You are on page 1of 16

Univerzitet Educons Sremska Kamenica Fakultet poslovne ekonomije Konsultativni centar Ni

SEMINARSKI RAD

Tema: NASTUP NA POSLOVNOM DOGAAJU Predmet: UPRAVLJANJE DOGAAJIMA

Predmetni profesor: Doc.dr Aleksandar Grubor

Student: __________________ Broj indeksa: ________

Ni, April 2012.

Seminarski rad iz predmeta Upravljanje dogaajima

Sadraj

Uvod.................................................................................................3 Planiranje nastupa na poslovnom dogaaju.............................................4 Ciljevi uea na poslovnim dogaajima.................................................7 Definisanje strategije uea na poslovnom dogaaju...............................8 Postavljanje i ureenje tanda..............................................................9 Izbor i osposobljavanja osoblja angaovanog na tandu..........................13 Zakljuak.........................................................................................15 Literatura.........................................................................................16

Nastup na poslovnom dogaaju

Seminarski rad iz predmeta Upravljanje dogaajima

Uvod

Poslovni dogaaji, a naroito sajmovi, imaju veoma dug istorijat odravanja, jer su ljudi oduvek imali potrebu da se okupljaju, razgovaraju i dogovaraju o odreenim tema, razmenjuju i prodaju proizvode i slino. Krajem XIX i poetkom XX veka, brojni sajmovi nacionalnog znaaja se organizuju irom sveta, najee su posveeni jednoj oblasti, odnosno temi, i usmereni ka iroj javnosti. Posle Drugog svetskog rata, delatnost organizovanja sajmova prati trend sve vee specijalizacije privrede, a kao rezultat javlja se veliki broj specijalizovanih sajmova i destinacija za odravanje tih sajmova. Razvoj informacionokomunikacionih tehnologija u XX i XXI veku, nije za sada ugrozio sajmove, kao privremena trita. Oni i dalje predstavljaju jedan od najboljih naina prodaje i promocionih sredstava za kompanije. Savremene privrede karakterie odravanje velikog broja razliitih poslovnih dogaaja na godinjem nivou, od kojih se po znaaju izdvajaju trgovake izlobe i sajmovi. Sajmovi su se zapravo razvili iz trgovakih izlobi i danas predstavljaju jednu od najznaajnijih promotivnih i prodajnih aktivnosti. U zemljama Evropske Unije, mnoge kompanije imaju vee godinje trokove sajamskih nastupa i nastupa na razliitim izlobama, nego to su trokovi ekonomske propagande. Poslovni svet je veoma brzo uvideo mo dogaaja u procesu kreiranja imida i u samom marketingu, tako da su dogaaji u poslednjoj deceniji XX veka postali vaan element korporativnog marketing miksa. Kompanije i korporacije su danas partneri i sponzori velikih dogaaja, jer se upravo na taj nain najbolje promoviu, a sa druge strane mogu ostvariti i znaajne ekonomske efekte od investicija u dogaaj, prvenstveno kroz ostvarivanje veeg udela na tritu. Danas uspene, velike kompanije imaju sopstvene timove koji se angauju ne samo na poslovima vezanim za uestvovanje i sponzorisanje odreenih dogaaja, ve takoe, kroz dogaaje nastoje da grade timski duh u kompaniji i realizuju odreene programe obuke zaposlenih u kompaniji. Organizovanje atraktivnih i okruenju interesantnih poslovnih dogaaja, sa velikim brojem izlagaa i posetilaca, postalo je veoma znaajna brana, odnosno industrija poslovanja. Osim toga, poslovni dogaaji u razvijenim trinim ekonomijama postaju glavni izvor prikupljanja informacija neophodnih u donoenju odluka o kupovini. Istraivanja pokazuju da 91% posetilaca koji su ostvarili kupovine na sajmovima, ove poslovne dogaaje ujedno smatraju najboljim izvorima u prikupljanju potrebnih informacija o ponudi odreenih proizvoda, usluga na tom tritu. U strunoj literaturi kao i u praksi u upotrebi su razliiti termini kojima se obuhvata irok spektar poslovnih dogaaja. Poslovni dogaaji u teoriji menadmenta dogaaja imaju najvei broj tipova, kao to su sajmovi, sastanci, konferencije i slino. Dok je u Australiji iroko privaen termin poslovni dogaaji (business events), na prostoru Evrope su konferencije, sajmovi i podsticajna putovanja objedinjeni pod pojmom poslovni turizam.

Nastup na poslovnom dogaaju

Seminarski rad iz predmeta Upravljanje dogaajima

Planiranje nastupa na poslovnom dogaaju


Odgovoran pristup planiranju nastupa na poslovnom dogaaju polazi od izbora i rangiranja znaaja poslovnih dogaaja na kojima kompanija eli da uestvuje u toku poslovne godine. Uspeni izlagai, po pravilu, sprovode istraivanje ponude poslovnih dogaaja, pre nego to se odlue za konkretan izbor. Ocenjivanje uloge i znaaja odreenog poslovnog dogaaja i njegove kompatibilnosti sa sopstvenim planovima afirmisani izlagai sprovode prema odreenim kriterijumima. Istraivanje ponude poslovnih dogaaja predstavlja jednu od primarnih aktivnosti u planiranju nastupa na poslovnom dogaaju. Meutim, pre otpoinjanja ovih istraivanja, izlagai treba da razjasne sledea pitanja vezana za uee na poslovnom dogaaju: 1. Koji su specifini ciljevi nastupa na poslovnom dogaaju? 2. Da li se lansira novi proizvod? 3. Da li se izgrauje i unapreuje korporativni imid? 4. Da li se tei pridobijanju novih potroaa? 5. Da li se eli ostvariti direktna prodaja? 6. Da li e se istraivati trite za nove proizvode ili usluge? 7. Da li se ele kontaktirati novi posrednici? 8. Da li postoje metode merenja definisanih ciljeva? 9. Ko su potroai u ciljnom trinom segmentu? 10. Koji poslovni dogaaji privlae najznaajnije potroae? 11. Kakav je prodajni potencijal pojedinih regiona? 12. Koliko angaovanih posrednika uestvuje u poslovnom dogaaju? 13. Koji poslovni dogaaj se uklapa u raspored troenja odobrenih finansijskih sredstava? Poznavanje odgovora na navedena pitanja u velikoj meri olakava izbor odreenog poslovnog dogaaja, iji program odgovara postavljenim ciljevima potencijalnih izlagaa. Osim toga, olakava se i postavljanje kriterijuma na osnovu kojih se procenjuje uloga i znaaj odreenog poslovnog dogaaja u realizaciji ukupnih poslovnih i marketing strategija. Planeri nastupa na poslovnom dogaaju treba dobro da poznaju osnovne karakteristike pojedinih poslovnih dogaaja. Svaki poslovni dogaaj je jedinstven i omoguuje ostvarivanje razliitih uticaja uesnika, kao to su: Realizacija razliitih cenovnih strategija Razmena proizvoda i usluga Upoznavanje heterogene strukture potroaa Privlaenje indiferentnih potroaa Razvijanje inovativnog odnosa prema poslovanju Odmeravanje snage sa konkurentima, i sl.

