Cuprins

1. Situaia socio- economic general 2. Organizarea S.C. DUNAREA DE JOS S.R.L. 2.1. Prezentarea societii 2.1.1. Scurt istoric 2.1.2. Date de identificare 2.1.3. Obiectul de activitate 2.1.4. Situaia prezent. Piaa existent 2.1.5. Personal 3. Conjunctura actual a pieei 3.1. Analiza clientei dup indicatorul frecvena turistic zilnic 3.2. Vnzare i marketing 4. Analiza intern 4.1. Puncte tari ( avantaje) 4.2. Ocazii favorabile 4.3. Ameninri 5. Strategii de dezvoltare. Promovarea vnzrilor i reclama 5.1. Strategia de piata 5.2. Strategia de produs

Complexul DUNAREA DE JOS

1. Situaia socio- economic general Dac la nceputul secolului al XX- lea, turismul a constituit nc un privilegiu a claselor avute, n ultimele decenii activitatea turistic a nregistrat o dezvoltare de o asemenea amploare, nct n zilele noastre poate fi caracterizat ca un fenomen economic i social cu caracter de mas, care prin proporiile sale a devenit unul din atributele tipice ale civilizaiei contemporane. Trebuie subliniat c n majoritatea rilor, transformarea turismului ntr-o activitate economic- social, organizat pe scar naional, s-a produs numai n ultimele decenii, ceea ce a permis desprinderea din sectorul teriar al prestrilor de servicii a unei noi ramuri a economiei naionale, cunoscut generic sub denumirea de industria turismului. Turismul a reprezentat i va continua s reprezinte n tot mai mare msur o form specific de utilizare agreabil a timpului liber a populaiei. Prin aceast interpretare unilateral se scap ns din vedere aspectele economice i sociale ale turismului. Din punct de vedere economic i social, dezvoltarea turismului se concretizeaz printr- o cerere crescnd a populaiei pentru o gam mereu sporit de diverse servicii i bunuri de consum, cerere care stimuleaz sectoarele productoare i prestatoare de servicii, antrennd o cretere a activitii economice i a consumului intern, independent n ceea ce privete activitatea de turism internaional, de evoluia normal a tendinelor de consum ale pieei interne. Ca o consecin aceast cretere a consumului turistic provocat de deplasrile masive sezoniere ale populaiei spre anumite destinaii de interes turistic i de cretere a numrului vizitatorilor strini se repercuteaz n mod favorabil asupra dezvoltrii complexe a economiei unor zone turistice i a ansamblului economiilor naionale a rilor care i dezvolt industria turismului.

2. Expunere introductiv 2.1. Prezentarea societii 2.1.1. Scurt istoric S.C. DUNAREA DE JOS S.R.L. a luat fiin la 14 DECEMBRIE 2011, fiind nregistrat la Oficiul Registrului Comerului sub nr. 720/ 2011. 2.1.2. Date de identificare Denumirea: S.C. DUNAREA DE JOS S.R.L. Adresa: Str. BUCURESTI Nr. 309 CALARASI Telefon: 0040 0242314516; 0242317778; Nr. de nregistrare la O.R.C.CALARASI J07/ 14/ 2011 2.1.3. Obiectul de activitate S.C.DUNAREA DE JOS S.R.L. are ca obiect de activitate urmtoarele domenii: - cazare hotelier i alte prestaii suplimentare, specifice lui ( activitate de baz) - activitatea de alimentaie public - laborator de cofetrie- patiserie - schimb valutar pentru turitii strini cazai n hotel - activitate de agrement( cabaret, jocuri electronice, etc. ) 2.1.4. Situaia prezent i piaa existent Pensiunea DUNAREA DE JOS definete o urbanistic relativ independent, situat ntr-o zon atrgtoare, la marginea Dunarii de Jos in vecinatate cu Dobrogea antica, cu diverse atracii( arbori selenari, paduri, bratul Borcea, fauna si flora spontana, antice cetati romane si grecesti, etc. ) , complexul constituie un mijloc de cazare i dotri de infrastructur capabile s satisfac o gam larg de servicii turistice.

