EL NUEVO LENGUAJE DE LAS VENTAS (Terri L. Sjodin) Los profesionales en venta no nacen se hacen .

Existen personas que nacen con el talento de vender con mayor facilidad , no todos corremos con esa suerte pero claro que podemos desarrollar estas habilidades, gracias a este libro me eh dado cuenta de ello. Todo mundo vende algo , as sea un doctor o un licenciado en derecho , estn vendiendo sus servicios y necesitamos aprender a vender. Para lograr una buena presentacin lo primero que debemos hacer es vencer es el miedo , debemos conocer a nuesto mercado , ,una presentacin no puede durar mas de 20 minutos . Para dar presentaciones dinmicas debes aprender acombinar el atrevimiento con el refinamiento , la persuacion y la singularidad Terri L. menciona 9 errores que se deben corregir en las presentaciones de venta . El primer error que cita es el de improvisar , necesitamos preparar nuestras presentaciones con tiempo , si improvisamos no lograremos darnos a entender a nuestro publico ya que la informacin que estamos dando no lleva ningn orden . en el libro nos da solucin a este problema con diferentes formatos que existen , ya tengo una base de datos que me ser de mucha ayuda en mis futuras presentaciones aunque por ahora no sean de ventas pero si en exposiciones de clase. En presentaciones de venta se sugiere que utilizemos un formato en el que hablamos apartir de un esquema escrito este permite que se ajuste el discurso a medida de las preguntas que surjan . El segundo error , el ser demasiado informativo y poco persuasivo. Debemos persuadir al cliente haciendo que se sienta identificado con lo que estamos exponiendo es decir mostrndole la necesidad y el benefecio que ha de lograr con el producto o servicio que estamos vendiendo para esto Tenemos que ser convincentes , la clave esta en crear un dao (una necesidad) es decir mostrarles el dao que tendra si no utilizara nuestro producto o servicio . Tenemos que exponer con ms impacto no con mayor informacin. El tercer error . Muchos de nosotros hacemos mal uso del tiempo disponible ya se ha que nos prolongamos y hacemos de la presentacin aburrida o que nos vamos demasiado rpido y no logramos el entendimiento del publico acerca de nuestra informacin . Para poder hacer una buena utilizacin del tiempo debemos organizar el tiempo disponible de ello depende el formato de la presentacin asi como de que informacin debo utilizar. No olvidar ensaar antes de cada presentacin. Para que la presentacin sea exitosa Necesitamos atrapar la atencin del publico podemos utilizar experiencias o ancdotas siempre que tengan credibilidad , sealar el punto a donde queremos llegar , exponer la necesidad o dao y con ello la solucin , beneficio que obtendr con el producto o servicio, hacer una conclusin y por ultimo y es muy importate el cierre, donde decimos lo que queremos como resultado de nuestra exposicin, muchos lo confunden con la conclusin pero el cierre es por lo que hacemos todo el trabajo de la presentacin . ( este es el erro numero cinco) Cuarto error es el proporcionar el apoyo inadecuado , podemos utilizar ancdotas divertidas , testimonios, hiptesis estos apoyos no ayudaran a convencer al cliente siempre y cuando sean creibles podemos apoyarnos de peridicos , libros , revistas, etc.

