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Las 22 Leyes Inmutables Del Marketing - RESUMEN

Las 22 Leyes Inmutables Del Marketing - RESUMEN

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Published by: Jonathan Maciá López on Feb 29, 2012
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LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING
El libro, fue publicado en 1992.Entre las muchas ideas que desfilan por el libro, destacala consideracn del marketing como un juego de guerra mental, una batalla de percepciones (no de productos ni de servicios), por lo que resulta esencial, encontrar laforma de entrar en la mente del cliente, cómo ser percibido por él como el primero paraque a la hora de tomar sus decisiones opte por nuestra proposición.
I LA LEY DEL LIDERAZGO
Sigue siendo mejor ser “el primero” que ser el mejor 
(Solo los líderes disfrutan de esta ley)
Cuando se habla de marketing, el secreto fundamental está en ser “el primero”. Sitratamos de competir con otros de mayor tamaño, la estrategia de “ser el mejor  producto” es totalmente errónea.Para ser el más famoso y el preferido lo importante no es ser “el mejor” sino ser el primero.
En la vida privada – los recuerdos más claros son nuestras primeras experiencias. Ej. Nuestro primer amor, el primer coche…
En el terreno cultural – nuestros conocimientos están condicionados por aquellosacontecimientos que fueron una novedad. Ej. Todos recordamos el primer hombreque piso la luna (Armstrong). No obstante, nadie se acuerda del segundo que piso laluna (Aldrin), solo les separó una diferencia de unos segundos. Si se hubieraninvertido los papeles, ahora nos acordaríamos de Aldrin, y no de Armstrong.
En el mundo de los negocios – la marca líder es casi siempre la que llegó primero almercado. Ej. Coca-Cola en los refrescos.
Sin embargo, no todos los que son primeros alcanzan el éxito. Para alcanzar eléxito se requiere de habilidad y oportunidad. Ej. Galerías Preciados, fue la primeratienda en España con vocación de gran almacén, sin embargo, al no tener lahabilidad y la destreza desapareció, y fue el Corte Inglés quien tomó la posición delíder (a pesar de haber aparecido después).
También los primeros pueden fracasar por inoportunos, es decir, porque se hanadelantado, se han retrasado o lo que proponen no tiene ningún interés.
El fracaso, también puede ser sinónimo de malas ideas. Ej. La empresa demascotas Frosty Paws, creó los helados para perros. No fue una buena idea, ya quelos perros no son los que compran los helados.1
 
Una de las ventajas de ser el primero, es que el nombre del producto (la marca) setransforma en el genérico de la categoría. Y, esto refuerza y mantiene el liderazgo. Ej.Al papel de aluminio para envolver los bocadillos es “papel de albal” (esta marca, entreotras, han terminado siendo palabras incluidas en el vocabulario normal de la gentecomún).
II LA LEY DE LA CATEGORÍA
Aún hoy, si no se puede ser “el primero” hay que crear unanueva categoría en la se pueda serloLas “mejores soluciones” no es ofrecer “los mismos productos, pero mejores”, esofrecer novedades. Y, es que los clientes no están demasiado interesados en mejores productos, sino que quieren novedades.Hablar de novedades es atractivo. La mente de los clientes se abrirá cuando oiga hablar de una nueva categoría. Todo el mundo se interesa en “lo nuevo”. Poca gente se interesaen algo que le dicen que es “mejor”.Crear una nueva categoría tiene un primer objetivo claro: quitarle clientes al líder. Asílo hizo Pepsi-Cola, Coca-Cola era “lo clásico”, ella fue “lo nuevo”.Cuando se logre ser el primero en una categoría, hay que promocionar la categoría.
III LA LEY DE LA MENTE
Todavía es mejor ser el primero en la mente que el primero en el“punto de venta”Hay que ser el primero en la mente de los clientes, y, si no lo hemos sido, crear unacategoría nueva en la que podamos serlo. Llegar el primero a las tiendas, al punto deventa…sólo sirve para permitirnos entrar “el primero” en la mente e instalarnos allí.Una mente que está estructurada, que tiene ideas predeterminadas, no se cambia por dinero. Internarlo es como en la guerra militar lanzar un batallón de frente y a campotravés contra un enemigo bien atrincherado. Desplazar de su posición a una batería bienatrincherada no es posible con un ataque frontal.En cuanto una mente se decida a aceptar una información y la registra, raras veces, por no decir nunca, la cambia luego (este tipo de intentos es en lo que se derrocha másdinero). Por lo tanto, sólo se tiene una oportunidad de crear una buena primeraimpresión.Es en la mente el lugar donde se ganan o pierden las batallas de marketing.2
 
IV LA LEY DE LA PERCEPCIÓN
El marketing sigue sin ser una batalla de productos, es una batalla de percepcionesLo que existe en realidad cuando se habla de marketing no son los “productos”, son las percepciones que esos “productos” construyen en la mente de los clientes actuales y potenciales.La percepción es el conocimiento o sensación interior que resulta de las impresionesmateriales hechas por nuestros sentidos. Así pues, cuando lo percibido nos interesa, esalmacenado en la memoria, y en base a lo que queda almacenado, las personas tomansus decisiones. De esa forma se construye el conocimiento humano, que luego gobiernanuestro comportamiento.En el marketing, la objetividad no existe, en todo caso, no es más que la subjetividadgeneralizada. No son los mejores “productos” los que más venden. Son los productos percibidos por más clientes como “los mejores” los que triunfan. Por tanto, el mejor esaquel que más clientes consideran el mejor. Ej. ¿Qué es mejor Mercedes Benz o BMV?,llegar a un acuerdo resultaría imposible, ya que los que tienen Mercedes mantendrán laidea de “mucha ingeniería”, y los de BMV dirán que siendo igual de bueno es “muchomás divertido”.Los consumidores toman decisiones basadas en las percepciones de otros. En lugar defiarse de las propias, prefieren percepciones de segunda mano. Es el principio de “todoel mundo lo sabe”. Ej. todo el mundo sabe que los coches alemanes son los mejores decalidad en Europa.Por lo tanto, el marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones.
V LA LEY DEL ENFOQUE
Lo más importante para tener éxito es apropiarse de una palabraen la mente de los clientesLas palabras más eficaces son las simples y las que hacen trascender un beneficio parael cliente. No importa lo complejo que sea el producto, tampoco lo complicadas quesean las necesidades de los clientes, es siempre mejor concentrar el enfoque en una palabra o en el menor número de palabras posibles.Una palabra hay que hacerla propia, para que nadie más pueda utilizarla. Ej. Volvo =seguridad. Ha basado siempre su estrategia en I+D+i, por lo que ha sido el más rápidoen aplicar a sus coches desarrollos propios (relacionados con seguridad).3

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