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Cmo.Aplicarlo.para.Competir
TEXTO Y EJERCICIOS
Publicacin elaborada por: Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Domicilio: Camino a Santa Teresa # 1679, Col. Jardines del Pedregal, C.P. 01900 Mxico, D.F. Responsable de la Publicacin: Gerencia de Productos de Informacin Certificado de Licitud de Contenido y Ttulo: En Trmite Ttulo: Formacin del Precio de Exportacin 2 Edicin Mxico: Bancomext, 2002 Bancomext MR
Indice
Indice
2. Costos Internos de la Empresa ............................................................ 70 2.1 Clasificacin de Costos ............................................................ 70 2.1.1 Costos Variables 2.1.2 Costos Fijos 2.1.3 Tratamiento de los Costos de Comercializacin 2.1.4 Importancia de Definir el Costo Variable Unitario para Exportacin 2.1.5 Integracin del Costo Variable de Exportacin 2.1.6 Metodologa General para la Clasificacin de Costos 2.2 Punto de Equilibrio ................................................................... 75 2.2.1 Anlisis Grfico de Costos 2.2.2 Punto de Equilibrio Esttico 2.2.3 Punto de Equilibrio Dinmico (PED) 2.3 Contribucin Marginal ............................................................... 78 2.4 Clculo del Punto de Equilibrio para Varios Productos o Lneas de Productos.............................................................. 79 2.5 El Punto de Equilibrio como Herramienta para Definir Parmetros de Precio y/o Volumen de Ventas .......................... 81 2.6 Cmo Obtener Mximos Beneficios ......................................... 83 Evaluacin ............................................................................................... 85
Captulo VI Alternativas para hacer ms Competitiva una Cotizacin Internacional .................................................. 119
1. Optimizacin en Logstica .................................................................. 121 1.1 Seleccin del Medio de Transporte ......................................... 122 1.2 Evaluar Rutas e Itinerarios....................................................... 124 1.3 Envase y Embalaje ................................................................. 124 2. Costeo Marginal ................................................................................ 125 2.1 Costeo Marginal Simple .......................................................... 125 2.2 Justificacin del Uso del Costeo Marginal ............................... 127 2.3 Recomendaciones para la Utilizacin del Costeo Marginal ...... 129 2.4 Discriminacin de Precios o Dumping .................................... 131 3. Costeo Marginal Mixto ....................................................................... 131 4. Estrategias en la Determinacin de Precios y Cotizaciones ................ 132 4.1 Estrategia en Materia de Costos ............................................. 133 4.2 Estrategia en Materia de Precios ............................................ 134 4.2.1 Consideraciones Generales 4.2.2 Elementos de Estrategia 4.3 Estrategia en Materia de Cotizacin ........................................ 135 Evaluacin.............................................................................................. 139
Glosario ................................................................................... 175 Directorio de Organismos y Entidades de Consulta y Apoyo ............................................................... 191 Bibliografa .............................................................................. 195 Respuestas a Casos Prcticos y Ejercicios .......................... 199
Captulo I .............................................................................................. 201 Captulo II .............................................................................................. 202 Captulo III.............................................................................................. 204 Captulo IV ............................................................................................. 206 Captulo V .............................................................................................. 215 Captulo VI ............................................................................................. 225
INTRODUCCIN
Introduccin
Los mercados internacionales se caracterizan por su alto grado de competitividad. Por eso, es indispensable que las empresas que intervienen en ellos se preparen y cuenten con herramientas bien diseadas y eficaces para lograr penetrarlos y, sobre todo, para mantenerse en ellos con perspectivas de crecimiento reales. En general, las estrategias de mercadotecnia con un enfoque hacia la exportacin son algunas de las principales herramientas para penetrar en los mercados. Desde luego, la determinacin del Precio de venta es un elemento importantsimo dentro de dichas estrategias. Sin embargo, es quiz el elemento ms desatendido al disearlas, debido en gran medida a las prcticas comunes de cotizacin utilizadas en el mercado domstico, que no siempre son las ms adecuadas para competir en otro pas. Con cierta frecuencia, muchas empresas dejan de poner el mismo esfuerzo en la determinacin de Precios como lo hacen con el producto, la promocin y la distribucin. La mayora realiza la fijacin de Precios con base solamente en el costo, sin tomar en cuenta que adems de ste existen factores como la demanda, la estructura del mercado, los compradores potenciales e incluso sus propios objetivos, que sin duda inciden en el proceso de determinar Precios realmente competitivos. Aunado a ello, en innumerables ocasiones el exportador se enfrenta al hecho de que, si desea exportar, debe vender a un Precio inferior al que obtiene en el mercado domstico. La mayora de las veces no considera que la exportacin puede ser rentable aun cuando los Precios sean menores a los del mercado interno. Con la presente publicacin se pretende que el lector cuente con las herramientas necesarias para determinar correctamente sus Precios de Exportacin, teniendo en cuenta todos los elementos necesarios para lograr exportar exitosamente y permanecer en los mercados. Para ello, consideraremos a la cotizacin internacional como un elemento integrador, tanto de aspectos propios de la empresa, como externos a la misma. Los objetivos de esta publicacin estn encaminados a que el lector cuente con bases slidas para: Tener una visin clara e integral sobre los aspectos que intervienen en la definicin de una Estrategia Comercial internacional, y sobre la importancia del Precio de Exportacin como parte de la misma. Tener herramientas prcticas y accesibles que le permitan cotizar eficazmente de acuerdo con las prcticas internacionales.
Las empresas exportadoras deben contar con herramientas eficaces para penetrar los mercados y mantenerse en ellos con buenas perspectivas de crecimiento.
Contar con tcnicas, estrategias y herramientas que permitan optimizar la formacin integral de una oferta exportable, orientadas a definir correctamente el Precio internacional y a la seleccin de los trminos de comercio internacional (Incoterms). Manejar y aplicar adecuadamente las reglas internacionales de comercio, tomar conciencia de sus obligaciones y responsabilidades, y de las de su contraparte, e identificar las interpretaciones errneas ms comunes. Identificar plenamente los conceptos de gastos de exportacin y riesgos involucrados, reconociendo cules corren por cuenta del exportador y cules por cuenta del importador, segn el caso. Clasificar y manejar los costos de la empresa con el fin de mejorar el proceso de toma de decisiones. Integrar de manera correcta su cotizacin internacional. Tomar decisiones adecuadas a las caractersticas y objetivos de su empresa, con el fin de hacer ms competitiva su cotizacin internacional y presentarla correctamente. Contar con elementos bsicos para negociar el Precio.
I
EL PRECIO COMO UN ELEMENTO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL DE EXPORTACIN
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Como se mencion en la presentacin, el Precio es uno de los elementos ms relevantes para competir. Sin embargo, no es el nico. Del conocimiento que tengamos de los otros elementos que inciden en el cierre de una negociacin depende en gran medida que la empresa y sus productos permanezcan en los mercados internacionales. A continuacin se tratar el tema de la Estrategia Comercial de Exportacin, de la cual el Precio forma parte.
El Diseo de
Estrategias en el Proceso de Exportacin. Ing. Edgar Luinni Fuentes Crdova. Revista Estrategia Industrial, Nm. 145, Mxico, 1996.
La ECE es la base para iniciar operaciones de exportacin de manera slida y a largo plazo. Para ello, deber aplicarse a lo largo de todo el proceso de exportacin: Labor de venta; fabricacin y atencin de pedidos; envo de mercancas al pas de destino; cobranza y servicio post-venta.
Con el anlisis de cada uno de los tres elementos bsicos que intervienen en la exportacin, se han ya contestado las preguntas puedo exportar?, qu producto? y a dnde? Respecto del COMO, el reto consiste no slo en saber cmo enviar la mercanca de un pas a otro, sino en cmo competir y permanecer en los mercados? Esta es, quiz, la pregunta ms importante, pues permitir lograr resultados concretos. Y la respuesta adecuada se obtiene del diseo de una Estrategia Comercial de Exportacin (ECE). Como ya sabemos, la base para el diseo de esta estrategia es la informacin recopilada y analizada para cada uno de los tres elementos bsicos definidos. El objetivo primordial de la Estrategia Comercial de Exportacin es competir en el o los mercados meta de una manera consistente y bien dirigida, por lo que debe estar sustentada en una estrategia competitiva. Esta ltima define si se compite en un mercado de bajo Precio (donde el negocio est en el volumen de ventas), o bien en un mercado selecto que permite un buen margen de ganancia (donde el negocio est en el margen ms que en el volumen). Una vez definida esta estrategia competitiva se disear la mezcla de mercadotecnia (marketing mix), compuesta por cinco elementos fundamentales que debern tener una interdependencia muy slida. Estos cinco elementos son: Definicin detallada del producto a exportar y sus adecuaciones. Canal de distribucin a utilizar. Promocin del producto en el mercado y difusin de la oferta exportable de la empresa. Servicio a ofrecer. Precio, cotizaciones y polticas de venta.
Ibid 1.
Aunque la mezcla de mercadotecnia se ha convertido en un concepto clsico, algunos autores piensan que dicho concepto debe emigrar de las Cuatro Ps a las Cuatro Cs, de la siguiente manera: Precio Promocin Plaza/Distribucin Precio Cliente Comunicacin Conveniencia Calidad/Valor
En esencia, slo se trata de un nuevo enfoque que no le quita validez al enfoque clsico; ms bien, lo complementa. Lo que propone es enfocar los conceptos a beneficios centrados en el cliente, ms que contraponerlos. Para efectos de mercadotecnia internacional siguen siendo muy vlidas las Cuatro Ps. Sobre todo, porque los esfuerzos estn dirigidos a exportar, actividad que despus se debe completar con una estrategia de mercadotecnia dirigida al consumidor final, y que normalmente es realizada por nuestro cliente en el extranjero, ya que es quien est en el mercado y lo conoce. En resumen, la Estrategia Comercial de Exportacin (ECE) est integrada por dos conceptos bsicos de mercadotecnia: La estrategia competitiva y la mezcla de mercadotecnia (marketing mix). Conviene mencionar que todos los elementos de la Estrategia Comercial de Exportacin son interdependientes. As, las adecuaciones al producto inciden en el Precio, lo mismo que en la promocin, el servicio, el canal de distribucin y el segmento de mercado a atacar.
Czinkota y
De acuerdo con lo anterior, se debe considerar que el Precio est altamente determinado por la estrategia competitiva que se haya definido previamente. As, para definir un Precio y elaborar una cotizacin internacional es importante contar con informacin precisa de cada uno de los tres elementos bsicos. En trminos muy generales, dicha informacin es la siguiente: De la Empresa: Costos de produccin, incluyendo las adecuaciones al producto y a su envase, etiquetado y embalaje. Variacin de los costos con base en diversos volmenes de produccin, as como los objetivos de la empresa al exportar. Del Mercado: Precios de referencia de la competencia o de productos similares, demanda, estructura del mercado y clientes potenciales. De la Logstica: Gastos asociados a la exportacin. Con esta informacin se deben definir tres aspectos en materia de cotizaciones: Determinacin del Precio y lmites de negociacin. Polticas de venta y descuentos, que pueden estar determinados por economas de escala, promociones o por las labores de distribucin a desempear. Determinacin de los trminos de comercio internacional a utilizar.
Recomendacin
En materia de Precios del mercado se deben realizar dos tipos de investigacin: Estadstica y Directa (en el mercado). En una primera etapa, la investigacin debe ser general y se deben conocer los Precios en el mercado a nivel de pases (ms que encontrar empresas competidoras, se deben ubicar pases competidores). Para esta primera etapa se recomienda analizar la estadstica de exportacin e importacin de nuestro producto (o de la fraccin arancelaria del mismo), tanto de Mxico como de los pases o bloques que representan el mayor flujo comercial en el mundo, tales como E.U.A., la Unin Europea y Japn. Se debe aclarar que aunque estos pases no sean nuestro mercado meta o nuestra competencia directa, su anlisis permitir obtener un mapa de quines son los principales exportadores e importadores a nivel mundial, tomando en cuenta que son pases que importan gran cantidad de productos de muchas otras naciones y que exportan casi de todo a un sinnmero de mercados mundiales.
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ANTECEDENTES DEL CASO: En el caso se involucran las siguientes empresas: Fruti Prime: Importador japons. Asesor: Consultor mexicano en comercio internacional. Empacadoras: Exportadoras mexicanas ubicadas en distintas regiones. Fruti Prime contacta a Redimex para que elabore un proyecto de exportacin de mango fresco a Japn va martima, evaluando Precios, procesos y calidad de varias empacadoras. La idea es penetrar el mercado japons con un producto similar al que se exporta va area, pero con una reduccin sensible de costos, durante la mayor cantidad posible de meses del ao. El mercado japons de mango est dominado en un 90% por Filipinas, con un mango similar al de la variedad Manila que se conoce en Mxico y que tiene un Precio bajo. El mango mexicano tiene prcticamente el otro 10% del mercado. Las variedades ms demandadas son: Haiden, Kent y Keith (todas ellas conocidas en Mxico como Mango Petacn), y su Precio es muy alto, ya que se transporta por va area y se percibe como una fruta muy exclusiva. En la mayora de los casos, salvo que se indique otra unidad, los Precios se refieren a dlares americanos por caja de 5 Kg., ya que es la unidad de cotizacin acostumbrada en el mercado internacional.
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PLANTEAMIENTO DEL CASO: Los resultados del estudio elaborado por el consultor mexicano son los siguientes: ESTACIONALIDAD DE LA PRODUCCION: A efectos de cubrir una estacionalidad lo ms amplia posible, se evaluaron empacadoras con capacidad para satisfacer las exigencias del mercado, de las siguientes regiones: Ciudad Apatzingn, Michoacn Tecomn, Colima Escuinapa, Sinaloa Rosario, Sinaloa Mazatln, Sinaloa Los Mochis, Sinaloa Temporada marzo-junio marzo-junio junio-agosto junio-agosto mayo-julio julio-septiembre
RESUMEN DE PRECIOS EN PUERTO JAPONES, INCLUYENDO TRANSPORTACION MARITIMA DESDE MEXICO: En la siguiente tabla, los Precios de la columna Mxico OTS (Ocean Transportation System) se refieren a los Precios a los que podran llegar las empresas mexicanas va martima, incluyendo en ellos una utilidad esperada conforme a sus Precios de venta en el mercado nacional. Las columnas de Precio de Mxico y Filipinas representan el Precio con el que Japn import el producto durante el ao anterior. En promedio, el mango mexicano se vende a $22.55 USCy/caja, y el filipino a $12.12 USCy/caja. El Precio promedio al que se puede llegar con transportacin martima es de $10.28 USCy/caja (15.2% menor que el Precio de los filipinos).
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ORIGEN Apatzingn, Mich. Tecomn, Col. Escuinapa, Sin. Rosario, Sin. Mazatln, Sin. Los Mochis, Sin. PROMEDIO
PUERTO Manzanillo Long Beach Manzanillo Long Beach Manzanillo Long Beach Manzanillo Long Beach Long Beach
DIAS 26 21 25 21 26 20 26 20 20
MEXICO (OTS) 16.40 17.80 8.85 10.15 8.40 8.50 8.60 8.70 8.40
26.84
11.93
abr.-jul.
17.82
14.63
jul.-sep.
17.82
14.63
jul.-sep.
21.78
12.73
jun.-ago.
Long Beach
19
8.10
16.2
17.65
ago.-oct.
Long Beach
20
10.28
22.55
12.12
abr.-oct.
INSTRUCCIONES PARA RESOLVER EL CASO: a) La empresa Fruti Prime, que desea importar, argumenta que requiere el menor Precio posible por parte de los productores. Si usted fuera el consultor, qu le recomendara para reducir costos sin afectar la calidad o, incluso, mejorndola? b) Con base en un anlisis de la informacin presentada, defina a qu Precio (puesto en puerto japons) vendera usted el mango para exportar a Japn, considerando las referencias de la tabla resumen. Explique las razones que justifiquen ese Precio.
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II
CONCEPTOS BSICOS PARA COTIZAR
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Elaborar una cotizacin es una prctica comn que muchas veces se realiza de una manera natural o emprica. El empresario normalmente conoce sus costos y el nivel de utilidad deseado, si el mercado acepta o no un determinado Precio y su volumen estimado de ventas, entre otros factores que le son muy familiares por el manejo cotidiano de su negocio. En materia de cotizaciones internacionales, muchos de los factores que inciden en su elaboracin son desconocidos por el empresario. Sin embargo, debido a que est muy acostumbrado a elaborar cotizaciones en su mercado domstico, no se preocupa por identificar y conocer a fondo los elementos que intervienen en dicho proceso. En el presente captulo se abordan estos elementos para que el empresario o lector tenga ms informacin sobre ellos y sobre sus principales implicaciones al elaborar una cotizacin internacional. Asimismo, la informacin aqu presentada sienta las bases de los temas subsecuentes.
1. COSTO Y PRECIO
1.1 Costo
Es el desembolso al que obliga determinado objeto o actividad. Sirve para identificar la cantidad de dinero que se debe calcular para cubrir su proceso de produccin o de comercializacin. El costo es un elemento con alto grado de certidumbre y poco flexible, pues no est sujeto a negociacin. Los costos pueden obedecer a: a) Ejercicio en el tiempo. El empresario debe considerar el costo del dinero en el tiempo, lo que se traduce en un costo financiero. Tambin debe estar consciente de que el costo de algunas actividades (participacin en ferias, envo de muestras, catlogos, viajes de negocios y otros gastos de promocin) deben ser considerados como una inversin. Por ello, se deben amortizar en el mediano o largo plazos, como despus se ver a detalle. b) Ejercicio en el proceso productivo. c) Costos de oportunidad. En muchas ocasiones el empresario no considera este tipo de costos, los cuales se deben incluir siempre en el anlisis de costos para la exportacin.
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En sentido estricto, existen diferencias entre los conceptos de costo y gasto. La diferencia bsica es que el primero est directamente relacionado con el ejercicio en el proceso productivo, mientras que los gastos son todas las dems erogaciones. Sin embargo, para fines prcticos, ambas palabras se utilizarn indistintamente y de manera coloquial.
1.2 Precio
Algunas de sus definiciones son: Expresin final de la articulacin de costos, que contempla una rentabilidad o utilidad. Es el valor expresado en trminos monetarios que funciona como medio de intercambio. Es el valor que se da a los bienes y servicios; es la cantidad de dinero que se necesita para adquirir productos o servicios. El Precio es, por excelencia, negociable. Por ello, se dice que tiene un rea rgida y una blanda, lo que da lugar a un espacio de negociacin. Esto significa que, al hacer una oferta, el vendedor pretende el Precio ms alto, mismo que debi definir previamente con base en las caractersticas del mercado y de la competencia. Sin embargo, tambin tiene un Precio de reserva, que representa el Precio mnimo por el cual estara dispuesto a vender y abajo del cual no aceptara ningn acuerdo. El rea rgida, o Precio de reserva del vendedor, est representada por los costos ms la mnima utilidad por la cual se est dispuesto a vender. La blanda, por su parte, est representada por el Precio mximo -pero realista- al que se aspira vender. Se debe tener en cuenta que en productos intermedios, por ejemplo, materias primas (M.P.), lo que para el proveedor es Precio, para el comprador es costo. PROVEEDOR COSTO TOTAL + UTILIDAD PRECIO del proveedor (que para el comprador es costo de M.P.) COSTO Materia Prima + OTROS COSTOS + UTILIDAD PRECIO
COMPRADOR
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Se debe considerar que el comprador podra importar el producto si su proveedor no es competitivo. Y es que de otra manera l tampoco podra competir. Para lograr Precios competitivos es importante ser productivo; siempre debemos implantar mtodos para reducir costos y poder competir internacionalmente.
2. COTIZACIN INTERNACIONAL
La cotizacin internacional es el resultado de la formacin del Precio, con base en los siguientes elementos: Costos y gastos de la empresa. Gastos asociados a la exportacin. Margen de beneficios. Polticas de venta.
negociable. Por ello, tiene un rea rgida y una blanda, que da lugar a un espacio de negociacin.
Es, tambin, un compromiso que consigna derechos y obligaciones potenciales, que en gran medida estn relacionadas con el lugar de entrega de la mercanca. Desde luego, las obligaciones para ambas partes son diferentes si se entrega la mercanca en la fbrica del exportador, en algn puerto o en la bodega del comprador. Por ejemplo, si se cotiza un producto a un Precio de USCy $15,000, FOB Manzanillo, Colima, Mxico, Incoterms 2000, CCI (como se ve en el Captulo II), significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercanca sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido. Esto quiere decir que el comprador debe asumir todos los gastos y riesgos de prdida o dao de la mercanca desde aquel punto.
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en ambos casos. Esto sucede mucho en productos perecederos o en los que tienen un Precio internacional. La determinacin de Precios orientada por la competencia: Se basa en el comportamiento real o previsto de los competidores. Las empresas que aplican este mtodo no buscan vincular los Precios con los costos ni con la demanda del mercado. Determinan sus Precios con relacin a lo que hacen sus competidores, o bien con base en su propia Estrategia Comercial de Exportacin (ECE), en la que se define una estrategia competitiva, ya sea de diferenciacin o de liderazgo en costos. Para determinar los Precios en el mercado de exportacin se debern tener en cuenta los costos, la demanda y/o la competencia. Estos dos ltimos aspectos estn determinados por el mercado, y el primero por la empresa, lo que da origen a dos tcnicas para la determinacin de Precios de Exportacin. Nos referimos al Costing y al Pricing.
Business America,
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Ibid 4.
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Las caractersticas del producto son susceptibles de diferenciar? El consumidor est dispuesto a pagar ms por la diferencia del producto? Por supuesto que en este segundo caso cabr la posibilidad de descartar ese mercado de exportacin y examinar la posibilidad de vender en otros.
C.T. = UTIL. = P =
En este ejemplo se aprecia que, inicialmente, el exportador esperaba tener una utilidad de $4usd y determin su Precio usando Costing. La realidad del mercado le indic posteriormente que el Precio mximo al que puede vender es de $18usd y no de $21usd, por lo que, haciendo Pricing se da cuenta de que la utilidad que el mercado le fija es slo de $1usd. Con base en sus propios objetivos, de l depende si vende o no vende.
La tcnica de Pricing puede aplicarse a cualquier nivel de Precios. Al final, lo que se busca es conocer el Precio del producto puesto en planta, tomando como referencia el Precio del mercado.
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Cul es el Precio de Exportacin ms Conveniente? En la determinacin de un Precio de Exportacin intervienen muchos factores y la empresa podr controlar algunos, pero otros no. Por ello, no es posible contestar a esta pregunta mediante una serie de reglas o del clculo de costos. Este es un arte que se basa en tcnicas. Por lo tanto, la flexibilidad es indispensable.
Muchas empresas que empiezan a exportar suponen que basta simplemente con calcular los costos de produccin y de comercializacin, incluyendo una serie de gastos de exportacin, y sumar a ellos una cantidad correspondiente a los beneficios.
La determinacin de los Precios de Exportacin es mucho ms compleja. Implica, por supuesto, una evaluacin de los costos de produccin y logstica, pero tambin requiere un anlisis de la situacin 26 del mercado para ese producto.
El mercado y los objetivos de la empresa debern ser el punto de partida en toda decisin relativa a Precios, empleando los datos sobre costos para determinar si se puede satisfacer ese mercado y obtener beneficios. Para una buena fijacin de Precios de Exportacin es esencial esa doble evaluacin: La del mercado y la de los costos.6
En una operacin de exportacin, dicha evaluacin por partida doble no facilita la determinacin del Precio ms conveniente, pero constituye la base para enfocar adecuadamente el asunto del Precio.