Nakon to se uvaavanjem postavljenih principa i kriterijuma izvri izbor poslovnog dogaaja na kojem e se nastupiti, menaderi poslovnih dogaaja pristupaju planiranju programa neposrednih izlobenih aktivnosti. Navedene aktivnosti odnose se na: Izbor odgovarajue lokacije tanda Donoenje odluke o veliini, obliku i izgledu tanda Promotivne aktivnosti pre odravanja poslovnog dogaaja Izbor i osposobljavanje prodajnog osoblja angaovanog na tandu Zatvaranje finansijske konstrukcije uea na poslovnom dogaaju

U teoriji i praksi menadmenta poslovnih dogaaja poznat je stav da je adekvatna lokacija tanda najznaajnija za uspean nastup. Sajamske kompanije praktikuju da izlagaima koji se prvi jave nude najvei izbor alternativnih reenja lokacije tanda. Osim toga, kada se na poslovnim dogaajima
Nastup na poslovnom dogaaju 4

Seminarski rad iz predmeta Upravljanje dogaajima

pojavljuju kao dravni organi i institucije, posebna panja se posveuje izboru lokacije nacionalnih tandova. Sajamske kompanije ovakvim izlagaima, po pravuli, omoguuju najboljih lokacija u raspoloivom izlobenom prostoru. Najboljim lokacijama u sajamskim halama smatraju se ulazi i glavni komunikacioni pravci, zbog znaaja internih saobraajnih tokova. Meutim, istraivanja koja su vrena na 27 trgovakih izlobi opovrgavaju navedenu tvrdnju, jer njihovi rezultati ukazuju da prilaz tandu nije direktno povezan sa lokacijom samog tanda. U izboru lokacije tanda analizira se i lokacija tandova prisutnih konkurenata. Smatra se, da 80% izlagaa bira lokaciju tanda u blizini prisutnih konkurenata, od kojih 12% nastoji da bude veoma blizu konkurentima, a 8% izlagaa bira lokaciju to dalje od konkurenata. Prostorno grupisanje konkurenata utie na poveanje privlanosti takvog dela izlobenog prostora posetiocima, jer ima olakava sagledavanje i analiziranje ukupne ponude odreene industrije. Planiranje nastupa na poslovnom dogaaju ukljuuje donoenje adekvatnih odluka o veliini tanda, izgledu i arhitektonskom reenju tanda, to direktno utie na atraktivnost zakupljenog izlobenog prostora. Veliki deo trokova na stupa na poslovnom dogaaju odnosi se upravo na trokove zakupa izlobenog prostora, postavljanje, konstrukciju, odnosno rekonstrukciju tanda, kao i trokove radne snage angaovane na tandu. Zbog toga, planiranje i ureenje izlobenog prostora treba da bude znaajan deo ukupnih aktivnosti planiranja nastupa na poslovnom dogaaju. Praksa menadmenta poslovnih dogaaja pokazuje, da veliina tanda esto predstavlja osnovni faktor u asocijaciji posetilaca na nastup pojedninanih izlagaa. Sedei znaajni faktori asocijacije odnose se na upotrebu boja i izbor oblika tanda, kao osnovnih fizikih simbola izlagaa na poslovnom dogaaju. U planiranju izgleda tanda izlagai imaju gotovo neograniene mogunosti ispoljavanja kreativnosti i originalnosti. Kompanije redovni uesnici poslovnih dogaaja angauju projektante tanda, koji su zadueni za praktinu implementaciju odabrane strategije nastupa na poslovnom dogaaju. Kako bi se omoguilo ostvarivanje efektivnih vizuelnih doivljaja posetiocima tanda. Vizuelni doivljaji uveavaju atraktivnost tanda i omoguuju prepoznatljivost i jasno pozicioniranje izlagaa u svesti posetilaca. Sem toga, oni treba da ukazuju na sutinu i strukturu ponude izlagaa. Arhitektonsko reenje tanda predstavlja deo procesa marketing komuniciranja izlagaa sa posetiocima, budui da se njime razmenjuju razliiti simboli i informacije, koje govore o kredibilitetu i kompetentnosti pojedinih izlagaa. Arhitektonskim reenjem tanda obuhvata se veliina tanda, njegova lokacija, enterijer, a u irem smislu i ponaanje angaovanog osoblja na tandu. Paralelno sa planiranjem veliine, oblika i izgleda tanda, uesnici poslovnih dogaaja treba da pristupe planiranju izbora i obuavanja osoblja koje e biti angaovano na tandu. Optimalna situacija za izlagae jeste kada se podudaraju znanje i sposobnosti osoblja angaovanog na tandu, sa potrebama i oekivanjima posetilaca u dobijanju neophodnih informacija. Kompanije koje praktikuju obuavanje osoblja za nastup na poslovnim dogaajima, ostvaruju dobre rezultate u pridobijanju posetilaca kao kvalifikovanih kupaca proizvoda i usluga. Prilikom planiranja nastupa na poslovnom dogaaju potrebno je obuhvatiti i aktivnosti promocije koje e biti u funkciji pripreme poslovnog nastupa. Promocija koja prethodi odravanju poslovnog dogaaja u funkciji je otpoinjanja komunikacije sa postojeim potroaima, potencijalnim potroaima, posrednicima, poslovnim partnerima, predstavnicima drutvenih i dravnih institucija. Medijsko oglaavanje u funkciji primene poslovnog dogaaja koriste kako organizatori, tako i uesnici poslovnih dogaaja, sa ciljem informisanja javnosti o mestu, vremenu i programu odravanja odreenog poslovnog dogaaja. Promocija predstavlja komuikacionu podrku u privlaenju potencijalnih posetilaca, za koje najavljeni poslovni dogaaj postaje medijski doivljaj. Planiranje promotivnih aktivnosti izlagaa odnosi se na planiranje, kreiranje i testiranje tampanih i elektronskih promotivnih poruka, izbor medija, donoenje odluke o broju i frekvenciji emitovanja promotivnih poruka, to treba da privue panju i pobudi interes potencijalnih posetilaca. Za izlagae je veoma znaajno, da njihove aktivnosti u pripremi i realizaciji nastupana poslovnom dogaaju budu obuhvaene i ekonomskim publicitetom, jer izvetaje i reportae akreditovanih novinara posetioci prihvataju kao objektivnu sliku o izlagaima i njihovim proizvodima, odnosno uslugama.

