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Distribucin
Objetivos de aprendizaje
?el concepto de distribucin dentro del contexto de mercadeo. Definir ? los propsitos y formas de los canales de distribucin. Explicar ? Identificar las fuentes de conflicto en los canales de distribucin. ? el impacto que tiene el nmero de actores en un canal de Exponer
distribucin sobre el precio. ? cmo negociar exitosamente. Describir ? los principios bsicos de la administracin de almacenes. Explicar
PLAZA
Producto
Precio
Plaza o distribucin se refiere al proceso y los actores involucrados en el traslado del producto hacia el consumidor final o cliente industrial. Siempre se busca llegar a un nmero ptimo de clientes al costo ms bajo. Un canal de distribucin es la ruta que toma el producto para llegar al consumidor final o cliente industrial. Es decir que:
Es el conjunto de empresas e individuos que toman la propiedad o ayudan a transferir la propiedad de una mercadera o servicio, desde el productor hasta el consumidor final o el cliente industrial.
Distribucin
Hay tres tipos de canales de distribucin: Venta directa, venta al por menor y venta al por mayor.
Ventas directas
La organizacin vende sus bienes o servicios al consumidor final o cliente industrial sin el uso de intermediarios.
Consumidores finales
Definicin
La organizacin vende sus La organizacin vende sus bienes a otra organizacin, bienes o servicios a otra normalmente una pequea organizacin, normalmente una empresa (bodega, tienda) con mediana o grande empresa con un alcance geogrfico un alcance geogrfico amplio. limitado. Indirecto Por lo menos uno Indirecto Dos o ms
Consumidores finales
Directo Ninguno Control total sobre el precio, la informacin que recibe el consumidor, la calidad del producto, el servicio al cliente, etc. Retiene un mayor porcentaje del margen de ganancia. La asociacin o empresa normalmente no tiene los recursos para hacer llegar su producto a un mercado grande de la misma forma como los minoristas y mayoristas Tendr que realizar gastos ms altos en mercadeo, publicidad, transporte, etc.
Consumidores finales
Puede alcanzar un nmero grande de consumidores Puede alcanzar un mayor nmero de consumidores que finales, ms de la venta directa y la venta al por menor. la venta directa porque se Muchas veces el mayorista especializa en la distribucin de cumple con las funciones de bienes o servicios. mercadeo y transporte. Relacin de poder no equitativa entre mayoristas y productores agrcolas y MYPEs. La empresa o asociacin no tiene control sobre los estndares de calidad, mercadeo y precios.
Venta directa: Cuando el productor vende su producto al consumidor sin intermediarios. Ejemplo: un stand en el mercado, catlogo, internet o telfono. Venta al por menor: Cuando el productor vende su producto a un minorista, quien lo vuelve de vender al consumidor final (normalmente en pequeas cantidades). Venta al por mayor: Cuando el productor vende su producto a un distribuidor mayorista. Un distribuidor mayorista es un especialista y puede hacer llegar el producto a los consumidores finales, as como a los minoristas.
Desventajas
Slo llegan a mercados locales. Es difcil controlar diferencias de los precios y calidad de servicios entre minoristas.
Ejemplos
Distribucin
Intermediarios
Emplear canales de distribucin de venta al por menor y/o venta al por mayor implica el uso de intermediarios. Intermediarios son empresas que compran el bien con el fin de venderlo nuevamente en otro mercado. A diferencia de un cliente industrial, el intermediario no transforma el producto. El rol del intermediario es exclusivamente de comercializacin, distribucin y venta. Figura 5.1 muestra el nmero de consumidores a los que un productor puede hacer llegar su producto sin un intermediario. Figura 5.2 muestra el nmero de consumidores a los que un productor puede hacer llegar su producto con intermediarios.
Figura 5.1: Ventas sin intermediarios Figura 5.2: Ventas con intermediarios
Efecto de intermediarios
costos de produccin
costos
Intermediario Minorista
Productor A
Productor B Intermediario Mayorista Consumidores
Consumidores
Intermediario Minorista
Cuando existen intermediarios en el canal de distribucin, el precio que paga el consumidor final es significativamente ms alto.
costos
margen
Distribucin
OJO: Antes de firmar cualquier convenio siempre es recomendable que consultes a un especialista (abogado o economista) para asegurar que el convenio es justo.
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Manejo de negociaciones
Una parte clave de la venta es la etapa de negociacin. Una negociacin es una discusin entre dos o ms personas o empresas, con el fin de solucionar un problema especfico, crear algo nuevo o hacer algo que no podran hacer solos.