Precio de
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Paralelamente al anlisis de mercado, se debe efectuar un estudio de costos de produccin y comercializacin antes de fijar los Precios de Exportacin. Esta
determinacin de los costos deber llevarse a cabo independientemente de la correspondiente a las ventas en el mercado interno, ya que los elementos a considerar son diferentes. Habr que determinar los costos y analizar los elementos que corresponden al mercado domstico y que no se deben incluir en la exportacin, tales como gastos de promocin y venta nacional, as como de distribucin, entre otros. Los principales elementos para el clculo de costos de exportacin son los siguientes: Costos de produccin directa e indirecta: Materia prima, mano de obra, materiales, supervisin y otros gastos indirectamente relacionados con la fabricacin de los productos. Costos de comercializacin y distribucin: Materiales, personal, envase y embalaje, transporte, agente aduanal, maniobras, etc. Otros factores: Comisiones sobre ventas, intereses (costo del dinero en el tiempo), economas de escala al vender mayor volumen, etc. Inversiones para exportar, tales como gastos de promocin, viajes, ferias, catlogos, envo de muestras, telecomunicaciones, etc. Es importante clasificar correctamente este rubro, ya que son erogaciones que no se recuperarn en el primer pedido, sino que se deben amortizar en el tiempo, tal como sucede con una inversin. El Impuesto al Valor Agregado (IVA): Segn el Artculo 29 de la Ley del IVA, las ventas de exportacin se gravan con tasa cero. Es decir, NO SE CARGA EL IVA, por lo que todo el costeo debe realizarse sin considerar este impuesto. Por supuesto, al momento de comprar insumos se debe pagar el IVA al proveedor, a menos de que se tenga acceso a programas de importacin temporal para el fomento a las exportaciones, mismos que permiten dejar de pagar dicho impuesto. Si la empresa paga el IVA a sus proveedores, la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico (SHCP) reembolsar o acreditar el importe correspondiente a travs de los mecanismos establecidos para ello. Es muy recomendable que el exportador consulte este aspecto con su contador. Muchos exportadores siguen manejando una forma de determinacin de Precios que consiste en aadir un margen terico de beneficios a los costos del producto, sin tomar en cuenta las condiciones imperantes del mercado meta. Esto puede llevar a ofrecer Precios poco competitivos o, en algunos casos, incluso bajos.
Paralelamente al anlisis de mercado, se debe efectuar un estudio de costos de produccin y comercializacin antes de fijar los Precios de Exportacin.
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Lmites de Negociacin
V C ASP PR = Vendedor* = Comprador = Precio de Aspiracin = Precio de Reserva
Z O P A
V
ASP PR PR ASP
Figura 2
En la figura 2 se aprecia que existe una Zona de Posible Acuerdo (ZOPA) que se ubica entre los Precios de Reserva de ambas partes. Si alguna de ellas intenta lograr una negociacin fuera de estos lmites, simplemente nunca existir un acuerdo. Desde luego, conociendo esta figura la negociacin parecera muy sencilla, pero la complicacin surge debido a que ninguna de las partes tiene certeza de los lmites de su contraparte. Es por ello que la habilidad de los negociadores ser reflejo, en gran medida, de la informacin que puedan obtener de la otra parte. En este esquema, se supone que los lmites de ambas partes son realistas y parten de un conocimiento aceptable del mercado. Sin embargo, puede suceder que por falta de este conocimiento, los lmites de alguna de las partes, o de ambas, no sean realistas. En ese caso, se podran plasmar como se muestra en la figura 3:
Lmites de Negociacin
2 5 7 10
V
PR ASP
?
ASP PR
C
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Figura 3
En este caso particular, se aprecia que existe un espacio por ganar, generado por el desconocimiento total de ambas partes sobre los lmites probables de la contraparte. Este espacio lo va a ganar el negociador que pida informacin, y quien haga la primera oferta perder toda posibilidad de ganar dicho espacio. La conclusin es que es mucho mejor prepararse con lmites realistas de Precio, que realizar una negociacin sin informacin.
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HOLANDA
200.00 30.00 10.00 4.00 3.00 1.00 6.00 2.00 0.60 0.60 2.60 0.20 0.60 0.30 0.10 1.60 2.00 1.90 4.50 40.00 2.00
JAPON
200.00 30.00 10.00 4.00 3.00 1.00 6.00 2.00 0.60 0.60 3.00 0.25 0.60 0.30 0.10 1.60 2.00 3.00 4.50 45.00 2.50 33
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Administracin, cultivo y mantenimiento Corte, recoleccin y maniobras en huerta Flete huerta-empacadora Caja de corrugado de 12 lb. Empacado $32.26 $35.84 $85.67 $128.71 $32.26 $71.67 $104.33 $128.71 $32.26 $35.84 $85.67 $128.71 $342.48
COSTO TOTAL
Utilidad esperada (50% del costo) PRECIO EN EMPACADORA Flete empacadora-frontera/ puerto Seguro domstico Despacho aduana Mxico Flete internacional Seguro internacional Agente aduanal E.U.A. (trnsito) PRECIO EN ADUANA DE DESTINO
$342.48
$396.97
$171.24 $513.71
$519.52 $862.00
$198.48 $595.45
$________ $________
$171.24 $513.71
$________ $________
$771.71
$1,120.00
$933.45
$1,600.00
$905.38
$1,020.00
INSTRUCCIONES PARA RESOLVER EL CASO: Los Precios identificados en cada mercado, en aduana de destino, son los que aparecen en las columnas de Pricing para cada pas. Siguiendo el ejemplo de Estados Unidos, utilice la tcnica de Pricing para determinar cul es el Precio en planta al que tendra que vender para exportar a Corea y a Francia, y calcule la utilidad que obtendra para cada mercado.
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III
REGLAS DE COMERCIO INTERNACIONAL
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Por su precisin, flexibilidad, uso y aceptacin, se recomienda utilizar los Incoterms. Adems, son los nicos regulados por la Cmara de Comercio Internacional.
Se recomienda usar los Incoterms por su precisin, flexibilidad, uso y aceptacin. Adems, son los nicos regulados por la Cmara de Comercio Internacional.
MEXICO Las cuatro variantes son: 1) 2) 3) 4) H/H (House to House) H/P (House to Pier) P/P (Pier to Pier) P/H (Pier to House) = = = =
Para otros medios de transporte que nos sean martimos, se emplea el trmino. D/D (Door to Door), Puerta a Puerta, que equivale al H/H. * IMPORTANTE: Estos no son trminos de compraventa internacional; son trminos a convenir entre transportista y usuario.
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Dificultades derivadas de informacin incompleta o imprecisa. Dificultades por una interpretacin incorrecta de responsabilidades. Los Incoterms constituyen una base para regular las transacciones comerciales, delimitando a detalle las responsabilidades y obligaciones entre comprador y vendedor, y haciendo referencia directa al lugar donde se entrega la mercanca. Los Incoterms regulan bsicamente tres aspectos relacionados con el lugar de entrega: Transferencia de Riesgos entre comprador y vendedor, Costos a cuenta del comprador y del vendedor, y Documentacin. En cuanto a los riesgos, se define en qu momento el vendedor deja de ser responsable de la mercanca, transfiriendo los riesgos al comprador. Este aspecto se trata en el inciso 2.5 del presente Captulo. En cuanto a los costos, se define en cules incurre cada una de las partes y hasta qu momento se transfieren los costos relacionados con la logstica de exportacin. Este aspecto se trata en el inciso 1 del Captulo IV-Gastos de Exportacin. En lo relacionado con la documentacin, los Incoterms tambin especifican qu documentacin corre por cuenta de cada parte, como se ver en el Captulo IV. Los Incoterms NO SON DE USO OBLIGATORIO. Por ello, para que una cotizacin se rija por los Incoterms, y consecuentemente por la reglamentacin que ha emitido la Cmara, se debe anotar por escrito el tipo de Incoterm utilizado, as como el lugar y el pas donde se entrega la mercanca y la siguiente leyenda: Cotizacin sujeta a Incoterms 2000 de la Cmara de Comercio Internacional. (Quotation subject to Incoterms 2000 from International Chamber of Commerce). La Cmara establece que es suficiente con indicar Incoterms 2000 en el Precio. Sin embargo, es recomendable resaltar que se estn utilizando a travs de la leyenda mencionada.
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Dicha leyenda se debe anotar en la siguiente documentacin: Cotizacin, Factura Comercial, Contrato Internacional (en su caso), y Carta de Crdito (en su caso).
Los Incoterms son 13 y se identifican con tres letras seguidas de una direccin que debe contener: Ciudad, estado y pas en donde se entregar la mercanca. Los Incoterms se clasifican de dos formas: Por grupos. Por tipo de transporte a utilizar.
La leyenda
Incoterms 2000 debe anotarse en la cotizacin, Factura comercial, Contrato y carta de crdito en su caso.
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Publicacin CCI
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Incoterms 2000
GRUPO E Salida F Transporte Principal No pagado C Transporte Principal Pagado SIGLA EXW INGLES 1.- Ex-Works ESPAOL -En Fbrica TRANSPORTE* O
2.- Free Carrier -Libre Transportista 3.- Free Alongside Ship -Libre al Costado del Buque 4.- Free On Board -Libre a Bordo
O M M
5.- Cost and Freight 6.- Cost Insurance and Freight 7.- Carriage Paid To 8.- Carriage and Insurance Paid To 9.- Delivered at Frontier 10.- Delivered Ex-Ship 11.- Delivered Ex-Quay 12.- Delivered Duty Unpaid 13.- Delivered Duty Paid
-Coste y Flete -Coste, Seguro y Flete -Transporte Pagado hasta -Transporte y Seguro Pagados hasta -Entregada en Frontera -Entregada sobre el Buque -Entregada en el Muelle -Entregada Derechos no Pagados -Entregada Derechos Pagados
M M O O
D Destino o llegada
O M M O O
* O = Todo Medio M = Martimo o Fluvial * DAF est pensado para su utilizacin terrestre, pero puede usarse con todo medio.
Por otro lado, hay que considerar que en todos los Incoterms la mercanca se debe entregar en la fecha o dentro del perodo acordado, en el lugar que en cada caso corresponda. La descripcin general textual de cada Incoterm, con base en la Publicacin CCI No. 560 Incoterms 2000 de la Cmara de Comercio Internacional, es la siguiente: EXW = Ex Works En Fbrica (...lugar convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercanca cuando la pone a disposicin del comprador en el establecimiento del vendedor o en otro lugar convenido (es decir, taller, fbrica, almacn, etc.), sin despacharla para la exportacin ni cargarla en un vehculo receptor. Este trmino define as, la menor obligacin del vendedor, debiendo el comprador asumir todos los costes y riesgos inherentes a la recepcin de la mercanca en los locales del vendedor, no debera usarse cuando el comprador no pueda llevar a cabo las formalidades de exportacin, ni directa ni indirectamente. En tales circunstancias, debera usarse el trmino FCA, siempre que el vendedor consienta cargar a su coste y riesgo.
Nota: para amparar la exportacin ante la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico, el vendedor debe solicitar al comprador copia del pedimento de exportacin y a nombre de quin realiza el despacho aduanal (que en el trmino EXW normalmente es el comprador), el cual debe corresponder al nombre del cliente a quien se factur la venta de exportacin.
FCA = Free Carrier Libre Transportista (...lugar convenido) Significa que el vendedor entrega la mercanca, despachada para la exportacin, al transportista nombrado por el comprador en el lugar convenido. Debe observarse que el lugar de entrega elegido influye en las obligaciones de carga y descarga de la mercanca. Si la entrega tiene lugar en los locales del vendedor, ste es responsable de la carga. Si la entrega ocurre en cualquier otro lugar, el vendedor no es responsable de la descarga.
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Ahora bien, si no se ha designado ningn punto especfico dentro del lugar acordado y hay diversos puntos disponibles, el vendedor puede elegir el punto del lugar de entrega que mejor se adecue a su conveniencia. Aunque no existe ninguna obligacin para el vendedor con respecto a contratos de transporte, si ste es requerido por el comprador o si es prctica comercial y el comprador no da instrucciones en sentido contrario con la debida antelacin, el vendedor puede contratar el transporte en las condiciones usuales, a riesgo y cuenta del comprador. En cualquier caso, el vendedor puede rehusar concluir el contrato y, entonces, deber comunicarlo rpidamente al comprador. Este trmino puede emplearse con cualquier modo de transporte, incluyendo el multimodal.
En todos los Incoterms la mercanca se debe entregar en la fecha o dentro del perodo acordado, en el lugar que en cada caso corresponda.
Transportista significa cualquier persona que en un contrato de transporte se compromete a efectuar o a hacer efectuar un transporte por ferrocarril, carretera, mar, aire, vas fluviales, o una combinacin de dichas modalidades. Si el comprador da instrucciones al vendedor de efectuar la entrega de la carga a una persona que no sea transportista, se considera que el vendedor ha cumplido con su obligacin de entregar la mercanca en el momento en que sta se encuentre bajo la custodia de dicha persona. FAS = Free Alongside Ship Libre al Costado del Buque (...puerto de carga convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercanca es colocada al costado del buque en el puerto de embarque convenido. Esto quiere decir que desde ese momento el comprador ha de asumir todos los costes y riesgos de prdida o dao de la mercanca. El trmino FAS exige al vendedor despachar la mercanca en aduana para la exportacin. Este trmino puede usarse nicamente para el transporte por mar o por vas de navegacin interior. FOB = Free On Board Libre a Bordo (...puerto de carga convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercanca sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido. El comprador debe asumir todos los costes y riesgos de prdida o dao de la mercanca desde aquel punto. Este trmino exige que el vendedor despache la mer-
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canca en aduana para la exportacin. Asimismo, slo puede emplearse en el transporte por mar o por vas de navegacin interior. El comprador debe soportar todos los riesgos y costes de prdida o dao de la mercanca: Desde el momento en que haya sobrepasado la borda del buque en el puerto de embarque convenido, y Desde la fecha acordada o desde la fecha de expiracin del plazo acordado para la entrega, ya sea porque no haya dado aviso al vendedor sobre el nombre del buque, el punto de carga y la fecha de entrega a respetar, o porque el buque designado por l no llega a tiempo, o no puede hacerse cargo de la mercanca, o deja de admitir carga antes de la fecha acordada con el vendedor. Asimismo, el comprador debe pagar todos los gastos de la mercanca desde el momento en que haya sobrepasado la borda del buque en el puerto de embarque convenido. El uso de FOB slo es apropiado cuando se desea entregar las mercancas a travs de la borda del buque o, en todo caso, al buque, y no cuando se entregan las mercancas al transportista y despus entran en el buque. Por ejemplo, estibadas en contenedores o cargadas en camiones o vagones en el llamado trfico roll onroll off. Por lo tanto, este trmino no debe usarse cuando las partes no quieren que la entrega se produzca a travs de la borda del buque. Si las partes no desean que la entrega de la mercanca se efecte en el momento que sobrepasa la borda del buque, debe usarse el trmino FCA. CFR = Cost and Freight Costo y Flete (...puerto de destino convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercanca sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque. El vendedor debe pagar los costes y el flete necesarios para llevar la mercanca al puerto de destino convenido, pero el riesgo de prdida o dao de la mercanca, as como cualquier coste adicional debido a sucesos ocurridos despus del momento de la entrega, se transmiten del vendedor al comprador.
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El trmino CFR exige al vendedor el despacho aduanero de la mercanca para la exportacin. Puede ser utilizado slo para el transporte por mar o por vas navegables interiores. Si las partes no desean que la entrega de la mercanca se efecte en el momento en que sobrepasa la borda del buque, debe usarse el trmino CPT. CIF = Cost Insurance and Freight Costo Seguro y Flete (...puerto de destino convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercanca sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido. El vendedor debe pagar los costes y el flete necesarios para llevar la mercanca al puerto de destino convenido, pero el riesgo de prdida o dao de la mercanca, as como cualquier coste adicional debido a sucesos ocurridos despus del momento de la entrega, se transmiten del vendedor al comprador. No obstante, y a diferencia de lo que sucede bajo el trmino anterior, en condiciones CIF el vendedor debe tambin procurar un seguro martimo contra los riesgos del comprador por prdida o dao de la mercanca durante el transporte. Consecuentemente, el vendedor contrata el seguro y paga la prima correspondiente. El comprador ha de observar que, bajo el trmino CIF, el vendedor est obligado a conseguir un seguro slo con cobertura mnima. Si el comprador desea mayor cobertura, necesitar acordarlo expresamente con el vendedor, o bien contratar su propio seguro adicional. El trmino CIF exige al vendedor despachar la mercanca para la exportacin. Puede ser utilizado slo para el transporte por mar o por vas navegables interiores. Si las partes no desean que la entrega de la mercanca se efecte en el momento en que sobrepasa la borda del buque, debe usarse el trmino CIP. CPT = Carriage Paid To Transporte Pagado Hasta (...lugar de destino convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercanca cuando la pone a disposicin del transportista designado por l. Pero, adems, debe pagar los costes del transporte necesario para llevar la mercanca al destino convenido. Esto significa que el comprador asume todos los riesgos y cualquier otro coste contrado despus de que la mercanca haya sido entregada.
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Si se utilizan transportistas sucesivos para el transporte al destino convenido, el riesgo se transmite cuando la mercanca se ha entregado al primer porteador. El vendedor debe contratar, a su cuenta y en las condiciones usuales, el transporte de la mercanca al punto acordado en el lugar de destino convenido, por una ruta usual y en la forma acostumbrada. El trmino CPT exige que el vendedor despache la mercanca en aduana para la exportacin. Puede usarse para cualquier tipo de transporte, incluso el multimodal. CIP = Carriage and Insurance Paid To Transporte y Seguro Pagados Hasta (...lugar de destino convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercanca cuando la pone a disposicin del transportista designado por l mismo. Adems, debe pagar los costes del transporte necesario para llevar la mercanca al destino convenido. Esto significa que el comprador asume todos los riesgos y cualquier otro coste adicional que se produzca despus de que la mercanca haya sido entregada. No obstante, bajo el trmino CIP el vendedor tambin debe conseguir un seguro contra el riesgo que cubre el comprador por la prdida o dao de la mercanca durante su transporte. Consecuentemente, el vendedor contrata el seguro y paga la prima correspondiente. El comprador ha de observar que, bajo el trmino CIP, el vendedor est obligado a conseguir un seguro slo con cobertura mnima. Si el comprador desea mayor cobertura, necesitar acordarlo expresamente con el vendedor, o bien contratar su propio seguro adicional. Si se utilizan transportistas sucesivos para el transporte al destino convenido, el riesgo se transmite cuando la mercanca se ha entregado al primer porteador. El vendedor debe contratar en las condiciones usuales y a su cuenta el transporte de la mercanca al punto acordado en el lugar de destino convenido, por una ruta usual y en la forma acostumbrada. El trmino CIP exige que el vendedor despache la mercanca en aduana para la exportacin. Puede usarse para cualquier tipo de transporte, incluido el multimodal.
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DAF = Delivered At Frontier Entregada en Frontera (...lugar convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercanca es puesta a disposicin del comprador sobre los medios de transporte utilizados, y no descargada en el punto y lugar de la frontera convenidos, pero antes de la aduana fronteriza del pas colindante. En este caso, la mercanca debe estar despachada de exportacin pero no de importacin. El trmino frontera puede usarse para cualquier frontera, incluida la del pas de exportacin. Por lo tanto, es de vital importancia que se defina exactamente la frontera en cuestin, designando siempre el punto y el lugar convenidos a continuacin del trmino DAF.
DEQ exige al comprador el despacho aduanero de la mercanca para la importacin y el pago de todos los trmites, derechos, impuestos y dems cargas exigibles a la importacin.
Este trmino puede usarse con independencia del modo de transporte cuando la mercanca deba entregarse en una frontera terrestre. Cuando la entrega deba tener lugar en el puerto de destino, a bordo de un buque o en un muelle (desembarcadero), deben usarse los trminos DES o DEQ. El vendedor debe asumir los gastos de los trmites aduaneros necesarios para la exportacin, todos los derechos, impuestos y dems cargas exigibles por la exportacin de la mercanca, as como por su trnsito por cualquier pas antes de la entrega en el lugar convenido en la frontera. DES = Delivered Ex Ship Entregada sobre el Buque (...puerto de destino convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercanca es puesta a disposicin del comprador a bordo del buque en el puerto de destino convenido y no despachada para la importacin. El vendedor debe asumir todos los costes y riesgos inherentes al llevar la mercanca al puerto de destino acordado con anterioridad a la descarga. Si las partes desean que el vendedor asuma los costes y riesgos de descargar la mercanca, debe usarse el trmino DEQ. El trmino DES puede utilizarse nicamente cuando la mercanca deba entregarse a bordo de un buque en el puerto de destino, despus de un transporte por mar, por va de navegacin interior o por un transporte multimodal. DEQ = Delivered Ex Quay Entregado en el Muelle (...puerto de destino convenido)
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a disposicin del comprador, sin despachar de aduana de importacin, en el muelle (desembarcadero) del puerto de destino convenido. El vendedor debe asumir los costes y riesgos ocasionados al llevar la mercanca al puerto de destino convenido y al descargar la mercanca sobre el muelle. Si no se acord un muelle especfico, o no lo determina la prctica, el vendedor puede elegir el muelle del puerto de destino convenido que mejor responda a su conveniencia. El trmino DEQ exige del comprador el despacho aduanero de la mercanca para la importacin y el pago de todos los trmites, derechos, impuestos y dems cargas exigibles a la importacin. Es importante sealar que aqu se presenta un cambio completo respecto de las versiones anteriores de los Incoterms, que ponan a cargo del vendedor el despacho aduanero para la importacin. Este trmino puede usarse nicamente cuando la mercanca deba entregarse en el puerto de destino, despus de un transporte por mar, por va de navegacin interior o por un transporte multimodal, y descargada del buque sobre muelle en el puerto de destino convenido. Sin embargo, si las partes desean incluir en las obligaciones del vendedor los riesgos y costes de la manipulacin de la mercanca desde el muelle a otro lugar (almacn, terminal, estacin de transporte, etc.), dentro o fuera del puerto, deberan usar los trminos DDU o DDP. DDU = Delivered Duty Unpaid Entregada Derechos no Pagados (...lugar de destino convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercanca al comprador, sin despacharla de aduana para la importacin y sin descargarla de los medios de transporte, a su llegada al lugar de destino convenido. El vendedor debe contratar por cuenta propia el transporte de la mercanca al lugar de destino convenido. El vendedor debe asumir todos los costes y riesgos contrados al llevar la mercanca hasta el lugar de destino convenido, diversos de cualquier derecho (trmino que incluye la responsabilidad y los riesgos de realizar los trmites aduaneros y pagar los trmites, derechos de aduanas, impuestos y otras cargas) exigible a la importacin en el pas de destino. Ese derecho recaer sobre el comprador, as como cualquier otro coste
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y riesgo causados por no despachar oportunamente la mercanca para la importacin. Aunque, de conformidad con lo anterior, el comprador habra de asumir los riesgos y costes adicionales que surgieran de la falta de cumplimiento del despacho de la mercanca de importacin, se aconseja al vendedor que no emplee el trmino DDU en pases donde cabe esperar dificultades al despachar la mercanca para la importacin. Este trmino puede emplearse con independencia del modo de transporte. Sin embargo, cuando la entrega deba tener lugar en el puerto de destino a bordo de un buque o sobre el muelle, deben usarse entonces los trminos DES o DEQ. DDP = Delivered Duty Paid Entregada Derechos Pagados (...lugar de destino convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercanca al comprador, ya despachada para la importacin y sin descargarla de los medios de transporte, a su llegada al lugar de destino convenido. El vendedor debe contratar por su cuenta el transporte de la mercanca al lugar de destino convenido. El vendedor debe asumir todos los costes y riesgos contrados al llevar la mercanca hasta aquel lugar, incluyendo cualquier derecho (trmino que incluye la responsabilidad y los riesgos de realizar los trmites aduaneros y pagar los trmites, derechos de aduanas, impuestos y otras cargas) exigible a la importacin en el pas de destino. Mientras que el trmino EXW representa la menor obligacin para el vendedor, DDP representa la obligacin mxima y no debe utilizarse si el vendedor no puede, ni directa ni indirectamente, obtener la licencia de importacin. Si las partes desean que el comprador asuma todos los riesgos y costes de la importacin, debe usarse el trmino DDU. Por su parte, el trmino DDP puede utilizarse sea cual sea el medio de transporte.
