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IPV
INVENTARIO DE PERSONALIDAD PARA VENDEDORES
I n f o r m e i n t e r p r e t a t i v o
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Disposición General para la ventaReceptividadAgresividadComprensiónAdaptabilidadControl de sí mismoTolerancia a la frustaciónCombatividadDominanciaSeguridadActividadSociabilidad
PDDE
1,53,55,57,59,51,53,55,57,59,5
Nombre:Edad: Sexo: Fecha de aplicación:Baremo:Responsable de la aplicación:
P E R F I L
ejemplo examinando aplicador33 añosMujer22/04/2010Baremo general141114
3 3
333
3
54
2
24
6
12494414
ejemplo examinando aplicador
Pág.: 2
IPV - Inventario de Personalidad para Vendedores
El Inventario de Personalidad paraVendedores (IPV) evalúa diversos rasgos de la personalidad que son de interés para cubrirpuestos de trabajo relacionados con la venta o la función comercial. La importancia dada acada rasgo dependerá del análisis del puesto, de la estructura de la empresa, del equipo deventas donde vaya a incorporarse el examinando, así como del producto y de la configuracióndel mercado donde vaya a trabajar.
DISPOSICIÓN GENERAL PARA LA VENTA (DGV)
Es el índice más discriminativo de los buenos vendedores. El examinando, a partir de supuntuación decatipo, presenta una facilidad muy inferior a la media para establecerrelaciones con los demás en la venta y elevar las ventas o persuadir al cliente. Supersonalidad parece, por tanto, muy poco adecuada para la función comercial. Es improbableque, aún con formación y motivación adecuadas, pueda lograr resultados aceptables.
RECEPTIVIDAD (R)
Evalúa la capacidad de empatía y de adaptación a situaciones o personas diferentes, elcontrol de sí mismo y la resistencia a la frustración. El examinando presenta una receptividadmuy inferior a la media y, por tanto, cualidades de empatía (ponerse en lugar de los demás,comprender, escuchar, etc.) muy escasas y pocas posibilidades de adaptarse a situaciones ypersonas diferentes, lo cual implica poco autocontrol y escasa resistencia a la frustración.Parece una persona muy poco adecuada para el tipo de venta
receptivo
.
AGRESIVIDAD (A)
Este término no tiene un matiz negativo sino que se corresponde con un tipo de venta
agresivo
, de apertura de mercados y de acción competitiva ante otros productos y mercados.El sujeto ha obtenido una puntuación que denota una capacidad inferior a la media parasoportar situaciones conflictivas o para provocarlas con el deseo de ganar; implica tambiénuna actitud que tiende a ser más de sumisión que de dominancia, no gran seguridad en símismo, poco gusto por el riesgo y la actividad. Es en suma una personalidad bastante alejadadel concepto de vendedor
agresivo
.DIMENSIONES ESPECÍFICAS DE
RECEPTIVIDADComprensión (I)
Dado que la puntuación obtenida en esta escala ha sido baja, el examinando muestra un nivelde empatía y de capacidad para las relaciones humanas inferior a la media, así como unacierta falta de intuición y de capacidad para integrar en su contexto un suceso cualquiera.
Adaptabilidad (II)
La puntuación obtenida en esta variable alude a un sujeto de difícil y lenta adaptación apersonas y situaciones diferentes, algo rígido en sus actividades (intelectuales o de relación) ypoco capaz de desempeñar papeles y actuar con mimetismo.
Control de sí mismo (III)
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