Nastup na poslovnom dogaaju

Seminarski rad iz predmeta Upravljanje dogaajima

Planiranje uea na poslovnim dogaajima u velikoj meri ukljuuje planiranje promocije, budui da se realizacija nastupa na poslovnim dogaajima smatra sloenim oblikom promocije savremenih kompanija. Upravo zbog toga, izlagai treba da mere efikasnost i efektivnost preduzetih promotivnih aktivnosti, jer se na taj nain moe pristupiti korigovanju i unapreivanju planiranja uea na narednom poslovnom dogaaju. Istraivanja koja su u praksi mendmenta dogaaja vrena u veti sa nastupom na sajmovima, kao sve atraktivnijim poslovnim dogaajima, mogu da se podele u etiri osnovne grupe: Istraivanja Istraivanja Istraivanja Istraivanja u funkciji definisanja ciljeva koja doprinose merenju rezultata uea efikasnosti i efektivnosti rada prodajnog osoblja posetilaca

Istraivanja u funkciji definisanja ciljeva odnose se na istraivanje mogunosti ostvarivanja prodajnih i neprodajnih ciljeva, uvaavajui da je ova podela uslovnog karaktera, jer se i neprodajni ciljevi u duem vremenskom periodu odraavaju na poveanje prodaje. Istraivanja vezana za merenje rezultata uea sve vie dobijaju na znaaju, jer se u toriji i praksi menadmenta poslovnih dogaaja podeljena miljenja o mogunostima poslovnih dogaaja u ostvarivanju planiranih trinih rezultata. Iako veina redovnih izlagaa poslovne dogaaje smatra dobrom prolikom za uspeno promovisanje i pospeivanje prodaje, samo manji broj izlagaa ima razraene metode izraunavanja prinosa na investiranje u nastupe na poslovnim dogaajima. Kada se ima u vidu relativna nemogunost merenja ukupnih rezultata uea na sajmovima, nije udo da se veliki deo istraivanja o nastupima na sajmovima odnose na alternativna istraivanja efikasnosti i efektivnosti rada prodajnog osoblja, osnosno istraivanja posetilaca. Ovim istraivanjima obuhvataju se aktivnosti prodajnog osoblja, karakteristike i struktura ciljnog trinog segmenta, kvantitet i kvalitet privuenih posetilaca, ponaanje posetilaca i dr. Motivi i ciljevi postilaca sajmova ne moraju uvek da se podudaraju sa motivima izlagaa, budui da posetioci generalno imaju tri cilja: Upoznavanje sa ponudom novih proizvoda Prikupljanje informacija o izloenim proizvodima Upoznavanje sa aktuelnim trinim trendovima

U planiranju nastupa na poslovnm dogaaju treba imati u vidu, da svi posetioci ovih dogaaja nemaju podjednak uticaj u donoenju konanih odluka o kupovini. Posetioce poslovnih dogaaja, predstavnike drugih pravnih lica, odnosno kompanija mogue je podeliti u razluite grupe, na osnovu njihove odgovornosti: Posetioci Posetioci Posetioci Posetioci Posetioci odgovorni za prodaju i marketing koji se bave ininjeringom zadueni za istraivanje i razvoj ditajneri koji predstavljaju generalni menadment drugih kompanija

Slino navedenoj podeli, posetioci sa kojima se ugovaraju prodaje velikih pojedinanih vrednosti, odnosno potencijalni partneri koji su zadueni za obavljanje industrijskih nabavki u drugim kompanijama mogu se podeliti u nekoliko grupa: Influenseri Kupci Donosioci odluka Vratari

Pojedini autori smatraju, da 26% posetilaca poslovnih dogaaja ine donosioci odluka, 2% vratari, 35% posetilaca nema ulogu u donoenju odluka o kupovini, a 37% posetilaca jesu infuenseri ili korisnici.

Nastup na poslovnom dogaaju

Seminarski rad iz predmeta Upravljanje dogaajima

Prilikom planiranja nastupa na poslovnom dogaaju, potrebno je poznavati strukturu posetilaca, kako bi se planirali realno ostvarivi rezultati. Praksa menadmenta poslovnih dogaaja pokazuje, da najvei beoj posetilaca ispoljava interes za upoznavanje ponude novih proizvoda. Zbog toga je atraktivnost izlagaa koji tritu ne nude nita novo prilino smanjena. Planiranje nastupa na poslovnom dogaaju iskljuivo u cilju ostvarivanja prodaje da je slabije rezultate u odnosu na integralan pristup, koji ukljuuje i planiranje trinog lansiranja novih proizvoda, na osnovu ega se proiruju i produbljuju interaktivni odnosi sa posetiocima, odnosno potroaima. U poreenju sa novinama industrijske ponude, posetioci ispoljavaju znatno manji interes prema istom uspostavljanju poslovnih kontakata i razmeni informacija. Ovakve aktivnosti predstavljaju sajamsku podrku donoenju odluka o kupovini, koje mogu da uslede u toku, ali i nakon odravanja odreenih poslovnih dogaaja. Navedene situacije zadovoljavaju izlagae koji planiraju nastupe na poslovnim dogaajima u cilju praenja aktivnosti konkurenata i unapreenja sopstvenog korporativnog imida. Posetioci iz grupe influensera i vratar fokusirani su na pridobijanje potrebnih informacija i saveta, a izlagai treba da im na tandu organizuju adekvatnu prodajnu prezentaciju. Sa navedenim posetiocima razmenjuju se tehnike informacije o proizvodima, a procenjuje se i koliki je realno njihov uticaj u donoenju konane odluke o kupovini. Prema tome, posetilac ne mora uvek biti donosilac odluke o kupovini, ali moe da ostvaruje znaajan uticaj u tom procesu, kao to je primer influensera. Direktna prodaja na tandu ostvaruje se jedino u situacijama kada je posetilac ujedno i kupac, odnosno donosic odluke o kupovini. Uspeni i afirmisani izlagai planiraju na poslovnim dogaajima uvaavajui sve faktore i elemente trinog mehanizma. Pogreno je i ogranieno, planiranje poslovnog nastupa u okviru planiranja prodaje. Izlagai koji su poznati po primeni marketing koncepta u svom poslovanju, sve vie se orijentiu prema relationshop marketingu, u cilju uspostavljanja i izgraivanja sadrajne komunikacije sa posetiocima, odnosno potroaima, jer upravo potroai sve vie postaju realna imovina kompanije.

Ciljevi uea na poslovnim dogaajima

Ciljevi uea na poslovnim dogaajima su usko povezani sa planovima izlagaa koji na njima uestvuju. Praktina sprovodivost planova direktno je odreena stepenom ostvarenja ciljeva uea na odreenom poslovnom dogaaju. U menadmentu poslovnih dogaaja pravi se razlika izmeu razloga i ciljeva uea na poslovnom dogaaju. Pod ciljem uea na poslovnom dogaaju podrazumeva se tano definisanje oekivanog rezultata u obliku formalnog iskaza. Ciljevi poslovnog nastupa na poslovnim dogaajima ne odnose se samo na ostvarenu prodaju, nego i na rezultate komuniciranja sa ciljnim auditorijumom. Zbog toga se ciljevi uea na poslovnim dogaajima povezuju sa ciljevima prodaje, promocije, i uopte marketing ciljevima izlagaa. Posmatrano sa vremenskog aspekta, izlagai na poslovnim dogaajima mogu da ostvare kratkorone i dugorone ciljeve. Izlagai na poslovnim dogaajima najvie su zainteresovani za ostvarivanje sledeih ciljeva: Privlaenje i pridobijanje novih potroaa Trino lansiranje novih proizvoda Izgraivanje i odravanje imida kompanije i proizvoda, tj, usluga Penetracija novih trinih segmenata

Kompanije koje redovno uestvuju na poslovnim dogaajima imaju i preciznije definisane ciljeve sopstvenog poslovnog nastupa. Osim praenja ostvarenosti ciljeva, izlagai na poslovnim dogaajima prate i ponaanje posetilaca i potroaa, jer poslovni dogaaji utiu na posetioce u smislu: Podseanja na funkcionalnost, korisnost i strukturu izloene ponude, odnosno podseanja na prisustvo pojedinih izlagaa Menjanja navika i obiaja u potronji odreenih vrsta proizvoda, odnosno usluga
Nastup na poslovnom dogaaju 7