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Si, por ejemplo, se emplean las expresiones usuales FOB estibado (FOB stowed) o EXW cargado (EXW loaded), es imposible establecer una interpretacin mundial de que las obligaciones del vendedor se extienden no slo en relacin a los costes de cargar efectivamente las mercancas en el buque o en el vehculo respectivo, sino que tambin incluyen el riesgo de la prdida o del dao fortuitos de las mercancas en el proceso de estiba o carga. Por esas razones, se recomienda ampliamente a las partes que dejen claro si desean que la funcin o el coste de las operaciones de estiba y carga recaigan sobre el vendedor, o si adems deber asumir el riesgo hasta que la estiba y la carga se hayan realmente completado. Los Incoterms no prevn ninguna solucin para esas cuestiones. En consecuencia, si el contrato tampoco describe expresamente las intenciones de las partes, pueden generarse considerables dificultades y costes innecesarios. Aunque los Incoterms 2000 no contemplan muchas de estas variantes normalmente utilizadas, los prembulos de ciertos trminos comerciales alertan a las partes sobre la necesidad de trminos contractuales especiales si desean ir ms all de las estipulaciones de los Incoterms. EXW Obligacin aadida para el vendedor de cargar las mercancas en el vehculo recolector del comprador.
En caso de utilizar alguna variante de los Incoterms 2000, si el contrato no describe expresamente las intenciones de las partes, pueden generarse dificultades
CIF/CIP Necesidad del comprador de obtener un seguro adicional. DEQ Obligacin aadida para el vendedor de pagar los costes posteriores a la descarga.
y costes innecesarios.
En algunos casos, los vendedores y los compradores se refieren a la prctica comercial del trfico de lnea y mediante plizas de flete. En esas circunstancias resulta necesario distinguir claramente entre las obligaciones de las partes segn el contrato de transporte, y sus obligaciones recprocas de acuerdo con el contrato de compraventa. Desafortunadamente, no existe una definicin autorizada para expresiones como trminos de lnea regular (liner terms) y cargas de terminales de manipulacin (terminal handling charges-TCH). La distribucin de los costes de acuerdo con tales trminos puede diferir segn las plazas y cambiar de vez en cuando. Se recomienda a las partes que dejen claro en el contrato de compraventa cmo deben distribuirse esos costes entre ellas. Expresiones usadas a menudo en las plizas de fletamento -como FOB estibada (FOB stowed) y FOB estibado y trincado (FOB stowed and trimmed)-, se utilizan a veces en los contratos de compraventa para dejar claro en qu medida el vendedor en condiciones FOB tiene que realizar la
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estiba y el trincado de las mercancas a bordo del buque. Cuando se aaden esas palabras, es necesario aclarar en el contrato de compraventa si las obligaciones aadidas se refieren slo a los costes, o a los costes y riesgos a la vez.
Siendo ms especficos, respecto de las obligaciones del comprador sobre el lugar de embarque, la CCI tambin dicta:
En determinadas situaciones, puede no ser posible, en el momento de concluir el contrato de compraventa, precisar el punto o lugar exactos en que debe entregarse la mercadera para su transporte. Por ejemplo, puede que una de las partes se haya referido meramente a una zona o a un lugar bastante amplio, como un puerto de mar. Entonces, se suele establecer que el comprador puede tener el derecho o la obligacin de especificar posteriormente un punto ms 58 concreto dentro de la zona o lugar.
Si, segn se ha dicho, el comprador tiene la obligacin de designar un punto preciso, no hacerlo supondra tener que sufragar los costes adicionales derivados de su incumplimiento. Por otra parte, el hecho de que el comprador no haga uso de su derecho de indicar el punto, puede dar al vendedor el derecho de escoger el que ms le convenga.
Trmino
1.- Ex* 2.- FOB* 3.- FAS 4.- C & F* 5.- CIF* 6.- Ex-Dock
Ingls
Ex-Works/Factory Free On Board Free Alongside Ship Vessel Cost and Freight Cost Insurance and Freight Ex-Dock
Espaol
En Punto de Origen Libre o Franco a Bordo (LAB) Libre al Costado del Buque Costo y Flete Costo Seguro y Flete En Muelle/Punto de Embarque
* Ex, FOB, C & F y CIF son a punto acordado y aplican para todo medio de transporte.
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RAFTD
Ex Factory. Se debe negociar la inclusin de envase y embalaje de exportacin. FOB. Es para cualquier medio de transporte (camin, avin, F.C., barco), a bordo del transporte a punto convenido: FOB Fbrica (Factory), FOB Aeropuerto (Airport) FOB Frontera/Exportador, FOB Frontera del Importador, FOB Punto Final y otros. C & F y CIF. Se emplean para cualquier medio, implica entregar la mercanca en el pas de destino. Sin embargo, se aceptan tambin en el pas del exportador. FAS. Se emplean tambin para transporte areo.
* Ultima revisin en 1941. Las partes los pueden modificar. Se siguen usando en EUA por costumbre.
CFR y CIF. Es slo para transporte martimo (o fluvial), a bordo de la embarcacin, en el pas de destino o de importacin. FAS. Slo para transporte martimo.
* Ultima revisin en 2000. Exactos. Internacionalmente aceptados.
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INCOTERM:
SITUACION 4: El exportador cotiza un producto DES en algn puerto pequeo con poca profundidad, en el que un buque de alto calado no puede llegar al muelle. Por la situacin del puerto, se requiere pasar el contenedor del buque a una barcaza que lo lleve al muelle. En las maniobras para pasarlo a la barcaza, el contenedor cae al mar. PREGUNTA: De quin es responsabilidad? INCOTERM: FCA (Libre transportista, lugar convenido). SITUACION 5: Un exportador de Quertaro cotiza un producto FCA Aeropuerto Internacional de la Ciudad de Mxico. En la autopista Quertaro-Mxico el camin que llevaba la mercanca se vuelca y la mercanca se pierde. PREGUNTA: De quin es responsabilidad?
INCOTERM:
SITUACION 6: El exportador cotiza un producto CIP Chicago, Illinois, E.U.A. El trailer que lleva la mercanca tiene un grave accidente en el estado de Georgia, E.U.A. y la mercanca se pierde. El trailer no llega a su destino. PREGUNTA: De quin es responsabilidad?
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IV
GASTOS DE EXPORTACIN Y COSTOS INTERNOS DE LA EMPRESA
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1. GASTOS DE EXPORTACIN
1.1 Identificacin General de Gastos para Exportar e Importar
Adems de los costos de produccin, la exportacin lleva implcita una serie de gastos propios del proceso de exportacin. Dichos gastos tienen una relacin directa con los Incoterms que se utilicen para cotizar. Por ejemplo, los gastos en que se incurre al vender EX Works son muy diferentes que si se vende empleando FOB o CIF. Debemos considerar que la totalidad de estos gastos se debe realizar, independientemente de quin los cubra. Tambin debemos conocerlos para realizar el ejercicio de Pricing recomendado para definir la estructura de Precios de Exportacin. Para efectos de poder cotizar y de presentar una oferta de exportacin, debemos considerar los costos que estn implcitos en cada Incoterm, de acuerdo con la estrategia de cotizacin (definiendo hasta dnde se va a comprometer el exportador). Los costos ms representativos en que incurre una empresa al exportar, adicionales a los de produccin, son los siguientes: Gastos en el pas de origen: Embalaje. Carga en almacn de salida. Envo al puerto, aeropuerto o a la zona de grupaje. Trmites en la aduana de exportacin. En el puerto, aeropuerto, zona de grupaje, terminal de salida. Gastos internacionales: Transporte internacional (principal). Seguro de transporte. Gastos en el pas de destino: En el puerto, aeropuerto, zona de grupaje, terminal de llegada. Trmites aduaneros para la importacin, derechos arancelarios y otros impuestos. Envo a la fbrica o al almacn de destino. Descarga en la fbrica o almacn de destino.
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Respecto de los trmites en la aduana, es conveniente explicar brevemente el desglose de los conceptos involucrados regularmente. En trminos generales, estos costos estn ligados al servicio que ofrecen los agentes aduanales, quienes comnmente incluyen en su factura lo siguiente: Honorarios (un porcentaje sobre el valor de la factura). Gastos complementarios (copias, fax, llamadas telefnicas, asesora, etc.). Derechos (DTA = Derecho de Trmite Aduanero). Maniobras (subcontratan a nuestro nombre y cargo al personal y equipo requerido para realizarlas; tienen relacin con maniobras en la aduana o en el puerto, tales como carga y descarga, recuento de la mercanca, apertura y cerradura de bultos, etc.).
La Matriz de Costos sirve para identificar los gastos asociados a la exportacin segn el Incoterm a utilizar.
Trmites, Documentos y Certificaciones El prever estos aspectos es importantsimo para evitar problemas que, adems de hacer perder tiempo, pueden resultar muy costosos. Es en las aduanas, tanto mexicanas como del pas de destino, donde frecuentemente se presentan estos inconvenientes. En este punto se deben considerar todos los trmites a realizar y que estn relacionados con cualquiera de los tres elementos bsicos del proceso de exportacin (Empresa-Mercado-Logstica). A continuacin, algunos ejemplos: Relacionados con la empresa o el producto: Certificados de calidad, de origen, de libre venta, sanitarios y fitosanitarios; visa consular, traducciones y documentos para negociar la carta de crdito; programas de apoyo a la exportacin como los de Importacin Tem-
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poral para la Exportacin (Pitex), Empresas Altamente Exportadoras (Altex) y Empresas de Comercio Exterior (ECEX); maquila, documentacin y trmites para la obtencin de crditos, etctera. Relacionados con el mercado: Normas de etiquetado, documentacin requerida para la importacin de los productos, contratos de compraventa o de representacin mercantil internacional, formas de pago, cobranza internacional, etctera. Relacionados con la logstica de exportacin: Factura comercial, lista de empaque, carta de porte, conocimiento de embarque o gua area, despacho aduanal (pedimentos, aranceles), etctera.
propias expensas el embalaje requerido para el transporte de la mercanca. El embalaje ha de ser marcado adecuadamente. Con respecto a la Comprobacin y a la Inspeccin de la Mercanca, en su Publicacin No. 560 la CCI nos dice que
...aun cuando las palabras pueden considerarse sinnimas, es apropiado utilizar la primera (Comprobacin) en relacin a la obligacin de entrega del vendedor en el lugar acordado y reservar la ltima (Inspeccin) para el caso particular en que se efecta una inspeccin previa a la carga, puesto que esa inspeccin normalmente slo se exige cuando el comprador o las autoridades de los pases de exportacin o importacin quieren garantizar que las mercancas se ajustan a las estipulaciones contractuales u oficiales antes de que se carguen.
Es decir, si se le solicita, el vendedor est obligado a comprobar la calidad, medida, peso y/o recuento de la mercanca, para ponerla a disposicin del comprador en el lugar o punto convenido. Por ello, deber pagar los gastos de aquellas operaciones de verificacin, salvo que se trate de una Inspeccin previa o al momento del embarque. Por otro lado, el comprador puede inspeccionar la mercanca antes del embarque o en el momento en que el vendedor la entrega al transportista, si es un requerimiento para realizar la importacin. En caso de que la Inspeccin sea un requerimiento para la exportacin, entonces el vendedor es quien debe correr con los gastos de dicha Inspeccin (salvo en EXW), como se explica a continuacin. La CCI tambin indica, respecto de la inspeccin de las mercancas, lo siguiente:
En muchos casos, el comprador har bien en hacer examinar las mercancas antes o en el momento de su entrega por el vendedor al transportista para su traslado (la llamada PSI, Preshipment Inspection, Inspeccin Previa a la Expedicin). A menos que el contrato estipule otra cosa, el comprador deber costear dicha inspeccin, concertada en su propio inters. De todas formas, si se ha efectuado la inspeccin para que el vendedor pueda cumplir alguna norma obli68 gatoria aplicable a la exportacin de las mercancas en su propio
pas, ser el vendedor quien deber pagar la inspeccin; salvo que utilice el trmino EXW, en cuyo caso los costes de tal inspeccin corren por cuenta del comprador.
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Se debe mencionar que los costos variables unitarios no se reducen al aumentar el volumen de produccin en aquellos sistemas de produccin rgidos, en los que no se puede optimizar el acopio y la gestin de los factores que intervienen en la produccin.
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Para saber en qu costos es ms competitiva la empresa, es muy recomendable desglosar los costos variables.
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Otros gastos variables. Costos en que se incurre con motivo de la fabricacin y que son distintos de los dos anteriores (por ejemplo, depreciacin del equipo cuando sta se realiza en funcin de las unidades fabricadas). La suma de estos tres conceptos es lo que se llama costo variable de fabricacin. 2) costo variable de comercializacin internacional El costo de fabricacin incluye todos los conceptos relativos a la elaboracin de un producto hasta que ste se encuentra en bodega. Todo el esfuerzo posterior para lograr que el consumidor lo adquiera constituye el costo de comercializacin internacional, entendido como los gastos en que se incurra por ciertas actividades, tales como: Comisiones sobre ventas. Costos variables ocasionados por la realizacin concreta de la exportacin (documentacin y trmites, certificados, seguimiento logstico, etc.). Cabe sealar que entre estas actividades de comercializacin hay algunas que generan gastos fijos, independientemente de que se venda o no, tales como sueldos de personal de ventas, rentas, publicidad por contrato, entre otras. As, el costo variable unitario total de un producto a exportar se compone del costo variable de fabricacin ms el costo variable de comercializacin internacional. Los costos variables de comercializacin nacional no se deben incluir, ya que slo tienen como propsito principal la comercializacin en el mercado interno.
Costos para
Uquillas Sota Primer Congreso Nacional de Costos, 1996- Quinto Congreso Internacional de Costos, 1997.
Es de suma importancia que el empresario clasifique correctamente sus costos. Para ello, es importante que siempre aplique el mismo criterio para evitar la generacin de informacin inconsistente que propicie una mala toma de decisiones. Humberto Uquillas S. propone las siguientes recomendaciones bsicas para la clasificacin correcta de costos:
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a) Si el costo vara con el volumen de produccin y/o de venta, es costo variable (CV). b) Si no depende del volumen y se acumula con el tiempo, es costo fijo (CF). c) Si se acumula en parte con el volumen de produccin o venta, y en parte con el tiempo (vara en escalones), es costo mixto (CM). d) Separar del costo mixto la parte que dependa del volumen y agregarla al costo variable (CV). El resto vara con el tiempo. Por ello, agregarlo al costo fijo (CF). e) Separar el costo fijo (CF) en costos del perodo especfico de uno o ms segmentos del negocio y el costo del perodo comn de todos los segmentos. Es decir, si existe un costo fijo particular, que se genera para una lnea de productos o de negocios especficos (por ejemplo, la exportacin), considerarlo slo para esa lnea de productos o para la exportacin, sin mezclarlos con los costos fijos generales. f) Cargar el costo variable (CV) a cada producto, por la causa que lo origina. En el siguiente diagrama de flujo se muestra una metodologa muy simple y muy valiosa -por su facilidad de aplicacin- para realizar la separacin y clasificacin de costos fijos y variables.
FLUJO DE LA SEPARACION DE COSTOS
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No
S
Depende del volumen? No S costo variable
S
costo fijo
Costo Mixto
Figura 1 Ing. Humberto Uquillas Sota. Costos para Decisiones Racionales. Dos Ponencias, Primer Congreso Nacional de Costos, 1996-
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Es importante mencionar que el autor de este diagrama considera, acertadamente, que el costo variable (CV) es un costo desembolsado y que el costo fijo (CF) es un costo del perodo.
Grfica de Costos
Figura 2
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Figura 3
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Tal como se observa en la grfica anterior, el punto de equilibrio se encuentra en la interseccin 15 (costo) y cuatro (cantidad). Es decir, produciendo y vendiendo cuatro unidades, los ingresos pagan exactamente los costos, mientras que producir y vender menos implica prdida. Finalmente, producir y vender ms implica utilidades. La figura tambin nos permite comprobar el carcter esttico de los costos fijos y el comportamiento creciente de los variables. La lnea de los ingresos totales asciende conforme se incrementan las unidades vendidas, y la de los costos totales muestra un ascenso con una pendiente menor, debido al carcter esttico de los costos fijos. El costo total unitario disminuye al aumentar el volumen de ventas, debido a que los costos fijos se prorratean entre mayor nmero de unidades vendidas. Cuando las ventas estn por arriba del punto de equilibrio significa que se generan utilidades, debido a que el ingreso es suficiente para cubrir los costos totales. Estos se componen por los costos fijos ms los costos variables correspondientes a esa cantidad mnima de productos a fabricar. En trminos generales, al variar el Precio varan los ingresos, por lo que el punto de equilibrio se modifica al poder alcanzarlo con menos unidades vendidas; o bien, al variar el volumen de ventas el ingreso tambin se modifica y podramos alcanzar el punto de equilibrio con menor Precio.
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El hecho de considerar el costo del dinero en el punto de equilibrio implica que, si se logra reducir dicho costo, el punto de equilibrio se obtendr vendiendo una determinada cantidad de producto a menor Precio; o bien, vendiendo menor volumen al mismo Precio. Con base en ello, si se utiliza crdito bancario para exportar es importante negociar las tasas de inters ms bajas posibles, haciendo uso, por ejemplo, de crditos en dlares americanos con tasas preferenciales a la exportacin. Mediante este concepto podemos mejorar nuestro Precio de Exportacin al mejorar las tasas de inters por crditos bancarios, que normalmente son preferenciales en el caso de la exportacin. El alcance del punto de equilibrio puede variar entre el mercado domstico y el externo, ya que las condiciones financieras pueden ser tambin diferentes.
La contribucin marginal de un producto est determinada por la diferencia entre su Precio de venta y su costo variable.
El costo del dinero habr que agregarlo a los costos variables o fijos segn corresponda, y el clculo y graficacin del punto de equilibrio dinmico es igual al utilizado para el punto de equilibrio esttico.
CM = P CV
Los costos variables son los que estn directamente relacionados con la produccin, y no incluyen los costos fijos que, recordemos, son aquellos que, se venda o no se venda, de todas formas se tienen que erogar. Para que la contribucin marginal de un producto se refleje nicamente en utilidades, es necesario que la cantidad mnima para alcanzar el punto de equilibrio se haya logrado, con lo que cada unidad vendida adicional a ese mnimo ya est generando utilidades.
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Esto implica que, antes del punto de equilibrio, la contribucin marginal se utiliza para cubrir los costos fijos. As pues, arriba del punto de equilibrio, la contribucin marginal representa la utilidad.
2.4 Clculo del Punto de Equilibrio para Varios Productos o Lneas de Productos
Es relativamente simple obtener el punto de equilibrio cuando una empresa produce y/o vende un solo producto. Sin embargo, esto no es lo ms comn. La mayora de las empresas produce o comercializa varios productos o lneas de productos. En estos casos, existen varios criterios para el clculo del punto de equilibrio que podrn ser utilizados dependiendo de las caractersticas y particularidades de cada empresa. El principal problema en estos casos consiste en prorratear adecuadamente los costos fijos a cada producto o lnea de productos. En palabras simples, se debe definir qu proporcin de los costos fijos se le cargarn a cada producto o lnea de productos, a efecto de calcular el punto de equilibrio para cada uno de ellos con base, desde luego, en un pronstico de ventas para cada producto. Es muy importante dejar claro que el prorrateo de costos fijos se hace con base en un volumen determinado de productos que se vendern a un Precio determinado, por lo que la relacin Precio/Volumen debe mantenerse conforme a lo planeado. De no ser as, todas las condiciones del punto de equilibrio cambian, lo que propicia que los resultados sean diferentes a lo esperado. De ah que el clculo del punto de equilibrio debe ser permanente y permitir, adems, tomar decisiones en cuanto a qu productos y qu volumen de cada uno es necesario vender durante un perodo determinado. No considerar lo anterior puede llevar al empresario a fijar Precios sin considerar el volumen de ventas, y al analizar las utilidades del perodo puede llevarse sorpresas desagradables. Ante la necesidad de utilizar el punto de equilibrio para conocer cul es el volumen mnimo a vender de cada producto o lnea de productos (sin exceder por supuesto la capacidad instalada), o bien de conocer el Precio mnimo de venta de un volumen determinado, es preciso prorratear adecuadamente los costos fijos. Para ello existen varias opciones, como las siguientes:
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a) Identificar una unidad de medida que integre a los diferentes productos o lneas de productos. Por ejemplo, algunas empresas fabricantes de muebles de madera pueden determinar que las unidades a considerar para el clculo del punto de equilibrio sean pies cbicos de madera utilizada para cada mueble. Es decir, en lugar de piezas o muebles, las unidades a considerar sern metros cbicos de madera. Otra opcin dentro de este esquema puede ser el tiempo de mano de obra que se requiere para fabricar cada producto. b) Contribucin del producto o lnea de productos a la rentabilidad de la empresa, en trminos de volumen con base en un Precio dado. Al emplear el concepto de contribucin marginal, puede ser vlido asignarle una mayor proporcin de costos fijos a aquellos productos que proporcionen una mayor aportacin en trminos de rentabilidad a la empresa. Recordemos que:
M = P CV
M = Contribucin Marginal P = Precio de Venta CV = costo variable Unitario En este mtodo se considera no slo la contribucin marginal, sino que adems se involucra el volumen de ventas de cada producto con el fin de analizar lo que cada producto o lnea de productos aporta a la empresa con base en el volumen de ventas y a un Precio determinado. Este mtodo requiere de una buena planeacin del pronstico de ventas por producto, y aplica sobre todo en mercados con demanda elstica en donde el incremento de Precios afecta el volumen de ventas. La ecuacin que nos apoya en este mtodo es la siguiente:
MT = (P CV) x VOL
MT P CV VOL = = = = Contribucin Marginal Total Precio de Venta costo variable Unitario Volumen de Ventas
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2.5 El Punto de Equilibrio como Herramienta para Definir Parmetros de Precio y/o Volumen de Ventas
En trminos generales, una vez determinado el costo total de produccin y comercializacin de cualquier cantidad de productos, dicha cantidad se divide entre el nmero de unidades, obtenindose as un costo total unitario al que llamaremos Precio de equilibrio. La comercializacin realizada por encima de ese Precio genera una ganancia. En la grfica de costos que vuelve a mostrarse en esta pgina, al dividir la lnea que representa el costo total entre el nmero de unidades, se obtiene el Precio de equilibrio en cada nivel de ventas. Observe que el costo unitario disminuye a medida que aumenta la cantidad de artculos vendidos.