Complexul DUNAREA DE JOS deine spaii de cazare cu dotrile necesare, care s asigure servicii, la nivel de trei stele - uniti de alimentaie public ce asigur serviciul pe toat durata unei zile( 24h). Pensiunea DUNAREA DE JOS este cunoscuta n ar i n strintate, situaie confirmat de contractele ncheiate cu peste 5 firme specializate n aducerea de turiti strini i nenumrate grupuri de turiti romni, de regul n tranzit prin municipiul Calarasi. Capacitatea de primire este elementul decisiv al asigurrii serviciilor hoteliere. Din acest punct de vedere hotelul DUNAREA DE JOS este considerat o unitate de capacitate mic, avnd 10 de camere din care: 10 duble . In aceast perioad de sarbatori dar mai ales in sezonul cald se ncearc atragerea grupurilor de sportivi (pescuit si vanatoare sportiva) cu tarife atractive, iar smbta i duminica sunt tarife mai mici. Schema de organizare interioar a hotelului DUNAREA DE JOS cuprinde: primire, cazare, alimentaie i servicii ca: ntreinere, tehnic, personal de serviciu. Unitatea de cazare de baz n hotel este camera cu 1 pat matrimonial. Normele folosite de hotelul DUNAREA DE JOS cu privire la suprafaa camerelor de hotel sunt: pentru camera cu 1 pat sunt ntre 9 12 m2 (exclusiv vestibulul, grupul sanitar). Se recomand ca n apropierea hotelului s se gseasc magazine cu diverse produse de strict necesitate, suveniruri, mici ateliere de reparaii curente auto, etc. Structura spaiului de cazare a hotelului Dunarea de Jos este urmtoarea: camer cu pat dublu a crui lime este de minim 1, 80 m destinat utilizrii de ctre 2 persoane. Hotelul DUNAREA DE JOS este un hotel de 3 margarete i asigur prin dotare, instalaii, mobilier, cldire, condiii de confort i funcionalitate ridicate. Finisajele interioare sunt de calitate superioar, asigurnd o izolare fonic superioar i se va urmri armonizarea de stil i culoare a decoraiilor i finisajelor. nlimea camerelor este minim 2, 5 m. Mobilierul, dotrile, instalaiile trebuie s fie corespunztoare din punct de vedere calitativ i cantitativ, creindu- se o ambian plcut. Pardoselile sunt acoperite cu mochet sau covoare groase care s atenueze zgomotul. Este absolut

nerecomandat ca turitii s poat fi deranjai de zgomotul instalaiilor tehnologice ale hotelului. Ferestrele vor avea perdele transparente i draperii obturante, spaiile comune vor fi decorate cu tablouri sau elemente decorative de bun gust. Camerele nu pot avea ferestre spre terase tehnice sau elemente constructive care creeaz o perspectiv inestetic sau incomodeaz vederea. Ferestrele hotelului dau spre parcul din apropiere i spre un modern pasaj pietonal plin cu flori i fntni arteziene. De asemenea, inventarul moale trebuie s corespund calitativ i cantitativ, s fie confecionat din materiale textile de cea mai bun calitate( fibr natural, etc. ) . Grupurile sanitare sunt prevzute cu du cu cuv, suprafa minim este de 4, 5 mp. Pardoseala i pereii pe toat suprafaa sunt placate cu materiale ceramice. n holuri i pe coridoare se vor dispune fotolii, canapele, demifotolii, mrunte, iar pentru decorare corpuri de iluminat, oglinzi, scrumiere, diferite elemente decorative, obiecte de art, plante, etc. . Fiecare camer a hotelului este dotat cu televizor color, radio, telefon, minibar n fiecare camer, service, instalaii de aer condiionat, central telefonic digital etc. . Serviciile oferite de obiectivele de cazare, indiferent de gradul lor de confort, reprezint un element decisiv pentru asigurarea unor condiii confortabile de sejur ale turitilor. Prin diversitatea lor i coninutul extrem de eterogen aceste servicii nu pot fi separate dect n mod arbitrar de serviciile propriu-zise de cazare. Serviciile obligatorii ale hotelului Unirea constituie componente organice ale standardelor de servicii minimale pentru fiecare obiectiv de cazare, ncepnd cu transportul bagajelor n camera clientului, roomservice, parcare proprie, asisten ajutor pentru invalizi/ btrni/ handicapai, trezirea la o anumit or, pliante cu serviciile din cadrul unitii, chemarea unui taxi, central proprie cu gaz metan i terminnd cu dotarea corespunztoare a camerelor. Toate acestea sunt servicii suplimentare gratuite. n funcie de anumite preferine de ordin personal, recepia hotelului va pune la dispoziia clienilor o serie de obiective de inventar complementar, care, de regul, nu intr n inventarul standard al camerelor(de exemplu: perne suplimentare, pturi suplimentare, termosuri cu ap fierbinte, aparatur pentru gimnastica de camer, vase pentru pstrarea florilor, cntare pentru greutii corporale etc. ) .