Seminarski rad iz predmeta Upravljanje dogaajima

Upoznavanja prodajne operative i ovlaenih distributera odreenih proizvoda, odnosno usluga

Generalno posmatrano, ciljevi uea na poslovnim dogaajima mogu se svrstati u dve osnovne i naizgled nepovezane grupe. Prvu grupu ine ciljevi vezani za ostvarivanje prodaje, a koji se potom odnose na uspostavljanje, izgraivanje i odravanje kontakata sa potroaima, posrednicima i poslovnim partnerima. U drugoj grupi nalaze se ciljevi koji nisu direktno povezani sa ostvarivanjem prodaje, nego se odnose na istraivanje trita, uvoenje novih proizvoda, realizaciju promocije, izgraivanje i odravanje imida, i sl. Izlagai na poslovnim dogaajima mogu da imaju razliito definisane ciljeve vezane za ostvarivanje prodaje, a u praksi menadmenta poslovnih dogaaja najee se susreu sledei prodajni ciljevi: Uoavanje potencijalnih potroaa Ostvarivanje kontakata sa donosiocima odluka o kupovini kod kupaca pravnih lica Informisanje ciljnog trinog segmenta o prednostima i koristima sopstvenih proizvoda, odnosno usluga Ugovaranje direktnih porudbina od veih kupaca

Ciljevi koji nisu direktno povezani sa ostvarivanjem prodaje najee se u menadmentu poslovnih dogaaja povezuju sa izgraivanjem i odravanjem imida izlagaa i njihovih proizvoda, odnosno usluga. U promotivnom smislu, ovi ciljevi korespondiraju sa ciljevima institucionalne ekonomske propagande, Izlagai na poslovnim dogaajima tee ostvarivanju sledeih neprodajnih ciljeva: Izgraivanje i odravanje pozitivnog imida izlagaa i njihovih proizvoda, odnosno usluga Pozicioniranje izlagaa na ciljnom trinom segmentu Marketing monitoring konkurenata Praenje reakcija trita na uvedene nove, odnosno modifikovane postojee proizvode i usluge Uvebavanje i ukljuivanje u posao novog prodajnog osoblja

Ostvarivanje definisanih ciljeva uea na poslovnom dogaaju zahteva od izlagaa jasno i precizno definisanje ciljeva prodajnih ali i neprodajnih aktivnosti, kako bi se ostvarili sinergetski efekti od uea na odabranom poslovnom dogaaju. Sinergetski efekti su rezultat strategijskog pristupa menadmentu poslovnih dogaaja.

Definisanje strategije uea na poslovnom dogaaju

Definisanje strategije uea na poslovnom dogaaju podrazumeva izbor odgovarajue alternative, odnosno naina izlaganja sopstvene ponude na odreenom poslovnom dogaaju. Kompanije treba da imaju pozitivan odnos prema ulozi i znaaju poslovnih dogaaja u ostvarivanju ukupnih poslovnih strategija i ciljeva. Meutim, u praksi menadmenta postoje i neprihvatljivi pristupi realizaciji poslovnih nastupa. Menaderi poslovnih dogaaja u pojedinim kompanijama trgovake izlobe i sajmove posmatraju kao zabavu i oputanje prodajnog osoblja, odnosno kao svojevrsnu nagradu za ostvarene rezultate u poslovnoj godini. Druga grupa menadera poslovnih dogaaja odnosi se prema trgovakim izlobama i sajmovima kao prema elementima taktike u poslovanju svojih kompanija. Pravilan odnos prema trgovakim izlobama i sajmovima podrazumeva strategijski pristup menadera poslovnih dogaaja. Strategijski pristup poslovnim dogaajima podrazumeva da uee izlagaa na trgovakim izlobama i sajmovima postaje integralni deo marketing strategije, odnosno ukupne poslovne strategije ovih kompanija. Ovakav odnos menadmenta kompanija prema poslovnim dogaajima znai da: Odluivanje o ueu na poslovnim dogaajima postaje strateko odluivanje, naroito za izlagae koji veliki deo godinjeg promotivnog budeta troe na poslovnim dogaajima

Nastup na poslovnom dogaaju

Seminarski rad iz predmeta Upravljanje dogaajima

Ciljeve uea izlagai povezuju sa programima pojedinih poslovnih dogaaja, kako u prodajnom , trako i u neprodajnom smislu Izlagai usklauju ukupne promotivne aktivnosti sa vremenom i mestom odravanja poslovnih dogaaja Prodajno osoblje ima jasne planove prodajnih i neprodajnih aktivnosti usmerenih prema posetiocima tanda Izlagai imaju detaljno specificirane i alocirane trokove uea na poslovnom dogaajima

Prilikom definisanja strategije uea na poslovnom dogaaju, izlagai se opredeljuju o metodama i nainima realizacije planiranih ciljeva poslovnog nastupa. Osim toga, definisanje strategije uea na poslovnom dogaaju podrazumeva i donoenje nekoliko znaajih odluka, koje se odnose na: Izbor odreenog poslovnog dogaaja Izradu detaljnog plana uea na odreenom poslovnom dogaaju Izbor metode merenja ostvarenih rezultata uea na odreenom poslovnom dogaaju

Odgovornost u donoenju navedenih odluka snosi menader poslovnog dogaaja. Kako su jedne od osnovnih karakteristika menadmenta dogaaja interdisciplinarnost i timski rad, menader poslovnog dogaaja moe deo odgovornosti delegirati na saradnike, a moe se opredeliti i za korienje strune pomoi i usluga specijalizovanih agencija za planiranje, organizovanje i kontrolu uea na poslovnim dogaajima. Menader poslovnog dogaaja moe i definisanju strategije i odluivanju o poslovnom nastupu da radi samostalno, a moe da se oslanja na timski rad strune usluge specijalizovanih agencija. U svakom sluaju, prilikom odluivanju o strategiji i odluivanju na poslovnom dogaaju, menader poslovnog dogaaja suoava se sa sledeim problemina:

Postavljanje principa na osnovu kojih se kompanija opredeljuje o ueu na odreenom poslovnom dogaaju Izbor metoda merenja ostvarenih prodajnih i neprodajnih rezultata nastupa Upravljanje direktnim, indirektnim i oportunitetnim trokovima izlaganja

Praksa menadmenta dogaaja pokazuje, da najvei broj izlagaa prilikom definisanja strategije i odluivanja o ueu na poslovnom dogaaju deo aktivnosti obavlja angaovanjem menadera poslovnog dogaaja i njegovih saradnika, a drugi deo aktivnosti, za koje izlagai objektivno nisu kvalifikovani, odnosno koje e neko drugi uraditi efikasnije, kvalitetnije i efektnije, angauju specijalizovane agencije. Specijalizovanim agencijama preputaju se aktivnosti zakljuivanja ugovora sa medijskim kuama, tamparskim organizacijama kao i dizajnerskim studijama, jer su zbog dugogodinjih kontakata i izgraenih poslovnih odnosa u mogunosti da postignu bolje uslove u sprovoenju promotivne kampanje i dizajniranju, odnosno postavljanju tandova.