Grfica de Costos
Figura 4
Se debe recordar que el costo unitario total tambin representa el Precio de equilibrio. Por lo tanto, al aumentar la cantidad de unidades vendidas tambin crece el beneficio resultante de cada unidad vendida, suponiendo que se mantenga el mismo Precio. De este modo, como la exportacin requerir un aumento en la produccin y/o ventas totales, el costo total unitario puede disminuir. Adems del mtodo grfico, podemos calcular el punto de equilibrio utilizando frmulas (ecuaciones) que involucren datos especficos. Con base en ello, al calcular el punto de equilibrio para cada producto o lnea de productos, podremos obtener el Precio de equilibrio.
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Asimismo, al estar el ingreso directamente relacionado con el Precio y con el volumen de ventas, podemos obtener tambin el volumen de ventas de equilibrio, que representa el mnimo de unidades a vender a un Precio determinado. Es decir, se puede calcular el Precio de equilibrio para un volumen de ventas determinado, o bien se puede calcular el volumen de ventas de equilibrio para un Precio determinado. Por ello, el punto de equilibrio nos indica, adems, los requisitos mnimos para una combinacin de Precios y volmenes de venta.
Para determinar el Precio mnimo de venta (Precio de equilibrio): COSTO FIJO DEL PERIODO + COSTOS VARIABLES TOTALES* PE = = PRECIO MINIMO DE VENTA VOLUMEN DE VENTA En donde: PE = punto de equilibrio
* Los costos variables totales resultan de multiplicar el costo variable unitario por el volumen de ventas.
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Ejercicio sobre la obtencin de mximos beneficios utilizando los datos de la grfica de costos
Analice la grfica de costos y la tabla siguiente. A continuacin indique, en los claros del cuadro, las cantidades que faltan respecto de la previsin sobre el producto de las ventas, el costo total y el beneficio. Refirase a los datos de la grfica mencionada y decida cul de las diferentes alternativas de Precios escogera.
Ejercicio
Alternativa A Precio unitario Unidades que espera vender Ingreso previsto Costo total BENEFICIO $ 13.00 Alternativa B $ 9.00 Alternativa C $ 7.00
Respuesta: Precio unitario Unidades que espera vender Ingreso previsto Costo total BENEFICIO
Alternativa A $ 13.00
Alternativa B $ 9.00
Alternativa C $ 7.00
La alternativa B es la ms conveniente, al ser la que ofrece mayor beneficio. Como se aprecia, las utilidades no dependen slo del factor Precio, sino que estn influidas por la relacin que existe entre costo, Precio y volumen de ventas.
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HOLANDA
200.00 30.00 10.00 4.00 3.00 1.00 6.00 2.00 0.60 0.60 2.60 0.20 0.60 0.30 0.10 1.60 2.00 1.90 4.50 40.00 2.00 12.00
JAPON
200.00 30.00 10.00 4.00 3.00 1.00 6.00 2.00 0.60 0.60 3.00 0.25 0.60 0.30 0.10 1.60 2.00 3.00 4.50 45.00 2.50 5.00 85
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MATERIA PRIMA PARA BATIDORA DE 6 KG. DE PASTA: $/KG. CANT. de Mat.Prim. (Kg.) MANTEQUILLA GLORIA 23.40 1.58 MARGARINA SAN ANTONIO 11.88 1.58 HARINA 2.45 4.74 HUEVO ($/PZA.) 0.52 12.63 AZUCAR 4.80 1.58 COCO 3.00 0.10 SABOR COCO ($/ML.) 15.00 0.01 MERMAS 0% EMPAQUE: MANO DE OBRA CAPITEL (envase plstico) PAPEL CORRUGADO DIUREX BOBINA DE POLIPROPILENO BIORIENTADO PALETTS CORRUGADO (14 KG./CM2 RESIST., 52.2*24.3*30.2 CM) ETIQUETADO: ETIQUETA PARA DATOS DE IDENTIFICACION IMPRESION EN SERIGRAFIA SOBRE EL ENVASE OTROS GASTOS DE PRODUCCION: ENERGIA ELECTRICA $/BIM = COMBUSTIBLE (GAS) $/MES = SUPERVISION Y OTROS MANTENIMIENTO EN PLANTA DEPRECIACION DE MAQUINARIA ADMINISTRACION: GASTOS DE ADMINISTRACION LUZ TELEFONO PAPELERIA RENTA
$/KG. de Pasta 6.16 3.13 1.94 1.10 1.26 0.05 0.03 0.00 $/KG. 1.83 3.59 0.38 0.10 0.12 0.23 0.94 $/KG. 0.27 0.11
$ $ $ $ $
7,155 1,215 11,639 2,808 4,140 $/MES 23,088 3,750 1,550 900 9,000
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CF + (CV UNITARIO x VOLUMEN VENTAS) PE = = VOLUMEN DE VENTAS b) Despus de algunos meses, la competencia reacciona y reduce Precios: El mercado nacional entra en crisis y bajan las ventas, por lo que le sobra capacidad. Asignando un CF adicional (que usaba para el mercado nacional) de $5,000 USCy/mes, puede exportar hasta 200 ton. Su cliente le paga un Precio mximo de $7.50 USCy/Kg. Cul sera el volumen mnimo de ventas para estar en punto de equilibrio, utilizar su planta y no despedir personal? Arriba de ese volumen mnimo, cul ser la utilidad por cada Kg. adicional que venda?
CF PE = = PRECIO - CV
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V
INTEGRACIN DE LA COTIZACIN INTERNACIONAL
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1. BASES DE COTIZACIN
Para poder cotizar se requiere determinar un Precio unitario (por artculo) de los productos que se ofrecen. Para ello, ya hemos analizado el aspecto de costos y la importancia de prorratear adecuadamente los costos fijos con base en un pronstico de ventas o un volumen estimado de las mismas. Por su parte, los gastos de exportacin -fletes, maniobras y gastos del agente aduanal, entre otros que los proveedores de servicios cotizan por contenedor-, tambin deben ser traducidos a costos unitarios por artculo. Para ello, es imprescindible conocer qu proporcin de esos gastos corresponde a cada artculo. Aqu existen dos parmetros a evaluar: El volumen y el peso de la mercanca. Ahora bien, el asunto se reduce a conocer qu cantidad de mercanca puede ser transportada dentro de un contenedor y dividir el costo del servicio por contenedor entre la cantidad de mercanca. As se obtiene el costo unitario. El contenedor puede variar en funcin del tipo de transporte a utilizar (por ejemplo, barco o trailer), de las caractersticas del producto (refrigerado o seco), o de la cantidad de mercanca a exportar (contenedor grande o chico, incluso carga consolidada), etctera. En principio, lo que se hace es sentar las bases de cotizacin, que consisten en definir en primer trmino la unidad de cotizacin; es decir, qu representa la unidad de la mercanca en la que se cotizar (pieza, kilogramo, tonelada, tambo, cubeta, litro, etc.). Dicha eleccin est determinada por las costumbres comerciales. En segundo trmino, se debe definir la unidad de manejo, que es el envase que contiene a las unidades de cotizacin (caja de cartn corrugado, tanque, tambo, saco, etctera). En ocasiones, la unidad de cotizacin puede ser la misma que la unidad de manejo. Este es el caso, por ejemplo, de un saco de 50 Kg. Una vez definidas las unidades de cotizacin y de manejo, es importante seleccionar el medio de transporte, as como el tipo y tamao del contenedor a utilizar. Los dos datos fundamentales para ello son la capacidad mxima en volumen y en peso que acepta dicho contenedor.
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Por supuesto, se deben considerar otras limitantes o regulaciones que el pas de destino tenga, tales como el hecho que en las carreteras de Estados Unidos, la Unin Europea y gran parte de Asia, no se permiten cargas mayores a 44,000 lb. (19.96 ton.), por mencionar un ejemplo. En el Anexo IV se muestran los tipos de contenedores ms empleados por tipo de transporte, con sus caractersticas bsicas. Una vez que se cuenta con esta informacin, se procede a realizar algunas operaciones muy sencillas que consisten en determinar cuntas unidades de manejo se pueden transportar en un contenedor, con base en su capacidad. Para ello debemos considerar que la limitante puede ser en volumen o en peso. Por ejemplo, a un contenedor de 40 le pueden caber hasta siete toneladas de ligas de hule, aunque su capacidad en peso sea de alrededor de 20 ton. En este caso lo que limita es el volumen. Otro ejemplo puede ser el mezcal envasado en botellas de vidrio que son muy pesadas. A un contenedor de 40 le pueden caber ms de 2,000 cajas que en total pesan cerca de 40 ton., lo cual excede las cerca de 20 ton. de capacidad mxima del contenedor. En este caso, el problema se resuelve utilizando dos contenedores de 20 a los que les cabe 1,000 cajas, con poco menos de 18 ton. para cada uno, lo que cubre las capacidades en volumen y en peso de este tipo de contenedores. Con base en lo anterior se debe calcular, por un lado, el volumen en metros cbicos de la unidad de manejo y compararla con la capacidad en volumen del contenedor. Por otro lado, se debe hacer lo mismo con el peso. Es decir, dividir la capacidad en kilogramos del contenedor entre el peso de la unidad de manejo. Con ello se conoce cuntas unidades de manejo pueden ser incluidas. Es importante mencionar que siempre se deben considerar espacios vacos, pues nunca se puede aprovechar el 100% del espacio. Por norma general, y para efectos de cotizacin, se considera un 10% de espacio libre, que puede variar de acuerdo con las medidas de las unidades de manejo en relacin a las del contenedor. Por ejemplo, si se desea exportar productos que tienen un empaque de dos metros por cada lado, seguramente tendr mucho ms del 10% de espacios libres en el contenedor. En este punto se recomienda ampliamente, sobre todo si el costo del flete impacta significativamente en el Precio del producto, recurrir a la asesora especializada de envase y embalaje para encontrar la mejor manera de acomodar las cajas en el contenedor. Desde luego, el uso de tarimas -tambin llamadas pallets-, simplifica mucho el clculo ya que sus medidas son compatibles con las de los contenedores. Cabe mencionar que, para el caso de la Unin Europea, los pallets son de medidas diferentes que los del resto del mundo.
El clculo de los gastos de logstica por unidad de cotizacin, requiere considerar la evaluacin de dos parmetros importantes: El volumen y el peso de la unidad de manejo.
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A todo esto se le conoce en el medio internacional como cubicaje, debido a que se compara la capacidad en metros cbicos del contenedor con el volumen en metros cbicos de la unidad de manejo, con la finalidad de calcular la cantidad de unidades de cotizacin que pueden introducirse en el contenedor. Para el caso de carga consolidada, utilizada cuando el volumen a exportar es pequeo y no se ocupa un contenedor completo aunque sea pequeo, la realizacin del cubicaje no representa una tarea para el exportador, pues todas las empresas consolidadoras de carga proporcionan sus cotizaciones con base en volumen y/o peso de la mercanca que se exporta y ellas hacen el cubicaje.
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Frmula para obtener volumen de la caja: lado x lado x altura 0.65 x 0.65 x 0.18 = volumen de la caja Volumen de la caja = 0.07605 m3
5.6.7.8.TRANSPORTE A UTILIZAR: Trailer de 20 ton. o container de 20'. CAPACIDAD DEL CONTENEDOR DE 20' = 20.32 ton. o 30 m3. MEDIDAS INTERIORES DEL CONTENEDOR: 5.90 x 2.35 x 2.20 m. = 30 m3. UNIDAD DE MANEJO POR CONTENEDOR = 27 m3 / 0.07605 = 355 cajas = Aprox. 350 cajas = 10,500 jeans
9.10.-
Ejemplo real
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1 2 3 4 5
Elaborar las bases de cotizacin. Determinar el costo total por unidad de cotizacin. Determinar la utilidad. Obtener el Precio de exportacin EXW. Cotizar servicios logsticos (agente aduanal, transportes y seguros). 6 Determinar el costo por unidad de cotizacin por cada servicio logstico. 7 Integrar la cotizacin al sumar al Precio EXW, los costos logsticos correspondientes, con base en el Incoterm a utilizar. Recordemos algunos aspectos importantes para cada etapa: 1 Elaborar las bases de cotizacin. Elabore dichas bases para cada producto a exportar. Si en la exportacin se utiliza un contenedor completo, aunque se consideren varios productos, una hoja de clculo es de mucha utilidad. Corrobore con el transportista las medidas internas y la capacidad del contenedor. Al cubicar, considere entre 10% y 15% de espacio libre, y tome en cuenta las medidas del envase y embalaje de las mercancas; sobre todo si son de grandes dimensiones. Procure tener un envase y embalaje adecuados al tipo de transporte y a las medidas del contenedor. Recuerde que para hacer clculos en metros cbicos es mejor trabajar con metros que con centmetros. Si su producto es de baja densidad econmica, utilice el cubicaje por longitudes, maneje medidas cerradas (sin decimales) y redondee siempre hacia abajo. En este caso, s es recomendable utilizar medidas en centmetros. Considere que la capacidad puede estar limitada por volumen o por peso. Considere las regulaciones de transportacin en carreteras, si es el caso. Si se va a emplear carga consolidada, se debe proporcionar el peso y el volumen de la unidad de manejo al proveedor para que cotice.
2 Determinar el costo total por unidad de cotizacin. Clasifique correctamente sus costos en fijos y variables. Determine el costo total por unidad de cotizacin, separando el costo fijo y el variable.
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Corrobore que su empresa y el producto estn arriba del punto de equilibrio. Si fabrica varios productos, se deben prorratear los costos fijos considerando la contribucin marginal y el volumen estimado de ventas por producto. Al calcular el costo fijo unitario, considere en el prorrateo el volumen a producir para la exportacin con base en un pronstico realista de las ventas internacionales. Integre en su costo total el costo financiero, tanto para producir como por los efectos de la forma de pago, adems de la amortizacin por la inversin que haya realizado para exportar (ferias, folletos, muestras, etc.). Recuerde que NO se debe incluir el Impuesto al Valor Agregado (IVA) en el clculo de los costos. En su caso, el costo de comisiones sobre ventas debe estar incluido en el Precio EXW. Incluya el impacto de la inflacin en el costo total para mantener Precios en dlares americanos al menos durante un ao. Sea conservador, considere una inflacin alta. Considere el impacto favorable de una posible depreciacin del peso respecto del dlar. Sea conservador al considerar una depreciacin reducida. Considere el tipo de cambio a la compra (el ms bajo), y sea conservador al considerar que el tipo de cambio estar estable y con pocos pesos por dlar americano. Si es el caso, considere el costo de la forma de pago.
3 Determinar la utilidad. Considere el valor del dinero (intereses, inflacin, etc.). Tome en cuenta el mercado: Tendencias, condiciones de acceso, etc. Considere que el Precio es parte de la Estrategia Comercial de Exportacin. Considere que los compradores buscan bsicamente Precio y/o producto y/o servicio. Conozca a la competencia. Una cotizacin preliminar con base en Costing es adecuada para sentar las bases de los lmites de Precios. La base para definir la utilidad no debe incluir la logstica de exportacin.
4 Obtener el Precio de Exportacin EXW. Recuerde que el Precio EXW debe incluir envase, embalaje y marcado de exportacin, adems de comisiones sobre ventas en su caso.
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No se incluye ningn costo por despacho aduanal. Recuerde mencionar en la cotizacin que se estn utilizando los Incoterms 2000 de la CCI.
5 Cotizar servicios logsticos (agente aduanal, transportes y seguros). Debe solicitar que en las cotizaciones se incluyan todos los gastos relacionados con cada servicio (Precios, honorarios, gastos complementarios, derechos, maniobras, etc.). Evale diversos medios de transporte y varios proveedores, as como rutas e itinerarios. Considere costos, rapidez y seguridad al evaluar las alternativas de transporte. Negocie Precios de los servicios logsticos con base en futuros volmenes de exportaciones, si es el caso.
6 Determinar el costo por unidad de cotizacin por cada servicio logstico. Simplemente divida el costo total del servicio entre la cantidad de unidades de cotizacin a transportar en el contenedor. En el caso de servicios, tarifas o impuestos que involucran porcentajes, tome en cuenta cul es la cantidad base para el clculo.
7 Integrar la cotizacin. Defina el o los Incoterms a utilizar. Agrupe los costos logsticos con base en los Incoterms a utilizar. Sume al Precio EXW los costos logsticos correspondientes, con base en los Incoterms a utilizar. Incluya la leyenda Precios Sujetos a Incoterms 2000 de la CCI. Especifique en cada Incoterm el lugar de entrega o de embarque (ciudad, estado, pas). Si es el caso, con base en la fraccin arancelaria determine los requerimientos arancelarios y no arancelarios para que la mercanca ingrese al mercado. Tenga en cuenta los beneficios arancelarios negociados por nuestro pas. Integre sus polticas de venta a la cotizacin.
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$ 6,000 USCy/mes
La planta produce para el mercado nacional un total de 4,000 Kg. por mes, y se pronostica exportar al menos un contenedor de 40 mensualmente. Flete de la fbrica a puerto en Tamaulipas (incluye maniobras y seguro) = $500 USCy/contenedor de 40 (a) Agente aduanal y maniobras de carga al barco = $250 USCy/contenedor de 40' Flete martimo Tamaulipas, Mx.-Rotterdam, Hol. = $4,000 USCy/contenedor de 40' Seguro martimo Mxico-Holanda = 0.5% del Precio EXW (d)
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(b)
(c)
La empresa espera ganar al menos $0.40 USCy por libra de galletas exportada. La metodologa a seguir en este caso es la siguiente:
Unidad de manejo de exportacin: Caja de cartn con 12 envases de galletas de 1 lb. c/u Medidas de la unidad de manejo (caja de cartn): 52.2 x 24.3 x 30.2 cm. Volumen de unidad de manejo: lado x lado x lado = _____m3 Capacidad del contenedor de 40: 65.7 m3/26 ton. Unidades de manejo por contenedor (considere 10% de espacio no utilizable): Capacidad del contenedor / Volumen de la unidad de manejo (revisar tambin peso) ______m3 / ______ m3 = __________ cajas Cantidad de envases de galletas de 1 lb. por contenedor: (e) _____ cajas x 12 envases = _____________ envases
2. Obtenga el costo variable unitario, el costo fijo unitario y el costo total por libra en dlares americanos (1 lb. = 0.454 Kg.).
Recuerde que debe prorratear los costos fijos entre la cantidad total a producir, incluyendo el pronstico de exportacin. $6,000 al mes CF = = $/Kg. 4,000 Kg. + Kg. CF = $/lb. CT = CF + CV = $/lb. + $/lb.
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CT = $/lb.
_________
_________
105
106
(CC) = Cajas por contenedor, son las unidades de manejo que le caben a un contenedor, dependiendo del tipo de transporte a utilizar. Capacidad del contenedor/volumen de la unidad de manejo. ($F) = Costo por contenedor por concepto de flete. Cotizacin proporcionada por la naviera o la fletera. Porcentaje a aplicar por concepto de seguro de la mercanca. Cotizacin proporcionada por la aseguradora. Porcentaje de impuestos de importacin (aranceles).
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(S) =
(I)=
(AH) = Honorarios del agente aduanal, en porcentaje. Cotizacin proporcionada por el agente aduanal (% del valor de la factura). (AM) = Cobro que realiza el agente aduanal por concepto de manejo de la mercanca, gastos complementarios, derechos, etc. Es un monto en dlares americanos que el agente aduanal incluye en su cuenta de gastos (solicitar que lo cotice). (CT) = Costo total. Costo fijo + costo variable (pz) = Unidades de cotizacin (piezas) que le cabe a una unidad de manejo. Determinadas por el productor o fabricante. Unidades de cotizacin (prendas) que le cabe a un contenedor. U = pz x CC
(U) =
(FMx) = Costo por unidad de cotizacin por concepto de flete. FMx = $F / U (AMx) = Costo total del agente aduanal, incluyendo honorarios y otros gastos. AMx = (AM / U) + (Precio EXW x AH) (DAF) = Precio Delivered At Frontier. DAF = Precio EXW + FMx + AMx + S (AUs) = Aduana United States of America (E.U.A.). AUs = (AM / U) + (DAF x AH) (Imp) = Arancel de importacin, en $/unidad. Imp = DAF x I (DDP) = Precio Delivered Duty Paid. DDP = DAF + AUs + Imp En el caso de la exportacin a Italia, las frmulas se muestran en las columnas correspondientes de la hoja de clculo.
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DATOS GENERALES:
Beneficio esperado sobre costo: 20% = (B)
TIPO DE CONTENEDOR
D.F.-Ver.
Ver.-Gnova, Italia
MARITIMOS:
TRAILER:
40 20 45 28
II. SEGUROS = (S) MERCANCIA PARA E.U.A.: PARA EUROPA: 3.00% 2.05% Sobre Precio EXW Sobre Precio EXW
EN MEXICO
III. CARTA DE CREDITO = (L) NOTIFICACION, NEGOCIACION, REVISION DOCTOS., TEL. Y FAX $210 USCy CONFIRMACION, NEG. BANCO EXT. Y UNA MODIFICACION: 0.75% (SI HAY CREDITO A 90 DIAS, MAS 3%)
U.E.: 19.8%
INCLUYE IVA
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EN E.U.A. Y U.E.:
110
ADUANA
SEGURO
PRECIO DAF
MOD. PRODUCTO
(CT)
mn$/unid. USCy/unid. (pza.) $41.52 20 4,568 3,020 11,421 7,549 4,568 3,020 11,421 7,549 0.05 0.04 0.10 0.14 0.04 0.11 0.14 0.06 0.07 0.06 0.05 0.05 0.10 0.16 1.25 0.40 0.40 1.01 1.01 0.57 0.57 28 $13.22 50 28 $33.55 20 28 $18.96 50 28 45 45 45 45 0.14 0.13 1.25
2173 TRAJE
311.41
2184 FALDA
99.14
2195 SACO
251.64
2210 PANTALON
142.17
FLETE FMx USCy/unid. (USCy/unid.) AMx (S) MEX. FLETE MEX. VERACRUZ, MEX.
ADUANA
SEGURO
SEA FREIGTH
(SF)
SF=$F/U
MOD. PRODUCTO
(CT)
CIF
GENOVA CIF=FOB+SF+S
mn$/unid. USCy/unid. (pza.) $41.52 20 3,529 1,716 8,822 4,289 3,529 1,716 8,822 4,289 0.09 0.04 0.06 0.09 0.22 0.20 0.11 0.13 0.09 0.08 0.33 0.84 0.84 0.47 0.47 0.04 0.05 0.33 0.22 0.22 1.04 20 $13.22 50 20 $33.55 20 20 $18.96 50 20 40 40 40 40 0.11 0.14 1.04
2173 TRAJE
311.41
2184 FALDA
99.14
2195 SACO
251.64
2210 PANTALON
142.17
111
CASO PRACTICO V. 2 Integracin Prctica de una Cotizacin Internacional, Considerando Bases para su Sistematizacin
OBJETIVO: Lograr consistencia en el manejo prctico de la metodologa a utilizar para sistematizar las cotizaciones. Las Hojas de Costos son una herramienta muy til para comprender claramente la forma de cotizar. Desde luego, para cada producto y para cada pas que la empresa considere para exportar se debera llenar una hoja de costos, lo cual puede llegar a ser inoperante para empresas que manejen varios productos o mercados. Para facilitar la labor de cotizacin internacional a empresarios con cierto grado de experiencia, es muy recomendable sistematizarla. A continuacin se muestra un ejemplo que explica los algoritmos bsicos a utilizar para una correcta y muy deseable sistematizacin. PLANTEAMIENTO DEL CASO: Con base en el ejemplo anterior, utilice los datos y frmulas presentadas para calcular las cotizaciones correspondientes a la exportacin a Alemania va martima.