Hotelul pune la dispoziia turitilor o mare varietate de servicii complementare care vin s ntregeasc gradul de atractivitate a obiectului de cazare n cauz i s-l individualizeze fa de alte uniti hoteliere cu funcii similare. Din rndul acestor servicii complementare n cadrul hotelului se disting cele legate de informaii cu caracter turistic sau de orice alt natur cum ar fi: programele obiectivelor culturale (muzee, expoziii, saloane de art, case memoriale) , programele manifestrilor sportive, programele unitilor care presteaz servicii de agrement, obiectivele de interes turistic din zonele nvecinate, orarele curselor mijloacelor de transport urban, interurban i internaional, formaliti vamale. O serie de servicii complementare, prin natura lor, se asociaz cu serviciile de cazare propriu- zise, cum ar fi serviciile de pot i telecomunicaii, pstrarea temporar n camerele de bagaje a unor obiecte, servicii de schimb valutar, splatul i clcatul lenjeriei, ateliere de reparaii, servirea n camera clientului a unor comenzi individuale de preparate culinare i buturi, rezervarea de locuri n unele restaurante locale. Pentru toate aceste servicii hotelul S.C. DUNAREA DE JOS S.R.L. presteaza taxe. De asemenea administraia hotelului pune la dispoziia clientului o serie de obiecte prin nchiriere cum ar fi: umbrele, reportofoane, maini de scris, ezlonuri etc. . S.C. DUNAREA DE JOS S.R.L. asigur servicii de secretariat, de translatori, de tiprire i multiplicare a unor documente, asigurarea unor sli de recepie, chemarea taxiurilor, curieri, aparate de filmat i fotografiat, autoturisme, stenografe, mijlocirea asistenei medicale i servicii pentru supravegherea copiilor ( dac este cazul ) . De asemenea n hotel funcioneaz o agenie de turism, un restaurant cu 1 saloan de 40 locuri, un laborator, cofetrie i pentru ali beneficiari. n proiect hotelul S.C. DUNAREA DE JOS S.R.L. are realizarea unei cofetrii, bar de zi, salon special pentru mic dejun, o teras ce se va afla la ultimul etaj al hotelului, modernizarea unui corp ce a fost costruit ca i cas prezidenial. Hotelul S.C. DUNAREA DE JOS S.R.L. este dotat cu un sistem de iluminat modern( import Italia) ; are o instalaie special pentru sesizarea incendiilor n holuri, restaurant ce conine un sistem de traductoare cuplat cu sistemul de alarm automat. Totodat, toate camerele sunt prevzute cu un sistem de nchidere din Suedia( cu cheie) . Are sisteme electronice care nu permit accesul persoanelor n anumite locuri