Postavljanje i ureenje tanda

U postavljanju i ureenju tanda, odnosno izlobenog prostora uesnika poslovnih dogaaja, izlagai treba da polaze od komunikacionih ciljeva koji se na stupom na poslovnom dogaaju ele ostvariti. Krajnji komunikacioni cilj jeste imid, te stoga menaderi poslovnih dogaaja treba da imaju u vidu osnovne komunikacione poruke koje postavljajem i ureenjem tanda treba da se prenose ciljnom auditorijumu. Atraktivno postavljanje i ureenje tanda omoguuje efikasno prenoenje komunikacionih poruka posetiocima, na osnovu njihovog privlaenja, zadravanja i dovoenja u interaktivni odnos sa osobljem angaovanim na tandu. Za uspeno ostvarivanje komunikacione funkcije ureenja tanda, znaajno je
Nastup na poslovnom dogaaju 9

Seminarski rad iz predmeta Upravljanje dogaajima

da angaovano osoblje podrava ideju komunikacione poruke, kao i da je motivisano u njenom prenoenju ciljnom auditorijumu. Menaderi poslovnih dogaaja treba da budu svesni, da postavljanje u ureenje tanda uvek ostalja odreeni utisak na posetioce, bilo u pozitivnom ili negativnom smislu. Ostvarena originalnost, funkcionalnost i dobar prostorni raspored na tandu pozitino se odraavaju na privlaenje panje i interesovanja posetilaca. Zadovoljstvo posetilaca ostvarenim doivljajima na tandu doprinosi poveanju naklonosti posetilaca i veoj reenosti u konanom odluivanju o kupovini proizvoda, odnosno usluga. Iskustva afirmisanih izlagaa u postavljanju i ureenju tanda pokazuju da kompanije koje praktikuju pozorini stil u predstavljanju proizvoda i usluga privlae veliki interes posetilaca, jer im omoguuju neposredan program demonstracije sopstvene ponude. Postavljanje i ureenje tanda treba da podrava definisane ciljeve uea na odreenom poslovnom dogaaju. Ostvarivanje definisanih ciljeva podrazumeva i realizaciju izvedenih, parcijalnih ciljeva, koji se odnose na: Odravanje i intenziviranje odnosa sa postojeim potroaima, produavanjem njihovog boravka na atraktivno ureenom tandu Privlaenje i pridobijanje novih potroaa, direktnom prezentacijom i demonstracijom sopstvene ponude na tandu Zakljuivanje kupoprodajnih ugovora sa pojedinano velikim kupcima, na osnovu poluzatvorene izlobene koncepcije, koja pogoduje voenju pojedinanih poslovnih razgovora Promenu imida izlagaa, to se postie postavljanjem i ureenjem otvorenog tanda irokom ciljnom auditorijumu

tand u sutini predstavlja zakupljeni i odgovarajue ureeni prostor izlagaa na poslovnom dogaaju. U njegovom postavljanju i ureenju, vodi se rauna i o raspodeli zakupljenog prostora na tri funkcionalne zone: Prostor za izlaganje, u kojem se predstavlja ponuda proizvoda i usluga, a slui za animiranje posetilaca. Osnovna karakteristika prostora za izlaganje jeste pasivna kominikacija Prostor za poslovnu komunikaciju, u kojem se pripremaju i odravaju poslovni pregovori. Osnovna karakteristika prostora za poslovnu komunikaciju ogleda se u aktivnoj komunikaciji. Prostor za snabdevanje, koji slui za pripremanje posluenja posetiocima i osoblju angaovanom na tandu. Njegova osnovna karakteristika odnosi se na intenzivnu komunikaciju.

Odgovarajue postavljen i ureen tand predstavlja jasnu sliku korporativne kulture izlagaa. Njegovo prostorno i estetsko oblikovanje je sloen proces, u kojem uestvuju strunjaci razliitih profila, kao to su arhitekti, dizajneri, marketing strunjaci, prodajno osoblje i menaderi poslovnih dogaaja. Pojedini zlagai ne razumeju sloenost procesa postavljanja i ureenja tanda, nego se opredeljuju za angaovanje razliitih konsultanata, koji pod povoljnim uslovima nude odreena reenja problematine prihvatljivosti. Radi se o tome, da prostorno i estetsko oblikovanje tanda treba da podrava percepciju izlagaa i njihovih brendova u oima javnosti. Specijalizovane agencije koje se bave postavljanjem i ureenjem tandova, sve vie istiu da je izlobeni prostor izlagaa u funkciji upravljanja doivljajem brenda. U savremenom menadmentu poslovnih dogaaja promovisani brend predstavlja uporinu taku u postavljanju i ureenju tanda. Odgovarajue prostorno i estetsko oblikovanje tanda treba da stvori pretpostavke uspenog uea kompanija na poslovnim dogaajima. Meutim, uspean nastup zahteva i ulaganje napora u realizaciju direktnog marketinga i odnosa sa javnou. Direktni marketing i odnosi sa javnou jo uvek su nedovoljno korieni u nastupu na poslovnim dogaajima, iako se na osnovu istraivanja dolazi do zakljuka da 83% uspenih izlagaa koriste neke oblike direktnog marketinga u komunikaciji sa poslovni partnerima i potroaima. U izboru tanda, menaderi poslovnih dogaaja se opredeljuju izmeu oblika kvadrata, pravougaonika, trougla i kruga, a u izboru vrste tanda se odluuju izmeu pravolinijskog, ugaonog, kopfstanda, blok tanda i hofstanda.

Nastup na poslovnom dogaaju

10

Seminarski rad iz predmeta Upravljanje dogaajima

Paralelno sa prostornim oblikovanjem tanda, menaderi poslovnih dogaaja se suoavaju sa upotrebom grafike na tandu, koja moe znaajno doprineti ostvarivanju planiranih rezultata. Grafika je znaajno sredstvo u animiranju i privlaenju posetilaca na tand, njome se skree i zadrava pogled posetilaca i upuuje prva vizuelna poruka. Uticaj grafike na posetioce je jo uvek nedovoljno istraen, a najee se svodi na kombinovanje malih pravougaonika sa trodimenzionalnom strukturom tanda. Dobra grafika reenja u postavljanju i ureenju tanda takoe su u funkciji upravljanja doivljajem brenda. Trodimenzionalna grafika podrava infrastrukturu tanda, a utie i na izbor tona, odnosno stila tanda. Integrisana grafika u znaajnoj meri oivljuje prostor tanda i povezuje posetioce sa promovisanim brendovima. Sastavni deo grafikih reenja na tandu predstavljaju i audio vizuelne prezentacije, razliito osvetljenje, odabrani fotografski imid, logo, kao i poruke koje se naleze na krovu, podu i u drugim delovima prostora tanda. Na savremenim trgovakim izlobama i sajmovima, izlagai nastoje primene i multimedijalne efekte u isticanju tanda u odnosu na ostale izlobene prostore poslovnog dogaaja. Pored pronalaenja odgovarajuih grafikih reenja, u postavljanju i ureenju tanda neophodno je doneti odluku i o upotrebi boja. Menaderi poslovnih dogaaja treba da poznaju osnovne boje i njihove karakteristike: Plava boja je poznata po smirujuim efektima Crvena boja podie adrenali, dovodi do uzbuenosti posetilaca, ubrzava njihove reakcije, privlai panju, ali ne stimulie zadravanje uta boja moe da privue panju posetilaca na oglasni, odnosno izlobeni prostor Zelena boja deluje oputajue, a pokazuje dobre efekte prilikom prezentacija i uvoenja novih proizvoda Siva boja se najee koristi kada se eli istai ekskluzivnost promovisanih proizvoda, a doprinosi i izgraivanju kreativne atmosfere Bela boja deluje neutralno, ali moe da ostvari privlaenje panje posetilaca tanda