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FLETE
ADUANA SEGURO
SEA FREIGTH
FMx MEX.
CIF
LAR., TX. CIF=FOB+SF=S
2173 TRAJE
311.41
2184 FALDA
99.14
2195 SACO
251.64
2210 PANTALON
142.17
113
Mercanca ABC Caja de cartn corrugado 65 x 27 x 15 cm. 0.026325 m3 Contenedor de 20 5.90 x 2.34 x 2.38 m. 32.85 m3
CUBICAJE POR ESPACIO DISPONIBLE Cap. del contenedor / Vol. unid. de manejo = 32.85 m3 / 0.026325 m3 = 1,247 unidades de manejo
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CUBICAJE POR LONGITUDES DISPONIBLES (Solucin Normal) (1) Medidas (2) Medidas (3) Capacidad (4) Dimensiounidad de contenedor nes utilizadas internas contenedor Frmula Largo Ancho Alto 590 cm. 234 cm. 238 cm. de manejo (1) / (2) 65 cm. 27 cm. 15 cm. por medidas (1) / (2) 9.07 cajas 8.66 cajas 15.86 cajas (2) x (3) sin decimales 585 cm. 216 cm. 225 cm. 5 cm. 18 cm. 13 cm. (1) - (4) (5) Centmetros disponibles
Dado que no se pueden considerar partes de una caja, en la columna (3), no se deben tomar en cuenta los decimales para calcular el nmero de cajas que pueden entrar fsicamente en el contenedor. Por ello, la cantidad de cajas (unidades de manejo) que cabe en el contenedor son: CAPACIDAD DEL CONTENEDOR = 9 x 8 x 15 cajas = 1,080 unidades de manejo.
CUBICAJE POR LONGITUDES DISPONIBLES (Solucin Optima) Si observamos en la columna (5) de la tabla anterior (Solucin Normal), vemos que hay espacios disponibles. Si la naturaleza de la mercanca nos permite girar las cajas, podremos acomodar algunas en ese espacio disponible. Dicho espacio equivaldra a un cubo de las siguientes dimensiones: Largo: 590 cm., Ancho: 18 cm. y Alto: 238 cm.
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Haciendo un clculo similar al anterior, considerando este cubo de espacio disponible: (1) Medidas (2) Medidas (3) Capacidad (4) Dimensiounidad de contenedor nes utilizadas del cubo disponible Frmulas Largo Ancho Alto 590 cm. 18 cm. 238 cm. de manejo (1) / (2) 65 cm. 15 cm. 27 cm. por medidas (1) / (2) 9.07 cajas 1.20 cajas 8.81 cajas (2) x (3) sin decimales 585 cm. 15 cm. 216 cm. 5 cm. 3 cm. 22 cm. (1) - (4) (5) Centmetros disponibles
Dado que fsicamente no se pueden considerar partes de una caja, en la columna (3), no se deben considerar los decimales. CAPACIDAD DEL CUBO DISPONIBLE = 9 x 1 x 8 cajas = 72 cajas adicionales. CAPACIDAD TOTAL DEL CONTENEDOR = 1,080 + 72 = 1,152 unidades de manejo
116
El intermediario le responde que puede colocar su producto y que desea una comisin mercantil del 5% sobre ventas cobradas por su intermediacin. Sobre qu base de precio se la pagara? EXW FOB CIF = = = $30,000 x 5% $33,500 x 5% $36,000 x 5% = = = $1,500 $1,675 $1,800 ( ) ( ) ( )
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VI
Precio de
En ocasiones, el
Pricing pone en
evidencia la falta de
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Preparar la cotizacin a travs de la tcnica de Costing puede servir de base para tener una idea clara de cmo competir en un mercado. Sin embargo, la tcnica de Pricing es la ms adecuada cuando se va a iniciar una negociacin formal. En muchas ocasiones, el Pricing pone en evidencia la falta de competitividad de nuestro Precio de Exportacin. Como ya se mencion, el Precio es uno de los elementos ms importantes de la Estrategia Comercial de Exportacin (ECE), y en muchas ocasiones es el factor decisivo de competencia. Si este es el caso, el exportador debe buscar la forma de reducir el Precio para poder competir y lograr ventas. Para hacerlo, debe buscar diversas alternativas de reduccin de costos. En trminos generales, debemos buscar opciones para atacar todos los tipos de costos, mismos que, como ya se coment, pueden clasificarse de la siguiente manera: Costos variables. Costos fijos. Costos de logstica. En la prctica exportadora, los costos variables pueden tener tres efectos: Permanecer igual, en el caso de que no existan economas de escala. Disminuir, como consecuencia de economas de escala (a mayor volumen menor Precio unitario), ya que no es lo mismo adquirir, por ejemplo, insumos para 50,000 unidades que para 70,000. Esto es algo que regularmente se negocia con los proveedores. Aumentar, en el caso de que la exportacin requiera de mayor tiempo de mano de obra, materiales ms caros o equipo especializado, por ejemplo. En cuanto a los costos logsticos y fijos, a continuacin se plantea de qu manera se pueden atender.
1. OPTIMIZACIN EN LOGSTICA
La Asociacin de Logstica de Empresas, en Francia, (Association des Logisticiens dEnterprises-France), define la logstica de la siguiente manera:
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Conjunto de actividades que tienen por objeto la colocacin, al menor costo, de una cantidad de producto, en el lugar y en el tiempo donde la demanda existe.
En la prctica, a esta definicin se le debe agregar el factor tiempo, pues siempre se pretende que la mercanca sea entregada oportunamente. En otras palabras, la logstica consiste en hacer llegar una mercanca de un lugar a otro con el menor costo, la mayor seguridad posible y de forma oportuna. Existen varios factores que inciden en los costos logsticos. Ahora bien, las tareas de reduccin de costos dependen de la adecuada planeacin y gestin de dichos factores, mismos a los que nos referiremos a continuacin.
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Las rutas e itinerarios tambin son importantes, pues para definir el puerto de embarque se debe considerar la frecuencia de salidas. Para competir con xito en los mercados internacionales, insistimos, es requisito indispensable efectuar un anlisis exhaustivo del medio de transporte. Algunos parmetros importantes de este anlisis son los costos y la oportunidad de entrega. Por ejemplo, en el caso de productos perecederos cuya vida comercial es corta y el envo ser a destinos lejanos, no es difcil deducir que la va area es el medio idneo. En cambio, en el caso de productos manufacturados (cuyo peso y volumen son altos) y cuando el mar separa al vendedor del comprador, lo ms recomendable es la va martima. Sin embargo, no en todos los casos es fcil decidir el medio de transporte, sea terrestre, martimo, areo o una combinacin de varios. El costo de transporte no repercute en forma significativa en el Precio de ciertos productos, por ejemplo los electrnicos. Caso distinto es el de la madera y, todava ms, el de la sal o el pltano. En estos ltimos, el transporte es el costo ms representativo para fijar el Precio final. Otro elemento para decidir los medios idneos de transporte es el costo financiero del capital invertido en los inventarios en trnsito y en bodega. Cuando ste es elevado, el transporte ms rpido ser el ms deseable. Ahora bien, mientras ms lento es un transporte, ms bajas son sus tarifas. Sin embargo, en estos casos el costo financiero se eleva por el inventario requerido. El valor unitario, el peso y el volumen del producto tienen mucha importancia en los costos de transporte. Las relaciones valor-peso y valor-volumen son variables fundamentales para tomar una decisin. En aquellos productos con una relacin valor alto/peso bajo o valor alto/volumen bajo, los costos del transporte tienden a reducirse, ya que no impactan sustancialmente el costo debido al alto valor. En tanto, los costos de inventario tienden a aumentar, ya que el alto valor del producto propicia que el costo del dinero en el tiempo pueda impactar significativamente el costo total. As como en las empresas se evalan y seleccionan proveedores de materias primas, para la logstica de exportacin se debe actuar de la misma manera y monitorear permanentemente a los proveedores.
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optimizar el espacio disponible en el contenedor, lo que se puede reflejar sustancialmente en el costo de flete por unidad de producto, sobre todo si se trata de productos en los que el costo de transportacin afecta de manera muy sensible.
2. COSTEO MARGINAL
Los costos fijos tambin son susceptibles de manejarse para lograr una mayor competitividad en los mercados internacionales. Como ya lo vimos, los costos fijos normalmente se prorratean entre la cantidad total producida o vendida, obteniendo con ello un costo fijo unitario determinado. A este tipo de costeo se le llama costeo absorbente, y es el ms indicado cuando no se tienen problemas de competitividad por Precio. Pero si la realidad del mercado internacional obliga al exportador a vender a un Precio menor del que aparentemente puede vender, entonces se debe tener en cuenta lo siguiente:
La estrategia de fijacin de Precios de venta al exterior debe considerar alternativas para ofrecer una cotizacin lo ms competitiva posible. Para ello, se hace uso de algunas tcnicas que se refieren al costeo marginal. Tambin llamado directo o incremental (marginal costing).
Este tipo de costeo muy utilizado en comercio internacional, se basa en una correcta clasificacin de costos, lo que permite diferenciar su tratamiento para el mercado nacional y el extranjero. El costeo marginal puede ser de dos tipos: Simple y mixto.
Los costos fijos tambin pueden manejarse para lograr una mayor competitividad en los mercados internacionales.
Si la empresa tiene capacidad instalada ociosa, al utilizarla no modifica los costos fijos que tiene y que estn cubiertos. Si para cotizar utiliza costeo absorbente y por ello prorratea sus costos fijos actuales entre una mayor produccin (la domstica ms la de exportacin), su costo fijo unitario para los mercados nacional y de exportacin se reduce. Ahora bien, si la empresa es rentable y tiene utilidades en el mercado domstico, entonces la reduccin del costo fijo unitario no es necesaria para el mercado nacional pero s para el de exportacin, ya que no puede competir en l. Dada la circunstancia de falta de competitividad en el mercado internacional, para el mercado nacional permanece el mismo costo fijo unitario actual si no se exporta. Entonces, es mejor trasladar todo el beneficio del volumen de ventas adicional slo a la exportacin, dejando la produccin nacional como est. Ello implica no considerar o considerar slo una parte de los costos fijos de la empresa al cotizar el pedido de exportacin, logrando con ello mayor competitividad internacional. Los principales elementos de la contribucin marginal son los siguientes:
Costo Marginal
Cantidad a erogar por producir una o varias unidades adicionales a las que marca el equilibrio dinmico. La cantidad del punto de equilibrio dinmico absorbe los costos fijos, despus slo se erogan los costos variables.10
Ingreso Marginal
Es el ingreso que se obtiene por la venta de una o varias unidades adicionales a las que se requieren para estar en punto de equilibrio dinmico. Esto es, el ingreso total generado por un nuevo volumen, menos el ingreso obtenido del volumen anterior. Ya que los costos fijos permanecen constantes, se deduce que la generacin de rendimientos y costos marginales es bsicamente una funcin de los costos variables. Es decir, la estrategia consiste en no sobrecargar el Precio de los productos de exportacin con la parte proporcional que le correspondera de los costos fijos propios del mercado domstico. Ello es posible en virtud de que si la empresa no exportase, estos costos tambin se erogaran, lo que hace innecesario reflejarlos en los Precios para el mercado externo.
10
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Esta tcnica de costeo permitir manejarnos con Precios competitivos en el mercado mundial, cuya tendencia indica que debern ser ms bajos que en el domstico. La generacin competitiva de rendimientos marginales siempre estar en funcin de optimizar el aprovechamiento de la capacidad instalada y de la posibilidad de captar demandas adicionales. El costeo marginal ser usado por empresas que principalmente estn enfocadas al mercado nacional. En el momento en que se realicen inversiones que impliquen prcticamente un manejo independiente entre los negocios nacionales y de exportacin, entonces el costeo marginal perder peso. Un buen principio en comercializacin internacional es basar los xitos de exportacin en un sano y bien conquistado mercado domstico. Esto otorga estabilidad, pero en el largo plazo la actividad exportadora debe ser autofinanciable.11
Idem 10.
Si los dirigentes de empresa tuvieran que optar entre exportar sus productos con un nivel bajo de beneficios, o bien comercializarlos dentro del pas con beneficios importantes, a primera vista la eleccin no ofrece dudas. Sin embargo, es esa realmente la alternativa que se plantea? Muchas veces las empre-
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sas tienen una capacidad de produccin superior a la que el mercado interno puede absorber. La exportacin es, entonces, el nico camino para incrementar la produccin y venderla. Por lo tanto, aun aceptando niveles de beneficios ms bajos en la exportacin, siempre sern beneficios que de otro modo no se podran obtener. Muchos empresarios pueden admitir este razonamiento para acabar descubriendo que slo es factible exportar a un Precio inferior al calculado como Precio de equilibrio, y llegan entonces a la conclusin de que la exportacin no ofrece beneficio alguno. Puede que tengan razn, pero tambin pueden estar efectuando un anlisis inexacto de la situacin y perdiendo ventas provechosas. La clave para el clculo del costo de exportacin, y determinar as hasta dnde pueden reducirse los Precios, es el estudio del costo marginal. Supongamos que una empresa se propone exportar y mantiene sus Precios en el mercado interno, pero tiene que reducirlos en el de exportacin para poder colocar sus productos. En vez de calcular los costos para la exportacin sobre la misma base que para las ventas en el pas, el empresario examina la cuestin desde otro ngulo. Primero, parte de la base de que sus costos fijos ya estn cubiertos mediante sus ventas en el pas: Esos costos fijos los tendra de cualquier modo, exporte o no otros productos. Por lo tanto, calcula nicamente los nuevos costos que se generan, y que son los costos variables de la produccin adicional destinada a la exportacin. Ello implica, necesariamente, que la empresa est arriba del punto de equilibrio en el mercado domstico. Se trata de los costos marginales, tambin llamados costos incrementales. Como el costo unitario marginal es menor para los productos de exportacin que el costo unitario para los productos destinados al mercado interno, el Precio de equilibrio para la exportacin tambin es ms bajo. Las tcnicas de fijacin de costos marginales pueden revelar el verdadero costo de la exportacin, as como la medida en que es posible reducir los Precios de Exportacin sin dejar de obtener beneficios. La clave para la fijacin de costos marginales es considerar las ventas en el pas y las de exportacin como compartimentos separados, tratando a las segundas como ventas complementarias. Si los costos fijos estn cubiertos mediante las ventas en el pas, los costos adicionales de los productos destinados a la exportacin pueden considerarse como variables. Esto significa que el Pre128
cio de equilibrio para la exportacin puede ser muy inferior al calculado sobre la base de los costos fijos y variables. En la Figura 1, Impacto del Costeo Marginal, la diferencia est representada por el espacio que separa la lnea continua de la punteada. Se observa que la fijacin de costos marginales slo resulta vlida cuando la produccin para la exportacin no exige ninguna inversin nueva o adicional.
Figura 1
Como se aprecia en la Figura 1, el costo total por unidad en el mercado nacional es de $7.50 (punto A), considerando ventas de 400 piezas. Con la oportunidad de exportar 200 piezas adicionales (600 en total), el costo total calculado convencionalmente, es de $6.67 ($4000 / 600 piezas) y se sita en el punto B. Si no modificamos el costo actual del mercado nacional, el costo total unitario de 200 piezas producidas para exportacin, calculado sobre la base del costo marginal, es de $5.00 ($1000 / 200 piezas), pues no se han tomado en cuenta los costos fijos.
Sin embargo, conforme la empresa participa con una mayor proporcin de sus ventas en la exportacin, se van generando nuevos costos fijos. Adems, conceptos como la depreciacin de maquinaria y equipo, que son costos fijos, comienzan a verse ms afectados por la exportacin. Esto sucede normalmente en el mediano y largo plazos, por lo que es muy recomendable ir dejando de usar el costeo marginal, paulatinamente, una vez que se logra mejorar la productividad de la empresa con mayor volumen exportado. Con ello se compensan las ventajas iniciales del costeo marginal. Los costos marginales suelen ser tan bajos que dejan amplio margen para fijar Precios en forma agresiva, para realizar importantes desembolsos de promocin inicial o permanente, o bien para absorber los gastos adicionales que impone la exportacin.
Es recomendable utilizar el costeo marginal para penetrar en el mercado de manera inicial y en la proporcin que permita competir.
Los mtodos creativos de fijacin de Precios suponen aprovechar la flexibilidad con que se cuenta entre el lmite mnimo del Precio de equilibrio y el lmite mximo que est determinado por el Precio que los competidores fijan para productos similares. La mejor utilizacin del mtodo del costo marginal probablemente no consista en reducir el Precio de Exportacin -o al menos en no reducirlo demasiado o durante demasiado tiempo-, sino en utilizarlo en la medida de lo necesario para competir con base en una Estrategia Comercial de Exportacin (ECE) previamente definida. Dicha estrategia puede consistir, por ejemplo, en vender a un Precio mayor que el ms bajo del mercado, o en alguna otra estrategia de diferenciacin que podra implicar mayores desembolsos. El Precio ms bajo puede ser un instrumento eficaz de comercializacin a corto o largo plazos. Pero es importante recordar que slo representa una de las formas de aprovechar la ventaja en los costos, y que esa ventaja puede desaparecer fcilmente al surgir un nuevo competidor con Precios an ms bajos. Una situacin firme en el mercado, asegurada por la calidad del producto y la eficacia de la comercializacin, es mucho ms difcil de desplazar. La recomendacin es utilizar el costeo marginal para penetrar en el mercado de manera inicial y en la proporcin que permita competir (por ejemplo, considerar slo la mitad o la cuarta parte de los costos fijos cargados a la exportacin). Es muy recomendable reducir paulatinamente la utilizacin del costeo marginal, sobre todo cuando la exportacin representa una proporcin importante de las ventas totales de la empresa, lo cual puede generar, adems, algunos costos fijos de exportacin, tales como personal, ampliaciones de planta, etctera.
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Bajo esta base, la pregunta es: El costeo marginal simple y mixto son prcticas desleales? En principio, la definicin de dumping nos hara pensar que s, slo que se debe tener en cuenta que en el propio mercado interno se tiene una enorme diversidad de Precios para un mismo producto, lo cual depende de diferentes factores. En el documento Cmo Participar con Exito en Ferias y Exposiciones Internacionales, publicado por Bancomext, se encuentra la siguiente respuesta:
Al eliminar el costo fijo del Precio de Exportacin no incurrimos en ilcito alguno, ni en materia fiscal, ni en lo relativo a prcticas desleales de comercio ya que: El Precio es una decisin tan importante en el comercio internacional, que constituye una especie de aptitud potencial para generar utilidades.
El Cdigo Antidumping del GATT/OMC sanciona el costeo marginal slo si el margen de utilidades est por debajo del costo financiero del capital de trabajo (costos variables) en el pas de origen. Los costos fijos, como su nombre lo indica, son independientes de los volmenes producidos y/o vendidos. Es una rutina muy difundida que los costos fijos se queden en el mercado nacional. La produccin y/o comercializacin exportable generalmente optimiza nuestro mercado interno, tanto en trminos de prestigio como de Precios. 12
12
Cmo Participar
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de la capacidad instalada, contempla tambin la instrumentacin de otros elementos derivados de captar mercados del exterior.
El costeo marginal mixto es una estrategia de fijacin de Precios de Exportacin que combina la generacin de rendimientos marginales con otros elementos no excluyentes, que hacen ms competitivo el Precio de Exportacin.13
Entre estos elementos destacan los siguientes: Diferencias de tasa de inters entre el crdito en moneda nacional y el crdito en dlares americanos. Tasas de inters preferenciales para la exportacin. Ventajas al utilizar mecanismos de promocin a la exportacin, como el Programa de Importacin Temporal para Producir Artculos de Exportacin (PITEX). Diferenciales cambiarios. En la exportacin, el punto de equilibrio dinmico integral ser menor que el nacional, debido a las ventajas anotadas.
13
Ibid 10.
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Un aspecto importante que incide en el diseo de las estrategias es la fortaleza o debilidad del tipo de cambio. Por ejemplo, si nuestra moneda nacional es fuerte, es recomendable contar con proveedores del extranjero, utilizar preferentemente costeo marginal y agilizar la cobranza. Por el contrario, si nuestra moneda es dbil, es mejor contar con proveedores nacionales, utilizar preferentemente costeo absorvente y podemos no presionar la cobranza. Se debe considerar adems que en su caso, el efecto favorable para la exportacin que provoca una devaluacin, se neutraliza rpidamente por un alza importante de la inflacin, efecto comn en nuestro pas. Una medida sana para evitar la incetidumbre del tipo de cambio es la utilizacin de Forwards.
costo de produccin aquellos gastos en que se ha incurrido para obtener esa produccin. El aplicar uno u otro mtodo tiene no slo efectos en el resultado aritmtico final, sino tambin en lo que hace a los conceptos de inversin, activo y utilidad. Sin embargo, lo fundamental aqu es que de esta decisin depende la posibilidad de penetrar a un mercado, competir en l y alcanzar el xito comercial. La estrategia interna de costos requiere esfuerzos orientados a resolver las siguientes preguntas: Qu mtodo de costos utilizar. En qu casos compartir gastos e ingresos entre el mercado domstico y el extranjero. Qu conceptos, partidas o gastos constituyen costo y cules no. Cules otras partidas slo sern a futuro. En esta estrategia intervienen diversos elementos: Objetivos de la empresa, motivacin del empresario, conocimientos contables y de finanzas, y apoyo externo. Es, fundamentalmente, una estrategia de intenciones y de clculo.
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La precisin que estos objetivos requieren slo se puede obtener a travs del estudio de los mercados extranjeros de inters y de la definicin de un mercado meta. As, el punto de partida de los objetivos internacionales es el conocimiento de esos mercados. Sin ello, se hace imposible la definicin de la estrategia de Precios, la cual se configura a travs de dos esfuerzos paralelos: a) Mediante su ajuste, consistencia y mutua adecuacin al resto de los factores de la Estrategia Comercial de Exportacin (promocin, canal de distribucin, producto y servicio). b) Mediante la adecuada consideracin de las polticas de la empresa en cuestin de intereses y factores externos e internos, los cuales podrn ser afectados por la formulacin de una estrategia de Precios.