sau perioade. 2.1.5. Personal Un rol deosebit de important n funcionarea i prestarea serviciilor unui hotel l are personalul. O unitate de cazare poate s fie apreciat pentru calitatea serviciilor sale, dar mai ales pentru permanena calitii prestaiilor ei. Aspectul cel mai important rmne relaia care se stabilete ntre prestatorul de serviciu hotelier i client. Aceast relaie se rsfrnge direct asupra atitudinii ulterioare a clientului i anume de respingere sau de ncredere. Un rol deosebit de important n satisfacerea clienilor l are gradul de pregtire profesional i de cultur a personalului. Numrul angajailor ce revine la o camer constituie un parametru determinant al gradului de confort( de lux) al unui hotel. Norma hotelului Unirea este de 0, 8 salariai/ camer, din care: restaurantul are 4 angajai ( buctar ef, buctari, osptari) hotelul dispune de 4 de persoane calificate din care: - 1 directori hotel - 2 recepioneri - 1 camerista Din cei 70 de salariai 12 au studii superioare,5 postliceale, 40 studii medii, iar restul profesionale, ucenici i necalificai. 3. Conjunctura actual a pieei n realizarea cifrei de afaceri, ponderea serviciilor sigure o reprezint serviciile de cazare, care atrag dup sine serviciile de alimentaie public i alte activiti. Ponderea beneficiarilor o reprezint turitii romni, din care majoritatea sunt n tranzit( cca. 60% cu o noapte de cazare) . Gradul de ocupare pe an pe hotel este de 75 pn la 100%. - grupuri organizate . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20- 25% - n delegaie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20- 25%

- individuali cu sejur de 1- 3 zile . . . . . . . . . . . . . . . 25% Ponderea turitilor strini - cca. 17% pe urmtoarea structur: - grupuri organizate . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20% - individuali organizai( cu servicii comandate) . . . 20- 25% - individuali neorganizai i invitai ai firmelor partenere . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50- 55% 3.1. Analiza clientei dup indicatorul frecvena turistic zilnic Indicatorul Nr. de turiti

1. Segmentul turistic dup zona sau ara de provenien: . . . . 100 - clientela local i regional . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25 - clientela naional . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50 - clientela internaional . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25 2. Segmentul turistic dup mijlocul de transport utilizat: . . . . 100 - autoturism . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65 - tren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .30 - avion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 3. Segmentul turistic dup motivaia cltoriei: . . . . . . . . . . . 100 - turism de sejur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10 - turism de tranzit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10 - turism de week- end . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 - turism de afaceri . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30 - turism cultural . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25 - turism sportiv. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20 4. Segmentul turistic dup modalitatea de rezervare: . . . . . . . . 100 - rezervare prin intermediul Ageniilor de voiaj . . . . . . . . . . . . 20

- rezervare prin intermediul Asociaiilor Sindicale . . . . . . . . . . 10 - rezervare direct la recepia hotelului . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70 Tarifele practicate de hotelul S.C. DUNAREA DE JOS S.R.L. sunt: pentru camera dubl 100 lei/ noapte, n care este inclus micul dejun de 30 lei, ce se poate servi de la ora 1200 la 1200. Hotelul S.C. DUNAREA DE JOS S.R.L. pentru turitii romni aflai n delegaie sau cei care revin presteaz un tarif preferenial, aproximativ 80 85% din tarifele prezentate. Tarifele pentru turismul organizat este contractate n dolari de la firm la firm, care se presteaz ulterior n lei. Strinii au aceleai tarife n lei, valut, cecuri sau cri de credit, hotelul dispunnd de un tonomat. Tarifele de sfrit de sptmn sunt mai mici dect n cursul sptmnii( sub cele 80 85% ) . Frecvena cu care este vizitat un hotel depinde n mare msur de calitatea serviciilor sale i de accesibilitatea clientului la ele. Cifra de afaceri pe care o realizeaz unitile de cazare reflect cel mai bine calitatea serviciilor hoteliere. Cifra de afaceri a hotelului Unirea este de aproximativ 40 000 lei/ an, din care: - 60% cazare - 30% alimentaie public - 10% itinerariu turistic, alte facilitati Rata rentabilitii este de cca. 34% cu ponderea cea mai mare n profit fiind cazarea. 3.2. Vnzare i marketing Previzionarea unui coeficient de ocupare a capacitii de cazare de minimum 75% este necesar pentru realizarea resurselor financiare menite s asigure creterea calitii serviciilor. Serviciile de hotel fiind cele de baz, n viitor va fi necesar: - creterea ponderii turitilor organizai pe baz de contracte, cu posibilitatea