El libro tambin meciona que un mentor seria buena opcin alguien que te gua ya experimentado en el campo de las ventas te ahorra tiempo , errores y hara mas fcil tu camino de las ventas. Como ya haba mencionado el error numero cinco que nos cita terri es el de no cerrar una venta muchas personas por miedo no lo hacen o por no querer ser acosadores , como queremos obtener algo si no lo pedimos , necesitamos pedir lo que queremos no siempre obtendremos la respuesta que queremos o nos dijieron el djame pensarlo debemos ser persistentes y por lo menos conseguir otra cita para platicar de su decisin y preguntas que el cliente tenga. El que no habla dios no lo escucha Necesitamos hacer interesantes , ponerle vida a nuestras exposiciones lograr captar la atencin del publico o cliente , la mayora de las veces somos aburridos en nuestras presentaciones . conocer los intereses , gustos de nuestros clientes son realmente una ayuda. Este es el error numero seis hacer de las presentaciones aburridas, debemos de tener en cuenta el tono de voz , el material de apoyo , ser entendible al hablar , etc. Depender de los materiales de apoyo se posiciona en el error numero 7 , con tener una diapositva atascada de informacin creemos que por esto se va a vender solo el producto o servicio, existen diferentes materiales desde folletos hasta altas tecnologas de pizarrones virtuales , etc . esto no significa que hara por si solos el trabajo . debemos hacerlo simple y fcil de entender para el publico , no utilizar demasiadas imgenes . por ejemplo, no debemos darle el folleto al cliente al principio solo mostrarcelo esto hara que la persona se interese mas sobre el contenido ya que tu se lo estabas dando pero se lo retiraste. Es algo que nunca me imagine. Colocar de manera estratgica las diapositivas , en el lado izquierdo y el presentador del mismo lado lograra la atencin del publico , ya que el ser humano lee de izquierda a derecha. El octavo error es el lenguaje corporal que distrae y molesta, la mayora de las veces inconcientemente hacemos movimientos o gestos fuera del lugar gracias a los nervios traicioneros , esto provoca distraccin , el cliente ya no escuchara lo que dices sino estar atento a tu movimiento impertinente. La solucin que nos proponen es el de grabarnos en una presentacin y despus vernos asi podremos corregir nuestro error. Necesitamos sentirnos seguros para proyectar esa seguridad . Hemos escuchado decir que como te vistes te tratan y esto en el mundo de los negocios es muy cierto , no es necesario gastar mucho dinero solo necesitamos estar presentables vestir de una manera formal y dependiendo la circunstancia y el lugar .Las primeras impreciones son de gran importancia . el noveno error es usar la ropa inadecuada. como te ven , te trantan ya se como hacer una buena presentacin que errores no cometer y perdi el miedo , pero aun asi aun debo de conseguir un publico calificado , de gran peso , el conseguir una cita con algn empresario , cliente o auditorio importante aveces cuesta mucho debemos de ganarnos el derecho de ser escuchados y este es un gran reto , una herramienta que puedes utilizar el famoso discurso de ascensor pero este solo te ayudara a conseguir una cita ya que solo dispones de tres o cinco minutos , estudiantes de administracin en estados unidos practican en un ascensor de verdad , claro que en el mundo laboral no siempre es un ascesor sino

donde la oportunidad se de. Seria una buena idea que en universidades del pas se practicara de igual manera. Para realizar un discurso de ascensor debemos ser creativos y persuasivos necesitamos generar un gran impacto en tan solo unos minutos resumir lo mas importante de nuestra informacin ser directos pero interesantes , es un gran reto realizar este tipo de discursos. Los nervios son el peor amigo de una presentacin , al menos yo as lo creo ya que podemos preparar la mejor presentacin pero a la hora de exponer ante un pblico nos sentimos intimidados , es cuando los nervios aparecen y son culpables de muchos errores que se cometen, es normal el nerviosismo debemos aprender a superarlos , relajarnos el ensaar el discurso varias veces antes de la presentacin nos ayudara , lo que nunca debemos hacer es confesar a nuestro pblico lo nerviosos que estamos , ya que ellos deben de tener un concepto de seguridad confianza , para esto primero debemos crernosla . Primero quitarse el miedo , vencer los nervios , Por qu deberan comprar? por que a mi empresa? Por que a mi y por que ahora , preparar un discurso con el formato mas adecuado a la situacin , ser persuasivo , dar vida a nuestras presentaciones , ser claros obtener la atencin del publico crear impacto , utilizar los apoyos a mi favor EL NUEVO LENGUAJE DE LAS VENTAS INTRODUCCIN El Lenguaje de las Ventas es un libro que nos ayuda a desarrollar nuestras habilidades para obtener provecho de las oportunidades en la ventas, a crear un compromiso con el xito, en los primeros tres captulos empezaremos a analizar cada una de las caractersticas que nos hacen crecer, vender y perder el miedo ante un pblico, adems de tcnicas, estrategias para poder ser un buen vendedor o en todo caso un buen orador, para poder convencer a nuestro prospecto de lo que le estamos ofreciendo o vendiendo. En primer plano analizaremos el compromiso que tenemos con el xito, para poder ser una persona exitosa lo primero que debemos perder es el miedo al estar frente a un pblico, y frente cualquier circunstancia que se nos presente, para poder persuadir y convencer a nuestro pblico objetivo debemos ser capaces de dar una excelente presentacin, la cual debe ser personalizada de acuerdo a las necesidades creencias y estilos del nuestro pblico, todo esto requiere de un gran esfuerzo, preparacin y trabajo. Cuando llevemos acabo una presentacin debemos ser eficaces, creativos, innovadores, divertidos, y tratar de no sobrepasar el lmite de tiempo, pues ninguna presentacin debe durar ms de 20 minutos, porque esto puede ser aburrida y hacer que nuestro pblico pierda el inters, y la atencin, adems es el promedio que una persona se encuentra atenta a lo que se est diciendo. Desde el inicio de nuestra presentacin debemos ganarnos la atencin de nuestro pblico ya sea con un inicio espectacular o con una frase creativa y emotiva.

Para poder concretar una venta lo primero que se debe hacer es atraer al prospecto y crearle una excelente impresin, interesarlo con el fin de que escuche lo que se le tiene que decir, convencerlo, es aqu donde se tiene que utilizar todo el ingenio y creatividad para que se decida hacer la compra ya que hoy en da hay mucha competencia y es muy probable que el prospecto este analizando varias compaas para que finalmente compre la que le pareci ms atractivo y la que le conviene o donde lo trataron de la mejor manera. Todo vendedor debe ser entusiasta, persuasivo, apasionado, organizado, pero sobretodo que haga con gusto su trabajo. Todos en este mundo vendemos algo ya sea una idea, un producto, una filosofa o un servicio, para llevar a cabo un buen proceso de venta, debemos considerar el poder de escuchar y comunicarse, lo cual podemos llevar a cabo a travs de una empata, un procesamiento de informacin y manera crtica. Reconocer la idea central, identificar los puntos centrales, y formular preguntas acertadas nos ayudaran a tomar la mejor decisin y llevar adecuadamente el proceso de venta. Un buen vendedor debe tener facilidad de palabra para poder transmitir el mensaje adecuado y as poder persuadir la mente del consumidor, seguridad al estar interactuando con los prospectos, formalidad, ser profesional en su trabajo, ponerle toda su atencin, tiempo a su prospecto, resolverle todo tipo de dudas para que el mismo se sienta una persona importante, se sienta escuchado y bien atendido, todo esto ayudara a cerrar la venta. Hay nueve errores muy comunes que los profesionales cometen ala estar frente a un pblico, en esta ocasin analizaremos el primero que es la improvisacin. En muchas ocasiones por flojera a no estudiar no preparamos nuestra presentacin, lo cual lleva a improvisar en el momento, algunas veces puede que la improvisacin salga bien pero nos exponemos a muchas cosas, ya que no somos unos expertos en la misma, esto hace que al auditorio le resulte difcil entender hacia donde nos dirigimos, tambin podemos omitir puntos interesantes que queramos comunicar. Hay varias formas de dar una presentacin sin improvisar, una es memorizar lo que tenemos que decir, otra apoyarnos en folletos o leer unas cuantas palabras para poder explicarlas, es decir, tener como una gua bien estructurada para llevar en orden nuestra presentacin. Ya para concluir todo tipo de vendedores debe ser capaz de buscar estrategias para poder llegar al objetivo, no cabe duda que la comunicacin es indispensable, para relacionarnos con nuestro alrededor y poder llegar, hacer lo que nos proponemos, aqu en la ventas y en cualquier otra circunstancia la comunicacin es esencial, es la base del xito y de todo.