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Estas normas de cotizacin evitan ambigedades, perjuicios y malos entendidos. Pero adems, son elementos de la Estrategia Comercial que permiten competir y conquistar mercados y, en ocasiones, de ellos depende la capacidad de negociacin y penetracin de la empresa. Estas normas estn incluidas en los Incoterms de la Cmara de Comercio Internacional. Para definir la estrategia a seguir en materia de dnde entregar el producto (en planta propia, en puerto mexicano, en puerto del importador, etc.), pueden observarse las siguientes consideraciones: a) Experiencia previa. Obtenida en operaciones similares, si las hubiere. Requiere que la organizacin administrativa de la empresa est capacitada para ofrecer informacin de manera gil y oportuna. Es recomendable la utilizacin de hojas de clculo para cotizar, clasificadas por pases, clientes o productos. b) Cmo cotiza la competencia. Este factor es importante para imitarla si con ello generamos ventajas o se evitan problemas. La cotizacin nos obliga a prestar o facilitar ciertos servicios especficos y nos compromete financiera, legal y productivamente. c) Qu cotizacin necesita o prefiere el cliente internacional. Algunos clientes prefieren una forma de cotizacin que incluya la mayora de los servicios y gastos necesarios para aproximar los bienes importados al lugar de consumo. La razn de ello puede ser su poca o nula experiencia en tramitaciones de exportacin en el pas de origen, o incluso de importacin en su propio pas; el deseo de evitarse operaciones lentas; o bien la incapacidad o desconocimiento para comparar costos alternativos con base en diferentes cotizaciones a su disposicin. d) Existencia de convenios, acuerdos o tratados comerciales vigentes. Estos convenios establecen, en ocasiones, prcticas de relacin comercial que bien podran inhibir o facilitar la incorporacin y uso de todas las formas de cotizacin corrientes. Ejemplos de estas prcticas pueden ser el uso compartido de servicios, controles de calidad, normas fitosanitarias y otras que delinean formas ms precisas de cotizacin.
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e) Infraestructura fsica, administrativa y de servicios. Es tal vez la ms importante, ya que se refiere a la infraestructura de la que dispone la empresa para formular sus cotizaciones. Es recomendable cotizar en los trminos hasta donde sea ms competitivo. La infraestructura pblica y privada puesta a disposicin de la empresa, la limita o le ayuda para el envo de la mercanca. Esta infraestructura est constituida por empresas de transportes, seguros, servicios de aduana y portuarios, entre otras. El conocimiento y la habilidad en el uso de esta estrategia es lo que distingue en ocasiones a una buena cotizacin internacional. Aqu se deben tomar en cuenta ciertas peculiaridades, como podra ser que el flete fuera ms barato si el cliente lo contrata desde su pas y no el exportador en Mxico. f) Objetivos financieros. El uso de determinados trminos de comercio implica el empleo de recursos econmicos adicionales. Por ejemplo, no es lo mismo cotizar con entrega en planta propia que pagando seguros y fletes hasta el puerto de destino. En resumen, el problema de cmo formular la estrategia de cotizacin es un proceso de identificacin, definicin y ponderacin de todos los factores: Experiencia previa; cmo cotiza la competencia; qu cotizacin necesita o prefiere el cliente; existencia de convenios; infraestructura fsica, administrativa y de servicios; objetivos financieros y de mercado de la empresa, y algunos otros que en un momento dado puedan ser necesarios.
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(costeo absorbente)
(costeo marginal)
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CASO PRACTICO VI. 1 Aplicacin de Opciones y del Costeo Marginal para ser Competitivos
OBJETIVO: Tener claras las diferentes opciones para hacer ms competitiva una cotizacin, logrando un manejo adecuado del costeo marginal al analizar sus ventajas y desventajas. PLANTEAMIENTO DEL EJERCICIO: Retomando el Caso Prctico V.1 del Captulo V, en el que se integr una cotizacin internacional para la exportacin de galletas utilizando la tcnica de Costing, se ha obtenido respuesta de nuestro posible comprador, slo que ste nos plantea un target price muy por debajo del Precio cotizado inicialmente. Ante esta situacin, el planteamiento es el siguiente: 1. Suponiendo que la empresa es sumamente exitosa en el mercado nacional, pero descubre que en el mercado lo ms que le pueden pagar por sus galletas es 0.70 USCy menos por lb., respecto del Precio obtenido en la cotizacin, vendera? Especifique por qu s o por qu no. 2. Cul sera la cotizacin Ex Works fbrica si se utiliza el costeo marginal? Para tomar cualquier decisin se debe aplicar la tcnica de Pricing.
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Clave
Descripcin
PRECIO
Volumen
Tam. Cont.
EXW D.F. por caja m3 USCy/pz. Jarras Artesanales 1 105 1 110 1 115 De latn 1/2 lt. De latn 3/4 lt. De latn 1 lt. Artesanas Varias 1 130 1 132 1 134 Alhajero de madera Marco de madera Cajita musical $6.59 $8.81 $7.84 0.01941 0.03600 0.01941 $22.84 $26.65 $30.25 0.03136 0.05914 0.07750
8 8 8
20 40 20 40 20 40
942 1,939 500 1,028 381 784 1,523 3,132 821 1,689 1,523 3,132
7,539 15,509 3,996 8,222 3,048 6,273 18,274 37,587 9,851 20,264 18,274 37,587
$23.07 $23.05 $26.98 $26.94 $30.64 $30.60 $6.66 $6.66 $8.93 $8.91 $7.92 $7.92
12 12 12
20 40 20 40 20 40
El objetivo de este ejemplo es demostrar cmo puede ser tratada una cotizacin cuando se tienen diversos productos con diferentes envases. Por ello, los clculos para determinar los costos correspondientes no se muestran en esta tabla, pues ya han sido tratados con amplitud en el Ejemplo 2 y en el Caso Prctico 2 del Captulo V.
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VII
PRESENTACIN DE LA COTIZACIN
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Presentacin de la Cotizacin
1. ASPECTOS GENERALES
La elaboracin de una oferta puede ser consecuencia de una solicitud expresa, o bien de que se haya tomado la iniciativa de ofertar ante una buena oportunidad de negocio. Bsicamente existen dos tipos de ofertas de exportacin: De primer contacto o promocional. Con identificacin previa de compaas, productos y operaciones. La primera se emplea en ferias, exposiciones y contactos iniciales, cuando no se han concretado los puntos de la operacin, ni las adecuaciones necesarias al producto y otros detalles que pueden ser importantes. Este tipo de ofertas consideran Precios FOB en algn puerto mexicano, o DAF en alguna frontera mexicana. Por su parte, el segundo tipo se aplica a operaciones definidas, con cotizaciones especficas. En trminos generales, los tres aspectos principales a considerar en la tramitacin de solicitudes, cotizaciones o pedidos, son los siguientes:
Rapidez:
Una respuesta rpida a una solicitud de cotizacin, orden de compra o pedido, convencer al cliente de que somos atentos y eficaces. En caso que haya de producirse alguna demora en la contestacin de una solicitud, es muy recomendable acusar inmediatamente recibo a travs de una comunicacin escrita por carta, fax o correo electrnico.
Claridad:
Cuando enviemos una cotizacin debemos asegurarnos que se ha expedido en la forma en que el cliente la solicit. Investiguemos todos los datos referentes a las necesidades del cliente que no estn claramente especificados en el pedido. Se deben verificar los requerimientos legales, arancelarios y no arancelarios, tanto en Mxico como en el pas de destino, as como la logstica y el transporte para cumplir con los tiempos de entrega. En caso de no poder hacerlo, hay que comunicarlo inmediatamente a la contraparte.
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Mantener el contacto:
En caso de no recibir respuesta a la cotizacin enviada en un plazo razonable, sera recomendable ponerse en contacto con el cliente para saber si va a realizar el pedido o no. Una vez celebrada la operacin es muy importante seguir atendiendo al cliente, con el fin de crear frecuencia en los pedidos y corroborar que el producto est funcionando de acuerdo con lo planeado.
b) Caractersticas y/o informacin del producto (Item data): Nombre o descripcin (product description). Fraccin arancelaria de los pases exportador e importador. Especificaciones tcnicas/comerciales (commercial/technical specifications). Usos y aplicaciones (use and applications). Cuenta con (available): *Catlogos (catalogues) *Muestras (samples) * Fotografas (pictures) *Video *Lista de Precios (price list) *Internet (www) *Multimedia/CD *Otros. c) Cotizacin (Quotation): Nombre/Cdigo del Cliente:_______________________________________ Referencia (orden)/Cliente:___________ Destino Final/Va:______________ Nuestra Referencia:_______________ Factura Proforma No:____________ Validez (duracin) de la Cotizacin:_________________________________
148
Presentacin de la Cotizacin
Pedido mnimo. Tipo de cotizacin: *Unica *Peridica *Estacional. Especificaciones/Normas Internacionales (International Standars/ Specifications/Norms). Volumen actual disponible para exportar (available current stock). Envase/Embalaje (packing/container). Capacidad de exportacin (export capacity): *Semanal *Mensual *Temporada *Otra. Plazo de entrega (estimated time of departure/arrival, ETD/ETA) Precio (price): EX Works, FOB, CFR, CIF, etc. (Incoterms 2000) Condiciones de pago (payment terms): *Carta de crdito (letter of credit, L/C) *Giro (draft) *Transferencia (telegraphic transfer, T/T) *Otros. Descuentos (trade discounts): *Por volumen *Por pronto pago *Por temporada *Otros. Medio de transporte principal:_________________________________________ Peso bruto (gross weight):_______ Peso neto (net weight):_________________ Dimensiones (dimensions):_______ Cubicaje (cubic measure):______________ OBSERVACIONES:__________________________________________________
Estimado Sr. Smith: Gracias por su solicitud de fecha 3 de marzo de 20__, con referencia EFC-0701-JP. En atencin a la misma, nos complace enviarle la siguiente cotizacin: Producto: Camisas blancas de vestir para caballero mod. Elite, 100% algodn, segn muestra con etiqueta No. 203. Tallas de los Estados Unidos de Amrica, de la 36 a la 44, largos de manga 3, 4 y 5. Fraccin Arancelaria en el Sistema Armonizado: 6205.20 descripcin ____________________, exenta de arancel de importacin en los E.U.A., con certificado de origen del TLCAN. Nuestros productos cumplen con las reglas de origen de dicho tratado. Especificaciones para los E.U.A.: Cumplimiento de los estndares de The American National Standards Institute, as como de las normas de etiquetado de la Federal Trade Commission, y de las normas sobre flamabilidad y seguridad de la Consumer Products Safety, de los Estados Unidos de Amrica. Srvase encontrar anexos: Catlogos, muestras y listas de precios.
150
Las muestras son gratuitas hasta una docena. Despus de esta cantidad se cobrarn al
Presentacin de la Cotizacin
50% de su precio, indicado en la presente cotizacin. Como se indica en las listas, los precios son en dlares americanos (USCy), Free Carrier (FCA) Aeropuerto Internacional de la Ciudad de Mxico, D.F., Mxico y Carriage and Insurance Paid to (CIP) Aeropuerto Internacional de Chicago, Illinois, E.U.A., sujetos a Incoterms 2000, Publicacin 560 de la Cmara de Comercio Internacional. Descuentos: 2% en pedidos mayores a 5,000 unidades y 3% en pedidos mayores a 1,000 unidades. Capacidad de exportacin con pedidos programados: 35,000 unidades mensuales. Pedido mnimo: 864 unidades (6 gruesas = 72 docenas). La orden de compra deber ser aprobada previamente para su oportuna atencin. Envase y Embalaje: Cada camisa, con alma de cartoncillo y en bolsa individual de polietileno transparente; cada seis camisas de la misma talla en caja de cartoncillo; y cada 24 cajas de cartoncillo en caja de cartn corrugado. Unidad de manejo: Caja de cartn corrugado con 144 unidades, con un peso bruto de _____ kg. y medidas de ___ de largo x ____ de ancho x ____ de alto. Marcado de la unidad de manejo: _______________________________________________________________________ Forma de pago: Carta de crdito irrevocable, a la vista y confirmada por banco estadounidense, abierta a nuestro favor en el banco de su preferencia 30 das calendario antes de la fecha de embarque. La vigencia de la carta de crdito deber ser de 90 das calendario. Banco notificador o confirmador: _______________________________________________________________________ Tiempo de entrega: Dentro de los 15 das calendario siguientes a la confirmacin de la carta de crdito. Vigencia: 90 das calendario a partir de la fecha de la presente.
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Observaciones: Se puede etiquetar con nuestra marca o la que ustedes indiquen, con la debida proteccin a los derechos de propiedad intelectual y registro de marcas. Estamos a sus rdenes para cualquier comentario o aclaracin. En caso de que requiera ms informacin o muestras no dude en llamarnos. Atentamente, Sr. Juan Prez Lpez Director de Exportaciones Proveedora de Camisas, S.A.
Nota: Esta cotizacin puede ser complementada con el formato mostrado en el Inciso 2-Elementos Mnimos de una Oferta o Cotizacin de Exportacin. A continuacin se presenta una traduccin al ingls de esta cotizacin.
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Presentacin de la Cotizacin
Dear Mr. Smith: Thank you for your request dated March 3rd, 20__; your reference EFC-0701-JP. It is a pleasure to send the following quotation herein: Product: White male shirts mod. Elite, 100% cotton, according to sample with tag number 203. American sizes, from 36 to 44, sleeve length 3, 4 and 5. Tariff fraction in the Harmonized System: 6205.20, description: _____________________, free from the import tariff in the USA, originally certified in the NAFTA. Our products fulfill all regulations within the Treaty. Specifications for the USA: Fulfilling The American National Standards Institute, fulfilling the labeling norms of the Federal Trade Commission and inflammability and safety for the Consumer Products Safety from the USA. Should you find herein annexes: Catalogs, samples and price lists. The samples herein are free up to a dozen; any number after a dozen will be charged 50% of their regular price, as indicated in the present quotation. As indicated in the lists, the prices are in American Dollars (USCy); Free Carrier (FCA) International Airport in Mexico City, D. F., Mexico and Carriage and Insurance Paid to (CIP) International Airport in Chicago, Illinois, USA, subjected to Incoterms 2000, Publication 560 of the International Chamber of Commerce (ICC). Discounts: 2% in any requisition higher to 5,000 units and 3% in any requisitions higher to 1,000 units. Export capacity with programmed requisitions: 35,000 monthly units.
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Minimum requisition: 864 units (6 packs = 72 dozens) The purchase order must be previously approved for its prompt attention. Packing and packaging: Every shirt with cardboard center and in individual polystyrene transparent bag; every six shirts of the same size, in cardboard boxes; and every 24 cardboard boxes, in corrugated cardboard boxes. Handling unit: Corrugated cardboard box with 144 units, with a net weight of _______ kg. and with the following measures: ______ long X ______ wide X ______ high. Marking of handling unit: _________________________________________________________________________ Payment: Letter of credit, irrevocable, at sight and confirmed by an American bank, open to us 30 calendar days before the shipping date in the bank of your preference. The force of the letter of credit is 90 calendar days. Notifying or confirming bank: _________________________________________________________________________ Delivery time: Within the 15 calendar days following the letter of credit confirmation. Valid time of quotation: 90 calendar days from the date of the present document. Observations: It can be labeled with our brand or any other indicated by you, with the proper protection to the rights of intellectual property and registered brands. We are at your service for any comments you may have or any clarification of information. In case of requiring any further information or samples, please do not hesitate in calling. Sincerely, Mr. Juan Prez Lpez Exports Manager 154 Proveedora de Camisas, S. A.
VIII
LA NEGOCIACIN DEL PRECIO
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156
Al negociar el Precio primero, se obtiene una base de negociacin que en muchas ocasiones no est bien definida. Por ejemplo: Si ya acordamos un Precio (previo regateo), muchas veces el comprador presiona con respecto al apoyo que debemos darle para promover el producto en su pas. Despus, nos pedir que le demos un servicio especial (que la mayora de las veces cuesta); y muy probablemente nos pida adecuaciones al producto o al embalaje. Y todo lo quiere por el mismo Precio! La forma de evitar este desgaste es la preparacin de Paquetes de Precios. Es decir, cuando la empresa define la Estrategia Comercial en realidad se est preparando para negociar a travs de la definicin de cada elemento de dicha estrategia. Esto permite que al ofrecer el producto, en realidad ofrezca un paquete completo de beneficios, incluyendo servicios y apoyos para promocin bajo el mismo Precio. A su vez, manejar de esta manera la Estrategia Comercial permite la aplicacin de las cuatro operaciones aritmticas bsicas, que tambin sirven para negociar:
+ -
Agregar valor al producto, a travs de la Estrategia Comercial (Paquete de Precios). Si el comprador busca un Precio menor, entonces se pueden restar beneficios (eliminar, por ejemplo, el apoyo en promocin, el servicio a cuenta del cliente, la posibilidad de manejar otro modelo del producto o un diseo de envase diferente). Multiplicar al agregar valor con la empresa: Obtener referencias, generar confianza, asegurar el abasto, buscar beneficios mutuos y practicar un enfoque de largo plazo.
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Para modificar la percepcin del comprador, dividir la cantidad de aplicaciones o la vida til del producto entre el Precio. 14
Cmo Superar la
Resistencia al Precio, Dartnell Corporation/ Pelculas Mel; Chicago, Ill., E.U.A., 1998.
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Pide informacin y proporciona ms informacin externa que interna, aunque gradualmente intercambia datos valiosos. Formula preguntas sobre los temas especficos que requiere conocer. Presenta proposiciones. Tiene un comportamiento abierto. No ataca en la negociacin y no la obstaculiza. Clarifica los conceptos que se discuten y que llevan a lograr acuerdos. Considera la comunicacin no verbal y la cultural. Elabora un resumen de los acuerdos.
ANEXOS
I. II. III. IV. V. GRFICAS DE RIESGOS DE INCOTERMS 2000 MATRIZ DE COSTOS, INCOTERMS 2000 HOJAS DE COSTOS POR TIPO DE TRANSPORTE PRINCIPALES TIPOS DE CONTENEDORES BASES DE COTIZACIN EN CARGA CONSOLIDADA
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Anexos
ANEXO I
GRFICAS DE RIESGOS DE INCOTERMS 2000
Anlisis de transferencia de riesgo de los Incoterms ms usuales, clasificados por medio de transporte.
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Los Icoterms deben completarse con el nombre del lugar de destino convenido. En los trminos del Grupo D, el vendedor asume los costos y trmites aduaneros necesarios para la exportacin de la mercanca y para su trnsito en cualquier pas. Por ello, el punto crtico de la documentacin est antes de la aduana del lugar de destino convenido, salvo DDP.
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ANEXO II
MATRIZ
DE
Anexos
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ANEXO III
HOJAS DE COSTOS DE TRANSPORTE
POR
TIPO
1/ Estos gastos se aplican sobre el valor factura. 2/ Este cargo se aplicar sobre el importe que comprobadamente desembolse el agente aduanal, para cubrir los gastos que genere la operacin, el cual se podr evitar si se anticipan dichos fondos. 3/ La pliza del seguro se debe contratar a nombre del comprador. En caso de cotizar CIP, es recomendable que en la factura se desglose el Precio FCA y el CIP.
NOTA: ESTE FORMATO ES UNICAMENTE ENUNCIATIVO, POR LO QUE ESTA CONDICIONADO A LAS NECESIDADES DE CADA USUARIO CON RESPECTO A CONTRATO Y/O CONTENIDO DEL INCOTERM UTILIZADO.
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Anexos
) /4
4/ El seguro internacional de la mercanca debe contratarse a nombre del vendedor, quien es el responsable hasta la entrega en el lugar convenido. 5/ Si el lugar de entrega es dentro del pas de destino, estos conceptos pueden aplicar tambin para DDU.
NOTA: ESTE FORMATO ES UNICAMENTE ENUNCIATIVO, POR LO QUE ESTA CONDICIONADO A LAS NECESIDADES DE CADA USUARIO CON RESPECTO A CONTRATO Y/O CONTENIDO DEL INCOTERM UTILIZADO.
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1/ Estos gastos se aplicarn sobre el valor factura. 2/ Este cargo se aplicar sobre el importe que comprobadamente desembolse el agente aduanal para cubrir los gastos que genere la operacin. Se podr evitar si se anticipan dichos fondos. 3/ La pliza del seguro se debe contratar a nombre del comprador. En caso de cotizar CIF, es recomendable que en la factura se desglose el Precio FOB y el CIF. 4/ Los costos en CIF son prcticamente los mismos que en DES. La diferencia bsica est en el riesgo, ya que en el caso de DES, el vendedor contrata la pliza de seguro a su nombre.
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NOTA: ESTE FORMATO ES UNICAMENTE ENUNCIATIVO, POR LO QUE ESTA CONDICIONADO A LAS NECESIDADES DE CADA USUARIO CON RESPECTO A CONTRATO Y/O CONTENIDO DEL INCOTERM UTILIZADO.
Anexos
5/ El seguro internacional de la mercanca debe contratarse a nombre del vendedor, quien es el responsable hasta la entrega en el lugar convenido.
NOTA: ESTE FORMATO ES UNICAMENTE ENUNCIATIVO, POR LO QUE ESTA CONDICIONADO A LAS NECESIDADES DE CADA USUARIO CON RESPECTO A CONTRATO Y/O CONTENIDO DEL INCOTERM UTILIZADO.
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1/ Estos gastos de aplicarn sobre el valor factura. 2/ Este cargo se aplicar sobre el importe que comprobadamente desembolse el agente aduanal para cubrir los gastos que genere la operacin. Se podr evitar si se anticipan dichos fondos. 3/ La pliza del seguro se debe contratar a nombre del comprador. En caso de cotizar CIP, es recomendable que en la factura se desglose el Precio FCA y el CIP. 4/ En caso de realizarse la exportacin a un pas colindante, el transporte internacional es tan slo el cruce de la frontera, en cuyo caso no aplican los trminos CPT o CIP. En caso de realizarse la exportacin a un pas no colindante, la diferencia bsica entre CIP y DAF es el riesgo, ya que en CIP se transfiere en cuanto se entrega al primer transportista y en DAF hasta que se entrega en frontera.
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NOTA: ESTE FORMATO ES UNICAMENTE ENUNCIATIVO, POR LO QUE ESTA CONDICIONADO A LAS NECESIDADES DE CADA USUARIO CON RESPECTO A CONTRATO Y/O CONTENIDO DEL INCOTERM UTILIZADO.
Anexos
Hoja de Costos para Exportacin por Va Terrestre Gastos en el Pas o Ciudad de Destino
4/ Los costos para CIP, DAF y DDU podran ser los mismos. La diferencia estriba en el seguro internacional de la mercanca, que en DAF y DDU debe contratarse a nombre del vendedor, quien es el responsable hasta la entrega en el lugar convenido, que seran una frontera en DAF y cualquier otro lugar del pas de destino en DDU.
NOTA: ESTE FORMATO ES UNICAMENTE ENUNCIATIVO, POR LO QUE ESTA CONDICIONADO A LAS NECESIDADES DE CADA USUARIO CON RESPECTO A CONTRATO Y/O CONTENIDO DEL INCOTERM UTILIZADO.
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ANEXO IV
PRINCIPALES TIPOS CONTENEDORES
Martimo: Terrestre:
DE
En trminos generales, los tipos de cajas segn el medio de transporte a utilizar son: Contenedor Remolque y semiremolque (Caja de trailer) Ferrocarril: Furgn o plataforma Piggy Back: Combinacin de trailer y ferrocarril Areo: Muy variable y normalmente son pequeos y parecen igles Usualmente de 40 y 20 Usualmente de 45 y 25 Usualmente de 48 20, 40, 45, 48 y 53
Consolidado:
Por sus siglas en ingls pueden ser: LTL = Less (than) Truck Load. LCL = Less (than) Container Load.
170
Anexos
Consolidar significa juntar carga de diferentes remitentes en un solo camin, semiremolque o contenedor, para un mismo destino. Este servicio es conveniente cuando la cantidad de carga, ya sea por su peso o volumen, no hacen conveniente el servicio Completo.