oferirii unor servicii organizate de societate i n alte zone ale rii; - crearea condiiilor impuse de dezvoltarea turismului de afaceri( servicii de cazare de nalt inut, sli de tratative, sli de protocol, nchirieri de maini, servicii de agrement, etc. ) ; - intensificarea publicitii i reclamei turistice n strintate prin contractarea unui numr ct mai mare de ageni de turism; - preluarea de la punctele de frontier a turitilor individuali prin crearea unui serviciu special; - acordarea de faciliti, n perioadele de circulaie turistic sczut att pentru turitii romni ct i pentru cei strini. Alimentaia public La restaurant este necesar schimbarea complet a dotrilor existente, diversificarea preparatelor i pregtirea personalului. n ceea ce privete poziia concurenial a societii i performanele sale, se pot face urmtoarele aprecieri: - poziia avantajoas n sectorul serviciilor hoteliere avnd n vedere nivelul calitativ superior al serviciilor oferite comparativ cu alte uniti de profil de pe plan local; - diversitatea serviciilor oferite incluznd i posibilitatea efecturii unor activiti culturale. - poziie dezavantajoas n sectorul de alimentaie public, datorit creterii agresivitii concurenei n domeniu, determinat de existena unor uniti specializate cu tradiie: complexele Albatros , Baden etc. . 4. Analiza intern 4.1. Puncte tari( avantaje) Servicii de hotel - cazare- 20 locuri- - 10 duble - servicii de telefon, telex, fax - servicii de splare, clcat - rezervri taxi, bilete de avion, tren, etc. ( intermediere)

10

- informaii turistice - servicii de parcare - schimb valutar Alimentaie public - restaurant clasic - cofetrie Magazin de prezentare i vnzare cu amnuntul mrfuri - vnzare de produse alimentare, dulciuri, rcoritoare o nou form de promovare a serviciilor turistice i de reclam este aducerea la cunotina consumatorilor de servicii turistice este INTERNET- ul. Acesta este forma cea mai modern de popularizare a serviciilor turistice. 4.2. Ocazii favorabile Realizarea performanelor economico- financiare previzionate este condiionat i de realizarea unui program minimal de investiii. Avnd n vedere nivelul i starea dotrilor tehnologice actuale, exigenele impuse de necesitatea asigurrii serviciilor prestate n condiiile de competivitate, precum i posibilitatea de finanare prognozate- investiiile vor fi orientate n direcia soluionrii urmtoarelor obiective: - modernizarea dotrilor cu utilaje, instalaii, echipament i mobilier de hotel, restaurant, bar i cofetrie - nfiinarea unei agenii de turism - amenajarea unor sli de conferine, inclusiv instalaii de traducere i mobilier aferent - asigurarea condiiilor de exploatare normal prin executarea lucrrilor de reparaii aferente - restructurarea unor spaii de cazare i la restaurant - dotarea cu autoturisme de tipuri i nivel diferit, microbuze i autocare pentru realizarea operativ a transportului turitilor (prin inchiriere).

