatele agen ilor de vnz ri. Acest slogan tinde s transmit ideea c un agent de vnz ri care nu are rezultate ar trebui s renun e i s i schimbe domeniul. Acela i lucru este men ionat i de Blake (Alec Baldwin) n timpul discursului s u, n care i batjocure te pe cei care au renun at la vnz ri. Motivarea care ar trebui s vin din partea managerului lipse te cu des vr ire. Acesta este privit cu nencredere i dispre de c tre agen ii de vnz ri i nici o parte nu este atent la nevoile celeilalte p r i. O alt metod de stimulare este acea n func ie de rezultate, cu ct sunt mai mari cu att sunt mai buni clien ii. Consider c metoda nu este aplicat corect, dar se reg sesc i p r i bune, cum este stimularea cu o ma in ca premiu. Ceea ce trebuie schimbat este amenin area cu concedierea i este extrem de necesar formarea ca echip a agen ilor de vnz ri mpreun cu managerul. De asemenea, este recomandat s se p streze un mediu competitiv, iar n acest sens, sloganul Salesmen are born, not made are un rol definitoriu.
2

Metoda rezultate bune, clien i mai buni are riscurile i avantajele ei. ntr-un mediu competitiv ca cel al vnz rilor imobiliare, aceasta trebuie gestionat cu aten ie deoarece poate conduce la rezultate excep ionale sau la e ecuri grave, aproape n egal m sur . 5. Cum se realizeaz evaluarea agen ilor de vnz ri? Recomanda i schimbarea sistemului de evaluare? Evaluarea agen ilor de vnz ri se realizeaz exclusiv pe rezultatele ob inute, ceea ce este acceptabil ntr-un mediu comeptitiv cum sunt vnz rile imobiliare. Consider c acest sistem trebuie mbun t it prin luarea n vedere i a modului cum se comport agen ii de vnz ri cu clien ii (ex.: personajul Ricky Roma are o atitudine orientat spre client), metodele folosite pentru a ob ine vnzarea (deoarece nu este etic ca agen ii de vnz ri s nu spun adev rul; gndirea pe termen scurt) i asigurarea unui mediu propice dezvolt rii competen elor i abilit ilor profesionale pentru agen ii de vnz ri.