Muchos pequeos productores forman asociaciones o cooperativas porque les permite negociar mejores precios y condiciones de venta as como vender a compradores ms grandes. Esta mayor capacidad de negociacin es uno de los beneficios principales de una asociacin. Mientras existen varias formas de negociar, en general negociaciones cooperativas son ms productivas que negociaciones conflictivas. Una negociacin cooperativa se caracteriza por: Deseo de mantener la relacin de negocio a lo largo plazo por las dos partes. Voluntad por las dos partes para hacer compromisos. Actitud ganar-ganar Una negociacin conflictiva se caracteriza por: Deseo de mantener la relacin de negocio en el corto plazo. Falta de voluntad de hacer compromisos Actitud ganar-perder
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Almacenamiento
Un almacn es un espacio donde se guardan diferentes tipos de productos o inventarios. Un inventario puede ser materia prima, envases, empaques, productos de limpieza, abonos, semillas, repuestos, etc. Cuando hablamos de la gestin del almacn, nos referimos al control de las entradas y salidas de dichos productos. Existen cuatro tipos de almacenes: Almacn de materia prima: Aquellos que contienen materiales, suministros que sern posteriormente utilizados en el proceso productivo. En la agricultura sirve para guardar semilla, abono, biol, herramientas, etc. Almacn de productos intermedios: Aquellos que sirven de colchn entre las distintas fases de obtencin de un producto. Por ejemplo, una empresa que elabora licores de frutas nativas, tiene que dejar que el licor macera un cierto tiempo antes del envasado y etiquetado. Almacn de productos terminados: Son los que se usan exclusivamente para almacenar productos del final del proceso de transformacin productiva. Por ejemplo: Aguaymanto sin cascara envasado y empacado en una caja de cartn para enviar al supermercado. Almacn de material auxiliar: Sirven para almacenar repuestos, productos de limpieza, aceites, pinturas, fertilizantes, herbicidas, etc.
Almacenes pequeos no necesitan emplear sistemas computarizados de control de inventarios pero de todas maneras deben mantener registros escritos. A continuacin se presenta un ejemplo de un registro para el control de entradas y salidas de producto de un almacn. Para cada producto guardado en el almacn, debes hacer un nuevo registro.
Programa de Capacitacin en Gestin Empresarial
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AGUAY.100 Aguaymanto Orgnico con Cscara Setiembre 2009 Pedro Glvez Salida
Cantidad (kg)
50.00 25.00 110.00 80.00 135.00
Principios de almacenamiento, transporte y embalaje del producto para la certificacin orgnica (Bio Latina).
Los productos orgnicos deben almacenarse y transportarse estando claramente identificados. Se deben tomar las medidas necesarias para prevenir la mezcla de productos orgnicos con convencionales, as como el contacto con sustancias prohibidas. Para el manejo de cualquier producto agrcola ecolgico est prohibido el uso de materiales de empaque y envases para almacenamiento o cajones que hayan contenido un fungicida sinttico, preservante o fumigante, as como tambin est prohibido la utilizacin o reutilizacin de cualquier bolsa o envase que haya tenido contacto con cualquier sustancia que comprometa la integridad orgnica del producto o el ingrediente, a menos que estos hayan sido limpiados a fondo y no amenacen la integridad orgnica del producto o sus ingredientes. Se deben aplicar prcticas administrativas para la prevencin de plagas en las instalaciones, que incluyan, pero no se limitan a: Eliminar el hbitat de la plaga, fuentes de alimento y reas de reproduccin. Prevenir el acceso a las instalaciones. Manejar factores ambientales (temperatura, circulacin del aire, iluminacin y humedad atmosfrica) para prevenir la reproduccin de la plaga.
Nmero de productor
PG.101 PG.102 PG.104 PG.111 PG.103
Fecha de salida
02/09/09 17/09/09
Cliente
AgroIndustrias Cajamarquinas SAC Sol Andino SRL
Total
400.00
Total
385.00
-15.00
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Toda rea debe ser limpiada cuidadosamente con mtodos que no perjudiquen al producto. Cuando se requiera una fumigacin establecida por ley, se debe asegurar que no haya productos ecolgicos en el almacn, el cual podr usarse una vez que haya transcurrido el tiempo de espero indicado en la etiqueta del producto. El producto utilizado deber tener poca residualidad. En caso de que la ley obligue a prevenir o controlar plagas con otras sustancias prohibidas, se deben tomar medidas para garantizar la separacin fsica de los productos o ingredientes ecolgicos con la sustancia aplicada. Se permiten los almacenes que cuenten con atmsfera regulada con refrigeracin o congelacin cuando las caractersticas del producto lo demanden. Los almacenes y los contenedores de transporte deben estar libres de plagas, permitiendose el uso de trampas mecnicas o cebos de origen natural, repelentes orgnicos, trampas de feromonas, as como barreras fsicas (luz o sonido) o procedimientos trmicos. En todo caso, no debe haber contacto con el producto. Los almacenes deben estar protegidos de toda posible contaminacin externa, as como tambin, deben estar libres de pesticidas y de residuos de productos no orgnicos. La fumigacin o el tratamiento del almacn con algn producto no permitido (ejemplo, bromuro de metilo), puede aceptarse en casos excepcionales, requirindose de la autorizacin de Bio Latina.
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Instituciones Editoras
Per Biodiverso Deutsche Gesellschaft fr Technishe Zusammenarbeit - GTZ Programa Desarrollo Rural Sostenible - PDRS www.gtz-rural.org.pe Agencia Suiza para el Desarrollo y la Coopercin - COSUDE Secretara de Estado de Economa - Seco Ministerio de Comercio Exterior y Turismo - MINCETUR CENTRO IDEAS ideassm@ideas.or.pe
Jessica Snow, CENTRO IDEAS, PDRS-GTZ Ivn Len Mercado, Roger Briones Benel Creart s.r.l. Jr. 5 esquinas 665 2008 - 08966
Enero 2010
Programa de Capacitacin en Gestin Empresarial
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