11

4.3. Ameninri Dintre ameninrile S.C. DUNAREA DE JOS S.R.L. amintim: nivelul ridicat al inflaiei, corupia si nu in ultimul rand concurenta agresiva, etc. . 5. Strategii de dezvoltare. Promovarea vnzrilor i reclama Dintre strategiile de dezvoltare ale hotelului S.C. DUNAREA DE JOS S.R.L. amintim: - restructurarea unor spaii de cazare n vederea creierii unor condiii cerute de turismul de afaceri. - mbuntirea dotrilor actuale att la hotel ct i la restaurant - transformarea unor vechi spatii ale restaurantului n sli multifuncionale, necesare pentru diferite aciuni: simpozioane, conferine, protocoale, ntlniri de afaceri, etc. - perfecionarea pregtirii personalului pentru noile firme de turism( turism de afaceri) Serviciile de hotel fiind cele de baz, n viitor va fi necesar: - creterea ponderii turitilor organizai pe baz de contracte, cu posibilitatea oferirii unor servicii organizate de societate i n alte zone ale rii; - crearea condiiilor impuse de dezvoltarea turismului de afaceri( servicii de cazare de nalt inut, sli de tratative, sli de protocol, nchirieri de maini, servicii de agrement, etc. ) ; - intensificarea publicitii i reclamei turistice n strintate prin contractarea unui numr ct mai mare de ageni de turism; - preluarea de la punctele de frontier a turitilor individuali prin crearea unui serviciu special; - acordarea de faciliti, n perioadele de circulaie turistic sczut att pentru turitii romni ct i pentru cei strini. De asemenea la restaurant este necesar schimbarea complet a dotrilor

12

existente, diversificarea preparatelor i pregtirea personalului. n ceea ce privete poziia concurenial a societii i performanele sale, se pot face urmtoarele aprecieri: - poziia avantajoas n sectorul serviciilor hoteliere avnd n vedere nivelul calitativ superior al serviciilor oferite comparativ cu alte uniti de profil de pe plan local; - diversitatea serviciilor oferite ; - poziie dezavantajoas n sectorul de alimentaie public, datorit creterii agresivitii concurenei n domeniu, determinat de existena unor uniti specializate cu tradiie: complexele Albatros, Baden etc. Realizarea performanelor economico- financiare previzionate este condiionat i de realizarea unui program minimal de investiii. Avnd n vedere nivelul i starea dotrilor tehnologice actuale, exigenele impuse de necesitatea asigurrii serviciilor prestate n condiiile de competivitate, precum i posibilitatea de finanare prognozate- investiiile vor fi orientate n direcia soluionrii urmtoarelor obiective: - modernizarea dotrilor cu utilaje, instalaii, echipament i mobilier de hotel, restaurant, bar i cofetrie - amenajarea unor sli de conferine, inclusiv instalaii de traducere i mobilier aferent - asigurarea condiiilor de exploatare normal prin executarea lucrrilor de reparaii aferente - restructurarea unor spaii de cazare i la restaurant - dotarea cu autoturisme de tipuri i nivel diferit, microbuze i autocare pentru realizarea operativ a transportului turitilor. (vezi si prezentarile video). 5.1. Strategia de piata n realizarea cifrei de afaceri, ponderea serviciilor sigure o reprezint serviciile de cazare, care atrag dup sine serviciile de alimentaie public i alte activiti. Ponderea beneficiarilor o reprezint turitii romni, din care majoritatea sunt n tranzit( cca. 60% cu o noapte de cazare) . Gradul de ocupare pe an pe hotel este de 75 pn la 100%.

13

 Strategia de piata a hotelului, implica : Asigurarea exigentelor calitative a pietii si a nivelului competitiv prin asigurarea unor servicii hoteliere si de alimentatie, net superioare fata de cele ale concurentei, pentru inceput, prin calitatea de invidiat a servicilor oferite, prin respectul si educatia angajatilor. 5.2. Strategia de produs Strategia de produs a Pensiunii Dunarea de Jos este: - Strategia stabilirii calificative a serviciilor; - Perfectionarea servicilor existente de cazare si alimentatie .

14