U postavljanju i ureenju tanda menaderi poslovnih dogaaja treba da planiraju, organizuju i upravljaju veim brojem aktivnosti, kako bi se prostornim i estetskim oblikovanjem tanda stvorili preduslovi uspeno poslovnog nastupa. Za ostvarivanje uspeha prilikom sajamskog nastupa potrebno je uvaavati sledee principe: Proceniti ulogu i znaaj sajmova u neposrednom okruenju kao i broj i strukturu potencijalnih posetilaca, na osnovu ega se donosi odluka o izboru odreenog sajma na kojem e se uestvovati Definisati specifine ciljeve, koji mogu da se odnose na trino lansiranje novih proizvoda, direktnu prodaju proizvoda, zadovoljenje zahteva i oekivanja potroaa i dr. Prostorno i estetsko oblikovanje tanda, koje predstavlja podrku ostvarivanju specifinih ciljeva Realizovanje promotivnih aktivnosti pre i u toku odravanja sajma, kako bi se ciljni auditorijum upoznao sa izlagaima i njihovom ponudom Upoznavanje osoblja angaovanog na tandu sa optim i specifinim ciljevima uestvovanja na sajmu Odravanje motivacije angaovanog osoblja na tandu, kroz razliite oblike timskog rada Privlaenje panje posetilaca kombinovanjem vizuelnih i audio signala, grafikih reenja i upotrebe boja Efikasno i efektivno realizovanje ukazanih poslovnih mogunosti u toku odravanje sajma Praenje rada angaovanog osoblja i merenje ostvarenih rezultata prema definisanim specifinim ciljevima Odravanje kontakata sa najvrednijim potroaima, kao u toku odravanja sajma, tako i do devet meseci nakon njegovog zavretka

Posetioci poslovnih dogaaja postavljanje i ureenje tanda najvie pamte po nainu demonstracije i prezentacije proizvoda. Privlaenje panje i impresioniranje psetilaca postie se originalnim idejnim reenjem oblika i izgleda tanda, koji ostavlja utisak na posetioce po principu povezanih displeja. Aktivno ureenje tanda privlai interes i znatielju posetilaca, koje potom treba zadovoljiti odgovarajuim prijemom i posluenjem. Osoblje angaovano na tandu treba da bude obueno u
Nastup na poslovnom dogaaju 11

Seminarski rad iz predmeta Upravljanje dogaajima

razlikovanju posetilaca, prema namerama i ciljevima poseivanja tanda. Na pojedinim sajmovima posetiocima dodeljuju znake razliitih boja, kako bi osoblje tanda razlikovalo odreene kategorije psetilaca. Ovo moe da bude dobro parcijalno reenje u identifikovanju posetilaca sa kupovnim potencijalom. Poeljno je da osoblje angaovano na tandu ima pripremljene procedure za uspostavljanje i odravanje kontakata sa razliitim kategorijama posetilaca. U postavljanju i ureenju tanda menaderi poslovnih dogaaja mogu da primene ideju o organizaciji koja ui, koja je u strunoj literaturi razraena kao poslovna strategija, a bazira se na iskustvenom efektu i krivi uenja. Veliki broj izlagaa ureenju izlobenog prostora pristupa na osnovu prethodnog iskustva, jer se na taj nain primenjuju najbolje sopstvene i konkurentske prakse, to doprinosi veoj atraktivnosti tanda. Osim toga, stalna tenja ka originalnosti podrazumeva velike trokove i dui vremenski period u postavljanju i ureenju tanda, za razliku od iskustva koje neminovno vodi poveanju specifinih znanja i vetina. Istraivanja trgovakih izlobi u Velikoj Britaniji pokazuju da su redovni izlagai mnogo vie usredotoeni na postavljanje i ureenje tanda, kao i na vrednovanju ukupnih aktivnosti u odnosu na povremene izlagae. Radovni izlagai ocenjuju uticaj doivljaja tanda na ostvarene kontakte, direktnu prodaju, sklopljene kupoprodajne ugovore, kao i na uspenost preduzetih neprodajnih aktivnosti. Redovni izlagai su u znatnoj meri opredeljeni i prema ukljuivanju prodajnog osoblja u planiranje, organizovanje i izvrenje nastupa na poslovnim dogaajima. Njihov uspeh proizlazi iz drugaijeg pristupa planiranju i izvrenju nastupa, jer oni trgovake izlobe i sajmove koriste na drugaiji nain. Primetna je razlika u planiranju i izvrenju nastupa i kod izlagaa sa veim prethodnim iskustvom. Radi se o tome, da iskusniji izlagai pokazuju vei nivo vetina u planiranju i upravljanju poslovnim nastupima, odnosno pokazuju superiornost svoje prakse. Efikasnost i efektivnost prakse drugi je naziv za uspenu realizaciju uea na poslovnim dogaajima. Postavljanje i ureenje anda predstavlja znaajan deo aktivnosti pripreme uestvovanja na odreenom poslovnom dogaaju. Uspenost izlaganja podrazumeva izbegavanje greaka i propusta, kako u pripremi, tako i u izvrenju poslovnog nastupa. U tom cilju, uspeni izlagai preduzimaju sledee neophodne korake: Kreiranje odgovarajueg marketing plana uea na poslovnom dogaaju, usklaenog sa specifinim ciljevima Kreiranje plana promocije, koja e se realizovati pre, u toku, i nakon odravanja poslovnog dogaaja Pravovremeno pozivanje posetilaca da posete tand odrenog izlagaa, primenom direktne i indirektne komunikacije Privlaenje posetilaca izlaganjem fascinirajuih proizvoda, odnosno usluga, koji za posetioce predstavljanju izlobene novine Obezbeivanje reprezentativnih i promotivnih poklona posetiocima, kojima se unapreuju odnosi izmeu izlagaa i potroaa Uspostavljanje dobrih i uspenih odnosa sa predstavnicima tampanih i elektronskih medija, ime se olakava realizacija efektivnih odnosa sa javnou Diferenciranje izloenih proizvoda i usluge u odnosu na prisutnu konkurenciju, jer posetioci due pamte razliitost Postavljanje i ureenje tanda koje je u funkciji ostvarivanja marketing i ukupnih ciljeva izlagaa Pravilan izbor, selekcija i osposobljavanje osoblja angaovanog na tandu, jer ono predstavlja ambasadore izlagaa na poslovnom dogaaju Razvijanje uspenog menadmenta poslovnog dogaaja, odnosno ostvarivanje prednosti planiranog, organizovanog, upravljanog i kontrolisanog uea na poslovnom dogaaju

Menaderi poslovnih dogaaja postavljanjem i ureenjem tanda nastoje da stvore preduslove za uspostavljanje i odravanje efikasnih i efektivnih odnosa izmeu izlagaa i potencijalnih potroaa. Osim navedenih preduslova, za uspostavljanje i odravanje uspenih odnosa neophodno je i angaovanje obuenog i vetog osoblja na tandu.