Cabe mencionar que el orden de los factores no altera el resultado (producto) de la multiplicacin, pero s altera el acomodo y estiba de la carga. En la siguiente tabla se muestran las capacidades de diversos tamaos de contenedores para carga general. Se debe tener en cuenta que estas dimensiones pueden cambiar, por lo que se han de corroborar las medidas internas con el transportista a utilizar en la prctica.
171
20 40 45 48 53
Los contenedores de 45, 48 y 53 presentan medidas no regulares para la transportacin martima, por lo que no todas las navieras los tienen. Para dar un ejemplo de la diversidad de opciones, en el transporte multimodal existe un medio de transporte combinado llamado Piggy Back, que transporta en una plataforma de ferrocarril una caja de trailer. Por ejemplo, si se enva la mercanca por trailer de la Ciudad de Len, Guanajuato a Nuevo Laredo, Tamaulipas, donde la caja del trailer es transportada por un ferrocarril hasta Pensilvania, E.U.A.; este medio de transporte multimodal, acepta adems una doble estiba en el ferrocarril. Es decir, se transportan dos cajas de trailer en una plataforma, una arriba de otra, y es muy econmico.
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Anexos
ANEXO V
BASES DE COTIZACIN EN CARGA CONSOLIDADA
Si el exportador va a consolidar la mercanca, la empresa que le ofrece el servicio de transporte se encargar de cubicar y proporcionar la cotizacin al exportador. Para ello, el proveedor solicita al exportador la informacin de sus unidades de manejo en trminos de medidas y peso. En general, el exportador no debe preocuparse por realizar el cubicaje. Sin embargo, puede ser de su inters saber cmo se obtiene la cotizacin, lo que se tratar en este punto. Las equivalencias peso/volumen, marcadas por la ONU/UNCTAD, en coordinacin con diversas organizaciones, son las siguientes segn el medio de transporte: Areo: Ferroviario: Martimo: 6 m3 = 1 TM 4 m3 = 1 TM 1 m3 = 1 TM
Donde TM = Tonelada Mtrica
En los medios ferroviario y carretero estas equivalencias se aplican en Europa. En Mxico se pueden considerar slo como referencia. Un ejemplo de aplicacin prctica es el siguiente: Un exportador va a enviar, por va area, un proyector de acetatos cuyos datos son los siguientes: Peso Bruto = 7 kgs. Medidas = Largo 52 x Ancho 40 x Alto 65 cms. Volumen en m3 = 0.52 x 0.4 x 0.65 = 0.1352 m3 Equivalencia en peso = 6 m3 / 0.1352 m3 = 22.53 kgs. La lnea area cobrar por el peso ms alto. Esto significa que cobrar por 22.53 kgs y no por 7 kgs, que es lo que realmente pesa. Es importante considerar este tipo de situaciones cuando se cotiza la carga en consolidado.
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GLOSARIO
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Glosario
Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT).- Acuerdo establecido en Ginebra en 1947 que regula las relaciones comerciales entre los pases miembros. Su finalidad principal es la liberacin del comercio internacional. Actualmente se denomina Organizacin Mundial de Comercio (OMC). Acuerdo o Tratado Comercial.- Convenio entre dos o ms pases en virtud del cual las partes firmantes se conceden mutuamente condiciones favorables en materia comercial y aduanera. Aduana.- Unidad administrativa encargada de aplicar la legislacin a la importacin y exportacin de mercancas, y a otros tratamientos aduaneros. Tambin se ocupa de recaudar y percibir los gravmenes que les sean aplicables. Agenda de Comercio Exterior.- Calendario mensual de eventos que realiza Bancomext en apoyo a los exportadores, tales como ferias, misiones, cursos y seminarios. As, las fechas y sedes programadas para que el interesado pueda inscribirse al evento se conocen con el tiempo suficiente. Agendas de Trabajo en el Extranjero.- Son los servicios que ofrecen las Consejeras Comerciales de Bancomext para que los empresarios mexicanos puedan tener citas con importadores e inversionistas en el extranjero. Ello, con el objetivo de concretar y ampliar operaciones comerciales o de inversin. Agente Aduanal.- Persona que, por cuenta y autoridad de un tercero (importador o exportador), puede actuar ante las aduanas para la tramitacin de operaciones comerciales (despacho de mercancas). Alianza Estratgica.- Acuerdos cooperativos en los que dos o ms empresas se unen para tener ventajas competitivas, comparten riesgos y obtienen beneficios mutuos. Arancel.- Impuesto de aduana que se utiliza en las operaciones de comercio exterior. Principalmente, los pases aplican un arancel a las mercancas que importan, aunque tambin puede existir algn arancel a la exportacin. Arancel Cuota.- Mecanismo por el que se establece la aplicacin de cierta tasa arancelaria a las importaciones de un producto hasta determinada cantidad, y una tasa diferente a las que excedan tal cantidad. Avera.- Daos sufridos por el medio de transporte o por la carga que transporta.
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Barreras no Arancelarias.- Tambin conocidas como regulaciones no arancelarias. Son las diversas reglamentaciones, medidas y disposiciones que establecen los pases para controlar sus importaciones de mercancas. Existe una gran diversidad de estas barreras al comercio exterior, aunque las ms utilizadas son las sanitarias, fitozoosanitarias, etiquetado, calidad, ecolgicas y de seguridad. Broker.- En un mercado organizado, es el agente que sirve como intermediario entre el comprador y el vendedor de una mercanca o servicio.
Carriage Paid To (CPT).- Porte pagado hasta... Carriage and Insurance Paid To (CIP).- Porte y seguro pagado hasta... Carta de Crdito de Exportacin.- Es el compromiso escrito que asume una institucin de crdito (banco emisor), por cuenta y orden de una persona fsica o moral (importador/comprador), a favor de otra (exportador/vendedor), a travs de una institucin de crdito. Con ella, se obliga a pagar o aceptar letras de cambio a favor del exportador, contra la presentacin de determinados documentos relativos a la venta de mercancas o prestacin de servicios. Dichas mercancas o servicios deben cumplir estrictamente los trminos y condiciones estipulados en la carta de crdito. Existen diferentes tipos de cartas de crdito, entre las que destacan las revocables, irrevocables, notificadas, confirmadas, a la vista y contra aceptacin. Carta de Encomienda.- Instrucciones por escrito que da el destinatario para importacin o el remitente en exportacin, segn sea el caso, al agente aduanal. Centros Bancomext (CB).- Son las oficinas regionales de Bancomext, localizadas estratgicamente en la Repblica Mexicana. Estos centros se constituyen en puertas de acceso a los productos y servicios promocionales y financieros que tiene Bancomext en apoyo al comercio exterior de Mxico.
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Glosario
Certificado de Calidad.- Documento que expiden empresas certificadoras o las autoridades competentes para dar fe de la esmerada seleccin, preparacin y presentacin de los productos nacionales exportados. Certificado de Origen.- Formato oficial mediante el cual el exportador de un bien o una autoridad, certifica que el bien es originario de la regin y cumple con las reglas de origen establecidas. Este documento se exige en el pas de destino con objeto de determinar el origen de las mercancas. Esto, a fin de aplicarles los gravmenes arancelarios que proceden (puede haber tratamiento preferencial en zonas de libre comercio, acuerdos, Sistema Generalizado de Preferencias, etc.), controlar los contingentes arancelarios concedidos a las importaciones procedentes de un pas determinado, o para definir la aplicacin o no de cuotas compensatorias (certificate of origin, en ingls). Certificado Sanitario.- Garantiza que un producto est elaborado bajo buenas normas de manufactura establecidas por las autoridades oficiales de sanidad de los pases importadores. Este documento asegura que los productos no representan algn riesgo para la salud humana. Ciclo Exportador.- Esquema que muestra las etapas que sigue un proceso de exportacin. Permite conocer cmo iniciarse en el negocio exportador y cmo prepararse para realizar con xito una operacin de exportacin. Cobertura.- Es la cantidad lquida en la moneda establecida que cubrir una compaa aseguradora, en caso de ocurrir alguna de las contingencias indicadas en la pliza respectiva. Cdigo de Barras.- Cdigo universal del producto. Normalmente se le conoce por sus siglas en ingls UPC (Universal Product Code). COMESEC.- La Compaa Mexicana de Seguros de Crdito, S.A. es una empresa privada que respalda a los exportadores en sus ventas a crdito mediante un Seguro de Crdito -tanto en la Repblica Mexicana como en el extranjero-, por las prdidas que su negocio pudiera tener como resultado de riesgos comerciales relacionados con la exportacin. Bancomext tambin ofrece este servicio. COMPEX.- Comisin Mixta para la Promocin de las Exportaciones. Es un foro abierto para los empresarios que exportan o desean exportar, y enfrentan problemas administrativos y tcnicos. El compromiso de COMPEX es proporcionar alguna solucin a las empresas, a travs de la concertacin entre los sectores pblico y privado.
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Conocimiento de Embarque (Bill of Lading).- Extendido a la orden o al portador, este documento justifica el contrato de transporte por mar de una mercanca, y permite al tenedor reclamar su entrega. Es transferible y por tanto negociable (para lo cual, sin embargo, debe ser nominativo). Consignatario.- Persona designada por el expedidor de la mercanca para que se haga cargo de ella y la entregue al destinatario. El consignatario y el destinatario podrn ser la misma persona fsica o moral, si as lo determina el remitente de la mercanca. Constancia de Exportacin.- Documento que emite el exportador directo a su proveedor, que es un exportador indirecto. Contenedores.- Embalaje metlico grande recuperable, de tipos y dimensiones acordados internacionalmente (containers, en ingls). Contrato de Compraventa Internacional.- Instrumento jurdico que permite dar ms certidumbre a quien participa en operaciones de comercio internacional. En este documento se incluyen los trminos y condiciones que acuerdan tanto el comprador como el vendedor, con base en principios aceptados internacionalmente. Cost and Freight (CFR).- Costo y flete. Cost, Insurance and Freight (CIF).- Costo, seguro y flete. Cuantificacin de Mercancas.- Identificacin de mercanca, por volumen o cantidad, de acuerdo a la unidad de medida que corresponda en el arancel. Cuenta Aduanera.- Mecanismo que consiste en un depsito -con el cual se cubren o aseguran los impuestos de importacin de la mercanca- realizado ante una institucin bancaria o casa de bolsa autorizada. Esta mercanca puede ser retomada en el extranjero y, por tanto, reembolsada la suma depositada, junto con los intereses devengados en el perodo de estada en el pas. Cuotas Compensatorias.- Derechos aplicables a ciertos productos originarios de determinado o determinados pases, para compensar el monto de la subvencin concedida a la produccin o exportacin de esos productos. Cuotas de Exportacin.- Restriccin cuantitativa resultado de una negociacin, acuerdo o tratado, que permite un acceso arancelario preferencial slo a una cantidad determinada de mercancas de una especie, en el pas importador.
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Glosario
Delivered at Frontier (DAF).- Entregada en frontera. Delivered Duty Paid (DDP).- Entregada derechos pagados. Delivered Duty Unpaid (DDU).- Entregada derechos no pagados. Delivered Ex Quay (DEQ).- Entregada sobre muelle. Delivered Ex Ship (DES).- Entregada sobre buque. Derecho de Trmite Aduanero (DTA).- Contribucin establecida en la Ley Federal de Derechos para el aprovechamiento de los bienes de dominio pblico y para los servicios que presta el Estado en sus funciones de derecho pblico en la operacin aduanera. Desgravacin Arancelaria.- Eliminacin progresiva y cronolgica de aranceles aduaneros para bienes considerados originarios. Despacho Aduanero.- Conjunto de actos y formalidades relativos a la entrada o salida de mercancas al o del territorio nacional. Estos trmites deben ser realizados en la aduana por las autoridades fiscales, los consignatarios o destinatarios de las importaciones y los remitentes de las exportaciones, as como por los agentes o apoderados aduanales (custom clearance, en ingls). DIEX.- Directorio de Exportadores de Mxico. Este directorio ofrece informacin detallada de las empresas mexicanas que exportan, as como sobre diversas entidades y organismos relacionados con la exportacin en Mxico. Documentos Tcnicos.- Los empresarios que requieran un apoyo tcnico en temas prcticos de comercio exterior pueden consultar los documentos especializados sobre: Competitividad Internacional, Mercadotecnia Internacional, Plan de Negocios, Formacin del Precio de Exportacin, Contratos Internacionales, Formas de Pago y Requisitos Administrativos para la Exportacin, entre otros. Draw Back.- Programa de Devolucin de Impuestos de Importacin a los Exportadores. Es un instrumento de promocin a las exportaciones que reintegra al exportador el valor de los impuestos causados por la importacin de materias primas, partes y componentes, empaques y envases, combustibles, lubricantes y otros materiales incorporados al producto exportado, o por la importacin de mercancas que se retornan al extranjero en el mismo estado en que fueron importadas.
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Dumping.- Prctica comercial consistente en vender un producto en un mercado extranjero a un precio menor que el que tiene en el mercado interno.
Embalaje.- Todo aquello que envuelve, contiene y protege los productos envasados, y que facilita, protege y resiste las operaciones de transporte y manejo. Embarque.- Carga en un vehculo o nave. Empresa ALTEX.- Empresas Altamente Exportadoras. Se constituye en un programa de fomento del Gobierno Federal, administrado por la Secretara de Economa para apoyar en la promocin de las exportaciones mexicanas, mediante facilidades administrativas y fiscales. Empresas de Comercio Exterior (ECEX).- El 11 de abril de 1997 se ampla y actualiza el decreto para el establecimiento de las ECEX. Estas empresas podrn adoptar cualquiera de las dos modalidades siguientes: Consolidadoras de Exportacin o Promotoras de Exportacin. Entre los requisitos ms importantes que tienen que cumplir para obtener el registro respectivo de la Secretara de Economa, segn sea la modalidad, estn, entre otros: Estar constituidas conforme a la Ley de Sociedades Mercantiles; contar con capital social mnimo suscrito y pagado; integrar y consolidar exportaciones; prestar servicios integrales y capacitacin para apoyar a empresas productoras, principalmente pequeas y medianas, en sus operaciones de comercio exterior. Envase.- Recipiente adecuado para proteger y conservar al producto. Estadsticas de Comercio Exterior de Mxico.- En este sistema encontrar estadsticas de importaciones y exportaciones de los diferentes tipos de operaciones: Totales, definitivas, temporales y de maquila de Mxico con el mundo, en los ltimos cuatro aos. Incluye variables como valor, volumen, pas destino, informacin por ao, por fraccin arancelaria, partida, subpartida y captulo, grficas de consultas, cuadros comparativos anuales, reportes en ingls y espaol, en su versin CD-ROM. Pregunte adems por los sistemas del SIC-M y SIC-MEX en los CB, o en servicio de telemarketing. Se puede encontrar en Bancomext. Estiba.- Es la forma de colocar las cajas una sobre otra en un acomodo alineado; acomodo de las mercancas en las bodegas de un buque.
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Glosario
Estilo.- Es una forma definida de presentar un arte, producto o actividad: Trajes de bao de dos o una pieza, ropa formal o casual. Etiqueta.- Es todo rtulo, inscripcin, marca, imagen u otra materia descriptiva o grfica -ya sea que est inscrita, impresa, marcada, grabada en relieve, huecograbado o adherida a un envase-, que identifica al producto. Exportacin.- Es la salida de una mercanca de un territorio aduanero, ya sea de forma temporal o definitiva. Exportacin Definitiva.- Es la salida de una mercanca del territorio nacional y que no regresar al mismo. Exportacin Temporal.- Salida del territorio nacional de mercancas para permanecer en el extranjero por tiempo limitado y con una finalidad especfica, retornando despus de cumplir con su finalidad y dentro del plazo determinado al momento de efectuar la exportacin. Exportador Indirecto.- Productor y proveedor de bienes que son incorporados a mercancas destinadas a la exportacin de mercancas. ExWorks. (EXW).- En punto de origen.
Factura Comercial.- Es el documento en el que se fija el importe de la mercanca vendida, se sealan las partes compradoras y vendedoras, e incluye la cantidad y descripcin de los productos de acuerdo con lo convenido entre las partes. Ferias y Eventos Internacionales.- La participacin en eventos internacionales se convierte da a da en un instrumento idneo para promover las exportaciones de su empresa. La mayor cantidad de compradores profesionales en busca de su producto se encuentra en las ferias y exposiciones internacionales. Todas ellas se incluyen en el Programa Nacional de Eventos Internacionales, que elaboran las Consejeras Comerciales de Bancomext. Financiamiento a la Exportacin.- Apoyo financiero integral necesario para satisfacer los requerimientos de las empresas exportadoras a travs de productos y servicios. Incluye: Crditos a la preexportacin y a las ventas externas,
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Cartas de Crdito, garantas, avales, capital de riesgo, servicios de tesorera, banca de inversin y fiduciarios. Servicio que ofrece Bancomext. FMI.- El Fondo Monetario Internacional es un organismo financiero cuyas funciones principales son: Establecer las normas del Sistema Monetario Internacional, as como dar asistencia financiera a los pases miembros en caso de balanza comercial deficitaria. Elabora estadsticas econmicas y financieras de los pases miembros. Fraccin Arancelaria.- Clasificacin particular, en base a un sistema o nomenclatura aduanera que identifica a una mercanca para el pago de un arancel. Free Along Side (FAS).- Libre al costado del barco. Free Carrier (FCA).- Libre transportista. Free On Board (FOB).- Libre a bordo.
Garanta de Exportacin.- Este instrumento protege a los exportadores contra los diferentes riesgos a que estn expuestas las operaciones comerciales internacionales, desde falta de pago de los importadores hasta riesgos de tipo econmico, poltico o catstrofes. Puede solicitarlas a Bancomext. Gravamen.- Es un impuesto aduanero o cualquier otro recargo de efecto equivalente, sea de carcter fiscal, monetario o cambiario, que incide sobre las importaciones. Gua Area.- Es el documento que ampara un embarque que se transporta por va area. Se conoce ms por su nombre en ingls: airway bill. Gua Bsica del Exportador.- Documento publicado por Bancomext que constituye un gran apoyo para las empresas que desean integrarse al proceso exportador; para el exportador con experiencia; el asesor en comercio exterior, y para todo interesado en conocer una gua para exportar productos mexicanos. Se incluyen los registros y mecanismos que tiene el gobierno mexicano para apoyar exportaciones, as como los trmites y documentos necesarios para exportar. En el rea internacional, se orienta sobre la existencia de mercados internacionales. Se incluyen los trminos de negociacin, formas de pago y contratos internacionales, entre otros aspectos.
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Glosario
Importacin Definitiva.- Se refiere a la entrada de mercancas de procedencia extranjera en un territorio aduanero. Importacin Temporal.- Entrada al pas de mercancas que permanecen en l por tiempo limitado y con una finalidad especfica, siempre que retornen al extranjero despus de cumplir con su finalidad y dentro del plazo determinado al momento de efectuar la importacin. Impuesto ad Valorem.- Derechos arancelarios que se determinan mediante una tasa porcentual que se aplica sobre el valor de una mercanca. Incoterms (International Commerce Terms).- Conjunto de trminos internacionales de comercio y sus reglas, aprobados por la Cmara de Comercio Internacional de Pars. Estos trminos representan los derechos y obligaciones que adquieren el exportador y el importador al fijar el precio de compraventa, dependiendo del medio de transporte. Informacin Comercial para su Empresa.- Reporte mensual de publicaciones especializadas en temas de comercio exterior de reciente adquisicin, incorporadas para su consulta al acervo bibliohemerogrfico de Bancomext. El usuario encontrar una clasificacin de las publicaciones, por tema, mercado y producto. Incluye una breve descripcin del contenido de cada documento. Tambin se hace referencia a direcciones en Internet, por temas principales. IVA.- Impuesto al Valor Agregado.
Licitacin Internacional.- Es un sistema de compra de productos o contratacin de servicios mediante concurso pblico internacional. Cuando un pas no produce un bien o servicio, y la empresa compradora (pblica o privada) desea obtenerlo con el mejor precio y calidad, promueve una licitacin internacional. Bancomext puede apoyar a que las empresas participen en una licitacin internacional. Lista de Empaque.- Relacin detallada del nmero de bultos y de su contenido en un embarque.
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Materia Prima.- Materia no transformada, utilizada para la produccin de un bien. Los procesos productivos alteran su forma original. Mermas.- Son las prdidas, en cantidad o tamao, que se producen en una mercanca o materia prima, con motivo de su transformacin o transporte. Misin Comercial.- Expertos o empresarios, o ambos, enviados por un gobierno u organizacin comercial de un pas para fomentar las exportaciones al mercado de otro pas. Las Consejeras Comerciales de Bancomext pueden ayudar a las empresas exportadoras a que participen en una misin comercial. Moda.- Estilo que tiene una aceptacin general por un grupo de personas durante mucho tiempo. Mora Prolongada.- Se configura 180 das despus de vencido el crdito, siempre y cuando el exportador compruebe que ejerci las acciones de cobro necesarias para hacer efectivo el pago. Multimodal.- Es el porte de mercancas a travs de dos o ms medios de transporte; desde un lugar situado en un pas en el cual slo un transportista se responsabiliza de tomar las mercancas bajo su custodia, hasta un sitio designado para su entrega en otro pas. Implica el cobro de un flete nico y se ampara con un solo documento.
N
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Normas.- Medidas establecidas por un rgano reconocido, que afectan especficamente a productos y prevn una utilizacin comn y repetida, fijando directrices o especificaciones con respecto a las caractersticas de dichos productos. Ello, a fin de lograr un grado ptimo de orden. Su objetivo puede ser: Proteger la salud humana, preservar la vida y la salud de animales y plantas, el medio ambiente, la fauna y la flora silvestres, evitar prcticas engaosas, etctera. Normas Tcnicas.- Son especificaciones que determinan las caractersticas de un producto, en cuanto a dimensiones, calidad, rendimiento o seguridad. Tambin pueden incluir terminologa, mtodos de prueba, envase, etiquetado, marcado, entre otros aspectos.
Glosario
Pedimento.- Forma oficial aprobada por la SHCP, en donde se asientan los datos referentes al rgimen aduanero al que se destina la mercanca y los necesarios para la determinacin y pago de los impuestos al comercio exterior y cuotas compensatorias. PITEX.- Programa de Importacin Temporal para Exportacin. Permite a sus beneficiarios realizar importaciones temporales de insumos que se utilizarn en la fabricacin de los productos de exportacin, sin necesidad de pagar impuestos de importacin, ni tampoco el IVA. Los beneficios de este programa se otorgan a personas fsicas o morales establecidas en el pas, productores de mercancas no petroleras que exportan directa o indirectamente sus productos. Se tienen que cumplir algunos requisitos mnimos de exportacin que comprenden exportar montos mnimos anuales. Precio de Exportacin.- El Precio al cual el exportador debe cotizar su producto, considerando una serie de factores. Principalmente los costos y gastos que se tienen que realizar, desde la produccin hasta que la mercanca pueda ser entregada al cliente extranjero; incluyendo las utilidades, que estarn determinadas por el Precio en el mercado. Producto Perecedero.- Es aquel producto cuya vida comercial es corta. Programa Mxico Exporta.- Mediante este programa, Bancomext acerca a los exportadores de los principales sectores de actividad econmica de cada Estado de la Repblica Mexicana, proporcionndoles informacin sobre oportunidades de negocios, los mercados con mayor potencial, las preferencias comerciales obtenidas por Mxico, los servicios financieros y promocionales que ofrece el Banco, as como la asesora individual sobre cmo y a dnde exportar. Entre otros objetivos, se busca incrementar y diversificar las exportaciones de las empresas; promover los atractivos de la entidad como receptora de inversin extranjera y fortalecer la cultura exportadora de la empresa. Los eventos incluyen asesoras individuales atendidas por especialistas del Banco. Consulte detalles en cualquiera de los CB. Promocionales.- Para facilitar la compra o la consulta, el catlogo contiene un cdigo de identificacin para cada publicacin; un ndice analtico por serie y nombre del documento; el precio y el nmero de pgina donde puede ser localizado. Adicionalmente, se cuenta con ndices por mercado, por sector, por producto y por tema.
