Seminario de Ventas Gilberto Briseo Ana Bertha Palafox Ojeda (08211267) Tijuana, B.C.

Diciembre 2011

CAPACITACIN Y DESARROLLO DE LA FUERZA DE VENTAS

Registro de las Iniciativas del vendedor

Registros de los hechos

Dificultades para observar el trabajo del vendedor

Complemento de la observacin por conversaciones con los vendedores Cuestionarios de preguntas que se envan por correo a los vendedores

Modelo de un informe de anlisis de trabajo

FICHAS DEL ARCHIVO DEL INFORME

Registro de las notas en fichas separadas

Redaccin y archivo de fichas

ANLISIS DE UN EJEMPLO DE CONVERSACIN DE VENTAS

Ficha 1. Nombre del cliente (Archivado: Posibles Clientes o mtodos de asegurar clientes). Ficha 2. Informacin sobre el cliente (Archivo de: Informacin previa.) Ficha 3. Visita sin ser citado (Archivado en: Procurando ser recibido por el cliente)

Empleo de las fichas para anotar las preguntas a otros vendedores

Empleo del archivo de fichas para establecer un curso de enseanza

Persona encargada del curso de enseanza

ANLISIS DEL TRABAJO MENOS DETALLADO

Recopilacin previa de puntos

Mtodo apropiado para que los vendedores den su opinin sobre los puntos que se les someten

Otras fuentes de datos para la enseanza

PLANEAMIENTO DEL CURSO DE INSTRUCCIN

Quin debe preparar el curso? Necesidad de un buen instructor Cualidades y conocimientos necesarios en el instructor

Forma de capacitar al instructor para su trabajo

Preparacin previa del instructor

Puntos que comprende la enseanza de los vendedores

Plan metdico de enseanza

Fases de la enseanza

Necesidad de lograr que el principiante ponga en prctica lo que ha aprendido

Cuando debe ensearse a los vendedores

Duracin de la enseanza

Problema que se presenta en la enseanza de los vendedores experimentados

Empleos de ayuda a la enseanza Textos de enseanza Extensin de los manuales de enseanza

Pelculas instructivas

Pequea representaciones teatrales

Cartas guas