Nastup na poslovnom dogaaju

12

Seminarski rad iz predmeta Upravljanje dogaajima

Izbor i osposobljavanja osoblja angaovanog na tandu

Praksa menadmenta dogaaja pokazuje da nemaju svi izlagai planski pristup uestvovanju na poslovnim dogaajima. Izlagai se razlikuju i po tome ko je neposredno odgovoran za pripremu i izvrenje poslovnog nastupa. Osim menadera poslovnog dogaaja, esto se kao odgovorno lice pojavljuju marketing menaderi, koji imaju veoma mnogo drugih obaveza, usled ega nemaju dovoljno vremena da se posvete planiranju uea na poslovnom dogaaju. Nisu retki sluajevi da se u svojstvu odgovornog lica pojavljuju i regionalni, odnosno lokalni menaderi prodaje, iako poslovni dogaaji mogu da privlae mnogo iri interes poslovne javnosti. Izlagai mogu da budu veoma posveeni planiranju uea na poslovnom dogaaju, ali da im ipak promaknu odreeni propusti, koji su najveim delom rezultat angaovanja nedovoljno obuenog i informisanog osoblja angaovanog na tandu. Osoblje angaovano na tandu treba da bude upoznato sa optim ali i specifinim ciljevima uea na poslovnom dogaaju. Istraivanja realizovanih nastupa na poslovnim dogaajima pokazuju, da skoro 40% posetilaca nije zadovoljno, zbog nedovoljno osposobljenog osoblja angaovanog na tandu. Ljudski resursi u menadmentu dogaaja su od izuzetnog znaaja prilikom izlaganja na trgovakim izlobama i sajmovima, jer oni predstavljaju osnovni faktor izgraivanja interaktivnih odnosa sa posetiocima. Osposobljenost i ponaanje osoblja angaovanog na tandu direktno utie na uspenost navedenih interaktivnih odnosa. Prilikom izbora osoblja koje e se angaovati za rad na tandu, izlagai treba da polaze od strukture i karakteristika posetilaca, odnosno njihovih zahteva i oekivanja od prijema na tandu. Opredeljenost menadere poslovnih dogaaja u osposobljavanju odabranog osoblja tanda, odraava se na preciznu identifikaciju potencijalnih potroaa, efikasnu i efektivnu komuikaciju i na ostvarivanje postavljenih ciljeva poslovnog nastupa. Osposobljeno osoblje tanda u mogunosti je da prui neophodne i oekivane informacije posetiocima tanda, ime se poveava verovatnoa donoenja odluka o kupovini. Prvi korak u osposobljavanju osoblja angaovanog na tandu je poznavanje strukture, karakteristika i oekivanja posetilaca tanda. Nisu svi posetioci poslovnih dogaaja u istoj fazi ciklusa donoenja odluka, koji ukljuuje sledeih est osnovih faza: 1. 2. 3. 4. 5. 6. Faza Faza Faza Faza Faza Faza prepoznavanja potreba ocenjivanja moguih opcija donoenja odluke o kupovini implementacije donete odluke odluke o kupovini reavanje briga nepoznavanja

Najvei broj posetilaca poslovnih dogaaja se nalazi u fazi ocenjivanja moguih opcija, dok se neto manji broj posetilaca nalazi u fazama prepoznavanja potreba i reavanje briga. Veoma znaajnu grupu predstavljaju posetioci koji se nalaze u fazama donoenja odluke o kupovini i implementacije donete odluke o kupovini. U menadmentu poslovnih dogaaja stavlja se poseban akcenat na pravovremeno uspostavljanje kontakata sa posetiocima u tokuk ciklusa donoenja odluka o kupovini. Osoblje angaovano na tandu treba da ispoljava fleksibilnost u pristupima posetiocima, koji mogu da imaju razliite potreba i oekivanja i da se nalaze u razlliitim fazama ciklusa odluivanja o kupovini. Posetioci tandova izlagaa imaju i razliite ciljeve uea na poslovnim dogaajima, prema kojima se mogu razdvojiti tri osnovme grupe: Posetioci koji znaju kako da ree problem, ocenjuju alternativne opcije i donose odluke o kupovini. Procenjuje se da 58% posetilaca tandova pripada ovoj grupi

Nastup na poslovnom dogaaju

13

Seminarski rad iz predmeta Upravljanje dogaajima

Posetioci koji su svesni problema ali ne znaju kako da ga ree, pa trae nova pojanjenja. Posetioci u ovoj grupi predstavljaju 24% ciljnog sajamskog auditorijuma, imaju jasne potrebe i druge razloge obilaska tandova Posetioci koji su ujedno i postojei potroai, a zainteresovani su za dobijanje dodatnih informacija. Na ovu grupu otpada 18% ukupnih posetilaca tandova, koji se nalaze u fazama implementacije donetih odluka o kupovini i reavanja briga