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Puerto.- Lugar de entrada o lugar de salida de un medio de transporte, en donde los funcionarios de aduanas pueden examinar la carga e imponer aranceles. Se considera que un buque llega a puerto en el momento en que su capitn da aviso a la capitana del puerto. punto de equilibrio.- Situacin en la cual los ingresos son iguales a los costos y, por tanto, no hay prdidas ni ganancias.
Reconocimiento Aduanero.- Examen que realiza la autoridad aduanera de las mercancas de importacin o exportacin, o de sus muestras, para allegarse elementos que ayuden a precisar la veracidad de lo declarado en el pedimento aduanal. Regla de Origen.- Requisitos mnimos de fabricacin, contenido o elaboracin en la regin, que debe cumplir un producto para ser considerado como originario de la regin. Usualmente se utiliza este trmino para fines de concesiones comerciales, sean de tipo cuantitativo o preferencias arancelarias. En los CB puede encontrar bibliografa especializada o solicitar asesora. Regulaciones no Arancelarias.- Medidas que establecen los gobiernos de los pases -diferentes a los aranceles-, que se aplican a la importacin de mercancas. (Ver tambin Barreras no Arancelarias.) Responsable Solidario.- Persona que puede actuar individualmente, respondiendo por el conjunto, aunque luego pueda repercutir proporcionalmente a los otros responsables. Salvaguardas.- Medidas excepcionales de proteccin que utiliza un pas para proteger temporalmente a determinadas industrias nacionales, que se encuentran daadas o que se enfrentan a una amenaza de dao grave. Ello, debido a un incremento significativo de las mercancas que fluyan al mercado interno en condiciones de competencia leal. Esto es, sin mrgenes de dumping y sin recibir subsidio.
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Glosario
Servicios de Informacin.- Bancomext ofrece informacin general y especializada en comercio exterior e inversin para apoyarle en la realizacin de negocios internacionales. Esta informacin se puede obtener por diversos medios. Entre ellos, la consulta a los acervos documentales y el acceso a importantes bases de datos en lnea que usted puede consultar desde su propia oficina o lugar de trabajo. SGP.- Es el Sistema Generalizado de Preferencias, cuyo objetivo es la exencin total o parcial de los impuestos que otorgan los pases desarrollados a las importaciones provenientes de pases en desarrollo. Esto, con el fin de que las mercancas originarias de estos pases sean competitivas en el mercado internacional. Consulte las preferencias que ofrece cada mercado en las tarifas de importacin por pases y en las bases de datos que tienen los CB. SIC.MEX.- Sistemas de estadsticas del comercio exterior de Mxico que puede consultar o adquirir en los CB. Esta informacin contiene, entre otros datos, exportaciones e importaciones, en valor y en volumen por fraccin arancelaria, pas de destino y origen, operaciones temporales y definitivas. (Ver tambin Estadsticas de Comercio Exterior de Mxico.) SIMPEX.- El Sistema Mexicano de Promocin Externa -creado por la Secretara de Comercio y Fomento Industrial (ahora de Economa), el Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. y Nacional Financiera-, le ofrece, a travs de la computadora de su propio negocio, informacin sobre: Promocin de sus negocios de exportacin e inversin en los mercados internacionales. Captacin de las oportunidades comerciales y de inversin extranjera. Demandas extranjeras por productos mexicanos. Sistema Armonizado de Designacin y Codificacin de Mercancas.- Sistema internacional de clasificacin de mercancas que se comercian internacionalmente, a fin de facilitar las operaciones, tanto a las autoridades aduaneras como a los importadores y exportadores.
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T
Taln de Embarque (ferrocarril).- Documento que entrega el transportista de ferrocarril al remitente de la carga. Tarifa de Honorarios del Agente Aduanal.- Cobro que realiza el agente aduanal por la explotacin de su patente, en la realizacin del despacho aduanero a cuenta de un tercero.
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Asociacin Mexicana de Envase y Embalaje (AMEE) Homero 538, despacho 701, Col. Polanco, 11510, Mxico, D.F. Tels.: (55) 5546-2023 y 5531-9856 Asociacin Mexicana de Agentes Navieros (AMANAC) Insurgentes Sur 421, Edif.. A Desp. 1303-2, Col. Ex Hipdromo Condesa, 06100, Mxico, D.F. Tel.: (55) 5574-7833 Fax: 5574-7922 Funciones: Asesora sobre trfico martimo. Asociacin Mexicana de Agentes de Carga (AMACARGA) Aduana principal del Aeropuerto Internacional de la Cd. de Mxico Acceso principal local 3, 15620, Mxico, D.F. Tels.: (55) 5785-2111 y 5785-5663 Funciones: Servicios de planeacin, coordinacin, direccin y control en todas las operaciones requeridas para realizar el traslado nacional o internacional de carga. Consolidar carga para aquellos productos que no utilicen contenedor completo, dirigido principalmente al pequeo exportador. Asociacin Mexicana de Almacenes Generales de Depsito, A.C. Versalles 21 103, Col. Jurez, 06600, Mxico, D.F. Tels.: (55) 5546-6196 y 5546-2861 American Chamber (AMCHAM) Lucerna 78, Col. Jurez, 06600, Mxico, D.F. Tels.: (55) 5724-3800 y 5703-2911 E-mail: infocenter@amcham.com.mx Funciones: Asesora e informacin de comercio internacional, TLC, requisitos arancelarios, etc. Centro Promotor de Diseo Insurgentes Sur 1855, Piso 10, 01020, Mxico, D.F. Tels.: (55) 5662-9790 y 5662-9915 E-mail: centrodiseno@compuserve.com
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Cmara Internacional de Comercio, Captulo Mxico, A.C. (CAMECIC) Av. De las Naciones 1, Piso 14 Ofic. 20, World Trade Center Mxico, Col. Npoles, Mxico, D.F. Tels.: (55) 5488-2678 y 79 y 80 Site: www.iccwbo.org E-mail: camecic@albec.com.mx Instituto Mexicano del Envase, A.C. Fuente Bella 30, Col. Rincn del Pedregal, 14140, Mxico, D.F. Tel.: (55) 5568-1127 Qualcomm Incorporated Tels.: (55) 5207-0960, 5514-7274 y 01-800-90915 Site: www.mundoeje.com.mx/omni/tracs.htm Funciones: Reportes estadsticos de desempeo de operadores de camiones. Se complementa con un sistema de monitoreo que reduce costos de combustible y mantenimiento de unidades. Infomap de Mxico, S.A. de C.V. Tels.: (55) 5559-2845 en el D.F. y (447) 714-02-13 en Len, Gto. Site: www.infomap.com.mx Funciones: Sistema de informacin geogrfica, mapas digitales para ubicar informacin de clientes, proveedores, competencia, sucursales, etc., con base en datos como direccin, colonia, cdigo postal, estado, etc. The Council of Logistic Management 2805 Butterfield Road, Suite 200, Oak Brook, IL 60523, USA Tels.: (630) 574-0985, 574-0989 Site: www.clm1.org
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BIBLIOGRAFA
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Bibliografa
Business America. US Department of Commerce, E.U.A., 1996. Cmo Cotizar Internacionalmente para Competir. Ing. Edgar Luinni Fuentes Crdova, Banco Nacional de Comercio Exterior, Mxico, 1998. Como Superar la Resistencia al Precio. Dartnell Corporation/Pelculas Mel, Chicago, Ill., E.U.A., 1998. Costing & Pricing for Export. Alan Roberts, Training pack 9, International Trade Center, UNCTAD/WTO, 1995. Costos para Decisiones Racionales. Dos Ponencias. Ing. Humberto Uquillas Sota, V Congreso Internacional de Costos, 1997. Cotizacin Internacional. Lic. Alejandro Lavn, Apuntes, Mxico, 1996. El Diseo de Estrategias en el Proceso de Exportacin. Ing. Edgar Luinni Fuentes Crdova, Revista Estrategia Industrial, Nm. 145, Mxico, 1996. Gerencia de Exportacin. Ing. Edgar Luinni Fuentes Crdova., Ing. Rafael Avendao N., Banco Nacional de Comercio Exterior, Mxico, 1997. Gua Bsica del Exportador. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C., 8va. edicin, Mxico, 2000. Incoterms 2000. Reglas Oficiales de la CCI para la Interpretacin de Trminos Comerciales. Publicacin CCI No. 560, Cmara de Comercio Internacional, 1999. Iniciacin a la Exportacin, 25 Preguntas Estratgicas. Ing. Edgar Luinni Fuentes Crdova. Apuntes, Mxico, 1999.
197
La Clave del Comercio. Libro de Respuestas para el Exportador. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC y Banco Nacional de Comercio Exterior, Mxico, 1999. Marketing Internacional. Czinkota y Ronkainen, Mc Graw Hill, cuarta edicin, 1997. Precio de Exportacin. Lic. Enrique Mancera, Apuntes, Mxico, 1996.
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El que mayor utilidad ofrece es Corea, seguido de Estados Unidos. El Precio del mercado es un factor muy importante para tomar decisiones. Tambin hay otros aspectos como la experiencia exportadora, la tecnologa post-cosecha para que el producto no madure rpido, el tamao de la empresa y del mercado, las barreras arancelarias y no arancelarias, las tendencias de volumen importado y de Precios, entre otros, que se debern considerar para tomar una decisin definitiva con respecto al mercado a exportar.
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SITUACION 5: RESPUESTA: Del exportador. RAZON: En FCA, el exportador debe entregar la mercanca al transportista que realizar el transporte principal; en este caso la lnea area que la llevar al destino. SITUACION 6: RESPUESTA: Del importador. RAZON: CIP es un Incoterm del Grupo C, por lo que la pliza de seguro internacional debe emitirse a nombre del importador aunque el exportador la haya pagado. Por ello, de manera similar a FCA, el riesgo de la mercanca se transfiere en cuanto se entrega al primer transportista. Si se desea que el exportador corra con el riesgo hasta que la mercanca llegue a la ciudad o pas de destino, se debe utilizar el Incoterm DDU.
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MATERIA PRIMA PARA BATIDORA DE 6 KG. DE PASTA: $/KG. DE MP 13.10 6.65 1.37 0.29 2.69 1.68 8.40 CANT. 1.58 1.58 4.74 12.63 1.58 0.10 0.01 0% $/KG. PASTA 3.45 1.75 1.09 0.61 0.71 0.03 0.01 0.00 7.65 $/KG. 1.83 3.59
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MANTEQUILLA GLORIA MARGARINA SAN ANTONIO HARINA HUEVO ($/PZA.) AZUCAR COCO SABOR COCO ($/ML.) MERMAS
PAPEL CORRUGADO DIUREX BOBINA DE POLIPROPILENO BIORIENTADO PALETTS CORRUGADO (14 KG/CM2 RESIST., 52.2 * 24.3 * 30.2 CM) S U B T O T A L 2 (Empaque) ETIQUETADO: ETIQUETA PARA DATOS DE IDENTIFICACION IMPRESION EN SERIGRAFIA SOBRE EL ENVASE S U B T O T A L 3 (Etiquetado) INDIRECTOS DE PRODUCCION: LUZ GAS $/BIM.= 7,155 $/MES= 1,215 S U B T O T A L 4 (Indirectos Produccin) SUBTOTAL COSTOS VARIABLES POR KG.
0.38 0.10 0.12 0.23 0.94 7.18 $/KG. 0.30 0.15 0.45 $/KG. 0.65 0.35 1.00 $20.24
COSTOS FIJOS:
MANO DE OBRA INDIRECTA DE PRODUCCION MANTENIMIENTO EN PLANTA DE PRODUCCION DEPRECIACION DE MAQUINARIA GASTOS DE ADMINISTRACION LUZ TELEFONO PAPELERIA RENTA SUBTOTAL FIJOS AL MES VOLUMEN EN KGS. EXPORTADOS ACTUALMENTE :
(EQUIVALENTE A UN CONTENEDOR DE 20') 208
$/MES
11,639 2,808 4,140 20,213 3,750 1,550 900 9,000 54,000 4,000
COSTO VARIABLE POR KG: COSTO FIJO POR MES: *COSTO FIJO ACTUAL POR KG: * $54,000 /4,000 Kg.
COSTO TOTAL:
COSTO TOTAL POR KG. $33.74
$15.32
= $1.70
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Arriba de este volumen, la utilidad es de $0.50 por cada Kg. adicional. Es importante mencionar que, ms que una tcnica de fijacin de Precios, el punto de equilibrio funciona ms como una tcnica para conocer un parmetro que identifica el Precio mnimo al que se puede vender para que la empresa tenga utilidades o, en su caso, el volumen mnimo de ventas requerido para lograr dicha utilidad. Una vez que se identifica que la empresa est arriba del punto de equilibrio, y por lo tanto que tiene utilidades, lo ms conveniente es utilizar las tcnicas de Costing o Pricing para determinar los Precios de Exportacin.
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$100,000
* Con esta contribucin marginal de $79,000 en total, se concluye que la empresa est debajo de punto de equilibrio, ya que no es suficiente para cubrir los costos fijos, que son de $100,000.
Al calcular el punto de equilibrio se podrn tomar las medidas pertinentes para no tener prdidas. Estas medidas pueden consistir en aumentar el volumen de ventas, aumentar los Precios, o una combinacin de ambas. Calculemos ahora el punto de equilibrio de cada producto: La proporcin de costos fijos se obtiene al dividir la contribucin marginal total de cada producto entre el gran total de $79,000*, y el resultado se multiplica por 100.
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PRODUCTO A: Supongamos que el mercado no soporta un aumento de Precio del producto A. PE EN VOLUMEN = CF / (P - CV) = $50,600 / ($100 - $80) = 2,530 unid. Esto significa que la meta de ventas para los vendedores debe aumentarse de 2,000 a 2,530 unidades. PRODUCTO B: Supongamos que es difcil aumentar el volumen de ventas debido a las condiciones del mercado. PE EN PRECIO = [CF + (CV * Q)] / Q = [$19,000 + ($45 * 3,000 unid.)] / 3,000 unid. = $51.33
Esto significa que las metas de ventas para los vendedores siguen en 3,000 unidades, slo que ahora se incrementar el Precio por arriba de $51.33 por unidad. PRODUCTO C: Supongamos que debemos pensar en un aumento ligero de Precios y que el volumen tambin se podra aumentar ligeramente. PE EN PRECIO = [CF + (CV * Q)] / Q = [$30,400 + ($7 * 8,000 unid.)] / 8,000 unid. = $10.80
Esto significa que el Precio se tendra que aumentar por arriba de $10.80 por unidad, lo cual es muy riesgoso debido a las condiciones del mercado. PE EN VOLUMEN = CF / (P CV) = $30,400 / (10 - 7) = 10,133 unidades Esto significa que la meta de ventas para los vendedores debe aumentarse de 8,000 a ms de 10,133 unidades, lo cual tambin es difcil. Debido a estas dificultades, se puede pensar en una combinacin de ambas medidas. Si el mercado pudiera aguantar un aumento mximo para vender a un
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Precio de $10.30, fijemos este Precio y determinemos qu volumen deber venderse: SI PRECIO = $10.30 por unidad PE EN VOLUMEN = CF / (P - CV) = $30,400 / (10.3 - 7) = 9,212 unidades En resumen, el Precio se eleva de $10.00 a $10.30, y el volumen mnimo a vender pasar de 8,000 a 9,212 unidades.
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2. Obtenga el costo variable unitario, el costo fijo unitario y el costo total por libra en dlares americanos (1 lb. = 0.454 Kg.). $6,000 al mes $6,000 CF = = = 0.4843 $/Kg. 4,000 Kg. + (18,480 x 0.454) Kg. 12,390 Kg. CF = 0.4843 $/Kg. x 0.454 = CV = ($2.25 x 0.454) = CT = 0.22 $/lb. 1.02 $/lb. 1.24 $/lb.
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3. Calcule los costos de fletes y agente aduanal ($/lb.). Costo de flete terrestre nacional por envase de 1 lb. = $(a) / (e) envases = 0.027 $/envase = (f) Costo de agente aduanal por lb. = $(b) / (e) envases = 0.0135 $/envase = (g) Costo de flete martimo por caja de 1 lb. = $(c) / (e) envases = 0.216 $/envase = (h) 4. Calcule la cotizacin Ex Works, FOB Y CIF (en USCy/lb.) CF CV CT UTIL. EXW (f) (g)__ FOB (h) (d)__ CIF 0.22 1.02 1.24 0.40 1.64 0.027 0.0135 1.6805 0.2164 0.0082 1.9051
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CONCEPTO
TOTAL
PRECIO DE EXPORTACION EN PLANTA: Precio bsico en planta Embalaje de exportacin Marcas, nmeros y etiquetas EX WORKS (EN FABRICA) EXW (...LUGAR ASIGNADO) TRAMITACION DE DOCUMENTOS (requeridos para exportar): Permisos Autorizaciones Certificados Visas Opiniones RECOLECCION Y TRANSPORTE EN MEXICO: Maniobras de carga a la unidad de transporte Renta de equipo para manejo de piezas pesadas (en su caso) Flete domstico al puerto Maniobra de transporte a recinto fiscal Maniobra de descarga en bodega/puerto IMPUESTOS: De exportacin (en su caso) 218
280 25 6.41
34 7 0.52 41.52
0.014
50
0.107
378
DESPACHO ADUANAL: Honorarios del Agente Aduanal1 Gastos complementarios Documentacin y derechos Financiamiento2 SEGURO DE LA MERCANCIA: Hasta costado del buque FREE ALONGSIDE SHIP (LIBRE A UN COSTADO DEL BUQUE) FAS (...PUERTO ASIGNADO) MANIOBRAS DE CARGA AL BUQUE De costado a bordo del buque SEGURO DE LA MERCANCIA: Hasta abordo del buque FREE ON BOARD (LIBRE A BORDO) FOB (...PUERTO ASIGNADO) TRANSPORTE: Del puerto de salida al de destino COST AND FREIGHT (COSTO Y FLETE) CFR (...Puerto de destino asignado) SEGURO DE TRANSPORTE MARITIMO Hasta el puerto de destino convenido COST, INSURANCE AND FREIGHT (COSTO, SEGURO Y FLETE) CIF (...Puerto de destino asignado)3 DES (Delivered Exship), Entregado en el barco4
0.075 0.055
195
2.5%
42.77
0.04 42.81
140
0.56 43.37
1980
0.59
1.37%
de FOB
43.96 43.96
1 Estos gastos se aplicarn sobre el valor factura. 2 Este cargo se aplicar sobre el importe que comprobadamente desembolse el agente aduanal para cubrir los gastos que genere la operacin, el cual se podr evitar si se anticipan dichos fondos. 3 La pliza del seguro se debe contratar a nombre del comprador. En caso de cotizar CIF, es recomendable que en la factura se desglosen los Precios FOB y CIF. 4 Los costos en CIF son prcticamente los mismos que en DES. La diferencia bsica est en el riesgo, ya que en el caso de DES la pliza del seguro la contrata el vendedor a su nombre.
NOTA: ESTE FORMATO ES UNICAMENTE ENUNCIATIVO, POR LO QUE ESTA CONDICIONADO A LAS NECESIDADES DE CADA USUARIO EN RELACION AL CONTRATO Y/O AL CONTENIDO DEL INCOTERM UTILIZADO.
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CONCEPTO
TOTAL
MANIOBRAS EN PUERTO DE LLEGADA: De a bordo a costado del buque en muelle SEGURO DE LA MERCANCIA De a bordo a costado del buque en muelle DELIVERED EX-QUAY (Entregado en el muelle) DEQ (...Puerto de destino)5 TRAMITACION DE DOCUMENTOS (requeridos para importar): Permisos Autorizaciones Certificados Opiniones Otros IMPUESTOS: Arancel de importacin (en su caso) Otros impuestos DESPACHO ADUANAL: Honorarios del agente aduanal Gastos complementarios Documentacin y derechos Financiamiento OTROS GASTOS: Otros gastos en el pas de destino
incluido en flete
0.01
35
43.97
6.07 2.64
13.8% 6%
de CIF de CIF
0.18 0.03
0.4% 90
de CIF
220
TRANSPORTE EN PAIS DE DESTINO Flete del puerto de llegada a lugar de destino convenido SEGURO DE TRANSPORTE: Hasta lugar de destino convenido DELIVERED DUTY PAID (Entregado con impuestos pagados) DDP (...Lugar de destino asignado)
52.87
5 El seguro internacional de la mercanca debe contratarse a nombre del vendedor, siendo ste el responsable hasta la entrega de la misma en el lugar convenido.
221
CASO PRACTICO V. 2 Integracin Prctica de una Cotizacin Internacional, Considerando Bases para su Sistematizacin
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FLETE
ADUANA
SEA FREIGTH
Ver.-Hamburgo
SF=$F/U
(CT)
CIF
Hamburgo CIF=FOB+SF=S
mn$unid. USCy/unid. $41.52 20 3,529 1,716 8,822 4,289 3,529 1,716 8,822 4,289 0.22 0.04 0.09 0.11 0.09 0.04 0.05 0.08 0.13 0.20 0.06 0.09 0.22 0.22 20 $13.22 50 20 $33.55 20 20 $18.96 50 20 40 40 40 40 0.11 0.14 1.04 1.04 0.33 0.33 0.84 0.84 0.47 0.47
2173 TRAJE
311.41
2184 FALDA
99.14
2195 SACO
251.64
2210 PANTALON
142.17
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225
CASO PRACTICO VI. 1 Aplicacin de Opciones y del Costeo Marginal para ser Competitivos
RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DEL EJERCICIO: La cotizacin presentada se ver afectada por el nuevo Precio propuesto. CONCEPTO
USCy / Lb.
Costeo Marginal
Al 100% Al 75%
0.22 1.02 1.24 0.40 1.64 0.027 0.0135 1.685 0.216 0.0082 1.905 1.30 1.076 1.24 -(0.2047) 1.035
* Una utilidad de $0.14 representa un 14.7% de la inversin para exportar (respecto a costos). ** Una utilidad de $0.08 representa un 8% sobre costos. Dependiendo de los objetivos de la empresa y de otros factores ya comentados, ser una decisin de la empresa si toma el pedido o no. Lo que es un hecho, es que aplicando reducciones de costos logsticos y variables, e impactando los costos fijos a travs del costeo marginal, se est logrando competir en un mercado que puede ser interesante y que es muy competido. Es muy importante retomar en este ejercicio lo planteado en el inciso 2.3 del Captulo VI -Recomendaciones para la Utilizacin del Costeo Marginal. En resumen, nos indica que para usarlo debemos tener un negocio con utilidades en el mercado nacional, contar con capacidad de produccin ociosa y compensar el beneficio que ofrece en el corto plazo, instrumentando programas de productividad con un alcance de mediano y largo plazos.
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