Osoblje angaovano na tandu treba da bude osposobljeno za ostvarivanje razliitih ciljeva i zadataka u informisanju razliitih grupa posetilaca, odnosno predstavljanju funkcionalnih karakteristika i koristi izloenih proizvoda. Budui da vie od polovine posetilaca znaju kako da ree problem, oni ele da kupuju od prodavaca, te stoga oekuju da im se omogue direktni kontakti sa prodavcima. Menaderi dogaaja zato treba da izaberu i osposobe takve pojedince za angaovanje na tandu, koji e biti kompetentni za zadovoljavanje potreba, zahteva i oekivanja razliitih grupa posetilaca. U izboru personala tanda najee se kombinuju predstavnici iz tri razliita formalna nivoa organizacione strukture kompanije izlagaa: najvieg nivoa upravljanja, prodajne i tehnike operative. Ovakav sastav osoblja tanda odgovara razliitim grupama posetioca, od kojih neki ele da dobiju specifine informacije, a drugi su zainteresovani za komunikaciju sa prodavcima. Istraivanja posetilaca tandova pokazuju njihovu sposobnost rangiranja izvora informacija, kao i potrebu za konsultovanjem tehnikih specijalista. Demonstracije koje se odravaju uivo predstavljaju najvredniji izvor informacija, posle njih dolaze spontane diskusije, a potom izvetaji o tehnikim specifikacijama. Veoma je ilustrativno, da posetioci nisko rangiraju indirektnu komunikaciju, koja se realizuje posredstvom video prezentacija, promotivnih biltena, raznih asopisa i sl. Angaovano prodajno osoblje na tandu kvalifikovano je za davanje informacija o cenama i rokovima isporuke, a prave efekte postie ukoliko prua informacije o proizvodima i cenama, na nain da one postaju vrednost za posetioce tanda. Tehniki specijalisti angauju se za rad na tandu, da bi se zadovoljile potreba i oekivanja posetilaca koji su zainteresovani za prikupljanje specifinih informacija. Zajedno sa prodavcima, tehniki specijalisti ine kvalitetan tim koji je kvalifikovan za zadovoljenje oekivanja posetilaca zainteresovanih za kupovinu izloenih proizvoda, posetilaca koji prikupljaju osnovne informacije, kao i posetilaca koji predstavljaju potencijalne potroae. Predstavnici najvieg nivoa odluivanja upotpunjuju ovaj tim angaovanjem u unapreenju odnosa sa potroaima, pogotovo kada se zahtevaju odluke koje dovode do reenja pojedinih problema. Angaovano osoblje na tandu moe da ostvari oekivane rezultate, jedino ako se uee na poslovnim dogaajima posmatra kao deo ukupne poslovne i prodajne strategije izlagaa. Menaderi poslovnih dogaaja treba veto da integriu ukupne poslovne ciljeve sa ciljevima nastupa na trgovakim izlobama i sajmovima, ime se olakava pozicija personala tanda u poslovnom nastupu. U literaturi menadmenta poslovnih dogaaja pojedini autori naglaavaju znaaj razlika u ponaanju posetilaca tandova, koje se baziraju na realnoj zainteresovanosti za program odreenog poslovnog dogaaja i ponudu pojedinih izlagaa. Neto su drugaija zapaanja autora koji analiziraju odnos hijerarhijskog statusa posetilaca i rezultata rada osoblja angaovanog na tandu. Obe grupe autora saglasne su, da angaovano osoblje na tandu treba da bude veoma fleksibilno u prilagoavanju razliitim potrebama, zahtevima i oekivanjima pojedinano posmatranih posetilaca. Osposobljavanje personala tanda treba da obuhvati prepoznavanje razliitih vrsta i grupa posetilaca, sa specifinim potrebama i ciljevima. Posetioci zainteresovani za prikupljanje tehnikih informacija ele da komuniciraju sa kompetentnim specijalistima, koji opet treba da budu obueni u prepoznavanju najznaajnijih sagovornika. Predstavnici najvieg nivoa upravljanja uglavnom komuniciraju sa posetiocima koji su postojei potroai bez posebno izraenih specifinih informacionih potreba. Osoblje angaovano na tandu osposobljava se u savladavanju specifinih vetina i pruanju razliitih informacija koje korespondiraju sa postavljenim ciljevima uea na poslovnom dogaaju. Osposobljavanjem se osoblje tanda privikava na preuzimanje razliitih uloga na tandu. Angaovanjem osposobljenog osoblja kvalifikovano se implementira izlobeni program uesnika trgovakih izlobi i sajmova.
Nastup na poslovnom dogaaju 14

Seminarski rad iz predmeta Upravljanje dogaajima

Uspeni i afirmisani izlagai praktikuju da na tandu angauju najiskusnije osoblje, koje je kompetentno za davanje odgovora na razliita pitanja posetilaca. Angaovano osoblje na tandu treba da bude osposobljeno za: Prepoznavanje potencijalnih potroaa Davanje odgovora na razliita pitanja posetilaca Pruanje informacija o proizvodima, cenama, rokovima isporuke Voenje beleki o obavljenim poslovnim razgovorima i sastavljanje protokola Ponavljanje i odravanje kontakata sa posetiocima u toku i nakon odravanja poslovnog dogaaja

Osim osposobljavanja, menaderi poslovnih dogaaja treba da vode rauna o adekvatnom motivisanju osoblja angaovanog na tandu. Praksa uspenih izlagaa ukazuje na dobre motivacione rezultate menadera poslovnih dogaaja i personala tanda pre odravanja trgovake izlobe ili sajma. Ovakvi sastanci su veoma pogodni za upoznavanje osoblja tanda sa razlozima i ciljevima poslovnog nastupa, odnosno za davanje uputstava ta se oekuje od pojedinaca angaovanih na tandu. Afirmisanje timskog rada motivie i podstie personal tanda da se osea delom menadmenta poslovnog dogaaja, da uestvuje u njegovom odravanju, kao i da participira u ostvarenim rezultatima uea na odreenom poslovnom dogaaju.

Zakljuak

Poslovni dogaaji kao to su trgovake izlobe i sajmovi su oduvek bili znaajan poslovni korak za preduzee, jer je njihova osnovna uloga da se na jednom mestu upozna to vie potencijalnih kupaca i da se sklopi to vei broj poslova. Izlaganjem na sajmu preduzea polako otvaraju vrata novim tritima, poveavanju proizvodnje i izvoza. Danas su sajmovi sve vie specijalizovani i usmereni ka promociji preduzea i njihovih proizvoda i usluga na domaim i stranim tritima. Zbog toga je bitno sajam ne posmatrati kao troak, ve kao investiciju u promotivne aktivnosti preduzea, upoznavanje novih ljudi iz struke i sklapanje poslova u inostranstvu. Uspean sajamski nastup uvek ima za cilj da se privue to vei broj posetilaca, posebno velikih kupaca i trgovaca i u isto vreme upozna konkurencija. Sa druge strane, velike sajamske priredbe su interesantne i velikom broju posetilaca, zbog ega je bitno osmisliti to interesantniji nain da se preduzee predstavi iroj publici. Izlaganje na sajmu omoguava bolje upoznavanje sa eljama i potrebama potencijalnih kupaca, kao i sagledavanje mogunosti za plasman proizvoda. Prema istraivanju Meunarodne asocijacije sajmova o najboljim komunikacijskim instrumentima preduzea, sajmovi su zauzeli drugo mesto posle line prodaje. Prema miljenju ispitanih preduzea, nastupom na sajmu se poveava prepoznatljivost preduzea, obnavlja se kontakt sa postojeim i pomae u pridobijanju novih kupaca ali i osigurava prisutnost na tritu i pomae pri uvoenju novih proizvoda. Govorei o sajmovima, mnogi e se zapitati ta sajmovi predstavljaju u eri globalizacije i informatizacije, kada se putem Interneta jednim klikom mia u svom domu mogu vrlo uspeno i jeftino dobiti i prenositi informacije. Nastup na sajmu znatan je finansijski troak, sajmovi traju i po vie dana, a ne mogu se zanemariti i cene prateih usluga, koje su za vreme trajanja sajma znatno vie od uobiajenih. Uprkos tome, broj sajmova svake godine sve je vei, novi sajmovi niu kao peurke posle kie, to nema logike s prethodno navedenom tvrdnjom. U emu je onda snaga sajmova? Odgovor na ovo pitanja vrlo je jednostavan. Sajam je jo uvek jedino mesto gde dolazi do neposrednog kontakta
Nastup na poslovnom dogaaju 15

Seminarski rad iz predmeta Upravljanje dogaajima

izmeu proizvoda i i posetilaca i moe se videti, uti, osetiti, uporediti i oceniti. Na relativno malom prostoru nalaze se dobavljai, konkurenti, stari i novi kupci i prodavci. Sajmovi i sajamski dani poznati su od pamtiveka, postajae i ubudue, samo to se usklauju s vremenom i potrebama korisnika i posetilaca.

Literatura

1. Doc dr Aleksandar Grubor, prof. dr Aleksandar Andrejevi, Menadment dogaaja, Novi sad, 2007

Nastup na poslovnom dogaaju

16

You might also like